The purpose of this study is to dev

The purpose of this study is to develop and test a customer defection model describing an organizational buyer’s propensity to stop purchasing from a supplier within a multisource buyer–seller relationship. A total of 168 employees who worked in purchasing using multiple suppliers in procurement were used for this study. Findings provide strategies for the salesperson to utilize in order to reduce the customer’s perception of available alternatives (e.g., increase trust in the salesperson) and defection (e.g., increase customer satisfaction and commitment). Findings also show that the relationship between satisfaction and commitment is fully mediated by trust within a multisource relationship.


Ganesan states, “a buyer/seller relationship is a function of
two main factors: mutual dependence and the extent to which
they trust one another” (1994, p. 1). Increasing levels of trust
within a buyer–seller relationship can act as an organizing
principle that can balance the levels of dependence (McEvily,
Perrone, and Zaher 2003). In addition, if a buyer intends to
repurchase from a supplier, then there is little need to become
involved in the process of searching for alternatives (Johnson,
Barksdale, and Boles 2001). Therefore, the buyer’s trust in a
salesperson affects the perceived benefits necessary to switch
sales representatives and leads to a decrease in the buyer’s
perception of acceptable alternatives.


Availability of alternatives is related to turnover intentions
(Hom et al. 1992). This relationship is derived from the concept
of dependence, which implies that as a buyer’s perception
of acceptable alternatives decreases, the buyer becomes more
dependent on their partner and less likely to defect. Johnson,
Barksdale, and Boles (2001) demonstrated a significant positive
relationship between a buyer’s perception of available suppliers
and the buyer’s defection intentions.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

The purpose of this study is to develop and test a customer defection model describing an organizational buyer’s propensity to stop purchasing from a supplier within a multisource buyer–seller relationship. A total of 168 employees who worked in purchasing using multiple suppliers in procurement were used for this study. Findings provide strategies for the salesperson to utilize in order to reduce the customer’s perception of available alternatives (e.g., increase trust in the salesperson) and defection (e.g., increase customer satisfaction and commitment). Findings also show that the relationship between satisfaction and commitment is fully mediated by trust within a multisource relationship.Ganesan states, “a buyer/seller relationship is a function oftwo main factors: mutual dependence and the extent to whichthey trust one another” (1994, p. 1). Increasing levels of trustwithin a buyer–seller relationship can act as an organizingprinciple that can balance the levels of dependence (McEvily,Perrone, and Zaher 2003). In addition, if a buyer intends torepurchase from a supplier, then there is little need to becomeinvolved in the process of searching for alternatives (Johnson,Barksdale, and Boles 2001). Therefore, the buyer’s trust in asalesperson affects the perceived benefits necessary to switchsales representatives and leads to a decrease in the buyer’sperception of acceptable alternatives.เกี่ยวข้องกับความตั้งใจหมุนเวียนพร้อมใช้งานตัวเลือก(หอม et al. 1992) ความสัมพันธ์นี้มาจากแนวคิดของการพึ่งพา ซึ่งหมายถึงการที่เป็นการรับรู้ของผู้ซื้อของทางเลือกยอมรับลดลง ผู้ซื้อจะเพิ่มมากขึ้นขึ้นอยู่กับคู่ของตน และสู่ defect JohnsonBarksdale และ Boles (2001) แสดงเป็นบวกอย่างมีนัยสำคัญความสัมพันธ์ระหว่างการรับรู้ของผู้ซื้อผู้จำหน่ายมีและความตั้งใจของผู้ซื้อ defection

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อพัฒนาและทดสอบแบบจำลองการเอาใจออกห่างของลูกค้าองค์กรของผู้ซื้อเพื่ออธิบายวิธีการหยุดการซื้อจากซัพพลายเออร์ใน multisource ผู้ซื้อผู้ขายและความสัมพันธ์ รวม 168 คน ที่ทำงานในการซื้อการใช้ซัพพลายเออร์หลายในการจัดหามาใช้เพื่อการศึกษาผลการวิจัยให้กลยุทธ์สำหรับพนักงานขายที่จะใช้เพื่อลดการรับรู้ของลูกค้าของทางเลือกที่มีอยู่ ( เช่น เชื่อเพิ่มพนักงานขาย ) และการเอาใจออกห่าง ( เช่น เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าและความมุ่งมั่น ) ผลการวิจัยยังแสดงให้เห็นว่า ความสัมพันธ์ระหว่างความพึงพอใจและความมุ่งมั่นอย่างเต็มที่ โดยเชื่อถือในระดับความสัมพันธ์ multisource


Ganesan สหรัฐอเมริกา" ผู้ซื้อ / ผู้ขาย ความสัมพันธ์ที่เป็นฟังก์ชันของ
2 ปัจจัย : พึ่งพาซึ่งกันและกันและขอบเขตที่
พวกเขาไว้ใจกันและกัน " ( 2537 , หน้า 1 ) การเพิ่มระดับของความไว้วางใจในความสัมพันธ์–
ผู้ซื้อผู้ขายสามารถทำหน้าที่เป็นหลักการจัด
ที่สามารถสมดุลระดับของการพึ่งพา ( mcevily
เพอร์โรนี่ และ zaher , 2003 ) นอกจากนี้ ถ้าผู้ซื้อตั้งใจ

ซื้อจากซัพพลายเออร์แล้วมีเพียงเล็กน้อยที่ต้องกลายเป็น
มีส่วนร่วมในกระบวนการของการค้นหาสำหรับทางเลือก ( Johnson
เครื่องและโบลส์ 2001 ) ดังนั้นความไว้วางใจของผู้ซื้อใน
พนักงานขายมีผลต่อการรับรู้ประโยชน์ที่จำเป็นเพื่อสลับ
พนักงานขายและนำไปสู่การลดลงในการรับรู้ของผู้ซื้อของทางเลือกที่ยอมรับได้



และทางเลือกที่เกี่ยวข้องกับความตั้งใจที่จะ
( หอม et al . 1992 ) ความสัมพันธ์นี้ได้มาจากแนวคิด
แห่งนั้น ซึ่งหมายความว่าเป็นผู้ซื้อรับรู้
ทางเลือกที่ยอมรับได้ลดลง ผู้ซื้อจะมากขึ้น
ขึ้นอยู่กับพันธมิตรของพวกเขาและโอกาสน้อยที่จะบกพร่อง จอห์นสัน ,
เครื่องและโบลส์ ( 2001 ) แสดงให้เห็นถึงความสัมพันธ์ระหว่างการรับรู้ทางด้านบวก

ของผู้ซื้อของซัพพลายเออร์และผู้ซื้อละทิ้งความตั้งใจ