In this paper, we have drawn upon social identity and organizational identification
theory to support the notion that consumers will identify with the attractive and
prestigious companies and this will then result in positive consumer purchase
intentions. Following these ideas led to the design of a research model reflecting the
specific C-C identification causal relationship and to an assessment of its impact on
consumer purchase intentions in the directing selling industry. The results of the study
support the main part of the theoretical framework of Bhattacharya and Sen (2003) and
conforms with the notion of Ahearne et al. (2005) that, in the contexts of
trustworthiness and embeddedness, there are some important antecedents to influence
C-C identification, and the higher the C-C identification is, the higher the positive
consumer purchase intentions are.
Several specific conclusions deserve to be mentioned here because they are different
from previous studies and contribute to the development of this field. First, the
measurement of the C-C identification as revised from the concept of Organizational
Identification Questionnaire (Cheney, 1983) is verified from the method of CFA and
found to have a high reliability and validity. Second, among the three factors of the C-C
identification, identity prestige influences the C-C identification significantly more than
identity attractiveness and identity distinctiveness. Furthermore, higher identity
trustworthiness and higher identity embeddedness are helpful for identity judgments
to enhance identity attractiveness and then to increase the degree of C-C identification.
Third, all of the three C-C identification consequences strongly and positively relate
to the intensity of the C-C identification; the positive consumer purchase intentions
are “consumer recruitment and loyalty,” “consumer advice and complaints” and
“tolerance of defect”. From this point, we can see the primary benefit is the active
support behavior (consumer recruitment and loyalty) that can help the company to
obtain more and more customers in the market. Then the passive support behavior
(tolerance of defect) and the willingness of support behavior (consumer advice and
complaints) can help the company to improve in the production or service process and
keep a long-term consumer relationship.
Furthermore, this research strives to have an insight into the consumer’s inner
world from the aspect of identification. This kind of identification is different from self
identification, organization identification, and social identification because the
consumers are not necessarily deeply bonded with the company but they are
profoundly involved in themselves, the organization they work, and the society they
live in. Therefore, it will be more difficult for the marketing practitioners to earn C-C
identification in the highly competitive market if they do not comprehend the causal
relationship of C-C identification.
The key managerial implication of this investigation is the empirical support of the
positive effect of C-C identification on purchase intention in the Taiwanese direct selling
industry. That is, this study confirms that encouraging identification has not only been
identified as a good employee retention strategy in the organizational literature
(Bhattacharya and Sen, 2003), but also under certain conditions, a good customer
retention strategy in marketing. That is, besides the efforts made in product, service
quality (Parasuraman et al., 1991), and customer satisfaction (Homburg et al., 2005), C-C
identification provides another efficient method for practitioners to gain customers. To
implement an efficient identification management strategy, managers can:
. communicate clearly via controllable channels to improve the identity
dimensions their consumers are likely to perceive as prestigious, distinctive,
and attractive;
develop strategies for sustained and meaningful consumer-company interactions
that embed consumers in the organization and make them feel like insiders
(Bhattacharya and Sen, 2003); and
. make efforts to carry out company promises to consumers and win their trust.
There are several limitations in this study resulting from the measures used for C-C
identification, the difficulties in conducting the sampling process, and the lack of clear
discriminations in the consumers and sellers (or salesmen) in this study. First, in the
measures used for C-C identification, the relationship between the consumer and the
company they buy from is not bonded as tightly as the relationship between an
employee and their company, as a result, the consumer’s impression of their identified
company can be more easily changed. The identified company of the consumer in this
research is based on the company they have consumed from with the highest
frequency, but this is not necessarily the latest company they have purchased from.
Their impressions may be somewhat confused for this reason. Second, the sampling
design is hard to be completely randomized because of the direct selling consumer
population is not so large in Taiwan. In this research, the instruction meeting rooms of
the sample companies were main places for sampling, but samples in such places may
have an over identification bias compared to the general population of direct selling
consumers. Third, the seller (or salesman) and the consumer in this market always
overlap, so that the C-C identification in this industry would obviously be higher than
other industries.
The empirical and theoretical issues of this research suggest that the contemporary
study has been trying to verify a number of interrelated identified questions about
identification in the marketing field. Results of this research might illuminate the
identification concept in marketing. There are three avenues for further research to
develop from this study. One of these is to verify this theory in different industries that
reflect various degrees the bonding between the consumer and the company they
identify with. The second way is to track the relationship between the C-C
identification and the consequences, not only for possible consumer purchase intention
but also for actual consumer behavior. In such way, the conclusions of the research
would predict past and future consumer behavior more accurately. Finally, although
cross-cultural issues are extremely important for C-C identification, this investigation
did not empirically assess the magnitude of this influence. Future studies can
investigate the influence of cross-cultural issues on the relationship between C-C
identification and purchase intention in the direct selling industry.
In closing, management plays a key role in the development and maintenance of
company identity, including paying particular attention to the internal and controllable
aspects of the process (Simo˜es et al., 2005). Therefore, it is necessary for the
practitioners to perform the consumer relationship management effectively by
manipulating the significant factors of the C-C identification.
ในบทความนี้เราได้วาดเมื่อเอกลักษณ์ทางสังคมและบัตรประจำตัวขององค์กรทฤษฎีที่จะสนับสนุนความคิดที่ว่าผู้บริโภคจะระบุด้วยที่น่าสนใจและ
บริษัท
ที่มีชื่อเสียงและจากนั้นจะส่งผลในการซื้อของผู้บริโภคในเชิงบวกความตั้งใจ ต่อไปนี้ความคิดเหล่านี้นำไปสู่การออกแบบของรูปแบบการวิจัยสะท้อนให้เห็นถึงที่เฉพาะเจาะจง CC ความสัมพันธ์เชิงสาเหตุและประเมินผลกระทบที่เกี่ยวกับความตั้งใจซื้อของผู้บริโภคในการกำกับการขายอุตสาหกรรม ผลที่ได้จากการศึกษาสนับสนุนส่วนหลักของกรอบทฤษฎีของ Bhattacharya และเซน (2003) และสอดคล้องกับความคิดของAhearne et al, (2005) ว่าในบริบทของความน่าเชื่อถือและembeddedness มีบางบุคคลสำคัญที่มีอิทธิพลต่อการระบุCC, และสูงกว่าการระบุ CC เป็นที่สูงขึ้นบวกกับความตั้งใจซื้อของผู้บริโภคมี. ข้อสรุปที่เฉพาะเจาะจงหลายสมควรที่จะกล่าวถึงที่นี่เพราะพวกเขา มีความแตกต่างจากการศึกษาก่อนหน้านี้และนำไปสู่การพัฒนาด้านนี้ ครั้งแรกที่วัดของประชาชน CC เป็นปรับปรุงจากแนวคิดขององค์กรแบบสอบถามประจำตัวประชาชน(เชนีย์, 1983) ที่มีการยืนยันจากวิธีการของ CFA และพบว่ามีความน่าเชื่อถือสูงและความถูกต้อง ประการที่สองในสามปัจจัยของซีซีระบุศักดิ์ศรีตัวตนที่มีอิทธิพลต่อการระบุ CC อย่างมีนัยสำคัญมากกว่าความน่าดึงดูดใจตัวตนและเอกลักษณ์ของความเป็นเอกเทศ นอกจากนี้ตัวตนที่สูงขึ้นความน่าเชื่อถือและ embeddedness ตัวตนที่สูงขึ้นจะเป็นประโยชน์สำหรับคำตัดสินตัวตนเพื่อเพิ่มความน่าดึงดูดใจตัวตนและหลังจากนั้นจะเพิ่มระดับของประชาชนซีซี. ประการที่สามทั้งสามผลกระทบอย่างยิ่งการระบุ CC และบวกความสัมพันธ์กับความเข้มของประชาชนCC นั้น ความตั้งใจซื้อของผู้บริโภคในเชิงบวกคือ "การรับสมัครงานของผู้บริโภคและความภักดี", "คำแนะนำและข้อร้องเรียนของผู้บริโภค" และ "ความอดทนของข้อบกพร่อง" จากจุดนี้เราสามารถมองเห็นผลประโยชน์หลักคือการใช้งานลักษณะการทำงานของฝ่ายสนับสนุน (การรับสมัครงานของผู้บริโภคและความภักดี) ที่สามารถช่วยให้ บริษัท ที่จะได้รับลูกค้ามากขึ้นและมากขึ้นในตลาด แล้วพฤติกรรมการสนับสนุนเรื่อย ๆ(ความอดทนของข้อบกพร่อง) และความตั้งใจของพฤติกรรมการสนับสนุน (คำแนะนำของผู้บริโภคและการร้องเรียน) สามารถช่วยให้ บริษัท ในการปรับปรุงในกระบวนการผลิตหรือการบริการและให้ความสัมพันธ์ของผู้บริโภคในระยะยาว. นอกจากนี้งานวิจัยนี้มุ่งมั่นที่จะมี ความเข้าใจในด้านของผู้บริโภคทั่วโลกจากมุมมองของประชาชน ชนิดของบัตรประจำตัวนี้จะแตกต่างจากตัวเองประจำตัวประชาชนบัตรประจำตัวองค์กรและบัตรประจำตัวทางสังคมเพราะผู้บริโภคไม่จำเป็นต้องผูกมัดลึกกับบริษัท แต่พวกเขามีส่วนร่วมอย่างสุดซึ้งในตัวเององค์กรที่พวกเขาทำงานและสังคมที่พวกเขาอาศัยอยู่ใน. ดังนั้นจึง จะเป็นเรื่องยากมากขึ้นสำหรับผู้ปฏิบัติงานด้านการตลาดที่จะได้รับสำเนาบัตรประจำตัวในตลาดการแข่งขันสูงถ้าพวกเขาไม่เข้าใจสาเหตุที่ความสัมพันธ์ของประชาชนCC. ความหมายการบริหารจัดการที่สำคัญของการสืบสวนคดีนี้คือการสนับสนุนเชิงประจักษ์ของผลบวกของประชาชน CC ในความตั้งใจซื้อ ในไต้หวันขายตรงอุตสาหกรรม นั่นคือการศึกษาครั้งนี้ยืนยันว่าการส่งเสริมให้การระบุยังไม่ได้รับการระบุว่าเป็นกลยุทธ์การเก็บรักษาพนักงานที่ดีในวรรณคดีขององค์กร(Bhattacharya และ Sen, 2003) แต่ยังอยู่ภายใต้เงื่อนไขบางประการลูกค้าที่ดีกลยุทธ์การเก็บรักษาในด้านการตลาด นั่นคือนอกเหนือจากความพยายามทำในสินค้าบริการที่มีคุณภาพ (Parasuraman et al., 1991) และความพึงพอใจของลูกค้า (ฮอม et al., 2005), CC ประจำตัวประชาชนให้วิธีที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ปฏิบัติงานที่จะได้รับลูกค้า เพื่อดำเนินการกลยุทธ์การจัดการที่มีประสิทธิภาพประจำตัวผู้จัดการสามารถ: สื่อสารอย่างชัดเจนผ่านช่องทางควบคุมเพื่อปรับปรุงตัวตนมิติบริโภคของพวกเขามีแนวโน้มที่จะรับรู้ว่ามีชื่อเสียงโดดเด่นและน่าสนใจ; พัฒนากลยุทธ์สำหรับการอย่างต่อเนื่องและมีความหมายปฏิสัมพันธ์ บริษัท ผู้บริโภคที่ฝังผู้บริโภคในองค์กรและทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนภายใน(Bhattacharya และเซน , 2003); และ ทำให้ความพยายามที่จะดำเนินการ บริษัท สัญญากับผู้บริโภคและชนะความไว้วางใจของพวกเขา. มีข้อ จำกัด หลายอย่างในการศึกษาครั้งนี้เป็นผลมาจากมาตรการที่ใช้สำหรับซีซีที่มีบัตรประจำตัวความยากลำบากในการดำเนินการขั้นตอนการเก็บตัวอย่างและการขาดความชัดเจนdiscriminations ในผู้บริโภคและผู้ขาย ( หรือพนักงานขาย) ในการศึกษานี้ ครั้งแรกในมาตรการที่ใช้สำหรับการระบุ CC, ความสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภคและการที่ บริษัท ที่พวกเขาซื้อจากไม่ได้ผูกมัดเป็นแน่นเป็นความสัมพันธ์ระหว่างที่พนักงานและบริษัท ของพวกเขาเป็นผลให้ความประทับใจของผู้บริโภคในการระบุของพวกเขาบริษัท ได้มากขึ้น เปลี่ยนแปลงได้อย่างง่ายดาย บริษัท ระบุของผู้บริโภคในการนี้การวิจัยจะขึ้นอยู่กับบริษัท ที่พวกเขาได้จากการบริโภคสูงสุดความถี่แต่ไม่จำเป็นต้องเป็น บริษัท ล่าสุดที่พวกเขาได้ซื้อมาจาก. การแสดงผลของพวกเขาอาจจะค่อนข้างสับสนเพราะเหตุนี้ ประการที่สองการสุ่มตัวอย่างการออกแบบเป็นเรื่องยากที่จะได้รับการสุ่มอย่างสมบูรณ์เพราะผู้บริโภคขายตรงประชากรไม่ได้มีขนาดใหญ่มากในไต้หวัน ในงานวิจัยนี้ห้องประชุมคำสั่งของบริษัท ตัวอย่างเป็นสถานที่หลักสำหรับการสุ่มตัวอย่าง แต่ตัวอย่างในสถานที่ดังกล่าวอาจมีอคติมากกว่าบัตรประจำตัวเมื่อเทียบกับประชากรทั่วไปของการขายตรงผู้บริโภค ประการที่สามผู้ขาย (หรือขาย) และผู้บริโภคในตลาดนี้มักจะซ้อนทับกันเพื่อให้ประชาชนCC ในอุตสาหกรรมนี้เห็นได้ชัดว่าจะสูงกว่าอุตสาหกรรมอื่นๆ . ปัญหาเชิงประจักษ์และทฤษฎีการวิจัยครั้งนี้ชี้ให้เห็นว่าในปัจจุบันการศึกษาได้รับการพยายามที่จะตรวจสอบจำนวนของคำถามเกี่ยวกับการระบุความสัมพันธ์ประจำตัวประชาชนในด้านการตลาด ผลการวิจัยครั้งนี้อาจสว่างแนวคิดประจำตัวประชาชนในด้านการตลาด มีสามลู่ทางสำหรับการวิจัยต่อไปจะมีการพัฒนาจากการศึกษานี้ หนึ่งในนั้นคือการตรวจสอบทฤษฎีนี้ในอุตสาหกรรมที่แตกต่างกันที่สะท้อนให้เห็นถึงหลายองศาพันธะระหว่างผู้บริโภคและ บริษัท ที่พวกเขาระบุกับ วิธีที่สองคือการติดตามความสัมพันธ์ระหว่างซีซีประชาชนและผลที่ตามมาไม่เพียง แต่สำหรับความตั้งใจซื้อของผู้บริโภคที่เป็นไปได้ แต่ยังสำหรับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เกิดขึ้นจริง ในลักษณะที่ข้อสรุปของการวิจัยจะทำนายพฤติกรรมของผู้บริโภคอดีตและอนาคตได้แม่นยำมากขึ้น ในที่สุดแม้ว่าปัญหาการข้ามวัฒนธรรมมีความสำคัญมากสำหรับการระบุ CC, การสืบสวนคดีนี้ไม่ได้สังเกตุประเมินขนาดของอิทธิพลนี้ การศึกษาในอนาคตสามารถตรวจสอบอิทธิพลของปัญหาข้ามวัฒนธรรมเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างซีซีที่ประชาชนและความตั้งใจซื้อในอุตสาหกรรมขายตรง. ในการปิดการจัดการที่มีบทบาทสำคัญในการพัฒนาและการบำรุงรักษาเอกลักษณ์ของ บริษัท รวมทั้งให้ความสนใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายใน และสามารถควบคุมลักษณะของกระบวนการ(Simo~es et al., 2005) ดังนั้นจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการปฏิบัติงานในการดำเนินการจัดการความสัมพันธ์กับผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพโดยการจัดการกับปัจจัยที่สำคัญของประชาชนซีซี
การแปล กรุณารอสักครู่..