SELECTING CHANNEL MEMBERS Producers

SELECTING CHANNEL MEMBERS

Producers vary in their ability to attract qualified marketing intermediaries. Some producers have no trouble signing up channel members. For example, when Toyota first introduced its Lexus line in the United States, it had no trouble attracting new dealers. In fact, it had to turn down many would-be resellers. In some cases, the promise of exclusive or selective distribution for a desirable product will draw plenty of applicants.

At the other extreme are producers who have to work hard to line up enough qualified intermediaries. When Polaroid started, for example, it could not get photography stores to carry its new cameras, and it had to go to mass-merchandising outlets. Similarly, when the U.S. Time Company first tried to sell its inexpensive Timex watches through regular jewelry stores, most jewelry stores refused to carry them. The company then managed to get its watches into mass-merchandise outlets. This turned out to be a wise decision because of the rapid growth of mass merchandising.

When selecting intermediaries, the company should determine what characteristics distinguish the better ones. It will want to evaluate each channel member's years in business, other lines carried, growth and profit record, cooperativeness, and reputation. If the intermediaries are sales agents, the company will want to evaluate the number and character of other lines carried and the size and quality of the sales force. If the intermediary is a retail store that wants exclusive or selective distribution, the company will want to evaluate the store's customers, location, and future growth potential.

MANAGING AND MOTIVATING CHANNEL MEMBERS

Once selected, channel members must be continuously managed and motivated to do their best. The company must sell not only through the intermediaries but to and with them. Most companies see their intermediaries as first-line customers and partners. They practice strong partner relationship management (PRM) to forge long-term partnerships with channel members. This creates a marketing system that meets the needs of both the company and its partners.

In managing its channels, a company must convince distributors that they can succeed better by working together as a part of a cohesive value delivery system.10 Thus, Procter & Gamble and Wal-Mart work together to create superior value for final consumers. They jointly plan merchandising goals and strategies, inventory levels, and advertising and promotion plans. Similarly, GE Appliances has created an alternative distribution system called CustomerNet to coordinate, support, and motivate its dealers.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เลือกช่องสมาชิก ผู้ผลิตความสามารถในการดึงดูดตลาดกลางมีคุณสมบัติแตกต่างกันไป บางผู้ผลิตได้ไม่มีปัญหาในการสมัครสมาชิกในช่องทาง ตัวอย่าง เมื่อโตโยต้ารู้จักรายการของเล็กซัสในสหรัฐอเมริกา จะได้ไม่มีปัญหาในการดึงดูดผู้ขายใหม่ ในความเป็นจริง มันก็พลิกลงผู้ค้าจำนวนมากที่ปรากฏ ในบางกรณี สัญญาของแจกพิเศษ หรือเลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องจะวาดมากมายของผู้สมัคร ที่สุดเป็นผู้ผลิตที่ต้องทำงานหนักเพื่อเส้นค่ากลางที่เหมาะสมเพียงพอ Polaroid เริ่ม เช่น มันไม่สามารถรับถ่ายภาพเก็บเพื่อกล้องของใหม่ และมันมีไปร้านจัดซื้อสินค้าจำนวนมาก ในทำนองเดียวกัน เมื่อ บริษัทสหรัฐอเมริกาครั้งแรกพยายามจะขาย Timex ของราคาไม่แพงนาฬิกาผ่านร้านค้าเครื่องประดับทั่วไป ร้านค้าเครื่องประดับส่วนใหญ่ปฏิเสธที่จะดำเนินการให้ บริษัทจัดการแล้วจะได้รับนาฬิกาของในร้านโดยรวมสินค้า นี้กลายเป็นการตัดสินใจที่ฉลาด เพราะการเติบโตอย่างรวดเร็วของการจัดซื้อสินค้าโดยรวม เมื่อเลือกตัวกลาง บริษัทควรกำหนดลักษณะสิ่งแตกต่างที่ดีกว่า มันจะต้องประเมินปีของสมาชิกแต่ละช่องในธุรกิจ อื่น ๆ ดำเนินรายการ บันทึกการเจริญเติบโตและกำไร cooperativeness และชื่อเสียง ถ้าตัวกลางเป็นตัวแทนขาย บริษัทจะต้องเพื่อประเมินจำนวนและลักษณะของบรรทัดอื่น ๆ ดำเนินการขนาด และคุณภาพของพนักงานขาย ถ้าตัวกลางเป็นร้านค้าปลีกที่ต้องการกระจายเฉพาะ หรือเลือก บริษัทจะต้องประเมินของร้านค้าลูกค้า ที่ตั้ง และเติบโตในอนาคตที่อาจเกิดขึ้น การจัดการและการสร้างแรงจูงใจสมาชิกในช่องทาง เลือก ช่องสมาชิกต้องมีอย่างต่อเนื่องจัดการ และแรงจูงใจให้ทำดีที่สุด ต้องขายบริษัทไม่เพียงแต่ ผ่านตัวกลาง แต่ และ มีพวกเขา บริษัทส่วนใหญ่ดูกลางของบรรทัดแรกลูกค้าและคู่ค้า พวกเขาฝึกจัดการความสัมพันธ์กับพันธมิตรที่แข็งแกร่ง (PRM) เพื่อจะร่วมมือระยะยาวกับสมาชิกในช่องทาง นี้สร้างระบบการตลาดที่ตรงกับความต้องการของบริษัททั้งคู่ ในช่องของการจัดการ บริษัทต้องมั่นใจผู้จัดจำหน่ายที่จะสามารถประสบความสำเร็จดียิ่งขึ้น โดยทำงานร่วมกันเป็นส่วนหนึ่งของการดูแลค่าจัดส่ง system.10 ดังนี้ Procter & หวยและหยั่นหวอหยุ่น-มินิมาร์ททำงานร่วมกันเพื่อสร้างค่าที่เหนือกว่าสำหรับผู้บริโภคสุดท้าย พวกเขาร่วมกันวางแผนจัดซื้อสินค้าเป้าหมาย และกลยุทธ์ ระดับสินค้าคงคลัง และแผนการโฆษณาและโปรโมชั่น ในทำนองเดียวกัน เครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้สร้างระบบการแจกจ่ายที่อื่นเรียกว่า CustomerNet การประสานงาน สนับสนุน การจูงใจเป็นตัวแทนจำหน่าย

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เลือกสมาชิกในช่องทาง

ผู้ผลิตแตกต่างกันไปในความสามารถในการดึงดูดคุณสมบัติคนกลางทางการตลาด . ผู้ผลิตบางรายมีปัญหาในการลงทะเบียนสมาชิกช่อง ตัวอย่างเช่น เมื่อโตโยต้าเปิดตัวครั้งแรกของบรรทัดเล็กซัสในสหรัฐอเมริกาก็มีปัญหาการดึงดูดผู้ค้าใหม่ ในความเป็นจริง มันต้องหันลง ) เป็นจำนวนมาก ในบางกรณีสัญญาพิเศษ หรือ การเลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องการจะวาดมากมายของผู้สมัคร .

ที่รุนแรงอื่น ๆเป็นผู้ผลิตซึ่งต้องทำงานอย่างหนัก เพื่อเข้าแถวกลางเพียงพอเหมาะสม เมื่อกล้องเริ่ม ตัวอย่างเช่นมันไม่ได้พกกล้องใหม่ของร้านถ่ายภาพ และต้องไปทำพิธีที่ร้านสินค้า . ในทํานองเดียวกัน เมื่อสหรัฐฯบริษัทครั้งแรกพยายามที่จะขายนาฬิการาคาไม่แพงนาฬิกาผ่านปกติร้านค้าเครื่องประดับ , ร้านเครื่องประดับส่วนใหญ่ปฏิเสธที่จะถือมัน บริษัทจัดการได้รับนาฬิกาในร้านสินค้ามวล นี้กลับกลายเป็นเท่าใด เนื่องจากการเติบโตอย่างรวดเร็วของสินค้ามวล .

เมื่อเลือกตัวกลางบริษัทควรกำหนดลักษณะสิ่งที่แยกแยะสิ่งดี จะต้องการที่จะประเมินปีแต่ละช่องของสมาชิกในธุรกิจอื่น ๆ , เส้นขน , การเจริญเติบโตและผลกำไรบันทึก cooperativeness และชื่อเสียง ถ้าตัวกลางเป็นตัวแทนการขาย , บริษัท จะต้องประเมินตัวเลขและอักขระอื่น ๆเส้นขนและขนาดและคุณภาพของการบังคับขายถ้าตัวกลางเป็นร้านค้าปลีกที่ต้องการพิเศษหรือการเลือกของ บริษัท จะต้องประเมินลูกค้า เป็นสถานที่เก็บ และศักยภาพในการเติบโตในอนาคต

การจัดการและการกระตุ้นสมาชิกในช่องทาง

เมื่อเลือกสมาชิกในช่องทางที่ต้องต่อเนื่อง จัดการ และแรงจูงใจที่จะทำของพวกเขาที่ดีที่สุด บริษัทต้องไม่เพียง แต่ขายผ่านคนกลาง แต่ต้องกับพวกเขาบริษัท ส่วนใหญ่เห็นตัวกลางของพวกเขาเป็นลูกค้าอุตสาหกรรมและคู่ค้า พวกเขาฝึกการจัดการความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง ( PRM ) เพื่อสร้างพันธมิตรระยะยาวกับสมาชิกในช่องทาง นี้จะสร้างระบบการตลาดที่ตรงตามความต้องการของทั้ง บริษัท และคู่ค้า

ในการจัดการของช่องบริษัท จะต้องโน้มน้าวให้ผู้ที่พวกเขาสามารถประสบความสำเร็จโดยการทำงานร่วมกันเป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างค่าจัดส่ง system.10 ดังนั้นการวิจัย&เล่นการพนันและ Wal Mart ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างคุณค่าที่เหนือกว่าสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย พวกเขาร่วมกันวางแผนเป้าหมายการขาย และ กลยุทธ์ ระดับสินค้าคงคลัง และแผนการโฆษณาและส่งเสริมการขาย ในทํานองเดียวกันเครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้สร้างทางเลือกระบบเรียก customernet ประสานงาน สนับสนุน และจูงใจให้ผู้ค้าของ