MAKING PROFESSIONAL SELLING DECISIO

MAKING PROFESSIONAL SELLING DECISIONS
Case 3.1: Candoo Computer Corporation
Background
As a salesperson for Candoo Computer Corporation
(CCC), you have just received a call from
your regional manager regarding a program now
underway at one of your key accounts, Farmland
Companies. Farmland is a national insurance company
with agency offices spread across the United
States. The company is in the early stages of designing
and specifying a computer system that will place
a computer in each agency office. The system will
allow each agency to develop, operate, and maintain
its own customer database to provide better
service to customers. In addition, by linking
through the CCC mainframe, agencies, regional
offices, and CCC headquarters will be networked
for improved internal communications and access
to the corporate database.
Current Situation
You have serviced this account for several years, and
CCC equipment accounts for the biggest share of
computers now in place at Farmland—some 35 to
40 percent of all units. As reflected in your share
of this account’s business, you and CCC have a
good reputation and strong relationship with
Farmland. In talking with Aimee Linn, your usual
contact in the Farmland purchasing office, you
have learned that this agency network system is
the brainstorm and pet project of Mike Hughes, a
very ‘‘hands-on’’ CEO. Consequently, the probability
of the system becoming a reality is high. While
faxing a complete set of hardware specs to you,
Linn has also let you know that, although Kerris
Nicks, director of the Farmland MIS department,
is actually heading up this project; the national
agency sales director, Tim Long, is also very active
in its design and requirement specifications. His
interest stems not only from wanting to make sure
that the system will do what is needed at
the corporate, regional, and agency levels but also
from the fact that he brainstormed and spearheaded
a similar project two years ago that was never implemented.
The previous effort did not have the blessing
of Nicks in the MIS department, and it became a
political football between the two departments.
Each department wanted something different, and
both sides accused the other of not knowing what
it was doing. Primarily, because the CEO has commanded
that it will be done, both sides seem to be
playing ball with each other this time.
Linn did hint at one concern, however; although
corporate is designing and specifying the system,
each agency has to purchase its units out of its
own funds. Although the agencies exclusively represent
only Farmland Insurance products, each
agency is owned by the general agent—not Farmland.
Some of the agents are not convinced that
the system is worth the projected price tag of
$3,500 per system, and Farmland cannot force
them to buy the systems.
As with other selling opportunities with Farmland,
this has all the makings of a decision that
will be made as a result of multiple inputs from an
assortment of individuals across the company—a
buying team of sorts. As the salesperson having primary
responsibility for this account, how would you
go about identifying the various members of the
buying center? Using the worksheet provided,
respond to the following activities.
Questions
1. Identify each member of the buying center and
the role each participant plays, and estimate the
amount of influence (low, medium, high, very
high) each has on the final decision.
2. What are the major problems, needs, and
expectations that you will need to address for
each of these buying center members?
As you complete this assignment, remember that a
single individual can perform multiple roles in the
center. Furthermore, it is common to find more
than one individual playing the same buying center
role.
Situation: Read Case 3.1.
Characters: Yourself, salesperson for
the Candoo Computer Corporation;
Aimee Linn, purchasing manager for
Farmland Companies; Kerri Nicks,
director of MIS for Farmland Companies;
Tim Long, national agency
sales director for Farmland Companies;
and Mike Hughes, CEO for
Farmland Companies.
Scene 1: Location—Linn’s office at Farmland
Companies.
Action—You, as the Candoo Computer
salesperson, are entering the
first meeting with the Farmland buying
team. Your goal for this first sales
call is to establish a rapport with each
of the buying team members and
identify the needs and expectations
that will determine the purchases

ผลลัพธ์ (จีน) 1:

专业销售决策计算机公司案例 3.1: Candoo背景作为 Candoo 电脑公司销售人员(CCC)，你刚才收到的电话您的区域经理，关于现在的程序正在在你关键的帐户，农田之一公司。耕地是国家的保险公司与机构办事处遍布美国国家。本公司是在设计的早期阶段并指定将计算机系统每个机构办公室中的计算机。该系统将允许每个机构开发、 运作和维护其自己的客户数据库，以提供更好的服务于客户。此外，通过链接通过 CCC 大型机、 机构、 区域将网络办事处和 CCC 总部改进内部通信和访问向公司的数据库。现状你有几年来，服务此帐户和CCC 设备占最大份额计算机现在在农田的地点 — — 对一些 3540%的所有单位。反映在你的分享此帐户的业务，你和 CCC 有良好的信誉和强大的关系农田。在和艾米 Linn，你平时说话农田采购办公室，联系你了解到该机构的网络系统是头脑风暴和迈克休斯的宠物项目非常 '动手 ' 首席执行官。因此，概率系统成为现实是高的。虽然传真一套完整的硬件规格给你，Linn 也让你知道，虽然克里斯刻痕，农田管理信息系统部主任其实正不断上升这一项目;全国代理销售总监，蒂姆长，也是非常活跃在其设计与要求的规格。他利息不只源于想要确保该系统将做什么被需要在企业、 区域和机构的水平，但也从他进行头脑风暴和带头的事实类似项目两年前从未付诸实施。没有祝福此前作出的努力。刻痕 MIS 部门，和它成为了两个部门之间的政治足球。每个部门想要不同的东西，和双方都指责对方的不知道什么它被做。主要是因为首席执行官已经吩咐它将完成，双方似乎是玩球与对方这一次。Linn 也暗示了一种关切，然而;虽然公司是设计和指定系统，每个机构已经购买其单位出的其自有资金。虽然各机构专门代表仅农田保险产品，每个机构拥有的总代理商 — — 不是农田。一些代理商是不相信系统是值得的预计的价格标签$3,500 每个系统和农田不能强迫他们购买的系统。正如农田，其他销售机会這有一個決策的所有素質將作為多個輸入從一個結果整個公司，一個個體的拼盤不爽採購團隊。營業員主要有此帳戶的責任，你將如何去有關確定各成員採購中心？使用所提供的工作表，回答下列活動。問題1。確定採購中心和各成員每個參與者扮演的角色，並估計的影響額（低，中，高，非常高），每個人都有對。最後決定2。什麼是主要問題，需要和您將需要解決的預期每一個採購中心的成員？當你完成這個任務，請記住，一個單一的個人可以在執行多個角色中心。此外，經常會發現更多的比一個人玩同一個採購中心的作用。現狀：閱讀案例3.1 性狀：自己，對營業員的Candoo計算機公司; 艾梅林恩，採購經理對企業農田; 凱麗尼克斯，MIS農田公司的董事; 添龍，國家局銷售總監農田公司; 和麥克休斯，首席執行官農田公司。場景1：位置-Linn的辦公室，在農田公司。行動-你作為Candoo電腦銷售人員。 ，正在進入與農田購買一次會議隊。你的目標首先銷售這個電話是建立一個融洽，每個購買的團隊成員并確定需要和期望將決定購買。

ผลลัพธ์ (จีน) 2:

MAKING专业销售决定
案件3.1：Candoo计算机公司
背景
作为一个销售人员Candoo计算机公司
（CCC），你刚才接到一个电话
你的区域经理就一个程序现在
正在在你的关键客户，农田1
公司。耕地是国家的保险公司
与代理公司的办事处遍布美国
国。该公司是在设计的早期阶段
，并指定一个计算机系统，将放置
一台电脑，每个机构的办公室。该系统将
允许每个机构发展，操作和维护
其自身的客户数据 ​​库，以提供更好的
对客户的服务。此外，通过将
通过CCC主机，机构，区域
办事处和总部CCC将联网
改进内部通信和接入
到公司的数据库。
现状
您有服务这个帐户数年，和
CCC设备占最大份额的
电脑现在已经到位的农田，一些35到
各单位的40％。这反映在您的共享
此帐户的业务，你和CCC有
良好的口碑和稳固的关系
农田。在与艾梅林恩说话，你平时
在农田采购办公室之间的联系，您
已经了解到该机构的网络系统是
麦克休斯，一个的头脑风暴和宠物项目
非常'动手'的CEO。因此，概率
系统成为现实的是高的。同时
传真了一套完整的硬件规格给你，
林恩也让你知道，虽然Kerris
尼克斯，农田管理信息系统部主任，
实际上是领导了这个项目; 全国
代理销售总监蒂姆·朗，也十分活跃
在设计和规范要求。他
感兴趣的只是从想要确保并不是因为
该系统将做什么，需要在
企业，地区和机构的水平，但也
从一个事实，即他头脑风暴，并带领
一个类似的项目在两年前从未付诸实施。
以前的努力没有祝福
尼克斯在MIS部门，它成为了
两个部门之间的政治足球。
每一个部门想要的东西不同，
双方都指责不知道什么其他
它在做什么。首先，因为CEO曾吩咐
，它会做的，双方似乎
玩球与对方这个时候。
林恩确实暗示了一个担心，但是，虽然
公司正在设计和指定系统，
每个机构都有购买其单位出其的
自有资金。虽然机构独家代理
只农田的保险产品，每一个
机构是由总代理商，没有耕地拥有。
有些代理商不认为
该系统是值得的预计售价
500美元的系统，而农田不能强迫
他们买的系统。
作为一个与农田其他销售机会，
这具有一个决定的所有料
将作为多个输入从一个结果
整个公司-一个个体品种
各种各样采购团队。作为具有初级营业员
该帐户的责任，你将如何
去确定各成员
购买中心？使用所提供的工作表，
回答下列活动。
问题
1。确定采购中心和各成员
每个参与者扮演的角色，并估计
的影响额（低，中，高，非常
高），每个人都有对。最后决定
2。什么是主要问题，需要和
期望，你将需要解决的
每一个采购中心的成员？
当你完成这个任务，请记住，一个
单一的个人可以在执行多个任务
中心。此外，经常会发现更多的
比一个人玩同一个采购中心
的作用。
现状：阅读案例3.1
性状：自己，对营业员
的Candoo计算机公司;
艾梅林恩，采购经理
农田公司; 凯丽尼克斯，
MIS的农田公司董事;
蒂姆·朗，国家机构
的销售总监农田公司;
和麦克休斯，首席执行官
农田公司。
场景1：位置-Linn的办公室在农田
公司。
行动你，作为Candoo电脑
销售员，正在进入
与农田买入第一次会议
队。你的目标对于这第一个销售
电话是建立一个融洽，每个
的采购团队成员和
确定的需求和期望
，这将决定采购

ผลลัพธ์ (จีน) 3:

专业销售的决定
案例3.1：计算机公司
背景
宽度为宽度
（CCC）电脑公司的销售人员，你刚从
区域经理对于项目现在
在你的关键客户进行农田
公司接到一个电话。农田是一个机构的办事处遍布美国
国家保险公司
。公司在早期阶段的设计
和指定的计算机系统，将
计算机各机构办公室。该系统将
允许每个机构制定，操作，维护
自己的客户数据库，为客户提供更好的服务
。此外，通过连接
通过CCC主机，机构，区域
办公室，和CCC总部将网络
改善内部沟通和企业数据库访问
。
现状
你服务这个帐户好几年了，和
CCC设备占最大份额
电脑现在在农田有35
所有单位百分之40。反映在你的分享
这个账户的业务，你和CCC有
良好的信誉和强大的关系
农田。