Describe how you might use the adva

Describe how you might use the advanced capabilities of your new tool line to
assist the buyer at Federal Metal Stampings to realize a needs gap and thus create
an opportunity to sell them the new product.
Situation: Read Item 2.
Characters: Yourself, salesperson for Accu-Press Corporation; the buyer,
director of purchasing for Federal Metal Stampings
Scene: Location—The office of the director of purchasing at Federal
Metal Stampings.
Action—As described, this is the most recent of several sales calls
you have made to Federal Metal Stampings. Your objective for this
sales call is to utilize the potential increased productivity your new
line of tools offers the buyer in order to create a needs gap and
thereby create an opportunity to sell them your new products.
Role play how you might create a needs gap for this buyer. Begin with
the usual greeting and small talk that might typify a repeat sales call.
Proceed to the point where you demonstrate the enhanced production
capacity of your new tool line in a manner that will alter the buyer’s
desired state and create a needs gap that you might address.
Upon completion of the role play, address the following questions:
(a) How do the buyer’s perceived actual and desired states of being impact and
activate their recognition of a need?
(b) Other than the method role played in the assignment, in what other ways might
the salesperson for Accu-Press influence the buyer’s recognition of a needs gap?
3. Put yourself in the role of salesperson for National Computer Corporation. You are
currently working to sell the College of Business at your university a large number
of upgraded personal computers. These computers will be placed in staff and faculty
offices for use with a variety of networking, word processing, spreadsheet, and
statistical analysis applications. The committee responsible for the purchase decision
includes two faculty members and the director of purchasing for the university.
Based on your work with these members of the buying team, you have compiled the
following list of buyers’ expectations of the salesperson and supplier organization:

Coordinate all aspects of the product/service mix to provide a total package.

Provide counseling to the customer based on in-depth knowledge of the
product, the market, and the customer’s needs.

Engage in problem solving with a high degree of proficiency so as to ensure
satisfactory customer service over extended time periods.

Demonstrate high ethical standards and be honest in all communication.

Advocate the customer’s best interests within the selling organization.

Be imaginative in meeting the buyers’ needs.

Be well prepared for sales calls.

Demonstrate a high level of dependability.
From the perspective of this buying scenario:
(a) Explain what each of these buyer expectations mean.
(b) Discuss the implications of each expectation and how it might influence your
behavior.
(c) Give an example of how a salesperson might fulfill each buyer expectation
using the list below.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

อธิบายวิธีที่คุณอาจใช้ความสามารถขั้นสูงของบรรทัดของคุณมือใหม่
ช่วยซื้อที่ Stampings โลหะกลางตระหนักถึงช่องว่างของความต้องการ และจึง สร้าง
โอกาสในการขายแบบใหม่ผลิตภัณฑ์
สถานการณ์: อ่านสินค้า 2.
อักขระ: ตัวเอง พนักงานขายสำหรับ บริษัท Accu กด ผู้ซื้อ,
กรรมการซื้อสำหรับรัฐบาลกลางโลหะ Stampings
ฉาก: ตำแหน่ง – สำนักงานคณะกรรมการจัดซื้อที่กลาง
โลหะ Stampings.
ดำเนินการ — อธิบาย นี้เป็นสุดของการเรียกขายหลาย
คุณทำ Stampings โลหะกลาง วัตถุประสงค์นี้
โทรขายจะใช้ผลผลิตเพิ่มขึ้นเป็นไปได้ของใหม่
บรรทัดเครื่องมือให้ผู้ซื้อเพื่อสร้างความต้องการช่องว่าง และ
สร้างโอกาสในการขายของคุณใหม่ผลิตภัณฑ์.
บทบาทเล่นอาจสร้างความต้องการช่องว่างสำหรับผู้ซื้อนี้ เริ่มต้นด้วย
ปกติทักทายและพูดคุยเล็กน้อยที่อาจเป็นซ้ำขายโทรพลิ้ว
ดำเนินไปยังจุดที่คุณแสดงให้เห็นถึงการผลิตขั้นสูง
กำลังการผลิตของบรรทัดเครื่องมือใหม่ในลักษณะที่จะเปลี่ยนแปลงผู้ซื้อ
สถานะที่ต้องการ และสร้างความต้องการช่องว่างของคุณอาจอยู่
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาท questions:
(a) ต่อไปนี้ที่ไรซื้อของถือว่ารัฐเกิดขึ้นจริง และต้องการ ผลกระทบ และ
เปิดใช้งานการรับรู้ของพวกเขา need?
(b) นอกเหนือจากบทบาทวิธีการในการกำหนด ในวิธีใดอาจ
พนักงานขายสำหรับกด Accu มีอิทธิพลต่อการรับรู้ของผู้ซื้อต้องการช่องว่าง?
3 ใส่ตัวเองในบทบาทของพนักงานใน บริษัทคอมพิวเตอร์แห่งชาติ คุณ
ทำงานขายวิทยาลัยธุรกิจของมหาวิทยาลัยเป็นจำนวนมาก
อัพเกรดคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล คอมพิวเตอร์เหล่านี้จะถูกวางในพนักงานและคณะ
สำนักงานสำหรับใช้กับหลากหลายระบบเครือข่าย ประมวลผลคำ กระดาษ และ
โปรแกรมวิเคราะห์ทางสถิติ คณะกรรมการรับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ
2 คณาจารย์และผู้อำนวยการซื้อสำหรับมหาวิทยาลัย
ตามงานของคุณกับเหล่าสมาชิกของทีมซื้อ คุณมีคอมไพล์
ต่อรายการของความคาดหวังของผู้ซื้อขององค์กรพนักงานขายและจัดจำหน่าย:
ประสานงานทุกด้านของส่วนผสมผลิตภัณฑ์/บริการที่มีการรวมแพคเกจ
แสดงการให้คำปรึกษากับลูกค้าโดยใช้ความรู้เชิงลึกของการ
ผลิตภัณฑ์ การตลาด และความต้องการของลูกค้า
มีส่วนร่วมในการแก้ปัญหาด้วยความสามารถระดับสูงเพื่อให้แน่ใจว่า
บริการลูกค้าพึงพอใจกว่ารอบระยะเวลาขยายการ
แสดงให้เห็นถึงมาตรฐานทางจริยธรรมสูง และซื่อสัตย์ในการสื่อสารทั้งหมด
สนับสนุนผลประโยชน์ของลูกค้าในการขายงาน
มีจินตนาการในการประชุมความต้องการของผู้ซื้อ
มีเตรียมการขายโทร.
แสดงให้เห็นถึงระดับความสูงของ dependability
จากมุมมองของ scenario:
(a) นี้ซื้ออธิบายว่า แต่ละความคาดหวังเหล่านี้ผู้ซื้อหมายถึงการ
(ข) อภิปรายผลกระทบของแต่ละความคาดหวัง และวิธีอาจมีผลต่อ your
behavior.
(c) ให้ตัวอย่างของพนักงานขายอาจตอบสนองความคาดหวังผู้ซื้อแต่ละวิธี
ใช้รายการด้านล่าง

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

อธิบายวิธีที่คุณอาจจะใช้ความสามารถขั้นสูงของสายการเครื่องมือใหม่ของคุณที่จะ
ช่วยให้ผู้ซื้อที่รัฐบาลกลางโลหะ Stampings ตระหนักถึงช่องว่างความต้องการและสร้าง
โอกาสในการขายให้ผลิตภัณฑ์ใหม่
สถานการณ์: อ่าน 2 รายการ
ตัวอักษร: ตัวเอง, พนักงานขายเพื่อ Accu-กดคอร์ปอเรชั่นผู้ซื้อ
ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อของรัฐบาลกลางโลหะ Stampings
ฉาก: Location-สำนักงานของผู้อำนวยการการจัดซื้อที่รัฐบาลกลาง
โลหะ Stampings
การกระทำตามที่อธิบายไว้นี้เป็นส่วนใหญ่ที่ผ่านมาของยอดขายหลายสาย
ที่คุณได้ทำไว้กับรัฐบาลกลาง Stampings โลหะ วัตถุประสงค์ของคุณในการนี้
สายการขายคือการใช้การผลิตเพิ่มขึ้นที่อาจเกิดขึ้นใหม่ของคุณ
สายของเครื่องมือที่มีผู้ซื้อเพื่อสร้างช่องว่างความต้องการและ
ช่วยสร้างโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์ของพวกเขาใหม่ของคุณ
บทบาทเล่นวิธีที่คุณอาจจะสร้างช่องว่างความต้องการสำหรับ ผู้ซื้อนี้ เริ่มต้นด้วย
การทักทายตามปกติและการพูดคุยเล็กที่อาจเป็นสัญลักษณ์ยอดขายซ้ำโทร
ดำเนินการต่อไปยังจุดที่คุณแสดงให้เห็นถึงการผลิตเพิ่ม
กำลังการผลิตของสายการเครื่องมือใหม่ของคุณในลักษณะที่จะเปลี่ยนผู้ซื้อ
รัฐที่ต้องการและสร้างช่องว่างความต้องการที่คุณอาจจะ ที่อยู่
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาทที่ตอบคำถามดังต่อไปนี้
(ก) ไม่รับรู้รัฐที่เกิดขึ้นจริงและที่ต้องการของผู้ซื้อของการเป็นผลกระทบและวิธีการ
เปิดใช้งานการรับรู้ของพวกเขาต้องได้หรือไม่
(ข) นอกเหนือจากบทบาทวิธีการเล่นในการกำหนด ในสิ่งที่วิธีอื่น ๆ อาจ
พนักงานขายเพื่อ Accu-กดมีอิทธิพลต่อการรับรู้ของผู้ซื้อของช่องว่างความต้องการหรือไม่
3 ใส่ตัวเองในบทบาทของพนักงานขายแห่งชาติ Computer Corporation คุณ
กำลังทำงานที่จะขายวิทยาลัยธุรกิจที่มหาวิทยาลัยของคุณเป็นจำนวนมาก
ของการอัพเกรดคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล คอมพิวเตอร์เหล่านี้จะถูกวางไว้ในเจ้าหน้าที่และคณะ
สำนักงานสำหรับการใช้งานที่มีความหลากหลายของเครือข่ายการประมวลผลคำสเปรดชีตและ
การประยุกต์ใช้การวิเคราะห์ทางสถิติ คณะกรรมการที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ
มีสองอาจารย์และผู้อำนวยการในการซื้อของมหาวิทยาลัย
บนพื้นฐานของการทำงานของคุณกับสมาชิกของทีมงานเหล่านี้ซื้อที่คุณได้รวบรวม
รายการต่อไปของความคาดหวังของผู้ซื้อของพนักงานขายและผู้จัดจำหน่ายองค์กร:
? ประสานงานทุกด้านของส่วนประสมผลิตภัณฑ์ / บริการเพื่อให้แพคเกจรวม
? ให้คำปรึกษาให้กับลูกค้าบนพื้นฐานความรู้ในเชิงลึกของ
ผลิตภัณฑ์ตลาดและความต้องการของลูกค้า
? มีส่วนร่วมในการแก้ที่มีระดับสูงของความสามารถปัญหาเพื่อให้มั่นใจว่า
การบริการลูกค้าที่น่าพอใจในช่วงเวลาขยายเวลา
? แสดงให้เห็นถึงมาตรฐานด้านจริยธรรมสูงและมีความซื่อสัตย์ในการสื่อสารทั้งหมด
? สนับสนุนผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของลูกค้าภายในองค์กรขาย
? เป็นความคิดสร้างสรรค์ในการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ
? ได้เตรียมที่ดีสำหรับสายการขาย
? แสดงให้เห็นถึงระดับสูงของความเชื่อถือ
จากมุมมองของสถานการณ์การซื้อนี้:
() อธิบายสิ่งที่แต่ละความคาดหวังของผู้ซื้อเหล่านี้หมายถึง
(ข) หารือเกี่ยวกับผลกระทบของแต่ละความคาดหวังและวิธีการที่อาจมีผลต่อคุณ
พฤติกรรม
(ค) ให้ตัวอย่าง ของวิธีการที่พนักงานขายอาจตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อแต่ละ
โดยใช้รายการด้านล่าง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

อธิบายวิธีที่คุณอาจจะใช้ความสามารถขั้นสูงของเครื่องมือบรรทัดใหม่

ช่วยผู้ซื้อที่ stampings โลหะแห่งชาติตระหนักถึงช่องว่างความต้องการ และดังนั้นจึง สร้างโอกาสในการขาย

สถานะ : สินค้าใหม่ อ่านข้อ 2 .
ตัวละคร : ตัวเอง , พนักงานขายบริษัท ACCU กด ; ผู้ซื้อ
ผอ. ซื้อสำหรับฉาก stampings โลหะแห่งชาติ
:ตำแหน่งผู้อำนวยการสำนักงานการจัดซื้อใน stampings โลหะแห่งชาติ
.
กระทำตามที่อธิบายนี้เป็นล่าสุดของหลายขายโทร
คุณได้ทําการ stampings โลหะของรัฐบาลกลาง วัตถุประสงค์ของคุณนี้
ขายโทรเพื่อใช้ศักยภาพผลผลิตที่เพิ่มขึ้นของเครื่องมือบรรทัดใหม่
ของคุณให้ผู้ซื้อเพื่อสร้างความต้องการช่องว่างและ
เพื่อสร้างโอกาสการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ บทบาทเล่นแล้วคุณอาจจะสร้างช่องว่างสำหรับความต้องการของลูกค้าคนนี้ เริ่มต้นด้วย
ปกติพูดคุยทักทายและขนาดเล็กที่อาจเป็นตัวอย่างของการทำซ้ำ โทร .
ดำเนินการไปยังจุดที่คุณแสดงให้เห็นถึงการปรับปรุงการผลิต
ความจุเครื่องมือบรรทัดใหม่ของคุณในลักษณะที่จะเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อ
รัฐที่ต้องการและสร้างช่องว่างที่คุณอาจต้องการที่อยู่
เมื่อเสร็จสิ้นบทบาทเล่นที่อยู่ในคำถามต่อไปนี้ :
( ) วิธีการทำของผู้ซื้อ การรับรู้ที่เกิดขึ้นจริงและรัฐที่ต้องการของถูกผลกระทบและ
เปิดการยอมรับต้อง ?
( b ) นอกจากวิธีบทบาทในการกําหนดให้ในสิ่งที่วิธีอื่นอาจ
พนักงานขายสำหรับ ACCU กดมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อรับรู้ช่องว่างความต้องการ ?
3 ใส่ตัวเองในบทบาทของพนักงานขาย บริษัท คอมพิวเตอร์แห่งชาติ คุณ
ตอนนี้ทำงานขายวิทยาลัยธุรกิจของมหาวิทยาลัย
จํานวนมาก อัพเกรด เครื่องคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล คอมพิวเตอร์เหล่านี้จะถูกวางไว้ในพนักงานและคณะ
สำนักงานสำหรับใช้กับความหลากหลายของเครือข่ายการประมวลผลคำสเปรดชีตและ
โปรแกรมการวิเคราะห์ทางสถิติ คณะกรรมการที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อสินค้า
รวมถึงสองอาจารย์และผู้อำนวยการของการจัดซื้อสำหรับมหาวิทยาลัย .
ขึ้นอยู่กับงานของคุณกับเหล่าสมาชิกของการซื้อทีม คุณต้องรวบรวม
รายการต่อไปนี้ของความคาดหวังของผู้ซื้อขององค์กรและซัพพลายเออร์ :
พนักงานขาย
ประสานงานทุกด้านของผลิตภัณฑ์ / บริการ ผสมเพื่อให้แพคเกจทั้งหมด .

ให้คำปรึกษากับลูกค้าบนพื้นฐานของความรู้ในเชิงลึกของ
ผลิตภัณฑ์ ตลาด และความต้องการของลูกค้า .

มีส่วนร่วมในการแก้ปัญหากับระดับสูงของความสามารถเพื่อให้บริการลูกค้ามากกว่าช่วงเวลา
น่าพอใจ
ขยาย
แสดงให้เห็นถึงมาตรฐานทางจริยธรรมสูงและซื่อสัตย์ในการสื่อสารทั้งหมด .

สนับสนุนผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของลูกค้าในการขายองค์กร

จินตนาการในการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ .

ถูกเตรียมไว้สำหรับการโทรขาย .

แสดงระดับสูงของความน่าเชื่อถือ .
จากมุมมองของสถานการณ์ :
นี้ซื้อ ( ) อธิบายสิ่งที่แต่ละความคาดหวังของผู้ซื้อเหล่านี้หมายถึง
( ข ) กล่าวถึงความหมายของแต่ละความคาดหวังและวิธีการอาจมีผลต่อพฤติกรรมของคุณ
.
( C ) ให้ตัวอย่างของวิธีการที่พนักงานขายจะตอบสนองความคาดหวังของแต่ละผู้ซื้อ
ใช้รายการด้านล่าง