Can the Manufacturer sustain Intens

Can the Manufacturer sustain Intensive Distribution ?
Intensive distribution often creates lackluster sales support, defection of downstream channel members, and even bait-and-switch tactics. How can the manufacturer rem edy this situation? One solution is contractual: The manufacturer can attempt to impose on the channel member a contract demanding certain standards of conduct(for example barring bait-and-switch) and then bring legal action against offenders. This is an expensive route: It requires documentation(e.g., of recurring bait-and-switch tactics) as well as legal resources. This muscular method of implementation is likely to alienate other channel members and to generate unfavorable publicity for the brand. Another solution is to invest in a pull strategy to build brand equity. Customer preference may then oblige the channel member to carry the brand, pay a high whole- sale price, charge a low retail price, and make up the low gross margin elsewhere. This urategy frequently is used to great effect in fast moving consumer goods.? The con- sumer demand for either Coca-Cola or Pepsi forces most channel members to carry one if not both of these brands. Similarly, in consumer entertainment durables, Sony brand equity enables the supplier to offer its goods in many types of channels and
forces almost all members of any type of channel to carry them because consumers would question whether an electronics outlet that does not carry Sony is a legitimate seller In general, channel members surrender and carry those intensively distributed brands that have high brand equity. However, this strategy is extremely costly, requiring the manu cturer to make continuing, massive investments in advertising and promotion. Even this strategy has its limits. It is tempting for a manufacturer with a sought after brand to overproduce and then load up channel members with more product than they can sell(channel stuffing). Inevitably, the brand ends up in too many place and too many different types of places. The brand's positioning becomes unclear. Downstream channel members slash prices to move stock. Ultimately, the brand dilutes its equity, which can topple the heads of companies.In some countries, a third solution is possible: resale price maintenance(RPM) This means the manufacturer can legally set a price floor below which channel mem- bers cannot charge their own customers. RPM permits the manufacturer to limit the normal pricing behavior of its resellers. 10 The iegality of RPM varies widely in world markets: been illegal in the United States but is now governed under a rule of reason." Where RPM is allowed. manufacturers can use it to set minimum resale prices high enough so thun all channel members have an acceptable margin, even at high levels of distribution imensit. Thus, RPM enables artificially high levels of cover- age For the purchaser, the geod news is that the brand is easy to find and resellers will compete ori a nonprice basis selling services, amenities, and so forth). The bad news is that it is difficult to get a discount: Resellers are obliged to disguise discounts and subject to legal action for so doing even if they do not have a formal contract with the manufacturer. The fourth and generally most applicable solution for the manufacturer with low sales support is to bow to the incvitable and limit its market coverage; that is, to elect some degree of selectivity in its distribution. One advantage of this approach is that the manufacturer has the opportunity to urget desired channel members rather than merely settling for those who do not elininate themselves when intrabrand competi- tion becomes too intense for channel members to realize adequate profits on a partic- ular brand. Another advantage is better working relationships. See Sidebar 4.2 for an example. We develop these arguments later in this chapter The critical question is how much coverage should a manufacturer aim to achieve? Curiously, the answer hinges on a seemingly unrelated question: In a given product category, how many brands should a downstream channel member carry? We will turn to this issue and then return to the manufacturer's coverage problem.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ผู้ผลิตสามารถรักษาแบบเร่งรัดกระจายหรือไม่ เร่งรัดกระจายมักสร้างฝ่ายขาย lackluster, defection ช่องปลายน้ำ และยุทธวิธีแม้เหยื่อ และสลับ สามารถ edy rem ผลิตสถานการณ์นี้หรือไม่ มีตามสัญญา: ผู้ผลิตที่สามารถพยายามที่จะกำหนดในหนึ่งช่องสัญญาเรียกร้องบางมาตรฐานจรรยาบรรณ (เช่นแบร์เหยื่อ และสวิตช์) และจากนั้น ให้ดำเนินการตามกฎหมายกับผู้กระทำผิดได้ นี่คือกระบวนการผลิตมีราคาแพง: ต้องเอกสาร (เช่น เกิดเหยื่อ และสวิตช์กลยุทธ์) และกฎหมาย วิธีการใช้กล้ามเนื้อนี้มีแนวโน้ม จะ alienate สมาชิกช่องอื่น ๆ และสร้างประชาสัมพันธ์ร้ายสำหรับแบรนด์ แก้ไขปัญหาคือการ ลงทุนในการดึงกลยุทธ์สร้างแบรนด์หุ้น กำหนดลักษณะของลูกค้าอาจแล้วไว้หนึ่งช่องมีแบรนด์ จ่ายราคาเต็มขายสูง คิดราคาขายปลีกต่ำ และทำให้ค่าต่ำกำไรขั้นต้นอื่น ๆ Urategy นี้มักจะใช้ผลดีในสินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวรวดเร็วหรือไม่ ความต้องการชาวซูเมอร์คอนโคคา-โคล่าหรือแป๊ปซี่บังคับสมาชิกในช่องส่วนใหญ่ดำเนินการหนึ่งถ้าไม่มีทั้งของแบรนด์เหล่านี้ ในทำนองเดียวกัน ในผู้บริโภคความบันเทิง durables, Sony แบรนด์หุ้นช่วยให้ซัพพลายเออร์เพื่อนำเสนอสินค้าในหลายชนิดของช่อง และ สมาชิกเกือบทั้งหมดของช่องการปฏิบัติเนื่องจากผู้บริโภคจะถามว่า เต้าเสียบอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ที่มี Sony เป็นผู้ขายถูกต้องตามกฎหมายทั่วไป ช่องสัญญาณยอมแพ้ และยกที่ intensively กองกระจายแบรนด์ที่มีส่วนสูงแบรนด์ อย่างไรก็ตาม วิธีนี้มีค่ามาก ต้อง cturer มนูต้องลงทุนต่อเนื่อง ขนาดใหญ่ในการโฆษณาและการส่งเสริม แม้แต่กลยุทธ์นี้มีข้อจำกัดของ ได้ดึงดูดผู้ผลิตด้วยการขอหลังจากแบรนด์ overproduce และโหลดแล้วค่าช่องสมาชิกกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นกว่าที่พวกเขาสามารถขาย (ช่องบรรจุ) ย่อม แบรนด์สิ้นสุดลงในหลายสถานที่และแตกต่างกันมากเกินไปของสถาน การวางตำแหน่งของแบรนด์นี้กลายเป็นไม่ชัดเจน สมาชิกในช่องทางปลายน้ำเฉือนราคาการย้ายสินค้าคงคลัง ในที่สุด ยี่ห้อ dilutes ของหุ้น ซึ่งสามารถโค่นหัวหน้าของบริษัท ในบางประเทศ โซลูชั่นที่สามเป็น: maintenance(RPM) ราคาขายซึ่งหมายความว่า ผู้ผลิตสามารถตั้งราคาพื้นด้านล่างช่องที่หน่วยความจำ bers ไม่คิดลูกค้าตนตามกฎหมายได้ RPM อนุญาตให้ผู้ผลิตต้องจำกัดพฤติกรรมของผู้จำหน่ายราคาปกติ Iegality ของ RPM 10 แตกต่างกันในตลาดโลก: การผิดกฎหมายในสหรัฐอเมริกา แต่ขณะนี้ถูกควบคุมภายใต้กฎของเหตุผล " ที่รอบต่อนาทีได้ ผู้ผลิตสามารถใช้มันเพื่อตั้งราคาขายขั้นต่ำสูงสมาชิกช่องทูนทั้งหมดดังนั้นพอมีกำไรยอมรับได้ แม้ในระดับสูงของ imensit กระจาย ดังนั้น RPM ทำให้ระดับเหือดสูงอายุครอบคลุมสำหรับผู้ซื้อ ข่าว geod ที่แบรนด์เป็นเรื่องง่ายในการค้นหา และผู้จำหน่ายจะแข่งขัน ori พื้นฐาน nonprice ขายบริการ สะดวกสบาย และอื่น ๆ) ข่าวร้ายคือมันยากที่จะได้รับส่วนลด: ผู้จำหน่ายมีหน้าที่ต้องปลอมตัวลด และให้ดำเนินการตามกฎหมายสำหรับทำแม้ไม่มีสัญญากับผู้ผลิตอย่างเป็นทางการ สี่ และใช้มากที่สุดโดยทั่วไปผู้ผลิตกับฝ่ายขายต่ำเป็นโบว์เพื่อ incvitable การ และจำกัดความครอบคลุมของตลาด นั่นคือ การเลือกบางส่วนของวิธีในการแจกจ่าย ประโยชน์ข้อหนึ่งของวิธีการนี้ไม่ว่า ผู้ผลิตมีโอกาสสมาชิกช่อง urget ต้องมากกว่าเพียงชำระเงินสำหรับผู้ที่ทำไม่ elininate ตัวเองเมื่อ intrabrand competi สเตรชันรุนแรงเกินไปสำหรับช่องสมาชิกตระหนักถึงผลกำไรเพียงพอในแบรนด์ partic ular ประโยชน์อื่นดีกว่าทำงานความสัมพันธ์ ดู Sidebar 4.2 สำหรับตัวอย่าง เราพัฒนาอาร์กิวเมนต์เหล่านี้ต่อไปในบทนี้เป็นคำถามสำคัญจำนวนความครอบคลุมควรมุ่งผลิตเพื่อให้บรรลุหรือไม่ Curiously คำตอบแต่คำถามที่ดูเหมือนไม่เกี่ยวข้อง: ในประเภทสินค้าที่กำหนด แบรนด์จำนวนสมาชิกช่องปลายน้ำควร เราจะเปิดปัญหานี้ และยังปัญหาความครอบคลุมของผู้ผลิต

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ผู้ผลิตสามารถรักษากระจายเร่งรัด?
กระจายเร่งรัดมักจะสร้างการสนับสนุนการขายที่น่าเบื่อเอาใจของสมาชิกในช่องทางปลายน้ำและแม้กระทั่งกลยุทธ์เหยื่อและสวิทช์ วิธีกรอกผลิตสามารถ Edy สถานการณ์นี้ ทางออกหนึ่งคือสัญญา: ผู้ผลิตสามารถพยายามที่จะกำหนดให้กับสมาชิกช่องสัญญาเรียกร้องมาตรฐานบางอย่างของการดำเนินการ (เช่นการจํากัดเหยื่อและสวิทช์) แล้วนำมาดำเนินการตามกฎหมายกับผู้กระทำผิด นี่คือเส้นทางแพง: มันต้องมีเอกสาร (เช่นที่เกิดขึ้นของกลยุทธ์เหยื่อและสวิทช์) เช่นเดียวกับแหล่งข้อมูลด้านกฎหมาย วิธีนี้กล้ามเนื้อของการดำเนินงานมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นสมาชิกในช่องทางอื่น ๆ และสร้างการประชาสัมพันธ์ที่ไม่เอื้ออำนวยสำหรับแบรนด์ ทางออกก็คือการลงทุนในกลยุทธ์ดึงในการสร้างตราสินค้า การตั้งค่าของลูกค้าอาจต้องมีภาระหน้าที่สมาชิกช่องทางที่จะดำเนินการแบรนด์จ่ายราคาขาย whole- สูงค่าใช้จ่ายราคาขายปลีกที่ต่ำและทำขึ้นอัตรากำไรขั้นต้นต่ำอื่น ๆ urategy นี้มักถูกนำมาใช้เพื่อผลที่ดีในการเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วสินค้าอุปโภคบริโภค. ความต้องการที่สุเมเรียนทำาทั้ง Coca-Cola หรือกองกำลังเป๊ปซี่มากที่สุดสมาชิกในช่องทางที่จะดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่งถ้าไม่ใช่ทั้งสองของแบรนด์เหล่านี้ ในทำนองเดียวกันในคงทนความบันเทิงของผู้บริโภคส่วนยี่ห้อ Sony
จะช่วยให้ผู้ผลิตเพื่อนำเสนอสินค้าในหลายประเภทของช่องทางและกองกำลังเกือบสมาชิกทั้งหมดของชนิดของช่องทางใดๆ ที่จะดำเนินการได้เพราะผู้บริโภคจะถามว่าร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ไม่ได้พกโซนี่เป็น ขายถูกต้องตามกฎหมายโดยทั่วไปสมาชิกในช่องทางยอมแพ้และดำเนินการผู้แบรนด์กระจายอย่างที่มีตราสินค้าสูง อย่างไรก็ตามกลยุทธ์นี้เป็นค่าใช้จ่ายมากที่ต้อง cturer มนูอย่างต่อเนื่องที่จะทำให้การลงทุนขนาดใหญ่ในการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย แม้กลยุทธ์นี้มีข้อ จำกัด เป็นที่ดึงดูดสำหรับผู้ผลิตที่มีขอหลังจากแบรนด์เพื่อ overproduce แล้วโหลดขึ้นสมาชิกในช่องทางกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นกว่าที่พวกเขาสามารถขาย (ช่องบรรจุ) ก อย่างหลีกเลี่ยงไม่แบรนด์สิ้นสุดขึ้นในสถานที่มากเกินไปและประเภทที่แตกต่างกันมากเกินไปในสถานที่ การวางตำแหน่งของแบรนด์จะกลายเป็นไม่มีความชัดเจน ปลายน้ำสมาชิกในช่องเฉือนราคาหุ้นที่จะย้าย ในท้ายที่สุดแบรนด์เจือจางทุนซึ่งสามารถโค่นล้มหัวของ companies.In บางประเทศเป็นทางออกที่เป็นไปได้ที่สาม: การบำรุงรักษาราคาขาย (RPM) ซึ่งหมายความว่าผู้ผลิตที่ถูกต้องตามกฎหมายสามารถตั้งพื้นราคาที่ต่ำกว่าช่อง Bers จาไม่สามารถเรียกเก็บเงิน ลูกค้าของตัวเอง RPM อนุญาตให้ผู้ผลิตที่จะ จำกัด พฤติกรรมปกติของการกำหนดราคาของผู้ค้าปลีก 10 iegality ของ RPM แตกต่างกันอย่างแพร่หลายในตลาดโลก: รับที่ผิดกฎหมายในสหรัฐอเมริกา แต่เป็นหน่วยงานที่อยู่ภายใต้การปกครองของเหตุผล "ที่รอบต่อนาทีจะได้รับอนุญาตให้ผู้ผลิตสามารถใช้ในการกำหนดราคาขายขั้นต่ำที่สูงพอเพื่อ Thun สมาชิกทุกคนในช่องที่มี.. อัตรากำไรที่ยอมรับได้แม้ในระดับสูงของการกระจาย imensit. ดังนั้นรอบต่อนาทีจะช่วยให้ระดับสูงเทียมอายุ cover- สำหรับผู้ซื้อข่าว geod คือแบรนด์เป็นเรื่องง่ายที่จะหาและผู้ค้าปลีกจะแข่งขัน Ori พื้นฐาน nonprice ขายบริการสิ่งอำนวยความสะดวก . และอื่น ๆ ) ข่าวร้ายก็คือว่ามันเป็นเรื่องยากที่จะได้รับส่วนลด: ตัวแทนจำหน่ายจะต้องปลอมส่วนลดและอาจมีการดำเนินการทางกฎหมายสำหรับการทำเช่นนั้นแม้ว่าพวกเขาไม่ได้มีสัญญาอย่างเป็นทางการกับผู้ผลิตที่สี่และโดยทั่วไป. การแก้ปัญหาการบังคับมากที่สุดสำหรับผู้ผลิตที่มีการสนับสนุนการขายต่ำที่จะน้อมไป incvitable และ จำกัด ครอบคลุมตลาดนั่นคือการเลือกระดับของการเลือกบางอย่างในการจัดจำหน่ายข้อดีอย่างหนึ่งของวิธีนี้คือว่าผู้ผลิตมีโอกาสที่จะ urget ที่ต้องการ. สมาชิกในช่องทางมากกว่าเพียงจ่ายสำหรับผู้ที่ไม่ได้ elininate ตัวเองเมื่อคู่แข่งการ intrabrand จะรุนแรงเกินไปสำหรับสมาชิกในช่องทางที่จะตระหนักถึงผลกำไรที่เพียงพอในแบรนด์ ular partic- ข้อดีก็คือความสัมพันธ์ที่ทำงานที่ดีขึ้น ดูแถบด้านข้าง 4.2 สำหรับตัวอย่าง เราพัฒนาข้อโต้แย้งเหล่านี้ในภายหลังในบทนี้คำถามที่สำคัญคือวิธีการคุ้มครองมากผู้ผลิตควรมุ่งที่จะบรรลุ? อยากรู้อยากเห็นคำตอบขึ้นอยู่กับคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องดูเหมือน: ในหมวดหมู่สินค้าที่กำหนดวิธีการหลายยี่ห้อเป็นสมาชิกช่องปลายน้ำควรดำเนินการ? เราจะหันไปปัญหานี้แล้วกลับไปที่ปัญหาความคุ้มครองของผู้ผลิต

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

สามารถผลิตรักษากระจายเข้มข้น ?
จำหน่ายที่เข้มข้นมักสร้างสนับสนุนการขาย 2 การเอาใจออกห่างของสมาชิกในช่องทาง , ล่อง , และแม้กระทั่งเหยื่อและยุทธวิธี ) ทำไมผู้ผลิต REM ดี้ สถานการณ์นี้ ? ทางออกหนึ่งคือสัญญา :ผู้ผลิตได้พยายามที่จะกำหนดในช่องสมาชิกสัญญามาตรฐานความต้องการบางอย่างของการปฏิบัติ ( ตัวอย่างเช่นการจํากัดเหยื่อและสวิทช์ ) จากนั้นนำการดําเนินการตามกฎหมายกับผู้กระทำผิด . นี้เป็นเส้นทางแพงมันต้องมีเอกสาร ( เช่นของเหยื่อและสวิทช์ยุทธวิธีประจำ ) รวมทั้งทรัพยากรทางกฎหมายวิธีนี้กล้ามเนื้อการดำเนินงานมีแนวโน้มที่จะโอนสมาชิกในช่องทางอื่น และสร้างข่าวร้ายสำหรับแบรนด์ ทางออกก็คือการลงทุนในหุ้น ดึงกลยุทธ์สร้างแบรนด์ ความพึงพอใจลูกค้าอาจทำให้สมาชิกในช่องทางที่จะนำแบรนด์ จ่ายสูงทั้งหมด - ขายราคา , ค่าบริการราคาขายปลีกต่ำ และทำให้กำไรขั้นต้นต่ำในที่อื่น ๆurategy นี้มักถูกใช้เพื่อผลที่ดีในรวดเร็วย้ายสินค้าอุปโภคบริโภค . ต่อต้าน - ความต้องการของชาวสุเมเรียนสําหรับโคคาโคล่าหรือเป๊ปซี่ กองกำลังส่วนใหญ่สมาชิกในช่องทางที่จะดำเนินการ ถ้าไม่ได้ทั้งของแบรนด์เหล่านี้ เหมือนกับ , ในความบันเทิงของผู้บริโภคคงทน , Sony คุณค่าตราสินค้าช่วยให้ผู้ผลิตเพื่อเสนอสินค้าในประเภทหลายช่องและ
สมาชิกกองกำลังเกือบทั้งหมดของชนิดใด ๆของ ช่องที่จะถือมัน เพราะผู้บริโภคอิเล็กทรอนิกส์ จะถามว่าร้านที่ไม่ได้ถือ Sony เป็นผู้ขายถูกต้องตามกฎหมาย โดยทั่วไปสมาชิกในช่องทางยอมจำนน และถือการกระจายและแบรนด์ที่มีคุณค่าตราสินค้าสูง อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้จะแพงมาก ซึ่งแมนยู อิมมัส : ผู้ผลิต เพื่อให้ต่อเนื่องการลงทุนมหาศาลในการโฆษณาและส่งเสริมการขาย แม้กลยุทธ์นี้มีขีดจำกัด มันเป็นที่ดึงดูดให้ผู้ผลิตเป็นขอหลังจากที่แบรนด์ผลิตมากเกินไป และ โหลด ขึ้นช่องสมาชิกกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นกว่าที่พวกเขาสามารถขาย ( บรรจุช่อง ) หลีกเลี่ยง , แบรนด์สิ้นสุดในสถานที่ที่แตกต่างกันมากเกินไปมากเกินไปและประเภทของสถานที่ การวางตำแหน่งของแบรนด์กลายเป็นชัดเจน