The nature of selling has changed.

The nature of selling has changed. Sales organizations are being reinvented to better address the needs of the changing marketplace. Six critical drivers of change have been identified in reinventing sales organizations so they can compete successfully in today’s selling environment:
1. Building long-term relationships with customers. This includes assessing customer value and focusing on high-priority customers.
2. Creating sales organizational structures that are more nimble and adaptable to the needs of different customer groups. Leadership 2.1 shows how, by providing clarity of vision and process, the “new IBM” is freeing up its worldwide sales organization to become more flexible.
3. Gaining greater job ownership and commitment from salespeople. This can accomplished by removing functional barriers within the organization and by leveraging the team experience.
4. Shifting sales management style commanding to coaching. Or, put another way, today’s sales managers must create an environment that allows salespeople to use their talents and abilities to successfully secure, build, and maintain relationships with profitable customers. While item 3 implies that in the past, organizational structure was a common stumbling block to salesperson success, item 4 recognizes that sales managers themselves also are often guilty of blocking successful relationship selling. For selling to change, management of salespeople must also change accordingly.
5. Leveraging available technology for sales success. Clearly, salespeople today have more types of technological tools at their disposal than ever before. The sales organizations that make the best use of technology will have a strong competitive edge over others.
6. Better integrating salesperson performance evaluation. A real weakness of many sales organizations in the past was in how they evaluated and ultimately rewarded their salespeople. The move from transactional selling to relationship selling, coupled with the use of selling teams and a more coaching style of management, necessitates rethinking the performance evaluation and reward process for sales organizations. In Chapters 12 and 13, this critical topic will be discussed in the context of developing a more seamless performance management system that incorporates the full range of activities and outcomes relevant within sales jobs today.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

มีการเปลี่ยนแปลงลักษณะของการขาย ขายองค์กรจะเป็นนวัตกรรมใหม่ ๆ ที่ดีขึ้น อยู่ความต้องการของตลาดเปลี่ยนแปลง ได้รับการระบุโปรแกรมควบคุมสำคัญ 6 การเปลี่ยนแปลงในการฟื้นฟูองค์กรขายเพื่อให้พวกเขาสามารถแข่งขันเสร็จเรียบร้อยขายในวันนี้:
1 สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ประเมินค่าลูกค้า และเน้นลูกค้าระดับความสำคัญสูง.
2 สร้างโครงสร้างองค์กรขายที่ว่องไวมากขึ้น และสามารถปรับเปลี่ยนความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน 2.1 นำแสดงวิธี โดยการให้ความชัดเจนของวิสัยทัศน์และกระบวนการ "IBM ใหม่" ไม่พ้นองค์กรขายของทั่วโลกเป็นความยืดหยุ่นมากขึ้น.
3 สามารถเป็นเจ้าของงานมากขึ้นและความมุ่งมั่นจากพนักงานขาย นี้สามารถทำได้ โดยเอาอุปสรรคทำงานภายในองค์กร และใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ทีมงาน
4 เลื่อนลอยซึ่งการฝึกลักษณะการจัดการงานขาย หรือ ย้ายอีกวิธีหนึ่ง ผู้จัดการฝ่ายขายวันนี้ต้องสร้างสภาพแวดล้อมที่ช่วยให้พนักงานขายใช้พรสวรรค์และความสามารถของตนให้เรียบร้อยปลอดภัย สร้าง และรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ามีกำไร ในขณะที่สินค้า 3 หมายความว่า ในอดีต โครงสร้างองค์กรคือ บล็อกสะดุดทั่วไปไปสู่ความสำเร็จของพนักงานขาย สินค้า 4 รู้จักว่า ผู้จัดการฝ่ายขายเองยังมักของบล็อกขายความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จ ขายการเปลี่ยนแปลง การบริหารพนักงานขายต้องเปลี่ยนตามนั้น
5 ใช้เทคโนโลยีมีความสำเร็จขาย ชัดเจน พนักงานขายวันนี้ได้เพิ่มเติมชนิดของเครื่องมือเทคโนโลยีในการกำจัดของพวกเขาเคยมีมาก่อน ขายองค์กรที่ใช้เทคโนโลยีดีที่สุดจะมีการแข่งขันที่แข็งแกร่งกว่าผู้อื่น.
6 ดี รวมประเมินประสิทธิภาพพนักงานขาย เป็นจุดอ่อนที่แท้จริงของหลายองค์กรขายในอดีตว่าพวกเขาประเมิน และรางวัลพนักงานของพวกเขาในที่สุด ย้ายจากทรานแซคชัน ขายความสัมพันธ์ขายควบคู่กับการใช้การขายทีมและลักษณะของการจัดการฝึกอบรมเพิ่มเติม necessitates ทบทวนประสิทธิภาพการประเมินกระบวนการและรางวัลองค์กรขาย บทที่ 12 และ 13 หัวข้อนี้สำคัญจะกล่าวถึงในบริบทของการพัฒนาระบบการจัดการประสิทธิภาพการทำงานอย่างราบรื่นซึ่งประกอบด้วยช่วงเต็มของกิจกรรมและผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้องในงานขายวันนี้

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ธรรมชาติของการเปลี่ยนแปลง องค์กรขายถูก reinvented ดีกว่าที่อยู่ในความต้องการของการเปลี่ยนแปลงตลาด หกไดรเวอร์ที่สำคัญของการเปลี่ยนแปลงที่ได้รับการระบุในบทองค์กรขายเพื่อให้พวกเขาสามารถแข่งขันประสบความสำเร็จในวันนี้ขายสิ่งแวดล้อม :
1 สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าซึ่งรวมถึงการประเมินมูลค่าของลูกค้าและเน้นลูกค้าระดับ .
2 การสร้างองค์การที่ว่องไวมากขึ้นและปรับให้เข้ากับความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน ความเป็นผู้นำ 2.1 แสดงวิธีโดยการให้ความชัดเจนของวิสัยทัศน์และกระบวนการ ใหม่ " ไอบีเอ็ม " พ้นองค์กรการขายทั่วโลกที่จะกลายเป็นความยืดหยุ่นมากขึ้น .
3การเป็นเจ้าของงานมากขึ้นและความมุ่งมั่นจากพนักงานขาย . นี้สามารถทำได้โดยขจัดอุปสรรคของการทำงานภายในองค์กร โดยการใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ของทีม
4 การขายการจัดการสไตล์สั่งการเพื่อการฝึก หรือวางวิธีอื่น ผู้จัดการฝ่ายขายของวันนี้ต้องสร้างสภาพแวดล้อมที่ช่วยให้ลูกค้าที่จะใช้พรสวรรค์และความสามารถของพวกเขาเพื่อรักษาความปลอดภัยเรียบร้อยแล้วสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าทำกำไร ในขณะที่สินค้า 3 หมายความว่าในอดีต โครงสร้างองค์กร คือ พบสิ่งกีดขวางพนักงานขายสำเร็จรายการ 4 รู้จักผู้จัดการขายเองยังมักจะมีความผิดของการปิดกั้นการขายความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จ สำหรับการขายที่จะเปลี่ยนการจัดการของพนักงานยังต้องเปลี่ยนตาม .
5ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่มีอยู่เพื่อความสำเร็จในการขาย ชัดเจน , พนักงานขายวันนี้มีชนิดเพิ่มเติมของเทคโนโลยีเป็นเครื่องมือในการกำจัดของพวกเขามากกว่าที่เคย การขายองค์กรที่ทำให้การใช้งานที่ดีที่สุดของเทคโนโลยีที่จะมีการแข่งขันที่แข็งแกร่งขอบกว่าคนอื่น ๆ .
6 ดีกว่าการบูรณาการการประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงานขายจุดอ่อนที่แท้จริงขององค์กรการขายมากมายในอดีตอยู่ในวิธีการที่พวกเขาประเมินและในที่สุดได้รับรางวัลพนักงานขาย . ย้ายจากการขายความสัมพันธ์ในการขายควบคู่กับการใช้และการขายทีมมากขึ้น รูปแบบของการจัดการศึกษา การศึกษาการประเมินประสิทธิภาพและรางวัลกระบวนการสำหรับองค์กรการขาย ในบทที่ 12 และ 13หัวข้อที่สำคัญนี้จะกล่าวถึงในบริบทของการพัฒนาที่ไร้รอยต่อมากขึ้นประสิทธิภาพการจัดการระบบที่ประกอบด้วยช่วงเต็มรูปแบบของกิจกรรมและผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้องภายในงานขาย


วันนี้