4. foreign market entry modes. - ma

4. foreign market entry modes.
- manufacturing at home.
// exporting. The easiest, simplest, and most common method of selling goods internationally; the first step to enter international market just by exporting from the home market. The exported product is fundamentally the same as the one marketed in the home market. There are 2 forms of export: direct and indirect exporting.
\ direct exporting: occurs when a firm sells its product directly to buyers in a target market. Note that ‘direct exporters’ need not sell directly to end users. Rather, they take their full responsibility for getting their products into the target market by selling directly to local (foreign) buyers and not going through intermediary companies. Typically, they rely on 2 channels: either local sales representatives or distributors.
* sales representatives.
** whether individuals or organizations represent only its own company’s products, not those other companies.
** they promote those products in many ways such as by attending trade fairs and making personal visits to local retailers and wholesalers.
** they do not take title to the merchandise. Rather, they are hired by a company and compensated with a fixed salary plus commissions based on the value of their sales.
* distributors.
** who take ownership of the merchandise when it enters their country.
** as owners of the products, they accept all the risks associated with generating local sales.
** they sell either to retailers and wholesalers or to end users through their own channels of distribution.
** although using a distributor reduces an exporter’s risk, it also weakens an exporter’s control over the price buyers are charged.
\ indirect exporting: occurs when a firm sells its products to intermediaries (facilitators) who then resell to buyers in a target market. 2 common types of intermediaries: export management companies and export trading companies.
* advantages: least risky mode of international market entry, especially low investment. Reach foreign customers quickly. Benefits of testing the foreign market for future investment.
* disadvantages: inflexible and unresponsive to local needs. Potential costs of trade barriers .g. transport costs, especially bulk products (low value- to- volume products) and tariffs. Forgoing potential location economies.Limited learning on foreign market characteristics.
* note: export is appropriate when: low trade barriers, cost advantage at home location, customization not crucial.
- manufacturing abroad
// contractual.
\ licensing
* a contractual arrangement in which a company owns intangible or intellectual property (the licensor) grants another firm (the licensee) the rights to use that property or a specified period of time, in turn the licensor receives royalty payments based on a percentage of the licensee’s sales revenue generated by the licensed property.
* licensed intangible or intellectual property includes patent, copyrights, trademarks, brand names, formulas, processes, designs, technical know- how and skills.
* an exclusive license grants a company the exclusive rights to produce and market a property, or product made from that property in a specific geographic region. The region can be the licensee’s country or may extend to worldwide market.
* anonexclusive license grants a company the right to use a property but does not grant it sole access to market. Then the licensor can grant several companies the right to use the property in the same region.
* licensing is appropriate when: small companies that lack resources but have well knowledge and strong property rights.
* advantages: spread out r&d and investment cost. Avoid trade barriers. Allows a quick and easy way to enter the market.Easy to response local needs.Low investment and capital requirement.Potential for utilizing location economies. Protect counterfeit products.
* disadvantages: lack of control over productions and marketing activities. Potential for creating a competitor.Potential for damaging a product’s image.May be the least profitable of all entry modes. Time limit (additional extensions may not be permitted by host government) or difficulty for terminating the contract.
\ turnkey projects.
** a turnkey project or build- operate- transfer operation refers to when one company designs, constructs and tests a production facility for a client.
** this facility is fully equipped and ready to be operated by the buyer’s personnel (whom are trained by the seller).
** the client, who normally pays a flat fee for the project, is expected to do nothing more than simply ‘turn a key’ to get the facility operating.
* advantages: minimum investment. Significant amount of supplier’s operational control. Permit a firm to specialize in its core competencies.
* disadvantages: potential termination of a project. Create potential new competitors. Projects tend to be awarded for political reasons rather than for technological know- how and expertise.
\ franchising.
* a contractual entry mode in which one company (the franchisor) supplies another company (the franchisee) with intangible or intellectual property and business format and other packaged assistances over a specified period.
* franchisors receive compensation as flat fees, royalty payments, or both
* master franchising system:
** franchisor gives authority to a franchisee (acting as the second franchisor in its local market) to resell the franchise to many other franchisees in the foreign market.
** franchising is appropriate when: companies have a strong brand image, a highly standardized production processes and standardized products.
* differences between franchising and licensing:
** franchising gives a company greater control over the sale of its products in a target market. Franchisees must meet strict guidelines on product quality, day- to- day management duties, and marketing promotions.
** licensing normally involves a one- time transfer of property, franchising requires ongoing assistance from the franchisor.
** franchisors usually offer start- up capital, management training. Location advice, advertising assistance to their franchisees.
\ management contracts.
* advantages: low investment and minimal transfer of assets. Gain local management practices. Host government is welcome for developing the skills of local workers and managers.
* disadvantages: training potential new competitors. Potential incentive problem, especially the supplier of expertise is compensated by a lump- sum payment (not continuing fee based on sales volume or performance- based contracts). Potential adverse selection problem e.g. competencies of the supplier of expertise may not enough.
- investment entry.
// joint venture.
\ formed for a specific business purpose by two or more investors sharing ownership and control.
\ a separate company is crated and jointly owned by two or more independent entities to achieve a common business objective. Each party contribute anything valued by its partners including managerial skills, marketing expertise, market access, production technologies, financial capital, and superior knowledge or techniques of r&d.
\ jv is appropriate when 100% ownership is prohibited. Large expected mutual gains in the long run. Trade secrets can e divided.
* advantages: share resource- utilize the local knowledge and gain access to local facilities and distribution networks. Learn the local business environment. Suitable if the firm lacks the capital or personnel capabilities to expand its international activities. Substantial reduction of political and economic risks. Create a more ‘local image’ with local government and local people.
* disadvantages: conflicts between partners – most common when management is shared equally (a 50- 50 jv). Shared profits. Lack of control (neither partner has full of control, normally, majority partner makes a decision). Need to consider antitrust (antimonopoly) issues.
// wholly owned subsidiary.
\ a facility entirely owned and controlled by a single parent company.
\ companies can establish a wholly owned subsidiary either by
* (1) green- field investment – forming a new company from the ground up and constructing an entirely new facilities (e.g. factories, plants, machineries, equipment, offices) or.
* (2) acquisitions – purchasing an existing company in that host nation and internalizing its facilities.
\ apporpriate when a firm is familiar with external environment and has a huge capital and management resources.
\ advantages: protection of technological competency and management expertise. High profitability. No conflict of interest. Greater experience in international operations and better market control.
\ disadvantages: high initial investment – most costly entry mode. High economic and political/legal risks.Problems with local cultures.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

4. ต่างประเทศตลาดรายการโหมด -ผลิตที่บ้าน ส่งออก วิธีที่ง่ายที่สุด ง่าย และทั่วการขายสินค้าระหว่างประเทศ ขั้นตอนแรกเพื่อป้อนตลาดต่างประเทศ โดยส่งออกจากตลาดบ้าน สินค้าส่งออกเป็นพื้นฐานเดียวกันเป็นการทำตลาดในตลาดบ้าน มี 2 รูปแบบของการส่งออก: ส่งออกทางตรง และทางอ้อม \ โดยตรงส่งออก: เกิดขึ้นเมื่อบริษัทจำหน่ายของผลิตภัณฑ์โดยตรงกับผู้ซื้อในตลาดเป้าหมาย หมายเหตุที่ 'ตรงผู้ส่งออก' ต้องไม่ขายโดยตรงกับผู้ใช้ ค่อนข้าง พวกเขาใช้ความรับผิดชอบเต็มการผลิตภัณฑ์ในตลาดเป้าหมายโดยขายให้ผู้ซื้อ (ต่างประเทศ) ท้องถิ่นโดยตรงและไม่ผ่านบริษัทตัวกลาง ปกติ พวกเขาใช้ช่องที่ 2: ตัวแทนขายท้องถิ่นหรือผู้จัดจำหน่าย * พนักงานขาย ** ว่าแต่ละบุคคลหรือองค์กรแทนเฉพาะของบริษัทตนเองผลิตภัณฑ์ ไม่ที่บริษัทอื่น ๆ ** พวกเขาส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในหลายวิธีเช่น โดยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าและการทำให้บุคคลชมภายในร้านค้าปลีกและค้าส่ง ** ไม่ใช้ชื่อสินค้า ค่อนข้าง พวกเขาจะจ้าง โดยบริษัท และชดเชยกับเงินเดือนคงบวกค่าคอมมิชชั่นขึ้นอยู่กับมูลค่าของการขาย * ผู้จัดจำหน่าย ** ใครจะเป็นเจ้าของสินค้าเมื่อเข้าสู่ประเทศของตน ** เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ พวกเขายอมรับความเสี่ยงทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการสร้างท้องถิ่นขาย ** พวกเขาขาย ให้ร้านค้าปลีกและค้าส่ง หรือผู้ผ่านช่องของตัวเองแจกจ่าย ** แม้ว่าใช้ผู้จัดจำหน่ายช่วยลดความเสี่ยงของการส่งออก มันอ่อนควบคุมราคาที่เรียกเก็บผู้ซื้อเป็นผู้ส่งออก \ ส่งออกทางอ้อม: เกิดขึ้นเมื่อบริษัทขายผลิตภัณฑ์ของตัวกลาง (เบา ๆ) ที่แล้วจีนกับผู้ซื้อในตลาดเป้าหมาย 2 ประเภททั่วไปของตัวกลาง: ส่งออกบริษัทจัดการ และบริษัทค้าส่งออก* ใช้ประโยชน์ได้: โหมดมีความเสี่ยงน้อยที่สุดของประเทศรายการ ลงทุนที่ต่ำโดยเฉพาะอย่างยิ่งการ เข้าถึงลูกค้าต่างประเทศอย่างรวดเร็ว ประโยชน์ของการทดสอบตลาดต่างประเทศการลงทุนในอนาคต* ข้อเสีย: inflexible และตอบสนองความต้องการท้องถิ่น ต้นทุนที่มีศักยภาพของอุปสรรคทางการค้ากรัมต้นทุนขนส่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์ค่าระดับเสียงต่ำสุด) และภาษีศุลกากร นันทนาการเศรษฐกิจสถานอาจเกิดขึ้นจำกัด(มหาชน)ในการเรียนรู้ในลักษณะตลาดต่างประเทศ* หมายเหตุ: ส่งออกเหมาะสมเมื่อ: อุปสรรคทางการค้าต่ำ ต้นทุนประโยชน์ที่บ้านตั้ง ปรับแต่งที่สำคัญไม่ -ผลิตต่างประเทศตามสัญญา \ อนุญาตให้ใช้สิทธิ์ * เป็นการจัดตามสัญญาที่บริษัทเป็นเจ้าของไม่มีตัวตน หรือทรัพย์สินทางปัญญา (ผู้อนุญาต) ให้อีกยืนยันสิทธิ์ในการใช้ว่า คุณสมบัติหรือระยะเวลา ในผู้อนุญาตที่ได้รับชำระเงินต้นตามเปอร์เซ็นต์ของของผู้รับใบอนุญาตขายรายได้ตามคุณสมบัติได้รับใบอนุญาต (ที่ผู้รับใบอนุญาต) * ทรัพย์สินทางปัญญา หรือไม่มีตัวตนได้รับใบอนุญาตมีสิทธิบัตร ลิขสิทธิ์ เครื่องหมายการค้า ยี่ห้อ สูตร กระบวนการ ออกแบบ เทคนิครู้ - วิธี และทักษะการ * ใบอนุญาตพิเศษให้สิทธิเฉพาะการผลิต และตลาดคุณสมบัติ หรือผลิตภัณฑ์ที่ทำจากคุณสมบัติในภูมิภาคเฉพาะบริษัท ภูมิภาคสามารถประเทศของผู้รับใบอนุญาต หรืออาจขยายไปยังตลาดทั่วโลก * anonexclusive ใบอนุญาตให้บริษัทมีสิทธิที่จะใช้คุณสมบัติ แต่ไม่ให้มันถึงตลาดแต่เพียงผู้เดียว แล้ว ผู้อนุญาตสามารถให้บริษัทหลายแห่งสิทธิในการใช้คุณสมบัติในภูมิภาคเดียวกัน * อนุญาตให้ใช้สิทธิ์ที่เหมาะสมเมื่อ: บริษัทขนาดเล็กที่มีทรัพยากร แต่มีความรู้ดีและสิทธิแรง งาน* ใช้ประโยชน์ได้: กระจายต้นทุน r & d และการลงทุน หลีกเลี่ยงอุปสรรคทางการค้า วิธีง่าย และรวดเร็วเพื่อป้อนตลาดได้เพื่อตอบสนองความต้องการท้องถิ่นลงทุนต่ำและความต้องการเงินทุนศักยภาพการใช้สถานเศรษฐกิจ ป้องกันสินค้าปลอม* ข้อเสีย: ขาดการควบคุมการผลิตและกิจกรรมทางการตลาด ศักยภาพในการสร้างคู่แข่งศักยภาพในการทำลายภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์อาจจะกำไรน้อยโหมดรายการทั้งหมด เวลา (ส่วนขยายเพิ่มเติมอาจไม่ได้รับอนุญาตจากรัฐบาลโฮสต์) หรือความยากลำบากสำหรับการสิ้นสุดสัญญา \ โครงการแบบครบวงจร **โครงการ turnkey หรือสร้างมีโอนย้ายการดำเนินการอ้างอิงถึงเมื่อบริษัทหนึ่งออกแบบ สร้าง และทดสอบการผลิตสิ่งอำนวยความสะดวกสำหรับลูกค้า สิ่งอำนวยความสะดวกนี้เป็นทุกอย่าง และพร้อมที่จะดำเนินการ โดยบุคลากรของผู้ซื้อ (ที่มีการฝึกอบรม โดยผู้ขาย) ** คาดว่าจะทำอะไรมากกว่าแค่ 'เปิดคีย์' ลูกค้า ที่จ่ายแบบค่าธรรมเนียมปกติสำหรับโครงการ รับทำสินเชื่อ* ใช้ประโยชน์ได้: ลงทุนต่ำสุด จำนวนผู้ปฏิบัติงานควบคุมอย่างมีนัยสำคัญ อนุญาตให้บริษัทที่เชี่ยวชาญในความสามารถหลักของ* ข้อเสีย: เป็นการสิ้นสุดของโครงการ สร้างคู่แข่งใหม่ที่มีศักยภาพ โครงการที่มีแนวโน้มว่าเหตุผลทางการเมือง มากกว่าสำหรับเทคโนโลยีรู้ - วิธี และความเชี่ยวชาญ \ แฟรนไชส์ * โหมดเป็นรายการตามสัญญาที่บริษัทหนึ่ง (franchisor) ให้บริษัทอื่น (แฟรนไชส์) กับทรัพย์สินทางปัญญา หรือไม่มีตัวตน และรูปแบบธุรกิจ และอื่น ๆ บรรจุวิวดีระยะเวลาที่ระบุ * franchisors ได้รับค่าตอบแทนเป็นค่าธรรมเนียมแบน ชำระเงินต้น หรือทั้งสองอย่าง * ระบบแฟรนไชส์หลัก: ** franchisor ให้อำนาจกับผู้ได้รับสัมปทาน (ทำหน้าที่เป็น franchisor สองในตลาดของท้องถิ่น) จากบริษัทแฟรนไชส์เพื่อ franchisees อื่น ๆ ในตลาดต่างประเทศ ** แฟรนไชส์ที่เหมาะสมเมื่อ: บริษัทมีรูปแบรนด์ที่แข็งแกร่ง กระบวนการผลิตมาตรฐานสูง และมาตรฐานผลิตภัณฑ์ * ความแตกต่างระหว่างแฟรนไชส์ และอนุญาตให้ใช้สิทธิ์: ** แฟรนไชส์ให้บริษัทขายผลิตภัณฑ์ในตลาดเป้าหมายได้มากขึ้น Franchisees ต้องตรงตามแนวทางที่เข้มงวดในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ หน้าที่จัดการวันต่อวัน และโปรโมชั่นการตลาด ** อนุญาตให้ใช้สิทธิ์โดยปกติเกี่ยวข้องกับการโอนย้ายคราวหนึ่งแห่ง แฟรนไชส์ต้องการความช่วยเหลือเนื่องจาก franchisor จะ ** franchisors มักจะให้เริ่มต้น-ทุน ฝึกงาน แจ้งสถาน โฆษณาความช่วยเหลือของ franchisees \ สัญญาจัดการ * ใช้ประโยชน์ได้: ต่ำการลงทุนและการโอนย้ายสินทรัพย์น้อยที่สุด วิธีบริหารจัดการท้องถิ่นรับ ยินดีต้อนรับสำหรับการพัฒนาทักษะของแรงงานในท้องถิ่นและผู้จัดการรัฐบาลโฮสต์ได้ * ข้อเสีย: คู่แข่งใหม่ที่มีศักยภาพในการฝึกอบรม จูงใจอาจเกิดปัญหา ผู้เชี่ยวชาญโดยเฉพาะอย่างยิ่งจะชดเชย โดยการชำระเงินรวมทั้งหมด (ไม่ต่อค่าธรรมเนียมขึ้นอยู่กับปริมาณการขายหรือประสิทธิภาพการทำงาน-ตามสัญญา) ปัญหาเลือกร้ายอาจเกิดขึ้นเช่น ความสามารถของผู้จัดจำหน่ายของผู้เชี่ยวชาญอาจไม่เพียงพอ -รายการลงทุน กิจการร่วมค้า \ ก่อตั้งขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ โดยนักลงทุนสอง หรือมากกว่าที่ใช้ร่วมกันเป็นเจ้าของและควบคุม \ บริษัทแยกเป็นสร้าง และเพิลตีอิสระสอง ตัวขึ้นไปเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ธุรกิจทั่วไป แต่ละฝ่ายร่วมอะไรมูลค่า โดยคู่รวมถึงทักษะการจัดการ การตลาดผู้เชี่ยวชาญ เข้าตลาด เทคโนโลยี เงิน ทุน และญาณ หรือเทคนิคของ r & d \ jv เหมาะสมเมื่อห้ามความเป็นเจ้าของ 100% ใหญ่คาดกำไรทั้งสองฝ่ายในระยะยาว ความลับทางการค้าสามารถแบ่งอี* ใช้ประโยชน์ได้: ทรัพยากรที่ใช้ร่วมกัน- ใช้ความรู้ท้องถิ่น และเข้าถึงสิ่งอำนวยความสะดวกในท้องถิ่นและเครือข่ายการกระจาย เรียนรู้สภาพแวดล้อมภายในธุรกิจ เหมาะสมถ้าบริษัทขาดทุนหรือบุคลากรความสามารถขยายกิจกรรมของนานาชาติ พบการลดความเสี่ยงทางการเมือง และเศรษฐกิจ สร้างขึ้นเป็น 'ภาพท้องถิ่น' กับรัฐบาลท้องถิ่นและคนในท้องถิ่น* ข้อเสีย: ความขัดแย้งระหว่างคู่ค้า – ทั่วเมื่อจัดการร่วมกันอย่างเท่าเทียมกัน (50-50 jv) ผลกำไรร่วมกัน ขาดการควบคุม (ทั้งคู่มีเต็มควบคุม โดยปกติ พันธมิตรส่วนใหญ่ทำให้การตัดสินใจ) จำเป็นต้องพิจารณาประเด็นต่อต้านการผูกขาด (antimonopoly) เจ้าของบริษัทในเครือทั้งหมด \ สิ่งอำนวยความสะดวกทั้งเจ้าของ และควบคุม โดยบริษัทแม่เดียวกัน \ บริษัทสามารถสร้างบริษัทในเครือเป็นเจ้าของทั้งหมดอย่างใดอย่างหนึ่งโดย * (1) กรีนฟิลด์ลงทุน – เป็นบริษัทใหม่จากพื้นดินขึ้น และสร้างสิ่งใหม่ทั้งหมด (เช่นโรงงาน โรงงาน เครื่องจักร อุปกรณ์ สำนักงาน) หรือการ * (2) ซื้อ – ซื้อบริษัทในประเทศที่โฮสต์ และ internalizing อำนวยความสะดวก \ apporpriate เมื่อบริษัทคุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมภายนอก และมีทุนขนาดใหญ่และการจัดการทรัพยากร \ ประโยชน์: ป้องกันความเชี่ยวชาญความสามารถและการจัดการเทคโนโลยี ผลกำไรสูงขึ้น ไม่มีประโยชน์ ประสบการณ์มากขึ้นในการดำเนินงานระหว่างประเทศและควบคุมตลาดดีกว่า \ ข้อเสีย: ลงทุนเริ่มต้นสูง – โหมดรายการค่าใช้จ่ายมากที่สุด เศรษฐกิจ และการเมือง/กฎหมายความเสี่ยงสูงปัญหาเกี่ยวกับวัฒนธรรมท้องถิ่น

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

4 . รูปแบบการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ .
- ผลิตที่บ้าน
/ / การส่งออก วิธีที่ง่ายที่สุด ที่ง่ายที่สุดและวิธีที่พบมากที่สุดของการขายสินค้าระหว่างประเทศ ขั้นตอนแรกเพื่อเข้าสู่ตลาดระหว่างประเทศ โดยการส่งออกจากตลาดบ้าน ส่งออกผลิตภัณฑ์เป็นพื้นฐานเดียวกับตลาดในตลาดบ้าน มี 2 รูปแบบของการส่งออกทางตรงและทางอ้อม
: ส่งออก การส่งออกทางตรง : เกิดขึ้นเมื่อบริษัทขายสินค้าโดยตรงให้กับผู้ซื้อในตลาดเป้าหมาย ทราบว่า ' ส่งออก ' โดยตรงต้องไม่ขายโดยตรงให้กับผู้ใช้ แต่พวกเขามีความรับผิดชอบเต็มสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนในตลาดเป้าหมาย โดยการขายโดยตรงเพื่อท้องถิ่น ( ต่างประเทศ ) ผู้ซื้อ และไม่ต้องผ่านบริษัทคนกลาง โดยปกติพวกเขาพึ่งพา 2 ช่องให้ท้องถิ่น ตัวแทนจําหน่าย
* พนักงานขาย .
* * ไม่ว่าบุคคลหรือองค์กรที่เป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์ของบริษัทเอง ไม่ใช่ บริษัท อื่น ๆ .
* * พวกเขาส่งเสริมผลิตภัณฑ์ได้หลายวิธี เช่น โดยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าและการเข้าชมส่วนบุคคลไปยังร้านค้าปลีกและค้าส่งท้องถิ่น .
* * พวกเขาไม่ ใช้ชื่อสินค้า ค่อนข้างพวกเขาได้รับการว่าจ้างโดย บริษัท และชดเชยกับเงินเดือนบวกคอมมิชชั่นขึ้นอยู่กับมูลค่าของยอดขายของพวกเขา .

* * * ตัวแทนจำหน่าย ที่เจ้าของสินค้าเมื่อเข้าสู่ประเทศของพวกเขา .
* * เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ พวกเขายอมรับความเสี่ยงทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายท้องถิ่น .
* * จะขายให้กับร้านค้าปลีกและค้าส่ง หรือ ผู้ใช้ผ่านทางช่องทางของตัวเองของการกระจาย .
* * แม้ว่าการส่งออกจำหน่าย ลดความเสี่ยง และยังลดพลังควบคุมของผู้ส่งออกกว่าราคาผู้ซื้อเป็นค่าใช้จ่าย .
การส่งออกทางอ้อม : เกิดขึ้นเมื่อมีบริษัทขายผลิตภัณฑ์ของตัวกลาง ( ครู ) ที่ขายให้กับผู้ซื้อในตลาดเป้าหมาย