Prized PossessionsResearchers learn

Prized Possessions

Researchers learn why people form attachments to possessions.

Picture the following 2 images and guess what they have in common: A widow sitting defiantly in her home resisting every effort to move into smaller quarters, and a toddler clutching a teddy bear? The answer: attachment to possessions. For the widow, her home and many of the possessions in it are infused with meaning and her clutch upon them matches the toddler's emotional hold when Mamma insists "Baby" must visit the washing machine for a bath.

From early life through old age, we form attachments to objects, and for people in sales and marketing, understanding this process gives us an insight into what can happen to the products we offer for sale. It may even help us close a few more sales.

Susan Schultz Kleine, from Arizona State University, recently led a team of researchers who examined attachments to possessions, concentrating on people in their 20s. The team used an unusual research technique which allowed them to explore deeply into people's motivations, and they were rewarded with rich, new insights into people as they form these meaningful attachments.

People form attachments to possessions when these objects help narrate their life story. These lifeless "things" become artifacts of the self, and they gain intensely personal meanings for the individual . . . an opal ring, for example, a gift from Grandma on a 16th birthday, or a rocking chair used to rock, comfort, and nurse a mother's babies.

People form strong attachments to possessions that remind them of valued relationships from the past, but they also form strong attachments if possessions remind them of their autonomy or independence . . . qualities that serve them well in the present that they expect to value in the future. A college diploma, for example, is an artifact of being intelligent and well educated; a luxury car is an artifact that demonstrates prosperity and good fortune.

Kleine and her team expected to find gifts heavily represented among prized possessions, especially those reminiscent of past relationships; but they found a different pattern. The bulk of valued possessions were items people had purchased for themselves, and most were associated with feelings of autonomy. Gifts from others most often fell into a third category of possession, one characterized by weak attachments.

Exploring further, Kleine and her team learned how valued possessions lose their special status. It happens through change and through misfortune. Valued possessions reminiscent of a marital relationship quickly lose their attraction after a divorce. A youthful hot rod gives way to a station wagon with car seats a few short years after college graduation. Valued family pictures reminding a young man of his role as a son quickly lose their special place after marriage.

The researchers noticed that many items, cars for example, fell into different categories for different people. They concluded that any possession could become prized. They discovered that merely liking a possession did not predict that it would become a prized possession. And they learned that people only developed attachments to gifts from others if these items also matched autonomy themes reflecting personal qualities they valued. The gift of a sweater, for example, only became prized if its color, style, and fit matched a self image the recipient valued.

Attachment begins at the point of purchase, and that's where sales and marketing people can make a contribution. If you remember these themes and refer to them at the right time, you can help infuse the items you hope to sell with these special meanings. A furniture salesman, for example, showing sofas to newlyweds can describe a time in the future when they'll look at the sofa and remember good times. Delivering this image as conviction moves through desire toward a purchasing decision can help this salesperson close more sales.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ทรัพย์สิน prizedนักวิจัยเรียนรู้ทำไมคนแบบฟอร์มสิ่งที่แนบมากับทรัพย์สินภาพที่ 2 ภาพต่อไปนี้ และคิดว่า สิ่งที่พวกเขามีกัน: แม่ม่าย defiantly นั่งในบ้านของเธอต่อต้านพยายามย้ายไปเล็กไตรมาส และ เป็นเด็กที่หัดเดินกำตุ๊กตาหมี คำตอบ: ทรัพย์สินที่แนบมา แม่ม่าย บ้านและทรัพย์สินในหลายที่ลงตัวกับความหมาย และไขว่คว้าเธอเข้าตรงเด็กที่หัดเดินของอารมณ์ค้างเมื่อ Mamma รมย์ "เด็ก" ต้องไปเครื่องซักผ้าสำหรับอาบน้ำจากชีวิตก่อนถึงวัยชรา เราฟอร์มสิ่งที่แนบกับวัตถุ และสำหรับคนในการขายและการตลาด ทำความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการนี้ทำให้เราเข้าใจเป็นสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์เรานำเสนอขาย อาจจะช่วยเราปิดขายกี่เพิ่มเติมศิริรัตน์ Schultz Kleine จากมหาวิทยาลัยอริโซนา ล่าสุดนำทีมนักวิจัยที่ตรวจสอบทรัพย์สิน concentrating บนคนในวัย 20 สิ่งที่แนบมา ทีมงานใช้เทคนิคการวิจัยที่ผิดปกติซึ่งได้รับอนุญาตให้สำรวจลึกลงโต่งประชาชน และพวกเขาถูกรางวัลกับรวย ใหม่เจาะลึกคนพวกเขาสร้างสิ่งที่แนบเหล่านี้มีความหมายคนสิ่งที่แนบแบบฟอร์มทรัพย์สินเมื่อวัตถุเหล่านี้ช่วยบรรยายเรื่องราวชีวิตของพวกเขา Lifeless "ดัง" เป็น สิ่งประดิษฐ์ของตนเอง และพวกเขาได้รับความหมายส่วนตัวเจี๊ยบละ...แหวนโอปอล เช่น ของขวัญจากคุณยายในวันเกิด 16 หรือเก้าอี้โยกที่ใช้กับหิน สะดวกสบาย และนมของทารกคนแบบฟอร์มแข็งแรงแนบกับทรัพย์สินที่เตือนพวกเขาของความสัมพันธ์ที่บริษัทมา แต่พวกเขายังฟอร์มแรงแนบถ้าทรัพย์สินเตือนพวกเขาของความอิสระหรือความเป็นอิสระ...คุณภาพที่ใช้ได้ดีในปัจจุบันที่พวกเขาคาดว่าจะ มูลค่าในอนาคต ปริญญาบัตรวิทยาลัย เช่น เป็นสิ่งประดิษฐ์ที่เป็นอัจฉริยะ และ ศึกษาดี รถหรูเป็นสิ่งประดิษฐ์ที่แสดงให้เห็นถึงความเจริญรุ่งเรืองและความโชคดีKleine และทีมงานต้องหาแสดงหนักระหว่าง prized ทรัพย์สิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่เตือนความทรงจำของอดีตความสัมพันธ์ ของขวัญ แต่พวกเขาพบรูปแบบที่แตกต่างกัน ของทรัพย์สินที่บริษัทมีสินค้าซื้อมาด้วยตนเอง และส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกอิสระ ของขวัญจากผู้อื่นมักตกเป็นประเภทที่สามของการครอบครอง หนึ่งโดยแนบอ่อนแอสำรวจเพิ่มเติม Kleine และเธอทีมเรียนรู้ว่าบริษัททรัพย์สินสูญเสียสถานะพิเศษ มันเกิดขึ้น ผ่านการเปลี่ยนแปลง และ ผ่านไปหมด ของความสัมพันธ์สมรสทรัพย์สินบริษัทสูญเสียแหล่งท่องเที่ยวของพวกเขาหลังจากการหย่าร้างได้อย่างรวดเร็ว แกนร้อนอ่อนเยาว์ให้สั้น ๆ ไม่กี่ปีหลังจากจบวิทยาลัยไปแหล่งสถานีมีรถยนต์นั่ง บริษัทรูปภาพครอบครัวเตือนชายหนุ่มของบทบาทของเขาเป็นลูกชายได้อย่างรวดเร็วสูญเสียสถานที่พิเศษของพวกเขาหลังจากแต่งงานนักวิจัยพบว่า สินค้าหลายรายการ รถยนต์ตัวอย่าง ตกลงไปในประเภทต่าง ๆ สำหรับคน พวกเขาสรุปว่า ครอบครองใด ๆ อาจเป็น prized พวกเขาค้นพบว่า เพียงใจที่ครอบครองได้ไม่ทำนายว่า มันจะกลายเป็นครอบครอง prized และพวกเขาได้เรียนรู้ว่า คนเพียงพัฒนาสิ่งที่แนบมากับของขวัญจากผู้อื่นถ้ารายการเหล่านี้ยังตรงกับชุดรูปแบบอิสระที่สะท้อนให้เห็นถึงคุณสมบัติส่วนบุคคลที่พวกเขาค่า ของขวัญของเสื้อกันหนาว เช่น เพียงเป็น prized ถ้าสี รูปแบบ และพอดีตรงกับภาพที่ตนเองรับมูลค่าแนบเริ่มต้นณขณะที่ซื้อ และที่ซึ่งผู้ขาย และการตลาดสามารถทำเป็นผลงาน ถ้าคุณจำชุดรูปแบบเหล่านี้ และอ้างถึงในเวลาที่เหมาะ คุณสามารถช่วยดองสินค้าคุณหวังที่จะขาย มีความหมายพิเศษเหล่านี้ เฟอร์นิเจอร์ขาย ตัวอย่าง แสดงโซฟาคู่บ่าวสาวสามารถอธิบายเวลาในอนาคตเมื่อพวกเขาจะมองไปที่โซฟา และจำเวลา ส่งรูปนี้เป็นความเชื่อมั่นเคลื่อนที่ผ่านความปรารถนาต่อการตัดสินใจซื้อสามารถช่วยให้พนักงานขายคนนี้ปิดการขายเพิ่มเติม

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ผลตอบแทนทรัพย์สินนักวิจัยเรียนรู้ว่าทำไมคนในรูปแบบสิ่งที่แนบไปทรัพย์สิน. ภาพต่อไปนี้ 2 ภาพและคาดเดาสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน: ม่ายนั่งท้าทายในบ้านของเธอต่อต้านความพยายามที่จะย้ายเข้ามาในไตรมาสที่มีขนาดเล็กทุกคนและเด็กวัยหัดเดินกำหมีเท็ดดี้? คำตอบ: สิ่งที่แนบไปดินแดน สำหรับม่ายที่บ้านของเธอและอีกหลายแห่งดินแดนในนั้นจะอบอวลไปด้วยความหมายและคลัทช์ของเธอเมื่อพวกเขาตรงถืออารมณ์เด็กวัยหัดเดินเมื่อยืนยันแม่ "เด็ก" ต้องไปที่เครื่องซักผ้าสำหรับอาบน้ำ. จากชีวิตในวัยเด็กผ่านวัยชราเรา แบบฟอร์มที่แนบมากับวัตถุและสำหรับคนที่อยู่ในการขายและการตลาด, การทำความเข้าใจกระบวนการนี้จะช่วยให้เราเข้าใจในสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ที่เราเสนอขาย มันยังอาจช่วยให้เราปิดการขายอีกไม่กี่. ซูซานชูลท์ซ Kleine จากมหาวิทยาลัยรัฐแอริโซนาเมื่อเร็ว ๆ นี้นำทีมนักวิจัยที่ตรวจสอบสิ่งที่แนบไปทรัพย์สินจดจ่ออยู่กับคนที่อยู่ในยุค 20 ของพวกเขา ทีมงานที่ใช้เทคนิคการวิจัยที่ผิดปกติซึ่งได้รับอนุญาตให้พวกเขาสำรวจลึกลงไปในแรงจูงใจของผู้คนและพวกเขาได้รับรางวัลที่อุดมไปด้วยข้อมูลเชิงลึกใหม่เข้าสู่คนที่พวกเขาในรูปแบบที่มีความหมายเหล่านี้สิ่งที่แนบมา. คนในรูปแบบสิ่งที่แนบไปดินแดนเมื่อวัตถุเหล่านี้ช่วยเล่าเรื่องราวในชีวิตของพวกเขา "สิ่งที่" เหล่านี้ตายกลายเป็นสิ่งประดิษฐ์ของตัวเองและพวกเขาได้รับความหมายส่วนบุคคลอย่างเข้มข้นสำหรับบุคคล . . แหวนโอปอล, ตัวอย่างเช่นของขวัญจากคุณยายในวันเกิด 16 หรือไปที่เก้าอี้โยกที่ใช้หิน, ความสะดวกสบายและพยาบาลทารกของแม่. คนในรูปแบบไฟล์ที่แนบมาที่แข็งแกร่งให้กับทรัพย์สินที่เตือนพวกเขาของมูลค่าความสัมพันธ์จากที่ผ่านมา แต่พวกเขา ยังเป็นสิ่งที่แนบมาที่แข็งแกร่งถ้าทรัพย์สินเตือนพวกเขาเป็นอิสระหรือความเป็นอิสระของพวกเขา . . คุณภาพที่ให้บริการได้เป็นอย่างดีในปัจจุบันที่พวกเขาคาดหวังที่จะให้ความสำคัญในอนาคต ประกาศนียบัตรวิทยาลัยเช่นเป็นสิ่งประดิษฐ์ของการเป็นที่ชาญฉลาดและการศึกษาดี; รถหรูเป็นสิ่งประดิษฐ์ที่แสดงให้เห็นถึงความเจริญรุ่งเรืองและความโชคดี. Kleine และทีมงานของเธอคาดว่าจะหาของขวัญที่เป็นตัวแทนอย่างหนักในหมู่ทรัพย์สิน prized โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ชวนให้นึกถึงความสัมพันธ์ในอดีต; แต่พวกเขาพบว่ารูปแบบที่แตกต่างกัน เป็นกลุ่มของมูลค่าทรัพย์สินคนรายการได้ซื้อสำหรับตัวเองและส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกของตนเอง ของขวัญจากคนอื่น ๆ ส่วนใหญ่มักจะตกอยู่ในประเภทที่สามของการครอบครองหนึ่งที่โดดเด่นด้วยสิ่งที่แนบมาอ่อนแอ. สำรวจเพิ่มเติม Kleine และทีมงานของเธอได้เรียนรู้วิธีมูลค่าทรัพย์สินสูญเสียสถานะพิเศษของพวกเขา มันเกิดขึ้นผ่านการเปลี่ยนแปลงและผ่านความโชคร้าย มูลค่าทรัพย์สินที่ชวนให้นึกถึงความสัมพันธ์สมรสได้อย่างรวดเร็วสูญเสียสถานที่ของพวกเขาหลังจากการหย่าร้าง แกนร้อนอ่อนเยาว์ให้วิธีการสถานีรถบรรทุกกับรถที่นั่งไม่กี่ปีหลังจากสำเร็จการศึกษาวิทยาลัย มูลค่าภาพครอบครัวเตือนชายหนุ่มคนหนึ่งของบทบาทของเขาเป็นลูกชายได้อย่างรวดเร็วสูญเสียสถานที่พิเศษของพวกเขาหลังจากการแต่งงาน. นักวิจัยสังเกตเห็นว่าหลายรายการรถยนต์เช่นตกอยู่ในประเภทที่แตกต่างกันสำหรับคนที่แตกต่างกัน พวกเขาสรุปว่าครอบครองใด ๆ ที่อาจจะกลายเป็นสิ่งมีค่า พวกเขาค้นพบว่าเพียงความชอบครอบครองไม่ได้คาดการณ์ว่ามันจะกลายเป็นครอบครอง prized และพวกเขาได้เรียนรู้ว่าคนที่พัฒนาเพียงสิ่งที่แนบไปของขวัญจากคนอื่น ๆ ถ้ารายการเหล่านี้ยังตรงกับรูปแบบอิสระสะท้อนให้เห็นถึงคุณสมบัติส่วนตัวของพวกเขาที่มีคุณค่า ของที่ระลึกของเสื้อเช่นเพียงกลายเป็นหวงถ้าสีของสไตล์และพอดีตรงกับภาพตัวเองผู้รับมูลค่า. สิ่งที่แนบมาเริ่มต้นที่จุดของการซื้อและนั่นคือสิ่งที่การขายและการตลาดคนสามารถให้การสนับสนุน ถ้าคุณจำรูปแบบเหล่านี้และดูพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมคุณสามารถช่วยให้ใส่รายการที่คุณหวังที่จะขายมีความหมายพิเศษเหล่านี้ พนักงานขายเฟอร์นิเจอร์เช่นโซฟาที่จะแสดงคู่บ่าวสาวสามารถอธิบายเวลาในอนาคตเมื่อพวกเขาจะมองไปที่โซฟาและจำได้ว่าช่วงเวลาที่ดี การส่งมอบภาพนี้เป็นความเชื่อมั่นเคลื่อนผ่านความปรารถนาที่มีต่อการตัดสินใจซื้อสามารถช่วยให้พนักงานขายนี้ปิดการขายมากขึ้น

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

prized

นักวิจัยได้เรียนรู้ทำไมคนยึดติดเงินทอง

ภาพต่อไปนี้ 2 ภาพ และเดาว่าสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน : แม่ม่ายนั่ง defiantly ในบ้านของเธอขัดขืนทุกวิถีทางที่จะย้ายเข้าไปในตำหนักเล็ก และเด็กวัยหัดเดินถือตุ๊กตาหมี ? ตอบ : สิ่งที่แนบมาด้วยเงินทอง . สำหรับแม่ม่ายเธอกลับบ้านและหลายข้าวของในนั้นจะเต็มไปด้วยความหมาย เธอหนีบไว้ตรงของเด็กอารมณ์ค้างเมื่อแม่ยืนยันว่า " ลูก " ต้องไปซักผ้าอาบน้ำ

จากชีวิตในวัยชรา เรายึดติดกับวัตถุ และประชาชนในการขายและการตลาดความเข้าใจในกระบวนการนี้จะช่วยให้เราเข้าใจในสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ที่เราเสนอขาย มันอาจช่วยให้เราปิดไม่กี่เพิ่มเติมขาย

ซูซาน ชูลซ์ ไคลน์ จากมหาวิทยาลัยรัฐแอริโซนา , เมื่อเร็ว ๆนี้นำทีมนักวิจัยที่ตรวจเอกสารแนบเงินทองมุ่งเน้นประชาชนในยุค 20 ของพวกเขาทีมวิจัยใช้เทคนิคที่ผิดปกติซึ่งอนุญาตให้พวกเขาที่จะสำรวจลึกเข้าไปในแรงจูงใจของผู้คนและพวกเขาได้รับรางวัลที่มีอุดมไปด้วยองค์ความรู้ใหม่เป็นคนเช่นที่พวกเขาสร้างความผูกพันที่มีความหมายเหล่านี้

คนยึดติดเงินทองเมื่อวัตถุเหล่านี้ช่วยเล่าเรื่องราวชีวิตของพวกเขา เหล่านี้ไร้ชีวิต " สิ่ง " เป็นสิ่งประดิษฐ์ของตนเองและพวกเขาได้รับการความหมายส่วนบุคคลสำหรับแต่ละบุคคล . . . . . . . เป็นโอปอลแหวน , ตัวอย่างเช่น , ของขวัญจากคุณยายในวันเกิดอายุ 16 หรือเก้าอี้โยกที่ใช้หิน ความสะดวกสบาย และพยาบาลทารกของแม่

คนฟอร์มที่แข็งแกร่งแนบกับเงินทองที่เตือนพวกเขาของมูลค่าความสัมพันธ์จากอดีตแต่พวกเขายังยึดติดที่แข็งแรง ถ้าเงินทองเตือนพวกเขาของความเป็นอิสระหรืออิสรภาพของพวกเขา . . . . . . . คุณภาพที่ใช้ดีในปัจจุบันที่พวกเขาคาดว่ามูลค่าในอนาคต เป็นประกาศนียบัตรวิทยาลัย เช่น เป็นสิ่งประดิษฐ์ที่ฉลาดและมีการศึกษาดี ; รถหรูเป็นสิ่งประดิษฐ์ที่แสดงให้เห็นถึงความเจริญรุ่งเรืองและความโชคดี

ไคลน์ของเธอ และทีมงานคาดว่าจะหาของขวัญหนักแทนของ prized โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ชวนให้นึกถึงความสัมพันธ์ในอดีต แต่พวกเขาพบเป็นลวดลายต่างๆ เป็นกลุ่มของรายการทรัพย์สินมูลค่าถูกคนได้ซื้อเอง และส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับความรู้สึกของตนเอง . ของขวัญจากคนอื่น ๆส่วนใหญ่มักจะตกอยู่ในประเภทที่สามของการครอบครองหนึ่งลักษณะที่แนบมาอ่อนแอ

สำรวจเพิ่มเติม ไคลน์และทีมงานของเธอได้เรียนรู้วิธีมูลค่าทรัพย์สินสูญเสียสถานะพิเศษของพวกเขา มันเกิดขึ้นได้จากการเปลี่ยนแปลง และผ่านความโชคร้าย ทรัพย์สินมูลค่าถึงความสัมพันธ์ของคู่สมรสได้อย่างรวดเร็วสูญเสียสถานที่น่าสนใจของพวกเขาหลังจากหย่า เป็นหนุ่มฮ็อตร็อดให้วิธีการรถโดยสารกับที่นั่งรถปีสั้นเพียงไม่กี่หลังจากที่วิทยาลัยการศึกษามีภาพครอบครัวเตือนชายหนุ่มบทบาทของเขาในฐานะลูกได้อย่างรวดเร็วสูญเสียสถานที่พิเศษของพวกเขาหลังจากแต่งงาน

นักวิจัยสังเกตเห็นว่าหลายรายการ รถตัวอย่าง ที่ตกอยู่ในประเภทที่แตกต่างกันสำหรับคนที่แตกต่างกัน พวกเขาสรุปว่า ผู้ใดมีไว้ครอบครองจะเป็น prized . พวกเขาได้ค้นพบว่า เพียงแต่ชอบครอบครองไม่ได้คาดการณ์ว่ามันจะเป็น prized ครอบครองและพวกเขาได้เรียนรู้ว่าคนพัฒนาเฉพาะแนบของขวัญจากคนอื่น ๆ หากรายการเหล่านี้ยังสะท้อนให้เห็นถึงคุณภาพที่พวกเขาตรงกับธีมอิสระส่วนบุคคล มูลค่า ของขวัญเสื้อตัวอย่าง เท่านั้นเป็น prized ถ้าสี ลักษณะของมัน และพอดีตรงกับตนเองภาพผู้รับค่า

มาเริ่มต้นที่จุดของการซื้อและที่ที่การขายและการตลาดสามารถช่วยเหลือกันได้ ถ้าคุณจำรูปแบบเหล่านี้และดูพวกเขาในเวลาที่เหมาะสม คุณสามารถช่วยลดรายการที่คุณหวังที่จะขายที่มีความหมายพิเศษเหล่านี้ พนักงานขายเฟอร์นิเจอร์ เช่น โซฟา newlyweds การแสดงสามารถอธิบายเวลาในอนาคตเมื่อพวกเขาจะมองไปที่โซฟา และจำได้ดีเลยส่งภาพนี้เป็นทิฐิที่เคลื่อนผ่านความปรารถนาที่มีต่อการตัดสินใจซื้อช่วยพนักงานขายปิดการขายเพิ่มเติม