MAKING PROFESSIONAL SELLING DECISIO

MAKING PROFESSIONAL SELLING DECISIONS
Case 201: Schmidt Business Forms Background
Congratulations! As a new salesperson for Schmidt Business Forms, you have just completed training and have been assigned the southwest territory. Schmidt Business Forms designs and manufactures a full line of both stock and customized forms for use in all types of business. Operating throughout the United States and Canada, Schmidt is recognized as one of the three leaders in the industry
Current Situation
Doctor’s General Haspital was once a major account in your territory. Over this past year, virtually all the hospital’s forms business has been switched from Schmidt to one of your main competitors. Due to the large volume and many types of forms used, Doctor’s has placed the purchasing responsibility for all forms in the hands of Jim Adams in the purchasing department. An experienced professional purchasing agent, Adams has been in this position for several years and has purchased significant volumes of forms from Schmidt in the past. In the course of calling on Adams at his office in the hospital, you have learned that Doctor’s dropping Schmidt as a forms source did not happen overnight. Although the loss of this account was not related to any single problem, you have learned that the switch to your events that resulted in a loss of trust in Schmidt. Several shipments did not arrive as promised, causing major problems for both billing and admissions. Even though the final proof copies were correct, a newly designed, multipart computer form was found to be short one of its pages. This required emergency room staff to take time and use a copier (located one floor up) until the forms could be rerun and delivered two weeks later. The final straw concerned an admissions form that Schmidt had been supplying the hospital for more than three years. For some reason, a new shipment of the admissions forms was the wrong size and would not fit into patient files without being folded. In each event, the prior salesperson worked with Jim Adams to get the problems resolved and the correct forms delivered. Discounts were also given to help offset the inconvenience incurred. Nevertheless, Schmidt has lost the account, the previous salesperson has quit the company, and you have inherited the challenge of winning back Jim Adams and Doctors’ Hospital.
Questions:
1. Put yourself in the role of the salesperson for Schmidt Business Forms in the selling situation just described and review the trust building behaviors presented in this module. Using the following worksheet as a guide, discuss and give examples of how you might use each of the trust builders to re-establish a relationship with Jim Adams and win back the Doctor’ Hospital account.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

การตัดสินใจขายมืออาชีพ
กรณีที่ 201: พื้นหลังรูปแบบธุรกิจชามิดท์
ขอแสดงความยินดี เป็นพนักงานขายใหม่สำหรับรูปแบบธุรกิจชามิดท์, คุณได้เสร็จสิ้นเพียงแค่การฝึกอบรมและได้รับมอบหมายในดินแดนตะวันตกเฉียงใต้ ธุรกิจชามิดท์รูปแบบการออกแบบและผลิตสายเต็มรูปแบบของทั้งหุ้นและรูปแบบที่กำหนดเองสำหรับการใช้งานในทุกประเภทของธุรกิจการดำเนินงานทั่วประเทศสหรัฐอเมริกาและแคนาดาชามิดท์ได้รับการยอมรับว่าเป็นหนึ่งในสามผู้นำในอุตสาหกรรม

สถานการณ์ปัจจุบันแพทย์ haspital ทั่วไปเป็นบัญ​​ชีที่สำคัญครั้งหนึ่งในดินแดนของคุณ ปีที่ผ่านมานี้ธุรกิจรูปแบบจริงในโรงพยาบาลทั้งหมดที่ได้รับการเปลี่ยนจากชามิดท์เป็นหนึ่งในคู่แข่งหลักของคุณ เนื่องจากปริมาณขนาดใหญ่และหลายประเภทของรูปแบบการใช้แพทย์ได้วางความรับผิดชอบการจัดซื้อสำหรับทุกรูปแบบอยู่ในมือของ jim adams ในแผนกจัดซื้อ ที่มีประสบการณ์ตัวแทนจัดซื้อมืออาชีพ adams ได้รับในตำแหน่งนี้เป็นเวลาหลายปีและได้ซื้อไดรฟ์ที่สำคัญของรูปแบบจากชามิดท์ในอดีตที่ผ่านมา ในระหว่างการเรียกร้องให้อดัมส์ที่สำนักงานของเขาในโรงพยาบาลที่คุณได้เรียนรู้ว่าชามิดท์ลดลงของแพทย์เป็นแหล่งรูปแบบที่ไม่ได้เกิดขึ้นชั่วข้ามคืน แม้ว่าการสูญเสียของบัญชีนี้ไม่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียวที่คุณจะได้เรียนรู้ว่าสวิทช์ที่จะมีเหตุการณ์ที่ส่งผลในการสูญเสียความไว้วางใจในชามิดท์ การขนส่งหลายไม่ได้มาถึงเป็นสัญญาที่ก่อให้เกิดปัญหาที่สำคัญสำหรับทั้งการเรียกเก็บเงินและการรับสมัครแม้ว่าสำเนาหลักฐานสุดท้ายถูกต้องในรูปแบบคอมพิวเตอร์ที่ออกแบบใหม่หลายส่วนพบว่าเป็นระยะสั้นหนึ่งในหน้าของ นี้จำเป็นต้องใช้เจ้าหน้าที่ห้องฉุกเฉินที่จะใช้เวลาและใช้เครื่องถ่ายเอกสาร (ตั้งอยู่ชั้นเดียวขึ้นไป) จนกระทั่งรูปแบบที่อาจจะวิ่งและส่งสองสัปดาห์ต่อมา ฟางเส้นสุดท้ายที่เกี่ยวข้องการรับสมัครในรูปแบบที่ชามิดท์ได้รับการจัดส่งที่โรงพยาบาลมานานกว่าสามปีด้วยเหตุผลบางอย่างการจัดส่งใหม่ในรูปแบบการรับสมัครเป็นขนาดที่ไม่ถูกต้องและจะไม่พอดีกับแฟ้มผู้ป่วยโดยไม่ต้องพับ ในแต่ละเหตุการณ์ที่พนักงานขายก่อนร่วมงานกับจิมอดัมส์จะได้รับการแก้ไขปัญหาและรูปแบบที่ถูกต้องส่ง ส่วนลดยังได้รับจะช่วยชดเชยความไม่สะดวกที่เกิดขึ้น แต่ชามิดท์ได้หายไปบัญชีพนักงานขายก่อนหน้านี้ได้ลาออกจาก บริษัท และคุณได้รับการถ่ายทอดความท้าทายของการชนะกลับ jim adams และโรงพยาบาลแพทย์
คำถาม:.
1 ใส่ตัวเองในบทบาทของพนักงานขายสำหรับรูปแบบธุรกิจชามิดท์ในสถานการณ์การขายเพียงแค่อธิบายและตรวจสอบความไว้วางใจพฤติกรรมอาคารที่นำเสนอในโมดูลนี้ โดยใช้แผ่นงานต่อไปนี้เป็นคำแนะนำที่พูดคุยและให้ตัวอย่างของวิธีการที่คุณอาจใช้ในแต่ละของผู้สร้างความไว้วางใจอีกครั้งสร้างความสัมพันธ์กับ jim adams และชนะกลับแพทย์บัญชีโรงพยาบาล.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ตัดสินใจทำอาชีพขาย
กรณี 201: ชมิดท์ธุรกิจรูปแบบพื้นหลัง
ขอแสดงความยินดี เป็นพนักงานขายใหม่ในแบบฟอร์มทางธุรกิจชมิดท์ คุณเพียงดำเนินการฝึกอบรม และได้รับมอบหมายเขตตะวันตกเฉียงใต้ แบบฟอร์มทางธุรกิจอบออกแบบ และผลิตเต็มบรรทัดของหุ้น และกำหนดแบบฟอร์มสำหรับใช้ในธุรกิจทุกประเภท ปฏิบัติงานตลอดทั้งสหรัฐอเมริกาและแคนาดา ชมิดท์ถูกรู้จักว่าเป็นหนึ่งในสามผู้นำในอุตสาหกรรม
สถานการณ์ปัจจุบัน
Haspital แพทย์ทั่วไปเคยเป็นบัญชีหลักในดินแดนของคุณ ช่วงนี้ปีที่ผ่านมา ของโรงพยาบาลแทบทุกรูปแบบธุรกิจจึงถูกสลับจาก Schmidt หนึ่งคู่แข่งหลักของคุณ จำนวนมากและหลายชนิดของฟอร์มที่ใช้ แพทย์ได้วางความรับผิดชอบซื้อในแบบฟอร์มทั้งหมดในมือของ Jim Adams ในแผนกจัดซื้อ มีประสบการณ์มืออาชีพซื้อแทน อดัมส์ได้รับในตำแหน่งนี้หลายปี และได้ซื้อไดรฟ์ข้อมูลที่สำคัญของฟอร์มจาก Schmidt ในอดีต ในหลักสูตรเรียกบนอดัมส์ที่สำนักงานของเขาในโรงพยาบาล คุณได้เรียนรู้ว่า แพทย์ของปล่อย Schmidt เป็นแหล่งฟอร์มยังไม่เกิดขึ้นข้ามคืน แม้ว่าการขาดทุนของบัญชีนี้ไม่ได้เกี่ยวข้องกับปัญหาเดียว คุณได้เรียนรู้ที่เปลี่ยนไปของเหตุการณ์ที่ทำให้เกิดการสูญเสียความน่าเชื่อถือในอบ จัดส่งหลายไม่เข้ามาตามสัญญา การทำให้เกิดปัญหาสำคัญสำหรับการเรียกเก็บเงินและรับสมัคร แม้สุดท้ายหลักฐานสำเนาถูกต้อง ฟอร์มคอมพิวเตอร์ที่ออกแบบใหม่ สมบัติพบเป็น หนึ่งทั้งหน้าสั้น นี้ต้องใช้บริการห้องฉุกเฉินต้องใช้เวลา และใช้การถ่ายเอกสาร (อยู่ชั้นหนึ่งขึ้น) จนสามารถรัน และสองสัปดาห์หลังจากการจัดส่งแบบ ฟางสุดท้ายเกี่ยวข้องแบบฟอร์มรับสมัครที่ชมิดท์ได้ถูกขายโรงพยาบาลกว่า 3 ปี ดัง จัดส่งแบบฟอร์มสมัครเรียนใหม่ได้ถูกต้อง และจะไม่แบ่งแฟ้มผู้ป่วย โดยการพับ พนักงานขายก่อนทำงานกับจิมอดัมส์ได้รับการแก้ไขปัญหาและรูปแบบที่ถูกต้องในแต่ละเหตุการณ์ จัดส่ง นอกจากนี้ยังลดได้ให้ช่วยชดเชยความไม่สะดวกที่เกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม ชมิดท์ได้หายบัญชี พนักงานขายที่ก่อนหน้านี้ได้ออกจากบริษัท และคุณมีการสืบทอดความท้าทายของการชนะกลับจิมอดัมส์และแพทย์ของโรงพยาบาล.
ถาม:
1 ใส่ตัวเองในบทบาทของพนักงานขายในแบบฟอร์มทางธุรกิจชมิดท์ในสถานการณ์ขายเพียงอธิบาย และตรวจสอบความน่าเชื่อถือสร้างพฤติกรรมในโมดูลนี้ ใช้ข้อมูลต่อไปนี้เป็นคำแนะนำ อภิปราย และให้ตัวอย่างของวิธีอาจใช้สร้างความน่าเชื่อถือแต่ละเพื่อสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับจิมอดัมส์ และชนะกลับหมอ ' บัญชีโรงพยาบาล

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ทำให้การตัดสินใจการขายแบบมืออาชีพ
กรณี 201 ต่อกรณีทางด้านธุรกิจแบบพื้นหลัง
ขอแสดงความยินดี! เมื่อพนักงานขายใหม่สำหรับต่อกรณีทางด้านธุรกิจรูปแบบคุณได้ผ่านการฝึกฝนและมีการกำหนดพื้นที่ด้านทิศตะวันตกเฉียงใต้ ต่อกรณีทางด้านธุรกิจรูปแบบการออกแบบและผลิตที่ครบครันของตลาดหลักทรัพย์ฯและรูปแบบแบบปรับแต่งเองทั้งในด้านการใช้ในทุก ประเภท ของธุรกิจดำเนินการตลอดทั่วทั้งสหรัฐอเมริกาและแคนาดาต่อกรณีเป็นที่รู้จักในฐานะหนึ่งในสามผู้นำในอุตสาหกรรมนี้

ซึ่งจะช่วยสถานการณ์ในปัจจุบันโดยทั่วไป haspital ของหมอก็เมื่อแอคเคาท์หลักที่อยู่ในพื้นที่ของคุณ ในช่วงหนึ่งปีที่ผ่านมาธุรกิจนี้รูปแบบของทุกโรงพยาบาลมีการเปลี่ยนจากต่อกรณีหนึ่งในคู่แข่งหลักของคุณ เนื่องจากมีการเพิ่มระดับเสียงขนาดใหญ่และหลาย ประเภท ของรูปแบบใช้ของแพทย์ได้วางความรับผิดชอบการจัดซื้อสำหรับทุกรูปแบบในมือของจิมอดัมส์ในกรมการซื้อ Agent การซื้อแบบมืออาชีพที่มีประสบการณ์อดัมส์จะมีอยู่ในตำแหน่งนี้เป็นเวลาหลายปีและได้ซื้อเล่มอย่างมีนัยสำคัญของรูปแบบจากต่อกรณีที่ผ่านมา ในหลักสูตรของการโทรติดต่อบนอดัมส์ที่สำนักงานของเขาในโรงพยาบาลคุณได้เรียนรู้ว่าของหมอต่อกรณีดังกล่าวเป็นแหล่งที่มาแบบไม่ได้เกิดขึ้นมาได้พักค้างคืน แม้ว่าการสูญเสียของบัญชีนี้ไม่เกี่ยวข้องกับปัญหาเดียวที่คุณได้เรียนรู้ที่จะสลับไปที่กิจกรรมของคุณทำให้เกิดการขาดทุนของการไว้วางใจในต่อกรณี การส่งสินค้าหลายอย่างไม่ได้เดินทางมาถึงตามที่ได้ให้สัญญาไว้ทำให้เกิดปัญหาสำคัญสำหรับการเข้าชมและการเรียกเก็บเงินทั้งสองแม้จะสำเนาหลักฐานการสุดท้ายที่มีรูปแบบที่ถูกต้องส่วนจากหลายส่วนคอมพิวเตอร์ที่ได้รับการออกแบบให้เป็นในระยะทางสั้นๆหนึ่งในหน้า โรงแรมแห่งนี้มีพนักงานห้องฉุกเฉินไปยังต้องใช้เวลาและการใช้เครื่องคัดสำเนา(ตั้งอยู่ชั้นเดียว)จนกว่ารูปแบบที่สามารถรันโปรแกรมติดตั้งอีกครั้งและส่งมอบให้สองสัปดาห์ใน ภายหลัง ฟางสุดท้ายที่เกี่ยวข้องรูปแบบการเข้าชมที่ต่อกรณีได้รับการจัดหาโรงพยาบาลสำหรับมากกว่าสามปีการส่งสินค้าก่อนกำหนดด้วยเหตุผลบางอย่างใหม่ของรูปแบบการเข้าชมที่มีขนาดไม่ถูกต้องและไม่เหมาะสมกับไฟล์ผู้ป่วยโดยไม่มีการพับ ในแต่ละเหตุการณ์พนักงานขายก่อนที่ทำงานร่วมกับ Jim Adams ต้องการปัญหาที่แก้ไขและรูปแบบที่ถูกต้องส่ง ส่วนลดได้รับการช่วยชดเชยความไม่สะดวกที่เกิดขึ้นด้วย แต่ถึงอย่างไรก็ตามยังมีต่อกรณีแอคเคาท์ที่หายไปพนักงานขายก่อนหน้าที่ได้ออกจากบริษัทฯและคุณจะได้รับความท้าทายในการได้รับรางวัลชนะเลิศย้อนกลับ’จิม Adams แพทย์และโรงพยาบาล.
คำถาม:
1 ทำให้ตัวคุณเองอยู่ในบทบาทหน้าที่ของพนักงานขายได้สำหรับต่อกรณีทางด้านธุรกิจในสถานการณ์รูปแบบการขายที่อยู่ตามที่อธิบายไว้และตรวจดูลักษณะการทำงานความน่าเชื่อถือเป็นอาคารที่แสดงในโมดูลนี้ ใช้เวิร์กชีทต่อไปนี้เป็นแนวทางหารือกันและทำให้ตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่าคุณอาจใช้ผู้สร้างความเชื่อถือให้แต่ละรายในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีจิม Adams และ Win กลับบัญชีโรงพยาบาล'หมอ.