Decisions Are Emotional, not Logica

Decisions Are Emotional, not Logical: The Neuroscience behind Decision Making
by JIM CAMP
Think of a situation where you had bulletproof facts, reason, and logic on your side, and believed there was absolutely no way the other person could say no to your perfectly constructed argument and proposal. To do so would be impossible, you figured, because there was no other logical solution or answer.
And then the other person dug in his heels and refused to budge. He wasn’t swayed by your logic. Were you flabbergasted?
This is similar to what many negotiators do when they sit down at the table to hammer out a deal. They come armed with facts, and they attempt to use logic to sway the other party. They figure that by piling on the data and using reason to explain their side of the situation, they can construct a solution that is simply irrefutable—and get the other party to say yes.
They’re doomed to fail, however, because decision-making isn’t logical, it’s emotional, according to the latest findings in neuroscience.
A few years ago, neuroscientist Antonio Damasio made a groundbreaking discovery. He studied people with damage in the part of the brain where emotions are generated. He found that they seemed normal, except that they were not able to feel emotions. But they all had something peculiar in common: they couldn’t make decisions. They could describe what they should be doing in logical terms, yet they found it very difficult to make even simple decisions, such as what to eat. Many decisions have pros and cons on both sides—shall I have the chicken or the turkey? With no rational way to decide, these test subjects were unable to arrive at a decision.
So at the point of decision, emotions are very important for choosing. In fact even with what we believe are logical decisions, the very point of choice is arguably always based on emotion.
This finding has enormous implications for negotiation professionals. People who believe they can build a case for their side using reason are doomed to be poor negotiators, because they don’t understand the real factors that are driving the other party to come to a decision. Those who base their negotiation strategy on logic end up relying on assumptions, guesses, and opinions. If my side of the argument is logical, they figure, then the other side can’t argue with it and is bound to come around to my way of thinking. The problem is, you can’t assume that the other party will see things your way.
What the negotiator can and must do, however, is create a vision for the other side to bring about discovery and decision on their part. In the end, your opponent will make the decision because he wants to. Getting him to want to, using the step-by-step methodology that is part of the Camp System, is the job of the negotiator—not trying to convince him with reason.
You don’t tell your opponent what to think or what’s best. You help them discover for themselves what feels right and best and most advantageous to them. Their ultimate decision is based on self-interest. That’s emotional. I want this. This is good for me and my side.

There’s a detailed and systematic way to go about building vision the right way. But in general, if you can get the other party to reveal their problems, pain, and unmet objectives, then you can build a vision for them of their problem, with you and your proposal as the solution. They won’t make their decision because it is logical. They’ll make their decision because you have helped them feel that it’s to their advantage to do so.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ตัดสินใจมีอารมณ์ ไม่ตรรกะ: ประสาทวิทยาศาสตร์อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจโดยจิมค่ายคิดว่าสถานการณ์ที่คุณมีข้อเท็จจริง bulletproof เหตุผล และตรรกะของท่าน และเชื่ออย่างไม่มีทางมีบุคคลอื่นสามารถพูดไม่สมบูรณ์สร้างอาร์กิวเมนต์และข้อเสนอของคุณ ดังจะเป็นไปไม่ได้ คุณคิด เนื่องจากมีตรรกะการแก้ปัญหาหรือคำตอบอื่น ๆ ไม่ แล้วคนที่ขุดในส้นเท้าของเขา และปฏิเสธที่จะขยับเขยื้อน เขาไม่ swayed โดยตรรกะของคุณ มีคุณ flabbergasted นี่คือคล้ายกับหลายผู้ทำอะไรเมื่อพวกเขานั่งลงที่ตารางการค้อนการจัดการ พวกเขามาติดอาวุธ ด้วยข้อเท็จจริง และพวกเขาพยายามใช้ตรรกะเอนเอียงฝ่ายอื่น ๆ พวกเขาคิดว่า ในข้อมูล และใช้เหตุผลอธิบายความด้านของสถานการณ์ พวกเขาสามารถสร้างโซลูชันที่ irrefutable เพียง — และอีกฝ่ายหนึ่งจะบอกว่า ใช่พวกเขากำลัง doomed ล้ม อย่างไรก็ตาม เนื่องจากตัดสินใจไม่ตรรกะ เป็นอารมณ์ ตามผลการวิจัยล่าสุดในประสาทวิทยาศาสตร์กี่ปีที่ผ่านมา Antonio Damasio neuroscientist ได้ค้นพบใหม่เอี่ยม เขาศึกษาคนที่ มีความเสียหายในส่วนของสมองที่ใช้ในการสร้างอารมณ์ เขาพบว่า พวกเขาดูเหมือนปกติ ยกเว้นว่าพวกเขาไม่ได้รู้สึกอารมณ์ แต่พวกเขาทั้งหมดมีสิ่งแปลกประหลาดกัน: พวกเขาไม่สามารถตัดสินใจได้ สามารถอธิบายว่า พวกเขาควรจะทำในแง่ตรรกะ แต่พวกเขาพบมันยากที่จะทำให้ตัดสินใจได้ง่าย เช่นจะกินอะไร ตัดสินใจหลายมี pros และ cons ทั้งสองด้านซึ่งจะมีไก่หรือตุรกี มีวิธีการตัดสินใจเชือด เหล่านี้ทดสอบเรื่องมาตัดสินไม่ดังนั้น ณขณะที่ตัดสินใจ อารมณ์ได้สำคัญมากสำหรับการเลือก ในความเป็นจริงกับสิ่งที่เราเชื่อเป็นการตัดสินใจทางตรรกะ จุดมากมายว่าเสมอขึ้นกับอารมณ์ค้นหานี้มีผลกระทบมหาศาลสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง คนที่พวกเขาสามารถสร้างกรณีและปัญหาในด้านการใช้เหตุผล มี doomed เป็น ผู้ยากจน เนื่องจากพวกเขาไม่เข้าใจปัจจัยแท้จริงที่ขับพรรคอื่นมาตัดสิน คนกลยุทธ์การเจรจายึดตรรกะเอยอาศัยสมมติฐาน จากการทาย และความคิดเห็น ถ้าอาร์กิวเมนต์ของฉันอันเป็นตรรกะ พวกเขาสามารถคิด ด้านอื่น ๆ ไม่ทะเลาะกับมัน แล้วผูกมาสถานวิถีความคิดของฉัน ปัญหาได้ คุณไม่คิดว่า อีกฝ่ายจะเห็นสิ่งที่ทาง การเจรจาสามารถ และต้อง อย่างไรก็ตาม จะสร้างวิสัยทัศน์ในด้านอื่น ๆ เพื่อค้นหาและตัดสินใจในส่วนของพวกเขา ในสุด ของฝ่ายตรงข้ามจะทำการตัดสินใจเนื่องจากเขาต้องการ การให้เขาต้องการ โดยใช้วิธีการทีละขั้นตอนที่เป็นส่วนหนึ่งของค่าย เป็นงานของการเจรจาซึ่งไม่พยายามที่จะโน้มน้าวให้เขา ด้วยเหตุผล คุณไม่บอกฝ่ายตรงข้ามของสิ่งที่คิดหรือสิ่งที่ดีสุด คุณช่วยให้ค้นพบด้วยตนเองรู้สึกว่าเหมาะสม และดีที่สุด และได้ประโยชน์มากที่สุดไป การตัดสินใจที่ดีที่สุดยึดตาม self-interest ที่เป็นอารมณ์ ฉันต้องการนี้ นี้เหมาะสำหรับผมและด้านข้างของฉันมีแบบรายละเอียด และระบบการสร้างวิสัยทัศน์ได้ แต่ทั่วไป ถ้าคุณได้อีกฝ่ายให้เหมาะกับปัญหาของพวกเขา อาการ ปวด และวัตถุประสงค์ unmet แล้วคุณสามารถสร้างวิสัยทัศน์สำหรับปัญหา และข้อเสนอเป็นโซลูชันเหล่านั้น พวกเขาจะไม่ทำการตัดสินใจของพวกเขาเนื่องจากมันเป็นตรรกะ พวกเขาจะทำการตัดสินใจเนื่องจากคุณได้ช่วยให้พวกเขารู้สึกว่า เป็นประโยชน์ต่อตนเองดัง

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

การตัดสินใจอยู่ที่อารมณ์ไม่ตรรกะ:
ประสาทที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจโดยJIM CAMP
คิดว่าสถานการณ์ที่คุณมีข้อเท็จจริงกระสุนที่เหตุผลและตรรกะในด้านของคุณและเชื่อว่ามีอย่างวิธีที่คนอื่น ๆ อาจจะบอกว่าไม่มีการสร้างขึ้นอย่างสมบูรณ์แบบของคุณ ข้อโต้แย้งและข้อเสนอ จะทำเช่นนั้นเป็นไปไม่ได้ที่คุณคิดเพราะไม่มีวิธีการแก้ปัญหาอื่น ๆ หรือตรรกะคำตอบ.
และแล้วคนอื่น ๆ ขุดในส้นเท้าของเขาและปฏิเสธที่จะขยับเขยื่อน เขาก็ไม่ได้เปี่ยมไปด้วยตรรกะของคุณ คุณกำลังงุนงงไปหมด?
นี้จะคล้ายกับสิ่งที่หลายเจรจาทำอย่างไรเมื่อพวกเขานั่งลงที่โต๊ะเพื่อค้อนออกมาจัดการ พวกเขามาติดอาวุธกับข้อเท็จจริงและพวกเขาพยายามที่จะใช้ตรรกะที่จะแกว่งบุคคลอื่น ๆ พวกเขาคิดว่าด้วยการซ้อนกับข้อมูลและการใช้เหตุผลที่จะอธิบายด้านของพวกเขาจากสถานการณ์ที่พวกเขาสามารถสร้างวิธีการแก้ปัญหาที่เป็นเพียงหักล้างไม่ได้และได้รับการที่บุคคลอื่นจะบอกว่าใช่ a.
พวกเขากำลังถึงวาระที่จะล้มเหลวอย่างไรเพราะตัดสินใจ ทำไม่เป็นตรรกะมันเป็นอารมณ์ตามผลการวิจัยล่าสุดในประสาท.
ไม่กี่ปีที่ผ่านมาแอนโตนิโอ Damasio ประสาทวิทยาได้ค้นพบที่แหวกแนว เขาศึกษาคนที่มีความเสียหายในส่วนของสมองที่จะมีการสร้างอารมณ์ เขาพบว่าพวกเขาดูเหมือนปกติยกเว้นว่าพวกเขาไม่สามารถที่จะรู้สึกอารมณ์ แต่พวกเขาทุกคนมีบางสิ่งบางอย่างที่แปลกประหลาดในการร่วมกัน: พวกเขาไม่สามารถทำให้การตัดสินใจ พวกเขาสามารถอธิบายสิ่งที่พวกเขาควรจะทำในแง่ตรรกะ แต่พวกเขาพบว่ามันยากมากที่จะทำให้แม้กระทั่งการตัดสินใจง่ายเช่นสิ่งที่จะกิน การตัดสินใจหลายคนมีข้อดีและข้อเสียทั้งสองข้างจะ-ฉันมีไก่หรือไก่งวงหรือไม่ ไม่มีทางที่มีเหตุผลในการตัดสินใจเรื่องการทดสอบเหล่านี้ไม่สามารถที่จะประสบความสำเร็จในการตัดสินใจ.
ดังนั้นที่จุดของการตัดสินใจอารมณ์มีความสำคัญมากสำหรับการเลือก ในความเป็นจริงแม้จะมีสิ่งที่เราเชื่อว่าการตัดสินใจตรรกะจุดมากในการเลือกเนื้อหาที่จะขึ้นอยู่เสมอในอารมณ์.
การค้นพบนี้มีความหมายอย่างมากสำหรับมืออาชีพด้านการเจรจาต่อรอง คนที่เชื่อว่าพวกเขาสามารถสร้างกรณีสำหรับด้านของพวกเขาโดยใช้เหตุผลที่จะถึงวาระที่จะมีการเจรจาที่ไม่ดีเพราะพวกเขาไม่เข้าใจปัจจัยที่แท้จริงที่กำลังขับรถอีกฝ่ายจะมาถึงการตัดสินใจ บรรดาผู้ที่ฐานกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของพวกเขาในตรรกะจบลงด้วยการอาศัยสมมติฐานคาดเดาและความคิดเห็น ถ้าด้านของฉันของการโต้แย้งเป็นตรรกะที่พวกเขาคิดแล้วด้านอื่น ๆ ไม่สามารถโต้เถียงกับมันและถูกผูกไว้กับมารอบกับวิธีการของฉันคิด ปัญหาคือคุณไม่สามารถสรุปได้ว่าอีกฝ่ายจะเห็นสิ่งที่ทางของคุณ.
สิ่งที่สามารถเจรจาต่อรองและต้องทำอย่างไรคือการสร้างวิสัยทัศน์สำหรับด้านอื่น ๆ ที่จะนำมาเกี่ยวกับการค้นพบและการตัดสินใจในส่วนของพวกเขา ในท้ายที่สุดฝ่ายตรงข้ามของคุณจะทำให้การตัดสินใจเพราะเขาต้องการที่จะ เขาได้รับความต้องการที่จะใช้วิธีการขั้นตอนโดยขั้นตอนที่เป็นส่วนหนึ่งของระบบค่ายเป็นงานของผู้เจรจาต่อรองไม่ได้พยายามที่จะโน้มน้าวให้เขาด้วยเหตุผล.
คุณไม่บอกฝ่ายตรงข้ามสิ่งที่คิดหรือสิ่งที่ดีที่สุด . คุณช่วยให้พวกเขาค้นพบตัวเองสำหรับสิ่งที่รู้สึกที่ถูกต้องและดีที่สุดและได้เปรียบที่สุดให้กับพวกเขา การตัดสินใจสูงสุดของพวกเขาอยู่บนพื้นฐานของประโยชน์ของตนเอง นั่นคืออารมณ์ ฉันต้องการสิ่งนี้. นี้เป็นสิ่งที่ดีสำหรับฉันและด้านข้างของฉัน. มีวิธีที่ละเอียดและเป็นระบบที่จะไปเกี่ยวกับการสร้างวิสัยทัศน์ทางที่ถูกต้อง แต่โดยทั่วไปถ้าคุณได้รับบุคคลอื่น ๆ ที่จะเปิดเผยปัญหาของพวกเขาเจ็บปวดและวัตถุประสงค์กระทําแล้วคุณสามารถสร้างวิสัยทัศน์สำหรับพวกเขาของปัญหาของพวกเขากับคุณและข้อเสนอของคุณเป็นวิธีการแก้ปัญหา พวกเขาจะไม่ทำให้การตัดสินใจของพวกเขาเพราะมันเป็นตรรกะ พวกเขาจะทำให้การตัดสินใจของพวกเขาเพราะคุณได้ช่วยพวกเขารู้สึกว่ามันเป็นเพื่อประโยชน์ของตนจะทำเช่นนั้น

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การตัดสินใจเป็นอารมณ์ ไม่ใช่เหตุผล : ประสาทวิทยาศาสตร์ เบื้องหลังการตัดสินใจโดยค่ายจิม

คิดถึงสถานการณ์ที่คุณมีข้อเท็จจริง เหตุผล กันกระสุน และตรรกะในด้านของคุณและเชื่อว่าไม่มีวิธีที่บุคคลอื่นสามารถพูดไม่มีของคุณอย่างสมบูรณ์สร้างเหตุผลและข้อเสนอ เลยคงเป็นไปไม่ได้ คุณคิดว่า เพราะไม่มีอื่น ๆตรรกะแก้ปัญหาหรือตอบ
แล้วคนอื่นขุดในส้นเท้าของเขาและปฏิเสธที่จะขยับเขยื่อน เขาไม่ได้ swayed โดยตรรกะของคุณ นายอึ้ง ?
นี้จะคล้ายกับสิ่งที่หลายคนการเจรจาทำเมื่อพวกเขานั่งลงที่โต๊ะเพื่อค้อนออกจัดการ พวกเขามาติดอาวุธด้วยข้อเท็จจริง และพวกเขาพยายามที่จะใช้ตรรกะที่ครอบงำพรรคอื่น ๆ พวกเขาคิดว่าโดยซ้อนในข้อมูลและใช้เหตุผลอธิบายในส่วนของสถานการณ์พวกเขาสามารถสร้างโซลูชั่นที่ง่ายและได้รับอีกฝ่ายพูดค่ะ . . .
พวกเขาถูกกำหนดให้ล้มเหลว อย่างไรก็ตาม เนื่องจากการตัดสินใจไม่ใช่ตรรกะ มันเป็นอารมณ์ ตามผลการวิจัยล่าสุดในประสาทวิทยาศาสตร์ .
ไม่กี่ปีที่ผ่านมา นักประสาทวิทยานโตนิโ ดามา โอ้ทำ groundbreaking ค้นพบเขาศึกษาผู้ที่มีความเสียหายในส่วนของสมอง ที่อารมณ์ขึ้น เขาพบว่าเขาดูปกติดี ยกเว้นว่าพวกเขาไม่สามารถที่จะรู้สึกถึงอารมณ์ แต่พวกเขาทั้งหมดมีบางสิ่งบางอย่างที่แปลกเหมือนกันที่พวกเขาไม่สามารถตัดสินใจได้ พวกเขาสามารถอธิบายสิ่งที่พวกเขาควรจะทำในแง่ตรรกะ พวกเขายังพบว่ามันยากมากที่จะทำให้ง่าย แม้แต่การตัดสินใจ เช่น สิ่งที่กินการตัดสินใจมากมาย มีข้อดีและข้อเสียทั้ง 2 ข้างจะได้ไก่หรือไก่งวง ไม่มีทาง เหตุผล ตัดสินใจทดสอบวิชาเหล่านี้ไม่สามารถที่จะมาถึงการตัดสินใจ .
ดังนั้นที่จุดแห่งการตัดสินใจ อารมณ์ เป็นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับการเลือก ในความเป็นจริงแม้แต่กับสิ่งที่เราเชื่อว่าเป็นการตัดสินใจตรรกะจุดมากที่เลือกเป็น arguably เสมอ
ขึ้นอยู่กับอารมณ์การค้นพบนี้มีผลกระทบอย่างมากในด้านการเจรจาต่อรอง คนที่เชื่อว่าพวกเขาสามารถสร้างกรณีสำหรับด้านข้างของพวกเขาใช้เหตุผลมาเจรจาจะยากจน เพราะเขาไม่เข้าใจจริงปัจจัยที่ขับรถคนอื่นที่จะมาตัดสินใจ ผู้ยึดกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของพวกเขาในตรรกะท้ายอาศัยสมมติฐานความคิดเห็น คาดเดา และถ้าด้านข้างของอาร์กิวเมนต์ที่เป็นตรรกะ พวกเขาคิด แล้วด้านอื่น ๆ ไม่เถียงกับมัน และต้องมาอยู่ในสิ่งที่ผมคิด ปัญหาคือ คุณไม่คิดว่าอีกฝ่ายจะเห็นสิ่งต่างๆด้วยวิธีของคุณ
สิ่งที่นักเจรจาและจะต้องสามารถทำ , อย่างไรก็ตาม , คือการสร้างวิสัยทัศน์ด้านอื่น ๆเพื่อนำมาเกี่ยวกับการตัดสินใจและการค้นพบในส่วนของพวกเขา ในท้ายที่สุดฝ่ายตรงข้ามของคุณจะตัดสินใจ เพราะเขาอยาก เขาได้รับการต้องการที่จะใช้วิธีการขั้นตอนโดยขั้นตอนที่เป็นส่วนหนึ่งของระบบค่าย เป็นงานของนักเจรจาไม่พยายามที่จะโน้มน้าวให้เขาด้วยเหตุผล
คุณอย่าบอกศัตรูของคุณจะคิดยังไง หรืออะไรดีที่สุด คุณช่วยให้พวกเขาค้นพบตัวเองว่าถูกต้องและดีที่สุดและมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับพวกเขาการตัดสินใจที่ดีที่สุดของพวกเขาอยู่บนพื้นฐานของผลประโยชน์ส่วนตัว นั่นเป็นอารมณ์ ฉันต้องการสิ่งนี้ นี้เป็นสิ่งที่ดีสำหรับผมและผม

มีแบบรายละเอียดและระบบเพื่อไปเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ทางด้านขวาของอาคาร แต่โดยทั่วไป ถ้าคุณได้รับคนอื่นที่จะเปิดเผยปัญหาของพวกเขา ความเจ็บปวด และวัตถุประสงค์ ) แล้วคุณสามารถสร้างวิสัยทัศน์ เพื่อให้ปัญหาของพวกเขากับคุณและข้อเสนอของคุณเป็นโซลูชั่น .พวกเขาจะไม่ทำให้การตัดสินใจของพวกเขาเพราะมันเป็นตรรกะ พวกเขาจะทำให้การตัดสินใจของพวกเขาเพราะคุณจะช่วยให้พวกเขารู้สึกว่า มันเพื่อประโยชน์ของตนที่จะทำเช่นนั้น .