Culture and NegotiationFIGURE 2 I C

Culture and Negotiation
FIGURE 2 I Cultural Prototypes and Cultural Stereotypes
M5
Culture I
Culture 2



N2 Nl
Figure 2 may help you to visualize the meaning of each of the traps. Each bell curve in Figure 2 illustrates a different culture's distribution on a psychological characteristic. The lines dropped from the height of the curve illustrate the cultural prototype. Note that there is a distribution around each culture's prototype and each distribution has "tails." Also notice that there are plenty of members from both cultures in the central, overlap¬ping region of the curves. Not everyone in Culture 2 is more extreme on the cultural variable than everyone in Culture 1. In fact, Nl, a negotiator from Culture I, is actually closer to the Culture 2 prototype than N2, a negotiator from Culture 2. These cultural overlaps help explain why psychological elements of culture measured at the individual level do not predict negotiation behaviors or other types of outcomes.
So why bother studying psychological characteristics of culture if you cannot see them, if they do not characterize everyone in the culture, and if, at least at the individual level, they do not predict negotiation outcomes very well, if at all? Even though psychological charac¬teristics are below the surface of the cultural iceberg, you often can see them reflected in the culture's institutional ideology and in the patterns of behavior characteristic of people from that culture. Even though not every cultural member is going to be like the cultural proto¬type, because of the nature of the bell curve, more cultural members will fall under the cen¬tral bell than in the tails of the curve. This means that unless a culture is extremely heterogeneous (the curve is very flat), anyone you negotiate with is more likely to come from the cultural center than from the tails. In addition, knowing cultural prototypes helps you anticipate the other party's interests as you prepare your planning document. It also helps you anticipate their likely strategic behaviors as you make your own strategic choices.
Cultural Values
A value is a judgment of what is important in social interaction. A cultural value is a judgment shared by a group. National cultures differ in terms of shared values. Two such differences seem particularly important for negotiations: individualism versus collec¬tivism and hierarchy versus egalitarianism. (However, other value continuums—such as a focus on traditional ways versus openness to change—may account for national cul¬tural differences in particular negotiations.)
Individualism versus Collectivism The continuum individualism versus collectivism distinguishes between cultures that generally place individuals' interests above those of the collective and cultures that generally place collective needs above those of individuals.




In individualist cultures social, economic, and legal institutions promote the autonomy of individuals, reward individual accomplishment, and protect individual rights. In collective cultures institutions promote interdependency of individuals with the others in their families, work establishments, and communities by emphasizing social obligations. Indi¬vidual accomplishment reflects back on others with whom the individual is interdepen¬dent. Legal institutions support collective interests above individual interests.
Research generally categorizes nations in North America (excluding Mexico) and Western Europe as individualist cultures and pretty much the rest of the world as more or less collective, especially East Asia and Latin America. No one has studied Africa.
Coming from a culture that is high on individualism or high on collectivism may affect negotiators' interests, goals, and so on—elements of their planning as well as their strategic choices. For example, individualistic cultures promote and condone self-interest, which may be reflected in negotiators' targets and their strategic use of argument; collective cultures' emphasis on social obligations may be reflected in negotiators' choices for indirect confrontation and face saving.
An example illustrates that there are cultural differences in negotiation strategy even between cultures that are in many ways similar. A U.S. software engineer working on a project for an Israeli client reported how much he was challenged by the different ways of approaching issues and discussing them: "There is something pretty common to the Israeli culture, they like to argue. I tend to try and collaborate more, and it got very stressful for me until I figured out how to kind of merge the cultures."
According to my own research, Israeli managers are more likely to have individu¬alistic social motives than are managers from any other culture I have studied.
However, you may find much less in this book about individualism versus collec¬tivism than you might have expected, considering that this is the cultural value most widely studied by psychologists. Although some commentators claim that the difference between individualism and collectivism influences basic psychological processes, these same commentators admit "the empirical basis for this conclusion is not as firm as might be desired." Even in the 2004 Handbook of Negotiation and Culture (edited by Michele Gelfand and yours truly), individualism versus collectivism dominates the chapters on culture. But a review of the research cited in these chapters attempting to link individualism versus collectivism to negotiation processes and outcomes is disap¬pointing. In the negotiation contexts of deal making, dispute resolution, and negotiating decisions in multicultural teams. I simply do not see evidence of a link, beyond a possible difference in the level of self-interest and concern for relationships. Only in the negotia¬tion context of social dilemmas is there clear research evidence of an effect associated with individualistic versus collective cultural differences. In social dilemmas, people from collective cultures are more cooperative than those from individualist cultures.
In sum, the cultural value of considering individualism versus collectivism does not give us a great deal of leverage in understanding culture's effects on negotiation. This may be because individualism and collectivism do not act in isolation from other ele¬ments of culture. Psychological culture is an amalgam of values, beliefs, norms, and knowledge structures. Just knowing that a culture is more or less individualistic does not tell us enough to do more than make very general statements about likely behavior in negotiations. We have to look at more elements of culture.

Hierarchy versus Egalitarianism The continuum hierarchy versus egalitarianism dis¬tinguishes between cultures that are differentiated into closed and inflexible social ranks and cultures in which social structure is relatively flat, open, and malleable. In hierar¬chical cultures, social status determines social power, and social power generally trans¬fers across situations. In egalitarian cultures, social boundaries are more permeable, and social status may be both short-lived and variable across situations.
Western cultures, especially Northern European nations, tend to be egalitarian. As you move south in Europe and on to Africa and south from North America to Central and South America, culture tends to be more hierarchical. Asian cultures are usually classified as hierarchical.
In a study of multicultural teams, Kristin Behfar, Mary Kern, and I found that hier¬archical-egalitarian value differences were a pervasive challenge, in some cases limiting some team members' participation in negotiating team decisions. A manager reared in India told us about being on a team that was trying to standardize a process across a U.S. company's sites in Belgium, Mexico, Canada, and the United States. He said, "In India, if you had a senior business person [on the team], just by age you would give them more respect and the reporting relationships [would stay] pretty much intact [even when on a team together]. You don't call your director by his first name. You usually refer to him as Sir XYZ. And I think the people in Mexico are also like that to a large extent. I felt like they also watch very carefully what they say in terms of who they address and how they say it and how forceful they are.... But I think that's asking a little too much of the
Americans----their reporting relationships are still there, but when you're in a meeting
they usually consider everybody as an equal.. .."
In hierarchical cultures, the reluctance to confront higher-status people may stem from concern for maintaining and using social hierarchies. When conflict does occur in hierarchical cultures, the conflict is more likely to be handled indirectly by a social superior than by direct confrontation. When a higher-status third party gets involved in a dispute, that party's decision reinforces its authority without one party having to con¬cede to the other, hence losing social status. In contrast, in an egalitarian culture, success in direct negotiations can lead to differentiated status, but not likely to permanent changes in social status, since a negotiated agreement in an egalitarian culture is un¬likely to be an avenue for setting precedents.
Within hierarchical cultures, social relations are bound by a web of responsibil¬ities and obligations that are mostly absent from egalitarian cultures. For example, in hierarchical cultures, social inferiors are expected to defer to social superiors, who in return for the power and privilege conferred on them by right of their status have an obligation to look out for the well-being of lower-status parties. No such obligations exist in egalitarian cultures. In the 1990s, for example, Rubbermaid (now Newell Rubbermaid) was the leading brand-name maker of plastic kitchenware and house¬hold items such as laundry baskets, yet definitely of lower business status than Wa

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

Culture and NegotiationFIGURE 2 I Cultural Prototypes and Cultural StereotypesM5Culture ICulture 2 \N2 NlFigure 2 may help you to visualize the meaning of each of the traps. Each bell curve in Figure 2 illustrates a different culture's distribution on a psychological characteristic. The lines dropped from the height of the curve illustrate the cultural prototype. Note that there is a distribution around each culture's prototype and each distribution has "tails." Also notice that there are plenty of members from both cultures in the central, overlap¬ping region of the curves. Not everyone in Culture 2 is more extreme on the cultural variable than everyone in Culture 1. In fact, Nl, a negotiator from Culture I, is actually closer to the Culture 2 prototype than N2, a negotiator from Culture 2. These cultural overlaps help explain why psychological elements of culture measured at the individual level do not predict negotiation behaviors or other types of outcomes.ดังนั้น ทำไมรบกวนศึกษาจิตลักษณะของวัฒนธรรมถ้าคุณไม่เห็น ถ้าพวกเขาไม่กำหนดลักษณะคนในวัฒนธรรม และ น้อย ในแต่ละระดับ จะไม่ทำนายผลเจรจาดี หากมีหรือไม่ แม้ว่าจิตใจ charac¬teristics อยู่ด้านล่างพื้นผิวของภูเขาน้ำแข็งทางวัฒนธรรม คุณมักจะสามารถเห็นสะท้อนอุดมการณ์สถาบันวัฒนธรรม และรูปแบบของพฤติกรรมที่ลักษณะของผู้คนจากวัฒนธรรมที่ แม้ไม่ทุกคนวัฒนธรรมเป็นไปได้เนื่องจากลักษณะของเส้นโค้งระฆัง เช่น proto¬type วัฒนธรรม วัฒนธรรมสมาชิกอื่น ๆ จะตกอยู่ใต้ระฆัง cen¬tral กว่าในหางโค้ง นี้หมายความว่า เว้นแต่ว่าวัฒนธรรมเป็นอย่างมากแตกต่างกัน (โค้งจะแบนมาก), ผู้ใดก็ตามที่คุณเจรจากับว่ามักมาจากศูนย์วัฒนธรรมกว่าจากหาง นอกจากนี้ รู้วัฒนธรรมต้นแบบช่วยให้คุณคาดว่าจะมีผลประโยชน์ของบุคคลอื่น ตามที่คุณจัดเตรียมเอกสารวางแผน นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณคาดว่าจะมีการทำงานเชิงกลยุทธ์อาจทำเองทางเลือกเชิงกลยุทธ์ค่านิยมทางวัฒนธรรมค่าตัดสินของสิ่งสำคัญในสังคมได้ ค่าวัฒนธรรมเป็นคำพิพากษาที่ใช้ร่วมกันเป็นกลุ่ม วัฒนธรรมแห่งชาติแตกต่างกันในแง่ของค่าที่ใช้ร่วมกัน ความแตกต่างดังกล่าวสองดูเหมือนจะสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการเจรจา: ปัจเจกกับ collec¬tivism และลำดับชั้นเทียบกับ egalitarianism (อย่างไรก็ตาม continuums ค่าอื่น ๆ — เช่นเน้นวิธีดั้งเดิมเมื่อเทียบกับการเปิดรับการเปลี่ยนแปลง — อาจบัญชีสำหรับ cul¬tural ชาติส่วนต่างโดยเฉพาะอย่างยิ่งการเจรจาได้)ต้องปัจเจกกับ Collectivism ปัจเจกความต่อเนื่องกับ collectivism แยกแยะวัฒนธรรมที่ทำประโยชน์ของบุคคลข้างต้นของกลุ่มโดยทั่วไป และวัฒนธรรมที่ทำโดยทั่วไปรวมด้านบนของแต่ละบุคคลใน individualist วัฒนธรรมที่สังคม เศรษฐกิจ และกฎหมายสถาบันอิสระของบุคคล ความสำเร็จแต่ละรางวัล การส่งเสริม และปกป้องสิทธิของแต่ละ ในวัฒนธรรมรวม สถาบันส่งเสริมความเชื่อมโยงกันของคนกับคนอื่น ๆ ในครอบครัว ทำงานสถานประกอบการ และชุมชน โดยเน้นการผูกพันทางสังคม Indi¬vidual ความสำเร็จสะท้อนกลับสู่ผู้อื่นกับบุคคลเป็นผู้ interdepen¬dent สถาบันกฎหมายสนับสนุนสนใจรวมข้างบนสนใจแต่ละวิจัยจัดประเภทประเทศในทวีปอเมริกาเหนือ (ยกเว้นเม็กซิโก) และยุโรปตะวันตกเป็นวัฒนธรรม individualist สวยมากส่วนเหลือของโลกเป็นมากกว่า หรือน้อยกว่ากลุ่ม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเอเชียตะวันออกและละตินโดยทั่วไป ไม่มีใครได้ศึกษาแอฟริกามาจากวัฒนธรรมที่มุ่งปัจเจก หรือใน collectivism สูงอาจส่งผลกระทบต่อผู้สนใจ เป้าหมาย และอื่น ๆ ซึ่งองค์ประกอบของการวางแผนและเลือกกลยุทธ์ของพวกเขา ตัวอย่าง individualistic วัฒนธรรมส่งเสริม และ condone self-interest ซึ่งอาจมีผลในการใช้กลยุทธ์ของอาร์กิวเมนต์ และเป้าหมายของผู้ รวมวัฒนธรรมเน้นภาระหน้าที่ทางสังคมอาจมีผลในการเลือกของผู้ที่เผชิญหน้าทางอ้อมและรักษาหน้าตัวอย่างแสดงว่า มีความแตกต่างทางวัฒนธรรมในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองระหว่างวัฒนธรรมที่อยู่ในหลาย ๆ ที่เหมือนกันแม้ วิศวกรซอฟต์แวร์สหรัฐอเมริกาทำงานในโครงการสำหรับไคลเอนต์อิสราเอลรายงานว่า เขาถูกท้าทาย โดยวิธีกำลังปัญหา และคุยได้: "มีอะไรสวยเหมือนกันวัฒนธรรมอิสราเอล พวกเขาชอบเถียง ฉันมักจะพยายาม และทำงานร่วมกันมากขึ้น และมีการเครียดมากฉันจนฉันคิดออกว่าชนิดของการผสานวัฒนธรรม"ตามงานวิจัยของตัวเอง อิสราเอลผู้จัดการมีแนวโน้มที่จะ individu¬alistic ไม่สนคำครหาสังคมกว่าผู้จัดการจากวัฒนธรรมอื่น ๆ ที่มีเรียนอย่างไรก็ตาม คุณอาจพบมากน้อยในหนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับปัจเจกกับ collec¬tivism มากกว่าคุณอาจคาด ศึกษาพิจารณาว่า เป็นค่าทางวัฒนธรรมกันอย่างแพร่หลาย โดยนักจิตวิทยา แม้ว่าการแสดงบางอย่างเรียกร้องว่า ความแตกต่างระหว่างปัจเจกและ collectivism มีผลต่อกระบวนการทางจิตวิทยาพื้นฐาน แสดงเดียวกันเหล่านี้ยอมรับว่า "พื้นฐานรวมสำหรับบทสรุปนี้ไม่ได้เป็นของบริษัทที่อาจต้อง" แม้ในคู่มือ 2004 เจรจาและวัฒนธรรม (แก้ไข โดยไมเคิล Gelfand และคุณอย่างแท้จริง), ปัจเจกกับ collectivism กุมอำนาจบทในวัฒนธรรม ได้ทบทวนงานวิจัยที่อ้างถึงในบทเหล่านี้พยายามที่จะเชื่อมโยงปัจเจกกับ collectivism กระบวนการเจรจาต่อรองและผลที่ได้คือ disap¬pointing ในบริบทการเจรจาของจัดการ แก้ไขข้อพิพาท และการตัดสินใจในวัฒนธรรมนานาชาติทีมเจรจาต่อรอง เพียงแค่ไม่เห็นหลักฐานของการเชื่อมโยง นอกเหนือจากความแตกต่างได้ในระดับ self-interest และกังวลในความสัมพันธ์ เฉพาะใน negotia¬tion ใน บริบทของสังคม dilemmas มีหลักฐานเชื่อมโยงกับผลวิจัยชัดเจน individualistic เมื่อเทียบกับความแตกต่างทางวัฒนธรรมรวมกัน ในสังคม dilemmas คนจากวัฒนธรรมรวมเป็นสหกรณ์มากขึ้นกว่าจากวัฒนธรรม individualistในผลรวม ค่าวัฒนธรรมพิจารณาปัจเจกกับ collectivism กันเรามากประสิทธิภาพการดำเนินงานในลักษณะความเข้าใจวัฒนธรรมในการเจรจา นี้อาจจะเนื่องจากปัจเจกและ collectivism ทำแยกจาก ele¬ments อื่น ๆ ของวัฒนธรรม วัฒนธรรมทางจิตใจเป็น amalgam มีค่า ความเชื่อ บรรทัดฐาน และโครงสร้างความรู้ เพิ่งรู้ว่าวัฒนธรรม individualistic น้อยไม่บอกพอมากกว่าทำรายงานโดยทั่วไปเกี่ยวกับแนวโน้มพฤติกรรมในการเจรจา เราต้องดูองค์ประกอบอื่น ๆ ของวัฒนธรรม ลำดับชั้นเทียบกับ Egalitarianism ลำดับชั้นของความต่อเนื่องเมื่อเทียบกับ dis¬tinguishes egalitarianism ระหว่างวัฒนธรรมที่ทั่วไปปิด และ inflexible ยศทางสังคมและวัฒนธรรมซึ่งสังคมจะค่อนข้างแบน เปิด และอ่อน Hierar¬chical วัฒนธรรม สถานะทางสังคมกำหนดพลังทางสังคม และสังคมพลังงานโดยทั่วไป trans¬fers ในสถานการณ์ ในวัฒนธรรม egalitarian ขอบเขตทางสังคมมีมาก permeable และสถานะทางสังคมอาจเป็นช่วงสั้น ๆ และตัวแปรในสถานการณ์วัฒนธรรมตะวันตก โดยเฉพาะอย่างยิ่งภาคเหนือประเทศยุโรป มีแนวโน้มจะ egalitarian ขณะที่คุณเลื่อนใต้ ในทวีปยุโรป และแอฟริกาและใต้ไปจากทวีปอเมริกาเหนือเพื่อเป็นศูนย์กลางและอเมริกาใต้ วัฒนธรรมมีแนวโน้มจะมากขึ้นตามลำดับชั้น วัฒนธรรมเอเชียมักจะแบ่งเป็นลำดับชั้นในการศึกษาของทีมงานวัฒนธรรมนานาชาติ Kristin Behfar แมรี่ Kern และพบว่า ความแตกต่างของค่า hier¬archical egalitarian ถูกท้าทายชุมชนที่แพร่หลาย ในบางกรณีที่จำกัดการมีส่วนร่วมของสมาชิกบางคนในทีมตัดสินใจเจรจาต่อรอง ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ในประเทศอินเดียที่รู้จักในกลุ่มคนที่พยายามกำหนดมาตรฐานกระบวนการต่าง ๆ ของบริษัทของสหรัฐอเมริกา ในเบลเยียม เม็กซิโก แคนาดา สหรัฐอเมริกา เขากล่าวว่า, "ในอินเดีย ถ้าคุณมีผู้อาวุโสธุรกิจ [ทีม], เพียงแค่อายุ คุณจะให้พวกเขาเคารพมากและความสัมพันธ์การรายงาน [แปลก] สวยมากเหมือนเดิม [แม้เมื่อในทีมกัน] คุณไม่เรียกคุณกรรมการ โดยชื่อแรกของเขา คุณมักจะอ้างอิงถึงเขาเป็นรัก xyz ลดต่ำ และผมคิดว่า คนในเม็กซิโกก็เช่นที่ขอบเขตขนาดใหญ่ ฉันรู้สึกเหมือนพวกเขายังดูระมัดระวังว่าพวกเขาพูดใน ที่พวกเขา และวิธีที่พวกเขาพูด และพลังว่าจะ... แต่คิดว่า ที่กำลังน้อยมากเกินไปอเมริกัน--ความสัมพันธ์ของพวกเขารายงานจะยังคงมี แต่เมื่อคุณอยู่ในการประชุมพวกเขามักจะพิจารณาทุกคนเสมอ... .."ในลำดับชั้นวัฒนธรรม รายการอาหารประจันคนสถานะสูงกว่าอาจเกิดจากการรักษา และการใช้ลำดับชั้นทางสังคมที่เกี่ยวข้อง เมื่อความขัดแย้งเกิดขึ้นในลำดับชั้นวัฒนธรรม ความขัดแย้งมีแนวโน้มที่จะจัดการโดยทางอ้อม โดยห้องสังคมมากกว่าเผชิญหน้าโดยตรง เมื่อบุคคลสามสถานะสูงกว่าเกี่ยวข้องกับข้อโต้แย้ง การตัดสินใจของบุคคลที่ reinforces ความโดยไม่ต้อง con¬cede สถานะทางสังคมอื่น ๆ แพ้ดังนั้นฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ในทางตรงกันข้าม ในวัฒนธรรม egalitarian ความสำเร็จในการเจรจาโดยตรงอาจทำให้สถานะต่าง ๆ แต่ไม่น่าจะถาวรการเปลี่ยนแปลงในสถานะทางสังคม ข้อตกลงการเจรจาในวัฒนธรรม egalitarian การเป็น un¬likely ต้อง การถนนสำหรับการตั้งค่าเซลล์ที่ถูกอ้างภายในลำดับชั้นวัฒนธรรม ผูกความสัมพันธ์ทางสังคม โดยเว็บ responsibil¬ities และภาระหน้าที่ที่ส่วนใหญ่มาจากวัฒนธรรม egalitarian ตัวอย่าง ในลำดับชั้นวัฒนธรรม inferiors สังคมคาดว่าจะตามสังคมเรียร์ ที่เพื่อแลกกับอำนาจและสิทธิ์ที่ปรึกษาได้ตามสิทธิของสถานะการมองออกไปสำหรับการเป็นอยู่ที่ดีของบุคคลสถานะต่ำกว่า ภาระผูกพันดังกล่าวไม่มีอยู่ในวัฒนธรรม egalitarian ในปี 1990 เช่น อุปกรณ์ทำความสะอาด (ตอนนี้อุปกรณ์ Newell) ได้เครื่องของชื่อแบรนด์ชั้นนำ ของเครื่องครัวพลาสติกและ house¬hold เช่นซักรีด ยังแน่นอน ของสถานะธุรกิจต่ำกว่า Wa

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

วัฒนธรรมและการเจรจาต่อรองรูปที่ 2 ผมต้นแบบทางวัฒนธรรมและวัฒนธรรมแบบแผน M5 วัฒนธรรมฉันวัฒนธรรม 2 N2 Nl รูปที่ 2 อาจช่วยให้คุณเห็นภาพความหมายของแต่ละกับดักที่ แต่ละเส้นโค้งในรูปที่ 2 แสดงให้เห็นถึงการกระจายวัฒนธรรมที่แตกต่างในลักษณะทางจิตวิทยา สายปรับตัวลดลงจากความสูงของเส้นโค้งที่แสดงให้เห็นถึงวัฒนธรรมต้นแบบ ทราบว่ามีการกระจายไปรอบ ๆ ต้นแบบวัฒนธรรมของแต่ละคนและการจัดจำหน่ายแต่ละคนมี "หาง". นอกจากนี้ยังพบว่ามีความอุดมสมบูรณ์ของสมาชิกจากวัฒนธรรมทั้งในภาคกลางภาคoverlap¬pingของเส้นโค้ง ทุกคนไม่ได้อยู่ในวัฒนธรรมที่ 2 เป็นมากขึ้นในตัวแปรทางวัฒนธรรมกว่าทุกคนในวัฒนธรรม 1. ในความเป็นจริง Nl เจรจาจากวัฒนธรรมฉันเป็นจริงใกล้ชิดกับวัฒนธรรมต้นแบบกว่า 2 N2, เจรจาต่อรองจากวัฒนธรรม 2. ช่วยเหลือการทับซ้อนทางวัฒนธรรมเหล่านี้ อธิบายได้ว่าทำไมองค์ประกอบทางจิตวิทยาของวัฒนธรรมวัดในระดับบุคคลไม่ได้ทำนายพฤติกรรมการเจรจาต่อรองหรือชนิดอื่น ๆ ของผลลัพธ์. ทำไมจึงต้องสนใจศึกษาลักษณะทางจิตวิทยาของวัฒนธรรมถ้าคุณไม่สามารถมองเห็นพวกเขาหากพวกเขาไม่ได้เป็นลักษณะที่ทุกคนในวัฒนธรรมและถ้าที่ อย่างน้อยในระดับบุคคลที่พวกเขาไม่ได้คาดการณ์ผลการเจรจาต่อรองที่ดีมากถ้าได้ทั้งหมดหรือไม่ แม้ว่าcharac¬teristicsจิตวิทยาอยู่ด้านล่างพื้นผิวของภูเขาน้ำแข็งวัฒนธรรมคุณมักจะสามารถเห็นพวกเขาสะท้อนให้เห็นในอุดมการณ์สถาบันวัฒนธรรมและในรูปแบบของลักษณะพฤติกรรมของผู้คนจากวัฒนธรรมว่า แม้ว่าจะไม่ได้เป็นสมาชิกทุกวัฒนธรรมเป็นไปได้เช่นproto¬typeวัฒนธรรมเพราะธรรมชาติของเส้นโค้งที่สมาชิกวัฒนธรรมจะตกอยู่ภายใต้ระฆังcen¬tralกว่าในหางของเส้นโค้ง ซึ่งหมายความว่าถ้าเป็นวัฒนธรรมที่แตกต่างกันมาก (เส้นโค้งแบนมาก) คนที่คุณเจรจาต่อรองกับมีแนวโน้มที่จะมาจากศูนย์วัฒนธรรมกว่าจากหาง นอกจากนี้ทราบว่าต้นแบบวัฒนธรรมจะช่วยให้คุณคาดว่าจะมีผลประโยชน์ของบุคคลอื่น ๆ ที่คุณเตรียมเอกสารการวางแผนของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์พฤติกรรมของพวกเขากลยุทธ์น่าจะเป็นให้คุณเลือกเชิงกลยุทธ์ของคุณเอง. ค่านิยมทางวัฒนธรรมค่าที่จะพิพากษาเป็นสิ่งที่สำคัญในการปฏิสัมพันธ์ทางสังคม ค่าทางวัฒนธรรมคือการตัดสินใจที่ใช้ร่วมกันโดยกลุ่ม วัฒนธรรมแห่งชาติแตกต่างกันในแง่ของค่านิยมร่วมกัน สองแตกต่างดังกล่าวดูเหมือนจะสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการเจรจาต่อรอง: ปัจเจกกับcollec¬tivismและลำดับชั้นเมื่อเทียบกับกิจวัตรประจำวัน (อย่างไรก็ตามค่าอื่น ๆ continuums เช่นมุ่งเน้นเกี่ยวกับวิธีการแบบดั้งเดิมเมื่อเทียบกับการเปิดกว้างในการเปลี่ยนแปลงอาจบัญชีสำหรับความแตกต่างcul¬turalชาติโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเจรจา.) ปัจเจกกับส่วนรวมปัจเจกต่อเนื่องเมื่อเทียบกับส่วนรวมแตกต่างระหว่างวัฒนธรรมที่มักวางผลประโยชน์ของบุคคลดังกล่าวข้างต้น บรรดาของส่วนรวมและวัฒนธรรมที่มักวางความต้องการของกลุ่มดังกล่าวข้างต้นของบุคคลเหล่านั้น. ในวัฒนธรรมปัจเจกสังคมเศรษฐกิจและสถาบันทางกฎหมายส่งเสริมการปกครองตนเองของบุคคลที่ได้รับรางวัลความสำเร็จของแต่ละบุคคลและปกป้องสิทธิส่วนบุคคล ในสถาบันการศึกษาวัฒนธรรมร่วมส่งเสริม interdependency ของบุคคลที่มีคนอื่น ๆ ในครอบครัวของพวกเขาทำงานสถานประกอบการและชุมชนโดยเน้นภาระหน้าที่ทางสังคม สะท้อนให้เห็นถึงความสำเร็จIndi¬vidualกลับกับคนอื่น ๆ กับผู้ที่เป็นบุคคลที่interdepen¬dent สถาบันกฎหมายสนับสนุนผลประโยชน์ดังกล่าวข้างต้นสนใจของแต่ละบุคคล. วิจัยโดยทั่วไปแบ่งประเทศในทวีปอเมริกาเหนือ (ไม่รวมเม็กซิโก) และยุโรปตะวันตกเป็นวัฒนธรรมปัจเจกและสวยมากส่วนที่เหลือของโลกเป็นมากหรือน้อยกว่ากลุ่มโดยเฉพาะอย่างยิ่งในภูมิภาคเอเชียตะวันออกและลาตินอเมริกา ไม่มีใครได้ศึกษาแอฟริกา. ที่มาจากวัฒนธรรมที่สูงในปัจเจกหรือสูงในส่วนรวมอาจมีผลต่อการเจรจาผลประโยชน์เป้าหมายและอื่น ๆ องค์ประกอบของการวางแผนของพวกเขาเช่นเดียวกับทางเลือกเชิงกลยุทธ์ของพวกเขา ยกตัวอย่างเช่นวัฒนธรรมปัจเจกส่งเสริมและเอาผิดประโยชน์ของตนเองที่อาจจะสะท้อนให้เห็นในเป้าหมายการเจรจาและการใช้กลยุทธ์ของการโต้แย้ง; วัฒนธรรมร่วม 'ให้ความสำคัญกับภาระผูกพันทางสังคมที่อาจจะสะท้อนให้เห็นในการเจรจา' ทางเลือกสำหรับการเผชิญหน้าทางอ้อมและประหยัดใบหน้า. ตัวอย่างแสดงให้เห็นว่ามีความแตกต่างทางวัฒนธรรมในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแม้กระทั่งระหว่างวัฒนธรรมที่มีในหลาย ๆ ที่คล้ายกัน วิศวกรซอฟแวร์ของสหรัฐที่ทำงานในโครงการสำหรับลูกค้าของอิสราเอลรายงานว่าเขากำลังถูกท้าทายโดยวิธีการที่แตกต่างกันของปัญหาใกล้และพูดคุยกับพวกเขา. "มีบางสิ่งบางอย่างสวยร่วมกันกับวัฒนธรรมอิสราเอลที่พวกเขาต้องการที่จะเถียงฉันมักจะพยายาม การทำงานร่วมกันมากขึ้นและมันก็เครียดมากสำหรับฉันจนกว่าฉันจะคิดออกว่าจะชนิดของการผสานวัฒนธรรม. "ตามการวิจัยของตัวเองผู้จัดการอิสราเอลมีแนวโน้มที่จะมีแรงจูงใจทางสังคมindividu¬alisticกว่าเป็นผู้จัดการจากวัฒนธรรมอื่นๆ ที่ฉันมี ศึกษา. แต่คุณอาจพบน้อยมากในหนังสือเกี่ยวกับการแสวงหาผลประโยชน์เมื่อเทียบกับcollec¬tivismกว่าที่คุณอาจจะคาดหวังนี้พิจารณาว่านี่คือคุณค่าทางวัฒนธรรมการศึกษาอย่างกว้างขวางมากที่สุดโดยนักจิตวิทยา แม้ว่าบางคนอ้างว่าความแตกต่างระหว่างปัจเจกและอิทธิพลส่วนรวมกระบวนการทางจิตวิทยาพื้นฐานที่แสดงความเห็นเหล่านี้เหมือนกันยอมรับ "พื้นฐานเชิงประจักษ์สำหรับข้อสรุปนี้ไม่เป็น บริษัท ที่อาจจะต้องการ." แม้ในปี 2004 คู่มือของการเจรจาต่อรองและวัฒนธรรม (แก้ไขโดย Michele ช้างและขอแสดงความนับถือ) เมื่อเทียบกับปัจเจกคติครอบงำบทเกี่ยวกับวัฒนธรรม แต่ความคิดเห็นของงานวิจัยที่อ้างถึงในบทเหล่านี้พยายามที่จะเชื่อมโยงกับการแสวงหาผลประโยชน์ส่วนรวมกับกระบวนการเจรจาต่อรองและผลเป็นdisap¬pointing การเจรจาต่อรองในบริบทของการทำข้อตกลงระงับข้อพิพาทและการตัดสินใจการเจรจาต่อรองเป็นทีมความหลากหลายทางวัฒนธรรม ฉันก็ไม่เห็นหลักฐานของการเชื่อมโยงที่เกินกว่าความแตกต่างที่เป็นไปได้ในระดับที่น่าสนใจในตัวเองและความกังวลสำหรับความสัมพันธ์ เฉพาะในบริบทของnegotia¬tionวิกฤติทางสังคมจะมีหลักฐานการวิจัยที่ชัดเจนของผลกระทบที่เกี่ยวข้องกับคณิตศาสตร์เมื่อเทียบกับการแตกต่างทางวัฒนธรรมร่วมกัน ในวิกฤติสังคมคนจากวัฒนธรรมโดยรวมมีความร่วมมือมากขึ้นกว่าผู้ที่มาจากวัฒนธรรมปัจเจก. สรุปค่าทางวัฒนธรรมของปัจเจกพิจารณาเมื่อเทียบกับส่วนรวมไม่ได้ทำให้เรามีการจัดการที่ดีของการใช้ประโยชน์ในการทำความเข้าใจผลกระทบของวัฒนธรรมในการเจรจาต่อรอง ซึ่งอาจเป็นเพราะปัจเจกและส่วนรวมไม่ได้ทำหน้าที่ในการแยกจากele¬mentsอื่น ๆ ของวัฒนธรรม วัฒนธรรมทางจิตวิทยาเป็นมัลกัมของค่าความเชื่อบรรทัดฐานและโครงสร้างความรู้ เพียงแค่รู้ว่าวัฒนธรรมจะมากหรือน้อยปัจเจกไม่ได้บอกเราพอที่จะทำมากกว่าทำให้งบทั่วไปมากเกี่ยวกับพฤติกรรมที่มีแนวโน้มในการเจรจา เราต้องมองไปที่องค์ประกอบอื่น ๆ ของวัฒนธรรม. ลำดับเมื่อเทียบกับกิจวัตรลำดับชั้นต่อเนื่องเมื่อเทียบกับdis¬tinguishesกิจวัตรประจำวันระหว่างวัฒนธรรมที่แตกต่างออกเป็นปิดและยืดหยุ่นการจัดอันดับทางสังคมและวัฒนธรรมในการที่โครงสร้างทางสังคมค่อนข้างแบนเปิดและอ่อน ในวัฒนธรรมhierar¬chicalสถานะทางสังคมเป็นตัวกำหนดพลังทางสังคมและพลังทางสังคมโดยทั่วไปtrans¬fersเจอสถานการณ์ ในวัฒนธรรมคุ้มขอบเขตสังคมซึมเข้าไปได้มากขึ้นและสถานะทางสังคมอาจเป็นได้ทั้งสั้นและตัวแปรทั่วสถานการณ์. วัฒนธรรมตะวันตกโดยเฉพาะอย่างยิ่งทางตอนเหนือของประเทศในยุโรปมีแนวโน้มที่จะคุ้ม ขณะที่คุณย้ายไปทางทิศใต้ในทวีปยุโรปและแอฟริกาและทิศใต้จากทวีปอเมริกาเหนืออเมริกากลางและอเมริกาใต้วัฒนธรรมมีแนวโน้มที่จะมากขึ้นตามลำดับชั้น วัฒนธรรมเอเชียจะจัดมักจะเป็นลำดับชั้น. ในการศึกษาของทีมวัฒนธรรม, คริสติน Behfar แมรี่เคอร์นและผมพบว่าความแตกต่างของค่าhier¬archical-คุ้มเป็นความท้าทายที่แพร่หลายในบางกรณีการ จำกัด การมีส่วนร่วมของสมาชิกบางคนของทีมในการตัดสินใจของทีมเจรจา . ผู้จัดการเลี้ยงในอินเดียบอกเราเกี่ยวกับการเป็นทีมที่กำลังพยายามที่จะสร้างมาตรฐานกระบวนการในเว็บไซต์ของ บริษัท สหรัฐในประเทศเบลเยียม, เม็กซิโก, แคนาดาและสหรัฐอเมริกา เขากล่าวว่า "ในอินเดียถ้าคุณมีผู้ประกอบการอาวุโส [ทีม] เพียงตามอายุที่คุณจะให้พวกเขาเคารพมากขึ้นและความสัมพันธ์ที่รายงาน [จะอยู่] สวยมากเหมือนเดิม [แม้ในขณะที่อยู่ในทีมด้วยกัน]. คุณ จะไม่เรียกผู้อำนวยการของคุณโดยชื่อแรกของเขา. คุณมักจะหมายถึงว่าเขาเป็นเซอร์ XYZ. และฉันคิดว่าคนในเม็กซิโกนอกจากนี้ยังมีเช่นเดียวกับที่ในระดับมาก. ฉันรู้สึกเหมือนพวกเขายังดูอย่างระมัดระวังสิ่งที่พวกเขากล่าวว่าในแง่ของ ผู้ที่พวกเขาอยู่และวิธีที่พวกเขาบอกว่ามันมีพลังและวิธีการที่พวกเขาจะ .... แต่ผมคิดว่าขอให้น้อยมากเกินไปของชาวอเมริกัน---- รายงานความสัมพันธ์ของพวกเขาจะยังคงมี แต่เมื่อคุณอยู่ในการประชุมพวกเขามักจะพิจารณาทุกคนเป็น .. เท่าเทียมกัน .. "ในวัฒนธรรมลำดับชั้นไม่เต็มใจที่จะเผชิญหน้ากับคนที่สถานะที่สูงขึ้นอาจเกิดจากความกังวลในการรักษาและการใช้ลำดับชั้นทางสังคม เมื่อความขัดแย้งจะเกิดขึ้นในวัฒนธรรมลำดับชั้นความขัดแย้งมีแนวโน้มที่จะได้รับการจัดการโดยอ้อมโดยสังคมที่ดีกว่ากว่าโดยการเผชิญหน้าโดยตรง เมื่อมีสถานะที่สูงขึ้นของบุคคลที่สามได้รับการมีส่วนร่วมในความขัดแย้งการตัดสินใจของพรรคที่ตอกย้ำอำนาจโดยไม่มีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องcon¬cedeไปที่อื่น ๆ จึงสูญเสียสถานะทางสังคม ในทางตรงกันข้ามในวัฒนธรรมคุ้มประสบความสำเร็จในการเจรจาโดยตรงสามารถนำไปสู่สถานะที่แตกต่าง แต่ไม่น่าจะมีการเปลี่ยนแปลงที่ถาวรในสถานะทางสังคมตั้งแต่ข้อตกลงการเจรจาต่อรองในวัฒนธรรมคุ้มเป็นun¬likelyจะเป็นถนนสำหรับการตั้งค่าทำนอง. ภายในลำดับชั้น วัฒนธรรมความสัมพันธ์ทางสังคมมีความผูกพันตามเว็บของresponsibil¬itiesและภาระผูกพันที่มีส่วนใหญ่มาจากวัฒนธรรมคุ้ม ยกตัวอย่างเช่นในวัฒนธรรมลำดับชั้นทางสังคมที่ด้อยกว่าที่คาดว่าจะเลื่อนไปยังผู้บังคับบัญชาของสังคมที่กลับมาอยู่ในอำนาจและสิทธิพิเศษหารือกับพวกเขาโดยขวาของสถานะของพวกเขามีหน้าที่ที่จะต้องมองออกไปสำหรับความเป็นอยู่ของบุคคลที่สถานะที่ต่ำกว่า ไม่มีภาระผูกพันดังกล่าวอยู่ในวัฒนธรรมคุ้ม ในปี 1990 ยกตัวอย่างเช่น Rubbermaid (ตอนนี้ Newell Rubbermaid) เป็นผู้ผลิตแบรนด์เนมชั้นนำของเครื่องครัวพลาสติกและรายการhouse¬holdเช่นตะกร้าซักผ้า แต่แน่นอนของสถานะทางธุรกิจที่ต่ำกว่าวา

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

วัฒนธรรมและการเจรจาต่อรอง
รูปที่ 2 ผมวัฒนธรรมต้นแบบ และแบบแผนทางวัฒนธรรม M5


วัฒนธรรมวัฒนธรรมผม 2



N2 n1
รูปที่ 2 อาจจะช่วยให้คุณเห็นความหมายของกับดัก แต่ละเส้นโค้งรูประฆัง ในรูปที่ 2 แสดงให้เห็นถึงวัฒนธรรมที่แตกต่างกันการแพร่กระจายในลักษณะทางจิตวิทยา สายลดลงจากความสูงของเส้นโค้งแสดงต้นแบบวัฒนธรรมทราบว่ามีการกระจายไปรอบ ๆและแต่ละวัฒนธรรมแต่ละต้นแบบกระจายได้ " หาง " ก็สังเกตเห็นว่ามีสมาชิกทั้งจากวัฒนธรรมในภาคกลาง ทับซ้อนกัน¬ปิงเขตของเส้นโค้ง ไม่ใช่ทุกคนในวัฒนธรรม 2 เป็นรุนแรงมากขึ้นในตัวแปรทางวัฒนธรรมมากกว่าทุกคนในวัฒนธรรม 1 ในความเป็นจริง , NL , เจรจาต่อรองจากวัฒนธรรมชั้นเป็นจริงใกล้ชิดกับวัฒนธรรม 2 ต้นแบบกว่า 2 , เจรจาต่อรองจากวัฒนธรรม 2 . ทับซ้อนทางวัฒนธรรมเหล่านี้ช่วยอธิบายเหตุผลองค์ประกอบทางจิตวิทยาของวัฒนธรรมวัดในระดับบุคคลไม่ทำนายพฤติกรรมการเจรจาต่อรอง หรือประเภทอื่น ๆของผล .
แล้วทำไมเรียนลักษณะทางจิตวิทยาของวัฒนธรรม ถ้าคุณไม่พบพวกเขา ถ้าพวกเขาไม่ได้บอกว่าทุกคนในวัฒนธรรมและถ้า อย่างน้อยในระดับบุคคล พวกเขาไม่ได้ทำนายผลการเจรจาต่อรองได้เป็นอย่างดี ถ้าที่ทั้งหมดหรือไม่ แม้จิต charac ¬ teristics อยู่ด้านล่างพื้นผิวของภูเขาน้ำแข็งทางวัฒนธรรม , คุณมักจะสามารถพบพวกเขาสะท้อนให้เห็นในวัฒนธรรมและอุดมการณ์ของสถาบันในรูปแบบของลักษณะพฤติกรรมของผู้คนจากวัฒนธรรมที่แม้ว่าไม่ใช่ทุกวัฒนธรรม สมาชิกจะชอบวัฒนธรรมดั้งเดิม¬ชนิด เพราะธรรมชาติของเส้นโค้งรูประฆัง สมาชิกทางวัฒนธรรมมากขึ้นจะอยู่ภายใต้ศูนย์¬ tral ระฆังมากกว่าในหางของเส้นโค้ง ซึ่งหมายความ ว่า นอกจากวัฒนธรรมเป็นสิ่งต่างกัน ( โค้งแบนมาก ) ใครเจรจากับมีแนวโน้มที่จะมาจากศูนย์วัฒนธรรมมากกว่าจากหางนอกจากนี้ ทราบว่า ต้นแบบทางวัฒนธรรมช่วยให้คุณคาดหวังของอีกฝ่ายหักขณะที่คุณเตรียมเอกสารการวางแผนของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณคาดการณ์พฤติกรรมของพวกเขาแนวโน้มกลยุทธ์ที่คุณเลือกกลยุทธ์ คุณค่าทางวัฒนธรรม ค่า

คือการตัดสินว่าอะไรคือสิ่งที่สำคัญในการปฏิสัมพันธ์ทางสังคม คุณค่าทางวัฒนธรรม คือ การตัดสินใจร่วมกันโดยกลุ่มวัฒนธรรมแห่งชาติแตกต่างกันในแง่ของค่าที่ใช้ร่วมกัน สองความแตกต่างดังกล่าวดูเหมือนสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเจรจา : ปัจเจกนิยมกับการรวบรวม¬ tivism และลำดับขั้นกับ " ความเสมอภาค " . ( แต่ continuums คุณค่าอื่นๆ เช่น การเน้นลักษณะดั้งเดิมกับการเปลี่ยนแปลงอาจบัญชีแห่งชาติ CUL ¬ประเภทความแตกต่างในการเจรจา โดยเฉพาะ )
ปัจเจกนิยมกับ collectivism ต่อเนื่อง ( เมื่อเทียบกับ collectivism แตกต่างระหว่างวัฒนธรรมโดยทั่วไปสถานที่ของบุคคลข้างต้น ผู้สนใจร่วม และ วัฒนธรรม ที่มักวางความต้องการรวมข้างต้นเหล่านั้นของบุคคล




ใน individualist วัฒนธรรม สังคม เศรษฐกิจ และสถาบันทางกฎหมายส่งเสริมการปกครองตนเองของแต่ละบุคคลรางวัลความสำเร็จของแต่ละบุคคลและปกป้องสิทธิของแต่ละบุคคล ในกลุ่มวัฒนธรรมสถาบันส่งเสริมการพึ่งพาอาศัยกันของบุคคลกับคนอื่นๆ ในครอบครัว ในที่ทำงาน และสังคม โดยเน้นให้ชุมชน อินดี ¬ vidual สำเร็จสะท้อนกลับคนอื่นกับใคร บุคคลนั้น interdepen ¬เดนท์สถาบันกฎหมายสนับสนุนการรวมผลประโยชน์เหนือผลประโยชน์ของแต่ละบุคคล โดยทั่วไปกำหนด
วิจัยประเทศในทวีปอเมริกาเหนือ ( ไม่รวมเม็กซิโก ) และยุโรปตะวันตกเป็น individualist วัฒนธรรมและสวยมากที่เหลือของโลกมากขึ้น หรือกลุ่มน้อย โดยเฉพาะในเอเชียตะวันออกและละตินอเมริกา ไม่มีใครเรียน
แอฟริกาที่มาจากวัฒนธรรมที่สูง ซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อการเจรจา collectivism หรือสูงในความสนใจของ เป้าหมาย และอื่น ๆองค์ประกอบของการวางแผนของพวกเขาเช่นเดียวกับทางเลือกเชิงกลยุทธ์ของพวกเขา ตัวอย่างเช่น วัฒนธรรมปัจเจก ส่งเสริม และให้อภัย ความเห็นแก่ตัว ซึ่งอาจจะสะท้อนให้เห็นในการเจรจา ' เป้าหมายและใช้กลยุทธ์ของการโต้แย้ง ;เน้นวัฒนธรรม ' รวมภาระหน้าที่ทางสังคมอาจจะสะท้อนให้เห็นในการเจรจา ' ตัวเลือกสำหรับการเผชิญหน้าทางอ้อมและบันทึกหน้า .
ตัวอย่างพบว่ามีความแตกต่างทางวัฒนธรรมในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองระหว่างวัฒนธรรมที่อยู่ในวิธีที่คล้ายกันมาก สหรัฐอเมริกา .