Each representing a major factor as

Each representing a major factor assumed to affect bargaining;
General bargaining predispositions. Individual differences in bargaining predispositions may affect bargaining behavior. (bargainers may have a cooperative or a competitive)
Payoff system. Payoffs result from various aspects of the negotiated agreement.
Social relationship with the opponent. This factor refers to social relationship existing between the bargainers.

Psychological Bargaining Framework (2)
[Shape]
(4) Social relationship with significant other. This factor refers to the relationships of the bargainers to significant others not participating directly in the bargaining.
(5) Situational factors. The physical and social setting of the bargaining may have an effect
(6) Bargaining strategy. This factor includes the specific actions of the bargainer during bargaining.

[Slide 8 Notes]

An Experiment in Distributive Bargaining
[Shape]
Consider the following sales situation where an agreement has to be reached on the specifications of the product to be bought and the money to be paid. Both the seller and the buyer can make concession.
Only one deal is being negotiated
The bargainers are honorable people
The decisions made are binding
No arbitration or third party is available to assist bargainers
Any party can break off the negotiation and continue as before
The setting and language are not important

[Slide 9 Notes]

[Slide 10 Title]
Slide 10

[Slide 10 Content]
[Shape]
An Experiment in Distributive Bargaining (2)
[Shape]
For understanding bargaining and negotiations and help to merge economic considerations with psychological variables.
Contingent rewards make a difference in negotiation outcomes. The reward practices that exist today in purchasing put the buying organization at a distinct disadvantage.
Purchasing organization need to be aware of the salesperson’s reward system. A purchasing representative also can take advantage of the seller’s own motivation to maximize some element of the negotiation by seeking important concessions on other elements of the negotiation.

An Experiment in Distributive Bargaining (3)

[Shape]

C. Management must develop stronger contingencies to encourage purchasing effectiveness. This can be done by concentrating on the area of purchasing that are most critical, recognizing the most important variables involved in the negotiations for any given purchase, and improving performance appraisal process to reflect purchasing effectiveness in relation to the reward system.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

เป็นตัวแทนของแต่ละปัจจัยสำคัญที่ส่งผลกระทบต่อสันนิษฐานว่าการเจรจาต่อรอง;
เจรจาต่อรองทั่วไป predispositions ความแตกต่างของแต่ละบุคคลในการเจรจาต่อรอง predispositions อาจมีผลต่อพฤติกรรมการเจรจาต่อรอง (ต่อรองอาจจะมีความร่วมมือหรือการแข่งขัน)
ระบบผลตอบแทน ผลตอบแทนเป็นผลมาจากแง่มุมต่าง ๆ ของข้อตกลงการเจรจาต่อรอง.
ความสัมพันธ์ทางสังคมกับฝ่ายตรงข้าม ปัจจัยที่นี้หมายถึงความสัมพันธ์ทางสังคมที่มีอยู่ระหว่างต่อรองได้. กรอบการเจรจาต่อรองทางจิตวิทยา (2) [รูป] (4) ความสัมพันธ์ทางสังคมที่สำคัญอื่น ๆ ปัจจัยที่นี้หมายถึงความสัมพันธ์ของการต่อรองให้ผู้อื่นอย่างมีนัยสำคัญไม่ได้เข้าร่วมในการเจรจาต่อรองโดยตรงที่. (5) ปัจจัยสถานการณ์ การตั้งค่าทางกายภาพและทางสังคมของการเจรจาต่อรองอาจมีผลกระทบ(6) กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ปัจจัยนี้รวมถึงการกระทำที่เฉพาะเจาะจงของ bargainer ในระหว่างการเจรจาต่อรอง. [เลื่อน 8 หมายเหตุ] การทดลองในการเจรจาต่อรองการกระจาย[รูป] พิจารณาสถานการณ์การขายต่อไปที่ข้อตกลงจะต้องมีถึงข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อและเงินให้ จะได้รับเงิน ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อสามารถทำให้สัมปทาน. เพียงคนเดียวที่ข้อตกลงจะมีการเจรจาต่อรองเป็นคนมีเกียรติการตัดสินใจทำมีผลผูกพันไม่มีอนุญาโตตุลาการหรือบุคคลที่สามจะสามารถให้ความช่วยเหลือต่อรองของบุคคลใดๆ ที่สามารถหยุดการเจรจาต่อรองและยังคงเป็นมาก่อนการตั้งค่าและภาษาไม่สำคัญ[สไลด์หมายเหตุ 9] [10 สไลด์ชื่อ] เลื่อน 10 [10 เลื่อนเนื้อหา] [รูป] การทดลองในการเจรจาต่อรองจำหน่าย (2) [รูป] สำหรับการทำความเข้าใจและการเจรจาต่อรองและช่วยในการผสานการพิจารณาทางเศรษฐกิจกับตัวแปรทางจิตวิทยาผลตอบแทนที่เกิดขึ้นสร้างความแตกต่างในผลการเจรจาต่อรอง วิธีปฏิบัติที่ได้รับรางวัลที่มีอยู่ในปัจจุบันในการจัดซื้อนำองค์กรซื้อที่เสียเปรียบที่แตกต่างกัน. องค์กรจัดซื้อจะต้องตระหนักถึงระบบการให้รางวัลพนักงานขายของ ตัวแทนการจัดซื้อยังสามารถใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจของตัวเองของผู้ขายที่จะเพิ่มองค์ประกอบของการเจรจาต่อรองบางอย่างโดยการแสวงหาสัมปทานที่สำคัญเกี่ยวกับองค์ประกอบอื่น ๆ ของการเจรจาต่อรอง. การทดลองในการเจรจาต่อรองจำหน่าย (3) [รูป] ซี การบริหารจัดการต้องพัฒนาภาระผูกพันที่แข็งแกร่งเพื่อส่งเสริมให้มีประสิทธิภาพการจัดซื้อ ซึ่งสามารถทำได้โดยมุ่งเน้นพื้นที่ของการจัดซื้อที่มีความสำคัญมากที่สุดในการตระหนักถึงตัวแปรที่สำคัญที่สุดที่เกี่ยวข้องในการเจรจาต่อรองสำหรับการซื้อสินค้าใด ๆ และการปรับปรุงกระบวนการประเมินผลการปฏิบัติที่จะสะท้อนให้เห็นถึงประสิทธิภาพการจัดซื้อที่เกี่ยวข้องกับระบบรางวัล

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

แต่ละคนแสดงเป็นปัจจัยสำคัญที่ถือว่ามีผลต่อการต่อรอง ;
predispositions ราคาทั่วไป ความแตกต่างของแต่ละบุคคลเป็นสำคัญ predispositions อาจมีผลต่อพฤติกรรมในการเจรจาต่อรอง ( bargainers อาจมีสหกรณ์หรือแข่งขัน )
ระบบการจ่ายเงิน ผลตอบแทนจากผลด้านต่างๆของเจรจาข้อตกลง
ความสัมพันธ์ทางสังคมกับฝ่ายตรงข้ามปัจจัยนี้หมายถึงความสัมพันธ์ที่มีอยู่ระหว่าง bargainers

จิตต่อรองกรอบ ( 2 )
[ ]
( รูป 4 ) ความสัมพันธ์ทางสังคมกับสำคัญอื่น ๆ ปัจจัยนี้ หมายถึง ความสัมพันธ์ของ bargainers ไปอย่างคนอื่นไม่ได้มีส่วนร่วมโดยตรงในการต่อรอง
( 5 ) ปัจจัยด้านสถานการณ์ การตั้งค่าทางกายภาพและทางสังคมของการต่อรองอาจมีผลกระทบ
( 6 ) กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง ปัจจัยนี้ประกอบด้วยเฉพาะการกระทำของ bargainer ในระหว่างการต่อรอง

[ ]

8 บันทึกภาพนิ่งทดลองกระจายต่อรอง
[ ]
พิจารณารูปร่างต่อไปนี้สถานการณ์ที่ข้อตกลงการขายได้ถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อ และเงินที่ต้องจ่าย ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อสามารถให้สัมปทาน
เพียงหนึ่งข้อตกลงการเจรจา

bargainers เป็นคนที่มีเกียรติการตัดสินใจจะผูกพัน
ไม่มีอนุญาโตตุลาการหรือบุคคลที่สามที่สามารถใช้ได้เพื่อช่วย bargainers
พรรคใดสามารถยกเลิกการเจรจาและยังคงเหมือนเดิม
ฉากและภาษาไม่สำคัญหรอก

[ ]

[ 9 บันทึกภาพนิ่งสไลด์ 10 ชื่อเรื่อง ]
สไลด์สไลด์ 10

[ 10 ]
[ ]
) รูปร่างการทดลองในการกระจาย ( 2 )
[ ]
รูปร่างความเข้าใจการเจรจาต่อรองและการเจรจา และช่วยผสานเศรษฐกิจพิจารณาด้วยจิตผูกพันตัวแปร .
รางวัลสร้างความแตกต่างในผลการเจรจา รางวัลการปฏิบัติที่มีอยู่ในวันนี้ ในการจัดซื้อให้องค์การที่ซื้อ
เสียเปรียบแตกต่างกันจัดซื้อองค์กรต้องตระหนักถึงระบบรางวัลของพนักงานขาย ซื้อที่ตัวแทนยังสามารถใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจของผู้ขายเองเพื่อเพิ่มองค์ประกอบบางอย่างของการเจรจา โดยขอสัมปทานสำคัญในองค์ประกอบอื่น ๆของการเจรจา

ทดลองในการกระจาย ( 3 )

[ รูป ]

Cการจัดการต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่องแข็งแกร่งเพื่อกระตุ้นให้ซื้อประสิทธิผล นี้สามารถทำได้โดยมุ่งเน้นในพื้นที่ของการซื้อที่สำคัญที่สุด , ตระหนักถึงสำคัญที่สุด ตัวแปรที่เกี่ยวข้องในการเจรจาใด ๆซื้อและปรับปรุงกระบวนการประเมินผลการปฏิบัติงานเพื่อสะท้อนให้เห็นถึงประสิทธิภาพในการสัมพันธ์กับระบบการให้รางวัล