TARGET CHARACTERISTICS Some people

TARGET CHARACTERISTICS Some people are more easily persuaded than others. Individuals with low self-esteem are more likely to change their attitudes in response to persuasion than are individuals with high self-esteem. Individuals who hold very extreme attitudes are more resistant to persuasion, and people who are in a good mood are easier to persuade.50 Undoubtedly, individuals differ widely in their susceptibility to persuasion. Managers must recognize these differences and realize that their attempts to change attitudes may not receive universal acceptance.
MESSAGE CHARACTERISTICS Suppose you must implement an unpopular policy at work. You want to persuade your employees that the policy is a positive change. Should you present one side of the issue or both sides? Given that your employees are already negatively inclined toward the policy, you will have more success in changing their attitudes if you present both sides. This shows support for one side of the issue while acknowledging that another side does exist. Moreover, refuting the other side makes it more difficult for the targets to hang on to their negative attitudes.
Messages that are obviously designed to change the target's attitude may be met with considerable negative reaction. In fact, undisguised deliberate attempts at changing attitudes may cause attitude change in the opposite direction! This is most likely to occur when the target of the persuasive communication feels her or his freedom is threatened.51 Less threatening approaches are less likely to elicit negative reactions. The emotional tone of the message is also important. Persuasion is more successful when messages are framed with the same emotion as that felt by the receiver.52
COGNITIVE ROUTES TO PERSUASION When are message characteristics more important, and when are other characteristics more important in persuasion, presented in Figure4.2, proposes that persuasion occurs over two routes: the central route and the peripheralroute.53 The routes are differentiated by the amount of elaboration, or scrutiny, the target is motivated to give the message.
The central route to persuasion involves direct cognitive processing of the message's content. When an issue is personally relevant, the individual is motivated to think carefully about it. The listener may nod his/her head when the argument is strong and shake his/her head if the argument is weak.54 In the central route, the content of the message is very important. If the arguments presented are logical and convincing, attitude change will follow.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ลักษณะเป้าหมายบางคนเกลี้ยกล่อมได้ง่ายขึ้นกว่าคนอื่น ๆ บุคคลที่ มีค่ามีแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงทัศนคติของพวกเขาในการตอบสนองจูงใจกว่าบุคคลที่ มีการนับถือตนเองสูง ผู้ถือทัศนคติรุนแรงทนมากขึ้นเพื่อจูงใจ และผู้ที่มีอารมณ์ดีง่ายต่อการ persuade.50 อย่างไม่ต้องสงสัย บุคคลแตกต่างกันอย่างกว้างขวางในความง่ายจูงใจ ผู้จัดการต้องรู้จักความแตกต่างเหล่านี้ และตระหนักว่า ความพยายามที่จะเปลี่ยนทัศนคติอาจไม่ได้รับการยอมรับสากล
ลักษณะข้อสมมติว่า คุณต้องใช้นโยบายผิดกฏหมายที่ทำงาน คุณต้องการชักชวนของพนักงานว่านโยบายเปลี่ยนแปลง คุณควรนำเสนอทั้งสองด้านหรือด้านใดด้านหนึ่งของปัญหาหรือไม่ ระบุว่าพนักงานของคุณมีแนวโน้มไปทางนโยบายแล้วส่ง คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นในการเปลี่ยนแปลงทัศนคติของพวกเขาหากคุณนำเสนอทั้งสองด้าน นี้แสดงการสนับสนุนด้านใดด้านหนึ่งของปัญหาในขณะจิตที่อยู่อีกด้าน นอกจากนี้ refuting ด้านอื่น ๆ ทำให้ยากสำหรับเป้าหมายการแขวนไว้กับการลบทัศนคติ.
อาจพบข้อความที่ถูกออกแบบอย่างชัดเจนการเปลี่ยนแปลงทัศนคติของเป้าหมาย กับปฏิกิริยาเชิงลบมากขึ้น ในความเป็นจริง undisguised ความพยายามโดยเจตนาที่เปลี่ยนทัศนคติอาจทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทัศนคติในทิศทางตรงกันข้าม นี่คือมักจะเกิดขึ้นเมื่อเป้าหมายของการสื่อสาร persuasive รู้สึกเธอ หรือเสรีภาพของเขาคือ threatened.51 น้อยคุกคามวิธีมีแนวโน้มจะบอกปฏิกิริยาลบ โทนอารมณ์ของข่าวสารเป็นสิ่งสำคัญ จูงใจประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อข้อความที่มีกรอบ มีอารมณ์เดียวกันว่ารู้สึก receiver.52
รับรู้กระบวนการจูงใจเมื่อมีข้อความลักษณะสำคัญ และเมื่อมีลักษณะอื่น ๆ ที่สำคัญในการจูงใจ นำเสนอใน Figure4.2 เสนอราคาจูงใจที่เกิดขึ้นเส้นทางที่ 2: เส้นทางกลางและ peripheralroute.53 เส้นทางการณ์ค่าทุก ๆ scrutiny เป้าหมายเป็นแรงจูงใจเพื่อให้ข้อความ
เส้นทางกลางเพื่อจูงใจเกี่ยวข้องกับกระบวนการรับรู้โดยตรงของเนื้อหาของข้อความ เมื่อปัญหาจะเกี่ยวข้องกับบุคคล บุคคลที่เป็นแรงบันดาลใจให้คิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับ การฟังอาจผงกหัวเขา/เธอเมื่ออาร์กิวเมนต์แข็งแรง และจับหัวเขา/เธอถ้าอาร์กิวเมนต์ weak.54 ในกระบวนกลาง เนื้อหาของข้อความมีความสำคัญมาก หากอาร์กิวเมนต์นำเสนอตรรกะ และหลอกลวง การเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่จะปฏิบัติตาม

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เป้าหมายของบางคนมีลงแขกมากกว่าคนอื่น ๆ บุคคลที่มีการเห็นคุณค่าในตนเองต่ำมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนทัศนคติของพวกเขาในการตอบสนองต่อการจูงใจกว่าบุคคลที่มีความภาคภูมิใจในตนเองสูง บุคคลที่ถือทัศนคติมากสุดจะทนต่อการชักจูง และคนที่อยู่ในอารมณ์ที่ดี ง่ายต่อ persuade.50 ไม่ต้องสงสัยบุคคลที่แตกต่างกันอย่างกว้างขวางในกลุ่มของตนเพื่อการจูงใจ ผู้จัดการต้องตระหนักถึงความแตกต่างเหล่านี้และตระหนักว่าพวกเขาพยายามที่จะเปลี่ยนทัศนคติอาจไม่ได้รับการยอมรับสากล .
ลักษณะข้อความว่าคุณต้องใช้นโยบายที่ไม่ทำงาน คุณต้องการให้พนักงานของคุณว่านโยบายมีการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกคุณควรจะอยู่ด้านหนึ่งของปัญหา หรือทั้งสอง ? ระบุว่าพนักงานของคุณแล้วลบที่มีต่อนโยบาย คุณจะมีความสำเร็จมากขึ้นในการเปลี่ยนทัศนคติของพวกเขา ถ้าคุณนำเสนอทั้งสองด้าน นี้แสดงให้เห็นถึงการสนับสนุนด้านหนึ่งของปัญหาในขณะที่ยอมรับว่าอีกฝ่ายหนึ่งมีอยู่ นอกจากนี้ปฏิเสธอีกฝ่ายทำให้มันยากมากขึ้นสำหรับเป้าหมายที่จะแขวนบนกับทัศนคติเชิงลบของพวกเขา .
ข้อความที่เห็นได้ชัดที่ออกแบบมาเพื่อเปลี่ยนทัศนคติของกลุ่มเป้าหมายอาจจะพบกับปฏิกิริยามากลบ ในความเป็นจริงความพยายามโดยเจตนาซึ่งไม่ได้ซ่อนเร้นที่เปลี่ยนทัศนคติที่อาจก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทัศนคติในทิศทางตรงข้ามกันนี้มีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นเมื่อเป้าหมายของการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจความรู้สึกของเธอหรือเสรีภาพของเขา threatened.51 คุกคามน้อยกว่าวิธีมีโอกาสน้อยที่จะกระตุ้นปฏิกิริยาเชิงลบ โทนอารมณ์ของข้อความก็สำคัญเหมือนกัน การชักชวนจะประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อข้อความมีกรอบกับอารมณ์ที่รู้สึก โดยรับ 52
.การรับรู้เส้นทาง persuasion เมื่อไหร่ข้อความลักษณะที่สำคัญเพิ่มเติม และเมื่อมีลักษณะอื่น ๆที่สำคัญในการชักจูง นำเสนอใน figure4.2 เสนอว่าการจูงใจเกิดขึ้นมากกว่าสองเส้นทาง : เส้นทางและ peripheralroute.53 กลางเส้นทางที่ต่างกัน โดยปริมาณของน้ำผลไม้ หรือการตรวจสอบ เป้าหมายคือแรงบันดาลใจให้
ข้อความเส้นทางกลางเพื่อการโน้มน้าวใจเกี่ยวกับกระบวนการคิดโดยตรงของข้อความเนื้อหา เมื่อมีปัญหาส่วนตัวที่บุคคลถูกกระตุ้นให้คิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับมัน คนฟังจะพยักหน้าของเขา / หัวของเธอเมื่ออาร์กิวเมนต์ที่แข็งแกร่งและสั่นศีรษะของเขา / เธอ ถ้าอาร์กิวเมนต์เป็น weak.54 ในเส้นทางสายกลาง เนื้อหาของข้อความที่เป็นสิ่งสำคัญมากถ้าอาร์กิวเมนต์ที่นำเสนอเป็นตรรกะ และให้เปลี่ยนทัศนคติ
จะติดตาม