General negotiation literatureThe a

General negotiation literature
The amount of negotiation literature dealing with negotiation strategies in a
commercial, business relationship is sparse and lacking in empirical research as stated
in the introduction. The following presentation of central constructs in the negotiation
literature will reflect this.
The act of negotiating can be defined as:
[. . .] a process by which two or more people make a joint decision with regard to an issue
about which there are initial differences in preference (Carnevale and Isen, 1986).
Anegotiation situation ariseswhen a dispute, disagreement or conflict arises between two
groups, in this case between firms in a supply chain. Negotiators typically meet
face-to-face in order to settle any disputes or problems and here the negotiation literature
distinguishes between two approaches that buyers/suppliers can utilise when entering a
negotiation situation with another party. That is, a distributive or an integrative
bargaining strategy (Lewicki et al., 2000; Lax and Sebenius, 1986). The negotiation
literature has previously stated that the two strategies are difficult to mix due to amongst
others risks of information disclosure, and as such, the two strategies are treated as a
dichotomy with a clear either or choice between them (Walton and Mckersie, 1965).
The distributive negotiation strategy is used by those negotiators, who believe that
they and their counterpart have fundamentally opposed interests. As a result,
negotiators believe that negotiations essentially can be described as win-lose
situations, in which one should try to argue as aggressively and intensively as possible
in order to convince the other party of price reductions, reduced delivery time, etc.
(Walton and Mckersie, 1965). In negotiation literature, it has been paralleled to one-off
relationships, e.g. arm’s length relationships.
On the contrary, the integrative approach seeks to reconcile the parties’ divergent
interests and provide both parties with joint benefits as an outcome of the specific
negotiation (Pruitt, 1981). This approach emphasises the need for trust, mutual
understanding, openness and a sense for empathy. As such, the integrative approach
attempts to capture synergistic advantages in the form of mutual gains, and therefore
believes in win-win relationships (Adair, 2001) and has been, by some, emphasised as a
better overall strategy than the more distributive type of negotiating (Fisher et al.,
1997). The integrative approach has often been paired with the notion of strategic
partnerships, although the empirical evidence for this is virtually non-existent. The
mentioning of these strategies is almost non-existent in the SCM literature, receiving
only passing attention from Smeltzer et al. (2003) and directly by Ramsay (2004).
Generally, the academic business literature only briefly mentions these approaches to
negotiating (Ramsay, 2004).
IJPDLM
38,10
770
3. Methodology
A number of methodological choices were made in order to investigate what impact
different negotiation strategies have on the negotiation setting in different relational
settings. A qualitative approach was opted for, so as to follow Ramsay’s (2004)
proposition of investigating buyer-supplier negotiation from a qualitative angle. This
was done by carrying out an in-depth, subjectivistic case study, in which the researcher
is emerged in the field. A case study is “an empirical inquiry that investigates a
contemporary phenomenon within its real-life context, especially when the boundaries
between phenomenon and context are not clearly evident” (Yin, 2003), where the
investigator has little control over events (unlike in an experiment) and where the focus
furthermore is on a contemporary phenomenon within some real-life context
(Eisenhardt, 1989). The reason for this should be found in the attempt to answer how
and why questions, which is only realisable via an emerged field researcher (Strauss
and Corbin, 1998). In addition, it has been recently noticed that managers often feel
uneasy about disclosing strategically relevant information about ethical questions
concerning business practices, which serves the purpose of the paper well, as the
subjectivistic case study approach helps to build up trust with actors in the field
(Pappu and Mundy, 2002).
A total of 25 hours of interviews and 15 hours of observations were carried out with
a focal firm and five of its suppliers. A confidentiality agreement was signed with the
company, leaving all information anonymised. The total hours of interviews were split
up between interviewing purchasing personnel on site of the case company
and interviewing suppliers that interacted closely with the case company, which has
also been recently mentioned as raising the validity and reliability of such
inter-organisational studies, as such a method allows multi-perspectival analysis
(Frankel et al., 2005). The former interviews were primarily conducted with a large
portion of the strategic purchasers and a smaller part of the interviews were conducted
with the heads of the purchasing division. The interviews were designed as
semi-structured and open-ended which meant that the pre-prepared interview guide
rarely was followed rigidly. The observations were all thematically centered on
negotiations between purchasers and suppliers. From a participant observational
stance, the general idea was to observe, how purchasers and suppliers were
negotiating, which has also been recently called for in the International Journal of
Physical Distribution and Logistics Management (Pa°lsson, 2007).
3.1 Analytical generalisability
The generalisability of this study should also be briefly debated before continuing with
the interpretation of the empirical data. Contributing to a discipline predominated by
functionalistic thinking, one might question the validity and therefore usefulness of
this study. If only one case is being researched, where is the statistical generalisability?
How can one know that the case explored is not just an extreme deviant case, an
atypical statistical outlier compared to the mean of buyer-supplier relationships? Here,
the reader is referred to the many debates on this topic (Halldorsson and Aastrup, 2003;
Yin, 2003), who all speak of the possibility and necessity of analytical as opposed to
statistical generalisability. Analytical generalisability aims at generating new concepts
and suggested contingencies that are worthy for further studies within a discipline or
focus of studies. Qualitative research, therefore, aims at generalising on the notions of
Negotiation
strategies in SCM
771

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เอกสารประกอบการเจรจาทั่วไปจำนวนจัดการเอกสารประกอบการเจรจากับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองในการพาณิชย์ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะเบา และขาดงานวิจัยประจักษ์ตามที่ระบุไว้ในการแนะนำ นำเสนอต่อไปนี้ของโครงสร้างศูนย์กลางในการเจรจาต่อรองวรรณคดีจะสะท้อนนี้การกระทำของการเจรจาต่อรองสามารถกำหนดเป็น:[. . .] กระบวนการที่สองคน หรือมากกว่าร่วมตัดสินใจเกี่ยวกับปัญหาที่มีความแตกต่างเริ่มต้นในการกำหนดลักษณะ (Carnevale และ Isen, 1986)Anegotiation ariseswhen สถานการณ์ข้อพิพาท กัน หรือความขัดแย้งเกิดขึ้นระหว่างสองกลุ่ม ในกรณีนี้ระหว่างบริษัทในห่วงโซ่อุปทาน ผู้ตอบสนองโดยทั่วไปแบบพบปะเพื่อจ่ายใด ๆ ข้อพิพาท หรือปัญหา และที่นี่เอกสารประกอบการเจรจาแตกต่างระหว่างสองวิธีที่ผู้ซื้อ/ผู้จำหน่ายสามารถใช้เมื่อป้อนเป็นสถานการณ์การเจรจาต่อรองกับบุคคลอื่น นั่นคือ การแจกแจงหรือการแบบบูรณาการต่อรองราคากลยุทธ์ (Lewicki et al., 2000 ทแลกซ์ และ Sebenius, 1986) การเจรจาต่อรองวรรณกรรมได้ระบุไว้ก่อนหน้านี้ว่า กลยุทธ์ที่สองยากผสมเนื่องท่ามกลางผู้อื่นเสี่ยง ของการเปิดเผยข้อมูล และเป็นเช่นนั้น กลยุทธ์สองถือว่าเป็นการdichotomy กับล้างเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง หรือตัวเลือกระหว่างพวกเขา (วัลตันและ Mckersie, 1965)ใช้กลยุทธ์แจกแจงเจรจา บรรดาผู้ที่เชื่อว่าพวกเขาและพวกเขากันได้ภาระข้ามสนใจ เป็นผลผู้เชื่อว่า การเจรจาเป็นหลักสามารถอธิบายเป็นแพ้ชนะสถานการณ์ ซึ่งหนึ่งควรพยายามโต้เถียงแสดงความก้าวร้าว และ intensively เป็นที่สุดเพื่อให้มั่นใจอีกฝ่ายหนึ่งของลดราคา ลดเวลาจัดส่งสินค้า ฯลฯ(วัลตันและ Mckersie, 1965) ในเอกสารประกอบการเจรจา มันได้ถูกแห่งดวงเพื่อเปิดความสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ความยาวของแขนเช่นดอก วิธีแบบบูรณาการพยายามง้อฝ่ายขันติธรรมสนใจ และทำให้ทั้งสองฝ่าย มีผลประโยชน์ร่วมกันเป็นผลของการเจรจาต่อรอง (Pruitt, 1981) วิธีการนี้เน้นราคาต้องน่าเชื่อถือ ซึ่งกันและกันเข้าใจ การเปิดรับ และความรู้สึกสำหรับการเอาใจใส่ เป็นเช่น วิธีแบบบูรณาการพยายามจับข้อดีพลังในรูปของกำไรซึ่งกันและกัน ดังนั้นเชื่อในความสัมพันธ์ชนะ (เอแดร์ 2001) และได้รับ โดย บาง emphasised เป็นการดีกว่ากลยุทธ์โดยรวมกว่าชนิดแจกแจงเพิ่มเติมของการเจรจาต่อรอง (Fisher et al.,1997) จับแนวทางแบบบูรณาการกับแนวคิดของกลยุทธ์มักจะหุ้น แม้ว่าหลักฐานประจักษ์นี้แทบไม่มีอยู่ ที่กล่าวถึงกลยุทธ์เหล่านี้จะเกือบไม่มีอยู่ในวรรณคดีห่วง รับเพียง ผ่านความสนใจจาก Smeltzer และ al. (2003) และโดยตรง โดยแรมเซย์ (2004)ทั่วไป เอกสารประกอบการศึกษาธุรกิจเพียงสั้น ๆ กล่าวถึงแนวทางเหล่านี้เจรจาต่อรอง (แรมเซย์ 2004)IJPDLM38,107703. วิธีจำนวนตัวเลือก methodological ทำเพื่อตรวจสอบผลกระทบใดบ้างกลยุทธ์การเจรจาต่อรองต่าง ๆ มีการตั้งค่าการเจรจาในต่างเชิงการตั้งค่า วิธีการเชิงคุณภาพถูกเลือก เพื่อติดตามของแรมเซย์ (2004)ข้อเสนอของการตรวจสอบผู้จำหน่ายผู้ซื้อเจรจาจากมุมเชิงคุณภาพ นี้โดยดำเนินการในเชิงลึก subjectivistic กรณีศึกษา การนักวิจัยจะปรากฏขึ้นในฟิลด์ กรณีศึกษาคือ "การสอบถามผลที่ตรวจสอบการปรากฏการณ์ร่วมสมัยในบริบทของชีวิต โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อขอบเขตระหว่างปรากฏการณ์และบริบทไม่ชัดเจนชัด" (ยิน 2003), ซึ่งจะเอกชนได้ควบคุมเหตุการณ์เล็กน้อย (ไม่เหมือนในการทดลอง) และที่โฟกัสนอกจากนี้ เป็นปรากฏการณ์ร่วมสมัยในบริบทชีวิตจริงบาง(Eisenhardt, 1989) เหตุผลที่ควรพบในความพยายามที่จะตอบอย่างไรและทำไมคำถาม ซึ่งเป็นเพียง realisable ผ่านนักวิจัยบนฟิลด์ (สโทรสก Corbin, 1998) นอกจากนี้ จะได้รับเพิ่งสังเกตเห็นที่ ผู้จัดการมักจะรู้สึกไม่สบายใจเกี่ยวกับการเปิดเผยข้อมูลกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับคำถามด้านจริยธรรมเกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจ บริการดี เป็นวัตถุประสงค์ของกระดาษsubjectivistic กรณีศึกษาวิธีที่ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือกับนักแสดงในฟิลด์(Pappu และ Mundy, 2002)สัมภาษณ์ 25 ชั่วโมงและ 15 ชั่วโมงสังเกตรวมได้ดำเนินการด้วยบริษัทโฟกัสและห้าของซัพพลายเออร์ เซ็นข้อตกลงความลับด้วยการบริษัท ออกจากข้อมูลทั้งหมดที่ anonymised จำนวนชั่วโมงของการสัมภาษณ์ได้แบ่งค่าระหว่างสัมภาษณ์บุคลากรซื้อบนเว็บไซต์ของบริษัทกรณีข้อมูลส่วนตัวสัมภาษณ์ข้อมูลส่วนตัวซัพพลายเออร์ที่อาจใกล้ชิดกับบริษัทกรณี ซึ่งมียัง ถูกเพิ่งกล่าวถึงเป็นการเพิ่มมีผลบังคับใช้และความน่าเชื่อถือของดังกล่าวการศึกษา inter-organisational เช่นวิธีช่วยให้วิเคราะห์หลาย perspectival(Frankel et al., 2005) สัมภาษณ์อดีตได้ดำเนินการ มีขนาดใหญ่เป็นหลักส่วนผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์และมีส่วนของการสัมภาษณ์ได้ดำเนินการมีหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อ การสัมภาษณ์ถูกออกแบบเป็นกึ่งโครงสร้าง และแบบเปิดซึ่งหมายถึง ที่แนะนำการเตรียมพร้อมก่อนสัมภาษณ์ไม่ค่อยได้ตาม rigidly ที่สังเกตได้ทั้งหมด thematically ศูนย์กลางในการเจรจาระหว่างผู้ซื้อและผู้จำหน่าย จากผู้เข้าร่วมสังเกตการณ์ท่าทาง ความคิดทั่วไปคือการ สังเกต วิธีที่ถูกของผู้ซื้อและผู้จำหน่ายเจรจาต่อรอง ซึ่งยังถูกล่าเรียกสำหรับในรายอินเตอร์เนชั่นแนลของทางกายภาพการกระจายและจัดการโลจิสติกส์ (Pa ° lsson, 2007)3.1 วิเคราะห์ generalisabilityGeneralisability การศึกษานี้ควรยังสามารถย่อยังคงก่อนดำเนินการต่อการตีความข้อมูลรวม เอื้อต่อการมีวินัย predominated โดยfunctionalistic คิด หนึ่งอาจคำถามถูกต้อง และประโยชน์ของการศึกษานี้ ถ้ามีเพียงกรณีเดียวเป็นการทำวิจัย generalisability ทางสถิติหรือไม่หนึ่งรู้ได้ว่า กรณีที่อุดมไม่เพียงมีมาก deviant กรณี การพิเศษสถิติ outlier เปรียบเทียบกับค่าเฉลี่ยของความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อ ที่นี่ผู้อ่านว่าการเจรจาดังมากในหัวข้อนี้ (Halldorsson และ Aastrup, 2003ยิน 2003) คนพูดเป็นไปได้และการวิเคราะห์เป็นซึ่งตรงกันข้ามกับgeneralisability สถิติ Generalisability วิเคราะห์มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างแนวคิดใหม่และแนะนำ contingencies ที่สมควรศึกษาเพิ่มเติมภายในเป็นวินัย หรือจุดเน้นของการศึกษา การวิจัยเชิงคุณภาพ ดังนั้น มีวัตถุประสงค์เพื่อ generalising ในความเข้าใจของเจรจาต่อรองกลยุทธ์ในห่วง771

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

การเจรจาต่อรองวรรณกรรมทั่วไป
ปริมาณของวรรณกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองกลยุทธ์การเจรจาต่อรองใน
เชิงพาณิชย์, ความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะเบาบางและขาดการวิจัยเชิงประจักษ์ตามที่ระบุไว้
ในการแนะนำ นำเสนอต่อไปนี้สร้างกลางในการเจรจาต่อรอง
. วรรณกรรมนี้จะสะท้อนให้เห็น
การกระทำของการเจรจาต่อรองสามารถกำหนดเป็น:
[ . .] ขั้นตอนที่สองคนหรือมากกว่าการตัดสินใจร่วมกันเกี่ยวกับปัญหา
เกี่ยวกับการที่มีความแตกต่างในการตั้งค่าเริ่มต้น (Carnevale และ Isen, 1986).
สถานการณ์ Anegotiation ariseswhen ข้อพิพาทความขัดแย้งหรือความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหว่างสอง
กลุ่มใน กรณีนี้ระหว่าง บริษัท ในห่วงโซ่อุปทาน เจรจามักจะตอบสนอง
ใบหน้าเพื่อใบหน้าเพื่อระงับข้อพิพาทใด ๆ หรือมีปัญหาและการเจรจาต่อรองที่นี่วรรณกรรม
แตกต่างระหว่างสองวิธีที่ผู้ซื้อ / ผู้ผลิตสามารถใช้เมื่อเข้าสู่
สถานการณ์การเจรจาต่อรองกับบุคคลอื่น นั่นคือการจำหน่ายหรือบูรณาการ
กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง (Lewicki et al, 2000;. หละหลวมและ Sebenius, 1986) การเจรจาต่อรอง
วรรณกรรมได้ระบุไว้ก่อนหน้านี้ว่าทั้งสองกลยุทธ์เป็นการยากที่จะเกิดจากการผสมในหมู่
คนอื่น ๆ ความเสี่ยงของการเปิดเผยข้อมูลและเป็นเช่นนี้สองกลยุทธ์จะถือว่าเป็น
ขั้วที่มีความชัดเจนหรือเลือกระหว่างพวกเขา (วอลตันและ Mckersie 1965) .
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการจำหน่ายจะถูกใช้โดยการเจรจาเหล่านั้นที่เชื่อว่า
พวกเขาและคู่ของพวกเขามีความสนใจตรงข้ามพื้นฐาน เป็นผลให้
การเจรจาเชื่อว่าการเจรจาเป็นหลักสามารถอธิบายได้ว่าชนะแพ้
สถานการณ์ในที่หนึ่งควรพยายามที่จะโต้แย้งเป็นอุกอาจและหนาแน่นเป็นไปได้
ในการที่จะโน้มน้าวให้บุคคลอื่น ๆ ของการลดราคา, เวลาการส่งมอบที่ลดลง ฯลฯ
(วอลตัน และ Mckersie 1965) ในวรรณคดีการเจรจาต่อรองจะได้รับการขนานกับส่วนหนึ่งออกจาก
ความสัมพันธ์เช่นแขนของความสัมพันธ์ที่มีความยาว.
ในทางตรงกันข้ามวิธีการแบบบูรณาการพยายามที่จะคืนดีฝ่าย 'แตกต่าง
ความสนใจและให้ทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ร่วมกันเป็นผลเฉพาะ
การเจรจาต่อรอง (พรูอิท , 1981) วิธีการนี้จะเน้นถึงความจำเป็นสำหรับความไว้วางใจซึ่งกันและกัน
ความเข้าใจและความรู้สึกเปิดกว้างสำหรับความเห็นอกเห็นใจ เช่นวิธีการแบบบูรณาการ
ความพยายามที่จะจับความได้เปรียบการทำงานร่วมกันในรูปแบบของกำไรร่วมกันและดังนั้นจึง
เชื่อมั่นในความสัมพันธ์ที่ชนะ (เอแดร์, 2001) และได้รับโดยบางเน้นเป็น
กลยุทธ์โดยรวมดีกว่าชนิดอื่น ๆ ของการจำหน่าย การเจรจาต่อรอง (ฟิชเชอร์ et al.,
1997) วิธีการแบบบูรณาการได้รับมักจะจับคู่กับความคิดของยุทธศาสตร์
ความร่วมมือแม้ว่าหลักฐานเชิงประจักษ์นี้เป็นความจริงที่ไม่มีอยู่จริง
กล่าวขวัญของกลยุทธ์เหล่านี้เกือบจะไม่ได้มีอยู่ในวรรณคดี SCM ได้รับ
เพียงผ่านความสนใจจากเมลท์เซอร์และคณะ (2003) และได้โดยตรงโดย Ramsay (2004).
โดยทั่วไปวรรณคดีธุรกิจนักวิชาการเพียงสั้น ๆ กล่าวถึงวิธีการเหล่านี้เพื่อ
การเจรจาต่อรอง (Ramsay, 2004).
IJPDLM
38,10
770
3 วิธีการ
จำนวนของตัวเลือกวิธีการที่ถูกสร้างขึ้นเพื่อตรวจสอบสิ่งที่ส่งผลกระทบต่อ
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่แตกต่างกันได้ในการตั้งค่าการเจรจาต่อรองในเชิงสัมพันธ์ที่แตกต่างกัน
การตั้งค่า เชิงคุณภาพถูกเลือกใช้สำหรับเพื่อที่จะปฏิบัติตาม Ramsay ของ (2004)
เรื่องของการตรวจสอบการเจรจาต่อรองของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายจากมุมเชิงคุณภาพ นี้
ทำโดยการดำเนินการในเชิงลึกกรณีศึกษา subjectivistic ซึ่งผู้วิจัย
จะโผล่ออกมาในสนาม กรณีศึกษาคือ "สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการทดลองที่ศึกษา
ปรากฏการณ์ร่วมสมัยในบริบทชีวิตจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเขตแดน
ระหว่างปรากฏการณ์และบริบทไม่ชัดเจน "(หยิน 2003) ที่
ตรวจสอบมีการควบคุมน้อยกว่าเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น (เหมือนใน การทดลอง) และที่มุ่งเน้น
นอกจากอยู่ในปรากฏการณ์ร่วมสมัยภายในบริบทบางอย่างในชีวิตจริง
(Eisenhardt, 1989) เหตุผลของเรื่องนี้ควรจะพบในความพยายามที่จะตอบอย่างไร
และทำไมคำถามซึ่งเป็นเพียงว่าจะได้รับผ่านทางนักวิจัยภาคสนามโผล่ออกมา (สเตราส์
และคอร์, 1998) นอกจากนี้ยังได้รับเมื่อเร็ว ๆ นี้พบว่าผู้จัดการมักจะรู้สึก
ไม่สบายใจเกี่ยวกับการเปิดเผยข้อมูลที่เกี่ยวข้องกลยุทธ์เกี่ยวกับคำถามทางจริยธรรม
ที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจซึ่งมีจุดมุ่งหมายของกระดาษที่ดีเป็น
กรณี subjectivistic วิธีการศึกษาช่วยในการสร้างความไว้วางใจกับนักแสดงในสนาม
(Pappu และ Mundy, 2002).
รวมทั้งสิ้น 25 ชั่วโมงของการสัมภาษณ์และ 15 ชั่วโมงของการสังเกตได้ดำเนินการกับ
บริษัท โฟกัสและห้าของซัพพลายเออร์ ข้อตกลงการรักษาความลับได้รับการเซ็นสัญญากับ
บริษัท ออกจากข้อมูลการปิดบังชื่อ ชั่วโมงรวมของการสัมภาษณ์ถูกแบ่ง
ระหว่างการสัมภาษณ์บุคลากรซื้อบนเว็บไซต์ของ บริษัท กรณี
การสัมภาษณ์และซัพพลายเออร์ที่มีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับ บริษัท กรณีที่ได้
รับการกล่าวถึงเมื่อเร็ว ๆ นี้การเพิ่มความถูกต้องและความน่าเชื่อถือของการ
ศึกษาระหว่างองค์กรเช่น วิธีการช่วยให้การวิเคราะห์แบบหลาย perspectival
(แฟรงเคิล et al., 2005) การสัมภาษณ์อดีตได้ดำเนินการส่วนใหญ่ที่มีขนาดใหญ่
เป็นส่วนหนึ่งของผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์และการเป็นส่วนหนึ่งที่มีขนาดเล็กของการสัมภาษณ์ได้ดำเนินการ
กับหัวของแผนกจัดซื้อ การสัมภาษณ์ได้รับการออกแบบเป็น
แบบกึ่งโครงสร้างและปลายเปิดซึ่งหมายความว่าคู่มือสัมภาษณ์ก่อนเตรียม
ไม่ค่อยตามมาอย่างเหนียวแน่น สังเกตได้ที่ศูนย์กลางหัวเรื่องทั้งหมดใน
การเจรจาต่อรองระหว่างผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ จากผู้เข้าร่วมการสังเกต
ท่าทางความคิดทั่วไปคือการสังเกตวิธีการที่ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ที่ได้รับ
การเจรจาต่อรองซึ่งยังได้รับการเรียกว่าเมื่อเร็ว ๆ นี้ในวารสารนานาชาติของ
การกระจายทางกายภาพและการจัดการโลจิสติก (Pa ° lsson 2007).
3.1 การวิเคราะห์ generalisability
generalisability การศึกษาครั้งนี้ควรได้รับการถกเถียงกันในเวลาสั้น ๆ ก่อนที่จะดำเนินการต่อกับ
การตีความหมายของข้อมูลเชิงประจักษ์ ที่เอื้อต่อการมีระเบียบวินัยสมญาโดย
คิด functionalistic หนึ่งอาจตั้งคำถามกับความถูกต้องและดังนั้นจึงมีประโยชน์ของ
การศึกษาครั้งนี้ ถ้ามีเพียงหนึ่งกรณีที่มีการวิจัยที่เป็น generalisability สถิติ?
วิธีการหนึ่งที่สามารถรู้ได้ว่ากรณีการสำรวจไม่ได้เป็นเพียงกรณีเบี่ยงเบนมาก
ผิดปกติผิดปกติทางสถิติเมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยของความสัมพันธ์ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย? ที่นี่
ผู้อ่านจะเรียกว่าการอภิปรายมากในหัวข้อนี้ (Halldorsson และ Aastrup 2003;
หยิน 2003) ที่ทุกคนพูดถึงความเป็นไปได้และความจำเป็นของการวิเคราะห์เมื่อเทียบกับ
generalisability สถิติ generalisability วิเคราะห์ที่มีจุดมุ่งหมายในการสร้างแนวคิดใหม่
และภาระผูกพันชี้ให้เห็นว่ามีความคุ้มค่าสำหรับการศึกษาต่อไปภายในวินัยหรือ
จุดเน้นของการศึกษา การวิจัยเชิงคุณภาพจึงมีจุดมุ่งหมายที่ generalising ในความคิดของ
การเจรจาต่อรอง
กลยุทธ์ในการ SCM
771

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ทั่วไปในวรรณกรรม
ยอดวรรณกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์การเจรจาต่อรองใน
พาณิชย์ , ความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะเบาบางและขาดการวิจัยเชิงประจักษ์ตามที่ระบุ
ในเบื้องต้น ต่อไปนี้การสร้างกลางในการเจรจาต่อรอง
วรรณกรรมจะสะท้อนถึงนี้ .
พระราชบัญญัติของการเจรจาต่อรองสามารถกำหนดเป็น :
[ . . . . . . . .] กระบวนการที่ 2 หรือมากกว่าคนตัดสินใจร่วมกันเกี่ยวกับปัญหา
ซึ่งมีความแตกต่างในการตั้งค่าเริ่มต้น ( คาร์นิวาล และ isen , 1986 )
สถานการณ์ anegotiation ariseswhen ข้อพิพาท ข้อขัดแย้ง หรือความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหว่างสอง
2 ในกรณีนี้ ระหว่างบริษัทในโซ่อุปทาน การเจรจามักจะตอบสนอง
หันหน้าเข้าหากันเพื่อยุติข้อพิพาทใด ๆหรือปัญหามาเจรจาและวรรณกรรม
แตกต่างระหว่างสองวิธีที่ผู้ซื้อ / ผู้ขายสามารถใช้เมื่อเข้าสู่สถานการณ์
เจรจากับบุคคลอื่น . นั่นคือ การกระจาย หรือกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ
( lewicki et al . , 2000 ; หละหลวม และ sebenius , 1986 ) การเจรจาต่อรอง
วรรณกรรมได้ก่อนหน้านี้ ระบุว่า กลยุทธ์สองจะยากที่จะผสม เนื่องจากการเปิดเผยข้อมูลความเสี่ยงอื่น ๆในหมู่
, และเป็นเช่น , กลยุทธ์สองจะถือว่าแบ่งขั้วชัดเจนอย่างใดอย่างหนึ่งหรือ
กับทางเลือกระหว่างพวกเขา ( วอลตัน และ mckersie , 1965 ) .
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการกระจายจะถูกใช้โดยนักเจรจาผู้เชื่อ ที่
พวกเขาและคู่ของพวกเขามีภาระขัดขวางผลประโยชน์ ผลการเจรจา เชื่อว่าการเจรจาเป็นหลัก

สามารถอธิบายเป็นชนะแพ้สถานการณ์ซึ่งในหนึ่งควรพยายามที่จะเถียงเป็นอย่างจริงจังและเข้มข้นที่สุด
เพื่อโน้มน้าวพรรคอื่น ลดราคา ลดเวลาการส่งมอบ ฯลฯ
( วอลตัน และ mckersie , 1965 ) วรรณกรรมในการเจรจาต่อรองมันได้รับการขนานกับ one-off
ความสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ เช่น ความยาวแขน .
ในทางกลับกัน บูรณาการและตรวจสอบบุคคลอเนก
หักให้ทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ร่วมกัน เช่น ผลของการเจรจาเฉพาะ
( พรูอิท , 1981 ) วิธีนี้เน้นต้องไว้ใจ เข้าใจซึ่งกันและกัน
, ผดุง และความรู้สึกเห็นอกเห็นใจกัน เช่น
บูรณาการความพยายามที่จะยึดประโยชน์ร่วมกันในรูปแบบของผลประโยชน์ร่วมกันและ win - win ความสัมพันธ์จึง
เชื่อ ( แดร์ , 2001 ) ได้ โดยบาง เน้นเป็น
ดีกว่า กลยุทธ์โดยรวมมากกว่าการกระจายมากขึ้นประเภทของการเจรจาต่อรอง ( Fisher et al . ,
1997 ) การบูรณาการมักจะถูกจับคู่กับความคิดของพันธมิตรเชิงกลยุทธ์
,แม้ว่าหลักฐานเชิงประจักษ์ นี้ แทบไม่มี
เอกสารของกลยุทธ์เหล่านี้เกือบจะไม่มีอยู่ในทางวรรณกรรม ที่ได้รับความสนใจจาก
ผ่านเท่านั้นสเมลต์เซอร์ et al . ( 2003 ) และโดยตรง โดย แรมซีย์ ( 2547 ) .
โดยทั่วไปวรรณกรรมธุรกิจวิชาการเพียงสั้น ๆกล่าวถึงวิธีเหล่านี้

ต่อรอง ( Ramsay , 2547 ) ijpdlm

38,10
770
3 วิธีการ
หมายเลขของตัวเลือกวิธีการทำขึ้นเพื่อศึกษาว่าผลกระทบ
แตกต่างกันกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง มีการเจรจาต่อรอง การตั้งค่าในการตั้งค่าข้อมูล
แตกต่างกัน วิธีการวิจัยเชิงคุณภาพ คือ เลือก เพื่อติดตาม แรมเซย์ ( 2004 )
) สืบสวน เจรจาผู้ผลิตผู้ซื้อจากมุมเชิงคุณภาพ นี้ถูกทำโดย
การดําเนินการในเชิงลึกกรณีศึกษา subjectivistic ซึ่งผู้วิจัย
เป็นชุมนุมในเขต กรณีศึกษา " การสอบถามเชิงประจักษ์ว่า เป็นการศึกษาวิจัยปรากฏการณ์ร่วมสมัยในบริบทของชีวิตจริง

โดยเฉพาะเมื่อขอบเขตระหว่างปรากฏการณ์และบริบทไม่ประจักษ์แจ้งชัดเจน " ( Yin , 2003 ) ซึ่งมีการควบคุมน้อยกว่า
สืบสวนเหตุการณ์ ( ซึ่งแตกต่างจากในการทดลอง ) และที่โฟกัส
นอกจากนี้ในบางบริบทปรากฏการณ์ร่วมสมัยในชีวิตจริง
( eisenhardt , 1989 ) เหตุผลนี้ควรพบในความพยายามที่จะตอบแล้ว
ทำไมคำถาม ซึ่งเป็นเพียง realisable ผ่านการชุมนุมด้านนักวิจัย ( สเตราส์
และ คอร์บิน , 1998 ) นอกจากนี้ เพิ่งสังเกตเห็นว่า ผู้จัดการมักจะรู้สึก
กังวลเกี่ยวกับการเปิดเผยข้อมูลที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับ จริยธรรมมีคำถาม
เกี่ยวกับการปฏิบัติทางธุรกิจที่ให้บริการวัตถุประสงค์ของกระดาษ รวมทั้ง
วิธีการกรณีศึกษา subjectivistic ช่วยสร้างความไว้วางใจกับนักแสดงในฟิลด์
( บับบู และ Mundy , 2002 ) .
รวม 25 ชั่วโมง และ 15 ชั่วโมง จากการสังเกต การสัมภาษณ์ครั้งนี้บริษัทโฟกัสกับ
ห้าของซัพพลายเออร์ของความลับข้อตกลงที่ลงนามกับ
บริษัทออกจากข้อมูลทั้งหมด anonymised . ชั่วโมงรวมของการสัมภาษณ์แบ่งขึ้นระหว่างการสัมภาษณ์
พนักงานจัดซื้อในเว็บไซต์ของ บริษัท และซัพพลายเออร์ที่ตอบโต้กรณี
สัมภาษณ์อย่างใกล้ชิดกับบริษัทกรณีศึกษา ซึ่งมี
ยังเพิ่งกล่าวถึงเป็นการเพิ่มความน่าเชื่อถือขององค์กรเช่น
ระหว่างศึกษาวิธีนี้ช่วยให้
การวิเคราะห์หลาย perspectival ( แฟรงเคิล et al . , 2005 ) สัมภาษณ์ก่อนเป็นหลัก ผู้ป่วยส่วนใหญ่
ของผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์และเป็นส่วนเล็ก ๆของการสัมภาษณ์การทดลอง
กับหัวของแผนกจัดซื้อ การสัมภาษณ์แบบกึ่งโครงสร้างและการออกแบบ
ปลายเปิดซึ่งหมายความว่าก่อน
เตรียมสัมภาษณ์ไม่ค่อยได้ตาม rigidly . การสังเกตทั้งหมดใจเป็นศูนย์กลางใน
การเจรจาระหว่างผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ จากผู้เข้าร่วมสังเกตการณ์
ท่าทางความคิดทั่วไปที่จะสังเกตว่าผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ถูก
เจรจาซึ่งยังได้รับเมื่อเร็ว ๆนี้เรียกในวารสารนานาชาติ
การจัดจำหน่ายและการจัดการโลจิสติกส์ ( PA / lsson 2007 )
31 วิเคราะห์ generalisability
generalisability การศึกษานี้ก็ถกเถียงกันก่อนสั้น ๆต่อไป
ความหมายของข้อมูลเชิงประจักษ์ ให้เกิดวินัย predominated โดย
คิด functionalistic หนึ่งอาจถามความถูกต้องและประโยชน์ของ
การศึกษา ถ้าเพียงรายเดียว คือ การค้นคว้า ซึ่งเป็น generalisability ทางสถิติ ?
วิธีหนึ่งสามารถทราบว่า กรณีศึกษา ไม่ใช่แค่เพี้ยนสุดขีด กรณีเป็นค่าสถิติพิเศษ
เมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยของซัพพลายเออร์ผู้ซื้อความสัมพันธ์ ? ที่นี่
ผู้อ่านจะอ้างถึงการอภิปรายจำนวนมากในหัวข้อนี้ ( halldorsson และ aastrup , 2003 ;
หยิน , 2003 ) ที่ทุกคนพูดถึงความเป็นไปได้และความจำเป็นของการเป็นนอกคอก
generalisability สถิติวิเคราะห์ generalisability มุ่งสร้างแนวคิดใหม่
และชี้ให้เห็นภาระผูกพันที่เป็นคุณค่าต่อการศึกษาภายในวินัยหรือ
มุ่งเน้นการศึกษา วิจัยจึงมุ่ง generalising บนช่อง


แต่ SCM กลยุทธ์การเจรจาต่อรองใน