PROFESSIONAL SELLING IN THE 21 ST C

PROFESSIONAL SELLING IN THE 21 ST CENTURY
Being Prepared for My Sales Calls
Steve Kehoe, president of Kehoe Financial Services in Cincinnati, Ohio, knows the importance of planning and organizing each of his sale calls.
My clients are very knowledgeable, they want answers to questions and I must be prepared to answer them. It may sound simple but my clients want to know what I am selling and why do they need it. If they have high schoolers, it’s my job to explain the college savings plan and how it works. I represent many different companies so my clients want to know what company I am recommending and why. It is not unusual to be asked if I have other satisfied clients using the product. I have to be prepared to talk about my satisfied clients and how I helped them, Yes, price always comes up and my clients want to know if my prices are truly competitive. We’re not always the lowest, but we better be close. Many of my clients are not confident in their decision making. I must be prepared to explain why they need to act now and not wait. I cannot go into my sales calls having not thought about these questions, As a professional salesperson, I must plan for them before the fact and be ready to answer them.

The trust-based relational selling presentation often referred to as the need-satisfaction/ consultative model, is a popular form of an organized presentation. It is different from the canned presentation as it is designed as a flexible interactive dialog with the customer. The first stage of the process, the need development stage, is devoted to a discussion of the buyer’s needs. As seen in Figure 6.2, during this phase the buyer should be talk 60 to 70 percent of the time. The salesperson accomplishes this by using the first four questioning techniques of the ADAPT process. The second stage of the process (need awareness) is to verify what the buyer thinks his or her needs are and to make the buyer aware of potential needs to offer more low-fat and low-carbohydrate menu items until their sales volume suffered. Others, such as Subway, gained a competitive advantage by working with their suppliers to formulate a significant number of menu alternatives for the health-conscious consumer. The need-awareness stage is a good time to restate the prospect’s needs and to clarify exactly what the prospect’s needs are. During the last stage of the presentations, (the need-fulfillment stage), the salesperson must show how his or her product and its benefits will meet the needs of the buyer. As seen in Figure 6.2, the salesperson during the need-fulfillment stage will do more of the talking by indicating what specific product will meet the buyer’s needs. The salesperson, by being a good listener early in the process, will now have a better chance to gain the buyer’s interest and trust by talking about specific benefits the buyer has confirmed as being important.
Overall, however, most agree that the organized presentation is ideal for most sales situations. Its flexibility allows a full exploration of customer needs and appropriate adaptive behavior by the salesperson.
The Trust-Based Selling Process: FIGURE 6.2
A Need-Satisfaction Consultative Model


Written Sales Proposals
The third basic type of sales presentation is the written sales proposal. The proposal is a complete self-contained sales presentation, but it is often accompanied by other verbal sales presentations before or after the proposal is delivered. With widespread usage of word processing, computer graphics, and desktop publishing, the written sales proposal is being used in a growing number of situations. These technologies have minimized the traditional disadvantage of the written proposal-the time it takes to prepare it.
In some cases, the customer may receive a proposal and then request that the salesperson make a sales call to further explain the proposal and provide answers to questions. Alternatively, preliminary sales presentations may lead to a sales proposal. In any event, the sales proposal should be prepared after the salesperson has made a thorough assessment of the buyer’s situation as it relates to the seller’s offering.
The sales proposal has long been associated with important, high-dollar-volume sales transactions. It is frequently used in competitive bidding situations and in situations involving the selection of a new supplier by the prospect. One advantage of the proposal is that the written word is usually viewed as being more credible than the spoken word. Written proposals are subject to careful scrutiny with few time constraints, and specialists in the buying firm often analyze various sections of the proposal.
Sales proposal content is similar to other sales presentation, focusing on customer needs and related benefits offered by the seller. In addition, technical information, pricing data, and perhaps a timetable are included. Most proposals provide a triggering mechanism such as a proposed contract to confirm the sale, and some specify follow-up action to be taken if the proposal is satisfactory.
Whit multimedia sales presentations becoming more routine, it is natural to think that written sales proposals would be declining in importance. Actually, the opposite is true. With the widespread use of multimedia, the standards for all sales communication continue to rise. Buyers expect clear informative sales messages, and they are less tolerant of sloppy communication. Because everyone knows that word processing programs have subroutines to check spelling and grammar, for example, mistakes are less acceptable than ever.
Because written communication provides a permanent record of claims and intentions, salespeople should be careful not to over promise, while still maintaining a positive and supportive tone. No buyer wants to read a proposal full of legal disclaimers and warnings, yet such information may be a necessary ingredient in certain written communication. As with all communication, salespeople should try to give buyers the information they need to make informed decisions.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ขายมืออาชีพในศตวรรษที่ 21 เซนต์
ถูกจัดเตรียมไว้สำหรับการขายสายของฉัน
สตีฟ Kehoe ประธานของบริการทางการเงิน Kehoe ใน Cincinnati, Ohio, รู้ถึงความสำคัญของการวางแผนและการจัดระเบียบของแต่ละสายการขายของเขา.
ลูกค้าของฉันมีความรู้มากที่พวกเขาต้องการ คำตอบสำหรับคำถามและฉันต้องเตรียมพร้อมที่จะตอบพวกเขามันอาจจะฟังดูง่าย แต่ลูกค้าของฉันต้องการที่จะรู้ว่าสิ่งที่ฉันขายและทำไมพวกเขาต้องการมัน ถ้าพวกเขามีเรียนสูงก็เป็นงานของฉันที่จะอธิบายการฝากเงินออมวิทยาลัยและวิธีการทำงาน ผมเป็นตัวแทนของ บริษัท ที่แตกต่างกันจำนวนมากเพื่อให้ลูกค้าของฉันต้องการที่จะรู้ว่าสิ่งที่ บริษัท ผมแนะนำและทำไม มันไม่ได้เป็นเรื่องผิดปกติท​​ี่จะถามว่าฉันมีลูกค้าพึงพอใจในการใช้ผลิตภัณฑ์อื่น ๆฉันจะต้องเตรียมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับความพึงพอใจของลูกค้าของฉันและฉันช่วยให้พวกเขาใช่ราคาเสมอมาและลูกค้าของฉันต้องการที่จะทราบว่าราคาของฉันมีการแข่งขันอย่างแท้จริง เราไม่ได้มักจะต่ำสุด แต่เราดีกว่าที่จะอยู่ใกล้ หลายของลูกค้าของฉันไม่มั่นใจในการตัดสินใจของพวกเขา ฉันต้องเตรียมที่จะอธิบายว่าทำไมพวกเขาต้องทำตอนนี้และไม่ต้องรอฉันไม่สามารถไปลงในสายการขายของฉันมีไม่ได้คิดเกี่ยวกับคำถามเหล่านี้เป็นพนักงานขายมืออาชีพที่ฉันจะต้องวางแผนสำหรับพวกเขาก่อนที่จะเป็นจริงและพร้อมที่จะตอบพวกเขา.

นำเสนอขายที่เชื่อถือตามความสัมพันธ์มักจะเรียกว่าต้อง ความพึงพอใจ / รุ่นให้คำปรึกษาเป็นรูปแบบที่เป็นที่นิยมของการนำเสนอการจัดระเบียบมันแตกต่างจากการนำเสนอกระป๋องในขณะที่มันได้รับการออกแบบเป็นโต้ตอบแบบโต้ตอบที่มีความยืดหยุ่นกับลูกค้า ขั้นตอนแรกของกระบวนการขั้นตอนการพัฒนาจำเป็นต้องทุ่มเทให้กับการอภิปรายของความต้องการของผู้ซื้อ เท่าที่เห็นในรูปที่ 6.2 ในระหว่างขั้นตอนนี้ผู้ซื้อควรจะพูดคุย 60 ถึง 70 เปอร์เซ็นต์ของเวลาพนักงานขายสำเร็จนี้โดยใช้เทคนิคแรกที่สี่คำถามของกระบวนการปรับ ขั้นตอนที่สองของกระบวนการ (ต้องรู้) คือการตรวจสอบสิ่งที่ผู้ซื้อคิดว่าความต้องการของเขาหรือเธอและเพื่อให้ผู้ซื้อตระหนักถึงความต้องการที่มีศักยภาพในการให้บริการมากขึ้นไขมันต่ำและเมนูคาร์โบไฮเดรตต่ำรายการจนกว่าปริมาณการขายของพวกเขาได้รับความเดือดร้อน คนอื่น ๆ เช่นรถไฟใต้ดินได้รับประโยชน์จากการแข่งขันโดยการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ของพวกเขาในการกำหนดจำนวนที่มีนัยสำคัญของทางเลือกเมนูสำหรับผู้บริโภคที่ใส่ใจสุขภาพ ขั้นตอนที่จำเป็นที่จะต้องตระหนักเป็นเวลาที่ดีที่จะย้ำความต้องการของลูกค้าและเพื่อชี้แจงว่าสิ่งที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มี ในระหว่างขั้นตอนสุดท้ายของการนำเสนอผลงาน (ขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตาม)พนักงานขายต้องแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์และผลประโยชน์ของตนของเขาหรือเธอจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ เท่าที่เห็นในรูปที่ 6.2, พนักงานขายในระหว่างขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตามจะทำมากกว่าพูดโดยระบุว่าผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ พนักงานขายโดยเป็นผู้ฟังที่ดีในช่วงต้นของกระบวนการตอนนี้จะมีโอกาสที่ดีที่จะได้รับความสนใจของผู้ซื้อและความไว้วางใจโดยการพูดคุยเกี่ยวกับผลประโยชน์เฉพาะผู้ซื้อได้รับการยืนยันว่าเป็นสิ่งที่สำคัญ
โดยรวม แต่ส่วนใหญ่ยอมรับว่าการนำเสนอจัดเหมาะสำหรับสถานการณ์การขายมากที่สุด ความยืดหยุ่นที่ช่วยให้การสำรวจเต็มความต้องการของลูกค้าและพฤติกรรมการปรับตัวที่เหมาะสมโดยพนักงานขาย
กระบวนการขายที่เชื่อถือตาม.คิด 6.2
ต้องพึงพอใจรูปแบบการให้คำปรึกษา


เขียนข้อเสนอการขาย
ชนิดพื้นฐานในสามของการนำเสนอขายข้อเสนอการขายที่เป็นลายลักษณ์อักษร ข้อเสนอเป็นการนำเสนอที่สมบูรณ์ในตัวเองขาย แต่มันก็มักจะมาพร้อมกับการนำเสนอผลงานการขายอื่น ๆ ด้วยวาจาก่อนหรือหลังข้อเสนอที่จะถูกส่ง กับการใช้งานอย่างกว้างขวางในการประมวลผลคำคอมพิวเตอร์กราฟิกและการเผยแพร่เดสก์ทอปข้อเสนอการขายที่เป็นลายลักษณ์อักษรจะถูกใช้ในจำนวนที่เพิ่มขึ้นของสถ​​านการณ์ เทคโนโลยีเหล่านี้ได้ลดข้อเสียของข้อเสนอแบบดั้งเดิมที่เวลาเขียนที่ใช้ในการเตรียมความพร้อมมัน.
ในบางกรณีลูกค้าอาจได้รับข้อเสนอแล้วขอให้พนักงานขายให้ขายโทรไปอธิบายต่อข้อเสนอและให้คำตอบ คำถามผลัดกันนำเสนอขายเบื้องต้นอาจนำไปสู่​​ข้อเสนอการขาย ในกรณีใด ๆ ข้อเสนอขายควรจะเตรียมไว้หลังจากที่พนักงานขายได้ทำอย่างละเอียดของการประเมินสถานการณ์ของผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องกับการเสนอขายของผู้ขาย.
ข้อเสนอการขายที่ได้รับการเชื่อมโยงกับสิ่งที่สำคัญในการทำธุรกรรมการขายดอลลาร์ปริมาณสูงมันมักจะถูกใช้ในสถานการณ์ที่การเสนอราคาแข่งขันและในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการเลือกผู้จัดจำหน่ายใหม่โดยโอกาส ข้อดีอย่างหนึ่งของข้อเสนอที่เป็นคำที่เขียนมักจะถูกมองว่าเป็นที่น่าเชื่อถือมากกว่าคำพูด ข้อเสนอที่เป็นลายลักษณ์อักษรอาจมีการพิจารณาอย่างรอบคอบที่มีข้อ จำกัด เวลาไม่กี่และผู้เชี่ยวชาญในการซื้อ บริษัท มักจะวิเคราะห์ส่วนต่างๆของข้อเสนอ. เนื้อหา
ข้อเสนอการขายที่มีลักษณะคล้ายกับการนำเสนอขายอื่น ๆ โดยมุ่งเน้นที่ความต้องการของลูกค้าและผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องที่นำเสนอโดยผู้ขาย นอกจากนี้ข้อมูลทางเทคนิคข้อมูลการกำหนดราคาและตารางเวลาอาจจะรวมข้อเสนอที่ดีที่สุดให้กลไกการเรียกเช่นสัญญาที่นำเสนอเพื่อยืนยันการขายและบางส่วนระบุการดำเนินการติดตามจะต้องดำเนินการหากข้อเสนอเป็นที่น่าพอใจ.
เล็กน้อยนำเสนอขายมัลติมีเดียกลายเป็นกิจวัตรประจำวันมากขึ้นก็เป็นธรรมชาติที่จะคิดว่าการเขียนข้อเสนอการขาย จะได้รับการลดลงในความสำคัญ ที่จริงตรงข้ามเป็นจริง ที่มีการใช้อย่างแพร่หลายของมัลติมีเดียมาตรฐานสำหรับทุกการสื่อสารการขายยังคงเพิ่มขึ้น ผู้ซื้อคาดหวังว่าข้อความขายให้ข้อมูลที่ชัดเจนและพวกเขาจะไม่อดทนในการติดต่อสื่อสารเลอะเทอะ เพราะทุกคนรู้ว่าโปรแกรมการประมวลผลคำมีซับรูทีนในการตรวจสอบการสะกดและไวยากรณ์ตัวอย่างเช่นข้อผิดพลาดที่ได้รับการยอมรับน้อยกว่าที่เคย.
เพราะการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรให้บันทึกถาวรของการเรียกร้องและความตั้งใจพนักงานขายควรจะระมัดระวังอย่าให้เกินสัญญาในขณะที่ยังคงรักษาเสียงที่ดีและสนับสนุน ผู้ซื้อไม่ต้องการที่จะอ่านข้อเสนอที่เต็มไปด้วยการสละสิทธิ์ตามกฎหมายและคำเตือน แต่ข้อมูลดังกล่าวอาจจะเป็นส่วนผสมที่จำเป็นในการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรบางอย่าง เช่นเดียวกับการสื่อสารทั้งหมดพนักงานขายควรพยายามที่จะให้ผู้ซื้อข้อมูลที่พวกเขาต้องตัดสินใจอย่างชาญฉลาด.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ศตวรรษเซนต์มืออาชีพขาย 21 IN
กำลังเตรียมการเรียกขายของฉัน
Kehoe สตีฟ ประธานาธิบดี Kehoe บริการทางการเงินในซินซินนาติ โอไฮโอ รู้ความสำคัญของการวางแผน และการจัดระเบียบแต่ละของเขาขายโทร
ลูกค้าของฉันมีความรู้มาก พวกเขาต้องการคำตอบของคำถาม และฉันต้องได้เตรียมพร้อมที่จะตอบให้ มันอาจฟังง่าย ๆ แต่ลูกค้าของผมต้องการทราบว่าสิ่งที่ฉันกำลังขาย และทำไมไม่ต้องการ ถ้ามี schoolers สูง เป็นงานอธิบายแผนประหยัดวิทยาลัยและวิธีการทำงาน ฉันแทนบริษัทต่าง ๆ มากมายเพื่อ ให้ลูกค้าของฉันต้องการทราบว่าบริษัทที่ผมกำลังแนะนำ และเหตุผล ไม่ผิดปกติเพื่อที่จะถามว่า มีลูกค้าอื่นพึงพอใจต่อ มีการเตรียมพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าพึงพอใจของฉันและการช่วยให้พวกเขา ใช่ ราคาเสมอมา และลูกค้าของฉันต้องการทราบราคาของฉันจะแข่งขันอย่างแท้จริง เราไม่เสมอสุด แต่เราดีกว่าถูกปิด ลูกค้าของผมหลายคนไม่มั่นใจในการตัดสินใจ ฉันต้องได้เตรียมพร้อมที่จะอธิบายว่า ทำไมพวกเขาต้องการด่วน และไม่รอ ฉันไม่สามารถไปเรียกขายของฉันที่มีไม่คิดเกี่ยวกับคำถามเหล่านี้ เป็นพนักงานขายมืออาชีพ ฉันต้องวางแผนไว้ก่อนจริง และพร้อมที่จะตอบให้ได้

ตามความน่าเชื่อถือเชิงขายนำเสนอมักจะอ้างอิงตามความจำเป็น / consultative แบบ เป็นงานนำเสนอการจัดรูปแบบยอดนิยม มันจะแตกต่างจากงานนำเสนอที่กระป๋องถูกออกแบบมาเป็นกล่องโต้ตอบแบบยืดหยุ่นกับลูกค้า ขั้นตอนแรกของกระบวนการ ขั้นตอนต้องพัฒนา ทุ่มเทเพื่อการสนทนาของความต้องการของผู้ซื้อ เท่าที่เห็นในรูป 6.2 ระหว่างขั้นตอนนี้ผู้ซื้อควรพูด 60 ถึง 70 เปอร์เซ็นต์ของเวลา พนักงานขายที่สำเร็จนี้โดย 4 ครั้งแรกสงสัยเทคนิคการ ADAPT ขั้นสองของกระบวนการ (ความจำ) จะตรวจสอบว่า ผู้ซื้อคิดเขา หรือมีความต้องการของเธอ และจะทำให้ผู้ซื้อทราบศักยภาพต้องให้มี ไขมันต่ำ และ คาร์โบไฮเดรตต่ำเมนูจนกว่าปริมาณการขายของพวกเขาประสบ อื่น ๆ เช่นรถไฟใต้ดิน รับประโยชน์จากการแข่งขัน โดยทำงานกับผู้กำหนดจำนวนมากตัวเลือกเมนูสำหรับผู้บริโภคที่ใส่ใจสุขภาพ ขั้นรับรู้ต้องเป็นเวลาดี restate ต้องโน้มตัว และชี้แจงว่าความต้องการของโอกาสคืออะไร ในขั้นสุดท้ายของงานนำเสนอ, (การตอบสนองความต้องการระยะ), พนักงานขายต้องแสดงว่าผลิตภัณฑ์ของ ตนและเป็นประโยชน์จะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ เท่าที่เห็นในรูป 6.2 พนักงานในระหว่างขั้นตอนการตอบสนองความต้องจะทำมากกว่าพูดโดยการบ่งชี้ผลิตภัณฑ์ที่ระบุว่าจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ พนักงานขาย เป็น ผู้ฟังที่ดีตั้งแต่ในกระบวนการ จะมีโอกาสดีกว่าการสนใจของผู้ซื้อ และยืนยันความน่าเชื่อถือ ด้วยการพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์เฉพาะผู้ซื้อเป็นสำคัญ
ทั้งหมด อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่ตกลงว่า งานนำเสนอที่เป็นระเบียบเหมาะสำหรับสถานการณ์ส่วนใหญ่ขาย มีความยืดหยุ่นให้บรรดาลูกค้าเต็มความต้องการและปรับให้เหมาะสมพฤติกรรมที่เหมาะสม โดยพนักงานขาย
The Trust-Based กระบวนการขาย: รูป 6.2
A ต้องพึง Consultative รุ่น


เขียนข้อเสนอขาย
ชนิดพื้นฐานสามเสนอการขายเป็นการเสนอขายการเขียน ข้อเสนอที่เสนอขายอยู่ในตัวเอง แต่มันเป็นมักมาพร้อมกับงานนำเสนออื่นขายด้วยวาจาก่อน หรือหลัง จากที่ส่งข้อเสนอ มีการใช้อย่างแพร่หลายของการประมวลผลคำ คอมพิวเตอร์กราฟิก และออกแบบสิ่งพิมพ์ ข้อเสนอขายการเขียนที่จะใช้ในจำนวนที่เพิ่มขึ้นของสถานการณ์ เทคโนโลยีเหล่านี้ได้ลดข้อเสียแบบดั้งเดิมของการเขียนข้อเสนอการเวลา จะทำมัน
ในบางกรณี ลูกค้าอาจได้รับข้อเสนอ และขอให้ พนักงานขายทำการเรียกขายเพื่ออธิบายข้อเสนอ และการตอบคำถามได้ อีก นำเสนอขายเบื้องต้นอาจนำไปสู่ข้อเสนอการขาย ในกรณีใด ๆ การหลังจากที่พนักงานขายได้มีการประเมินสถานการณ์ของผู้ซื้ออย่างละเอียดเกี่ยวข้องกับผู้เสนอควรเตรียมข้อเสนอขาย
จึงได้เชื่อมโยงกับธุรกรรมการขายสำคัญ ดอลลาร์ปริมาณเสนอขาย มันมักถูกใช้ ในสถานการณ์แข่งขันประมูล และ ในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการเลือกผู้จัดจำหน่ายใหม่ โดยโน้ม ประโยชน์ข้อหนึ่งของข้อเสนอได้ว่า ลายลักษณ์อักษรมักจะดูเป็นความน่าเชื่อถือกว่าคำพูด ข้อเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรอาจ scrutiny ระวังมีข้อจำกัดเวลาน้อย มี และผู้เชี่ยวชาญในการซื้อของบริษัทมักจะวิเคราะห์ส่วนต่าง ๆ ของข้อเสนอ
ขายข้อเสนอเนื้อหาจะคล้ายกับการเสนอขาย เน้นความต้องการลูกค้า และอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับประโยชน์ที่นำเสนอ โดยผู้ขาย นอกจากนี้ ข้อมูลทางเทคนิค ข้อมูล และบางทีเวลาในการกำหนดราคาได้ ส่วนใหญ่เสนอให้กลไกเรียกเช่นสัญญาที่นำเสนอเพื่อยืนยันการขาย และบางส่วนระบุติดตามผลการดำเนินการว่าข้อเสนอที่น่าพอใจ
ออกมัลติมีเดียขายเสนอเป็น ชุดคำสั่งเพิ่มเติม มันเป็นธรรมชาติที่คิดว่า จะปฏิเสธข้อเสนอขายการเขียนความสำคัญ จริง ตรงข้ามเป็นความจริง มีการใช้อย่างแพร่หลายของมัลติมีเดีย มาตรฐานสำหรับการสื่อสารทั้งหมดที่ขายยังคงเพิ่มขึ้น ผู้ซื้อคาดหวังล้างข้อมูลข้อความขาย และจะไม่ทนกับการสื่อสารเพราะ เพราะทุกคนรู้ว่า โปรแกรมประมวลผลคำมี subroutines ตรวจการสะกดและไวยากรณ์ ตัวอย่าง ความผิดพลาดยอมรับน้อยกว่าที่เคย.
เนื่องจากเขียนสื่อสารแสดงระเบียนถาวรเรียกร้องและความตั้งใจ พนักงานขายควรระวังไม่ให้ผ่านสัญญา ในขณะที่ยังคง รักษาเสียงบวก และสนับสนุนการ ผู้ซื้อไม่อยากอ่านกฎหมายจำกัดและคำเตือน ข้อเสนอ แต่ข้อมูลดังกล่าวอาจเป็นส่วนผสมที่จำเป็นในการสื่อสารบางอย่างเป็นลายลักษณ์อักษร มีการสื่อสารทั้งหมด พนักงานขายควรพยายามที่จะให้ผู้ซื้อรายที่พวกเขาต้องตัดสินใจ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การขายแบบมืออาชีพใน 21 st Century
ซึ่งจะช่วยการเตรียมพร้อมสำหรับการโทรการขาย
Steve kehoe กรรมการผู้จัดการใหญ่ของ kehoe บริการด้านการเงินใน Cincinnati , Ohio ของฉันรู้ว่าความสำคัญของการวางแผนและการจัดระเบียบการขายของเขาแต่ละสาย
เครื่องลูกข่ายของฉันมีความรู้ความเป็นอย่างมากที่ต้องการคำตอบสำหรับคำถามและผมจะต้องเตรียมความพร้อมในการตอบคำถามมันอาจเสียงแบบเรียบง่ายแต่ลูกค้าของฉันต้องการทราบว่าสิ่งที่ฉันว่าทำไมต้องทำการขายและพวกเขาต้องการ หากลูกค้ามี schoolers สูงงานของผมคือการอธิบายถึงแผนการประหยัดวิทยาลัยและวิธีการทำงาน ผมเป็นผู้แทนบริษัทต่างๆจำนวนมากดังนั้นลูกค้าของฉันต้องการรู้ว่าบริษัทผมแนะนำและทำไม จึงเป็นเรื่องปกติไม่ได้ถามผมว่ามีลูกค้าที่พึงพอใจอื่นๆโดยใช้ ผลิตภัณฑ์ฉันจะต้องมีความพร้อมในการพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าที่พึงพอใจของฉันได้อย่างไรและก็ช่วยให้มีราคาสูงขึ้นมาอยู่เสมอและลูกค้าของฉันต้องการทราบว่าหากราคาของฉันมีความสามารถในการแข่งขันได้อย่างแท้จริง เราจะไม่ต่ำสุดเสมอแต่เราได้ดีอยู่ใกล้ จำนวนมากของเครื่องลูกข่ายของฉันมีความมั่นใจว่าไม่ได้อยู่ในการตัดสินใจของเขา ฉันจะต้องเตรียมความพร้อมในการอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องดำเนินการทันทีและไม่ต้องรอฉันไม่สามารถเข้าไปในสายการขายของฉันไม่ได้มีความคิดเกี่ยวกับคำถามเหล่านี้เป็นพนักงานขายมืออาชีพที่ผมจะต้องวางแผนให้เขาก่อนข้อเท็จจริงและพร้อมที่จะตอบคำถาม.

การนำเสนอการขายความน่าเชื่อถือรายย่อยที่มักถูกกล่าวอ้างให้เป็นเสมือนดังรุ่นต้องการความพึงพอใจ/ได้รับอนุญาตที่ได้รับความนิยมเป็นรูปแบบของการนำเสนอจัดโรงแรมมีความแตกต่างออกไปจากการนำเสนอผลงานกระป๋องที่ได้รับการออกแบบเพื่อเป็นดังโต้ตอบแบบอินเทอร์แร็คทีฟที่มีความยืดหยุ่นให้กับลูกค้าได้ ขั้นตอนแรกของกระบวนการที่ขั้นตอนการพัฒนาความต้องการที่จะทุ่มเทให้การประชุมของความต้องการของผู้ซื้อ ดังที่เห็นในรูปที่ 6.2 ในระหว่างช่วงนี้ผู้ซื้อควรจะคุย 60 ถึง 70 เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่ได้พนักงานขายจะช่วยนี้โดยใช้สี่เทคนิคตั้งคำถามแรกของกระบวนการปรับได้ ขั้นตอนที่สองของกระบวนการ(จำเป็นต้องสร้างความตระหนัก)คือการตรวจสอบว่าผู้ซื้อจะคิดหรือความต้องการของเขาอยู่และทำให้ผู้ซื้อได้ตระหนักถึงความต้องการของรายการมี ศักยภาพ ในการให้บริการมากขึ้นไขมันต่ำและต่ำ - คาร์โบไฮเดรตเมนูจนกว่าปริมาณการจำหน่ายของ" ผู้อื่นเช่นรถไฟใต้ดินรับประโยชน์จากการแข่งขันโดยการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ของพวกเขาเพื่อกำหนดจำนวนมากของทางเลือกรายการอาหารเพื่อ สุขภาพ ของ ผู้บริโภค ที่คำนึงถึงในเรื่องของงบประมาณ เวทีความต้องการความรู้ความเข้าใจที่มีเวลาที่ดีในการจัดเรียงความต้องการของความเป็นไปได้และขอชี้แจงว่าความต้องการของลูกค้าได้ ในระหว่างขั้นตอนสุดท้ายของการนำเสนอพรีเซนเทชั่นที่(เวทีจำเป็นต้อง - ฟูลฟิลเม้นท์)พนักงานขายจะต้องแสดงให้เห็นว่า ผลิตภัณฑ์ ของเขาหรือเธอและสิทธิประโยชน์ที่จะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ ดังที่เห็นในรูปที่ 6.2 พนักงานขายในระหว่างขั้นตอนจำเป็นต้อง - ฟูลฟิลเม้นท์ที่จะทำอะไรได้มากกว่าในการพูดถึงที่โดยระบุว่า ผลิตภัณฑ์ เฉพาะจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ พนักงานขายได้โดยการเป็นผู้ฟังที่ดีในช่วงเช้าตรู่ขั้นตอนที่จะได้มีโอกาสดีกว่าที่จะได้รับความสนใจจากผู้ซื้อและความน่าเชื่อถือโดยพูดถึงสิทธิประโยชน์เฉพาะผู้ซื้อจะได้รับการยืนยันว่าเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในเวลานี้
โดยรวมอย่างไรก็ตามส่วนใหญ่เห็นว่าการนำเสนองานเป็นอย่างดีเยี่ยมสำหรับสถานการณ์การขายมากที่สุด ความยืดหยุ่นของการสำรวจอย่างเต็มที่ช่วยให้ความต้องการของลูกค้าและพฤติกรรมแบบปรับได้ที่เหมาะสมโดยพนักงานขาย the.
trust-based ที่การขายกระบวนการรูปที่ need-satisfaction ส่งต่อคำขอปรึกษารุ่น 6.2



ที่เขียนข้อเสนอการขาย
ประเภท พื้นฐานที่สามของการนำเสนอการขายมีข้อเสนอการขายเป็นลายลักษณ์อักษร. การเสนอราคาที่มีการนำเสนอการขายแบบบริการตัวเองที่สมบรูณ์แบบแต่มีพร้อมด้วยการนำเสนอในการขายด้วยวาจาอื่นๆก่อนหรือหลังมักจะข้อเสนอจะเป็นส่ง พร้อมด้วยการใช้งานอย่างแพร่หลายของการประมวลผลคำกราฟิกคอมพิวเตอร์ระบบการจัดพิมพ์บนเดสก์ทอปและข้อเสนอทางการขายเป็นลายลักษณ์อักษรที่ถูกใช้ในการเพิ่มจำนวนของสถานการณ์ เทคโนโลยีเหล่านี้ได้ลดลงเป็นข้อเสียเปรียบแบบดั้งเดิมที่เป็นลายลักษณ์อักษรของข้อเสนอที่เวลาที่ใช้ในการเตรียมความพร้อมได้
ในบางกรณีลูกค้าที่อาจได้รับข้อเสนอแล้วคำขอที่พนักงานขายที่ทำให้การขายที่โทรติดต่อเพื่ออธิบายถึงการเสนอขึ้นไปอีกและให้คำตอบสำหรับคำถามมีทางเลือกสำหรับการนำเสนอในการขายเบื้องต้นอาจนำไปสู่การเสนอการขาย ในกรณีที่การเสนอการขายที่ควรจะต้องเตรียมหลังจากพนักงานขายจะได้มีการประเมินอย่างละเอียดถี่ถ้วนแล้วของสถานการณ์ของผู้ซื้อที่ว่ามีความเกี่ยวข้องกับการให้บริการของผู้ขาย.
ข้อเสนอทางการขายที่มีความเกี่ยวข้องกับธุรกรรมการขายสูง - เงินดอลลาร์สรอ. - ระดับเสียงที่สำคัญระยะยาวมีการใช้งานในสถานการณ์ราคาในการแข่งขันและในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการเลือกของผู้จัดให้บริการใหม่โดยหวังจะให้ ข้อดีประการหนึ่งของการเสนอราคาที่มีคำว่าเป็นลายลักษณ์อักษรที่ถูกมองว่าเป็นที่น่าเชื่อถือได้มากกว่าคำว่าพูดถึงที่โดยปกติแล้ว ข้อเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรอาจมีการตรวจสอบอย่างระมัดระวังพร้อมด้วยข้อจำกัดเรื่องเวลาไม่กี่นาทีและผู้เชี่ยวชาญในการซื้อบริษัทที่มักจะวิเคราะห์ส่วนต่างๆของการเสนอ.
เนื้อหาข้อเสนอทางการขายมีความคล้ายคลึงกับการนำเสนอการขายอื่นๆโดยเน้นที่ความต้องการของลูกค้าและสิทธิประโยชน์ที่เกี่ยวข้องจัดให้บริการโดยผู้ขาย ในการเพิ่มข้อมูลด้านเทคนิคและข้อมูลการตั้งราคาอาจจะมีตารางเวลารวมอยู่ข้อเสนอที่เป็นกลไกการทำให้เกิดการได้เช่นทำสัญญาที่เสนอเพื่อยืนยันการขายและบางส่วนระบุการดำเนินการทำตามได้มากถึงได้หากข้อเสนอเป็นที่น่าพอใจ.
มัลติมีเดียการนำเสนอในการขายไม่มากนักประจำมากขึ้นเป็นธรรมดาอยู่แล้วที่คิดว่าข้อเสนอการขายเป็นลายลักษณ์อักษรจะได้ลดลงในความสำคัญ จริงๆแล้วอยู่ทางฝั่งด้านตรงข้ามกับที่เป็นความจริง พร้อมด้วยการใช้อย่างแพร่หลายของมัลติมีเดียมาตรฐานสำหรับการสื่อสารการขายทั้งหมดสูงขึ้นต่อเนื่อง ข้อความการขายสำหรับผู้ซื้อได้รับความรู้อย่างชัดเจนและพวกเขามีน้อยลงอย่างต่อเนื่องเมื่อเกิดข้อบกพร่องของการสื่อสารเลอะเทอะ เพราะทุกคนรู้ดีว่าโปรแกรมการประมวลผลคำมี subroutines เพื่อตรวจสอบไวยากรณ์และการสะกดสำหรับตัวอย่างเช่นความผิดพลาดมีน้อยกว่าที่เป็นที่ยอมรับมากกว่าที่เคยเป็นมา.
เพราะการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรให้บันทึกแบบถาวรของความตั้งใจและได้รับการเรียกร้องพนักงานขายควรระมัดระวังไม่ให้มากกว่าสัญญาในขณะที่ยังคงรักษาไว้ซึ่งโทนเสียงในทางบวกและแรงหนุนที่ ผู้ซื้อไม่มีใครอยากอ่านข้อเสนอที่มีคำเตือนและการปฏิเสธความรับผิดตามกฎหมายแต่ข้อมูลดังกล่าวอาจเป็นส่วนประกอบที่สำคัญในการสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรบางอย่าง และด้วยการติดต่อสื่อสารทั้งหมดพนักงานขายจะลองให้ผู้ซื้อข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อทำให้การตัดสินใจ.