The total amount of money found is

The total amount of money found is the same in each scenario—yet the vast majority of people report that Scenario B would make them happier. More generally, extensive research (beginning with the work of the late Stanford University professor Amos Tversky and the Princeton University professor and Nobel laureate Daniel Kahneman in the 1970s) demonstrates that while most of us prefer to get bad news all at once, we prefer to get good news in installments.
When trust is low or when you’re engaged in a one-shot negotiation, consider making contingent concessions.
This finding suggests that the same concession will be more positively received if it is broken into installments. For example, imagine that you are negotiating the purchase of a house and that a wide gap exists between your initial offer and the seller's asking price. You are willing to increase your offer by a maximum of $40,000. You will be more effective if you make two smaller concessions, such as $30,000 followed by $10,000, than if you make one $40,000 concession.

There are other reasons to make concessions in installments. First, most negotiators expect that they will trade offers back and forth several times, with each side making multiple concessions before the deal is done. If you give away everything in your first offer, the other party may think that you're holding back even though you've been as generous as you can be. The manufacturer who offered a 3 percent wage increase to the employees' union up front faced exactly this problem.
Installments may also lead you to discover that you don't have to make as large a concession as you thought. When you give away a little at a time, you might get everything you want in return before using up your entire concession-making capacity. Whatever is left over is yours to keep—or to use to induce further reciprocity. In the real estate example, you might discover that the initial $30,000 increase in your offer was all that you needed to sign the deal!
Finally, making multiple, small concessions tells the other party that you are flexible and willing to listen to his needs. Each time you make a concession, you have the opportunity to label it and extract goodwill in return.
All of the above strategies are aimed at guaranteeing that the concessions you make are not ignored or exploited. It is important to note, however, that when someone refuses to reciprocate, the refusal often hurts her as much as the party who made the concession. Nonreciprocity sours the relationship, making it difficult for negotiators to trust each other or risk further concessions. Thus, effective negotiators ensure not only that their own concessions are reciprocated but also that they acknowledge and reciprocate the concessions of others.
Car salespeople truly understand how to use modest concessions to extract much larger ones. First, they spend a long time legitimating the sticker price and suggesting that it's not only fair, but nonnegotiable. When they do make concessions, they make sure these are salient to the buyer through techniques such as these: (1) seeming apprehensive as they drop the price, (2) making a show of speaking to the "boss" to get special permission, and (3) suggesting that they rarely, if ever, make such concessions. Car salespeople are also careful never to give up all their potential concessions in one shot. Typically, a salesperson will drop the price a few hundred dollars at a time while demanding much greater incremental price increases from the buyer. Many salespeople will use contingent concessions as well, ratifying price reductions only if a buyer agrees to purchase accessories and add-ons. Dealers typically make huge profit margins on accessories and would prefer that you spend your money on these rather than on the car itself. Smart buyers can use this knowledge to their advantage. If you offer to purchase a $250 accessory in exchange for a $300 drop in overall price, the salesperson is quite likely to agree.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เป็นจำนวนเงินที่พบเหมือนกันในแต่ละสถานการณ์ซึ่งยัง คนรายงานส่วนใหญ่ B สถานการณ์ที่จะทำให้ท่าน เพิ่มเติมโดยทั่วไป วิจัย (เริ่มต้น ด้วยการทำงานของศาสตราจารย์มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดปลาย Tversky โรงแรมอมอสโค และศาสตราจารย์มหาวิทยาลัย Princeton และ Daniel Kahneman ผู้ได้รับรางวัลโนเบลในปี 1970) แสดงให้เห็นว่า ในขณะที่ส่วนใหญ่ของเราต้องการได้รับข่าวร้ายกัน เราต้องการได้รับข่าวดีในงวด
เมื่อความน่าเชื่อถือมีน้อยหรือเมื่อคุณกำลังร่วมในการเจรจาต่อรองแบบ one-shot, พิจารณาทำกองสัมปทาน
หานี้แนะนำว่า สัมปทานเหมือนกันจะได้เชิงบวกมากขึ้นรับถ้าจะแบ่งผ่อนชำระ ตัวอย่าง สมมติว่า คุณจะเจรจาต่อรองการซื้อบ้าน และที่ ช่องว่างความกว้างอยู่ระหว่างเสนอเริ่มต้นของคุณและผู้ขายของถามราคา คุณยินดีที่จะเพิ่มข้อเสนอของคุณจำนวน $40000 คุณจะมีประสิทธิภาพถ้าคุณผ่อนสองขนาดเล็ก เช่น $ ตาม $10000, 30000 กว่าถ้า คุณทำหนึ่ง $40000 สัมปทาน

มีสาเหตุอื่น ๆ ที่ทำสัมปทานในงวดนั้น ครั้งแรก ส่วนใหญ่ผู้คาดหวังว่า พวกเขาจะค้าบริการกลับมาหลายครั้ง กับทำสัมปทานหลายก่อนทำข้อตกลงแต่ละด้าน ถ้าคุณให้ทุกอย่างในข้อเสนอแรกของคุณ อีกฝ่ายอาจคิดว่า คุณกำลังถือกลับแม้ว่าคุณเคยใจดีเป็นคุณสามารถ ผู้ผลิตที่เสนอเพิ่มค่าจ้างร้อยละ 3 ขึ้นหน้าสหภาพพนักงาน ประสบตรงนี้ปัญหาได้
งวดนอกจากนี้ยังอาจค้นพบว่า คุณไม่ได้ต้องการใหญ่สัมปทาน ตามที่คุณคิดว่า คุณได้ เมื่อคุณให้น้อยครั้ง คุณอาจได้รับทุกอย่างที่คุณต้องการกลับก่อนใช้ค่ากำลังของสัมปทานทำ สิ่งที่เหลืออยู่ไปเป็นของคุณให้ — หรือ จะใช้เพื่อก่อให้เกิด reciprocity เพิ่มเติม ตัวอย่างทรัพย์ คุณอาจพบว่า เพิ่มเริ่มต้น $30000 ในข้อเสนอของคุณคือทั้งหมดที่คุณต้องเข้าสู่ระบบการจัดการ!
ในที่สุด ทำหลาย สัมปทานเล็กบอกอีกฝ่ายว่า คุณมีความยืดหยุ่น และพร้อมที่จะฟังความต้องการของเขา แต่ละครั้งที่คุณทำสัมปทาน คุณมีโอกาสที่จะกำหนดชื่อ และแยกค่าความนิยมในคืน
กลยุทธ์ข้างต้นทั้งหมดมุ่งรับประกันว่า สัมปทานต้องไม่ละเว้น หรือสามารถ จะต้องหมายเหตุ อย่างไรก็ตาม ว่าเมื่อคนไม่ยอมสลับ ปฏิเสธมักเจ็บเธอมากเป็นบริษัทที่ทำสัมปทาน Nonreciprocity sours ความสัมพันธ์ ทำให้ยากสำหรับผู้เชื่อถือกัน หรือเสี่ยงต่อสัมปทาน ดังนั้น ผู้มีประสิทธิภาพให้ไม่เพียงแต่ว่า สัมปทานตนเป็น reciprocated แต่ว่า พวกเขายอมรับ และสนองสัมปทานของผู้อื่น
พนักงานขายรถยนต์เข้าใจวิธีการใช้สัมปทานเจียมเนื้อเจียมตัวเพื่อดึงคนจำนวนมากอย่างแท้จริง ครั้งแรก พวกเขาใช้จ่ายเป็นเวลานาน legitimating ราคาสติ๊กเกอร์ และแนะนำว่า มันเป็นการไม่ยุติธรรม แต่ nonnegotiable เมื่อพวกเขาทำสัมปทาน พวกเขาให้แน่ใจว่า เหล่านี้จะเด่นไปยังผู้ซื้อโดยใช้เทคนิคเช่นนี้: (1) ด้วย apprehensive พวกเขาหล่นราคา (2) การแสดงของพูดถึงการ "บอส" จะได้รับสิทธิ์พิเศษ และ (3) แนะนำว่า พวกเขาไม่ค่อย ถ้า เคย ทำให้สัมปทานดังกล่าว พนักงานขายรถก็ระมัดระวังไม่ให้ค่าของสัมปทานเป็นไปได้ในหนึ่ง โดยทั่วไป พนักงานขายจะลดลงราคาเพิ่มไม่กี่ร้อยเหรียญในขณะที่เรียกร้องมากราคาเพิ่มมากขึ้นจากผู้ซื้อ พนักงานขายจำนวนมากจะใช้กองสัมปทานเช่น สัตยาบันลดราคาเมื่อผู้ซื้อตกลงที่จะซื้ออุปกรณ์และโปรแกรม add-on ตัวแทนจำหน่ายทำกำไรขนาดใหญ่บนอุปกรณ์โดยทั่วไป และต้องใช้เงินเหล่านี้ มากกว่า ในรถตัวเอง ผู้ซื้อสมาร์ทสามารถใช้ความรู้นี้ให้เป็นประโยชน์ ถ้าคุณมีการซื้อ $250 เครื่องประดับแลกเปลี่ยนลดลง $300 รวมราคา พนักงานขายมีแนวโน้มค่อนข้างต้องการ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ยอดรวมของเงินที่พบเป็นแบบเดียวกันในแต่ละสถานการณ์ แต่ส่วนใหญ่ของรายงานสถานการณ์ที่ B จะทำให้พวกเขามีความสุข มากขึ้นโดยทั่วไปการวิจัยอย่างละเอียด ( เริ่มต้นด้วยการทำงานของสายอาจารย์มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด มอส tversky และมหาวิทยาลัยพรินซ์ตันและศาสตราจารย์รางวัลโนเบล Daniel Kahneman ในปี 1970 ) แสดงให้เห็นว่าในขณะที่ส่วนใหญ่ของเราต้องการที่จะได้รับข่าวร้ายทันที เราต้องการที่จะได้รับข่าวดีในงวด .
เมื่อความน่าเชื่อถือต่ำ หรือ เมื่อคุณ มีส่วนร่วมใน การเจรจาต่อรองเป็นหนึ่งยิงการพิจารณาให้สัมปทาน การค้นพบนี้แสดงให้เห็นว่า
สัมปทานเดียวกันจะเป็นเชิงบวกมากขึ้นที่ได้รับ ถ้ามันเสียในแต่ละงวด ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณกำลัง เจรจาต่อรองการซื้อบ้านและที่ช่องว่างกว้างระหว่างข้อเสนอเบื้องต้นของคุณ และของผู้ขายที่ถามราคา คุณยินดีที่จะเพิ่มข้อเสนอของคุณโดยสูงสุดของ $ 40 , 000คุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นถ้าคุณทำสัมปทานขนาดเล็ก เช่น 30 , 000 $ ตามด้วย $ 10 , 000 , กว่าถ้าคุณทำ $ 40 , 000 สัญญา

มีเหตุผลอื่น ๆที่จะให้สัมปทานในแต่ละงวด ก่อนการเจรจาส่วนใหญ่คาดหวังว่า พวกเขาจะค้าเสนอไปมาหลายครั้ง กับแต่ละด้าน ทำให้หลายสัมปทานก่อนเสร็จงานถ้าคุณทิ้งทุกอย่างในข้อเสนอครั้งแรกของคุณ คนอื่นอาจจะคิดว่าคุณถือกลับ แม้ว่านายจะใจดีอย่างที่คุณสามารถ ผู้ผลิตที่ได้รับค่าจ้างเพิ่มขึ้นร้อยละ 3 ของพนักงานสหภาพขึ้นหน้าเจอแน่ ปัญหานี้ .
ผ่อน อาจจะทำให้คุณพบว่า คุณไม่ต้องให้สัมปทานขนาดใหญ่เป็นอย่างที่คุณคิดเมื่อคุณให้ห่างเพียงเล็กน้อยในเวลาที่คุณจะได้รับทุกสิ่งที่คุณต้องการในกลับก่อนที่จะใช้ขึ้นทั้งหมดของคุณสัมปทานสร้างความจุ สิ่งที่เหลืออยู่ ก็คือเพื่อให้คน หรือใช้เพื่อก่อให้เกิดการแลกเปลี่ยนเพิ่มเติม ในด้านอสังหาริมทรัพย์ เช่น คุณอาจพบว่าเริ่มต้นที่ $ 30 , 000 เพิ่มในข้อเสนอของคุณคือทั้งหมดที่คุณต้องเซ็นต์สัญญา
ในที่สุด ทำให้หลาย ๆสัมปทานเล็กบอกพรรคอื่น ๆที่คุณจะมีความยืดหยุ่นและเต็มใจที่จะฟังความต้องการของเขา แต่ละครั้งที่คุณยอมแพ้ คุณมีโอกาสที่จะฉลากและแยกไมตรีตอบแทน
ทั้งหมดของกลยุทธ์ดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อรับประกันว่า สัมปทานให้คุณไม่ละเว้น หรือใช้ประโยชน์ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบ อย่างไรก็ตาม เมื่อมีคนปฏิเสธที่จะตอบสนอง ,การปฏิเสธ มักจะเจ็บ พอๆกับพรรคที่ได้สัมปทาน nonreciprocity ทำลายความสัมพันธ์ ทำให้เป็นการยาก สำหรับการเจรจา การไว้ใจซึ่งกันและกัน หรือความเสี่ยงสัมปทานต่อไป ดังนั้น การเจรจาที่มีประสิทธิภาพให้แน่ใจว่าไม่เพียง แต่ที่สัมปทานของตัวเองจะเสียกับแต่ยังที่พวกเขายอมรับและตอบสนองผลประโยชน์ของผู้อื่น
พนักงานขายรถยนต์อย่างแท้จริงเข้าใจวิธีการใช้เจียมเนื้อเจียมตัวสัมปทานเพื่อสกัดใหญ่กว่ามาก ครั้งแรก , พวกเขาจะใช้เวลานาน legitimating ราคาสติกเกอร์ และบอกว่ามันไม่ยุติธรรม แต่เรื้องล้อเล่นนะ เมื่อพวกเขาทำให้สัมปทาน พวกเขาให้แน่ใจว่าเหล่านี้จะเด่นให้กับผู้ซื้อผ่านเทคนิคเช่นเหล่านี้ : ( 1 ) ที่มุ่นเป็นพวกเขาลดราคาลง( 2 ) ทําให้ คุยกับเจ้านาย " " จะได้รับสิทธิ์พิเศษ และ ( 3 ) บอกว่าพวกเขาไม่ค่อยหากเคยทำ เช่น สัมปทาน พนักงานขายรถยนต์ยังระวังอย่าเลิกสัมปทานที่มีศักยภาพของพวกเขาทั้งหมดในหนึ่งยิง โดยทั่วไป พนักงานขายจะปล่อยราคาไม่กี่ร้อยดอลลาร์ในเวลา ในขณะที่ต้องเพิ่มราคา เพิ่มมากขึ้นจากผู้ซื้อกพนักงานขายจะใช้ผูกพันสัมปทานเช่นกัน การให้สัตยาบัน ลดราคา แต่ถ้าผู้ซื้อตกลงที่จะซื้ออุปกรณ์เสริม และเพิ่มใน ผู้ค้ามักจะทํากําไรในอุปกรณ์ขนาดใหญ่และต้องการที่คุณใช้จ่ายเงินของคุณบนเหล่านี้มากกว่าในรถตัวเอง ผู้ซื้อสมาร์ทสามารถใช้ความรู้นี้เพื่อประโยชน์ของพวกเขาถ้าคุณต้องการซื้ออุปกรณ์เสริม $ 250 ในการแลกเปลี่ยนสำหรับ $ 300 ปล่อยในราคารวม , พนักงานขายค่อนข้างมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วย