Sales ManagementMilliken next spoke

Sales Management
Milliken next spoke with VP Sales Alex Wascov and asked him about his biggest concerns. " On- time delivery, " said Wascov. "We're selling a piece of an expensive promotional campaign. The customer has bought ads, Internet, direct marketing mailings, point-of-purchase display units and coupons, commission payments to the retail channel so they'll push the product, people handing out samples on the street—you name it. It's all scheduled to hit, to have impact, on a specific date. If our product isn't there, the customer goes nuts. We have orders as small as 1,000 pieces, but we sell some of those for a high price per piece—they're just as important to the customer. In October, since you ask, we were late more than 20% of the time. Two years ago I hit the roof if it was 5% in a month. The factory doesn't agree with me on this, they take a bow for being "on time" if they get a partial out. But that's nowhere near good enough for the customer. You try getting the customer to give us a second look if we've been late once. I'm telling you, it's getting worse not better, year after year." Milliken nodded. "The second biggest problem is the boxes popping open with not enough glue or no glue at all. Sometimes there's too much glue laid on so it bleeds out, it looks bad or you can't open it because it's stuck so bad. Don't get me wrong—we have a beautiful product, great designs, classy printing. But the glue problems are real, or sometimes the product is just missing some Finishing piece. Delivery is the big issue, though."

Milliken asked why customers sometimes wanted to "move up" or expedite a due date to receive product sooner than they had originally been promised, assuming schedule was part of a coordinated marketing project. Wascov said that, first, some customers had learned or heard that Bayonne on-time delivery was not to be trusted. Second, the customer may have originally wanted the material sooner but someone had settled for the standard date, and then later come back to get what they really wanted. Third, some other component of the marketing project might become available earlier than anticipated, giving the customer hope that all of the pieces, including Bayonne's, could come together sooner. Fourth, sometimes the customer was putting together the project for some other company that wanted more lead- time for example, it was not uncommon for retail channels to demand that promotional materials be staged sooner than originally promised.

Hoping to switch away from this litany of woe, Milliken asked, "Other than the problems, how is Bayonne doing?" Wascov looked immediately happier. "Great!" he said. "We're grabbing into new markets, getting aggressive about taking customers we've never had before. This year for the first time we've had some big, solid hits, like up to two-hundred thousand piece orders in candies, pretty much a whole new product for us. Same thing with those little corporate gift sets. I told my sales people to do what it takes, price aggressively to the market, and boy they surely did. Dave Rand complains about the margins, but he doesn't complain about getting the volume. The designers had to learn a few new tricks, and the Fold and Glue operators too, plus we got into some FDA requirements about coatings, adhesives, and liners, but amount of business we're pulling in is great. If we could just get a track record for delivering on time we can win a lot more customers too, especially with the kinds of products we haven't touched before, just over the river. You know how much promotional material money there is in Manhattan?!"

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

จัดการขาย
Milliken ถัดไป พูดกับ VP ขาย Alex Wascov และถามเขาถึงความกังวลที่ใหญ่ที่สุดของเขา "จัดส่งที่ตรงเวลา กล่าวว่า Wascov"เรากำลังขายของแคมเปญส่งเสริมการขายราคาแพง ลูกค้ามีซื้อโฆษณา อินเตอร์เน็ต จดหมายทางการตลาดโดยตรง หน่วยแสดงจุดซื้อ และ คูปอง ค่าคอมมิชชั่นจ่ายให้ช่องทางขายปลีกเพื่อพวกเขาจะผลักดันผลิตภัณฑ์ คนที่ handing ออกตัวอย่างบนถนน — คุณชื่อมัน ทั้งหมดตามกำหนดการจะมีการตี มีผล ในวันเฉพาะ ถ้าผลิตภัณฑ์ไม่มี ลูกค้าไปถั่ว เรามีใบสั่งขนาดเล็กที่ 1000 ชิ้น แต่เราขายของที่มีราคาสูงต่อชิ้น — พวกเขากำลังเพียงความสำคัญกับลูกค้า ในเดือนตุลาคม เนื่องจากคุณขอให้ ได้สายมากกว่า 20% ของเวลา สองปีผ่านมาผมตีหลังคาถ้าเป็น 5% ในเดือน โรงงานไม่เห็นด้วยกับฉันนี้ พวกเขาคำนับเป็น "ในเวลา" ถ้าพวกเขาไปเป็นบางส่วน แต่กินดีพอสำหรับลูกค้า คุณลองรับลูกค้าที่จะให้เราดูสองถ้าเราได้รับสายทันที ฉันบอกคุณ มันเริ่มแย่ไม่ดี ปี" Milliken พยักหน้า "ปัญหาที่สองที่ใหญ่ที่สุดคือ กล่อง popping เปิด ด้วยกาวไม่เพียงพอหรือไม่มีกาวเลย บางครั้งมีมากเกินไปกาววางบนเพื่อให้สีมันออก ดูไม่ดี หรือคุณไม่สามารถเปิดได้เนื่องจากมันติดอยู่ไม่ดีดังนั้น ตื้น — เรามีสินค้าสวยงาม การออกแบบที่ดี พิมพ์ดีงาม แต่ปัญหากาวเป็นจริง หรือบางครั้งผลิตภัณฑ์เพียงหายบางชิ้นตกแต่ง จัดเป็นปัญหาใหญ่ แม้ว่า"

Milliken ถามทำไมลูกค้าต้องการ "ย้ายขึ้น" หรือวันครบกำหนดจะได้รับสินค้าเร็วกว่าที่พวกเขามีแต่เดิมถูกสัญญา เร็วบางครั้งสมมุติว่า กำหนดการเป็นส่วนหนึ่งของโครงการทางการตลาดร่วมกัน Wascov กล่าวว่า ครั้งแรก ลูกค้าบางรายมีเรียนรู้ หรือได้ยินว่า บายอนเวลาจัดส่งคือไม่ให้ เป็นที่เชื่อถือ ที่สอง ลูกค้าอาจเดิมต้องวัสดุเร็ว แต่คนจ่ายวันมาตรฐาน แล้ว ต่อมาได้รับสิ่งที่ต้อง สาม บางคอมโพเนนต์อื่น ๆ ของโครงการตลาดอาจพร้อมใช้งานเร็วกว่าที่คาดไว้ ให้ลูกค้าหวังว่า ชิ้น รวมทั้งบายอนของ สามารถมากันเร็ว สี่ บางครั้งลูกค้าไม่วางกันโครงการสำหรับบริษัทอื่น ๆ บางที่ต้องรอเวลาขึ้นตัวอย่าง มันไม่ใช่สำหรับช่องทางการขายปลีกเพื่อความต้องการที่ จะแบ่งระยะโปรโมทเร็วกว่าสัญญาเดิม

หวังที่จะเปลี่ยนจากนี้ litany woe, Milliken ถาม "ไม่ใช่ปัญหา วิธีบายอนทำ" Wascov ดูมีความสุขทันที "ดี"เขากล่าวว่า"เรากำลังโลภตลาดใหม่ การเชิงรุกเกี่ยวกับการลูกค้าเราเคยกันก่อน ปีนี้เป็นครั้งแรกที่เราเคยชมบางใหญ่ แข็ง เช่นถึงสอง - แสนชิ้นสั่งในลูกอม สวยมากผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมดสำหรับเรา สิ่งเดียวกันกับชุดของขวัญขององค์กรน้อยเหล่านั้น ฉันบอกว่า ฉันคนขายจะทำอะไรก็ ราคาอุกอาจการตลาด และเด็กก็ไม่ Dave Rand บ่นเกี่ยวกับขอบ แต่ไม่บ่นการไดรฟ์ข้อมูล นักออกแบบได้เรียนรู้เทคนิคใหม่เล็กน้อย และพับ และกาวผู้ประกอบการมากเกินไป และเราได้เป็นบางข้อกำหนด FDA เกี่ยวกับไม้แปรรูป กาว และอนามัย แต่จำนวนธุรกิจที่เรากำลังดึงในเป็นดี ถ้าเราเพียงสามารถรับประวัติสำหรับการส่งมอบเวลาที่เราสามารถชนะลูกค้ามากเกินไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับชนิดของผลิตภัณฑ์ เราไม่ได้สัมผัสก่อน เพียงผ่านแม่น้ำ คุณรู้วิธีส่งเสริมการขายวัสดุเงินมีในแมนฮัตตัน!"

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การขายการจัดการ
มิวต่อไป พูด กับ ฝ่ายขาย อเล็กซ์ wascov และถามเขาเกี่ยวกับความกังวลที่ใหญ่ที่สุดของเขา - เวลาจัดส่ง กล่าวว่า wascov ” เรากำลังขายชิ้นส่วนของแคมเปญส่งเสริมการขายแพง ลูกค้ามีการซื้อโฆษณา , อินเทอร์เน็ต , การตลาดทางตรง , จุดของคูปองซื้อหน่วยแสดงผล และ คณะกรรมการเงินเพื่อเป็นช่องทางค้าปลีกเพื่อให้พวกเขาจะผลักดันสินค้าคนแจกตัวอย่างบนถนนที่คุณชื่อมัน มันต้องตี จะมีผลกระทบในวันที่เฉพาะเจาะจง ถ้าไม่ได้สินค้านั้น ลูกค้าจะคลั่ง เราได้รับคำสั่งขนาดเล็กเป็น 1 , 000 ชิ้น แต่เราขายบางส่วนของผู้ที่ ให้ราคาสูงต่อชิ้นพวกเขาก็สำคัญกับลูกค้า ในเดือนตุลาคม , ตั้งแต่ที่คุณถาม , เราสายมากกว่า 20% ของเวลาสองปีที่ผ่านมา ผมตีหลังคาถ้าเป็น 5% ในเดือน โรงงานไม่เห็นด้วยกับผมในเรื่องนี้ พวกเขายอมรับการเป็น " เวลา " ถ้าพวกเขาได้รับบางส่วนออก แต่ก็ไม่มีที่ไหนเลยใกล้ดีสำหรับลูกค้า คุณลองรับลูกค้าให้เราดูอีกครั้ง ถ้าเราได้รับสายหนึ่งครั้ง ผมบอกคุณได้เลยว่า มันแย่ลง ไม่ใช่ดีขึ้นทุกปี . " มิวพยักหน้า" ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่สองคือ popping เปิดกล่องด้วยกาวไม่พอ หรือ ไม่มีกาว เลย บางครั้งมันมากไปกาววางอยู่บนมันมีเลือดไหลออกมา มันดูแย่ หรือคุณเปิดมันไม่ได้ เพราะมันยังติดอยู่เลย อย่าเข้าใจผมผิด เรามีผลิตภัณฑ์ที่สวยงาม , การออกแบบ , การพิมพ์ที่ดีงามมาก แต่ปัญหากาวเป็นจริง หรือบางครั้งสินค้ามีแค่บางอย่างที่ขาดหายไป เสร็จชิ้นการจัดส่ง เป็นปัญหาใหญ่ แม้ว่า "

มิวถามว่าทำไมลูกค้าบางครั้งต้องการ " ย้ายขึ้น " หรือเร่งระยะเวลาในการรับสินค้าเร็วกว่าที่พวกเขาเคยได้สัญญาไว้ สมมติว่าตารางเป็นส่วนหนึ่งของการตลาด ประสานงานโครงการ wascov กล่าว ก่อน ลูกค้าบางคนได้เรียนรู้ หรือ ได้ยินว่า บียอน การจัดส่งในเวลา นั้นไม่อาจเชื่อถือได้ ประการที่สองลูกค้าอาจจะเดิมต้องการวัสดุที่เร็ว แต่บางคนได้ตัดสินในวันที่มาตรฐาน และจากนั้นก็กลับมาที่ได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ ประการที่สามบางองค์ประกอบอื่น ๆของโครงการการตลาดจะกลายเป็นใช้ได้เร็วกว่าที่คาดการณ์ไว้ ให้ลูกค้า หวังเป็นอย่างยิ่งว่า ทุกชิ้น รวมถึงของ บียอน อาจมาด้วยกันเร็ว ประการที่สี่บางครั้งลูกค้าก็ใส่ด้วยกัน โครงการอื่น ๆบาง บริษัท ที่ต้องการนำ - เวลา ตัวอย่างเช่น มันไม่แปลกสำหรับค้าปลีกช่องทางเรียกร้องให้สื่อส่งเสริมการขายจะขึ้นเร็วกว่าเดิม สัญญา

หวังว่าจะเปลี่ยนไปจากการสวด วิบัติ มิวถามว่า " นอกจากปัญหาเป็นยังไง บียอน ทำอะไรน่ะ ? " wascov ดูทันที มีความสุข " เยี่ยม !" เขากล่าวว่า . เรากำลังจะเข้าสู่ตลาดใหม่ การก้าวร้าวเกี่ยวกับการลูกค้าที่เราไม่เคยมีมาก่อน ปีนี้เป็นครั้งแรกที่เราเคยโดนของแข็งบางใหญ่ เหมือนได้ถึง 2 แสนชิ้น สั่งขนม สวยมากทั้งสินค้าใหม่สำหรับเรา เหมือนกันกับไอ้ชุดของขวัญขององค์กร ผมบอกคนขายเพื่อทำราคาต้นทุนตลาดและเด็กที่พวกเขาต้องทำ เดฟแรนด์ บ่นเรื่องไร แต่เขาไม่บ่นเกี่ยวกับการรับเสียง นักออกแบบต้องเรียนรู้เทคนิคใหม่ไม่กี่และพับและติดกาวผู้ประกอบการด้วย บวกกับที่เราเจอในบางความต้องการ FDA เกี่ยวกับการเคลือบกาว และสมุทร แต่ปริมาณของธุรกิจที่เรากำลังดึงในดีถ้าเราแค่ได้ติดตามบันทึกสำหรับการส่งมอบในเวลาที่เราสามารถชนะลูกค้ามากขึ้นด้วย โดยเฉพาะกับชนิดของผลิตภัณฑ์ที่เราไม่เคยสัมผัสมาก่อน แค่ข้ามแม่น้ำ คุณรู้วิธีมากวัสดุส่งเสริมการขายเงินอยู่ในแมนฮัตตัน "
!