I see a lot of companies managing t

I see a lot of companies managing their channel partners in a less structured way compared to their direct sales teams. But in most cases, your expectation from the channel is the same as your expectation from inside and field sales. You expect closed business & new customers.

Below are five fundamental suggestions for establishing and managing a channel-based sales program.

1. You need an overall and by-channel sales goal. You need to establish a sales & pipeline growth discipline with each individual partner. It would be great if the partner was aligned with this and also had a sales goal in mind (to drive referral fees back to them as revenue), but at minimum you need to have an internal expectation of sales & revenue yield by channel.

This seems fundamental, but I’ve seen many channel “objectives” talk about partnerships, customer alignment and awareness. Maybe, but those are means to an ends. Be explicit about expected sales & revenue yield from these channel relationships.

2. To get to this, you need an accurate sizing of the channel – how many prospective customers are involved, how big those customers are, and what revenue potential is inherent in each. Do the napkin math on what kind of sales & revenue would result in getting 5% of channel participants to sign up, 10%, etc.

3. You won’t necessarily be driving sales from new partners in month one, but you should have a clear, month-to-month expectation for lead activity, sales & revenue growth. Also, what are the leading-indicator metrics via which you can judge early success in the first couple months? Things like message/offer penetration & impressions in their communication channels, # of inbound leads tracked to that partner, etc. You need a very clear, quantifiable way of measuring progress.

4. Create a common sales toolkit for partners so you’re doing everything possible to enable them to communicate your value proposition and accelerate sales growth. This should include sales collateral, messaging platforms, samples of emails and other ad copy, access to your webinars and white papers, case studies, etc.

5. In addition to having a clear compensation model for the referring channels, consider “juicing” compensated activity in the early days of the partnership to help develop the habit of driving awareness, leads and business your way. For example, you could pay them for inbound leads in the first month. Eventually, you’d only want to pay points on closed deals, but you could essentially let them earn more early by delivering leads, then they’d get paid for that with a higher % on the first couple deals (so you don’t have to pay for anything until you start actually closing channel-generated business)

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เห็นหลายบริษัทจัดการพันธมิตรช่องในลักษณะโครงสร้างน้อยเมื่อเทียบกับทีมขายของพวกเขาโดยตรง แต่ในกรณีส่วนใหญ่ ความคาดหวังของคุณจากสถานีเป็นเหมือนของคุณคาดหวังจากภายในและฟิลด์ขาย คุณต้องปิดธุรกิจและลูกค้าใหม่ด้านล่างเป็นคำแนะนำพื้นฐาน 5 การสร้าง และการจัดการโปรแกรมขายตามช่องทาง1. คุณต้องการโดยรวม แล้วเป้าหมายการขายตามช่องทาง คุณต้องสร้างการขาย และไปป์ไลน์วินัยเติบโตกับแต่ละคู่แต่ละ มันจะดีถ้าคู่ค้าไม่สอดคล้องกับนี้ และยัง มีเป้าหมายขายใจ (ให้ค่าแนะนำขับรถกลับไปเป็นรายได้), แต่อย่างน้อย คุณต้องมีซึ่งความคาดหวังภายในของผลผลิตรายได้และการขายตามช่องทางนี้ดูเหมือนว่าพื้นฐาน แต่ผมเคยเห็นหลายช่อง "วัตถุประสงค์" พูด ตำแหน่งลูกค้า และการรับรู้ อาจจะ แต่ที่หมายถึงการสิ้นสุดการได้ อย่างชัดเจนเกี่ยวกับการขายที่คาดไว้และผลตอบแทนรายได้จากความสัมพันธ์ช่องทางเหล่านี้2. จะได้รับนี้ คุณต้องมีขนาดถูกต้องของช่อง – ลูกค้าคาดหวังการมีส่วนร่วม ขนาดลูกค้ามี และรายได้อะไรเป็นไปได้ในแต่ละ ทำคณิตศาสตร์ผ้าเช็ดปากบนชนิดของการขาย และรายได้จะทำให้ได้รับ 5% ของสถานีร่วมลงนาม การ 10% ฯลฯ3. คุณไม่จำเป็นต้องสามารถกระตุ้นการขายจากคู่ค้าใหม่ในเดือนหนึ่ง แต่คุณควรมีความคาดหวังที่ชัดเจน เดือนต่อเดือนสำหรับลูกค้าเป้าหมายกิจกรรม ขาย และรายได้เติบโต ยัง บ้างวัดตัวบ่งชี้นำผ่านซึ่งคุณสามารถตัดสินความสำเร็จช่วงสองเดือนแรก สิ่งที่ชอบเจาะข้อ/นำเสนอและแสดงผลในช่องทางการสื่อสาร จำนวนขาเข้านำติดตามไปที่หุ้นส่วน อื่น ๆ ต้องใช้วิธีวัดความคืบหน้าชัดเจนมาก วัดปริมาณได้4. สร้างเครื่องมือขายทั่วไปสำหรับคู่ค้าเพื่อให้คุณทำทุกอย่างเพื่อใช้ในการสื่อสารเสนอค่าของคุณ และเร่งการเจริญเติบโตขาย นี้ควรมีหลักประกันขาย ส่งแพลตฟอร์ม ตัวอย่างของอีเมล์ และอื่น ๆ คัดลอกโฆษณา เข้าถึงของคุณทางเว็บ และประชาสัมพันธ์ กรณีศึกษา ฯลฯ5. ในนอกจะมีรูปแบบค่าตอบแทนที่ชัดเจนในช่องอ้างอิง พิจารณา "juicing" ชดเชยกิจกรรมในยุคแรกของการร่วมมือเพื่อช่วยพัฒนาธุรกิจทาง เป้าหมาย และจิตสำนึกในการขับรถให้เป็นนิสัย ตัวอย่าง คุณสามารถจ่ายได้สำหรับลูกค้าเป้าหมายขาเข้าในเดือนแรก ในที่สุด คุณจะต้องชำระคะแนนเสนอปิด แต่คุณสามารถเป็นหลักให้ได้รับเร็วมากโดยลูกค้าเป้าหมาย แล้วพวกเขาจะได้รับชำระที่ มี%สูงขึ้นมา คู่เกี่ยว (ดังนั้นคุณไม่ต้องจ่ายค่าอะไรจนกว่าคุณเริ่มต้นปิดช่องสร้างธุรกิจจริง)

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ผมเห็นจำนวนมากของ บริษัท จัดการคู่ค้าของพวกเขาในทางโครงสร้างน้อยเมื่อเทียบกับทีมขายโดยตรงของพวกเขา แต่ในกรณีส่วนใหญ่คาดหวังของคุณจากช่องทางที่เป็นเช่นเดียวกับความคาดหวังของคุณจากภายในและการขายข้อมูล คุณคาดหวังว่าธุรกิจที่ปิดแล้วและลูกค้าใหม่. ด้านล่างมีห้าคำแนะนำพื้นฐานสำหรับการสร้างและการจัดการโปรแกรมการขายช่องทางตาม. 1 คุณต้องโดยรวมและโดยช่องทางเป้าหมายการขาย คุณจำเป็นต้องสร้างวินัยในการขายและการเจริญเติบโตของท่อกับแต่ละคนที่แต่ละบุคคล มันจะดีมากถ้าคนที่สอดคล้องกับเรื่องนี้และยังมีเป้าหมายยอดขายในใจ (ที่จะขับรถค่าแนะนำกลับไปให้เป็นรายได้) แต่อย่างน้อยคุณจะต้องมีความคาดหวังภายในของยอดขายและอัตราผลตอบแทนรายได้ตามช่องทาง. นี้ ดูเหมือนว่าพื้นฐาน แต่ผมเคยเห็นหลายช่องทาง "วัตถุประสงค์" พูดคุยเกี่ยวกับความร่วมมือในการจัดตำแหน่งและการรับรู้ของลูกค้า บางที แต่เหล่านี้จะหมายถึงการสิ้นสุด เป็นที่ชัดเจนเกี่ยวกับการขายและอัตราผลตอบแทนที่คาดว่ารายได้จากช่องทางความสัมพันธ์เหล่านี้. 2 ที่จะได้รับในการนี้คุณจะต้องปรับขนาดที่ถูกต้องของช่อง - จำนวนลูกค้าที่คาดหวังมีส่วนร่วมวิธีการใหญ่ลูกค้าที่มีและสิ่งที่มีศักยภาพรายได้มีอยู่ในแต่ละ ทำคณิตศาสตร์ผ้าเช็ดปากกับชนิดของการขายและรายได้จะส่งผลในการรับ 5% ของผู้เข้าร่วมช่องทางในการลงทะเบียน, 10% และอื่น ๆ3 คุณจะไม่จำเป็นต้องได้รับการผลักดันการขายจากพันธมิตรใหม่ในหนึ่งเดือน แต่คุณควรมีความชัดเจนในเดือนถึงเดือนคาดหวังว่าเป็นกิจกรรมที่นำไปสู่การขายและการเติบโตของรายได้ นอกจากนี้สิ่งที่ตัวชี้วัดระดับตัวบ่งชี้ที่ผ่านซึ่งคุณสามารถตัดสินความสำเร็จในช่วงต้นเดือนที่คู่แรก? สิ่งที่ต้องการข้อความ / ข้อเสนอการเจาะและการแสดงผลในช่องทางการสื่อสารของพวกเขา # ของผู้นำขาเข้าติดตามไปพันธมิตรที่อื่น ๆ คุณจำเป็นต้องมีความชัดเจนมากวิธีเชิงปริมาณในการวัดความคืบหน้า. 4 สร้างเครื่องมือการขายร่วมกันสำหรับคู่ค้าเพื่อให้คุณกำลังทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อให้พวกเขาในการสื่อสารคุณค่าของคุณและเร่งการเติบโตของยอดขาย นี้ควรรวมถึงหลักประกันการขายแพลตฟอร์มการส่งข้อความตัวอย่างของอีเมลและข้อความโฆษณาอื่น ๆ การเข้าถึง webinars และเอกสารสีขาวของคุณกรณีศึกษา ฯลฯ5 นอกจากจะมีรูปแบบการจ่ายผลตอบแทนที่ชัดเจนสำหรับช่องหมายพิจารณา "คั้นน้ำ" กิจกรรมการชดเชยในวันแรกของการเป็นหุ้นส่วนที่จะช่วยพัฒนานิสัยของการรับรู้การขับรถที่นำไปสู่การทางธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่นคุณสามารถจ่ายสำหรับพวกเขานำไปสู่ขาเข้าในเดือนแรก ในที่สุดคุณเพียงต้องการที่จะจ่ายจุดบนข้อเสนอปิด แต่คุณเป็นหลักอาจจะปล่อยให้พวกเขาได้รับในช่วงต้นมากขึ้นโดยการส่งมอบโอกาสในการขายแล้วพวกเขาก็จะได้รับเงินสำหรับกับ% ที่สูงขึ้นในข้อเสนอที่คู่แรก (เพื่อให้คุณไม่ได้ ต้องจ่ายค่าอะไรจนกว่าคุณเริ่มจริงปิดช่องทางธุรกิจที่สร้าง)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ผมเห็นมากของ บริษัท จัดการพันธมิตรช่องทางของพวกเขาในโครงสร้างน้อยกว่าเมื่อเทียบกับการขายโดยทีม แต่ในกรณีส่วนใหญ่ ความคาดหวังจากช่องทางที่เป็นเช่นเดียวกับความคาดหวังของคุณจากภายใน และด้านการขาย คุณจะปิด&ธุรกิจลูกค้าใหม่

ด้านล่างมีห้าข้อเสนอแนะเบื้องต้นสำหรับการสร้างและการจัดการช่องทางขายตามโปรแกรม

1คุณต้องการรวม และช่องทางการขายเป้าหมาย คุณต้องสร้างวินัยด้วยการ&ขายท่อแต่ละคู่แต่ละคน มันคงจะดีถ้าพันธมิตรอยู่ชิดกับ และยัง มีเป้าหมายการขายในจิตใจ ( ขับรถค่าธรรมเนียมการอ้างอิงกลับไปเป็นรายได้ ) แต่อย่างน้อยคุณต้องมีความคาดหวังของผลตอบแทนรายได้ภายใน&ขายโดยช่องทาง

ดูพื้นฐานแต่ผมเคยเห็นช่อง " พูดคุยเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ " พันธมิตรหลายแนวของลูกค้าและการรับรู้ อาจจะใช่ แต่นั่นหมายถึงการสิ้นสุด เป็นที่ชัดเจนเกี่ยวกับคาดว่ารายได้จากการขายผลผลิตจาก&ความสัมพันธ์ช่องเหล่านี้

2 จะได้รับนี้คุณต้องการที่ถูกต้อง ขนาดของช่อง–วิธีการหลายลูกค้าเกี่ยวข้อง ลูกค้าเหล่านั้นจะใหญ่แค่ไหนและสิ่งที่อาจเกิดขึ้นรายได้ที่แท้จริงในแต่ละคน ทำผ้าเช็ดปากคณิตศาสตร์ในชนิดของ&ขายรายได้จะส่งผลในการรับ 5 % ของผู้เข้าร่วมที่ช่องลงทะเบียน , 10% , ฯลฯ

3 เธอไม่จําเป็นต้องผลักดันการขายจากพันธมิตรใหม่ในเดือนหนึ่ง แต่คุณควรชัดเจน เดือนตามเดือน สำหรับกิจกรรมนำรายได้เติบโต&ขาย นอกจากนี้อะไรคือตัวชี้วัดตัวบ่งชี้นำผ่านซึ่งคุณสามารถตัดสินความสำเร็จในช่วง 2-3 เดือนแรก สิ่งที่ชอบ ข้อความ / เสนอการเจาะ&ความประทับใจในช่องทางการสื่อสารของพวกเขา #เข้านักติดตามที่ หุ้นส่วน ฯลฯ คุณต้องชัดเจนมาก วิธีเชิงปริมาณในการวัดความคืบหน้า

4 .สร้างเครื่องมือสำหรับคู่ค้าการขายทั่วไปดังนั้นคุณจะทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อให้พวกเขาสามารถสื่อสารคุณค่าของคุณ และเร่งการเติบโตของยอดขาย นี้ควรมีหลักประกันการขายแพลตฟอร์มข้อความ ตัวอย่างของอีเมลและโฆษณาอื่น ๆ การเข้าถึงของคุณ webinars และเอกสารขาว กรณีศึกษา ฯลฯ

5นอกจากจะมีรูปแบบการชดเชยที่ชัดเจนสำหรับหมายถึงช่อง พิจารณา " เมาหัวราน้ำ " ชดเชยกิจกรรมในวันแรกของการเป็นหุ้นส่วนที่จะช่วยพัฒนานิสัยการขับรถและการเป็นผู้นำทางธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถจ่ายได้ สามารถนำ ในเดือนแรก ในที่สุด คุณก็ต้องจ่ายจุดเมื่อปิดข้อเสนอ ,แต่คุณสามารถเป็นหลักให้พวกเขามีรายได้เร็ว โดยส่งนัก แล้วพวกเขาจะได้รับเงินที่มีขึ้นในข้อเสนอ คู่แรก ( คุณไม่ต้องจ่ายอะไรจนกว่าคุณจะเริ่มจริงปิดช่องทางสร้างธุรกิจ )