Conflict and Negotiations10.1 Negot

Conflict and Negotiations
10.1 Negotiation Failure: The Case of the PointCast
In 1997, a company called PointCast Network Inc. was the hottest start-up in Silicon Valley. Its founder and CEO, Christopher Hassett, was “the most famous guy on the Internet,” said Hassett’s former attorney, Allen Morgan. Hassett was named CNET’s newsmaker of the year—an honor previously bestowed on giants such as Bill Gates of Microsoft and Larry Ellison of Oracle. The “push technology” that PointCast pioneered was making headlines as well as being featured on the cover of Wired as “The Radical Future of the Media beyond the Web.”

All the attention around PointCast motivated one of the world’s largest communications companies—Rupert Murdoch’s News Corporation—to make them an offer of $450 million. Negotiations were intense and lasted weeks. With media speculation that PointCast—a company with almost no revenue—deserved to be valued at $750 million, some people say Hassett started believing the hype and, with the support of his board, asked for more money. “People involved in the company thought they’d be the next Netscape. They hung out for more,” Murdoch said. News Corporation instead lowered its initial offer to $400 million but added incentive clauses that brought the offer close to the original $450 million if PointCast met its financial projections.

PointCast also rejected that offer, and News Corporation walked away from the bargaining table. The timing couldn’t have been worse for PointCast, as “push” technology became old news thanks to the maturing of alternatives such as Yahoo! By the time PointCast decided to go public in 1998, the company was valued at half of News Corporation’s last offer. Worse, the process of filing an initial public offering (IPO) requires the company to disclose all potential dangers to investors. PointCast’s disclosures—such as news that customers had left because of poor performance—scared off so many investors that PointCast ultimately withdrew its IPO. By that time Hassett had been forced out by the board, but the company never fully recovered. In the end, PointCast was acquired in 1999 by Idealab for $7 million. In this case, stalled negotiations cost the firm a steep price of $443 million.

Referring to the missed opportunity, an industry expert said, “It may go down as one of the biggest mistakes in Internet history.” According to Steve Lippin, writing in the Wall Street Journal, “Merger professionals point to these euphemistically called ‘social issues’—ego and corporate pride, that is—as among the most difficult aspects of negotiating multibillion-dollar mergers these days. Although financial issues can be vexing too, these social issues can be deal-breakers.”

In a similar and more recent situation in 2008, Yahoo! CEO Jerry Yang was ousted by the board of directors following failed deals with Microsoft and Google. Yang’s behavior during negotiations indicated that he wasn’t interested in bargaining as much as playing “hard to get.” He “kept saying we should get more money, we should get more money, and [he was] not realizing how precarious their position was,” says high-tech analyst Rob Enderle. In other words, even deals that look great financially can fall apart if participants fail to pay attention to organizational behavior issues such as perception, groupthink, and power and influence.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ความขัดแย้งและการเจรจา10.1 การเจรจาล้มเหลว: กรณีของ PointCastในปี 1997 บริษัท อิงค์ PointCast เครือข่ายเรียกว่าถูกเริ่มต้นที่ร้อนแรงที่สุดในซิลิคอนวัลเลย์ ผู้ก่อตั้งและซีอีโอ คริสโตเฟอร์ Hassett ความเป็น "คนมีชื่อเสียงที่สุดบนอินเทอร์เน็ต กล่าวว่า เป็น Hassett อดีตทนายความ อัลเลนมอร์แกน ชื่อว่า Hassett newsmaker ของ CNET ปี — เกียรติประทานก่อนหน้านี้ บนยักษ์เช่นบิลเกตส์ไมโครซอฟท์และแลร์รีเอลลิสันของ Oracle "ผลักดันเทคโนโลยี" ที่เป็นผู้บุกเบิก PointCast ถูกทำพาดหัวตลอดจนการที่โดดเด่นบนปกของสายเป็น "รุนแรงอนาคตสื่อนอกเหนือจากนี้"ความสนใจทั้งหมดรอบ PointCast แรงจูงใจหนึ่งของบริษัทสื่อสารใหญ่ที่สุดในโลก — บริษัทข่าวรูเพิร์ตเมอร์ด็อค — เพื่อให้ข้อเสนอของ $450 ล้านบาท เจรจาได้รุนแรง และกินเวลาสัปดาห์ มีเก็งกำไรสื่อ PointCast ที่ — บริษัท มีรายได้เกือบไม่ — สมควรเป็นบริษัทที่ $750 ล้าน บางคนบอก Hassett เริ่มเชื่อ hype และ ด้วยการสนับสนุนของคณะกรรมการของเขา ขอเงินเพิ่มเติม "คนเกี่ยวข้องกับบริษัทคิดว่า จะเป็น Netscape ต่อไป พวกเขาแขวนออกสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม เมอร์ด็อคกล่าว ข่าว บริษัทเสนอการเริ่มต้นกับ $400 ล้านลดลง แต่เพิ่มส่วนงานที่นำเสนอใกล้กับเดิม $450 ล้าน PointCast ตามประมาณการทางการเงิน แทนPointCast ยังปฏิเสธข้อเสนอ และข่าว บริษัทเดินจากตารางการต่อรอง เวลาไม่ได้เลวร้ายยิ่งสำหรับ PointCast เป็นเทคโนโลยี "ผลักดัน" กลายเป็น ข่าวเก่า ด้วยใกล้สมบูรณ์:ทางเลือกเช่น yahoo โดยเวลา PointCast ตัดสินใจที่จะให้ประชาชนในปี 1998 บริษัทมีค่าที่ครึ่งหนึ่งของข้อเสนอล่าสุดของ บริษัทข่าวสาร เลว ขั้นตอนการยื่นใบเสนอขาย (IPO) ต้องการบริษัทที่จะเปิดเผยอันตรายอาจเกิดขึ้นทั้งหมดให้นักลงทุน การเปิดเผยข้อมูลของ PointCast — เช่นข่าวที่ลูกค้าได้ทิ้งเนื่องจากประสิทธิภาพต่ำ — กลัวปิดที่ PointCast สุดต้องถอนตัวออกเสนอขายหุ้นของนักลงทุนจำนวนมาก ที่ Hassett มีการบังคับให้ออก โดยคณะกรรมการ แต่บริษัทไม่เคยฟื้นตัวเต็ม ในสุด PointCast มาในปี 1999 โดย Idealab สำหรับ $7 ล้าน หยุดการทำงานต้นทุนเจรจาราคาสูงชันของ $443 ล้านบาทของบริษัทในกรณีนี้หมายถึงพลาดโอกาส ผู้เชี่ยวชาญอุตสาหกรรมกล่าวว่า "มันอาจจะลดลงเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดในประวัติอินเทอร์เน็ต" ตาม Steve Lippin เขียนในวอลล์สตรีทเจอร์นัล, "ควบผู้เชี่ยวชาญชี้ปัญหาเหล่านี้เรียกว่า euphemistically' สังคม' — อาตมาและความภาคภูมิใจของบริษัท ที่อยู่ซึ่งเป็นในลักษณะของการเจรจาวันนี้ multibillion ดอลลาร์ครอบงำยากที่สุด แม้ว่าปัญหาทางการเงินสามารถมี vexing มากเกินไป เหล่านี้สังคม ปัญหาได้จัดการเบรกเกอร์"ในสถานการณ์ที่คล้ายกัน และล่าสุดในปี 2008, yahoo! CEO Jerry Yang ถูกล้ม โดยคณะกรรมการดังต่อไปนี้ล้มเหลวที่เกี่ยวข้องกับ Microsoft และ Google ลักษณะการทำงานของยางในระหว่างการเจรจาระบุว่า เขาไม่สนใจต่อรองราคาเท่าที่เล่น "ยากที่จะรับ" เขา "เก็บไว้ว่า เราควรได้รับเงินมากขึ้น เราควรได้รับเงินมากขึ้น และ [เป็น] ไม่ตระหนักถึงล่อแหลมว่าตำแหน่งของพวกเขาถูก, " ไฮเทควิเคราะห์ Rob Enderle กล่าวว่า ในคำอื่น ๆ แม้ว่าข้อเสนอที่ดูดีเงินสามารถตกกันถ้าผู้เรียนไม่ต้องสนใจกับปัญหาในองค์การรับรู้ groupthink และอำนาจ และอิทธิพล

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ความขัดแย้งและการเจรจาต่อรอง
10.1 เจรจาล้มเหลว: กรณี pointcast
ในปี 1997 บริษัท ที่เรียกว่าเครือข่าย pointcast อิงค์เป็นเริ่มต้นขึ้นที่ร้อนแรงที่สุดใน Silicon Valley ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของคริสโต Hassett ก็คือ "คนที่มีชื่อเสียงมากที่สุดในอินเทอร์เน็ต" อดีตทนายความ Hassett ของอัลเลนมอร์แกนกล่าวว่า Hassett เป็นชื่อ Newsmaker CNET ของปีเกียรติมอบให้ก่อนหน้านี้เกี่ยวยักษ์ใหญ่เช่นบิลเกตส์แห่งไมโครซอฟท์และลาร์รี่เอลลิสันของออราเคิล "เทคโนโลยีดัน" ที่ pointcast หัวหอกได้รับการพาดหัวเช่นเดียวกับการให้ความสำคัญบนหน้าปกของสายว่า "ในอนาคตอย่างรุนแรงของสื่อที่นอกเหนือจากเว็บ." ทุกความสนใจรอบ pointcast แรงบันดาลใจแห่งหนึ่งของโลกการสื่อสารที่ใหญ่ที่สุด บริษัท -รูเพิร์ตเมอร์ด็ของ ข่าว บริษัท ที่จะทำให้พวกเขามีข้อเสนอของ $ 450,000,000 การเจรจาต่อรองเป็นที่รุนแรงและกินเวลาสัปดาห์ ด้วยการเก็งกำไรสื่อที่ pointcast-บริษัท ที่มีเกือบจะไม่มีรายได้สมควรที่จะต้องมีมูลค่า $ 750,000,000 บางคนบอกว่า Hassett เริ่มเชื่อ hype และด้วยการสนับสนุนของคณะกรรมการของเขาขอเงินเพิ่มเติม "คนที่มีส่วนร่วมใน บริษัท คิดว่าพวกเขาต้องการจะ Netscape ต่อไป พวกเขาแขวนออกมานาน "เมอร์ด็กล่าวว่า ข่าว บริษัท แทนที่จะลดลงข้อเสนอแรกถึง $ 400 ล้านบาท แต่เพิ่มข้อแรงจูงใจที่นำเสนอใกล้กับต้นฉบับ $ 450,000,000 ถ้า pointcast พบประมาณการทางการเงินของตน. pointcast ยังปฏิเสธข้อเสนอนั้นและข่าว บริษัท เดินออกไปจากโต๊ะเจรจาต่อรอง ระยะเวลาที่อาจไม่ได้รับเลวร้ายยิ่งสำหรับ pointcast ขณะที่ "ดัน" เทคโนโลยีกลายเป็นขอบคุณข่าวเก่าที่จะครบกำหนดของทางเลือกเช่น Yahoo! โดยเวลา pointcast ตัดสินใจที่จะไปสาธารณะในปี 1998 บริษัท มีมูลค่าครึ่งหนึ่งของข่าว บริษัท สุดท้าย เสนอ แย่กว่านั้นคือกระบวนการของการยื่นเสนอขายครั้งแรก (IPO) ของ บริษัท ต้องมีการเปิดเผยถึงอันตรายที่อาจเกิดขึ้นทั้งหมดให้กับนักลงทุน pointcast ของการเปิดเผยข้อมูลเช่นข่าวที่ว่าลูกค้าได้ทิ้งเพราะของนักลงทุนที่มีประสิทธิภาพไม่ดีกลัวออกมากมายที่ pointcast ที่สุดถอนตัวออกเสนอขายหุ้น IPO ของ โดยเวลาที่ Hassett ได้รับการบังคับให้ออกจากคณะกรรมการ แต่ บริษัท ไม่เคยหาย ในท้ายที่สุด pointcast ที่ถูกซื้อกิจการในปี 1999 โดย Idealab สำหรับ $ 7,000,000 ในกรณีนี้การเจรจาต่อรองจนตรอกค่าใช้จ่ายของ บริษัท ราคาที่สูงชันของ $ 443,000,000. หมายถึงการพลาดโอกาสที่ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมกล่าวว่า "มันอาจจะลงไปเป็นหนึ่งในความผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์อินเทอร์เน็ต." ตามที่สตีฟ Lippin เขียนใน Wall Street Journal, "ผู้เชี่ยวชาญด้านการควบรวมกิจการชี้ไปที่เหล่านี้เรียกว่าสละสลวย 'สังคมภาคภูมิใจ issues' อาตมาและองค์กรที่มีความเป็นหมู่แง่มุมที่ยากที่สุดของการเจรจาต่อรองการควบรวมหลายพันล้านดอลลาร์วันนี้ แม้ว่าปัญหาทางการเงินสามารถรบกวนเกินไปเหล่านี้ประเด็นทางสังคมที่สามารถจัดการเบรกเกอร์. " ในสถานการณ์ที่คล้ายกันและเมื่อเร็ว ๆ นี้ในปี 2008 Yahoo! CEO Jerry Yang ถูกตัดขาดจากคณะกรรมการดังต่อไปนี้ข้อเสนอล้มเหลวด้วย Microsoft และ Google พฤติกรรมของยางในระหว่างการเจรจาชี้ให้เห็นว่าเขาไม่ได้สนใจในการเจรจาต่อรองมากที่สุดเท่าที่เล่น "ยากที่จะได้รับ." เขา "เก็บไว้บอกว่าเราควรจะได้รับเงินมากขึ้นเราควรจะได้รับเงินมากขึ้นและ [เขาถูก] ไม่ทราบว่าล่อแหลมตำแหน่งของพวกเขา คือ "นักวิเคราะห์กล่าวว่าที่มีเทคโนโลยีสูง Rob Enderle ในคำอื่น ๆ แม้กระทั่งข้อเสนอที่ดูดีทางการเงินสามารถกระจุยหากผู้เข้าร่วมล้มเหลวที่จะให้ความสนใจกับปัญหาพฤติกรรมองค์กรเช่นการรับรู้ groupthink และอำนาจและอิทธิพล

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ความขัดแย้งและการเจรจาต่อรอง
10.1 การเจรจาล้มเหลว : กรณี pointcast
ในปี 1997 บริษัท ที่เรียกว่า pointcast เครือข่ายอิงค์ก็เริ่มร้อนแรงที่สุดใน Silicon Valley ผู้ก่อตั้งและซีอีโอ , คริสโตเฟอร์ แฮสซิต , " ผู้ชายที่มีชื่อเสียงมากที่สุดในอินเทอร์เน็ต " กล่าว ฮาสเซ็ตเป็นอดีตทนายความ อัลเลน มอร์แกนแฮสซิตชื่อ CNET ของคนทำข่าวของปีเกียรติก่อนหน้านี้ให้แก่ยักษ์ เช่น บิล เกตส์ ของ Microsoft และ Larry Ellison ของ Oracle " เทคโนโลยีดัน " ที่ pointcast บุกเบิกทำข่าว ตลอดจนเป็นจุดเด่นบนหน้าปกของสายเป็น " รุนแรงในอนาคตของสื่อนอกเว็บ

"ความสนใจทั้งหมดรอบ ๆ pointcast แรงจูงใจหนึ่งของโลกที่ใหญ่ที่สุดของบริษัทสื่อสารของ Rupert Murdoch ข่าว บริษัท เพื่อให้ข้อเสนอของ $ 450 ล้าน การเจรจาครั้งนี้รุนแรงและนานหลายสัปดาห์ กับการเก็งกำไรสื่อที่ pointcast-a บริษัทเกือบไม่มีรายได้สมควรมีมูลค่า $ 750 ล้าน , บางคนบอกว่า ฮาสเซ็ตเริ่มเชื่อ hype และด้วยการสนับสนุนของคณะกรรมการของเขา ขอเงินเพิ่ม " ผู้ที่เกี่ยวข้องใน บริษัท คิดว่ามันจะเป็น Netscape ต่อไป พวกเขาแขวนออกมากขึ้น " Murdoch กล่าว ข่าวบริษัทแทนลดลงเสนอเริ่มต้นของ $ 400 ล้านบาท แต่เพิ่มแรงจูงใจส่วนที่เอาให้ใกล้เคียงกับต้นฉบับ $ 450 ล้านบาท ถ้า pointcast พบประมาณการทางการเงินของ .

pointcast ยังปฏิเสธที่เสนอและข่าว บริษัท เดินออกไปจากการเจรจา เวลาไม่ได้เลวร้าย pointcast เป็น " ดัน " เทคโนโลยีกลายเป็นขอบคุณข่าวเก่าให้สุก ของทางเลือกเช่น Yahoo ! โดยเวลา pointcast ตัดสินใจที่จะไปสาธารณะในปี 1998 บริษัทมีมูลค่าครึ่งหนึ่งของข่าว บริษัท เสนอล่าสุด เลวร้ายกระบวนการของการยื่นเสนอขายครั้งแรก ( IPO ) ต้องให้บริษัทเปิดเผยอันตรายที่จะเกิดขึ้นกับนักลงทุน pointcast คือการเปิดเผยข้อมูล เช่น ข่าวว่า ลูกค้าไปเพราะการปฏิบัติไม่ดีกลัวนักลงทุนมากมายที่ pointcast สุดถอน IPO . ตอนนั้น ฮาสเซ็ตได้บังคับโดยคณะกรรมการ แต่บริษัทไม่เคยหายดี ในท้ายที่สุดpointcast ถูกซื้อในปี 1999 โดย Idealab 7 $ ล้าน ในกรณีนี้ จนตรอกการเจรจาต้นทุนบริษัทราคาสูงชันของ $ 443 ล้าน

หมายถึง พลาด โอกาส เป็น อุตสาหกรรม ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่า " มันอาจจะลงไปเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์อินเทอร์เน็ต . " ตามที่ สตีฟ lippin เขียนในผนังถนนวารสาร" การควบรวมกิจการด้าน euphemistically จุดเหล่านี้เรียกว่า ' ปัญหาสังคม ' - อัตตาและศักดิ์ศรีขององค์กรที่เป็นลักษณะที่ยากที่สุดของการเจรจาการควบรวมทรัพย์สินหลายล้านดอลลาร์ในวันนี้ แม้ว่าปัญหาทางการเงินสามารถก่อกวนด้วย ประเด็นทางสังคมเหล่านี้สามารถจัดการเบรกเกอร์ "

ในที่คล้ายกัน และสถานการณ์ล่าสุดในปี 2008 , Yahoo !CEO Jerry Yang ถูกขับออกโดยคณะกรรมการตรวจสอบดังต่อไปนี้ล้มเหลวกับ Microsoft และ Google ยางพฤติกรรมในระหว่างการเจรจา ระบุว่า เขาไม่ได้สนใจต่อรองเท่าที่เล่นยากที่จะได้รับ . " เขาบอกว่าเราควรจะได้รับเงินมากขึ้นเราควรจะได้รับเงินมากขึ้นและ [ เขา ] ไม่รู้ตัวว่าล่อแหลมตำแหน่งของพวกเขา , " กล่าวว่านักวิเคราะห์ไฮเทคปล้นเดิร์ล .ในคำอื่น ๆแม้ข้อเสนอที่ดูดีทางการเงินสามารถล้มถ้าเข้าร่วมไม่ได้ให้ความสนใจกับปัญหาพฤติกรรมขององค์การ เช่น การรับรู้ และกลุ่มคิด
, อำนาจและอิทธิพล