They want a product package that pr

They want a product package that provides a comprehensive, “whole solution” for their needs.
They prefer “a low-overhead distribution channel.”
The Dynamics of Mainstream Markets
“To maintain leadership in a mainstream market, you must:”
“At least keep pace with the competition. It is no longer necessary to be the technology leader, nor… have the
very best product. But the product must be good enough.”
“Make at least a catch-up response [if] a competitor [makes] a major breakthrough.”
There are also scenarios where you can “lose a mainstream market” such as:
“Stop investing in the market [and] cease funding R&D to match the competition.”
Release an undesirable product. “Mainstream customers truly abhor discontinuous innovations.”
Be “overly focused on what [is] going on in early markets and [ignore] the underdeveloped elements in the
mainstream.”
Laggards: The Skeptics
They make up “the last one-sixth of the Technology Adoption Life Cycle [and] do not participate in the hightech
marketplace, except to block purchases.”
They claim “that new systems, for the most part, don’t deliver on the promises that were made at the time of
their purchase.”
They usually attack individual products, so delivering a “whole product solution” is key.
The “primary function of high-tech marketing in relation to skeptics is to neutralize their influence.”
Back to the Chasm
“If we look deep into [the chasm between visionaries and pragmatists], we see four fundamental characteristics of
visionaries that alienate pragmatists:”
Visionaries tend to lack “respect for the value of colleagues’ experiences. …They see themselves as smarter than
their opposite numbers in competitive companies.”
Visionaries fail “to recognize the importance of existing product infrastructure.” They would rather build
“systems from the ground up.”
Visionaries take “greater interest in technology than in their industry.”
Pragmatists “tend to invest their… time in industry-specific forums discussing industry-specific issues.”
Pragmatists see visionaries as “people who come in and soak up all the budget for their pet projects.”
The D-Day Analogy
Fighting Your Way into the Mainstream
Look back to “the Allied invasion of Normandy on D Day, June 6, 1944″:
“Our long-term goal is to enter and take control of a mainstream market (Eisenhower’s Europe)”
“that is currently dominated by an entrenched competitor (the Axis).”
“We must assemble an invasion force comprising other products and companies (the Allies).”
“Our immediate goal is to transition from an early market base (England)”
“to a strategic target market segment in the mainstream (the beaches at Normandy).”
“Separating us from our goal is the chasm (the English Channel).”
“We are going to cross that chasm as fast as we can [and focus] directly and exclusively on the point of attack
(D Day).”
“Once we force the competitor out of our targeted niche markets (secure the beachhead),”
“then we will move out to take over additional market segments (districts of France),”
“on the way toward overall market domination (the liberation of Europe).”
In other words:
Target “a very specific niche market… where you can dominate from the outset.”
“Force your competitors out of that market niche.”
“Use it as a base for” expanding your market offerings to the mainstream.
How to Start a Fire
To cross the chasm, the goal “is to create a pragmatist customer base that is referenceable,” so they can “provide us
access to other mainstream prospects,” since pragmatists use references in their buying decisions. They “want to buy
from market leaders.” Therefore, “the only right strategy is to take a ‘big fish, small pond’ approach.” Aiming for a
niche market can lead “directly to you ‘owning’ a market.”
Target the Point of Attack
A High-Risk, Low-Data Decision
“Crossing the chasm is a high-risk endeavor… with little or no useful hard information” because it is a new
market. We should “acknowledge the lack of data as a condition of the process [and] understand that informed
intuition, rather than analytical reason, is the most trustworthy decision-making tool to use.”
Informed Intuition
This “involves conclusions based on isolating a few high-quality images—really, data fragments—that it takes to
be archetypes of a broader and more complex reality.” These are known as “characterizations” or personas.
Target-Customer Characterization: The Use of Scenarios
This is the process of creating characterizations and putting them in buying scenarios. “The idea is to create as
many characterizations as possible, one for each different type of customer and application for the product.”
They should include relevant demographic and psychographic information.
Processing the Scenario: The Market Development Strategy Checklist
This “consists of rating each scenario against each of these issues” in two stages:
In stage 1, “all scenarios are rated against four ’show-stopper’ issues. Low scores in any one of these
typically eliminates” as a potential target niche.
“Target customer”
“Compelling reason to buy”
“Whole product”
“Competition”
In stage 2, all scenarios are rated against the nice-to-have issues. “Low scores can usually be overcome,
given investment and time.”
“Partners and allies”
“Distribution”
“Pricing”
“Positioning”
“Next target customer”
Committing to the Point of Attack
Scenarios that score high on the checklist make good candidates for a target niche. “You do not have to pick the
optimal beachhead to be successful. What you must do is win the beachhead you have picked.”
And Yes, Size Matters
Too large of a market can spread your sales resources too thin. “If you find the target segment is too big,
subsegment it. … If the target segment is too small… augment it.”
Assemble the Invasion Force
The Whole Product Concept
This solves the “gap between the marketing promise made to the customer… and the ability of the shipped product to
fulfill that promise”, by augmenting it with ancillary products & services.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

แพคเกจที่พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ที่ให้ครอบคลุมโซลูชั่น "ทั้ง" สำหรับความต้องการของพวกเขาที่พวกเขาต้องการ

การเปลี่ยนแปลงของตลาดหลัก
"เพื่อรักษาความเป็นผู้นำในตลาดหลักที่คุณจะต้อง:". "ช่องทางการจัดจำหน่ายที่ต่ำค่าใช้จ่าย."
"อย่างน้อยให้ทันกับการแข่งขัน มันเป็นสิ่งที่ไม่จำเป็นอีกต่อไปที่จะเป็นผู้นำเทคโนโลยีหรือมี ...
ที่ดีที่สุดของผลิตภัณฑ์.. แต่ผลิตภัณฑ์จะต้องดีพอ "
" ทำอย่างน้อยการตอบสนองจับขึ้น [ถ้า] คู่แข่ง [ทำให้] ความก้าวหน้าที่สำคัญ "
นอกจากนี้ยังมีสถานการณ์ที่คุณสามารถ" สูญเสียตลาดหลัก "เช่น
"หยุดการลงทุนในตลาด [และ] ยุติการระดมทุน r &งเพื่อให้ตรงกับการแข่งขัน."
ปล่อยผลิตภัณฑ์ที่ไม่พึงประสงค์ "ลูกค้าหลักอย่างแท้จริงเกลียดนวัตกรรมต่อเนื่อง."
เป็น "เน้นมากเกินไปในสิ่งที่ [เป็น] ที่เกิดขึ้นในตลาดต้นและ [ไม่สนใจ] องค์ประกอบที่ด้อยพัฒนาในกระแสหลัก
."
laggards: ความคลางแคลง
พวกเขาทำขึ้น "ที่ผ่านมาหนึ่งในหกของวงจรชีวิตของการยอมรับเทคโนโลยี [และ ] ไม่ได้มีส่วนร่วมในตลาดไฮเทค
ยกเว้นเพื่อป้องกันการซื้อ. "
ที่พวกเขาอ้างว่า" ระบบใหม่ส่วนใหญ่ไม่ส่งมอบสัญญาที่ได้ทำในช่วงเวลาของการซื้อของพวกเขา
. "
พวกเขามักจะโจมตีผลิตภัณฑ์แต่ละเพื่อให้การส่งมอบโซลูชั่น" ผลิตภัณฑ์ทั้งหมด "เป็นกุญแจสำคัญ.
" หน้าที่หลักของการตลาดที่ใช้เทคโนโลยีชั้นสูงที่เกี่ยวข้องกับการ สงสัยคือการต่อต้านอิทธิพลของพวกเขา. "กลับไปสู่​​ช่องว่าง
" ถ้าเรามองลึกลงไปใน [ช่องว่างระหว่างวิสัยทัศน์และนักปฏิบัติ]เราเห็นสี่ลักษณะพื้นฐานของวิสัยทัศน์ที่
กลายเป็นนักปฏิบัติ: "
วิสัยทัศน์มีแนวโน้มที่จะขาด" การเคารพในคุณค่าของประสบการณ์ของเพื่อนร่วมงาน ... พวกเขาเห็นตัวเองเป็นอย่างชาญฉลาดกว่า
ตัวเลขตรงข้ามของพวกเขาในการแข่งขันของ บริษัท . "
วิสัยทัศน์ล้มเหลว" เพื่อตระหนักถึงความสำคัญของโครงสร้างพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่. "พวกเขาค่อนข้างจะสร้าง
" ระบบจากพื้นดินขึ้น. "
วิสัยทัศน์ใช้ "ความสนใจมากขึ้นในด้านเทคโนโลยีกว่าในอุตสาหกรรมของตน."
นักปฏิบัติ "มีแนวโน้มที่จะลงทุนของพวกเขา ... เวลาในฟอรั่มเฉพาะอุตสาหกรรมที่พูดคุยเรื่องเฉพาะอุตสาหกรรม."
นักปฏิบัติเห็นวิสัยทัศน์ว่า "คนที่เข้ามาและดื่มด่ำกับทุกงบประมาณ สำหรับโครงการสัตว์เลี้ยงของพวกเขา. "
คล้ายคลึงงวัน
การต่อสู้ทางของคุณเป็นหลัก
มองย้อนกลับไปที่ "พันธมิตรบุกนอร์มัเมื่องวันที่ 6 มิถุนายน1944″:
" เป้าหมายระยะยาวของเราคือการใส่และใช้การควบคุมของตลาดหลัก (ไอเซนฮาวของยุโรป) "
" ที่โดดเด่นในปัจจุบันโดย คู่แข่งที่ยึดที่มั่น (แกน). "
" เราจะต้องรวบรวมพลังการโจมตีที่ประกอบไปด้วยผลิตภัณฑ์อื่น ๆ และ บริษัท (พันธมิตร). "
"เป้าหมายของเราได้ทันทีคือการเปลี่ยนจากฐานต้นตลาด (อังกฤษ)"
"ส่วนกลยุทธ์การตลาดเป้าหมายในกระแสหลัก (ที่นอร์มัชายหาด)."
"แยกเราจากเป้าหมายของเราคือช่องว่าง (ช่องภาษาอังกฤษ) . "
" เราจะข้ามช่องว่างที่เร็วที่สุดเท่าที่เราสามารถ [และมุ่งเน้น] ในประเด็นของการโจมตี
(งวัน) โดยตรงและโดยเฉพาะ. "
"เมื่อเราบังคับให้คู่แข่งออกจากตลาดเฉพาะกลุ่มเป้าหมายของเรา (หัวหาดรักษาความปลอดภัย),"
"แล้วเราจะย้ายออกไปใช้เวลามากกว่ากลุ่มตลาดเพิ่มเติม (เขตของฝรั่งเศส),"
"บนทางไปสู่​​การปกครองของตลาดโดยรวม ( . การปลดปล่อยของยุโรป) "
ในคำอื่น ๆ :
เป้าหมาย". ตลาดเฉพาะที่เฉพาะเจาะจงมาก ... ที่คุณสามารถครองตั้งแต่เริ่มแรก "
"บังคับให้คู่แข่งของคุณออกมาจากช่องทางการตลาดที่."
"ใช้เป็นฐานสำหรับ" การขยายการให้บริการการตลาดของคุณกับหลัก.
วิธีการเริ่มต้นไฟ
จะข้ามช่องว่างเป้าหมาย "คือการสร้างฐานลูกค้าที่นักปฏิบัติ ที่เป็น referenceable "ดังนั้นพวกเขาสามารถ" ให้เรา
เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายหลักอื่น ๆ "ตั้งแต่นักปฏิบัติใช้อ้างอิงในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา พวกเขา "ต้องการที่จะซื้อ
จากผู้นำตลาด. "ดังนั้น" กลยุทธ์ที่เหมาะสมเพียงอย่างเดียวคือการใช้ปลาใหญ่ในบ่อเล็ก 'วิธี. "เล็งสำหรับตลาดเฉพาะ
สามารถนำ" โดยตรงกับคุณ' เจ้าของ 'ตลาด. "
จุดเป้าหมายของ โจมตี
มีความเสี่ยงสูงข้อมูลต่ำตัดสินใจ
"ข้ามช่องว่างเป็นความพยายามมีความเสี่ยงสูง ... ด้วยข้อมูลเพียงเล็กน้อยยากหรือไม่มีประโยชน์" เพราะมันเป็นตลาดใหม่
เราควรจะ "รับทราบการขาดของข้อมูลที่เป็นเงื่อนไขของกระบวนการ [และ] เข้าใจว่าแจ้ง
สัญชาตญาณมากกว่าเหตุผลในการวิเคราะห์เป็นเครื่องมือในการตัดสินใจที่น่าเชื่อถือที่สุดที่จะใช้."

ข้อมูลสัญชาตญาณนี้ "เกี่ยวข้องกับข้อสรุปขึ้นอยู่กับ แยกไม่กี่ที่มีคุณภาพสูงภาพจริงๆข้อมูลชิ้นส่วนที่ใช้ในการ
เป็นต้นแบบของความเป็นจริงในวงกว้างและซับซ้อนมากขึ้น"เหล่านี้เป็นที่รู้จักกันว่าเป็น" สมบัติ "หรือบุคลิกตัวละคร
เป้าหมายของลูกค้า. การใช้สถานการณ์
นี้เป็นกระบวนการของการสร้างลักษณะเฉพาะและวางพวกเขาในการซื้อสถานการณ์ "ความคิดที่จะสร้างลักษณะเฉพาะที่เป็น
ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้สำหรับแต่ละประเภทแตกต่างกันของลูกค้าและการประยุกต์ใช้สำหรับผลิตภัณฑ์."
พวกเขาควรจะรวมถึงข้อมูลประชากรและ psychographic เกี่ยวข้อง
ประมวลผลสถานการณ์. การพัฒนาตลาดการตรวจสอบกลยุทธ์นี้
"ประกอบด้วยการให้คะแนนแต่ละสถานการณ์กับแต่ละประเด็นเหล่านี้" ในสองขั้นตอน:
อยู่ในขั้นตอนที่ 1 "สถานการณ์ทั้งหมดได้รับการประเมินกับสี่ ปัญหาการแสดงอุด ' คะแนนต่ำในคนใดคนหนึ่งของเหล่านี้มักจะช่วยลด
"เป็นเฉพาะเป้าหมายที่มีศักยภาพ.
"เป้าหมายของลูกค้า"
"เหตุผลที่น่าสนใจที่จะซื้อ"
"ผลิตภัณฑ์ทั้งหมด"
"การแข่งขัน"
ในขั้นตอนที่ 2 สถานการณ์ทั้งหมดได้รับการประเมินกับปัญหาการมีดี "คะแนนต่ำสามารถจะเอาชนะ
การลงทุนที่กำหนดและเวลา."
"คู่ค้าและพันธมิตร"
"กระจาย"
"ราคา"
"ตำแหน่ง"
"ลูกค้าเป้าหมายต่อไป"
ผู้ต้องหาไปยังจุดของการโจมตี
สถานการณ์ที่คะแนนสูงในการตรวจสอบให้ผู้สมัครที่ดีสำหรับช่องเป้าหมาย "คุณไม่ต้องเลือก
หัวหาดที่ดีที่สุดจะประสบความสำเร็จ สิ่งที่คุณต้องทำคือชนะหัวหาดคุณได้เลือก. "
และใช่เรื่องขนาด
ขนาดใหญ่เกินไปของตลาดสามารถแพร่กระจายทรัพยากรการขายของคุณบางเกินไป "ถ้าคุณพบว่ากลุ่มเป้าหมายมีขนาดใหญ่เกินไป
subsegment มัน... ถ้ากลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดเล็กเกินไป ... ขยายมัน. "
ชุมนุมบุกแรง
แนวคิดของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดนี้แก้
" ช่องว่างระหว่างสัญญาการตลาดที่เกิดขึ้นกับลูกค้า ... และความสามารถของสินค้าส่งไปยัง
ตามสัญญาที่ "โดยการขยายการให้บริการด้วยผลิตภัณฑ์เสริม&.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

พวกเขาต้องการแพคเกจผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุม "โซลูชันทั้งหมด" สำหรับความต้องการของพวกเขา.
พวกเขาต้องการ "การกระจายค่าโสหุ้ยต่ำแนวทาง"
เปลี่ยนแปลงตลาดจอแจ
"เมื่อต้องการรักษาความเป็นผู้นำในตลาดจอแจ : "
"น้อยให้ทันกับการแข่งขัน ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้นำเทคโนโลยี nor. ... มีการ
ผลิตภัณฑ์ดีขึ้น แต่ผลิตภัณฑ์ต้องดีพอ"
"ทำน้อยการตอบสนองตรงกับปัจจุบัน [หาก] คู่แข่ง [ทำ] ความก้าวหน้าเป็นใหญ่"
ยังมีสถานการณ์ที่คุณอาจ "สูญเสียตลาดจอแจ" เช่น:
"หยุดการลงทุนในตลาด [และ] ให้ทุน R&D เพื่อให้ตรงกับการแข่งขัน"
ปล่อยสินค้าไม่พึงปรารถนา "ลูกค้าหลักอย่างชิงชังนวัตกรรมที่ไม่ต่อเนื่องกัน"
จะ "เกินไปเน้นอะไร [] ที่เกิดขึ้นในตลาดก่อน และ [ไม่สนใจ] องค์ประกอบธรรมชาติในการ
หลักการ"
Laggards: สงสัย
จะแต่ง "หนึ่งหกสุดท้ายของวงจรชีวิตของการยอมรับเทคโนโลยี [และ] ไม่มีส่วนร่วมในการ hightech
ตลาด ยกเว้นการบล็อกซื้อ"
พวกเขาเรียกร้อง "ว่าระบบใหม่ ส่วนมาก ไม่ส่งมอบสัญญาที่เกิดขึ้นในขณะ
ซื้อของพวกเขา "
พวกเขาจะโจมตีแต่ละผลิตภัณฑ์ เพื่อ ส่ง "ผลิตภัณฑ์ทั้งโซลูชัน" เป็นปุ่ม
"ฟังก์ชันหลักของตลาดเกี่ยวกับสงสัยสูงคือการอิทธิพล"
กลับไป Chasm
"ถ้าเรามองลึกเข้าไปใน [chasm ระหว่าง visionaries และ pragmatists], เราเห็น 4 ลักษณะพื้นฐานของ
visionaries ที่ alienate pragmatists: "
Visionaries มักจะ ขาด"เคารพค่าประสบการณ์ของเพื่อนร่วมงาน …พวกเขาดูตัวเองว่าฉลาดกว่า
จำนวนตรงข้ามบริษัทแข่งขัน "
Visionaries ล้มเหลว "การรับรู้ความสำคัญของโครงสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่" พวกเขาจะค่อนข้างสร้าง
"ระบบจากชั้น"
Visionaries ใช้ "มากกว่าสนใจในเทคโนโลยีมากกว่าในอุตสาหกรรมของพวกเขา"
Pragmatists "มีแนวโน้มการ ลงทุนของพวกเขา...เวลาในอุตสาหกรรมเฉพาะฟอรั่มสนทนาปัญหาเฉพาะอุตสาหกรรม"
Pragmatists ดู visionaries เป็น "คนที่มา และดื่มด่ำกับงบประมาณทั้งหมดสำหรับโครงการสัตว์เลี้ยงของพวกเขา"
การเปรียบเทียบดาวเคราะห์
ต่อสู้ทางของคุณเข้ากับ
มองย้อนกลับไป "ที่ฝ่ายสัมพันธมิตรระหว่างการรุกรานนอร์มัง D วัน 6 มิถุนายน 1944†³:
"เป้าหมายระยะยาวของเราคือ การใช้การควบคุมของตลาดหลัก (Eisenhower ของยุโรป)"
"ที่เป็นอยู่ในขณะนี้ครอบงำ โดยมีคู่แข่ง entrenched (แกน) "
"เราต้องรวมกำลังบุกรุกการประกอบผลิตภัณฑ์อื่น ๆ และบริษัท (พันธมิตร)"
"เป้าหมายของเราทันทีจะเปลี่ยนจากเป็นฐานตลาดต้น (อังกฤษ)"
"จะเป็นเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ตลาดเซ็กเมนต์ในกับ (หาดที่นอร์มังดี)"
"แยกเราจากเป้าหมายของเราคือ chasm (ช่องภาษาอังกฤษ)"
"เราจะข้าม chasm ที่เป็นอย่างเราสามารถ [และโฟกัส] โดยตรง และโดยเฉพาะมุ่งโจมตี
(D Day) "
"เมื่อเราบังคับคู่แข่งออกจากตลาดของเราเป้าหมายเฉพาะ (จอง beachhead),"
"แล้วเราจะย้ายออกไปถ่ายตลาดเพิ่มเติม (เขตของฝรั่งเศส),"
"บนทางไปครอบงำทางตลาดโดยรวม (การปลดปล่อยยุโรป) "
ในคำอื่น ๆ:
เป้าหมาย "โพรงมากเฉพาะตลาด...ที่คุณสามารถครองจากมือ"
"กองทัพคู่แข่งออกจากโพรงที่ตลาด"
"ใช้เป็นฐานสำหรับ" ขยายเหนื่อยจากการทำการตลาดให้กับ
วิธีการสุมไฟ
ข้าม chasm เป้าหมาย "คือการ สร้างฐานลูกค้า pragmatist ที่ referenceable เพื่อให้พวกเขาสามารถ" เรา
ถึงแนวโน้มสำคัญอื่น ๆ, "ตั้งแต่ pragmatists ใช้อ้างอิงในการตัดสินใจซื้อ พวกเขา "ต้องการซื้อ
จากผู้นำตลาด" ดังนั้น "กลยุทธ์ด้านขวาเท่านั้นคือจะ ใช้วิธี 'ปลาขนาดใหญ่ บ่อเล็ก'" เป้าหมายสำหรับการ
ตลาดนิชสามารถนำ "โดยตรงให้คุณ 'เจ้าของ' ตลาดได้"
จุดโจมตีเป้าหมาย
เป็นอิก การตัดสินใจต่ำข้อมูล
"ข้าม chasm คือ แข่งขันอิก... มีน้อย หรือไม่มีประโยชน์หนักข้อมูล" ได้ใหม่
ตลาด เราควร "ยอมรับการขาดข้อมูลที่เป็นเงื่อนไขของกระบวนการ [และ] เข้าใจว่าทราบ
สัญชาตญาณ มากกว่าเหตุผลวิเคราะห์ เป็นเครื่องมือตัดสินใจน่าเชื่อถือมากที่สุดจะใช้"
ทราบสัญชาตญาณ
นี้ "เกี่ยวข้องกับบทสรุปตามแยกภาพคุณภาพกี่ — จริง ๆ บางส่วนของข้อมูล — นั้น
มีบุคลิกสากลของความเป็นจริงที่ซับซ้อนมากขึ้น และกว้างขึ้น"เหล่านี้จะเรียกว่า"characterizations"หรือ personas
จำแนกลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย: ใช้สถานการณ์
นี้เป็นกระบวนการสร้าง characterizations และวางพวกเขาในสถานการณ์การซื้อ"ความคิดที่จะสร้างเป็น
characterizations มาก หนึ่งสำหรับแต่ละชนิดแตกต่างกันของลูกค้าและสำหรับผลิตภัณฑ์ "
พวกเขาควรไว้เกี่ยวข้องประชากร และ psychographic ข้อมูล
ประมวลผลสถานการณ์: ตรวจสอบกลยุทธ์การพัฒนาตลาด
นี้ "ประกอบด้วยการจัดอันดับแต่ละสถานการณ์จากปัญหาเหล่านี้แต่ละ" ในขั้นตอนที่ 2:
ในระยะที่ 1 "สถานการณ์ทั้งหมดมีคะแนนกับปัญหา 'จุกดู' 4 คะแนนต่ำสุดอย่างใดอย่างหนึ่งเหล่านี้
ปกติกำจัด "เป็นโพรงเป้าหมายศักยภาพ
"ลูกค้าเป้าหมาย"
"จับใจเหตุผลซื้อ"
"ทั้งผลิตภัณฑ์"
"แข่งขัน"
ในระยะที่ 2 อันดับสถานการณ์ทั้งหมดกับปัญหาได้ดีขึ้น "จะสามารถเอาชนะคะแนนต่ำสุด,
ลงทุนและเวลาได้"
"คู่ค้าและพันธมิตร"
"กระจาย"
"กำหนดราคา"
"ตำแหน่ง"
"ลูกค้าเป้าหมายถัดไป"
Committing เพื่อจุดโจมตี
สถานการณ์ที่คะแนนสูงในรายการตรวจสอบให้ผู้สมัครที่ดีสำหรับเป้าหมายเฉพาะ "คุณไม่จำเป็นต้องรับการ
beachhead สุดจะประสบความสำเร็จ สิ่งที่คุณต้องทำคือ ชนะ beachhead ที่คุณเลือก"
และ Yes เรื่องขนาด
Too ใหญ่ของตลาดสามารถกระจายทรัพยากรขายบางเกินไป "ถ้าคุณค้นหาเซ็กเมนต์เป้าหมายมีขนาดใหญ่เกินไป,
เซ็กเมนต์ย่อยก็ … ถ้าเซ็กเมนต์เป้าหมายมีขนาดเล็กเกินไป...เพิ่มมัน"
รวบรวมกองทัพรุกราน
แนวคิดผลิตภัณฑ์ทั้งหมด
นี้แก้ "ช่องว่างระหว่างสัญญาทำการตลาดที่ทำกับลูกค้า...และความสามารถของผลิตภัณฑ์การจัดส่ง
ตามสัญญาที่", โดยอีกด้วยสินค้าพิเศษ&บริการ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

พวกเขาต้องการแพ็คเกจ ผลิตภัณฑ์ ที่จัดให้บริการอย่างครบวงจร"โซลูชันทั้งหมดที่"สำหรับความต้องการของพวกเขา.
พวกเขาต้องการ"การจำหน่ายต่ำ - เหนือศีรษะที่"
Dynamics ของตลาดทั่วไป
"เพื่อรักษาความเป็นผู้นำในตลาดทั่วไปที่คุณจะต้องทำให้ก้าวทันกับการแข่งขันที่:"
"อย่างน้อย ไม่มีความจำเป็นในการเป็นผู้นำด้านเทคโนโลยีหรือ...มี ผลิตภัณฑ์
ซึ่งจะช่วยเป็นอย่างมากที่ดีที่สุดแต่ ผลิตภัณฑ์ จะต้องอยู่ใน สภาพ ดีไม่พอ"
"ที่ทำให้ได้อย่างน้อยหนึ่งจับ - เพิ่มขึ้นการตอบสนอง[หาก][ทำให้ผู้เข้าแข่งขัน]ที่สำคัญที่โดดเด่น"
ยังมีสถานการณ์ที่คุณสามารถ"สูญเสียที่ตลาดทั่วไป"เช่น:
"หยุดการลงทุนในตลาด[]หยุดการระดมทุนและ r&d ให้ตรงกับการแข่งขัน"
ปล่อยที่ไม่พึงปรารถนาของ ผลิตภัณฑ์ . "ลูกค้าทั่วไปอย่างแท้จริงเกลียดนวัตกรรมไม่ต่อเนื่อง"
"เกินไปให้ความสำคัญกับว่า[]เป็นไปในช่วงต้นและตลาด[ไม่สนใจ]ที่ด้อยพัฒนาองค์ประกอบใน
ทั่วไป"
ถึงคนที่มีความกระตือรือร้น:ข้อกังขาเรื่อง
ซึ่งจะช่วยทำให้ได้"ที่ผ่านมาหนึ่งในหกของการนำเทคโนโลยีที่ครบวงจร(และ)ไม่ได้มีส่วนร่วมใน hightech
Marketplace ,ยกเว้นในการบล็อกการซื้อ"
พวกเขาอ้าง"ที่ระบบสำหรับส่วน,ไม่ได้ทำตามที่ให้คำมั่นสัญญาว่าจะทำที่เวลาของ
ซึ่งจะช่วยซื้อ"
โดยปกติการโจมตีแบบเฉพาะรายสินค้า,ทำให้ได้"ทั้ง ผลิตภัณฑ์ โซลูชัน"คือกุญแจสำคัญ.
"หลักทำงานของเทคโนโลยีขั้นสูงด้านการตลาดในความสัมพันธ์กับคนขี้สงสัยหลายคนมีการหลั่งของพวกเขามีอิทธิพลต่อ"
กลับมายังเหว
"ถ้าเรามองลึกลงใน[เหวระหว่าง visionaries และ pragmatists ],เราจะได้เห็นทั้งสี่ลักษณะพื้นฐานของ
ซึ่งจะช่วยสร้างความไม่พอใจที่ visionaries pragmatists :"
visionaries มีแนวโน้มที่จะไม่มี"ความเคารพในคุณค่าของประสบการณ์'เพื่อนร่วมงาน ........................ก็ดูกันว่าฉลาดกว่า
หมายเลขตรงข้ามกับในบริษัทในการแข่งขัน"
visionaries ล้มเหลว"ในการตระหนักถึงความสำคัญของโครงสร้างพื้นฐานด้าน ผลิตภัณฑ์ ที่มีอยู่"พวกเขาจะสร้าง
"ระบบจากล่างขึ้นมาก"
visionaries รับ"มากขึ้นดอกเบี้ยในเทคโนโลยีมากกว่าในอุตสาหกรรม"
pragmatists "มีแนวโน้มที่จะลงทุน...ในเฉพาะของอุตสาหกรรมการพูดคุยถึงอุตสาหกรรมฟอรัม - เฉพาะปัญหา"
pragmatists ดู visionaries เป็น"ผู้คนที่เดินทางมาและเพลิดเพลินใจไปกับทั้งหมดที่จัดทำงบประมาณสำหรับสัตว์เลี้ยงของโครงการ"
D - วันอุปมาเปรียบเทียบ:
การต่อสู้ของคุณไปในกระแสหลัก
มองย้อนกลับไปยัง"ที่เป็นพันธมิตรการรุกรานของ Normandy บน D วัน,วันที่ 6 มิถุนายน, 1944 â̂€“สำหรับ Intel :
"ของเราระยะยาวคือการป้อนและควบคุมการทำงานของที่ตลาดทั่วไป( Eisenhower ของยุโรป)"
"ที่มีอยู่ในปัจจุบันถูกครอบงำโดยผู้เข้าแข่งขันที่ห่วงใย(แกน)."
"เราจะต้องประกอบด้วยการบุกเข้าไปมีผลใช้บังคับซึ่งประกอบด้วย ผลิตภัณฑ์ และบริษัท(พันธมิตร)."
"เป้าหมายของเราในทันทีเป็นการเปลี่ยนจากที่ตลาดต้นฐาน(อังกฤษ)"
"ที่ตั้งทางยุทธศาสตร์เป้าหมายส่วนตลาดในกระแสหลัก(ที่มีชายหาดที่ Normandy )."
"แยกจากเป้าหมายของเราคือที่เหว(อังกฤษ)."
"เรากำลังจะข้ามผ่านที่เหวเร็วที่สุดเท่าที่จะสามารถ[]และการให้ความสำคัญโดยตรงและเฉพาะในจุดของการโจมตี
( D )."
"ในเมื่อเรามีผลใช้บังคับแล้วผู้เข้าแข่งขันจากของเราเป้าหมายเฉพาะกลุ่มตลาด(ความ ปลอดภัย ที่หัวหาด),"
"จากนั้นเราจะย้ายออกไปเพื่อจะได้เข้ากลุ่มตลาดเพิ่มเติม(เขตพื้นที่ของประเทศฝรั่งเศส),"
"ที่ทางไปยัง ภาพรวม ตลาดการครอบงำ(การปลดปล่อยของยุโรป)."
ในคำอื่นๆ:
เป้าหมาย"ที่เป็นอย่างมากโดยเฉพาะกลุ่มเป้าหมายเฉพาะตลาด...สถานที่ซึ่งท่านสามารถครอบงำจากที่เริ่มต้น"
"มีผลใช้บังคับแต่คู่แข่งของคุณออกจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตลาดที่"
"ใช้เป็นฐานสำหรับ"การขยายข้อเสนอในตลาดของคุณเพื่อใช้งานทั่วไป.
ได้อย่างไรเพื่อเริ่มต้นสัญญาณแจ้งเพลิงไหม้
ซึ่งจะช่วยในการข้ามเหวเป้าหมายที่"คือการสร้างฐานลูกค้า pragmatist ที่ referenceable "ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถ"ให้เรา
การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอื่นๆทั่วไป"เนื่องจาก pragmatists ใช้การอ้างในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า "ต้องการซื้อ
ตามมาตรฐานจากตลาดผู้นำ"ดังนั้น"ยุทธศาสตร์ที่ถูกต้องคือการทำ"ขนาดใหญ่ปลาขนาดเล็ก Pond 'วิธีการ"ตั้งเป้าหมายสำหรับ
ซึ่งจะช่วยหาตลาดสามารถนำไปสู่"โดยตรงกับคุณ''ที่เป็นเจ้าของตลาด"
เป้าหมายที่จุดของการโจมตี
ที่ตรวจอัลตร้าซาวด์, low-data
ซึ่งจะช่วยการตัดสินใจ"ข้ามเหวคือที่มีความเสี่ยงสูง...ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีประโยชน์ต่อฮาร์ดไดร์ฟ์ข้อมูล"เพราะเป็นตลาดใหม่
ซึ่งจะช่วย.เราจะต้อง"ยอมรับการขาดข้อมูลเป็น สภาพ ของกระบวนการ[]และทำความเข้าใจว่าทราบ
สัญชาตญาณมากกว่าเหตุผลในการวิเคราะห์เป็นเครื่องมือการตัดสินใจที่น่าเชื่อถือในการใช้งาน"

ซึ่งจะช่วยแจ้งให้ทราบความเป็น"มีความเกี่ยวข้องกับคดีซึ่งใช้ในการแยก ภาพ สูงไม่มากนักที่มี คุณภาพ จริงๆเศษข้อมูลที่ใช้ในการ
เป็น archetypes ของความเป็นจริงมากขึ้นและความซับซ้อนมากขึ้น"มีชื่อเรียกว่า" target-customer แสดงลักษณะแสดงลักษณะ"หรือ personas .
การใช้ของสถานการณ์
แห่งนี้เป็นกระบวนการที่แสดงลักษณะของการสร้างและนำมาวางไว้ในการซื้อสถานการณ์ "แนวคิดที่จะสร้างเป็น
ซึ่งจะช่วยแสดงลักษณะจำนวนมากเป็นไปได้หนึ่งสำหรับ ประเภท ที่แตกต่างกันของลูกค้าแต่ละและแอปพลิเคชันสำหรับ ผลิตภัณฑ์ ที่"
พวกเขาควรจะประกอบด้วยข้อมูลทางประชากรศาสตร์ที่เกี่ยวข้องและข้อมูล psychographic .
การประมวลผลเหตุการณ์จำลองตลาดยุทธศาสตร์การพัฒนาการตรวจสอบ:
นี้"ประกอบไปด้วยในการจัดอันดับความน่าเชื่อถือแต่ละเหตุการณ์ต่อปัญหาเหล่านี้"ในสองขั้นตอนแต่ละ:
ในช่วงที่ 1 "เหตุการณ์ทั้งหมดได้รับการจัดระดับกับสี่'โชว์ - จุกปิด'ปัญหา. คะแนนต่ำในหนึ่งในนี้โดยปกติแล้ว
ซึ่งจะช่วยขจัดปัญหา"เป็นกลุ่มเป้าหมายเฉพาะกลุ่มเป้าหมายที่มี ศักยภาพ .
"เป้าหมายของลูกค้า"
"เหตุผลที่น่าสนใจในการซื้อ"
" ผลิตภัณฑ์ ทั้งหมด"
"การแข่งขัน"
ในขั้นตอนที่ 2 :สถานการณ์ทั้งหมดได้รับการจัดระดับกับปัญหาที่สวยงามแบบมี. "ต่ำคะแนนสามารถโดยปกติแล้วจะเอาชนะ,
ให้การลงทุนและเวลา"
"คู่ค้าและพันธมิตร"
"การกระจาย"
"ราคา"
"การกำหนดตำแหน่ง"
"ถัดไปเป้าหมายลูกค้า"
กระทำไปที่จุดของการโจมตี
สถานการณ์สมมติที่คะแนนสูงสุดในรายการตรวจสอบที่ทำให้ผู้สมัครที่เหมาะสมสำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะเป้าหมายที่ "คุณไม่ต้องไปรับ
ซึ่งจะช่วยได้อย่างเต็ม ประสิทธิภาพ หัวหาดที่จะประสบความสำเร็จ สิ่งที่คุณต้องทำเป็นชัยชนะหัวหาดที่คุณได้ไปรับท่าน"
และใช่แล้วเรื่องขนาด
ขนาดใหญ่เกินไปของตลาดที่สามารถแพร่กระจายทรัพยากรการขายของคุณบางเกินไป "หากคุณได้พบกับกลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดใหญ่เกินไป
subsegment มัน....หากเป้าหมายตลาดมีขนาดเล็กเกินไป...ผู้ที่ได้"
ประกอบการรุกราน
ซึ่งจะช่วยให้มีผลใช้บังคับทั้ง ผลิตภัณฑ์ ตามแนวความคิดนี้
ซึ่งจะช่วยให้สามารถแก้ปัญหา"ช่องว่างระหว่างที่ทางการตลาดทำให้สัญญาให้กับลูกค้า...และความสามารถของที่ให้มาพร้อมกับ ผลิตภัณฑ์
ตามที่สัญญา",โดยเคยชื่นชมยินดีปรากฏชัดว่ามีปัญหาเรื่องเงิน) ผลิตภัณฑ์ &บริการ.