The reps weren’t the only ones obse

The reps weren’t the only ones obsessed with the compensation system. The company liked to play around with the system’s components to try to find better ways to motivate reps and boost revenue, or to increase the return on the money it spent paying salespeople—a large part of its marketing budget. This company’s sales comp system was fairly basic: Reps earned a salary and a commission of around 1% of sales. The company worried that the system was too focused on outcomes and might over- or under-reward reps for factors outside their control. So it began basing compensation on their effort and behavior, not just on top-line sales. For instance, under the new system, a portion of compensation was based on customer satisfaction surveys, the number of prospective accounts visited (even if they didn’t buy), and the retention of existing accounts.
Largely because of this consulting assignment, I became so curious about the best ways to compensate salespeople that I began reading academic articles on the subject. Eventually I pursued a PhD in marketing at Yale, where I studied the theory and practice of how companies can and should manage and pay salespeople—research I now continue at Harvard Business School.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

พนักงานไม่ได้คนเดียวหลังกับระบบค่าตอบแทน บริษัทชอบเล่นกับคอมโพเนนต์ของระบบจะพยายามหาวิธีที่ดีกว่า การจูงใจพนักงานเพิ่มรายได้ หรือ เพื่อเพิ่มผลตอบแทนจากเงินมันใช้พนักงานชำระเงิน — ส่วนใหญ่ของงบประมาณการตลาด ระบบค่าตอบแทนการขายของบริษัทนี้มีพื้นฐานค่อนข้าง: พนักงานรับเงินเดือนและค่าคอมมิชชันประมาณ 1% ของยอดขาย บริษัทกังวลว่า ระบบถูกเกินไปเน้นผลลัพธ์ และอาจ reward มากกว่า หรือ under พนักงานสำหรับปัจจัยภายนอกควบคุมการ ดังนั้น จึงเริ่มอ้างอิงค่าตอบแทนในความพยายามและการทำงาน ขายไม่เพียงในด้านสาย ตัวอย่าง ภายใต้ระบบใหม่ ส่วนของค่าตอบแทนเป็นไปตามแบบสำรวจความพึงพอใจลูกค้า หมายเลขบัญชีผู้สนใจเข้าเยี่ยมชม (แม้ว่าพวกเขาไม่ได้ซื้อ), และบัญชีเก็บรักษาของที่มีอยู่ส่วนใหญ่เนื่องจากกำหนดนี้ให้คำปรึกษา ฉันเป็นอยากเห็นแนวการชดเชยพนักงานที่เริ่มอ่านบทความทางวิชาการในเรื่อง ในที่สุดฉันติดตามระดับปริญญาเอกในตลาดที่เยล ที่เรียนทฤษฎีและปฏิบัติการบริษัทสามารถ และควรจัดการ และค่าจ้างพนักงานขาย — วิจัยตอนนี้ผมต่อที่โรงเรียนธุรกิจฮาร์วาร์ด

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

พนักงานที่ไม่ได้เป็นคนเดียวที่หมกมุ่นอยู่กับระบบค่าตอบแทน บริษัท ชอบที่จะเล่นรอบกับส่วนประกอบของระบบที่จะพยายามที่จะหาวิธีที่ดีกว่าที่จะกระตุ้นให้พนักงานและเพิ่มรายได้หรือเพิ่มผลตอบแทนจากเงินมันใช้เวลาการจ่ายเงินพนักงานขาย-ส่วนใหญ่ของงบประมาณการตลาดของ ยอดขายของ บริษัท นี้ระบบคอมพ์เป็นพื้นฐานอย่างเป็นธรรม: พนักงานที่ได้รับเงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นประมาณ 1% ของยอดขาย บริษัท กังวลว่าระบบได้รับการมุ่งเน้นเกินไปในผลลัพธ์และอาจจะเกินหรือพนักงานภายใต้รางวัลสำหรับปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของพวกเขา ดังนั้นจึงเริ่มเบสชดเชยกับความพยายามและพฤติกรรมของพวกเขาไม่ได้เป็นเพียงการขายบนเส้น ยกตัวอย่างเช่นภายใต้ระบบใหม่ส่วนของค่าตอบแทนขึ้นอยู่กับการสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าจำนวนบัญชีที่คาดหวังเข้าชม (แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ซื้อ) และการเก็บรักษาของบัญชีที่มีอยู่.
ส่วนใหญ่เนื่องจากการให้คำปรึกษาที่ได้รับมอบหมายนี้ผม จนกลายเป็นอยากรู้เกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดที่จะชดเชยพนักงานขายที่ผมเริ่มอ่านบทความทางวิชาการเกี่ยวกับเรื่องนี้ ในที่สุดผมไล่ระดับปริญญาเอกในด้านการตลาดที่มหาวิทยาลัยเยลที่ผมเรียนทฤษฎีและการปฏิบัติของวิธีการที่ บริษัท สามารถและควรจะจัดการและค่าใช้จ่ายการวิจัยพนักงานขายตอนนี้ผมยังคงที่ Harvard Business School ได้

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ตัวแทนไม่ได้คนที่หมกมุ่นกับระบบค่าตอบแทน บริษัท ชอบที่จะเล่นกับองค์ประกอบของระบบเพื่อหาวิธีที่ดีกว่าที่จะกระตุ้นให้พนักงานและเพิ่มรายได้หรือเพิ่มผลตอบแทนจากเงินที่จ่าย salespeople-a มันใช้เวลาส่วนใหญ่ของงบประมาณการตลาดของ บริษัทนี้ขายคอมพ์ระบบที่ค่อนข้างพื้นฐานพนักงานที่ได้รับเงินเดือนและค่านายหน้าประมาณ 1% ของยอดขาย บริษัทกังวลว่าระบบมันเน้นผล และอาจมากกว่าหรือภายใต้ reps รางวัลสำหรับปัจจัยนอกการควบคุมของพวกเขา มันเริ่มจากการชดเชยในความพยายามของพวกเขาและพฤติกรรม ไม่ใช่แค่ขายบรรทัดด้านบน ยกตัวอย่างเช่น ภายใต้ระบบใหม่ ส่วนค่าตอบแทนขึ้นอยู่กับการสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าหมายเลขบัญชีผู้เข้าชม ( แม้ว่าพวกเขาไม่ได้ซื้อ ) และการเก็บรักษาบัญชีที่มีอยู่ เพราะงานนี้
ไปปรึกษา ผมก็สงสัยเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดที่จะชดเชยพนักงานขายที่ผมเริ่มอ่านบทความเชิงวิชาการในหัวข้อเรื่อง ในที่สุดผมก็จบปริญญาเอกด้านการตลาดที่เยลที่ผมได้ศึกษาทฤษฎีและการปฏิบัติของวิธีการที่ บริษัท สามารถและควรจะจัดการและจ่ายการวิจัยพนักงานขายตอนนี้ผมต่อที่โรงเรียนธุรกิจฮาร์วาร์ด