the proposed package of features an

the proposed package of features and benefits
and recognize the relevant interests of the different
buying team members?
4. What suggestions do you have for improving the
presentation of the proposed solution and maximizing
the positive involvement and buy-in of
the different team members?
Case 3.2: American Seating Company
Background
You are a salesperson for the American Seating
Company (ASC) working with the Seattle Metropolitan
Auditorium Authority to replace the seating
as part of a major rejuvenation of the auditorium.
The remodeling project is being done in response
to several private theaters and two universities’
entertainment centers that had begun to take
major show bookings from the auditorium.
Current Situation
The buyers want the new auditorium seating to be
as comfortable as possible and have specified units
complete with arms and hinged seats/backs that
allow the user to sit upright or slightly recline by
leaning back 4 inches. The specifications also specify
heavy frames, hardware, and linkage assemblies
to yield an expected usable life of 10 years before
requiring any form of service or replacement.
However, these specifications increase the cost of
the chairs by 13 percent. As a result, the buyers
are now wanting a lower-grade vinyl fabric in
hopes of making up for some of the increased hardware
costs.
With your expertise of chairs and fabrics, you
have recommended the use of higher-grade nylon
velvet rather than vinyl. The velvet will not only
be much more comfortable but also more durable
than the vinyl. Although both fabrics are equally
moisture and stain resistant, the velvet comes with
a guaranteed usable life of 10 years compared
with the vinyl’s 6-year guarantee.
Questions
Use the multriattribute model of evaluation to
develop a strategy for reselling the better-grade fabric
as the best choice for the new auditorium
seating.
Situation: Read Case 3.2.
Characters: Yourself, salesperson for
the American Seating Company;
the buyer, purchasing manager for
Seattle Metropolitan Auditorium
Authority.
Scene: Location—Buyer’s office at the Seattle
Metropolitan Auditorium Authority.
Action—You are presenting the chairs
and seating equipment that your
company is proposing to sell and
install in line with the desired specifications
outlined by the design architect
and the management for the
Seattle Metropolitan Auditorium
Authority.
Demonstrate how you might present the advantages
and benefits of the higher-grade nylon velvet
over the lower-grade vinyl fabric and gain
the buyer’s commitment to use the better fabric
on the seating that is purchased.
Upon completion of the role play, address the following
questions:
1. What is the role of the salesperson in explaining
and demonstrating that the longer-term added
values of a solution with a higher initial cost
can make it the lowest lifetime cost alternative?
2. What sales aids could assist the salesperson in
demonstrating the longer-term added value
and evidencing the greater benefits to the buyer?

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

แพคเกจเสนอคุณลักษณะและประโยชน์
และรับรู้ผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องของต่าง ๆ
ซื้อทีม?
4 คุณมีการปรับปรุงคำแนะนำอะไร
นำเสนอนำเสนอโซลูชันและเพิ่ม
มีส่วนร่วมบวกกับซื้อในของ
ทีมอื่น?
3.2 กรณี: บริษัทอเมริกันที่นั่ง
พื้น
คุณเป็นพนักงานขายในอเมริกันที่นั่ง
บริษัท (ASC) ทำงานกับนครซีแอตเทิล
หน่วยงานหอประชุมแทนที่นั่ง
เป็นส่วนหนึ่งของการฟื้นฟูหลักของหอประชุม
กำลังทำโครงการเปลี่ยนแปลงตอบสนอง
มหาวิทยาลัย 2 แห่งและโรงภาพยนตร์ส่วนตัวหลาย
บันเทิงที่เริ่มจะ
จองแสดงหลักจากหอประชุม
สถานการณ์ปัจจุบัน
ผู้ซื้อต้องการที่นั่งหอประชุมใหม่จะ
เป็น และระบุหน่วย
hinged และด้วยอาวุธที่นั่ง/หลังที่
อนุญาตให้นั่งตั้งตรง หรือบังกะโลเล็กน้อยโดยผู้ใช้
พิงกลับ 4 นิ้ว ระบุข้อมูลจำเพาะ
เฟรมหนัก ฮาร์ดแวร์ และแอสเซมบลีเชื่อมโยง
ให้การใช้งานอายุการใช้งาน 10 ปีก่อน
ต้องการบริการหรือเปลี่ยนรูปแบบใด ๆ
อย่างไร ตาม ข้อกำหนดเหล่านี้เพิ่มต้นทุนของ
เก้าอี้ 13 เปอร์เซ็นต์ เป็นผล ผู้ซื้อ
อยู่ตอนนี้ต้องการผ้าไวนิลเกรดต่ำกว่าใน
ความหวังทำให้ค่าของฮาร์ดแวร์เพิ่มขึ้น
ต้นทุน
มีความเชี่ยวชาญของเก้าอี้และผ้า คุณ
แนะนำใช้ไนล่อน higher-grade
กำมะหยี่แทนไวนิล กำมะหยี่จะไม่เท่า
ได้สบายมากแต่ยังทนทานเพิ่มเติม
กว่าไวนิล แม้ผ้าทั้งสองเท่า ๆ กัน
ความชื้นและคราบทน กำมะหยี่มาพร้อมกับ
ชีวิตได้รับประกัน 10 ปีเปรียบเทียบ
พร้อมรับประกัน 6 ปีของไวนิล.
ถาม
ใช้แบบ multriattribute การประเมินการ
พัฒนากลยุทธ์ใน reselling ผ้าเกรดดีกว่า
เป็นทางเลือกดีสำหรับหอประชุมใหม่
นั่ง
สถานการณ์: อ่าน 3.2 กรณี
อักขระ: เอง พนักงานขายสำหรับ
อเมริกันนั่ง บริษัท;
ผู้ซื้อ ผู้จัดการการจัดซื้อ
ประชุมนครซีแอตเทิล
อำนาจ
ฉาก: ตำแหน่ง — สำนักงานของผู้ซื้อที่ซีแอตเติ
อำนาจประชุมนคร
ดำเนินการ — คุณนำเก้าอี้
รองรับอุปกรณ์ที่คุณ
บริษัทจะเสนอขาย และ
ติดตั้งตามข้อกำหนดต้อง
ล้อมกรอบ ด้วยสถาปนิกออกแบบ
และการบริหารสำหรับ
ห้องประชุมนครซีแอตเทิล
อำนาจ
แสดงว่าคุณอาจนำเสนอข้อดี
และประโยชน์ของกำมะหยี่ไนล่อน higher-grade
ผ้าไวนิลเกรดต่ำและกำไร
ความมุ่งมั่นของผู้ซื้อจะใช้ผ้าดีกว่า
บนที่นั่งที่ซื้อ
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาท ต่อไปนี้
ถาม:
1 บทบาทของพนักงานขายในการอธิบายคืออะไร
และเห็นที่เพิ่มการเยือน
ค่าของโซลูชันที่มีต้นทุนเริ่มต้นสูง
สามารถให้ทางเลือกต้นทุนชีวิตต่ำ?
2 เอดส์ขายใดสามารถช่วยเหลือพนักงานใน
เห็นคุณค่าเยือน
และการขอสิทธิประโยชน์มากกว่าผู้ซื้อ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

แพคเกจที่นำเสนอคุณสมบัติและประโยชน์
และรับรู้ผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องของที่แตกต่างกัน
ของสมาชิกในทีมการซื้อ
4 สิ่งใดที่คุณมีข้อเสนอแนะสำหรับการปรับปรุง
การนำเสนอโซลูชั่นที่นำเสนอและการเพิ่ม
การมีส่วนร่วมในเชิงบวกและซื้อในของ
สมาชิกในทีมที่แตกต่างกัน
กรณีที่ 3.2: บริษัท อเมริกันที่นั่ง
พื้นหลัง
คุณเป็นพนักงานขายสำหรับที่นั่งอเมริกัน
บริษัท (ASC) ที่ทำงานร่วมกับ ซีแอตเติปริมณฑล
หอประชุมอำนาจที่จะเปลี่ยนที่นั่ง
เป็นส่วนหนึ่งของการฟื้นฟูที่สำคัญของการประชุม
โครงการการเปลี่ยนแปลงจะถูกดำเนินการในการตอบสนอง
ไปยังโรงละครเอกชนหลายแห่งและสองของมหาวิทยาลัย
ศูนย์ความบันเทิงที่ได้เริ่มที่จะ
จองการแสดงที่สำคัญจากการประชุม
สถานการณ์ปัจจุบัน
ผู้ซื้อต้องการที่นั่งหอประชุมใหม่จะ
เป็นความสะดวกสบายที่เป็นไปได้และมีการระบุหน่วยงาน
ที่สมบูรณ์กับแขนและบานพับที่นั่ง / หลังที่
ช่วยให้ผู้ใช้ที่จะนั่งตรงหรือหนุนเล็กน้อยโดย
ที่พิงหลัง 4 นิ้ว ข้อกำหนดดังกล่าวยังระบุ
เฟรมหนักฮาร์ดแวร์และประกอบการเชื่อมโยง
เพื่อให้ชีวิตใช้งานที่คาดว่าจะ 10 ปีก่อนที่จะ
ต้องใช้รูปแบบของการให้บริการหรือการเปลี่ยนใด ๆ
แต่รายละเอียดเหล่านี้จะเพิ่มค่าใช้จ่ายของ
เก้าอี้โดย 13 เปอร์เซ็นต์ เป็นผลให้ผู้ซื้อที่
กำลังต้องการผ้าไวนิลเกรดที่ต่ำกว่าใน
ความหวังของการทำขึ้นสำหรับบางส่วนของฮาร์ดแวร์ที่เพิ่มขึ้น
ค่าใช้จ่ายที่
มีความเชี่ยวชาญของเก้าอี้และผ้าที่คุณ
ได้แนะนำการใช้งานที่สูงกว่าเกรดไนลอน
กำมะหยี่มากกว่าไวนิล . กำมะหยี่จะไม่เพียง แต่
จะสะดวกสบายมากขึ้น แต่ยังคงทนมากขึ้น
กว่าไวนิล แม้ว่าผ้าทั้งสองเท่ากัน
ความชื้นและทนต่อรอยเปื้อนกำมะหยี่มาพร้อมกับ
ชีวิตใช้งานรับประกัน 10 ปีเมื่อเทียบ
กับ 6 ปีไวนิลรับประกัน
คำถามที่
ใช้รูปแบบของการประเมินผล multriattribute การ
พัฒนากลยุทธ์สำหรับการขายผ้าดีกว่าชั้นประถมศึกษาปี
ที่ ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการประชุมใหม่
ที่นั่ง
สถานการณ์: อ่านกรณี 3.2
ตัวอักษร: ตัวเองพนักงานขายสำหรับ
บริษัท ที่นั่งอเมริกัน
ผู้ซื้อซื้อผู้จัดการ
ซีแอตเติปริมณฑลหอประชุม
แห่ง
ฉาก: สำนักงานตำแหน่งที่ตั้งของผู้ซื้อที่ซีแอตเติ
ปริมณฑลหอประชุมแห่ง
การดำเนินการ คุณกำลังนำเสนอเก้าอี้
และอุปกรณ์ที่นั่งของคุณที่
บริษัท จะเสนอขายและ
ติดตั้งให้สอดคล้องกับข้อกำหนดที่ต้องการ
ที่ระบุไว้โดยสถาปนิกออกแบบ
และการจัดการสำหรับ
ซีแอตเติปริมณฑลหอประชุม
แห่ง
แสดงให้เห็นถึงวิธีการที่คุณอาจจะนำเสนอข้อดี
และประโยชน์ของ ที่สูงกว่าเกรดกำมะหยี่ไนลอน
กว่าผ้าไวนิลเกรดต่ำและได้รับ
ความมุ่งมั่นของผู้ซื้อที่จะใช้ผ้าที่ดีขึ้น
ในที่นั่งที่ซื้อ
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาทที่อยู่ดังต่อไปนี้
คำถาม:
1 บทบาทของพนักงานขายในการอธิบายคืออะไร
และแสดงให้เห็นว่าในระยะยาวการเพิ่ม
ค่าของการแก้ปัญหาที่มีค่าใช้จ่ายเริ่มต้นที่สูงขึ้น
จะทำให้ทางเลือกที่ค่าใช้จ่ายตลอดอายุการใช้ที่ต่ำที่สุด?
2 สิ่งที่ช่วยขายจะช่วยให้พนักงานขายใน
การแสดงให้เห็นในระยะยาวมูลค่าเพิ่ม
และหลักฐานแสดงผลประโยชน์มากขึ้นไปยังผู้ซื้อหรือไม่

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เสนอแพคเกจคุณลักษณะและคุณประโยชน์
และตระหนักถึงผลประโยชน์เกี่ยวข้องของแตกต่างกัน
ซื้อสมาชิกทีม
4 สิ่งที่แนะนำคุณในการปรับปรุงการนำเสนอโซลูชั่น

และการมีส่วนร่วมในเชิงบวกและซื้อใน
สมาชิกทีมที่แตกต่างกัน ?
กรณี 3.2 : อเมริกันบริษัท

นั่งหลังคุณพนักงานขายสำหรับ
ที่นั่งอเมริกันบริษัท ( ASC ) การทำงานกับซีแอตเทิกรุงเทพมหานครณอำนาจเพื่อแทนที่ที่นั่ง

เป็นส่วนหนึ่งของการฟื้นฟูหลักของหอประชุม
โครงการ remodelling จะถูกทำในการตอบสนอง
หลายส่วนบุคคลโรงภาพยนตร์และสองมหาวิทยาลัย
ความบันเทิงศูนย์ที่ได้เริ่มใช้
สาขาแสดงจองจากหอประชุม

สถานการณ์ปัจจุบันผู้ซื้อต้องการใหม่ ณที่นั่งเป็น
สบายเท่าที่จะเป็นไปได้ และมีหน่วยระบุ
สมบูรณ์ด้วยแขนและบานพับที่นั่ง / หลังที่
อนุญาตให้ผู้ใช้สามารถนั่งตัวตรงหรือเล็กน้อยหนุนโดย
พิงหลัง 4 นิ้ว ข้อมูลยังระบุว่า
เฟรมหนักฮาร์ดแวร์ และเชื่อมโยงผลผลิตคาดว่าจะได้ใช้ประกอบ

ชีวิต 10 ปี ก่อนต้องใช้แบบฟอร์มใด ๆของบริการหรือแทน .
แต่คุณสมบัติเหล่านี้เพิ่มค่าใช้จ่ายของ
เก้าอี้เพิ่มขึ้น 13 เปอร์เซ็นต์ เป็นผลให้ผู้ซื้อ
ตอนนี้อยากลดเกรดผ้าไวนิล
หวังชดเชยบางส่วนของค่าใช้จ่ายเพิ่มฮาร์ดแวร์
.
กับความเชี่ยวชาญของเก้าอี้และผ้า คุณ
แนะนำการใช้ของเกรดสูงกำมะหยี่ไนลอน
มากกว่าไวนิล กำมะหยี่จะไม่เพียงแต่
จะสะดวกมาก แต่ยังทนทานมากขึ้น
มากกว่าไวนิล แม้ว่าทั้งผ้าอย่างเท่าเทียมกัน
ชื้นและป้องกันคราบ , กำมะหยี่มาพร้อมกับ
รับประกันใช้ได้ชีวิต 10 ปี เมื่อเทียบกับของไวนิล
6

ถามรับประกัน ใช้รูปแบบการประเมิน multriattribute

พัฒนากลยุทธ์สำหรับการขายที่ดีกว่าเกรดผ้า
เป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับที่นั่งหอประชุม
ใหม่
สถานการณ์ : อ่านกรณี 3.2
ตัวละคร : ตัวเอง , พนักงานขายสำหรับ
บริษัทที่นั่งอเมริกัน ;
ผู้ซื้อ , ผู้จัดการจัดซื้อสำหรับ


ณซีแอตเติล กรุงเทพมหานคร หน่วยงาน สำนักงาน สถานที่ ฉาก ของผู้ซื้อ ที่ซีแอตเทิ

กรุงเทพมหานคร ณอำนาจ การกระทำที่คุณจะเสนอเก้าอี้ที่นั่งและอุปกรณ์ที่ บริษัท ของคุณ

คือ เสนอขายและ
ติดตั้งสอดคล้องกับข้อกําหนดที่ต้องการ

ตามที่สถาปนิก ออกแบบและการจัดการสำหรับ


กรุงเทพมหานคร ณซีแอตเติล อำนาจ แสดงให้เห็นถึงวิธีที่คุณอาจจะนำเสนอข้อดีและประโยชน์ของเกรดสูงกว่า

กว่าไนล่อนกำมะหยี่ราคาผ้าไวนิลเกรด และเข้า
ของผู้ซื้อมุ่งมั่นที่จะใช้ดีกว่า
บนผ้า ที่นั่งที่ซื้อ
บนความสมบูรณ์ของบทบาทการเล่นที่อยู่คำถามต่อไปนี้
:
1 อะไรคือบทบาทของพนักงานขายในการอธิบาย และแสดงให้เห็นว่าในระยะยาวเพิ่ม

ค่าของสารละลายมีค่าสูงกว่าต้นทุนเริ่มแรก
สามารถทําให้มันสุดชีวิต ค่าใช้จ่ายทางเลือก
2 . สิ่งที่ขายโรคเอดส์สามารถช่วยพนักงานขายในระยะยาวเพิ่มค่า

แสดงevidencing และประโยชน์มากขึ้นเพื่อผู้ซื้อ