research. Hald et al. (2009) propos

research. Hald et al. (2009) proposed attractiveness as being a function
of perceived expected value, perceived trust, and dependence and La
Rocca et al. (2012) proposed customer attraction as exhibiting four factors:
development potential, intimacy, relational fit, and profitability (La
Rocca et al., 2012). Perceived expected value, development potential,
and profitability are similar to what we identified as economic-based
drivers of attractiveness. In turn, perceived trust, dependence, intimacy,
and relational fit are close to the behavior-based drivers. Based on the
literature, Harris et al. (2003) proposed that attraction is a function of
the economic, resource, and social content of exchange. These drivers
of attraction were found also in the single case study of Mortensen
and Arlbjørn (2012). The economic and resource contents of attraction
emerged similarly in our study, and social content is closely related to
behavior-based drivers of this study. The empirical study of Harris
et al. (2003) among legal professionals further showed that this simple
categorization may be misleading and that the elements of attraction
depict the complementarity of the performance domain, legitimate
and reward power, reputation and socio-sexual attraction. Our divergent
empirical observations may be explained by a different empirical
context and approach. Whereas the study of Harris et al. (2003) was
carried out among legal sector professional services, which represent
“the nexus of interpersonal, organizational and role relationships”
(Harris et al., 2003, p. 15), we focused on analyzing strategic relationships
between manufacturing firms at the organizational level. In turn,
our findings converge with those of Christiansen and Maltz (2002)
who studied buyer–supplier relationships in a similar context, and
found that buyer can shape attractiveness by working with suppliers
to open newmarkets (related to bridging-based attractiveness), acquiring
knowledge of newtechnology (related to resource-based attractiveness),
and helping suppliers to cut costs (related to economic-based
attractiveness).
We identified that the importance of different bases of attractiveness
is contingent upon the strategic intention of the firm in the BSR. This
finding is consistent with SET, which holds that attractiveness is an attribute
not of an actor, but of a relationship (Emerson, 1976), and supports
the argument of Ellegaard et al. (2003) that different suppliers
need different approaches in attractiveness.Weused research on exploration
and exploitation (Gupta et al., 2006; Lavie & Rosenkopf, 2006;
March, 1991; Raisch et al., 2009) to conceptualize the differences between
the firms' strategic intents in the relationships. This framework
helped us to explain why and how the different bases of attractiveness
played very different roles in different studied BSRs.When the strategic
intent was purely exploitative, economic-based drivers dominated the
perceived attractiveness. The more explorative the strategic intent
was, the more emphasis was put on resource- and bridging-based
drivers of attractiveness. Behavior-based drivers were present in all relationships
but were less important when the strategic intent was primarily
exploitative. Harris et al. (2003) proposed that changes in
attraction may lead to subsequent changes in strategic intent. Thus,
there may be a two-way relationship between strategic intent and attractiveness:
strategic intent determines what makes a partner attractive,
and a partner's attractiveness may influence strategic intent.
The case analysis suggests that the best fit is achieved in relationships
where the strategic intents of the buyer and the supplier are
close to one another in the relationship. Previous studies have found
strategic fit to be the main predictor of a relational mechanism in business
relationships (Lavie, Haunschild, & Khanna, 2012;Wilkinson et al.,
2005) and cultural fit as being a key success factor in buyer–supplier relationships
(Ishizaka & Blakiston, 2012; Kannan & Tan, 2002). Our study
contributes to this streamof the literature by showing that the fit of the
strategic intent of a relationship affects relationship success.We further
propose that it is important to communicate one's own strategic intents
and to understand the other party's strategic intents so that both parties
can determine whether they are attractive to one another. Understanding
the different bases of attractiveness helps in this process.Within the
limits of its resources and capabilities, a company can choose howit appears
in each relationship. The same firm can, for example, shape its
behavior-based attractiveness in one relationship and bridging-based
attractiveness in another relationship at the same time. Fit is thus a
question not only of choosing the right partner but also of communicating
clearly what is expected from the other party and adapting to the
other party's expectations.
The cases do show that the relationships can work when the strategic
intents differ, even well, but it is more likely that at least one party
will perceive the relationship as unsuccessful. This finding is consistent
with the observation of Lavie et al. (2012) that partners who acknowledge
their differences can overcome some of the negative consequences
of relationship performance. We observed that when strategic intent
differs, themore powerful party decideswhether collaborative developmentwill
occur, and theweaker party is likely to be disappointed in the
relationship. If, however, the weaker party is the supplier, it may find
collaborative development advantageous even though itwill not realize
any direct operational benefits from it. Of the studied cases, the fit was
poorest in the PharCo–BulkMf dyad, in which collaboration was desired
by the buyer, the weaker party in the relationship. The supplier proved
unwilling, and neither party was satisfied with the relationship.
Based on empirical observations, we argue that suppliers' and
buyers' attractiveness results from their economic-, behavior-,
resource-, and bridging-based characteristics as perceived by the relationship
partner and how these characteristics support the partner's
strategic intent in the BSR. The situational nature of attractiveness was
clear in this study.MobInfra's attractivenesswas different fromthe perspectives
of HitecCo and ContrMan, and PharCo's attractivenesswas different
from the perspectives of BulkMf and PacCo. A buyer's
attractiveness in a relationship can also differ from a supplier's attractiveness
in a BSR, making the relationship asymmetrical. According to
SET, attractiveness asymmetry affects power balance because rewards
and costs gained from the relationship are major determinants of
power (Emerson, 1962). However, the implications of attractiveness
asymmetry to the power-dependence relationships were out of our
scope, providing an interesting avenue for further research.
Finally, we argue that understanding the bases and drivers of attractiveness
and the strategic intent of the counterpart lead to improved cooperation
and value co-creation a strategic BSR. This argument is not
based on our empirical study, but it gets a strong support from literature:
Hüttinger et al. (2012) propose that customer attractiveness
leads to supplier satisfaction and to granting a preferred customer status,
Mortensen (2012) argue that attraction contributes to relationship
development, and Schiele (2012) proposes that customer attractiveness
is a prerequisite of successful buyer–supplier collaboration. Previous
studies have also shown that the operational success of the relationship
requires that at least one party have high attraction, andmutual attraction
creates awin–win situation inwhich both parties voluntarily cooperate
and co-create value (Aminoff & Tanskanen 2013).
5.1. Practical implications
The practical implications of this study are twofold. First, we reinforce
the notion that companies that seek to influence strategic supply
chain partners and foster value creation should attend to their attractiveness,
abetted by knowledge of the antecedents of buyer and supplier
attractiveness identified here. A company that wants to enhance its attractiveness
in the eyes of a buyer or supplier should learn what the
buyer or supplier finds attractive, and then take the cost–benefit viewpoint,
which according to SET, affects social exchange. At this stage,
the company should consider the full range of ways it might enhance
its attractiveness and focus on the elements with the best cost–benefit
ratio. For example, MobInfra and PharCo managers tended to think of
price and volume as the only means for enhancing their attractiveness
to suppliers. The present study broadened that picture by revealing
other, often cheaper, ways to increase attractiveness. Second,

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

งานวิจัย Hald et al. (2009) นำเสนอศิลปะเป็น ฟังก์ชันคาดมูลค่าการรับรู้ ลา และพึ่งพา และไว้วาง ใจ การรับรู้ของสถานที่นำเสนอลูกค้า (2012) Rocca et al. เป็นปัจจัยสี่อย่างมีระดับ:พัฒนาศักยภาพ โรแมนติค พอดีเชิง และผลกำไร (LaRocca et al., 2012) คาดมูลค่าการรับรู้ พัฒนาศักยภาพและผลกำไรจะคล้ายกับสิ่งที่เราระบุเป็นพื้นฐานทางเศรษฐกิจไดรเวอร์ของศิลปะ มองเห็นความน่าเชื่อถือ พึ่งพา โรแมนติค จะและมีสัมพันธ์กันพอดีใกล้กับไดรเวอร์ที่ใช้ลักษณะการทำงาน ตามวรรณกรรม al. เอ็ดแฮร์ริส (2003) เสนอว่า สถานที่ทำงานของการเศรษฐกิจ ทรัพยากร และสังคมเนื้อหาแลกเปลี่ยน โปรแกรมควบคุมเหล่านี้ของสถานที่พบนอกจากนี้ในการศึกษากรณีเดียวมอร์เทนเซนและ Arlbjørn (2012) เนื้อหาเศรษฐกิจและทรัพยากรของสถานที่ท่องเที่ยวออกมาในทำนองเดียวกันในการศึกษาของเรา และสังคมเนื้อหาเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับโปรแกรมควบคุมลักษณะการทำงานตามการศึกษานี้ การศึกษาผลของแฮริสet al. (2003) ในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายเพิ่มเติมพบว่าอย่างนี้จัดประเภทเป็นระยะ ๆ และองค์ประกอบของแหล่งท่องเที่ยวพรรณนา complementarity เมนประสิทธิภาพ ถูกต้องตามกฎหมายและรางวัลอำนาจ ชื่อเสียง และสถานที่ท่องเที่ยวทางเพศของสังคม ขันติธรรมของเราสังเกตผลที่อาจอธิบายความแตกต่างประจักษ์บริบทและแนวทาง ในขณะที่การศึกษาของแฮริสและ al. (2003) ได้ดำเนินการในภาคกฎหมายมืออาชีพ บริการซึ่งแสดงถึง"nexus ของมนุษยสัมพันธ์ องค์กรและบทบาทความสัมพันธ์"(แฮร์ริสและ al., 2003, p. 15), เราเน้นวิเคราะห์ความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ระหว่างบริษัทผู้ผลิตในระดับองค์กร ในเลี้ยวเราพบมาบรรจบกันกับ Christiansen และ Maltz (2002)ที่ศึกษาความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายในบริบทที่คล้ายกัน และพบว่าผู้ซื้อสามารถสร้างรูปร่างศิลปะ โดยทำงานกับซัพพลายเออร์เปิด newmarkets (ที่เกี่ยวข้องกับศิลปะที่เชื่อมโยงใช้), ได้รับความรู้ของ newtechnology (ที่เกี่ยวข้องกับศิลปะใช้ทรัพยากร),และช่วยให้ซัพพลายเออร์เพื่อลดต้นทุน (ที่เกี่ยวข้องกับเศรษฐกิจพื้นฐานศิลปะ)เราระบุที่ความสำคัญของฐานที่แตกต่างกันของศิลปะจะผูกพันกับความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ของบริษัทในการ BSR นี้หาได้สอดคล้องกับชุด ซึ่งถือว่าศิลปะแอตทริบิวต์ไม่นัก แต่ความสัมพันธ์ (อีเมอร์สัน 1976), และสนับสนุนอาร์กิวเมนต์ของ Ellegaard et al. (2003) ที่แตกต่างกันซัพพลายเออร์แนวทางที่แตกต่างกันในศิลปะได้ Weused วิจัยสำรวจและแสวงหาประโยชน์ (กุปตา et al., 2006 Lavie & Rosenkopf, 2006มีนาคม 1991 Raisch et al., 2009) การ conceptualize ความแตกต่างระหว่างปรับกลยุทธ์ของบริษัทในความสัมพันธ์ กรอบนี้ช่วยให้เราอธิบายได้ว่าทำไม และอย่างไรฐานแตกต่างกันของศิลปะเล่นบทบาทที่แตกต่างกันมากใน BSRs.When ศึกษาแตกต่างกันที่เชิงกลยุทธ์ประสงค์ถูกครอบงำควบคุมหมดจดเผชิญ พื้นฐานทางเศรษฐกิจศิลปะที่รับรู้ Explorative มีเจตนาเชิงกลยุทธ์ย้ายเน้นเพิ่มเติมเกี่ยวกับทรัพยากร และการเชื่อมโยงตามไดรเวอร์ของศิลปะ โปรแกรมควบคุมการทำงานตามอยู่ในความสัมพันธ์ทั้งหมดแต่มีน้อยสำคัญเมื่อเจตนาเชิงกลยุทธ์เป็นหลักเผชิญ Al. เอ็ดแฮร์ริส (2003) เสนอที่เปลี่ยนแปลงในสถานที่ท่องเที่ยวอาจเปลี่ยนแปลงตามมาในจุดประสงค์เชิงกลยุทธ์ ดังนั้นอาจมีความสัมพันธ์แบบสองทิศทางระหว่างจุดประสงค์เชิงกลยุทธ์และศิลปะ:ประสงค์เชิงกลยุทธ์กำหนดสิ่งที่ทำให้คู่ค้าที่น่าสนใจและความเท่ของพันธมิตรอาจมีอิทธิพลต่อเจตนาเชิงกลยุทธ์การวิเคราะห์กรณีแนะนำว่า พอดีจะประสบความสำเร็จในความสัมพันธ์ที่มีการปรับกลยุทธ์ของผู้ซื้อและผู้ผลิตปิดหนึ่งในความสัมพันธ์ การศึกษาก่อนหน้านี้พบพอดีเป็น จำนวนประตูหลักของกลไกเชิงธุรกิจเชิงกลยุทธ์ความสัมพันธ์ (Lavie, Haunschild และ คันนา 2012 Wilkinson et al.,2005) และวัฒนธรรมเป็น ปัจจัยสำคัญในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จำหน่าย(Ishizaka & Blakiston, 2012 Kannan & ตาล 2002) การศึกษาของเราสนับสนุน streamof นี้วรรณคดี โดยแสดงที่เหมาะสมของการประสงค์เชิงกลยุทธ์ของความสัมพันธ์มีผลต่อความสำเร็จของความสัมพันธ์ เราเพิ่มเติมเสนอว่า จะต้องปรับกลยุทธ์หนึ่งของการสื่อสารและ ต้องเข้าใจว่ากลยุทธ์ของบุคคลอื่นเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถกำหนดว่า จะน่าสนใจไปอีกแบบหนึ่ง ทำความเข้าใจฐานแตกต่างกันของศิลปะช่วยในกระบวนการนี้ ภายในขีดจำกัดของทรัพยากร และความสามารถ บริษัทสามารถเลือก howit ปรากฏในความสัมพันธ์แต่ละ บริษัทเดียวกันสามารถ ตัวอย่าง รูปร่างของศิลปะตามลักษณะการทำงาน ในหนึ่งความสัมพันธ์ และเชื่อมโยงการศิลปะในความสัมพันธ์อื่นในเวลาเดียวกัน พอดีจึงเป็นคำถามของการเลือกคู่ขวาของการสื่อสารแต่ยังไม่เท่าอย่างชัดเจนสิ่งที่คาดหวังจากบุคคลอื่น และดัดแปลงเพื่อการความคาดหวังของบุคคลอื่นกรณีแสดงว่า ความสัมพันธ์สามารถทำงานเมื่อการเชิงกลยุทธ์ว่าแตกต่าง กัน ได้ดี แต่ก็เป็นว่าที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งน้อยจะสังเกตความสัมพันธ์เป็นสำเร็จ ค้นหานี้จะสอดคล้องกันด้วยการสังเกตการณ์ของ Lavie et al. (2012) ที่พันธมิตร ใครทราบความแตกต่างของพวกเขาสามารถเอาชนะผลลบอย่างใดอย่างหนึ่งประสิทธิภาพการทำงานความสัมพันธ์ เราสังเกตว่า เมื่อเจตนาเชิงกลยุทธ์แตกต่าง themore มีประสิทธิภาพพรรค decideswhether developmentwill ร่วมกันเกิดขึ้น และ theweaker บุคคลมีแนวโน้มที่จะผิดหวังในการความสัมพันธ์ ว่า อย่างไรก็ตาม บุคคลแข็งแกร่ง ผู้จำหน่าย มันอาจพบร่วมพัฒนาประโยชน์แม้ไม่รู้ itwillมีประโยชน์โดยตรงในการดำเนินงานจาก กรณี studied พอดีถูกจนที่สุดใน dyad PharCo – BulkMf ที่ทำงานร่วมกันถูกต้องโดยผู้ซื้อ บุคคลแข็งแกร่งในความสัมพันธ์ ผู้ที่พิสูจน์จำยอม และพรรคไม่พอใจกับความสัมพันธ์เราตามสังเกตประจักษ์ โต้เถียงที่ของซัพพลายเออร์ และสนใจของผู้ซื้อผลจากการเศรษฐกิจ พฤติกรรม-ทรัพยากร และลักษณะการเชื่อมโยงใช้เป็นที่รับรู้ด้วยความสัมพันธ์วิธีลักษณะเหล่านี้เหลือของคู่ค้าและพันธมิตรประสงค์เชิงกลยุทธ์ใน BSR ตอบธรรมชาติของศิลปะได้ล้างข้อมูลในการศึกษานี้ แตกต่างจากมุมมองของ MobInfra attractivenesswasของ HitecCo และ ContrMan และ PharCo ของ attractivenesswas แตกต่างกันจากมุมมองของ BulkMf และ PacCo ของผู้ซื้อศิลปะในความสัมพันธ์อาจยังแตกต่างจากศิลปะของผู้จัดจำหน่ายในการ BSR ทำความสัมพันธ์ asymmetrical ตามที่ชุด ศิลปะ asymmetry มีผลต่อสมดุลพลังงานเนื่องจากสะสม°รีวอร์ดและ ดีเทอร์มิแนนต์หลักของต้นทุนที่ได้รับจากความสัมพันธ์ไฟฟ้า (อีเมอร์สัน 1962) อย่างไรก็ตาม ผลกระทบของศิลปะasymmetry เพื่อความสัมพันธ์ที่พึ่งพาพลังงานที่ได้จากเราขอบเขต ให้อเวนิวน่าสนใจสำหรับการวิจัยต่อไปสุดท้าย เราโต้เถียงที่เข้าใจฐานและไดรเวอร์ของศิลปะและจุดประสงค์เชิงกลยุทธ์ของคล้ายกันมากนำไปสู่ความร่วมมือปรับปรุงและร่วมสร้างคุณค่า BSR เชิงกลยุทธ์ อาร์กิวเมนต์นี้จะไม่ตามการศึกษาของเราประจักษ์ แต่ได้รับการสนับสนุนที่แข็งแกร่งจากวรรณกรรม:ศิลปะที่ลูกค้าเสนอ Hüttinger et al. (2012)พึงพอใจของผู้จัดจำหน่ายและ การให้สถานะลูกค้าที่ต้องการมอร์เทนเซน (2012) โต้แย้งว่า สถานที่สนับสนุนความสัมพันธ์พัฒนา และอีกอ (2012) เสนอที่ลูกค้าสนใจข้อกำหนดเบื้องต้นของความร่วมมือผู้ซื้อ – ผู้ที่ประสบความสำเร็จได้ ก่อนหน้านี้การศึกษายังแสดงให้เห็นที่ประสบความสำเร็จในการดำเนินงานของความสัมพันธ์ต้องว่า ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่มีราคาสูงแหล่งท่องเที่ยว สถานที่ท่องเที่ยว andmutualสร้างสถานการณ์ awin – ชนะซึ่งทั้งสองฝ่ายต่างให้ความร่วมมือและร่วมสร้างมูลค่า (Aminoff & Tanskanen 2013)5.1 การปฏิบัตินัยผลทางปฏิบัติของการศึกษานี้มีอยู่สองประการ ครั้งแรก เราเสริมสร้างแนวคิดที่จัดหาบริษัทที่มีผลต่อกลยุทธ์คู่สายและสร้างคุณค่าบ้างควรร่วมกับศิลปะของพวกเขาabetted โดยความรู้ antecedents ผู้ซื้อและผู้จำหน่ายศิลปะที่ระบุที่นี่ บริษัทที่ต้องการเพิ่มความสนใจในสายตาของผู้ซื้อหรือผู้ขายควรเรียนรู้สิ่งผู้ซื้อหรือผู้ขายพบว่าน่าสนใจ และจากนั้น ใช้จุดต้นทุน – ผลประโยชน์ซึ่งตามชุด มีผลต่ออัตราแลกเปลี่ยนทางสังคม ในขั้นตอนนี้บริษัทควรพิจารณาถึงวิธีมันอาจเพิ่มความสนใจและเน้นองค์ประกอบกับต้นทุน – ผลประโยชน์ดีที่สุดอัตราส่วน ตัวอย่าง MobInfra และ PharCo ผู้จัดการมีแนวโน้มที่จะ คิดว่าราคาและปริมาณเป็นวิธีการเฉพาะสำหรับเพิ่มความเท่ของพวกเขาเพื่อจำหน่าย การศึกษาปัจจุบันให้รูปภาพนั้น โดยเปิดเผยอื่น ๆ มักจะ ถูกกว่า วิธีการเพิ่มความเท่ วินาที

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

วิจัย. hald et al, (2009)
เสนอความน่าดึงดูดใจในฐานะที่เป็นฟังก์ชั่นของมูลค่าที่คาดว่าจะรับรู้ไว้วางใจการรับรู้และการพึ่งพาอาศัยกันและLa
Rocca et al, (2012) ที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้าที่นำเสนอการแสดงเป็นปัจจัยสี่:
การพัฒนาศักยภาพใกล้ชิด, ความสัมพันธ์พอดีและการทำกำไร
(La. Rocca et al, 2012) การรับรู้มูลค่าที่คาดว่าจะมีศักยภาพในการพัฒนาและการทำกำไรที่มีความคล้ายคลึงกับสิ่งที่เราระบุว่าเป็นเศรษฐกิจที่ใช้ไดรเวอร์ของความน่าดึงดูด ในทางกลับกันความไว้วางใจการรับรู้การพึ่งพาอาศัยกัน, ความใกล้ชิดและความสัมพันธ์แบบที่ใกล้เคียงกับไดรเวอร์พฤติกรรมตาม ขึ้นอยู่กับวรรณกรรมแฮร์ริสและอัล (2003) เสนอว่าสถานที่เป็นหน้าที่ของเศรษฐกิจทรัพยากรและเนื้อหาทางสังคมของการแลกเปลี่ยน ไดรเวอร์เหล่านี้ของสถานที่นอกจากนี้ยังพบในการศึกษากรณีเดียวของมอร์เทนและArlbjørn (2012) เนื้อหาทางเศรษฐกิจและทรัพยากรของสถานที่โผล่ออกมาในทำนองเดียวกันในการศึกษาของเราและเนื้อหาทางสังคมที่จะต้องเกี่ยวข้องกับไดรเวอร์พฤติกรรมตามการศึกษาครั้งนี้ การศึกษาเชิงประจักษ์ของแฮร์ริสและอัล (2003) ในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายต่อไปแสดงให้เห็นว่าแบบนี้หมวดหมู่อาจจะทำให้เข้าใจผิดและว่าองค์ประกอบของสถาพรรณนาcomplementarity ของโดเมนการปฏิบัติงานถูกต้องตามกฎหมายอำนาจและผลตอบแทนที่มีชื่อเสียงและสถานที่น่าสนใจทางสังคมและทางเพศ ของเราที่แตกต่างกันข้อสังเกตเชิงประจักษ์อาจจะอธิบายได้ด้วยการทดลองที่แตกต่างกันตามบริบทและวิธีการ ในขณะที่การศึกษาของแฮร์ริสและอัล (2003) ได้รับการดำเนินการในหมู่บริการระดับมืออาชีพภาคกฎหมายซึ่งเป็นตัวแทนของ"แก่นของความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลองค์กรและบทบาทความสัมพันธ์" (แฮร์ริส, et al., 2003, น. 15) เรามุ่งเน้นไปที่การวิเคราะห์ความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ระหว่างบริษัท ผลิตในองค์กร ชั้น ในทางกลับกันผลการวิจัยของเรามาบรรจบกันกับบรรดาคริสเตียนและ Maltz (2002) ที่ศึกษาความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายในบริบทที่คล้ายกันและพบว่าผู้ซื้อที่สามารถรูปร่างน่าดึงดูดใจโดยทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ที่จะเปิดnewmarkets (ที่เกี่ยวข้องกับความน่าดึงดูดใจแก้-based), การแสวงหาความรู้เกี่ยวกับ newtechnology (ที่เกี่ยวข้องกับทรัพยากรที่ใช้ความน่าดึงดูดใจ) และช่วยให้ซัพพลายเออร์เพื่อลดค่าใช้จ่าย (ที่เกี่ยวข้องกับเศรษฐกิจตามความน่าดึงดูดใจ). เราระบุว่าความสำคัญของฐานที่แตกต่างกันของความน่าดึงดูดใจจะเกิดขึ้นภายหลังความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ของ บริษัท ใน BSR ซึ่งการค้นพบที่มีความสอดคล้องกับตลาดหลักทรัพย์ซึ่งถือได้ว่าน่าดึงดูดใจเป็นคุณลักษณะไม่ใช่นักแสดงแต่ของความสัมพันธ์ (เมอร์สัน, 1976) และสนับสนุนข้อโต้แย้งของEllegaard et al, (2003) ว่าซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันต้องวิธีที่แตกต่างในการวิจัยattractiveness.Weused เกี่ยวกับการสำรวจและการใช้ประโยชน์(Gupta et al, 2006;. & Lavie Rosenkopf 2006; มีนาคม 1991. Raisch et al, 2009) เพื่อสร้างกรอบความคิดแตกต่างระหว่างบริษัท 'เจตนาเชิงกลยุทธ์ในความสัมพันธ์ กรอบนี้ช่วยให้เราจะอธิบายว่าทำไมและวิธีการที่แตกต่างกันในฐานความน่าดึงดูดใจของบทบาทที่แตกต่างกันมากในการที่แตกต่างกันการศึกษาBSRs.When กลยุทธ์ตั้งใจที่แสวงประโยชน์อย่างหมดจดขับเคลื่อนเศรษฐกิจตามครอบงำความน่าดึงดูดใจการรับรู้ ยิ่ง explorative เจตนาเชิงกลยุทธ์คือการเน้นที่วางอยู่บนresource- และการเชื่อมโยงที่ใช้ไดรเวอร์ของความน่าดึงดูด ไดรเวอร์พฤติกรรมตามมีอยู่ในทุกความสัมพันธ์แต่มีความสำคัญน้อยลงเมื่อความตั้งใจเชิงกลยุทธ์เป็นหลักแสวงประโยชน์ แฮร์ริสและอัล (2003) เสนอว่าการเปลี่ยนแปลงในสถานที่อาจนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงที่ตามมาในความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ ดังนั้นอาจจะมีความสัมพันธ์สองทางระหว่างเจตนาเชิงกลยุทธ์และความน่าสนใจ: เจตนายุทธศาสตร์กำหนดสิ่งที่ทำให้คู่ที่น่าสนใจและน่าดึงดูดใจของพันธมิตรอาจมีผลต่อความตั้งใจเชิงกลยุทธ์. การวิเคราะห์กรณีที่แสดงให้เห็นว่าแบบที่ดีที่สุดจะประสบความสำเร็จในความสัมพันธ์ที่เจตนาเชิงกลยุทธ์ของผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายที่มีใกล้กับอีกคนหนึ่งในความสัมพันธ์ การศึกษาก่อนหน้านี้พบเชิงกลยุทธ์แบบที่จะเป็นปัจจัยบ่งชี้หลักของกลไกเชิงสัมพันธ์ในธุรกิจความสัมพันธ์(Lavie, Haunschild และคันนา 2012; วิลกินสัน, et al. 2005) และพอดีทางวัฒนธรรมที่เป็นปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย( Ishizaka Blakiston & 2012; คานและตาล, 2002) การศึกษาของเราก่อให้เกิดการนี้ streamof วรรณกรรมโดยแสดงให้เห็นว่าพอดีของความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ของความสัมพันธ์มีผลต่อsuccess.We ความสัมพันธ์ต่อไปเสนอว่ามันเป็นสิ่งสำคัญในการสื่อสารเจตนาเชิงกลยุทธ์ของตัวเองและเข้าใจการเจตนาเชิงกลยุทธ์ของอีกฝ่ายเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถตรวจสอบว่าพวกเขามีความน่าสนใจให้กับอีกคนหนึ่ง การทำความเข้าใจกับฐานที่แตกต่างกันของความน่าดึงดูดช่วยในการ process.Within นี้ข้อจำกัด ของทรัพยากรและความสามารถของตนซึ่งเป็น บริษัท ที่สามารถเลือก howit ปรากฏขึ้นในความสัมพันธ์ของแต่ละคน บริษัท เดียวกันสามารถยกตัวอย่างเช่นรูปร่างที่น่าดึงดูดใจพฤติกรรมตามในความสัมพันธ์และความเชื่อมโยงตามความน่าดึงดูดใจในความสัมพันธ์อื่นในเวลาเดียวกัน พอดีจึงเป็นคำถามที่ไม่เพียง แต่ในการเลือกคู่ค้าที่เหมาะสม แต่ยังของการสื่อสารได้อย่างชัดเจนสิ่งที่คาดหวังจากพรรคอื่นๆ และปรับตัวเข้ากับความคาดหวังของอีกฝ่าย. กรณีไม่แสดงให้เห็นว่าความสัมพันธ์ที่สามารถทำงานได้เมื่อยุทธศาสตร์เจตนาแตกต่างกันมากยิ่งดีแต่มันก็เป็นไปได้มากว่าอย่างน้อยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะรับรู้เป็นความสัมพันธ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จ การค้นพบนี้มีความสอดคล้องกับการสังเกตของ Lavie et al, (2012) ที่คู่ค้าที่ได้รับทราบความแตกต่างของพวกเขาสามารถเอาชนะบางส่วนของผลกระทบเชิงลบของการปฏิบัติงานความสัมพันธ์ เราตั้งข้อสังเกตว่าเมื่อความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ที่แตกต่าง, themore มีประสิทธิภาพของบุคคล decideswhether developmentwill การทำงานร่วมกันเกิดขึ้นและบุคคลtheweaker มีแนวโน้มที่จะผิดหวังในความสัมพันธ์ แต่ถ้าบุคคลที่ปรับตัวลดลงเป็นผู้จัดจำหน่ายก็อาจพบว่าการพัฒนาความร่วมมือที่ได้เปรียบแม้ว่า itwill ได้ตระหนักถึงประโยชน์ในการปฏิบัติงานโดยตรงจากมัน กรณีศึกษาแบบที่เป็นที่ยากจนที่สุดใน Pharco-BulkMf dyad ซึ่งในการทำงานร่วมกันเป็นที่ต้องการโดยผู้ซื้อของบุคคลที่ปรับตัวลดลงในความสัมพันธ์ พิสูจน์แล้วว่าผู้จัดจำหน่ายที่ไม่เต็มใจและทั้งสองฝ่ายได้รับความพึงพอใจกับความสัมพันธ์. ตามข้อสังเกตเชิงประจักษ์เรายืนยันว่าซัพพลายเออร์และผู้ซื้อผลความน่าดึงดูดใจจาก economic- ของพวกเขา behavior-, resource- และลักษณะการเชื่อมโยงที่ใช้เป็นที่รับรู้โดยความสัมพันธ์พันธมิตรและวิธีการลักษณะเหล่านี้สนับสนุนพันธมิตรของเจตนาเชิงกลยุทธ์ในการ BSR ลักษณะสถานการณ์ของความน่าดึงดูดเป็นที่ชัดเจนใน attractivenesswas นี้ study.MobInfra ที่แตกต่างกันของ fromthe มุมมองของHitecCo และ ContrMan และ attractivenesswas Pharco ของที่แตกต่างกันจากมุมมองของBulkMf และ Pacco เอผู้ซื้อน่าดึงดูดใจในความสัมพันธ์ยังสามารถแตกต่างจากความน่าดึงดูดใจของผู้จัดจำหน่ายในBSR ทำให้ความสัมพันธ์ไม่สมดุล ตามที่ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยมีผลกระทบต่อความน่าดึงดูดใจไม่สมดุลสมดุลอำนาจเพราะผลตอบแทนและค่าใช้จ่ายที่ได้รับจากความสัมพันธ์เป็นปัจจัยที่สำคัญของพลังงาน(เมอร์สัน, 1962) อย่างไรก็ตามผลกระทบของความน่าดึงดูดใจไม่สมดุลกับความสัมพันธ์เชิงอำนาจพึ่งพาออกจากเราขอบเขตการให้ถนนที่น่าสนใจสำหรับการวิจัยต่อไป. สุดท้ายเรายืนยันว่าการทำความเข้าใจฐานและไดรเวอร์ของความน่าดึงดูดใจและความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ของนำคู่ความร่วมมือที่ดีขึ้นและความคุ้มค่าร่วมสร้างกลยุทธ์ BSR เรื่องนี้ไม่ได้อยู่บนพื้นฐานของการศึกษาเชิงประจักษ์ของเรา แต่จะได้รับการสนับสนุนจากวรรณกรรม: Hüttinger et al, (2012) นำเสนอความน่าดึงดูดใจของลูกค้าที่นำไปสู่ความพึงพอใจของผู้จัดจำหน่ายไปและเพื่อให้สถานะของลูกค้าที่ต้องการมอร์เทน(2012) ให้เหตุผลที่น่าสนใจที่ก่อให้เกิดความสัมพันธ์ที่พัฒนาและSchiele (2012) เสนอความน่าดึงดูดใจของลูกค้าที่เป็นสิ่งที่จำเป็นในการทำงานร่วมกันของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่ประสบความสำเร็จ ก่อนหน้าการศึกษาได้แสดงให้เห็นว่าประสบความสำเร็จในการดำเนินงานของความสัมพันธ์ต้องว่าอย่างน้อยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมีความน่าสนใจสูงที่น่าสนใจandmutual สร้างสถานการณ์ Awin ชนะ inwhich สมัครใจทั้งสองฝ่ายให้ความร่วมมือและร่วมสร้างมูลค่า(Aminoff และ Tanskanen 2013). 5.1 หมายในทางปฏิบัติผลกระทบในทางปฏิบัติของการศึกษาครั้งนี้เป็นสองเท่า ครั้งแรกที่เราเสริมสร้างความคิดที่ว่า บริษัท ที่แสวงหาที่มีอิทธิพลต่อการจัดหาเชิงกลยุทธ์พันธมิตรโซ่และการสร้างมูลค่าอุปถัมภ์ควรให้ความสนใจกับความน่าดึงดูดใจของพวกเขาสนับสนุนการโดยความรู้ของบุคคลของผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายที่น่าดึงดูดใจระบุที่นี่ บริษัท ที่ต้องการเพื่อเพิ่มความน่าดึงดูดใจของในสายตาของผู้ซื้อหรือผู้ขายควรจะเรียนรู้ว่าสิ่งที่ผู้ซื้อหรือผู้จัดจำหน่ายพบว่าน่าสนใจและจากนั้นจะใช้มุมมองของค่าใช้จ่ายที่ได้รับประโยชน์ซึ่งตามตลาดหลักทรัพย์มีผลกระทบต่อการแลกเปลี่ยนทางสังคม ในขั้นตอนนี้บริษัท ควรพิจารณาอย่างเต็มรูปแบบของวิธีการที่มันอาจจะช่วยเพิ่มความน่าดึงดูดใจและมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบที่มีค่าใช้จ่ายและผลประโยชน์ที่ดีที่สุดอัตราส่วน ยกตัวอย่างเช่น MobInfra และผู้จัดการ Pharco มีแนวโน้มที่จะคิดว่าราคาและปริมาณเป็นเพียงวิธีการเสริมสร้างความน่าดึงดูดใจสำหรับพวกเขากับซัพพลายเออร์ การศึกษาครั้งนี้ขยายภาพด้วยการเปิดเผยอื่น ๆ มักจะถูกกว่าวิธีที่จะเพิ่มความน่าดึงดูดใจ ประการที่สอง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

วิจัย ฮอลด์ et al . ( 2009 ) เสนอความน่าดึงดูดใจเป็นฟังก์ชัน
การรับรู้ค่าคาดหวังของการไว้วางใจและพึ่งพาและลา
ที่สุด et al . ( 2012 ) เสนอลูกค้าเป็นปัจจัยดึงดูดจากศักยภาพ รักใคร่ พอดีแบบ การพัฒนา และกำไร ( ลา
ที่สุด et al . , 2012 ) การรับรู้ค่าคาดหวัง ศักยภาพการพัฒนา
และความสามารถในการทำกำไรจะคล้ายกับสิ่งที่เราระบุโดย
เศรษฐกิจไดรเวอร์ของความน่าดึงดูดใจ ในการเปิด , การรับรู้ความไว้วางใจ ความใกล้ชิด และพอดี
สัมพันธ์ใกล้ชิดพฤติกรรมใช้ไดรเวอร์ ขึ้นอยู่กับ
วรรณกรรม แฮร์ริส et al . ( 2003 ) เสนอว่าเที่ยวเป็นฟังก์ชันของ
เศรษฐกิจ ทรัพยากร และเนื้อหาสังคมของการแลกเปลี่ยน เหล่านี้ไดรเวอร์
ที่น่าสนใจที่พบในเดี่ยวกรณีศึกษา
arlbj Mortensen และขึ้น Rn ( 2012 ) เศรษฐกิจและปริมาณทรัพยากรของเที่ยว
ชุมนุมกันในการศึกษาของเรา และเนื้อหาทางสังคมที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับพฤติกรรมตามไดรเวอร์ของการศึกษานี้ การศึกษาเชิงประจักษ์ของแฮร์ริส
et al . ( 2003 ) ในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายเพิ่มเติม แสดงว่า
ง่ายๆนี้การจัดหมวดหมู่อาจจะทำให้เข้าใจผิดและว่าองค์ประกอบของการเที่ยว
พรรณนาข้อมูลของโดเมนมีประสิทธิภาพถูกต้องตามกฎหมาย
และรางวัล อำนาจ ชื่อเสียง และความดึงดูดทางเพศสังคม . การสังเกตเชิงประจักษ์ของเราซึ่งอาจจะอธิบายได้ด้วย

บริบทเชิงประจักษ์ที่แตกต่างกันและวิธีการ ส่วนการศึกษาของแฮร์ริส et al . ( 2003 ) ได้ดำเนินการในบริการวิชาชีพกฎหมาย
ภาคซึ่งเป็นตัวแทนของ
" Nexus ของบุคคล องค์กร และบทบาทความสัมพันธ์ "
( แฮร์ริส et al . , 2003 , หน้า 15 ) เรามุ่งเน้นการวิเคราะห์ยุทธศาสตร์ความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทผลิต
ในระดับองค์กร ในการเปิด ,
ค้นพบ บรรจบกับบรรดา คริสเตนเซ่น และแมลตส์ ( 2002 )
ใครเรียนผู้ซื้อ–ผู้ผลิตความสัมพันธ์ในบริบทที่คล้ายกันและ
พบว่า ผู้ซื้อสามารถรูปร่างน่าดึงดูดใจ โดยทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์
เปิด newmarkets ( ที่เกี่ยวข้องกับการเชื่อมโยงเสน่ห์ตาม )
newtechnology รับความรู้ ( ที่เกี่ยวข้องกับทรัพยากรและความดึงดูดใจ )
ช่วยซัพพลายเออร์เพื่อตัดค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับพื้นฐานทางเศรษฐกิจมากขึ้น

) เราระบุว่า ความสำคัญของฐานที่แตกต่างกันของความน่าดึงดูดใจ