(low, medium, or high) depending on

(low, medium, or high) depending on their perception of the professionalism
of the purchasing department. In the second round of reading
the transcribed interviews, the scholars studied the Reck and Long
paper and assigned the companies to one of the four types of purchasing
practices. The four types of purchasing practices were passive (focused
on price and service level), independent (focused on TCO), supportive
(focused on solutions and innovations), and integrative (strategy). The
purchasing departments were assigned to one of the four clusters
based on their fit with the definition and characteristics of the respective
stage (Reck & Long, 1988). For example, in the solution-innovation
stage, these purchasers are involved in the sales proposal teams and are
very concerned about sourcing the right product or service to solve their
internal customers current and future problems or needs, rather than
sourcing the cheapest product or service (price focus) or realizing the
biggest cost reduction for their firm (TCO focus). Because the topic
guide was not directed to one of the past, present, or future single purchasing
opportunities, the researchers could see the bigger picture of
the purchasing approach associated with the different maturity stages.
In the next step, the researchers met to discuss their classifications
and reconcile the disparities. The initial differences in clustering were
differed by maximum one maturity level. The clustering finally shaped
4 passive, 12 independent, 6 supportive, and 10 integrative firms.
We also analyzed the transcripts to answer two questions for each
cluster: (1) “What is the desired sales relationship?” and (2) “What is
the desired sales approach?” In turn, we condensed the answers to
these questions and grouped them for each focus orientation, to identify
commonalities in each cluster. Finally, one or more sales strategies were
matched to the different levels of expectations, as we detail next.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

(ต่ำ กลาง หรือสูง) ขึ้นอยู่กับการรับรู้ของพวกเขาเป็นมืออาชีพของแผนกจัดซื้อ ในรอบสองของการอ่านสัมภาษณ์ทับ นักวิชาการการศึกษา Reck และยาวกระดาษ และกำหนดให้บริษัทการซื้ออย่างใดอย่างหนึ่งและวิธีปฏิบัติ การปฏิบัติการจัดซื้อได้เรื่อย ๆ (เน้นในราคาและบริการระดับ), อิสระ (เน้น TCO), สนับสนุน(เน้นโซลูชันและนวัตกรรม), และบูรณาการ (กลยุทธ์) การแผนกจัดซื้อกำหนดกลุ่มสี่อย่างใดอย่างหนึ่งอิงจากของพวกเขาที่เหมาะกับความหมายและลักษณะของเวที (Reck และยาว 1988) ตัวอย่าง ในโซลูชันนวัตกรรมขั้นตอน ผู้ซื้อเหล่านี้มีส่วนร่วมในทีมเสนอขาย และมีเกี่ยวกับการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขาปัญหาในปัจจุบัน และอนาคตของลูกค้าภายในหรือความต้องการ แทนจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการ (ราคาโฟกัส) ที่ถูกที่สุด หรือตระหนักถึงการลดต้นทุนที่ใหญ่ที่สุดสำหรับบริษัทของพวกเขา (TCO โฟกัส) เนื่องจากหัวข้อแนะนำไม่ได้กำกับหนึ่งในอดีต ปัจจุบัน หรือในอนาคตเดียวซื้อโอกาส นักวิจัยเห็นภาพใหญ่ของการวิธีสั่งซื้อที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนต่าง ๆ ครบในขั้นตอนถัดไป นักวิจัยได้พบเพื่อหารือเกี่ยวกับการจัดประเภทและความแตกต่างที่กระทบยอด มีความแตกต่างเริ่มต้นในคลัสเตอร์แตกต่างไปตามระดับวุฒิภาวะสูงสุดที่หนึ่ง คลัสเตอร์ที่รูปสุดท้าย4 passive อิสระ 12, 6 สนับสนุน และ 10 บริษัทบูรณาการเราได้วิเคราะห์หลักฐานเพื่อตอบคำถามที่สองสำหรับแต่ละคลัสเตอร์: ("1) ความสัมพันธ์ต้องการขายคืออะไร" และ (2) คืออะไรต้องการขายวิธีการ" ในทางกลับกัน เราแบบยคำตอบคำถามเหล่านี้ และจัดพวกเขาสำหรับแต่ละโฟกัสปฐมนิเทศ การระบุบริษัทในคลัสเตอร์แต่ละประเทศ ในที่สุด กลยุทธ์มากกว่า หนึ่งได้ตรงกับระดับที่แตกต่างของความคาดหวัง ขณะที่เรารายละเอียดต่อไป

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

(ต่ำปานกลางหรือสูง) ขึ้นอยู่กับการรับรู้ของความเป็นมืออาชีพ
ของแผนกจัดซื้อ ในรอบที่สองของการอ่าน
การสัมภาษณ์คัดลอกที่นักวิชาการศึกษา Reck และยาว
กระดาษและได้รับมอบหมาย บริษัท ให้เป็นหนึ่งในสี่ประเภทของการจัดซื้อ
การปฏิบัติ สี่ประเภทของการปฏิบัติที่ซื้อได้เรื่อย ๆ (มุ่งเน้น
ในราคาและระดับการให้บริการ) อิสระ (มุ่งเน้นไปที่ TCO) สนับสนุน
(เน้นการแก้ปัญหาและนวัตกรรม) และบูรณาการ (กลยุทธ์)
แผนกจัดซื้อได้รับมอบหมายให้เป็นหนึ่งในสี่กลุ่ม
อยู่บนพื้นฐานของความพอดีของพวกเขาด้วยความหมายและลักษณะของแต่ละ
ขั้นตอน (Reck และยาว, 1988) ยกตัวอย่างเช่นในการแก้ปัญหานวัตกรรม
เวทีผู้ซื้อเหล่านี้มีส่วนร่วมในทีมข้อเสนอการขายและมีความ
กังวลมากเกี่ยวกับการจัดหาสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมในการแก้ปัญหาของพวกเขา
ลูกค้าภายในปัญหาในปัจจุบันและในอนาคตหรือความต้องการมากกว่า
การจัดหาสินค้าที่ถูกที่สุดหรือบริการ (โฟกัสราคา) หรือการตระหนักถึง
การลดค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดสำหรับ บริษัท (โฟกัส TCO) ของพวกเขา เพราะหัวข้อ
คู่มือไม่ได้ถูกนำไปเป็นหนึ่งในอดีตปัจจุบันหรือในอนาคตการซื้อเพียงครั้งเดียว
โอกาสที่นักวิจัยจะได้เห็นภาพใหญ่ของ
วิธีการจัดซื้อที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนครบกําหนดที่แตกต่างกัน.
ในขั้นตอนต่อไปนักวิจัยพบเพื่อหารือเกี่ยวกับพวกเขา การจำแนกประเภท
และการเจรจาต่อรองไม่เสมอภาค ความแตกต่างที่เริ่มต้นในการจัดกลุ่มที่ได้รับ
แตกต่างกันตามค่าสูงสุดของระดับวุฒิภาวะหนึ่ง จัดกลุ่มในที่สุดรูป
4 เรื่อย ๆ , 12 อิสระ 6 สนับสนุนและ 10 บริษัท บูรณาการ.
นอกจากนี้เรายังวิเคราะห์เทปที่จะตอบคำถามที่สองสำหรับแต่ละ
คลัสเตอร์: (1) "อะไรคือความสัมพันธ์ที่ยอดขายที่ต้องการ?" และ (2) "อะไรคือสิ่งที่
ที่ต้องการวิธีการขาย "ในทางกลับกันเราข้นตอบของ
คำถามเหล่านี้และการจัดกลุ่มพวกเขาสำหรับแต่ละปฐมนิเทศโฟกัสเพื่อแจ้ง
commonalities ในแต่ละคลัสเตอร์ สุดท้ายหนึ่งหรือมากกว่าหนึ่งกลยุทธ์การขายที่ได้รับ
การจับคู่กับระดับที่แตกต่างของความคาดหวังที่เรามีรายละเอียดต่อไป

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

( ต่ำ ปานกลาง หรือสูง ขึ้นอยู่กับการรับรู้ของพวกเขาเป็นมืออาชีพของแผนกจัดซื้อ ในรอบที่สองของการอ่านการถ่ายทอดการสัมภาษณ์นักวิชาการศึกษาเรกยาวกระดาษ และมอบหมายให้ บริษัท หนึ่งใน 4 ประเภทของการจัดซื้อการปฏิบัติ สี่ประเภทของการจัดซื้อการปฏิบัติอยู่เรื่อยๆ ( เน้นในราคา และบริการระดับ ) , อิสระ ( เน้น TCO ) , สนับสนุน( เน้นโซลูชั่นและนวัตกรรม ) และบูรณาการ ( กลยุทธ์ ) ที่ฝ่ายจัดซื้อที่ได้รับมอบหมายให้เป็นหนึ่งใน 4 กลุ่มยึดพอดีกับความหมายและคุณลักษณะของนั้นๆเวที ( ระมัดระวังและระยะยาว , 1988 ) ตัวอย่างเช่น ในนวัตกรรม โซลูชั่นเวทีผู้ซื้อเหล่านี้มีส่วนร่วมในข้อเสนอของทีมขายและกังวลมากเกี่ยวกับการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขาลูกค้าภายในในปัจจุบันและอนาคตปัญหาหรือความต้องการ มากกว่าการจัดหาสินค้าราคาถูกหรือบริการ ( เน้นราคา ) หรือรู้ตัวการลดต้นทุนที่ใหญ่ที่สุดของ บริษัท ( TCO โฟกัส ) เพราะหัวข้อคู่มือไม่ตรงหนึ่งของอดีต ปัจจุบัน หรืออนาคต ซื้อเดี่ยวโอกาส , นักวิจัยได้เห็นภาพใหญ่ของวิธีการจัดซื้อที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนวุฒิภาวะที่แตกต่างกันในขั้นตอนต่อไป นักวิจัยพบเพื่อหารือเกี่ยวกับเรื่องของและตรวจสอบความแตกต่าง . ความแตกต่างที่เริ่มต้นในกลุ่มคือมีวุฒิภาวะระดับหนึ่งสูงสุด เป็นรูปสุดท้าย4 เรื่อยๆ 12 , อิสระ , 6 และ 10 บริษัทแบบบูรณาการเรายังได้วิเคราะห์บันทึกตอบ 2 คำถามสำหรับแต่ละกลุ่ม : ( 1 ) " อะไรคือต้องการขายความสัมพันธ์ " ( 2 ) " คืออะไรต้องการขายวิธีการ ? " พวกเราตอบ ย่อคำถามเหล่านี้และการจัดกลุ่มพวกเขาแต่ละคนเน้นการระบุสิ่งที่เหมือนกันในแต่ละกลุ่ม ในที่สุด หนึ่งหรือมากกว่าหนึ่งกลยุทธ์การขายตรงกับระดับของความคาดหวังที่เรารายละเอียดต่อไป