Benefit segmentationBenefit segment

Benefit segmentation
Benefit segmentation, developed by Haley[10 ] attempts to describe the relationship of customers to the product (or service)[11]. Haley[ 10] contends: The belief underlying this segmentation strategy is that the benefits which people [customers] are seeking in consuming a given product [or service] are the basic reasons for the existence of true market segments.
According to Beane and Ennis[12]: The aim of benefit segmentation is to determine why a person buys[buyer chooses] a product[or service] and, therefore, why similar people might buy the product if the benefit is communicated to them.
Benefit segmentation is useful in that it suggests why particular groups of customers choose the service and may help to provide a better understanding of the needs of a particular market. Some of the advantages of benefit segmentation are its high degree of flexibility (it can be applied in both consumer and industrial markets) and its emphasis on causal rather than descriptive factors[13]. Benefit segmentation has been applied to industrial market segmentation with varying results and conclusions (see, for example [14]). According to Moriarty and Reibstein[15] benefit segmentation has not as yet been widely used in the industrial market for two main reasons:
• The data required for benefit segmentation are not straightforward and are relatively expensive to collect.
• Identification (profiling) and accessibility of benefit segments is more complex than for segments derived from traditional bases.
Industrial service segmentation
However, few of the many developments in segmentation have been applied to service industries which cater to industrial markets. Two exceptions to this neglect are McGinnis[16 ] who developed market segments based on shipper attitudes in a freight market and Collison[17] who explores the needs of various segments in the market for a shipping service between the Pacific North West of the USA and central Alaska.
This article will consider the construction and profiling of benefit segments for purchasers of Irish Sea freight transport services. These benefit segments may subsequently form the basis for resource allocation by companies providing the freight transport services.
Freight transport services
Much research has examined factors or aspects of the service which are considered to be important in the choice of a freight transport service (see, for example[18,19,20,21,22]). It has been suggested[23] that further work should examine inter-relationships between the various influences on freight service choice; for example, freight rates and quality of service. This article utilizes a benefit segmentation[ 24] approach to examine such inter-relationships for shippers purchasing freight transport services between Great Britain and Ireland (both Northern Ireland and the Republic of Ireland).
The relationships between service choice factors take the form of a hierarchy or prioritization of service choice factors. In purchasing a freight transport service the buyer is attempting to fulfil certain criteria relating to individual needs, for example, a service with a short transit time may be required for a particular shipment. These choice criteria may be represented as “benefits” which the buyer wishes to gain from the purchase of the freight transport service. Benefit segmentation suggests that within a market there may be groups of buyers who have similar sets of priorities, or criteria, when purchasing a freight transport service. These groups of buyers with similar needs form benefit segments. From a strategic marketing standpoint, however, it is insufficient to develop benefit segments within a market without also developing some other means to identify (profile) and differentiate between segments.
In this study, four sets of variables are used to profile benefit segments. They may be broadly categorized as:
• Product characteristics.
• Transport service characteristics.
• Company demographics.
• Control variables, including payment for the transport service.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เป็นประโยชน์ต่อการแบ่งส่วนแบ่งผลประโยชน์
ที่พัฒนาโดยเฮลีย์ [10] ความพยายามที่จะอธิบายความสัมพันธ์ของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) [11] เฮลีย์ [10] contends:. ความเชื่อพื้นฐานของกลยุทธ์การแบ่งส่วนนี้คือผลประโยชน์ที่คน [ลูกค้า] กำลังมองหาในการบริโภคสินค้าที่ได้รับ [หรือบริการ] เป็นเหตุผลพื้นฐานสำหรับการดำรงอยู่ของตลาดที่แท้จริง
ตาม Beane และเอ็นนิส [12]: จุดมุ่งหมายของการแบ่งส่วนได้รับประโยชน์คือการกำหนดว่าทำไมคนซื้อ [ผู้ซื้อเลือก] ผลิตภัณฑ์ [หรือบริการ] และดังนั้นทำไมคนที่คล้ายกันอาจจะซื้อสินค้าถ้าผลประโยชน์ที่มีการสื่อสารกับพวกเขา
การแบ่งกลุ่มผลประโยชน์จะเป็นประโยชน์ในการที่จะแสดงให้เห็นว่าทำไมกลุ่มเฉพาะของลูกค้าเลือกบริการและอาจช่วยให้ความเข้าใจที่ดีขึ้นของความต้องการของตลาดโดยเฉพาะอย่างยิ่ง บางส่วนของข้อดีของการแบ่งส่วนผลประโยชน์ที่มีระดับสูงของความยืดหยุ่น (มันสามารถนำมาใช้ในทั้งผู้บริโภคและตลาดอุตสาหกรรม) และเน้นสาเหตุมากกว่าปัจจัยพรรณนา [13]การแบ่งส่วนผลประโยชน์ที่ได้รับนำไปใช้กับการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรมที่มีผลที่แตกต่างกันและข้อสรุป (ดู [14] เช่น) ตามที่อริอาร์ตี้และ reibstein [15] การแบ่งกลุ่มผลประโยชน์ไม่ได้เป็นได้รับการใช้กันอย่างแพร่หลายในตลาดอุตสาหกรรมสำหรับสองเหตุผลหลัก:.
•ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการแบ่งส่วนผลประโยชน์ที่ไม่ตรงไปตรงมาและมีราคาแพงในการเก็บรวบรวม
ประชาชน• (โปรไฟล์) และการเข้าถึงของกลุ่มผลประโยชน์ที่มีความซับซ้อนกว่าสำหรับกลุ่มที่ได้มาจากฐานแบบดั้งเดิม. การแบ่งส่วนบริการ

อุตสาหกรรม แต่ไม่กี่ของการพัฒนาจำนวนมากในการแบ่งส่วนได้รับนำไปใช้กับอุตสาหกรรมการบริการที่ให้ความสำคัญกับตลาดในภาคอุตสาหกรรมข้อยกเว้นที่สองจะละเลยนี้ McGinnis [16] ผู้พัฒนาตลาดขึ้นอยู่กับทัศนคติของผู้ขนส่งสินค้าในตลาดการขนส่งสินค้าและโค [17] ที่สำรวจความต้องการของส่วนต่างๆในตลาดสำหรับบริการจัดส่งสินค้าระหว่างมหาสมุทรแปซิฟิกทางตะวันตกเฉียงเหนือของประเทศสหรัฐอเมริกาและ กลางอลาสก้า.
บทความนี้จะพิจารณาการก่อสร้างและโปรไฟล์ของกลุ่มผลประโยชน์สำหรับผู้ซื้อของทะเลบริการการขนส่งทางไอริช เหล่านี้ส่วนผลประโยชน์ดังกล่าวอาจเป็นพื้นฐานสำหรับการจัดสรรทรัพยากรโดย บริษัท ที่ให้บริการขนส่งสินค้า.
บริการการขนส่งทาง
การวิจัยมากได้ตรวจสอบปัจจัยหรือลักษณะของการบริการซึ่งจะถือว่าเป็นสิ่งสำคัญในการเลือกใช้บริการการขนส่งสินค้า (ดูตัวอย่างเช่น [18,19,20,21,22]) มันได้รับการแนะนำ [23] ที่ทำงานต่อไปควรตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างระหว่างอิทธิพลต่างๆกับทางเลือกของบริการขนส่งสินค้า; ตัวอย่างอัตราค่าระวางเรือและคุณภาพของการบริการบทความนี้ใช้การแบ่งกลุ่มผลประโยชน์ [24] วิธีการที่จะตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขนส่งสินค้าดังกล่าวเพื่อซื้อบริการขนส่งสินค้าระหว่างบริเตนใหญ่และไอร์แลนด์ (ทั้งไอร์แลนด์เหนือและสาธารณรัฐแห่งไอร์แลนด์).
ความสัมพันธ์ระหว่างปัจจัยทางเลือกที่ให้บริการในรูปแบบของ ลำดับหรือจัดลำดับความสำคัญของปัจจัยทางเลือกบริการในการซื้อบริการขนส่งผู้ซื้อเป็นความพยายามที่จะปฏิบัติตามเกณฑ์บางประการเกี่ยวกับความต้องการของแต่ละตัวอย่างเช่นบริการกับเวลาในการขนส่งระยะสั้นอาจจำเป็นต้องใช้สำหรับการจัดส่งโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เหล่านี้เกณฑ์การเลือกอาจจะแสดงเป็น "ประโยชน์" ซึ่งผู้ซื้อมีความประสงค์ที่จะได้รับจากการซื้อบริการการขนส่งสินค้าการแบ่งส่วนผลประโยชน์ที่แสดงให้เห็นว่าในตลาดอาจจะมีกลุ่มผู้ซื้อที่มีชุดที่คล้ายกันของลำดับความสำคัญหรือเงื่อนไขเมื่อซื้อบริการขนส่งสินค้า กลุ่มเหล่านี้ของผู้ซื้อที่มีความต้องการที่คล้ายกันในรูปแบบกลุ่มผลประโยชน์ จากมุมมองของการตลาดเชิงกลยุทธ์อย่างไรก็ตามมันไม่เพียงพอที่จะพัฒนากลุ่มผลประโยชน์ในตลาดโดยไม่ต้องยังมีการพัฒนาวิธีการอื่น ๆ บางที่จะระบุ (ราย) และแยกความแตกต่างระหว่างกลุ่ม.
ในการศึกษาครั้งนี้สี่ชุดของตัวแปรที่ใช้ในโปรไฟล์กลุ่มผลประโยชน์ พวกเขาอาจจะแบ่งอย่างกว้าง ๆ เช่น:...
•คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
•การขนส่งการบริการลักษณะประชากร
•
• บริษัท ตัวแปรควบคุมรวมถึงการจ่ายสำหรับการให้บริการการขนส่ง.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ประโยชน์แบ่ง
ประโยชน์แบ่ง พัฒนา โดย Haley [10] พยายามอธิบายความสัมพันธ์ของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) [11] Contends Haley [10]: ความเชื่อนี้แบ่งกลยุทธ์ต้นแบบคือประโยชน์ [ลูกค้า] คนที่กำลังมองหาในการบริโภคผลิตภัณฑ์กำหนด [หรือบริการ] เหตุผลพื้นฐานสำหรับการดำรงอยู่ของรายชื่อเพื่อทำการตลาดที่แท้จริง
ตาม Beane และ Ennis [12]: จุดประสงค์ของการแบ่งผลประโยชน์คือการ กำหนดเหตุผลเป็นกลางคน [ผู้ซื้อเลือก] ผลิตภัณฑ์ [หรือบริการ] และ ดังนั้น เหตุคล้ายคนอาจซื้อสินค้าถ้าอธิบายประโยชน์พวกเขาถึง
แบ่งผลประโยชน์เป็นประโยชน์ที่จะแนะนำทำไมเฉพาะกลุ่มลูกค้าเลือกบริการ และอาจช่วยให้ความเข้าใจของความต้องการของตลาดโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ประโยชน์ของการแบ่งผลประโยชน์ได้ระดับความสูงของความยืดหยุ่น (ใช้ในการอุปโภคบริโภคและตลาดอุตสาหกรรม) และการเน้นปัจจัยเชิงสาเหตุ มากกว่าอธิบาย [13] มีการใช้ประโยชน์แบ่งการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรมมีผลแตกต่างกันและบทสรุป (ดู เช่น [14]) ตาม Moriarty และ Reibstein ประโยชน์ [15] แบ่งได้ไม่เป็นการใช้ในตลาดอุตสาหกรรมด้วยเหตุผลหลักสองประการ:
•ข้อมูลจำเป็นสำหรับการแบ่งผลประโยชน์ไม่ตรงไปตรงมา และค่อนข้างแพงเก็บไว้
•รหัส (สร้างโพรไฟล์) และการเข้าถึงของกลุ่มผลประโยชน์มีความซับซ้อนมากกว่าสำหรับเซ็กเมนต์ที่มาจากฐานดั้งเดิม
บริการอุตสาหกรรมแบ่ง
อย่างไรก็ตาม ไม่กี่ของการพัฒนามากในเซ็กได้ถูกประยุกต์ใช้กับอุตสาหกรรมบริการซึ่งรองรับกับตลาดอุตสาหกรรม ข้อยกเว้นนี้ละเลยสองใจ McGinnis [16] ที่พัฒนาตลาดตามทัศนคติผู้จัดส่งสินค้าในตลาดขนส่ง Collison [17] ผู้สำรวจความต้องการของส่วนต่าง ๆ ในตลาดการบริการขนส่งระหว่างเหนือแปซิฟิกตะวันตกของสหรัฐอเมริกาและรัฐอะแลสกาเซ็นทรัล
บทความนี้จะพิจารณาการก่อสร้างและสร้างโพรไฟล์ส่วนประโยชน์สำหรับผู้ซื้อบริการขนส่งขนส่งทางทะเลไอริช เหล่านี้กลุ่มผลประโยชน์อาจมาเป็นพื้นฐานสำหรับการปันส่วนทรัพยากรโดยบริษัทที่ให้บริการการขนส่งสินค้าขนส่งบริการได้
บริการขนส่งขนส่ง
วิจัยมากมีการตรวจสอบปัจจัยหรือด้านการบริการซึ่งถือว่ามีความสำคัญในตัวเลือกของบริการขนส่งขนส่ง (ดู example[18,19,20,21,22]) มีการแนะนำ [23] การควรตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างระหว่างอิทธิพลต่าง ๆ ที่ขนส่งบริการ ตัวอย่าง อัตราค่าขนส่งและคุณภาพของบริการ บทความนี้ใช้วิธีการแบ่ง [24] ประโยชน์ของการตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างดังกล่าวสำหรับผู้ขนส่งจัดซื้อขนส่งบริการขนส่งระหว่างสหราชอาณาจักรและไอร์แลนด์ (ไอร์แลนด์เหนือและสาธารณรัฐไอร์แลนด์) .
ความสัมพันธ์ระหว่างปัจจัยทางเลือกบริการใช้แบบฟอร์มลำดับชั้นหรือระดับปัจจัยทางการบริการ ในการซื้อบริการขนส่งขนส่งผู้ซื้อจะพยายามสนองความต้องการเงื่อนไขที่เกี่ยวข้องกับความจำเป็น ตัวอย่าง บริการ ด้วยเวลาสั้นส่งต่อได้จำเป็นสำหรับการจัดส่ง เกณฑ์ทางเลือกเหล่านี้จะถูกแสดงเป็น "ประโยชน์" ที่ผู้ซื้อประสงค์จะได้รับจากการซื้อบริการขนส่งขนส่ง แบ่งผลประโยชน์แนะนำภายในตลาด อาจมีกลุ่มผู้ซื้อที่มีชุดเหมือนของสำคัญ เงื่อนไข เมื่อซื้อบริการขนส่งขนส่ง กลุ่มของผู้ซื้อด้วยเหมือนกันต้องการประโยชน์ส่วน จากการกลยุทธ์การตลาดอัน แต่ มันไม่เพียงพอเพื่อพัฒนากลุ่มผลประโยชน์ภายในตลาด โดยยัง พัฒนาบางวิธีอื่น ๆ เพื่อระบุ (รายละเอียด) และความแตกต่างระหว่างกลุ่ม
ในการศึกษานี้ ใช้ชุด 4 ตัวแปรกับประโยชน์ของกลุ่มโพรไฟล์ พวกเขาอาจจะทั่วไปแบ่งเป็น:
•ผลิตภัณฑ์ลักษณะการ
•ขนส่งบริการลักษณะการ
•บริษัทข้อมูลประชากร.
•ควบคุมตัวแปร รวมทั้งการชำระเงินสำหรับบริการขนส่ง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงการแบ่งสิทธิ์การเข้าถึง
ซึ่งจะช่วยพัฒนาโดยได้รับประโยชน์ได้รับประโยชน์เฮลีย์[ 10 ]จะพยายามอธิบายถึงความสัมพันธ์ของลูกค้าไปยัง ผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ)[ 11 ] เฮลีย์ [ 10 ]กล่าวความเชื่อพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มนี้คือการที่สิทธิประโยชน์ซึ่งมีผู้คน[ลูกค้า]กำลังมองหาใน บริโภค ผลิตภัณฑ์ ให้[หรือบริการ]มีเหตุผลขั้นพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับการดำรงอยู่ของตลาดทรูมูฟ.
ตาม beane และฝ่าฟัน[ 12 ]เป้าหมายของการแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงได้รับประโยชน์คือการตรวจสอบว่าทำไมผู้ที่รับซื้อ[ผู้ซื้อจะเลือก] ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่[]และดังนั้นจึงเหมือนกันว่าทำไมผู้คนอาจจะซื้อ ผลิตภัณฑ์ หากได้รับประโยชน์จะถูกสื่อสารไปยังคน.
การแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงได้รับประโยชน์เป็นประโยชน์ในที่นี้ขอแนะนำให้ว่าทำไมกลุ่มเฉพาะของลูกค้าเลือกบริการและอาจช่วยในการให้ความรู้ความเข้าใจได้ดียิ่งขึ้นของความต้องการของตลาดเฉพาะที่ ข้อดีของการแบ่งส่วนจะได้รับประโยชน์บางอย่างมีระดับสูงของความยืดหยุ่น(สามารถที่จะนำมาใช้ในตลาดต่างประเทศทั้ง อุปโภค บริโภค และอุตสาหกรรม)และการเน้นของมันในแบบสบายๆมากกว่าปัจจัยบ่งบอกความหมาย[ 13 ]การแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงได้รับประโยชน์ได้รับการนำมาใช้กับการแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงตลาดอุตสาหกรรมพร้อมด้วยกันและผลสรุป(ดูสำหรับตัวอย่างเช่น[ 14 ]) ตามการ moriarty และ reibstein [ 15 ]การแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงได้รับประโยชน์ไม่มีการใช้งานกันอย่างกว้างขวางในตลาดอุตสาหกรรมที่สำหรับสองเหตุผลหลัก:
•เป็นแต่ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการแบ่งกลุ่มลูกค้าได้รับประโยชน์ได้รับใช้งานง่ายและไม่มีจำนวนค่อนข้างน้อยซึ่งมีราคาแพงในการเก็บรวบรวม.
•< B >การระบุ(โปรไฟล์)และความสามารถในการเข้าถึงทุกกลุ่มได้รับประโยชน์มีความซับซ้อนมากขึ้นกว่าในส่วนที่ได้จากแบบดั้งเดิมฐาน.การแบ่งกลุ่มอุตสาหกรรมบริการ

ซึ่งจะช่วยในการพัฒนาแต่ถึงอย่างไรก็ตามเพียงไม่กี่อย่างมากในการแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงได้รับการนำมาใช้กับอุตสาหกรรมบริการที่รองรับกับตลาดอุตสาหกรรมสองข้อยกเว้นให้กับการละเลยนี้จะ mcginnis [ 16 ]ที่ได้พัฒนาตลาดตามทัศนคติพ่อค้าส่งของในตลาดขนส่งและ collison [ 17 ]ที่สำรวจความต้องการของตลาดที่หลากหลายในตลาดสำหรับบริการการส่งสินค้าที่อยู่ระหว่างมหาสมุทรแปซิฟิกด้านทิศตะวันตกเฉียงเหนือของสหรัฐอเมริกาและอะแลสกา central .
ข้อนี้จะพิจารณากำหนดโปรไฟล์และการก่อสร้างของกลุ่มได้รับประโยชน์สำหรับผู้ซื้อของตามแบบไอริชทะเลบริการขนส่งทางเรือ ส่วนต่างๆได้รับประโยชน์เหล่านี้อาจเป็นพื้นฐานสำหรับการจัดสรรทรัพยากรของบริษัทให้บริการขนส่งสินค้าบริการการขนส่ง

ตามมาตรฐานขนส่งสินค้าให้ ภายหลังการวิจัยกันมากได้มาตรวจดูปัจจัยหรือในด้านของการให้บริการซึ่งได้รับการพิจารณาว่าเป็นปัจจัยสำคัญในการเลือกการขนส่งสินค้าการขนส่งบริการ(โปรดดูที่ตัวอย่างเช่น[ 18,19,20,21,22 ]) โรงแรมได้รับการตอบกลับ[ 23 ]ที่ทำงานต่อไปควรตรวจสอบระหว่างความสัมพันธ์ระหว่างอิทธิพลต่างๆที่เป็นทางเลือกให้บริการขนส่งสินค้าตัวอย่างเช่นอัตราและ คุณภาพ ของการให้บริการขนส่งสินค้าข้อนี้จะใช้ที่ได้รับประโยชน์การแบ่งสิทธิ์การ เข้าถึง [ 24 ]เข้าตรวจสอบดังกล่าวระหว่างความสัมพันธ์สำหรับเงื่อนไขว่าการซื้อสินค้าบริการการขนส่งระหว่างบริเตนใหญ่และไอร์แลนด์เหนือ(ทั้งไอร์แลนด์เหนือและสาธารณรัฐไอร์แลนด์เหนือ). N ที่ความสัมพันธ์ระหว่างบริการทางเลือกปัจจัยนำรูปแบบของลำดับชั้นหรือจัดลำดับความสำคัญของการจัดให้บริการทางเลือกปัจจัย.ในการซื้อให้บริการการขนส่งสินค้าที่ผู้ซื้อที่กำลังพยายามทำตามเงื่อนไขบางประการเกี่ยวกับการความต้องการของแต่ละบุคคลสำหรับตัวอย่างเช่นบริษัทผู้ให้บริการที่พร้อมด้วยช่วงเวลาการเดินทางในระยะทางสั้นๆเพื่อไปที่อาจเป็นที่ต้องการสำหรับการจัดส่งเฉพาะที่ เงื่อนไขทางเลือกเหล่านี้อาจแสดงเป็น"สิทธิประโยชน์"ซึ่งผู้ซื้อที่ต้องการจะได้รับจากการซื้อที่ให้บริการการขนส่งทางเรือได้การแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงได้รับประโยชน์ชี้ให้เห็นว่า ภายใน ตลาดที่อาจมีกลุ่มของผู้ซื้อที่มีชุดความเหมือนของลำดับความสำคัญหรือเงื่อนไขในการซื้อบริการการขนส่งขนส่ง กลุ่มเหล่านี้ของผู้ซื้อมีความต้องการเหมือนกันเป็นกลุ่มได้รับประโยชน์ จากจุดยืนด้านการตลาดทางยุทธศาสตร์อย่างไรก็ตามมันไม่เพียงพอที่จะพัฒนากลุ่มอยู่ในตลาดที่ได้รับประโยชน์โดยไม่มีการพัฒนาวิธีการอื่นๆบางส่วนในการระบุ(ส่วนกำหนดค่า)และสร้างความแตกต่างระหว่างกลุ่ม.
ในการศึกษานี้สี่ชุดของตัวแปรจะใช้ในโปรไฟล์ธุรกิจได้รับประโยชน์ พวกเขาอาจจะกว้างแบ่งออกเป็นลักษณะ:
• ผลิตภัณฑ์ .
•การขนส่งบริการลักษณะ.
•ข้อมูลทั่วไปของบริษัท.ตัวแปร
•การควบคุมรวมถึงการชำระเงินสำหรับให้บริการการขนส่งที่.