SYSTEMS BUYING AND SELLINGMany busi

SYSTEMS BUYING AND SELLING

Many business buyers prefer to buy a total solution to a problem from one seller. Called systems buying, this practice originated with government purchases of major weapons and communications systems. The government would solicit bids from prime contractors, who assembled the package or system. The contractor who was awarded the contract would be responsible for bidding out and assembling the system’s subcomponents from second-tier contractors. The prime contractor would thus provide a turnkey solution, so-called because the buyer simply had to turn one key to get the job done.

Ford has transformed itself from being mainly a car manufacturer to being mainly a car assembler. Ford relies primarily on a few major systems suppliers to provide seating systems, braking systems, door systems, and other major assemblies. In designing a new automobile, Ford works closely with its seat manufacturer and creates a black box specification of the basic seat dimensions and performance that it needs, and then waits for the seat supplier to propose the most cost-effective design. When they agree, the seat supplier subcontracts parts to suppliers to produce and deliver the needed components.

During the contract period, the supplier manages the customer's inventory. For example, Shell Oil manages the Oil inventory of the many of its business customers and knows when it is due for replenishment. The customer benefits from reduced procurement and management costs and from price protection over the term of the contract. The seller benefits from lower operating costs because of a steady demand and reduced paper work.

System selling is a key industrial marketing strategy in bidding to build large-scale industrial projects, such as dams, steel factories, irrigation systems, sanitation system, pipelines utilities, and even new towns.

Project engineering firms must compete on price, quality, reliability, and even new towns. Project engineering firms must compete on price quality, reliability, and other attributes to win contracts. Consider the following example

JAPAN AND INDONESIA

The Indonesian government requested bids to build a cement factory near Jakarta.

An Australian firm made a proposal that included choosing the site, designing the cement factory, hiring the construction crews, assembling the materials and equipment and turning over the finished factory to the Indonesian government.

A Japanese firm, in outlining its proposal, included all of these services, plus hiring and training the workers to run the factory, exporting the cement through its trading companies, and using the cement to build roads and new office buildings in Jakarta. Although the Japanese proposal involved more money, it won the contract. Clearly, the Japanese viewed the problem not just as one of building a cement factory (the narrow view of systems selling) but as one of contributing to Indonesia’s economic development. They took the broadest view of the customer's needs. This is true systems selling.

To sum up Sellers have increasingly recognized that buyers like to purchase in this way and many have adopted systems selling as a marketing tool. One variant of systems selling is systems contracting where a single supplier provides the buyer with his or her entire requirement of MRO (maintenance, repair, operating) supplies.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ระบบซื้อและขายหลายธุรกิจผู้ซื้อต้องการซื้อโซลูชันรวมปัญหาจากผู้ขายหนึ่ง เรียกว่าระบบซื้อ วิธีการนี้เกิดขึ้นจากการซื้อระบบอาวุธและการสื่อสารที่สำคัญรัฐบาล รัฐบาลจะขอเสนอราคาจากผู้รับเหมาที่สำคัญ ที่ประกอบชุดโปรแกรมหรือระบบ ผู้รับเหมาที่ได้รับรางวัลสัญญาจะรับผิด ชอบการประมูลออกประกอบ system’ s ย่อยจากระดับที่สองผู้รับเหมา ผู้รับเหมาหลักจะทำให้โซลูชันแบบครบวงจร เรียกว่าเนื่องจากผู้ซื้อก็มีการเปิดคีย์หนึ่งเพื่อได้งานทำฟอร์ดได้เปลี่ยนตัวเองจากการเป็นส่วนใหญ่ผู้ผลิตรถยนต์เป็น ส่วนใหญ่ assembler รถ ฟอร์ดอาศัยอยู่กี่ระบบหลัก ๆ ให้ซัพพลายเออร์จัดระบบนั่ง เบรกระบบ ระบบประตู และแอสเซมบลีหลักอื่น ๆ ในการออกแบบรถยนต์ใหม่ ฟอร์ดทำงานใกล้ชิดกับผู้ผลิตที่นั่ง และสร้างข้อมูลจำเพาะกล่องดำของพื้นฐานนั่งขนาดและประสิทธิภาพการทำงานที่ต้องการ และรอผู้ที่นั่งเสนอการออกแบบที่ประหยัดที่สุดแล้ว เมื่อพวกเขาเห็นด้วย ผู้ที่นั่งรับจ้างชิ้นส่วนซัพพลายเออร์ในการผลิต และส่งมอบส่วนประกอบจำเป็นในระหว่างระยะเวลาสัญญา ผู้ผลิตจัดการสินค้าคงคลังของลูกค้า เช่น น้ำมันเชลล์จัดการคลังน้ำมันของหลายของลูกค้าธุรกิจ และรู้ว่าเมื่อถึงครบกำหนดสำหรับสินค้า ประโยชน์ลูกค้า จากลดต้นทุนการจัดซื้อและการจัดการ และป้องกันราคาระยะเวลาของสัญญา ผู้ขายได้รับประโยชน์จากการลดต้นทุนการดำเนินงานเนื่องจากอุปสงค์คงที่และลดงานเอกสารระบบการขายเป็นอุตสาหกรรมสำคัญในกลยุทธ์การตลาดในการประมูลการสร้างโครงการอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ เช่นเขื่อน โรงงานเหล็ก ระบบชลประทาน ระบบสุขาภิบาล ท่อสาธารณูปโภค และแม้แต่เมืองใหม่บริษัทวิศวกรรมโครงการต้องแข่งขันราคา คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ และแม้แต่เมืองใหม่ บริษัทวิศวกรรมโครงการต้องแข่งขันราคาคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ และคุณลักษณะอื่น ๆ จะชนะสัญญา พิจารณาตัวอย่างต่อไปนี้ญี่ปุ่นและอินโดนีเซียรัฐบาลอินโดนีเซียร้องขอประมูลสร้างโรงงานปูนซีเมนต์ใกล้จาการ์ตาบริษัทออสเตรเลียการทำข้อเสนอที่รวมการเลือกเว็บไซต์ ออกแบบโรงงานปูนซีเมนต์ การจ้างทีมงานก่อสร้าง ประกอบวัสดุและอุปกรณ์ และพลิกจากโรงงานเสร็จแล้วไปยังรัฐบาลอินโดนีเซียบริษัทญี่ปุ่น ในสรุปข้อเสนอของมัน รวมทั้งหมดเหล่านี้ บริการ พร้อมจ้าง และฝึกอบรมคนงานงานโรงงาน ส่งออกปูนซีเมนต์ผ่านบริษัทเทรด และใช้ปูนซีเมนต์ในการสร้างถนนและอาคารสำนักงานใหม่ในจาการ์ตา แม้ว่าข้อเสนอของญี่ปุ่นที่เกี่ยวข้องกับเงิน มันได้รับรางวัลสัญญา อย่างชัดเจน ญี่ปุ่นดูปัญหาไม่เพียง เป็นหนึ่งของอาคารโรงงานปูนซีเมนต์ (มุมมองแคบ ๆ ของระบบขาย) แต่ เป็นหนึ่งในการช่วยเหลือ Indonesia’ s พัฒนาเศรษฐกิจ พวกเขาเอามุมมองที่กว้างที่สุดของความต้องการของลูกค้า นี้เป็นจริงระบบขายรวม สินค้าขายได้มากขึ้นยอมรับว่า ผู้ซื้อต้องการซื้อในลักษณะนี้ และหลายคนได้นำระบบการขายเป็นเครื่องมือการตลาด ตัวแปรตัวหนึ่งของระบบการขายเป็นระบบที่มีการทำสัญญาซื้อให้ผู้จำหน่ายเดียวกับเขา หรือความต้องการของเธอทั้งหมดของ MRO (การบำรุงรักษา ซ่อมแซม การใช้งาน) วัสดุที่

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ระบบการซื้อและขาย

ผู้ซื้อธุรกิจจำนวนมากต้องการซื้อโซลูชั่นรวมปัญหาจากผู้ขาย เรียกว่าซื้อระบบการปฏิบัติเช่นนี้เกิดขึ้นกับการซื้อของรัฐบาลของอาวุธที่สำคัญและระบบการสื่อสาร รัฐบาลจะเรียกร้องการเสนอราคาจากผู้รับเหมาที่สำคัญผู้ประกอบแพคเกจหรือระบบ ผู้รับเหมาที่ได้รับรางวัลสัญญาจะต้องรับผิดชอบในการเสนอราคาออกมาและประกอบ Systema €™ s ย่อยจากผู้รับเหมาสองชั้น ผู้รับเหมาที่สำคัญจึงจะให้โซลูชั่นแบบครบวงจรที่เรียกว่าเพราะผู้ซื้อเพียงแค่มีการเปิดหนึ่งที่สำคัญที่จะได้รับงานทำ.

ฟอร์ดได้เปลี่ยนแปลงตัวเองจากการเป็นส่วนใหญ่ผู้ผลิตรถยนต์ที่จะเป็นส่วนใหญ่ประกอบรถยนต์ ฟอร์ดต้องอาศัยหลักในซัพพลายเออร์ระบบที่สำคัญไม่กี่เพื่อให้ระบบที่นั่ง, ระบบเบรก, ระบบประตู, และส่วนประกอบที่สำคัญอื่น ๆ ในการออกแบบรถยนต์ใหม่ฟอร์ดทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้ผลิตที่นั่งและสร้างสเปคของกล่องดำขนาดที่นั่งขั้นพื้นฐานและผลการดำเนินงานที่จำเป็นและจากนั้นรอให้ผู้จัดจำหน่ายที่นั่งเพื่อนำเสนอการออกแบบที่มีประสิทธิภาพสูงสุด เมื่อพวกเขาเห็นด้วย, การจัดหาที่นั่ง subcontracts ส่วนกับซัพพลายเออร์ในการผลิตและส่งมอบชิ้นส่วนที่จำเป็น.

ในช่วงระยะเวลาของสัญญาผู้ผลิตจัดการสินค้าคงคลังของลูกค้า ยกตัวอย่างเช่นน้ำมันเชลล์จัดการสต๊อกน้ำมันของลูกค้าจำนวนมากของธุรกิจและรู้ว่าเมื่อมันเกิดจากการเติมเต็ม ผลประโยชน์ของลูกค้าจากการจัดซื้อจัดจ้างและการบริหารจัดการลดค่าใช้จ่ายและการป้องกันจากราคาตลอดอายุของสัญญา ผลประโยชน์ที่ผู้ขายจากต้นทุนการดำเนินงานลดลงเนื่องจากความต้องการคงที่และลดลงกระดาษทำงาน.

ระบบขายเป็นกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญอุตสาหกรรมในการเสนอราคาเพื่อสร้างโครงการขนาดใหญ่ในอุตสาหกรรมเช่นเขื่อนโรงงานเหล็กระบบชลประทานระบบสุขาภิบาลสาธารณูปโภคท่อ และแม้กระทั่งเมืองใหม่.

บริษัท วิศวกรรมโครงการจะต้องแข่งขันด้านราคาคุณภาพความน่าเชื่อถือและแม้กระทั่งเมืองใหม่ บริษัท วิศวกรรมโครงการจะต้องแข่งขันกับคุณภาพราคาความน่าเชื่อถือและคุณลักษณะอื่น ๆ ที่จะชนะสัญญา พิจารณาตัวอย่างต่อไปนี้

ญี่ปุ่นและอินโดนีเซีย

รัฐบาลอินโดนีเซียขอเสนอราคาที่จะสร้างโรงงานปูนซีเมนต์ที่อยู่ใกล้กับกรุงจาการ์ตา.

บริษัท ออสเตรเลียทำข้อเสนอรวมถึงการเลือกเว็บไซต์การออกแบบโรงงานปูนซีเมนต์ที่จ้างคนงานก่อสร้างที่ประกอบวัสดุและอุปกรณ์และพลิก โรงงานสำเร็จรูปให้แก่รัฐบาลอินโดนีเซีย.

บริษัท ญี่ปุ่นในการสรุปข้อเสนอรวมทั้งหมดของบริการเหล่านี้รวมทั้งการจ้างงานและการฝึกอบรมคนงานในการทำงานโรงงานส่งออกปูนซีเมนต์ผ่าน บริษัท การค้าของตนและการใช้ปูนซีเมนต์ในการสร้างถนนและ อาคารสำนักงานใหม่ในกรุงจาการ์ตา แม้ว่าข้อเสนอของญี่ปุ่นที่เกี่ยวข้องกับเงินมากขึ้นจะได้รับรางวัลสัญญา เห็นได้ชัดว่าญี่ปุ่นมองว่าปัญหาที่เกิดขึ้นไม่เพียง แต่เป็นหนึ่งในอาคารโรงงานปูนซีเมนต์ (มุมมองแคบ ๆ ของระบบการขาย) แต่เป็นหนึ่งในที่เอื้อต่อการIndonesia’ s การพัฒนาทางเศรษฐกิจ พวกเขาเอามุมมองที่กว้างที่สุดของความต้องการของลูกค้า นี่คือระบบ True ขาย.

เพื่อสรุปผลผู้ขายที่ได้รับการยอมรับมากขึ้นว่าผู้ซื้อต้องการซื้อในลักษณะนี้และจำนวนมากได้นำมาใช้ในระบบการขายเป็นเครื่องมือทางการตลาด หนึ่งตัวแปรของระบบการขายคือการทำสัญญาระบบที่ผู้ผลิตเดียวให้ผู้ซื้อที่มีความต้องการทั้งหมดของเขาหรือเธอของ MRO (บำรุงรักษาซ่อมแซมปฏิบัติการ) วัสดุสิ้นเปลือง