This delivered value to customers t

This delivered value to customers thus can be measured as a difference, although customers do not always choose the offer with the highest delivered value (Kotler, 2003). For example, a business customer might have to buy at the lowest price; another might aim to maximize only personal benefits; or customers could enjoy a loyal relationship with a company and buy from it, almost regardless of the delivered value.
Neap and Celik (1999) argue that product value reflects the buyer's desire to obtain the product, which in turn depends on the affiliation of product details or performance with the buyer's value system. The value then is the cost of the product (i.e., total price paid), plus a subjective marginal value—a subjective measure that depends on the person's value system and can change. This definition clearly differs from others, in that the cost is not subtracted from benefits but rather offers a sort of objective indicator of those benefits.
To Anderson and Narus (1998), value is the monetary worth of the various benefits (e.g., technical, economic, service, social) a customer receives, compared with the price paid, taking into consideration competing suppliers' offerings. Value and price are independent; at least in business markets, the value provided nearly always exceeds the price, and the difference is the customer's incentive to purchase, such that price and value are two elemental product characteristics (Anderson, Thomson, & Wynstra, 2000). Value excludes price in this definition; the benefits underlying value are net benefits, and costs incurred to obtain the benefits (except for purchase price) are included. The value of the same product varies for different customers, depending of its value in use in their usage situation.
These definitions of value usually rely on monetary terms; other authors include other measures. Wilson and Jantrania (1994) measure value along economic, strategic, and behavioral dimensions. Woodruff's (1997) customer-value hierarchy links customer-desired value and customer satisfaction with received value. Customer-perceived value entails perceived preferences for and evaluations of product attributes, their performance, and the consequences of their use, which determine customers' ability to achieve their goals and purposes in usage situations. Customers want to maximize the perceived benefits and minimize the perceived sacrifices (money, time, effort). Ulaga and Chacour (2001) also adopt a supplier perspective to understand customers' perceptions of value.
2.1.2. Value of relationships
Companies do business not only to obtain the value of the good or service (Håkansson, 1982 and Reichheld, 1996) but also to enjoy attractive features of the offering, such as the reputation, location, or innovativeness of the supplier. Even future capabilities are valuable; the buyer can initiate a relation with this capable supplier and thus not need to change suppliers in the future, regardless of market shifts. This sort of relationship value extends beyond the actual product or service being exchanged.
The Contemporary Marketing Practice (CMP) group notes managers place greater emphasis on managing long-term relationships, networks, and interactions by focusing on their employees, customers (and their customers), suppliers (and their suppliers), and other markets (Coviello, Brodie, Danaher, & Johnston, 2002). Because marketing features a continuum of exchanges (Dwyer, Schurr, & Oh, 1987), more value accrues through relational exchanges than transactional exchanges. Companies must examine all value-creation interactions in any customer relationship, as well as devote efforts to maintaining customer relationships.
Value creation does not take place in isolation, so the role of companies has changed, from providing customers with goods or services to designing systems of activities to help customers create value (Wikstrom, 1996). Sellers and buyers co-produce value; value innovation thus requires a company to combine its resources with others' capabilities and relationship quality thus becomes an important determinant of profitability (Grant, 2004 and Webster, 2000).
A relationship also has value when (1) exchanges become predictable and reassuring as the partners learn to organize their business operations and (2) learning and adaptation in the relationship result in new solutions. For Walter, Ritter, and Gemünden (2001), this value entails the perceived trade-off among multiple benefits and sacrifices in a customer relationship, which may derive from the focal relationship or from connected networks on which the relationship has an impact. Suppliers must simultaneously offer value to and gain benefits from customers.
The activities performed and resources gained from customer relationships imply a functionalist paradigm (Anderson, Håkansson, & Johanson, 1994), in which direct functions affect the partner company immediately, but indirect functions have a more ambiguous effect. The paradigm also indicates
• Direct functions include activities and resources that create value for the supplier, without depending on other relationships.

• All functions are direct; the effect is derived from a given relationship.
• Resources in a customer relationship have implications for a supplier's other exchanges.
• A customer relationship can fulfill more than one direct or indirect function.
• In a given relationship, indirect functions can be as important as the direct ones.
2.1.3. Perspectives on role of industrial and business marketing
Research has focused on the value of either the object or the process of exchange reflects two fundamentally different perspectives on the role of business and industrial marketing (Axelsson & Wynstra, 2002).
The first views the market system as fully functional and marked by perfect competition. Business and industrial marketing activities target relevant markets, and the number of alternative buyers and sellers represents the room for action, which depends on the standardization of the offering (a more unique offering creates lock-in effects). High termination costs mean the parties constantly analyze whether they can solve existing problems. Key commercial competencies include market knowledge and the ability to play the market. The market pushes for the use of existing competition and exploiting opportunities. This market structure thus supports a transactional approach to business and industrial marketing.
The second perspective regards markets as well-organized, connected networks (Axelsson & Wynstra, 2002), so business and industrial marketing activities pertain to the relations across activities, ties among resources, and bonds between actors. Relationship functions are critical, including the customer's resource supply system and its significance for the company's position in various networks. The company focuses on specific customers, not vast market segments, with an emphasis on the contents and functions of a specific relationship in the larger network. This situation fosters practices in line with the relational approach.







Table 1 illustrates the main differences between transactional (competition) and relational (collaboration) exchange behavior (Axelsson & Wynstra, 2002). Both perspectives represent distinct theoretical foci and ideas about the role of business and industrial marketing.

Table 1.
Transactional versus relational marketing and purchasing behavior (adapted from Axelsson and Wynstra (2002)).
Perspective Transactional Relational
Competition Many alternatives One or few alternatives
Tactical focus Every deal is a new business; no one benefits from past performances; market exchanges are independent and discrete A deal is part of a relationship, and the relationship is part of a network; dependent, ongoing market exchanges
Relationship attitude Exploit the potential of competition; anonymous and efficient market Exploit the potential of cooperation; numerous market networks
Temporal horizon Short-term, arm's-length, avoid coming too close Long-term, tough demands, joint development
Organizational structure Hierarchical, functional organization Cross-functional, process-based organization
Renewal Effective renewal through partner changes, choose the most efficient supplier at any time Effective renewal through collaboration and teamwork; combine resources and knowledge
Innovation imperative Buying standardized products Buying capabilities; customized products
Services Services augment the core product Services are basis for differentiation
Orientation Price orientation, to achieve favorable prices in well-specified products; marketing through the 4Ps Cost and value orientation, to achieve low total costs of supply; develop new value; marketing through relationships, networks, interactions
Table options
In addition to the above, Lindgreen and Wynstra (2005) identified three major value themes in business and industrial marketing: value analysis (i.e., how do customers analyze value?), value creation (how can firms use value appraisals or tools like value engineering in market-oriented product development?), and value delivery (which actors create value, and which delivery process provides the best value for which customers?) When the two perspectives are crossed with the three themes, six potential areas for research emerged.

2.2. Post-2005
As the debate on value continued past 2005, Industrial Marketing Management has acted in a central role in following and shaping the landscape. Much of the cutting edge analysis of our understanding of value has been played out in the journal, as can be noted from its predominance as source amongst the papers identified in this section. As seen above, Lindgreen and Wynstra (2005) categorized the different approach to understanding value derived from goods and services and value from buyer–seller relationships, and this has been a precursor for more recent knowledge development concerning

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

นี้ค่าจัดส่งลูกค้าจึงสามารถวัดเป็นความแตกต่าง แม้ว่าลูกค้าไม่เลือกให้กับค่าจัดส่งสูงสุด (Kotler, 2003) ตัวอย่าง ธุรกิจลูกค้าอาจจะต้องซื้อที่ราคาต่ำสุด อื่นอาจมุ่งมั่นที่จะขยายเฉพาะส่วนบุคคลประโยชน์ หรือลูกค้าสามารถเพลิดเพลินไปกับความสัมพันธ์ที่ภักดีกับบริษัท และซื้อจาก เกือบไม่ค่าจัดส่งNeap และ Celik (1999) โต้แย้งว่า ค่าสินค้าสะท้อนให้เห็นถึงความต้องการของผู้ซื้อรับผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะขึ้นอยู่กับสังกัดรายละเอียดผลิตภัณฑ์หรือประสิทธิภาพของระบบค่าของผู้ซื้อ ค่าคือ ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ (เช่น รวมราคา), แล้วบวกค่ากำไรตามอัตวิสัยซึ่งวัดตามอัตวิสัย ที่ขึ้นอยู่กับระบบค่าของบุคคลสามารถเปลี่ยนแปลง คำนิยามนี้ชัดเจนต่างจากคนอื่น ที่ไม่ได้หักออกจากผลประโยชน์ต้นทุน แต่แทนที่จะ มีการจัดเรียงของตัวบ่งชี้วัตถุประสงค์ประโยชน์เหล่านั้นแอนเดอร์สันและ Narus (1998), ค่าเป็นมูลค่าเงินของประโยชน์ต่าง ๆ (เช่น เทคนิค เศรษฐกิจ บริการ ทางสังคม) ได้รับลูกค้า การเปรียบเทียบกับราคาที่จ่าย พิจารณาเสนอพิจารณาแข่งขันผู้จำหน่าย' มูลค่าและราคาถูกอิสระ น้อย ในตลาดธุรกิจ ค่าบริการเกือบจะเกินราคา และความแตกต่างคือ การจูงใจลูกค้าให้ซื้อ ราคาและมูลค่ามีสองลักษณะผลิตภัณฑ์ธาตุ (แอนเดอร์สัน ทอม & Wynstra, 2000) มูลค่ารวมราคาในคำนิยามนี้ ประโยชน์ต้นมูลค่าผลประโยชน์สุทธิ และต้นทุนที่เกิดขึ้นจะได้รับประโยชน์ (ยกเว้นซื้อราคา) รวม มูลค่าของสินค้าชนิดเดียวกันแตกต่างกันไปสำหรับลูกค้าที่แตกต่าง ขึ้นกับค่าที่ใช้ในสถานการณ์ของการใช้งานนิยามของค่าเหล่านี้มักจะอาศัยเงื่อนไขเงิน คนรวมถึงมาตรการอื่น ๆ Wilson และ Jantrania (1994) วัดค่าตามมิติทางเศรษฐกิจ กลยุทธ์ และพฤติกรรม ของ woodruff (1997) ลูกค้าค่าลำดับชั้นการเชื่อมโยงต้องการลูกค้าและลูกค้าพึงพอใจกับค่าที่ได้รับ ค่าที่ถือว่าลูกค้ามีการกำหนดลักษณะสำหรับการรับรู้และการประเมินคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ การปฏิบัติ และผลกระทบของการใช้ ซึ่งกำหนดความสามารถของลูกค้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ในการใช้สถานการณ์ของพวกเขา ลูกค้าต้องการใช้ประโยชน์ที่รับรู้สูงสุด และลดการบูชายัญรับรู้ (เงิน เวลา ความพยายาม) Ulaga และ Chacour (2001) นอกจากนี้ยังนำมุมมองผู้ผลิตเข้าใจรับรู้ของลูกค้าค่า2.1.2 ค่าความสัมพันธ์ของบริษัททำธุรกิจไม่เพียงแต่รับค่าดีหรือการบริการ (Håkansson, 1982 และ Reichheld, 1996) แต่ยังเพลิดเพลินไปกับคุณสมบัติที่น่าสนใจของ เช่นชื่อ ที่ตั้ง หรือ innovativeness ของซัพพลายเออร์ ความสามารถในอนาคตแม้จะมีค่า ผู้ซื้อสามารถเริ่มต้นความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์มีความสามารถนี้ และดังนั้น ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนซัพพลายเออร์ในอนาคต ไม่กะตลาด ค่าความสัมพันธ์ประเภทนี้ขยายเกินจริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการแลกผู้จัดการร่วมสมัยการตลาดฝึกหัด (CMP) กลุ่มหมายเหตุทำมากกว่าเน้นการจัดการความสัมพันธ์ระยะยาว เครือข่าย และการโต้ตอบโดยเน้นลูกจ้าง ลูกค้า (และลูกค้า), ผู้จำหน่าย (และซัพพลายเออร์ของพวกเขา), และตลาดอื่น ๆ (Coviello โบรดี Danaher และจอห์น สตัน 2002) เนื่องจากตลาดมีความต่อเนื่องของแลกเปลี่ยน (Dwyer, Schurr, & Oh, 1987), ค่า accrues ผ่านการแลกเปลี่ยนเชิงกว่าแลกเปลี่ยนธุรกรรม บริษัทต้องตรวจสอบการโต้ตอบสร้างคุณค่าทั้งหมดในความสัมพันธ์ใด ๆ ลูกค้า ตลอดจนอุทิศความพยายามที่จะรักษาความสัมพันธ์ลูกค้าสร้างค่าใช้ในการแยก เพื่อเปลี่ยนบทบาทของบริษัท ให้ลูกค้าด้วยสินค้าหรือบริการเพื่อออกแบบระบบของกิจกรรมที่จะช่วยให้ลูกค้าสร้างมูลค่า (Wikstrom, 1996) ผู้ขายและผู้ซื้อร่วมผลิตค่า นวัตกรรมค่าจึงต้องการบริษัทรวมทรัพยากรกับความสามารถของผู้อื่น และคุณภาพของความสัมพันธ์จึงกลายเป็น ดีเทอร์มิแนนต์สำคัญของผลกำไร (เงินช่วยเหลือ 2004 และเว็บสเตอร์ 2000)ความสัมพันธ์ยังมีค่าเมื่อ (1) การแลกเปลี่ยนเป็นได้ และแข่งขันต่ออายุเป็นคู่การเรียนรู้เพื่อจัดการการดำเนินงานธุรกิจ และ (2) การเรียนรู้และปรับตัวในความสัมพันธ์ทำโซลูชั่นใหม่ Walter ริทเตอร์ และ Gemünden (2001), ค่านี้มี trade-off รับรู้ประโยชน์และบูชาในความสัมพันธ์ลูกค้า ซึ่งอาจมา จากความสัมพันธ์โฟกัส หรือ จากเครือข่ายที่เชื่อมต่อที่ความสัมพันธ์มีผล หลาย ผู้จำหน่ายต้องมีค่าพร้อมกัน และได้รับผลประโยชน์จากลูกค้ากิจกรรมที่ดำเนินการ และทรัพยากรที่ได้รับจากความสัมพันธ์ของลูกค้าเป็นสิทธิ์แบบเป็นผลงานกระบวนทัศน์ (แอนเดอร์สัน Håkansson, & Johanson, 1994), ซึ่งฟังก์ชันโดยตรงมีผลกระทบต่อบริษัทในทันที แต่ฟังก์ชันทางอ้อมมีผลชัดเจนมากขึ้น กระบวนทัศน์บ่งชี้•ฟังก์ชันโดยตรงได้แก่กิจกรรมและทรัพยากรที่สร้างมูลค่า การไม่ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์อื่น ๆ•ฟังก์ชั่นทั้งหมดโดยตรง ผลมาจากความสัมพันธ์ที่กำหนด•ทรัพยากรในความสัมพันธ์ของลูกค้ามีผลสำหรับซัพพลายเออร์ของแลกเปลี่ยนอื่น ๆ•ความสัมพันธ์ลูกค้าสามารถตอบสนองมากกว่าหนึ่งฟังก์ชันโดยตรง หรือทางอ้อม•ความสัมพันธ์แบบกำหนด ฟังก์ชันทางอ้อมจะสำคัญเท่ากับคนโดยตรง2.1.3. มุมมองในบทบาทของอุตสาหกรรมและธุรกิจการตลาดงานวิจัยได้เน้นค่าอย่างใดอย่างหนึ่งของวัตถุ หรือกระบวนการแลกเปลี่ยนสะท้อนถึงมุมมองความแตกต่างกันสองในบทบาทของธุรกิจและอุตสาหกรรมการตลาด (Axelsson & Wynstra, 2002)แรกมุมมองระบบตลาดเป็นการทำงาน และทำเครื่องหมาย โดยแข่งขันสมบูรณ์เต็ม ธุรกิจและกิจกรรมทางการตลาดอุตสาหกรรมเป้าหมายการตลาดที่เกี่ยวข้อง และหมายเลขของผู้ขายและผู้ซื้อที่อื่นแทนห้องปฏิบัติการ ซึ่งขึ้นอยู่กับมาตรฐานของ (จึงมีเฉพาะสร้างในลักษณะพิเศษ) ต้นทุนที่สูงสิ้นสุดหมายถึง ฝ่ายตลอดเวลาวิเคราะห์ว่าพวกเขาสามารถแก้ปัญหาที่มีอยู่ ความสามารถทางการค้าสำคัญรวมตลาดความรู้และความสามารถในการเล่นตลาด ตลาดผลักดันการใช้โอกาส exploiting และแข่งขันอยู่ โครงสร้างตลาดนี้จึงสนับสนุนวิธีการธุรกรรมทางธุรกิจและการตลาดอุตสาหกรรมมุมมองที่สองพิจารณาตลาดดีจัด การเชื่อมต่อเครือข่าย (Axelsson & Wynstra, 2002), กิจกรรมการตลาดอุตสาหกรรม และธุรกิจอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ระหว่างกิจกรรม ความสัมพันธ์ระหว่างทรัพยากร และพันธบัตรระหว่างนักแสดง ฟังก์ชันความสัมพันธ์ที่มีความสำคัญ รวมถึงระบบการจัดหาทรัพยากรของลูกค้าและความสำคัญของตำแหน่งงานของบริษัทในเครือข่ายต่าง ๆ บริษัทมุ่งเน้นเฉพาะลูกค้า ตลาดไม่ใหญ่ เน้นเนื้อหาและฟังก์ชันความสัมพันธ์เฉพาะในเครือข่ายขนาดใหญ่ กรณีนี้เด็กปฏิบัติตามวิธีการเชิงตารางที่ 1 แสดงความแตกต่างหลักระหว่างทรานแซคชัน (แข่งขัน) และพฤติกรรมแลกเปลี่ยนเชิง (ร่วมกัน) (Axelsson & Wynstra, 2002) มุมมองทั้งสองแสดง foci ทั้งทฤษฎีและแนวคิดเกี่ยวกับบทบาทของธุรกิจและการตลาดอุตสาหกรรมตารางที่ 1ทรานแซคชันเมื่อเทียบกับการตลาด และการซื้อ (ดัดแปลงจาก Wynstra (2002) และ Axelsson) ลักษณะการทำงานเชิงสัมพันธ์ทรานแซคชันมุมมองเชิงแข่งขันทางเลือกหลายทางเลือกหนึ่ง หรือสองสามเน้นยุทธวิธีจัดการทุกเป็นธุรกิจใหม่ ไม่ได้รับประโยชน์จากการแสดงที่ผ่านมา แลกเปลี่ยนตลาดเป็นอิสระ และแยกกันการจัดการเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ และความสัมพันธ์เป็นส่วนหนึ่งของเครือข่าย แลกเปลี่ยนอย่างต่อเนื่อง ขึ้นอยู่กับตลาดความสัมพันธ์ทัศนคติใช้ศักยภาพของการแข่งขัน ตลาดที่มีประสิทธิภาพ และไม่ใช้ศักยภาพของความร่วมมือ เครือข่ายการตลาดจำนวนมากขอบฟ้าชั่วคราวระยะสั้น ของแขนความยาว หลีกเลี่ยงการมาเกินไปปิดความต้องการระยะยาว ยาก ร่วมพัฒนาองค์กรตามลำดับชั้น ทำงาน ตามกระบวนการทำ งานข้ามองค์กรโครงสร้างองค์กรต่ออายุต่ออายุมีประสิทธิภาพผ่านการเปลี่ยนแปลงหุ้น เลือกผู้จัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่อายุผลใด ๆ เวลาผ่านความร่วมมือและทำงานเป็นทีม รวมทรัพยากรและความรู้ซื้อผลิตภัณฑ์มาตรฐานซื้อความสามารถ ความจำนวัตกรรม ผลิตภัณฑ์แบบกำหนดเองบริการบริการเพิ่มหลักผลิตภัณฑ์บริการเป็นข้อมูลพื้นฐานสำหรับสร้างความแตกต่างวางราคาวางแนว ให้ราคาดีในผลิตภัณฑ์ระบุห้องพัก การตลาดผ่าน 4Ps ต้นทุนและค่าวางแนว เพื่อให้ได้ต้นทุนรวมต่ำสุดของ พัฒนาใหม่ค่า การตลาดผ่านเครือข่าย โต้ตอบ ความสัมพันธ์ตัวเลือกตารางLindgreen และ Wynstra (2005) ข้างต้น ระบุรูปแบบมูลค่าหลักสามในธุรกิจและการตลาดอุตสาหกรรม: ค่าวิเคราะห์ (เช่น วิธีทำลูกค้าวิเคราะห์ค่า), การสร้างคุณค่า (วิธีสามารถบริษัทใช้ประเมินค่าหรือเครื่องมือเช่นวิศวกรรมคุณค่าในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเน้นการตลาด), และค่าจัดส่ง (นักแสดงที่สร้างมูลค่า และกระบวนการจัดส่งที่มีค่าที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าที่) เมื่อมุมมองสองอยู่ข้ามกับรูปสาม หกเป็นพื้นที่วิจัยเกิด2.2 การลงรายการบัญชี-2005เป็นการอภิปรายเกี่ยวกับมูลค่าต่อปี 2005 ที่ผ่านมา การจัดการการตลาดอุตสาหกรรมได้ดำเนินในบทบาทศูนย์กลางดังต่อไปนี้ และสร้างรูปร่างในแนวนอน ของการวิเคราะห์เราเข้าใจค่าตัดขอบได้ถูกเล่นออกในสมุดรายวัน สามารถสังเกตได้จากความเด่นเป็นแหล่งหมู่เอกสารที่ระบุไว้ในส่วนนี้ เห็นข้างบน Lindgreen และ Wynstra (2005) แบ่งวิธีแตกต่างกันเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับค่าที่ได้มาจากค่าจากความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายสินค้า และบริการ และมีสารตั้งต้นสำหรับความรู้ล่าสุดเกี่ยวกับการพัฒนา

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

มันส่งค่าให้กับลูกค้า ซึ่งสามารถวัดได้ เช่น ความแตกต่าง แต่ลูกค้าไม่เลือกข้อเสนอที่มีมากที่สุดที่ส่งค่า ( ชื่อ , 2003 ) ตัวอย่างเช่น ลูกค้าธุรกิจอาจจะต้องซื้อในราคาที่ถูกที่สุด ; อื่นอาจมุ่งหวังที่จะขยายเพียงผลประโยชน์ส่วนตัว หรือลูกค้าสามารถเพลิดเพลินกับความสัมพันธ์ที่ซื่อสัตย์กับบริษัทและซื้อจากมันจะไม่ส่งค่า
นีพ celik ( 1999 ) และยืนยันว่ามูลค่าผลิตภัณฑ์สะท้อนให้เห็นถึงความปรารถนาของผู้ซื้อได้รับสินค้า ซึ่งจะขึ้นอยู่กับความร่วมมือของรายละเอียดสินค้าหรือการทำงานกับระบบคุณค่าของผู้ซื้อ ค่าแล้ว คือ ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ ( เช่น รวมราคาที่จ่ายไป )บวกอัตนัยเพิ่ม value-a อัตวิสัยวัดที่ขึ้นอยู่กับระบบคุณค่าของบุคคล และสามารถเปลี่ยน คำนิยามที่ชัดเจนแตกต่างจากคนอื่น ๆในที่ต้นทุนไม่หักออกจากผลประโยชน์ แต่เสนอการจัดเรียงของวัตถุประสงค์ตัวชี้วัดของผลประโยชน์เหล่านั้น และ narus
Anderson ( 1998 ) , ค่ามูลค่าทางการเงินของผลประโยชน์ต่าง ๆ ( เช่น , เทคนิค , เศรษฐกิจ , บริการสังคม ) ที่ลูกค้าได้รับเมื่อเทียบกับราคาที่จ่าย พิจารณาการแข่งขันของซัพพลายเออร์ บูชา คุณค่าและราคาที่เป็นอิสระ ; อย่างน้อยในตลาดธุรกิจ , ค่าจัดเกือบจะเกินราคาและความแตกต่างของลูกค้า จูงใจให้ซื้อ เช่นที่ราคาและมูลค่าเป็นสองลักษณะผลิตภัณฑ์ธาตุ ( แอนเดอร์สัน ทอมสัน & wynstra , 2000 )ราคาไม่รวมราคาในนิยามนี้ ประโยชน์พื้นฐานเป็นประโยชน์มูลค่าสุทธิและค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจะได้รับประโยชน์ ( ยกเว้นราคาที่ซื้อรวม มูลค่าของสินค้าชนิดเดียวกันที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับค่าของ ใช้ในสถานการณ์การใช้ ความหมายของค่า
เหล่านี้มักจะพึ่งพาเงิน ; ผู้เขียนอื่น ๆ รวมถึงมาตรการอื่น ๆวิลสันและ jantrania ( 1994 ) วัดค่าตามเศรษฐกิจ ยุทธศาสตร์ และมิติด้านพฤติกรรม ดุจดังเป็น ( 1997 ) คุณค่าลำดับชั้นการเชื่อมโยงคุณค่าและความพึงพอใจกับลูกค้าที่ต้องการได้รับค่า ลูกค้ารับรู้คุณค่าของการใช้และการประเมินคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ประสิทธิภาพ และผลของการใช้ของพวกเขาซึ่งการตรวจสอบ ความสามารถ ของลูกค้า เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ในสถานการณ์การใช้ ลูกค้าต้องการที่จะขยายการรับรู้ประโยชน์และลดการเสียสละ ( เงิน , ความพยายามครั้ง ) ulaga chacour ( 2001 ) และยังรับจัดหามุมมองเพื่อเข้าใจความรู้สึกของลูกค้าของค่า
2.1.2 . ค่าความสัมพันธ์
บริษัท ธุรกิจไม่เพียง แต่เพื่อให้ได้ค่าของสินค้า หรือบริการ ( H kansson ปี 2525 และ reichheld , 1996 ) แต่ยังเพลิดเพลินไปกับคุณสมบัติที่น่าสนใจของการเสนอขาย เช่น ชื่อเสียง ตำแหน่ง หรือนวัตกรรมของซัพพลายเออร์ แม้ในอนาคต ความสามารถที่มีคุณค่า ผู้ซื้อสามารถเริ่มต้นความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ที่มีความสามารถนี้ และดังนั้นจึงไม่ต้องเปลี่ยนซัพพลายเออร์ ใน อนาคตไม่ว่ากะตลาด จัดเรียงนี้ของค่าความสัมพันธ์เกินสินค้าจริง หรือ การแลกเปลี่ยน
การปฏิบัติการตลาดสมัยใหม่ ( CMP ) หมายเหตุผู้จัดการกรุ๊ปสถานที่มากกว่าเน้นการจัดการความสัมพันธ์ระยะยาวของเครือข่ายและการสื่อสารโดยเน้นให้พนักงาน ลูกค้า และลูกค้าของพวกเขา ) , ซัพพลายเออร์ ( และซัพพลายเออร์ของพวกเขา )และตลาดอื่น ๆ ( Coviello Brodie &ดานาเ ร์ , , , จอห์นสัน , 2002 ) เนื่องจากตลาดมีความต่อเนื่องของการแลกเปลี่ยน ( Dwyer schurr & , , โอ้ , 1987 ) , ค่ามากขึ้น ผ่านการแลกเปลี่ยนแบบค้างกว่าการแลกเปลี่ยน บริษัท จะต้องตรวจสอบทั้งหมดของการสร้างคุณค่าในความสัมพันธ์กับลูกค้า ตลอดจนอุทิศความพยายามที่จะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า .
การสร้างมูลค่าเพิ่มไม่ได้เกิดขึ้นในการแยก ดังนั้น บทบาทของ บริษัท มีการเปลี่ยนแปลงจากการให้ลูกค้าด้วยสินค้าหรือบริการออกแบบระบบของกิจกรรมที่จะช่วยให้ลูกค้าสร้างคุณค่า ( wikstrom , 1996 ) ผู้ขายและผู้ซื้อ บริษัทผลิตคุณค่ามูลค่าของนวัตกรรมจึงต้องใช้ทรัพยากรของ บริษัท ที่จะรวมกับความสามารถของผู้อื่นและคุณภาพความสัมพันธ์ จึงกลายเป็นปัจจัยที่สำคัญของการทำกำไร ( แกรนท์ ปี 2004 และ เว็บสเตอร์ , 2000 ) .
ความสัมพันธ์ที่ยังมีมูลค่าเมื่อ ( 1 ) แลกเปลี่ยนเป็นแบบฉบับ และมั่นใจเป็นพันธมิตรเรียนรู้การจัดระเบียบธุรกิจของพวกเขาและ ( 2 ) การเรียนรู้และการปรับตัวในการความสัมพันธ์ในโซลูชั่นใหม่ สำหรับวอลเตอร์ริตเตอร์ และอัญมณีและ nden ( 2001 ) , ค่านี้ใช้การแลกเปลี่ยนระหว่างหลายประโยชน์และเสียสละในการลูกค้าสัมพันธ์ซึ่งอาจเกิดขึ้นจากความสัมพันธ์ที่โฟกัส หรือจากเครือข่ายที่เชื่อมต่อ ซึ่งความสัมพันธ์ที่มีผลกระทบ ซัพพลายเออร์ ขณะเดียวกันต้องให้คุณค่าและได้รับประโยชน์จากลูกค้า
กิจกรรมและทรัพยากรที่ได้จากความสัมพันธ์ลูกค้าบ่งบอกถึงคติคำนึงประโยชน์กระบวนทัศน์ ( Anderson , H ปี kansson & โจ นสัน , 2537 )ในการทำงานโดยตรง ซึ่งส่งผลกระทบต่อบริษัทหุ้นส่วนทันที แต่ฟังก์ชันทางอ้อมได้ผลคลุมเครือมากขึ้น กระบวนทัศน์ยังบ่งชี้
- หน้าที่โดยตรงรวมถึงกิจกรรมและทรัพยากรที่สร้างมูลค่าให้กับซัพพลายเออร์ โดยไม่ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์อื่น ๆ .

- ทุกฟังก์ชั่นโดยตรง ผลที่ได้มาจาก
ให้ความสัมพันธ์บริการลูกค้าสัมพันธ์มีทรัพยากรในความหมายของผู้ผลิต การแลกเปลี่ยนอื่น ๆ .
- ลูกค้าสัมพันธ์สามารถตอบสนองมากกว่าหนึ่ง โดยตรงหรือโดยอ้อมฟังก์ชัน .
- ในที่กําหนดความสัมพันธ์ ฟังก์ชันทางอ้อมสามารถที่สำคัญเป็นคนที่ตรง
ทาง . แนวคิดเกี่ยวกับบทบาทของธุรกิจอุตสาหกรรมและการตลาด
มีงานวิจัยที่เน้นคุณค่าของวัตถุหรือกระบวนการแลกเปลี่ยนสะท้อนสองมุมมองที่แตกต่างกันลึกซึ้งในบทบาทของธุรกิจและการตลาดอุตสาหกรรม ( axelsson & wynstra , 2002 ) .
ครั้งแรกมุมมองระบบตลาดเต็มที่ หน้าที่และการทำเครื่องหมายโดยการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบ ธุรกิจและกิจกรรมอุตสาหกรรมการตลาดตลาดเป้าหมายที่เกี่ยวข้องและจำนวนของผู้ซื้อและผู้ขายเป็นทางเลือกในห้องปฏิบัติการ ซึ่งขึ้นอยู่กับการเสนอขาย ( การเสนอเป็นเอกลักษณ์มากขึ้นสร้างล็อคอินผล ) ต้นทุนการเลิกจ้างสูงหมายถึงฝ่ายอย่างต่อเนื่อง วิเคราะห์ได้ว่า พวกเขาสามารถแก้ไขปัญหาที่มีอยู่ สมรรถนะเชิงพาณิชย์สําคัญ ได้แก่ ความรู้เกี่ยวกับตลาดและความสามารถในการเล่นตลาดตลาด ผลักดันให้ใช้ของการแข่งขันที่มีอยู่และการใช้ประโยชน์จากโอกาส โครงสร้างตลาดนี้จึงสนับสนุนแนวทางการดำเนินการธุรกิจและการตลาดอุตสาหกรรม .
มุมมองที่สองเกี่ยวกับตลาดเป็นง่า เชื่อมต่อเครือข่าย ( axelsson & wynstra , 2002 ) ดังนั้นธุรกิจและกิจกรรมการตลาดของอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์ระหว่างกิจกรรมความสัมพันธ์ระหว่างทรัพยากรและพันธบัตรระหว่างนักแสดง ฟังก์ชันความสัมพันธ์เป็นสำคัญ รวมทั้งลูกค้าของ ระบบการจัดหาทรัพยากรและความสำคัญของตำแหน่งของบริษัทในเครือข่ายต่าง ๆ บริษัทฯ จะเน้นเฉพาะลูกค้า ไม่กว้างใหญ่กลุ่มตลาดโดยเน้นเนื้อหาและการทำงานของความสัมพันธ์ที่เฉพาะเจาะจงในขนาดใหญ่ของเครือข่ายสถานการณ์นี้ส่งเสริมการปฏิบัติตามแนวทางที่สัมพันธ์







ตารางที่ 1 แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างระหว่างหลักธุรกรรม ( การแข่งขัน ) และความสัมพันธ์ ( ร่วมมือ ) พฤติกรรมการแลกเปลี่ยน ( axelsson & wynstra , 2002 ) ทั้งมุมมองและความคิดที่แตกต่างกันวางของทฤษฎีเกี่ยวกับบทบาทของธุรกิจและการตลาดอุตสาหกรรม


โต๊ะ 1การติดต่อกับการตลาดเชิงสัมพันธ์และพฤติกรรมการซื้อ ( ดัดแปลงจาก axelsson และ wynstra ( 2002 ) ) .

มุมมองด้านสัมพันธ์การแข่งขันหลายทางเลือกหนึ่งหรือสองสามทางเลือก
ยุทธวิธีมุ่งเน้นการจัดการทุกอย่างเป็นธุรกิจใหม่ ไม่มีใครได้รับประโยชน์จากผลงานที่ผ่านมา ; การแลกเปลี่ยนในตลาดที่เป็นอิสระและไม่ต่อเนื่อง จัดการเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์และความสัมพันธ์ที่เป็นส่วนหนึ่งของเครือข่าย ขึ้นอยู่กับ การแลกเปลี่ยนความสัมพันธ์ทัศนคติ
ตลาดอย่างต่อเนื่องใช้ประโยชน์จากศักยภาพของการแข่งขัน นิรนาม และมีประสิทธิภาพตลาดใช้ประโยชน์จากศักยภาพของความร่วมมือ หลายเครือข่าย
ตลาดชั่วคราวขอบฟ้าสั้น แขน 's-length หลีกเลี่ยงมาใกล้ชิดเกินไปในระยะยาว ต้องเหนียว ร่วมพัฒนาโครงสร้างลำดับชั้น
,องค์กรการทำงานข้ามสายงาน การฟื้นฟูองค์การ
ตามกระบวนการที่มีประสิทธิภาพการต่ออายุผ่านการเปลี่ยนแปลงหุ้นส่วน เลือกผู้ผลิตที่มีประสิทธิภาพที่สุดในเวลาใด ๆ การต่ออายุผ่านความร่วมมือและการทำงานเป็นทีมที่มีประสิทธิภาพ ; รวมทรัพยากรและความรู้
นวัตกรรมขวางซื้อมาตรฐานผลิตภัณฑ์ซื้อความสามารถ ; ปรับแต่งผลิตภัณฑ์
บริการ บริการต่อเติมหลักผลิตภัณฑ์บริการพื้นฐานสำหรับการปฐมนิเทศการปฐมนิเทศ
ราคา เพื่อให้ได้ราคาที่ดีในดีระบุผลิตภัณฑ์ การตลาดผ่าน 4ps ต้นทุนและการวางค่าเพื่อบรรลุรวมต่ำต้นทุนของอุปทาน พัฒนาคุณค่าใหม่ การตลาดผ่านความสัมพันธ์เครือข่ายของตารางตัวเลือก

นอกจากนี้และ lindgreen wynstra ( 2548 ) ระบุค่าหลักสามรูปแบบในธุรกิจและอุตสาหกรรมการตลาด : การวิเคราะห์คุณค่า ( เช่น ทำไมลูกค้าวิเคราะห์มูลค่า ? ) การสร้างมูลค่า ( คุณสามารถใช้ค่าบริษัท การประเมินผลหรือเครื่องมือเช่นวิศวกรรมมูลค่าในการพัฒนา ? ผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเน้นการตลาด ) และค่าจัดส่ง ( ซึ่งนักแสดงที่สร้างมูลค่าซึ่งกระบวนการจัดส่งให้คุ้มค่าต่อลูกค้าที่ ? ) เมื่อทั้งสองมุมมองข้ามกับสามชุดหกพื้นที่ที่มีศักยภาพสำหรับการวิจัย ( .

. . post-2005
เป็นการอภิปรายในมูลค่าต่ออดีต 2005 การตลาดอุตสาหกรรมได้แสดงในบทบาทศูนย์กลางในต่อไปนี้และการสร้างภูมิทัศน์มากของการตัดขอบการวิเคราะห์ความเข้าใจของเรามูลค่าถูกเล่นออกมาในวารสาร รวมทั้งสามารถบันทึกจากแหล่งเด่นในหมู่เอกสารที่ระบุไว้ในส่วนนี้ ตามที่เห็นข้างบน lindgreen และ wynstra ( 2548 ) แบ่งวิธีการที่แตกต่างกันเพื่อความเข้าใจคุณค่าที่ได้จากสินค้าและบริการ และค่าจากความสัมพันธ์ของผู้ซื้อและผู้ขายและนี้เป็นสารตั้งต้นเพื่อพัฒนาความรู้ล่าสุดเกี่ยวกับ