As most marketers realize, not all

As most marketers realize, not all shoppers are created equal. Within the same store, one may be searching for a specific product to meet an immediate need, while others may simply be browsing. Just as they can have different goals when they enter a store, individual consumers may approach purchase decisions with different mindsets that can affect how they shop. In social psychology, a mindset is defined as a set of cognitive processes and judgmental criteria that, once activated, can carry over to unrelated tasks and decisions. In other words, if you get a consumer thinking a certain way, that way of thinking — that mindset — can influence his or her subsequent shopping behavior.

In particular, social psychologists have identified two distinct mindsets that are relevant to how consumers make decisions when choosing among large sets of related products: abstract and concrete. An abstract mindset encourages people to think in a more broad and general way. Consumers in an abstract mindset who face an array of related products will focus more on the shared product attributes associated with an overarching purpose — for example, the general category of hair care or car maintenance. Conversely, a concrete mindset draws attention to lower-level details and attributes associated with execution or usage; consumers in a concrete mindset will thus focus on factors that differentiate between products.

In our research, we examined how abstract versus concrete mindsets affected consumers’ purchase decisions. (The research results are described in detail in a working paper called “The Role of Abstract and Concrete Mindsets on the Purchase of Products from Adjacent Categories.”) In a series of experiments, we found that mindset matters. When consumers must decide whether or not to make purchases from a variety of related but different product categories — such as toothpaste, mouthwash and dental floss in an array of oral care products — an abstract mindset increases the number of products consumers select. But the reverse occurs when consumers choose among products that are similar enough that consumers could substitute one for another — such as a variety of beverages. In those cases, a concrete mindset increases the number of products consumers want to buy.

In the experiments, we first used exercises that prior research has suggested should help establish an abstract or a concrete mindset — such as asking some participants to write about a year from now (an assignment likely to induce an abstract mindset) while others were asked to write about tomorrow (which is likely to induce a concrete mindset). We then compared the purchase intent — and in some experiments, actual purchases — of consumers in an abstract versus concrete mindset. We found that it is not a question of one mindset being better than the other at increasing consumers’ likelihood of purchase. Instead, the effect of concrete and abstract mindsets varied with the type of product arrays from which consumers were choosing.

Specifically, when faced with a choice among different types of products that relate to the same overarching goal — for example, the various kinds of products available in the oral care aisle — having an abstract mindset, rather than a concrete one, increased the number of products purchased. This presumably occurred because an abstract mindset draws attention to the higher-level purpose — in this case, oral care — which in turn increased consumers’ interest in all means serving that goal — toothbrush, floss, etc. — and thereby increased the total number of products consumers wanted to purchase.

However, when consumers chose among products that were similar enough to be substituted for one another — such as an array of beverages — an abstract mindset decreased interest in purchasing additional products when compared to a concrete mindset. That is because an abstract mindset leads to a focus on the higher-level goal — such as satisfying one’s thirst — and, presumably, to the fact that one beverage is sufficient to satisfy that abstract goal. Conversely, consumers with a concrete mindset focused on the differentiating factors between products — and were thus likely to select a greater number of substitutable products than their abstract-focused counterparts did.

These findings have two clear and straightforward implications for managers: To increase sales, companies should consider matching or manipulating the mindset of the consumer.

Matching the Mindset. The nature of the retailer or the types of products offered may naturally promote a more abstract or concrete mindset upon which businesses can capitalize. In some cases, consumers may tend to approach a retailer planning to make purchases for distant future use; for example, consumers may be evaluating furniture that will be delivered in a number of weeks. The literature on abstract versus concrete mindsets suggests that when consumers consider products for distant future use, they may naturally be in a more abstract mindset than consumers who are evaluating products for immediate consumption. Our research suggests that retailers who recognize that their products may promote distant future considerations (and thus a more abstract mindset) may increase sales if they organize their product offerings in a way that highlights their products’ relationship to a common higher-order goal. For example, a furniture retailer might group products in a way that showcases how different types of furniture all share the benefit of adding comfort and warmth. Conversely, for retailers such as snack vendors who recognize that their products promote fairly immediate use and hence a more concrete mindset, grouping similar, substitutable snack products together should help maximize consumers’ purchase rates.

Manipulating the Mindset. While matching the mindset may be an effective strategy for retailers whose goods naturally promote a distinct mindset, for many retailers the variety of products they offer is such that no clear mindset predominates. For these retailers, manipulating consumers’ mindset as they view specific sets of products may be one effective way to increase purchase rates.

Imagine a retailer offering a large set of related but different products in an oral care aisle. Our findings suggest that, to increase sales, that retailer should consider promoting a more abstract mindset as consumers make their product considerations. For example, managers could implement promotions highlighting the individual products’ relatedness to the overarching, higher-level purpose (i.e., oral care, as opposed to simply clean teeth) in order to increase consumers’ propensity to purchase more types of oral-care products. Conversely, for a retailer offering a large set of substitutable products, such as drinks in a beverage aisle, the opposite suggestion holds. In-store communications promoting a more concrete mindset — by stressing the individual and unique benefits of various products — could be used to increase total sales.

While we believe our work suggests important practical implications for retailers, future research is necessary to fully explore and understand the observed effects. We hope that the current research will prompt future inquiry into this area.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เป็นนักการตลาดส่วนใหญ่ตระหนักถึงไม่ซื้อทั้งหมดถูกสร้างขึ้นเท่ากับ ภายในร้านเดียวกันหนึ่งอาจจะค้นหาสินค้าที่เฉพาะเจาะจงเพื่อตอบสนองความต้องการได้ทันทีขณะที่คนอื่นก็อาจจะมีการเรียกดู เช่นเดียวกับที่พวกเขาสามารถมีเป้าหมายที่แตกต่างกันเมื่อพวกเขาเข้าไปในร้านค้าผู้บริโภคแต่ละรายอาจวิธีการตัดสินใจซื้อด้วยความตั้งใจที่แตกต่างกันที่สามารถส่งผลกระทบต่อวิธีที่พวกเขาซื้อ ในด้านจิตวิทยาสังคมความคิดถูกกำหนดเป็นชุดของกระบวนการทางความคิดและเกณฑ์การตัดสินที่เปิดใช้งานครั้งเดียวสามารถดำเนินการไปงานที่ไม่เกี่ยวข้องและการตัดสินใจ ในคำอื่น ๆ ถ้าคุณได้รับของผู้บริโภคคิดวิธีใดวิธีหนึ่งวิธีการที่ความคิด - ความคิดที่ -. สามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการช้อปปิ้งของเขาหรือเธอต่อมา

โดยเฉพาะอย่างยิ่งนักจิตวิทยาสังคมได้ระบุความตั้งใจที่แตกต่างสองที่เกี่ยวข้องกับวิธีการที่ผู้บริโภคตัดสินใจในการเลือกในหมู่ชุดใหญ่ของสินค้าที่เกี่ยวข้องนามธรรมและรูปธรรม ความคิดนามธรรมส่งเสริมให้คนที่จะคิดในทางที่กว้างมากขึ้นและทั่วไปผู้บริโภคในความคิดนามธรรมที่ต้องเผชิญกับอาร์เรย์ของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องจะมุ่งเน้นเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ใช้ร่วมกันที่เกี่ยวข้องกับการเสริมสร้างวัตถุประสงค์ - ตัวอย่างเช่นประเภททั่วไปของการดูแลผมหรือการบำรุงรักษารถ ตรงกันข้ามความคิดที่เป็นรูปธรรมดึงความสนใจกับรายละเอียดในระดับที่ต่ำกว่าและคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการหรือการใช้งาน;ผู้บริโภคในความคิดที่เป็นรูปธรรมจึงจะมุ่งเน้นไปที่ปัจจัยที่มีความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์.

ในการวิจัยของเราที่เราตรวจสอบวิธีการที่เป็นนามธรรมเมื่อเทียบกับความตั้งใจที่เป็นรูปธรรมได้รับผลกระทบการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค (ผลการวิจัยจะมีการอธิบายในรายละเอียดในการทำงานกระดาษที่เรียกว่า "บทบาทของความตั้งใจนามธรรมและรูปธรรมในการซื้อสินค้าจากหมวดหมู่ที่อยู่ใกล้เคียง") ในชุดของการทดลองเราพบว่าเรื่องความคิด เมื่อผู้บริโภคจะต้องตัดสินใจหรือไม่ที่จะทำให้การซื้อสินค้าจากหลากหลายที่แตกต่างกัน แต่ที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่สินค้า - เช่นยาสีฟันน้ำยาบ้วนปากและไหมขัดฟันใน array ของผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก - ความคิดนามธรรมเพิ่มจำนวนของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคเลือกแต่กลับเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันพอที่จะทำให้ผู้บริโภคสามารถใช้แทนอีกหนึ่ง - เช่นความหลากหลายของเครื่องดื่ม ในกรณีดังกล่าวความคิดที่เป็นรูปธรรมเพิ่มจำนวนของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องการที่จะซื้อ.

ในการทดลองที่ครั้งแรกที่เราใช้ในการออกกำลังกายที่การวิจัยก่อนได้แนะนำจะช่วยสร้างนามธรรมหรือความคิดที่เป็นรูปธรรมเช่น - ขอให้ผู้เข้าร่วมบางคนจะเขียนเกี่ยวกับปีจากนี้ (การกำหนดแนวโน้มที่จะก่อให้เกิดความคิดนามธรรม) ในขณะที่คนอื่น ๆ ถูกถามจะเขียนเกี่ยวกับวันพรุ่งนี้ (วัน ซึ่งมีแนวโน้มที่จะก่อให้เกิดความคิดที่เป็นรูปธรรม) จากนั้นเราจะเทียบความตั้งใจซื้อ - และในการทดลองบางอย่างการซื้อที่เกิดขึ้นจริง - ของผู้บริโภคในนามธรรมเมื่อเทียบกับความคิดที่เป็นรูปธรรม เราพบว่ามันไม่ได้เป็นคำถามหนึ่งของความคิดที่ถูกที่ดีขึ้นกว่าที่อื่น ๆ ที่น่าจะเป็นผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นของการซื้อ แทนผลของการที่เป็นรูปธรรมและนามธรรมความตั้งใจที่แตกต่างกันกับประเภทของอาร์เรย์ผลิตภัณฑ์จากผู้บริโภคที่ได้รับการเลือก.

โดยเฉพาะเมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกที่แตกต่างกันในประเภทของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่ครอบคลุมเดียวกัน - ตัวอย่างเช่นชนิดของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในทางเดินการดูแลช่องปาก - มีความคิดที่เป็นนามธรรมมากกว่าหนึ่งคอนกรีตเพิ่มจำนวนของสินค้าที่ซื้อ . นี้น่าจะเกิดขึ้นเพราะความคิดนามธรรมดึงความสนใจไปที่จุดประสงค์ในระดับสูง - ในกรณีนี้การดูแลช่องปาก - ซึ่งจะเพิ่มความสนใจของผู้บริโภคในทุกวิถีทางที่ให้บริการเป้าหมายที่ - แปรงสีฟันขนอ่อน ฯลฯ - และจึงเพิ่มจำนวนของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องการที่จะซื้อ

แต่.เมื่อผู้บริโภคเลือกที่จะอยู่ในหมู่ผลิตภัณฑ์ที่มีความคล้ายคลึงกันมากพอที่จะใช้แทนอีกคนหนึ่ง - เช่นอาร์เรย์ของเครื่องดื่ม - ความคิดนามธรรมลดความสนใจในการซื้อสินค้าที่เพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับความคิดที่เป็นรูปธรรม ว่าเป็นเพราะความคิดนามธรรมนำไปสู่​​การมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายในระดับสูงเช่น - ความพึงพอใจกระหายหนึ่ง - และสมมุติความจริงที่ว่าหนึ่งในเครื่องดื่มที่จะเพียงพอที่จะตอบสนองเป้าหมายของนามธรรมที่ ตรงกันข้ามผู้บริโภคที่มีความคิดที่เป็นรูปธรรมมุ่งเน้นไปที่ปัจจัยความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ - และดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่จะเลือกจำนวนมากของผลิตภัณฑ์สับเปลี่ยนกว่าคู่ของนามธรรมที่มุ่งเน้นของพวกเขาได้

การค้นพบนี้มีสองความหมายที่ชัดเจนและตรงไปตรงมาสำหรับผู้บริหารที่จะเพิ่ม. การขายบริษัท ควรจะพิจารณาการจับคู่หรือการจัดการกับความคิดของผู้บริโภค.

ความคิดที่ตรงกัน ลักษณะของร้านค้าปลีกหรือชนิดของสินค้าที่นำเสนอตามธรรมชาติอาจส่งเสริมความคิดนามธรรมมากขึ้นหรือคอนกรีตซึ่งธุรกิจสามารถใช้ประโยชน์ ในบางกรณีผู้บริโภคอาจมีแนวโน้มที่จะวิธีการวางแผนการค้าปลีกที่จะทำให้การซื้อสินค้าสำหรับใช้ในอนาคตที่ห่างไกลเช่นผู้บริโภคอาจได้รับการประเมินผลการเฟอร์นิเจอร์ที่จะได้รับการส่งมอบในหลายสัปดาห์ วรรณกรรมที่เป็นนามธรรมเมื่อเทียบกับความตั้งใจที่เป็นรูปธรรมให้เห็นว่าเมื่อผู้บริโภคพิจารณาผลิตภัณฑ์สำหรับใช้ในอนาคตที่ห่างไกลก็เป็นธรรมชาติอาจจะอยู่ในความคิดที่เป็นนามธรรมมากขึ้นกว่าผู้บริโภคที่มีการประเมินผลิตภัณฑ์สำหรับการบริโภคได้ทันทีการวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าร้านค้าปลีกที่รับรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของตนอาจส่งเสริมการพิจารณาอนาคตไกล (และความคิดนามธรรมมากขึ้น) อาจเพิ่มยอดขายหากพวกเขาจัดระเบียบการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของพวกเขาในทางที่เน้นความสัมพันธ์ของผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อเป้าหมายขั้นสูงที่พบบ่อย ตัวอย่างเช่นร้านค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์ผลิตภัณฑ์กลุ่มอาจจะในทางที่นำเสนอวิธีการที่แตกต่างกันของเฟอร์นิเจอร์ทั้งหมดแบ่งปันผลประโยชน์ของการเพิ่มความสะดวกสบายและความอบอุ่น ตรงกันข้ามสำหรับร้านค้าปลีกเช่นผู้ผลิตขนมขบเคี้ยวที่รับรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของตนส่งเสริมการใช้งานได้ทันทีอย่างเป็นธรรมและด้วยเหตุนี้ความคิดเป็นรูปธรรมมากขึ้นการจัดกลุ่มที่คล้ายกันผลิตภัณฑ์ขนมขบเคี้ยวสับเปลี่ยนกันจะช่วยเพิ่มอัตราการซื้อของผู้บริโภค.

การจัดการกับความคิด ในขณะที่การจับคู่ความคิดอาจจะเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับร้านค้าปลีกที่มีสินค้าที่เป็นธรรมชาติส่งเสริมความคิดแตกต่างกันสำหรับร้านค้าปลีกจำนวนมากที่มีความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาให้เป็นเช่นนั้นไม่มีความคิดที่ชัดเจนทุกข์ยาก สำหรับร้านค้าปลีกเหล่านี้การจัดการกับความคิดของผู้บริโภคที่พวกเขาดูชุดที่เฉพาะเจาะจงของผลิตภัณฑ์ที่อาจจะเป็นวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มอัตราการซื้อ.

คิดร้านค้าปลีกที่นำเสนอเป็นชุดใหญ่ของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง แต่แตกต่างกันในทางเดินดูแลช่องปาก ผลการวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าการเพิ่มยอดขายร้านค้าปลีกที่ควรพิจารณาการส่งเสริมความคิดนามธรรมมากขึ้นในขณะที่ผู้บริโภคในการพิจารณาผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ตัวอย่างเช่นผู้จัดการสามารถใช้โปรโมชั่นไฮไลท์ผลิตภัณฑ์ของแต่ละบุคคลที่จะเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่มีวัตถุประสงค์ในระดับที่สูงขึ้น (เช่นการดูแลช่องปากเมื่อเทียบกับฟันก็สะอาด) เพื่อเพิ่มผู้บริโภคนิสัยชอบที่จะซื้อหลายชนิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก ตรงกันข้ามสำหรับผู้ค้าปลีกนำเสนอชุดใหญ่ของผลิตภัณฑ์สับเปลี่ยนเช่นเครื่องดื่มเครื่องดื่มในทางเดิน,ข้อเสนอแนะที่ตรงข้ามถือ การสื่อสารในการจัดเก็บการส่งเสริมความคิดเป็นรูปธรรมมากขึ้น - โดยเน้นผลประโยชน์ส่วนบุคคลและที่ไม่ซ้ำกันของผลิตภัณฑ์ต่างๆ - สามารถนำมาใช้ในการเพิ่มยอดขายรวม

ในขณะที่เราเชื่อว่าการทำงานของเราได้แสดงให้เห็นผลในทางปฏิบัติที่สำคัญสำหรับร้านค้าปลีก, การวิจัยในอนาคตเป็นสิ่งที่จำเป็นในการสำรวจอย่างเต็มที่. และเข้าใจผลกระทบที่สังเกตได้เราหวังว่าการวิจัยในปัจจุบันจะแจ้งให้สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมในอนาคตในพื้นที่นี้

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ขณะที่นักการตลาดส่วนใหญ่ตระหนักถึง นักช็อปไม่มีสร้างเท่า ภายในร้านเดียวกัน หนึ่งอาจสามารถค้นหาผลิตภัณฑ์เฉพาะตามต้องการทันที ในขณะที่คนอื่น ๆ อาจแค่ถูกเรียกดู พวกเขาสามารถ มีเป้าหมายแตกต่างกันรหัสร้านค้า ผู้บริโภคแต่ละรายอาจวิธีการตัดสินใจซื้อกับ mindsets แตกต่างที่อาจมีผลต่อวิธีการร้านค้า ในจิตวิทยาสังคม mindset ถูกกำหนดเป็นชุดของกระบวนการรับรู้และ judgmental เงื่อนไขที่ เมื่อเปิดใช้งาน สามารถดำเนินการผ่านงานไม่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ ในคำอื่น ๆ ถ้าคุณได้รับผู้บริโภคเป็นวิธีคิด วิธีที่คิด — mindset ที่ซึ่งสามารถมีอิทธิพลต่อ คนต่อมาช้อปปิ้งทำได้

โดยเฉพาะ นักจิตวิทยาสังคมได้ระบุสอง mindsets แตกต่างที่เกี่ยวข้องว่าผู้บริโภคตัดสินใจเลือกระหว่างชุดใหญ่ของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง: บทคัดย่อ และคอนกรีต Mindset นามธรรมการสนับสนุนให้คนคิดในทางที่กว้างมากขึ้น และทั่วไป ใน mindset นามธรรมผู้บริโภคเผชิญกับอาร์เรย์ของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องจะเน้นเพิ่มเติมคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ใช้ร่วมกันที่เกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์การคัดสรร — ตัวอย่าง ประเภททั่วไปของการบำรุงรักษารถหรือดูแลผม ในทางกลับกัน mindset คอนกรีตวาดความสนใจระดับรายละเอียดและคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการหรือการใช้งาน ผู้บริโภคใน mindset คอนกรีตได้จะเน้นดังนั้นปัจจัยที่แตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์

ในการวิจัยของเรา เราตรวจสอบว่านามธรรมกับ mindsets คอนกรีตได้รับผลกระทบผู้บริโภคซื้อตัดสินใจ (ผลการวิจัยอธิบายรายละเอียดในกระดาษทำการที่เรียกว่า "บทบาทของบทคัดย่อและคอนกรีต Mindsets ในการซื้อผลิตภัณฑ์จากประเภทติด") ในชุดการทดลอง เราพบเรื่อง mindset ที่ เมื่อผู้บริโภคต้องตัดสินใจว่า จะทำการสั่งซื้อจากความหลากหลายของประเภทผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง แต่แตกต่างกันหรือไม่เช่นเช่นยาสีฟัน น้ำยาบ้วนปาก และไหมขัดฟันในอาร์เรย์ของผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก — mindset นามธรรมการเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ผู้บริโภคเลือก แต่กลับจะเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันพอที่ผู้บริโภคสามารถทดแทนตัวอื่น เช่นเช่นเครื่องดื่มที่หลากหลาย ในกรณีดังกล่าว mindset คอนกรีตเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ผู้บริโภคต้องการซื้อด้วย

ในการทดลอง เราใช้การออกกำลังกายผู้วิจัยก่อนแนะนำควรช่วยสร้างบทคัดย่อหรือ mindset คอนกรีตก่อน — เช่นถามบางคนเขียนเกี่ยวกับปีนี้ (การกำหนดแนวโน้มที่จะก่อให้เกิดมี mindset นามธรรม) ในขณะที่คนอื่น ๆ ได้ขอให้เขียนเกี่ยวกับวันพรุ่งนี้ (ซึ่งเป็นแนวโน้มที่จะก่อให้เกิด mindset คอนกรีต) เราแล้วเปรียบเทียบความตั้งใจซื้อ — และ ในบางการ ทดลอง ซื้อจริง — ผู้บริโภคในบทคัดย่อและ mindset คอนกรีต เราพบว่า มันไม่ใช่คำถามหนึ่ง mindset ดีกว่าอื่น ๆ ที่เพิ่มโอกาสของผู้บริโภคซื้อ แทน ผลของ และนามธรรม mindsets แตกต่างกันกับชนิดของอาร์เรย์ของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคได้เลือก

โดยเฉพาะ เมื่อพบเจอกับทางเลือกระหว่างชนิดของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายคัดสรรเดียว — ตัวอย่าง ชนิดต่าง ๆ ของผลิตภัณฑ์ในการดูแลช่องปากเก็บ — มี mindset นามธรรม มากกว่าหนึ่งคอนกรีต เพิ่มหมายเลขของสินค้าที่ซื้อ นี้สันนิษฐานว่าเกิดเนื่องจากมี mindset นามธรรมวาดความสนใจไปที่วัตถุประสงค์ระดับสูงกว่าซึ่งในกรณีนี้ ดูแลช่องปาก — ซึ่งจะเพิ่มขึ้นผู้บริโภคสนใจในวิธีทั้งหมดให้บริการ – แปรงสีฟัน ขัดฟัน ฯลฯ — และจึงเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ผู้บริโภคต้องการซื้อ

อย่างไรก็ตาม เมื่อผู้บริโภคเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงพอที่จะทดแทนกัน เช่นเช่นของเครื่องดื่ม — mindset นามธรรมการลดดอกเบี้ยในการซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเมื่อเปรียบเทียบกับ mindset คอนกรีต เนื่องจากมี mindset นามธรรมนำไปสู่การเน้นบนเป้าหมายสูงกว่า — เช่นความพึงพอใจหนึ่งจะกระหาย — และ ทับ ในความเป็นจริงเครื่องดื่มหนึ่งที่เพียงพอเพื่อตอบสนองเป้าหมายที่นามธรรม ในทางกลับกัน ผู้บริโภค มี mindset คอนกรีตเน้นปัจจัย differentiating ระหว่างผลิตภัณฑ์ — และอาจต้องมากกว่าจำนวนของ substitutable ผลิตภัณฑ์กว่าคู่ของพวกเขาเน้นนามธรรมไม่

พบเหล่านี้มีผลกระทบชัดเจน และตรงไปตรงมาสำหรับผู้จัดการสอง: เพื่อเพิ่มยอดขาย บริษัทควรพิจารณาการจับคู่ หรือจัดการกับความคิดของผู้บริโภค

ความคิดที่ตรงกัน ลักษณะของผู้จัดจำหน่ายหรือชนิดของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอส่งเสริมมี mindset นามธรรม หรือรูปธรรมมากขึ้นซึ่งสามารถใช้ประโยชน์ธุรกิจตามธรรมชาติ ในบางกรณี ผู้บริโภคอาจมีแนวโน้มจะ เข้าหาผู้ค้าปลีกที่ต้องการซื้อสำหรับใช้ในอนาคตไกล การวางแผน ตัวอย่าง ผู้บริโภคอาจประเมินเฟอร์นิเจอร์ที่จะจัดส่งในจำนวนสัปดาห์ วรรณคดีในบทคัดย่อกับ mindsets คอนกรีตแนะนำว่า เมื่อผู้บริโภคพิจารณาผลิตภัณฑ์สำหรับใช้ในอนาคตไกล พวกเขาตามธรรมชาติอาจใน mindset นามธรรมมากขึ้นกว่าผู้บริโภคที่กำลังประเมินผลิตภัณฑ์บริโภคทันที วิจัยของเราแนะนำว่า ร้านค้าปลีกที่รับรู้ว่า ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาอาจส่งเสริมข้อควรพิจารณาในอนาคตไกล (และ mindset นามธรรมมากขึ้น) อาจเพิ่มขายถ้าจะจัดเสนอผลิตภัณฑ์ของพวกเขาในลักษณะที่เน้นความสัมพันธ์ของผลิตภัณฑ์กับเป้าหมายขั้นสูงทั่วไป ตัวอย่าง ผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์อาจจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่โชว์ผลงานเฟอร์นิเจอร์ชนิดต่าง ๆ วิธี ทั้งหมดร่วมกันประโยชน์ของการเพิ่มความสะดวกสบายและความอบอุ่นได้ ในทางกลับกัน สำหรับร้านค้าปลีกเช่นผู้จัดจำหน่ายขนมขบเคี้ยวที่รับรู้ว่า ผลิตภัณฑ์ของตนส่งเสริมการใช้ค่อนข้างทันที และด้วยเหตุนี้ mindset มากกว่าคอนกรีต คล้ายกัน การจัดกลุ่ม ผลิตภัณฑ์ขนม substitutable กันจะช่วยให้ราคาซื้อของผู้บริโภค

จัดการความคิดด้วย ในขณะที่ความคิดที่ตรงกันอาจจะเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับร้านค้าปลีกสินค้าส่งเสริม mindset แตกต่างตามธรรมชาติ สำหรับร้านค้าปลีกใน ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ที่ predominates mindset ไม่ชัดเจน สำหรับร้านค้าปลีกเหล่านี้ จัดการ mindset ของผู้บริโภคพวกเขาดูชุดเฉพาะของผลิตภัณฑ์อาจเป็นวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มราคาซื้อได้

คิดจำหน่ายห้องชุดขนาดใหญ่ของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง แต่แตกต่างกันในการเก็บดูแลช่องปากได้ ผลการวิจัยของเราแนะนำว่า เพื่อเพิ่มยอดขาย ผู้ค้าปลีกควรพิจารณาส่งเสริม mindset นามธรรมมากขึ้นเป็นการพิจารณาผลิตภัณฑ์ทำให้ผู้บริโภค ตัวอย่าง ผู้จัดการสามารถใช้โปรโมชั่นที่เน้นแต่ละผลิตภัณฑ์ของ relatedness เพื่อประสงค์คัดสรร สูงกว่า (เช่น ดูแลฟัน ตรงข้ามกับฟันก็สะอาด) เพื่อเพิ่มสิ่งที่ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากชนิดเพิ่มเติม ในทางกลับกัน สำหรับผู้ค้าปลีกแห่ง substitutable ผลิตภัณฑ์ เครื่องดื่มในการเก็บเครื่องดื่ม ชุดใหญ่ คำแนะนำที่ตรงกันข้ามการเก็บ จัดเก็บการสื่อสารส่งเสริม mindset คอนกรีตมากขึ้น — โดยย้ำประโยชน์เฉพาะ และแต่ละของผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ — สามารถใช้เพิ่มรวมขายได้

ในขณะที่เราเชื่อว่า งานของเราแนะนำให้ผลปฏิบัติที่สำคัญสำหรับร้านค้าปลีก งานวิจัยในอนาคตจำเป็นต้องเต็มได้ และเข้าใจผลกระทบจากการสังเกตได้ เราหวังว่า งานวิจัยปัจจุบันจะพร้อมท์ถามในอนาคตเข้ามา

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เป็นนักส่วนใหญ่ตระหนักถึงไม่ได้ทั้งหมดนักช้อปจะได้สร้างขึ้นมาเท่ากัน ภายใน จัดเก็บเหมือนกันบางคนอาจจะมีการค้นหา ผลิตภัณฑ์ เฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการได้ทันทีในขณะที่คนอื่นจะได้รับการเลือก เพียงเพราะพวกเขาสามารถมีเป้าหมายแตกต่างกันเมื่อเขาจะใส่จัดเก็บที่ ผู้บริโภค แต่ละรายอาจจะเข้ามาถามการตัดสินใจซื้อพร้อมด้วยผู้เข้าร่วมที่แตกต่างกันไปสามารถมีผลต่อวิธีการที่ร้าน ในทางจิตวิทยาสังคมแนวคิดที่มีกำหนดไว้เป็นชุดของกระบวนการคิดและเงื่อนไขต่างๆ( dichotomies )ว่าหลังจากที่เปิดใช้งานแล้วจะสามารถพาไปยังงานไม่เกี่ยวข้องและการตัดสินใจ ในคำอื่นๆหากท่านได้รับความคิดที่ทางบางอย่างที่คิด - แนวคิดว่าสามารถที่จะมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อหรือเธอต่อมาใน.

ในเฉพาะนักจิตวิทยาทางสังคมได้ระบุว่าสองผู้เข้าร่วมที่แตกต่างกันที่มีความเกี่ยวข้องกับ ผู้บริโภค ได้อย่างไรทำให้การตัดสินใจเมื่อการเลือกในชุดขนาดใหญ่ของ ผลิตภัณฑ์ ที่เกี่ยวข้องและเป็นนามธรรมเป็นรูปธรรม แนวคิดที่เป็นนามธรรมให้คนคิดว่าในทางมากขึ้นและโดยทั่วไปผู้ใช้งานทั่วไปในแนวคิดที่เป็นนามธรรมที่ต้องเผชิญกับความหลากหลายของ ผลิตภัณฑ์ ที่เกี่ยวข้องจะให้มากขึ้นในแอตทริบิวต์ ผลิตภัณฑ์ ที่ใช้ร่วมกันที่เกี่ยวข้องโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อแผนพัฒนาฯที่ - ยกตัวอย่างเช่น ประเภท ทั่วไปได้รับการดูแลเส้นผมหรือการบำรุงรักษารถ ในทางกลับกันโพรเซสเซอร์คอนกรีตที่แนวคิดดึงดูดความสนใจเพื่อแอททริบิวและรายละเอียดระดับล่างที่เกี่ยวข้องกับการใช้งานหรือการดำเนินการผู้บริโภค ในความคิดเป็นรูปธรรมที่จะมุ่งเน้นในด้านปัจจัยที่สร้างความแตกต่างระหว่างสินค้าจึง.

ในการวิจัยของเราเราจะตรวจสอบว่าเป็นนามธรรมเป็นรูปธรรมเมื่อเทียบกับผู้เข้าร่วมได้รับผลกระทบการตัดสินใจซื้อของ ผู้บริโภค (ผลการวิจัยที่มีอยู่จะอธิบายในรายละเอียดในเอกสารการทำงานที่เรียกว่า"หน้าที่ของผู้เข้าร่วมแบบนามธรรมและรูปธรรมในการซื้อ ผลิตภัณฑ์ จากอยู่ใกล้กับหมวดหมู่")ในการทดลองพบว่าแนวคิดเรื่อง เมื่อ ผู้บริโภค จะต้องตัดสินใจว่าจะหรือไม่เพื่อทำให้การจัดซื้อจากความหลากหลายของ ประเภท ผลิตภัณฑ์ ที่เกี่ยวข้องแต่แตกต่างกันเช่นยาสีฟัน mouthwash ไหมขัดฟันและในความหลากหลายของ ผลิตภัณฑ์ เพื่อการดูแลช่องปาก - แนวคิดประดิษฐ์เพิ่มจำนวนของสินค้า ผู้บริโภค เลือกแต่กลับเกิดขึ้นเมื่อ ผู้บริโภค เลือกสินค้าที่มีความแตกต่างกันมากพอที่ ผู้บริโภค ไม่สามารถทดแทนหนึ่งใน - เช่นความหลากหลายของเครื่องดื่ม ในกรณีที่ประสบความสำเร็จเป็นรูปธรรมที่จะเพิ่มจำนวนของสินค้า ผู้บริโภค ต้องการซื้อ.

ในการทดลองเราจะใช้การออกกำลังกายที่ก่อนมีงานวิจัยที่แนะนำจะช่วยในการสร้างที่เป็นนามธรรมหรือแนวคิดที่เป็นรูปธรรมเช่นถามบางอย่างมีส่วนร่วมในการเขียนเรื่องเกี่ยวกับปีจากนี้(การโอนมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิดความคิดที่เป็นนามธรรม)ในขณะที่บางคนถูกถามในการเขียนเกี่ยวกับวันพรุ่งนี้(ซึ่งมีโอกาสที่จะทำให้ประสบความสำเร็จที่เป็นรูปธรรม) จากนั้นเราจะซื้อเมื่อเทียบกับความตั้งใจ - และอยู่ในการทดลองบางอย่างการสั่งซื้อจริง - ของ ผู้บริโภค ในนามธรรมที่เมื่อเทียบกับความคิดเป็นรูปธรรม. เราพบว่ามีไม่ใช่คำถามของหนึ่งความคิดที่ดีขึ้นมากกว่าที่อื่นๆที่เพิ่มขึ้นความเป็นไปของ ผู้บริโภค การเลือกซื้อ มีผลบังคับใช้แทนที่ของผู้เข้าร่วมเป็นรูปธรรมและนามธรรมที่หลากหลายพร้อมด้วย ประเภท ของอาเรย์ ผลิตภัณฑ์ จากที่ ผู้บริโภค ได้รับการเลือก.

โดยเฉพาะเมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกที่อยู่ใน ประเภท ที่แตกต่างกันของ ผลิตภัณฑ์ ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายแผนพัฒนาฯเหมือนกัน - สำหรับตัวอย่างเช่น ประเภท ต่างๆของ ผลิตภัณฑ์ ที่มีให้ในทางเดินการดูแลในช่องปากได้ - มีแนวคิดที่เป็นนามธรรมมากกว่าหนึ่งคอนกรีตที่เพิ่มจำนวนของ ผลิตภัณฑ์ ที่จัดซื้อ โรงแรมแห่งนี้สันนิษฐานว่าคงเกิดขึ้นเพราะความคิดประดิษฐ์ดึงความสนใจในการระดับสูง - ในกรณีนี้การดูแลช่องปาก - ซึ่งในทางกลับกันความสนใจของ ผู้บริโภค เพิ่มขึ้นหมายถึงเป้าหมายทั้งหมดที่จัดให้บริการที่ - แปรงสีฟันไหมขัดฯลฯ - และดังนั้นจึงเพิ่มขึ้นจำนวนรวมของสินค้า ผู้บริโภค ต้องการที่จะซื้อ.

อย่างไรก็ตามเมื่อ ผู้บริโภค เลือก ผลิตภัณฑ์ ที่มีความเหมือนอย่างเพียงพอที่จะนำมาใช้แทนสำหรับหนึ่งอีกคนหนึ่ง - เช่นความหลากหลายของเครื่องดื่ม - แนวคิดที่เป็นนามธรรมลดลงดอกเบี้ยในการซื้อสินค้าเพิ่มเติมเมื่อเทียบกับวิธีคิดของคอนกรีต ที่เป็นเช่นนี้เนื่องจากความคิดเป็นนามธรรมที่นำไปสู่การให้ความสนใจลงไปที่เป้าหมายระดับสูงเช่นความพึงพอใจเป็นหนึ่งของความกระหายและสันนิษฐานว่าคงความเป็นจริงที่หนึ่งและเครื่องดื่มที่เพียงพอสำหรับการสร้างความพึงพอใจของเป้าหมายที่. ในทางกลับกันโพรเซสเซอร์ ผู้บริโภค ที่มีความคิดเป็นรูปธรรมให้ความสำคัญกับปัจจัยที่เป็นจุดขายระหว่าง ผลิตภัณฑ์ - และดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่จะได้รับเลือกจำนวนมากของตัวสินค้า substitutable ต่ำกว่าผู้เป็นนามธรรม - ให้ความสำคัญของเขา.

ค้นพบเหล่านี้มีสองความหมายชัดเจนและตรงไปตรงมาสำหรับผู้จัดการในการเพิ่มยอดขายบริษัทต่างๆควรพิจารณาที่ตรงกันหรือการจัดการความคิดของ ผู้บริโภค .

ตรงกับแนวคิด ธรรมชาติของผู้ค้าปลีกหรือ ประเภท ของ ผลิตภัณฑ์ ที่เสนอขายให้อาจช่วยส่งเสริมความคิดมากกว่านามธรรมหรือคอนกรีตซึ่งธุรกิจสามารถทำให้ตัวอักษรเป็นตัวพิมพ์ใหญ่อย่างเป็นธรรมชาติ ในบางกรณี ผู้บริโภค อาจมีแนวโน้มที่จะเข้าใกล้ผู้ค้าปลีกที่วางแผนที่จะทำให้การสั่งซื้อสำหรับการใช้งานในอนาคตไกลตัวอย่างเช่นผู้ใช้อาจจะมีการประเมินผลเฟอร์นิเจอร์ที่จะมีการส่งมอบในสัปดาห์ เอกสารที่เป็นนามธรรมเมื่อเทียบกับผู้เข้าร่วมคอนกรีตเสนอว่าเมื่อ ผู้บริโภค พิจารณาสินค้าสำหรับการใช้งานในอนาคตไกลพวกเขาอาจจะอยู่ในแนวคิดที่เป็นนามธรรมมากกว่า ผู้บริโภค ที่ได้รับการทดสอบสินค้าเพื่อการ บริโภค ได้ทันทีอย่างเป็นธรรมชาติการวิจัยของเราจะแนะนำว่าธุรกิจค้าปลีกที่ยอมรับว่า ผลิตภัณฑ์ ของตนอาจช่วยส่งเสริมการพิจารณาขึ้นในอนาคตที่ห่างไกลออกไป(และที่ความคิดมากกว่าความเป็นนามธรรมอาจจะเพิ่มขึ้นการขายหากพวกเขาจัดการ ผลิตภัณฑ์ ของตนในทางที่ว่าความโดดเด่นของความสัมพันธ์ของ ผลิตภัณฑ์ เพื่อเป้าหมายร่วมกันสูงกว่า - การสั่งซื้อได้ ตัวอย่างเช่นผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์ที่อาจกลุ่มสินค้าในทางที่แสดงถึงวิธีการ ประเภท ที่แตกต่างกันของเฟอร์นิเจอร์ทั้งหมดร่วมกันได้รับประโยชน์จากการเพิ่มความสบายและความอบอุ่น ในทางกลับกันสำหรับผู้ค้าปลีกเช่นผู้จำหน่ายอาหารว่างที่ยอมรับว่า ผลิตภัณฑ์ ของตนให้การส่งเสริมค่อนข้างใช้งานได้ทันทีและประสบความสำเร็จมากขึ้นดังนั้นจึงเป็นการจัดกลุ่มความเหมือนผลิตภัณฑ์ ขนมขบเคี้ยว substitutable เข้าด้วยกันจะช่วยให้เพิ่มอัตราซื้อของ ผู้บริโภค .

จัดการความคิด ในขณะที่แนวคิดที่ตรงกันที่อาจเป็นกลยุทธ์ที่ได้ผลดีสำหรับผู้ค้าปลีกที่มีสินค้าอย่างเป็นธรรมชาติการส่งเสริมแนวคิดที่โดดเด่นสำหรับผู้ค้าปลีกจำนวนมากความหลากหลายของสินค้าที่จัดให้บริการคือที่ไม่มีแนวคิดชัดเจนระหว่าง สำหรับผู้ค้าปลีกเหล่านี้จัดการความคิดของ ผู้บริโภค ที่ดูจะตั้งค่าเฉพาะของ ผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ อาจได้ทางหนึ่งมี ประสิทธิภาพ ในการเพิ่มอัตราซื้อ.

จินตนาการถึงผู้ค้าปลีกที่จัดให้บริการตั้งค่าขนาดใหญ่ของ ผลิตภัณฑ์ ที่เกี่ยวข้องแต่แตกต่างกันในทางเดินการดูแลช่องปากให้ จากการสำรวจของเราขอแนะนำให้ว่าจะเพิ่มยอดขายผู้ค้าปลีกที่ควรพิจารณาการส่งเสริมความคิดมากกว่านามธรรมที่เป็น ผู้บริโภค ทำให้การพิจารณาของ ผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นผู้จัดการฝ่ายไอทีสามารถใช้การส่งเสริมการขายที่เน้นเฉพาะสินค้า' relatedness เพื่อที่ครอบ,ระดับสูง(เช่นการดูแลช่องปาก,ไม่ตรงกับทำความสะอาดฟัน)เพื่อเพิ่มระดับความโน้มเอียงของ ผู้บริโภค ในการสั่งซื้อ ประเภท ช่องปากของการดูแลสินค้า ในทางกลับกันโพรเซสเซอร์สำหรับผู้ค้าปลีกที่จัดให้บริการตั้งค่าขนาดใหญ่ของ ผลิตภัณฑ์ substitutable เช่นเครื่องดื่มในทางเดินเป็นหนึ่งในเครื่องดื่มความคิดเห็นตรงข้ามกับที่ใส่ การสื่อสารแบบการส่งเสริมการจัดเก็บความคิดมากกว่าคอนกรีตที่ - โดยการเน้นถึงสิทธิประโยชน์แบบเฉพาะรายและที่โดดเด่นของ ผลิตภัณฑ์ ต่างๆ - ไม่สามารถใช้ในการเพิ่มยอดขายรวม.

ในขณะที่เราเชื่อว่างานของเราเสนอผลการวิจัยที่สำคัญสำหรับผู้ค้าปลีกในอนาคตมีความจำเป็นอย่างครบครันเพื่อสำรวจและทำความเข้าใจถึงผลที่กำหนดเราหวังเป็นอย่างยิ่งว่าการวิจัยในปัจจุบันจะแสดงกล่องโต้ตอบการสอบสวนในอนาคตในพื้นที่แห่งนี้