Multinationals know how to research

Multinationals know how to research customer needs in a local market and adapt their products to improve their fit. They may even cocreate product adaptations and adapt their business models with input from local customers and distributors. But as we saw with Natura, locally integrated companies forge deep relationships with customers in ways that go well beyond market feedback. By connecting with customers’ lives and working closely with local influencers and lead users, companies can create new markets or embed their products and brands into local networks. The deep, long-term commitment that local integration involves also encourages distributors to coinvest in everything from dedicated marketing to specialized logistics that helps to expand sales.

Many multinationals are not naturally positioned to enter the lifeblood of customers in emerging markets, but with creative kinds of engagement they can do so. The experience of Portuguese retailing company Jerónimo Martins SGPS S.A. (JM) in Poland illustrates the kinds of contrarian strategies that may be required to compete with locals in emerging markets. Jerónimo Martins’s principal multinational rivals — Tesco, Carrefour, Metro and Ahold — imported their international formats to Poland, betting on large stores and hypermarkets on the outskirts of major cities and leveraging their latest know-how at a time when Poland was emerging from the shadow of the Soviet Union. However, during extensive visits, Jerónimo Martins Group’s then-CEO Alexandre Soares dos Santos noticed that Poles preferred buying food and other household products frugally in frequent trips to stores close to their homes. So rather than transplanting and adapting an existing formula, he decided to build, as he put it, a “Polish retailer in the land of Polish consumers.” After buying a small Polish cash-and-carry chain in 1995, JM partnered with a local entrepreneur, and a team of Polish and Portuguese managers (who became fluent in Polish) worked together to launch Biedronka (Polish for “the busy ladybug beetle”). The no-frills stores were small, colorful, welcoming and, despite being an innovative format both for JM and Poland, perfectly at home there.

A couple of years later, when Biedronka had about 250 stores, JM bought out the partner and invested substantial resources to grow Biedronka nationally. Along with the expansion, JM launched a major local sourcing initiative, working with local suppliers to improve both quality and responsiveness, to reduce imports and “buy local” — creating even more social value.

Biedronka now has 2,600 stores and about 14% of the Polish market, making it Poland’s biggest food retailer. Customers have come to view the company as an integral part of Polish life: It has 98% brand recognition among Poles, and more than 60% of them visit Biedronka at least once every month. Deep local integration backed by global infrastructure and know-how has paid off handsomely: In 2014, Biedronka contributed two-thirds of Jerónimo Martins Group’s sales of 12.7 billion euros.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

บริษัท ข้ามชาติรู้วิธีการวิจัยความต้องการของลูกค้าในตลาดท้องถิ่นและปรับตัวเข้ากับผลิตภัณฑ์ของตนในการปรับปรุงของพวกเขาพอดี พวกเขาอาจจะปรับตัวผลิตภัณฑ์ Cocreate ได้และปรับตัวเข้ากับรูปแบบธุรกิจของพวกเขาด้วยการป้อนข้อมูลจากลูกค้าในประเทศและผู้จัดจำหน่าย แต่ที่เราเห็นกับ Natura บริษัท ในประเทศแบบบูรณาการปลอมความสัมพันธ์ลึกกับลูกค้าในรูปแบบที่ไปได้ดีเกินความคิดเห็นของตลาด โดยการเชื่อมต่อกับชีวิตของลูกค้าและการทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีอิทธิพลในท้องถิ่นและผู้ใช้นำ บริษัท สามารถสร้างตลาดใหม่หรือฝังผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของพวกเขาอยู่ในเครือข่ายท้องถิ่น ลึกความมุ่งมั่นในระยะยาวที่บูรณาการในท้องถิ่นที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมให้ผู้จัดจำหน่ายเพื่อ coinvest ในทุกอย่างจากการตลาดที่ทุ่มเทให้กับโลจิสติกพิเศษที่ช่วยในการขยายการขาย. บริษัท ข้ามชาติจำนวนมากจะไม่ได้ตำแหน่งตามธรรมชาติที่จะเข้าสู่เส้นเลือดของลูกค้าในตลาดเกิดใหม่ แต่มีชนิดที่สร้างสรรค์ ความผูกพันของพวกเขาสามารถทำได้ ประสบการณ์ของ บริษัท ค้าปลีกโปรตุเกสJerónimoมาร์ติน SGPS SA (JM) ในโปแลนด์แสดงให้เห็นถึงชนิดของกลยุทธ์ที่แตกที่อาจจะต้องแข่งขันกับชาวบ้านในตลาดเกิดใหม่ Jerónimoมาร์ตินของคู่แข่งข้ามชาติที่สำคัญ - เทสโก้คาร์ฟูร์, รถไฟใต้ดินและเอโฮลด์ - นำเข้ารูปแบบระหว่างประเทศของตนไปยังโปแลนด์, การพนันในร้านค้าขนาดใหญ่และไฮเปอร์มาร์เก็ตในเขตชานเมืองของเมืองใหญ่และใช้ประโยชน์จากความรู้ล่าสุดของพวกเขาในช่วงเวลาที่ประเทศโปแลนด์ได้โผล่ออกมาจากเงา ของสหภาพโซเวียต อย่างไรก็ตามในระหว่างการเข้าชมอย่างกว้างขวางJerónimoมาร์ตินกลุ่มนั้นซีอีโอเล็ก Soares ดอสซานโตสพบว่าเสาที่ต้องการซื้ออาหารและผลิตภัณฑ์ที่ใช้ในครัวเรือนอื่น ๆ เหนียวแน่นในการเดินทางบ่อยไปยังร้านค้าใกล้กับบ้านของพวกเขา ดังนั้นแทนที่จะปลูกและปรับสูตรที่มีอยู่เขาตัดสินใจที่จะสร้างในขณะที่เขาวางไว้เป็น "ร้านค้าปลีกโปแลนด์ในแผ่นดินของผู้บริโภคโปแลนด์." หลังจากที่ซื้อขนาดเล็กโปแลนด์เงินสดและพกพาโซ่ในปี 1995 JM ร่วมมือกับ ผู้ประกอบการในท้องถิ่นและทีมงานของโปแลนด์และผู้จัดการโปรตุเกส (ที่กลายเป็นภาษาโปแลนด์) ทำงานร่วมกันที่จะเปิดตัว Biedronka (โปแลนด์สำหรับ "ด้วงเต่าทองไม่ว่าง") ไม่มีจีบมีขนาดเล็กร้านค้าที่มีสีสันต้อนรับและแม้จะเป็นรูปแบบที่เป็นนวัตกรรมใหม่ทั้ง JM และโปแลนด์ได้อย่างสมบูรณ์แบบที่บ้านมี. สองสามปีต่อมาเมื่อ Biedronka มีประมาณ 250 ร้านค้า JM ซื้อคู่ค้าและการลงทุนอย่างมีนัยสำคัญ ทรัพยากรที่จะเติบโตในระดับประเทศ Biedronka พร้อมกับการขยายตัว JM เปิดตัวโครงการจัดหาท้องถิ่นที่สำคัญการทำงานร่วมกับผู้ผลิตในท้องถิ่นในการปรับปรุงทั้งคุณภาพและการตอบสนองเพื่อลดการนำเข้าและ "ซื้อท้องถิ่น" - สร้างมูลค่าแม้สังคมมากขึ้น. Biedronka ขณะนี้มี 2,600 ร้านค้าและประมาณ 14% ของ ตลาดโปแลนด์ทำให้ร้านค้าปลีกอาหารที่ใหญ่ที่สุดของโปแลนด์ ลูกค้าที่ได้มาดู บริษัท ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตโปแลนด์: มันมีการรับรู้แบรนด์ 98% ในหมู่ชาวโปแลนด์และอื่น ๆ กว่า 60% ของพวกเขาเยี่ยมชม Biedronka อย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกเดือน บูรณาการในท้องถิ่นลึกรับการสนับสนุนจากโครงสร้างพื้นฐานระดับโลกและความรู้ที่ได้จ่ายออกอย่างดีในปี 2014 มีส่วน Biedronka สองในสามของยอดขายมาร์ตินJerónimoกลุ่มของ€ 12700000000

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

บริษัท ข้ามชาติที่รู้วิธีการวิจัยความต้องการของลูกค้าในตลาดท้องถิ่นและปรับผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อปรับปรุงให้พอดีกับพวกเขา พวกเขาอาจจะ cocreate ดัดแปลงผลิตภัณฑ์และปรับรูปแบบธุรกิจของพวกเขาด้วยการป้อนข้อมูลจากลูกค้าในประเทศและตัวแทนจำหน่าย แต่ที่เราเห็นกับธรรมชาติแบบบูรณาการภายใน บริษัท ปลอมความสัมพันธ์ลึกซึ้งกับลูกค้าในทางที่ไปได้ดีเกินกว่าความคิดเห็นตลาดโดยการเชื่อมต่อชีวิตของลูกค้าและทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีอิทธิพลในท้องถิ่นและนำผู้ใช้ที่ บริษัท สามารถสร้างตลาดใหม่ หรือผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของพวกเขาฝังลงในเครือข่ายท้องถิ่น ลึก , สัญญาระยะยาวที่เกี่ยวข้องกับการบูรณาการท้องถิ่นยังสนับสนุนให้ผู้ที่จะ coinvest ทุกอย่างโดยเฉพาะด้านการตลาดที่ช่วยให้ เพื่อขยายการขาย

หลาย บริษัท ข้ามชาติที่ไม่ใช่ตำแหน่งโดยธรรมชาติจะระบุสัดส่วนของลูกค้าในตลาดเกิดใหม่ แต่กับชนิดของงานสร้างสรรค์ พวกเขาสามารถทำเช่นนั้น ประสบการณ์ของภาษาโปรตุเกสค้าปลีก บริษัท เจอร์óนิโม มาร์ตินส์ sgps S.A . ( JM ) ในโปแลนด์ ที่แสดงให้เห็นถึงชนิดของกลยุทธ์ที่ค้าน ว่าอาจจะต้องแข่งขันกับชาวบ้านในตลาดเกิดใหม่ก็เจอóนิโม มาร์ตินส์ใหญ่ข้ามชาติคู่แข่ง - ห้าง คาร์ฟูร์ , METRO และติดต่อนำเข้ารูปแบบระหว่างประเทศของโปแลนด์ , เดิมพันในร้านค้าขนาดใหญ่และร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ในเขตชานเมืองของเมืองใหญ่และใช้ประโยชน์จากความรู้ล่าสุดของพวกเขาในเวลาที่โปแลนด์ได้เกิดขึ้นจากเงาของสหภาพโซเวียต อย่างไรก็ตาม ในช่วงที่กว้างขวางเข้าชมเจอร์óนิโม มาร์ติน กรุ๊ป แล้ว CEO Alexandre Soares ดอส ซานโตส สังเกตเห็นว่าเสาที่ต้องการเลือกซื้ออาหารและผลิตภัณฑ์ของใช้ในครัวเรือนอื่น ๆ เหนียวแน่นในเดินทางบ่อยร้านค้าใกล้บ้าน ดังนั้นแทนที่จะปลูกและปรับสูตรที่มีอยู่ เขาตัดสินใจที่จะสร้างตามที่เขาวางไว้ " โปแลนด์ร้านค้าปลีกในแผ่นดินผู้บริโภคชาวโปแลนด์" หลังจากซื้อสดขัดขนาดเล็กและถือโซ่ 1995 JM ร่วมมือกับผู้ประกอบการท้องถิ่น และทีมงานของโปแลนด์และผู้จัดการโปรตุเกส ( เป็นผู้คล่องแคล่วในโปแลนด์ ) ร่วมกันเปิดตัว biedronka ( โปแลนด์ " ด้วง " เต่าทองไม่ว่าง ) frills ไม่มีร้านค้าขนาดเล็ก สีสันสดใส ต้อนรับ และแม้จะเป็นนวัตกรรมรูปแบบทั้ง JM กับโปแลนด์ พอดีที่บ้านมี .

สองสามปีต่อมา เมื่อ biedronka มีประมาณ 250 ร้าน JM ซื้อออกคู่ค้าและลงทุนทรัพยากรมากมายที่จะเติบโต biedronka ทั่วประเทศ พร้อมกับการเปิดตัวสาขาท้องถิ่นจัดหา JM ความคิดริเริ่ม ทำงานกับซัพพลายเออร์ท้องถิ่นเพื่อเพิ่มทั้งคุณภาพและการตอบสนองเพื่อลดการนำเข้าและ " ซื้อท้องถิ่น " - สร้างสังคมมากกว่าค่า

biedronka ตอนนี้มี 2600 ร้านค้าประมาณ 14% ของตลาดโปแลนด์ทำให้ โปแลนด์ ที่ใหญ่ที่สุดของอาหารค้าปลีก ลูกค้าเข้ามาดู บริษัท เป็นส่วนหนึ่งของชีวิตโปแลนด์ : มันมีการรับรู้แบรนด์ 98% ของเสา และกว่า 60% ของพวกเขาเยี่ยมชม biedronka อย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกเดือน ลึกได้รับการสนับสนุนโดยโครงสร้างพื้นฐานระดับโลกและท้องถิ่น บูรณาการความรู้ที่ได้จ่ายให้อย่างงามใน 2014 ,biedronka สนับสนุนสองในสามของเจอร์óนิโม มาร์ติน กลุ่มขาย 12.7 พันล้านยูโร .