Entry strategiesThere are a variety

Entry strategies

There are a variety of ways in which organisations can enter foreign markets. The three main ways are by direct or indirect export or production in a foreign country (see figure 7.2).

Exporting

Exporting is the most traditional and well established form of operating in foreign markets. Exporting can be defined as the marketing of goods produced in one country into another. Whilst no direct manufacturing is required in an overseas country, significant investments in marketing are required. The tendency may be not to obtain as much detailed marketing information as compared to manufacturing in marketing country; however, this does not negate the need for a detailed marketing strategy.

Figure 7.2 Methods of foreign market entry

The advantages of exporting are:

· manufacturing is home based thus, it is less risky than overseas based
· gives an opportunity to "learn" overseas markets before investing in bricks and mortar
· reduces the potential risks of operating overseas.
The disadvantage is mainly that one can be at the "mercy" of overseas agents and so the lack of control has to be weighed against the advantages. For example, in the exporting of African horticultural products, the agents and Dutch flower auctions are in a position to dictate to producers.

A distinction has to be drawn between passive and aggressive exporting. A passive exporter awaits orders or comes across them by chance; an aggressive exporter develops marketing strategies which provide a broad and clear picture of what the firm intends to do in the foreign market. Pavord and Bogart2 (1975) found significant differences with regard to the severity of exporting problems in motivating pressures between seekers and non-seekers of export opportunities. They distinguished between firms whose marketing efforts were characterized by no activity, minor activity and aggressive activity.

Those firms who are aggressive have clearly defined plans and strategy, including product, price, promotion, distribution and research elements. Passiveness versus aggressiveness depends on the motivation to export. In countries like Tanzania and Zambia, which have embarked on structural adjustment programmes, organisations are being encouraged to export, motivated by foreign exchange earnings potential, saturated domestic markets, growth and expansion objectives, and the need to repay debts incurred by the borrowings to finance the programmes. The type of export response is dependent on how the pressures are perceived by the decision maker. Piercy (1982)3 highlights the fact that the degree of involvement in foreign operations depends on "endogenous versus exogenous" motivating factors, that is, whether the motivations were as a result of active or aggressive behaviour based on the firm's internal situation (endogenous) or as a result of reactive environmental changes (exogenous).

If the firm achieves initial success at exporting quickly all to the good, but the risks of failure in the early stages are high. The "learning effect" in exporting is usually very quick. The key is to learn how to minimise risks associated with the initial stages of market entry and commitment - this process of incremental involvement is called "creeping commitment" (see figure 7.3).

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

กลยุทธ์การเข้ามีความหลากหลายของวิธีการที่องค์กรสามารถเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ สามวิธีหลักคือการส่งออกโดยทางตรงหรือทางอ้อมหรือการผลิตในต่างประเทศ (ดูรูปที่ 7.2). การส่งออกการส่งออกเป็นรูปแบบดั้งเดิมมากที่สุดและเป็นที่ยอมรับกันดีของการดำเนินงานในตลาดต่างประเทศ การส่งออกสามารถกำหนดเป็นตลาดของสินค้าที่ผลิตในประเทศหนึ่งไปยังอีก ในขณะที่ไม่มีการผลิตโดยตรงจะต้องอยู่ในประเทศต่างประเทศการลงทุนอย่างมีนัยสำคัญในด้านการตลาดจะต้อง แนวโน้มที่อาจจะไม่ได้รับข้อมูลการตลาดที่มีรายละเอียดมากที่สุดเท่าเมื่อเทียบกับการผลิตในประเทศตลาด แต่นี้ไม่ได้ลบล้างความจำเป็นในการกลยุทธ์การตลาดรายละเอียด. รูปที่ 7.2 วิธีการในการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศข้อดีของการส่งออกมีดังนี้: ·การผลิตเป็นตามบ้านจึงมีความเสี่ยงน้อยกว่าจากต่างประเทศ·ให้โอกาสที่จะ "เรียนรู้" ในต่างประเทศ ตลาดก่อนที่จะลงทุนในอิฐและปูน·ช่วยลดความเสี่ยงของการดำเนินงานในต่างประเทศ. ข้อเสียเป็นส่วนใหญ่ที่หนึ่งสามารถเป็นที่ "ความเมตตา" ของตัวแทนในต่างประเทศและอื่น ๆ การขาดการควบคุมจะต้องมีการชั่งน้ำหนักกับข้อได้เปรียบ ยกตัวอย่างเช่นในการส่งออกของผลิตภัณฑ์พืชสวนแอฟริกันตัวแทนและการประมูลดอกไม้ดัตช์อยู่ในฐานะที่จะบังคับให้ผู้ผลิตได้. ความแตกต่างจะต้องมีการวาดระหว่างการส่งออกเรื่อย ๆ และก้าวร้าว ผู้ส่งออกเรื่อย ๆ กำลังรอคอยคำสั่งหรือมาเจอพวกเขาโดยบังเอิญ; ผู้ส่งออกเชิงรุกพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่ให้ภาพในวงกว้างและชัดเจนของสิ่งที่ บริษัท มุ่งมั่นที่จะทำในตลาดต่างประเทศ Pavord และ Bogart2 (1975) ที่พบความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในเรื่องเกี่ยวกับความรุนแรงของปัญหาการส่งออกในการสร้างแรงจูงใจแรงกดดันระหว่างผู้สมัครและผู้ที่ไม่ใช่ของโอกาสการส่งออก พวกเขาประสบความสำเร็จระหว่าง บริษัท ที่มีความพยายามทางการตลาดโดดเด่นด้วยกิจกรรมใดกิจกรรมเล็ก ๆ น้อย ๆ และกิจกรรมเชิงรุก. บริษัท ผู้ที่มีความก้าวร้าวมีแผนการที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนและกลยุทธ์การรวมทั้งสินค้าราคาโปรโมชั่นการจัดจำหน่ายและองค์ประกอบการวิจัย เฉยๆเมื่อเทียบกับความก้าวร้าวขึ้นอยู่กับแรงจูงใจในการส่งออก ในประเทศเช่นประเทศแทนซาเนียและแซมเบียซึ่งได้ลงมือโปรแกรมการปรับโครงสร้างองค์กรที่ได้รับการสนับสนุนในการส่งออก, แรงบันดาลใจจากอัตราแลกเปลี่ยนที่อาจเกิดขึ้นผลประกอบการอิ่มตัวตลาดในประเทศการเจริญเติบโตและวัตถุประสงค์ของการขยายตัวและความต้องการที่จะชำระหนี้ที่เกิดจากการกู้ยืมเงินเพื่อเป็นเงินทุน โปรแกรม ประเภทของการตอบสนองการส่งออกจะขึ้นอยู่กับวิธีการที่แรงกดดันที่มีการรับรู้ของผู้ตัดสินใจ Piercy (1982) 3 ไฮไลท์ความจริงที่ว่าระดับของการมีส่วนร่วมในการดำเนินงานในต่างประเทศขึ้นอยู่กับ "ภายนอกเมื่อเทียบกับภายนอก" ปัจจัยที่สร้างแรงจูงใจที่เป็นไม่ว่าจะเป็นแรงจูงใจก็เป็นผลมาจากพฤติกรรมการใช้งานหรือก้าวร้าวขึ้นอยู่กับสถานการณ์ภายในของ บริษัท (ภายนอก) หรือเป็นผลมาจากการเปลี่ยนแปลงสิ่งแวดล้อมปฏิกิริยา (ภายนอก). หาก บริษัท ประสบความสำเร็จในความสำเร็จครั้งแรกในการส่งออกได้อย่างรวดเร็วทั้งหมดไปยังดี แต่ความเสี่ยงของความล้มเหลวในขั้นเริ่มต้นที่สูง "ผลการเรียนรู้" ในการส่งออกเป็นปกติอย่างรวดเร็วมาก ที่สำคัญคือการเรียนรู้วิธีการลดความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนการเริ่มต้นของการเข้าสู่ตลาดและความมุ่งมั่น - กระบวนการการมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้นนี้จะเรียกว่า "ความมุ่งมั่นที่คืบคลาน" (ดูรูปที่ 7.3)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

รายการกลยุทธ์

มีความหลากหลายของวิธีการที่องค์กรสามารถเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ หลักสามวิธีโดยตรงหรือทางอ้อม ส่งออกหรือผลิตในต่างประเทศ ( ดูรูปที่ 7.2 )



การส่งออกส่งออกเป็นแบบดั้งเดิมมากที่สุดและรูปแบบของการดำเนินงานที่ดีขึ้นในตลาดต่างประเทศ ส่งออกสามารถหมายถึงการตลาดของสินค้าที่ผลิตในประเทศหนึ่งไปยังอีก