BUILDING PROFESSIONAL SELLING SKILL

BUILDING PROFESSIONAL SELLING SKILLS
1. Respond to each of the following buying situations by describing what you would
do as (a) an in-salesperson and (b) an out-salesperson.

Straight Rebuy. This is a buying situation in which the customer is basically
reordering an item already in use. Little or nothing has changed in terms of
product, price, delivery, the available sources of supply, or any other aspect.
This is a low-risk situation involving little cognitive effort and requiring little
information. The purchasing department or a clerical person is most often
the key decision maker and buyer.
(a) What do you need to do as an in-salesperson to keep this business?
Explain:
(b) What do you need to do as an out-salesperson to get your foot in the door
and persuade this company to buy from you?
Explain:

Modified Rebuy. A buying situation in which the customer is already purchasing
the item but some key aspect has changed. For example, there may be a
proposed price change, a new competitive source of supply, a problem with
delivery, a change in product specifications, or a newly available product or
service. These are moderate-risk situations requiring greater effort and
necessitating better information and information sources.
(a) What do you need to do as an in-salesperson to keep this business?
Explain:
(b) What do you need to do as an out-salesperson to get your foot in the door
and persuade this company to buy from you?
Explain:
2. You are a salesperson for Accu-Press Corporation, a regional manufacturer of
metal stamping tools used for the shaping (stamping) of small metal component
parts. Accu-Press has just introduced a new line of tools featuring several
breakthrough design features. The new equipment is faster and easier to use. Tests
indicate that it can increase production by 15 percent over conventional tools
while simultaneously reducing the rate of defective parts. You are calling on
Federal Metal Stampings, a major supplier to the automotive industry, with the
objective of selling them the new line of tools. Federal purchases their tools from
two of your competitors, and you have been calling on the buyer at Federal for the
past six months. In the past, the buyer has seen no need to switch sources and has
ended each call by telling you that they are satisfied with their current suppliers.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ทักษะการขายมืออาชีพอาคาร
1 ตอบ โดยการอธิบายสิ่งที่คุณจะไปตามซื้อ
ทำเป็น (ก) -พนักงานขายและ (ข) ออกจาก-พนักงานขาย.
Rebuy ตรง เป็นสถานการณ์การซื้อที่ลูกค้าเป็นพื้น
สินค้าใช้การสั่งซื้อใหม่ น้อยหรือไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงในแง่ของ
ผลิตภัณฑ์ ราคา จัดส่ง จัดหา แหล่งว่าง หรือใด ๆ อื่น ๆ ด้านการ
เป็นสถานการณ์ความเสี่ยงต่ำที่เกี่ยวข้องกับความพยายามรับรู้เพียงเล็กน้อย และต้องการน้อย
ข้อมูล คนเสมียนหรือแผนกจัดซื้อเป็นบ่อย
สำคัญตัดสินใจ maker และ buyer.
(a) บ้างต้องทำตัวในพนักงานขายให้ business?
Explain:
(b) นี้บ้างต้องทำการเช็คพนักงานจะได้รับเท้าของคุณในประตู
และชักชวนบริษัทนี้ซื้อจากคุณ?
Explain:
Rebuy ปรับเปลี่ยน สถานการณ์การซื้อที่ลูกค้ามีอยู่แล้วซื้อ
สินค้าแต่บางประเด็นที่สำคัญมีการเปลี่ยนแปลง ตัวอย่าง อาจมีการ
เสนอเปลี่ยนแปลงราคา แหล่งแข่งขันใหม่ของ ปัญหา
จัดส่ง การเปลี่ยนแปลงในข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ว่าง หรือ
บริการได้ นี่คือสถานการณ์ความเสี่ยงปานกลางต้องใช้ความพยายามมากขึ้น และ
necessitating ข้อมูลดีและ sources.
(a) ข้อมูล บ้างต้องทำตัวในพนักงานขายให้ business?
Explain:
(b) นี้บ้างต้องทำการเช็คพนักงานจะได้รับเท้าของคุณในประตู
และชักชวนบริษัทนี้ซื้อจากคุณ?
Explain:
2 คุณเป็นพนักงานขายสำหรับ บริษัทข่าว Accu ผู้ผลิตภูมิภาค
โลหะปั๊มเครื่องมือที่ใช้สำหรับส่วนประกอบของโลหะขนาดเล็ก (ปั๊ม) shaping
ส่วน Accu กดได้เพียงแนะนำเครื่องมือที่มีหลายบรรทัดใหม่
คุณลักษณะการออกแบบความก้าวหน้า ใช้งานง่ายขึ้น และรวดเร็วกว่าอุปกรณ์ใหม่ ทดสอบ
ระบุว่า มันสามารถเพิ่มผลิต 15 เปอร์เซ็นต์เครื่องมือธรรมดา
พร้อมลดอัตราส่วนที่บกพร่อง คุณกำลังเรียกบน
กลางโลหะ Stampings ซัพพลายเออร์ที่สำคัญเพื่ออุตสาหกรรมยานยนต์ กับการ
วัตถุประสงค์ของการขายพวกเขาบรรทัดใหม่ของเครื่องมือ กลางซื้อเครื่องมือของพวกเขาจาก
สองคู่แข่งของคุณ และคุณมีการเรียกในผู้ซื้อที่กลางสำหรับ
ผ่านมาหกเดือน ในอดีต ผู้ซื้อได้เห็นไม่จำเป็นต้องสลับแหล่ง และมี
สิ้นสุดแต่ละสาย โดยบอกว่า จะพอใจกับผู้ปัจจุบัน

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

เชี่ยวชาญในการสร้างทักษะการขาย
1 ตอบสนองให้กับแต่ละสถานการณ์การซื้อต่อไปโดยการอธิบายสิ่งที่คุณจะ
ทำตาม (ก) ในพนักงานขายและ (ข) ออกพนักงานขาย
? ซื้อใหม่ตรง นี่คือสถานการณ์การซื้อที่ลูกค้าเป็นพื้น
เรียงลำดับรายการที่มีอยู่แล้วในการใช้งาน เล็ก ๆ น้อย ๆ หรือมีการเปลี่ยนแปลงอะไรในแง่ของ
ผลิตภัณฑ์, ราคาส่ง, แหล่งที่มาที่มีอยู่ของอุปทานหรือด้านอื่น ๆ
นี้เป็นสถานการณ์ที่มีความเสี่ยงต่ำที่เกี่ยวข้องกับความพยายามที่องค์ความรู้เล็ก ๆ น้อย ๆ และต้องเล็กน้อย
ข้อมูล แผนกจัดซื้อหรือบุคคลที่พระส่วนใหญ่มักจะ
ตัดสินใจที่สำคัญและผู้ซื้อ
(ก) สิ่งที่คุณต้องทำในพนักงานขายที่จะทำให้ธุรกิจนี้
อธิบาย:
(ข) สิ่งที่คุณต้องทำออกมา -พนักงานขายจะได้รับเท้าของคุณในประตู
? และชักชวน บริษัท นี้จะซื้อจากคุณ
อธิบาย:
? ซื้อใหม่แก้ไข สถานการณ์การซื้อที่ลูกค้าที่มีอยู่แล้วในการซื้อ
สินค้า แต่บางด้านที่สำคัญมีการเปลี่ยนแปลง ตัวอย่างเช่นอาจจะมีการ
เปลี่ยนแปลงที่เสนอราคาเป็นแหล่งการแข่งขันใหม่ของอุปทานปัญหากับ
การส่งมอบการเปลี่ยนแปลงในข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ใหม่หรือ
บริการ เหล่านี้เป็นสถานการณ์ที่มีความเสี่ยงในระดับปานกลางที่ต้องใช้ความพยายามมากขึ้นและ
ข้อมูลที่จำเป็นและข้อมูลแหล่งที่มาที่ดีกว่า
(ก) สิ่งที่คุณต้องทำในพนักงานขายที่จะทำให้ธุรกิจนี้
อธิบาย:
(ข) สิ่งที่คุณต้องทำออกมา -พนักงานขายจะได้รับเท้าของคุณในประตู
? และชักชวน บริษัท นี้จะซื้อจากคุณ
อธิบาย:
2 คุณเป็นพนักงานขายเพื่อ Accu-กดคอร์ปอเรชั่นซึ่งเป็นผู้ผลิตในระดับภูมิภาคของ
เครื่องมือปั๊มโลหะที่ใช้ในการสร้าง (ปั๊ม) ส่วนประกอบของโลหะขนาดเล็ก
ส่วน Accu-กดได้แนะนำเพียงบรรทัดใหม่ของเครื่องมือที่มีหลาย
การพัฒนาคุณสมบัติการออกแบบ อุปกรณ์ใหม่ได้เร็วขึ้นและง่ายต่อการใช้ การทดสอบ
แสดงให้เห็นว่ามันสามารถเพิ่มการผลิตร้อยละ 15 กว่าเครื่องมือแบบเดิม
ในขณะเดียวกันการลดอัตราของชิ้นส่วนที่บกพร่อง คุณกำลังเรียกร้องให้
รัฐบาลกลางโลหะ Stampings, ผู้ผลิตรายใหญ่ในอุตสาหกรรมยานยนต์ที่มี
วัตถุประสงค์ของการขายพวกเขาบรรทัดใหม่ของเครื่องมือ ของรัฐบาลกลางซื้อเครื่องมือของพวกเขาจาก
สองของคู่แข่งของคุณและคุณได้รับการเรียกร้องให้ผู้ซื้อที่รัฐบาลกลางสำหรับ
ผ่านมาหกเดือน ในอดีตที่ผ่านมาผู้ซื้อได้เห็นความจำเป็นที่จะเปลี่ยนแหล่งที่มาและไม่ได้
จบลงด้วยการโทรแต่ละครั้งด้วยการบอกคุณว่าพวกเขามีความพึงพอใจกับซัพพลายเออร์ในปัจจุบันของพวกเขา

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

อาคาร
1 ทักษะการขายมืออาชีพ ตอบสนองต่อแต่ละสถานการณ์ต่อไปนี้การซื้อโดยการอธิบายสิ่งที่คุณต้องการ
ทำตาม ( ) ในพนักงานขายและ ( b ) จากพนักงานขาย

ตรงซื้อใหม่ . นี่เป็นสถานการณ์ที่ลูกค้าซื้อสินค้าโดยทั่วไป
ใหม่แล้วใช้ น้อย หรือมีการเปลี่ยนแปลงอะไรในแง่ของ
ผลิตภัณฑ์ , ราคา , การส่งมอบ , แหล่งที่มาของอุปทานหรืออื่น ๆด้าน
นี้เป็นสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับความพยายามความปัญญาน้อยและต้องการข้อมูลเล็ก ๆน้อย ๆ

แผนกจัดซื้อหรือธุรการบุคคลส่วนใหญ่มักจะตัดสินใจซื้อกุญแจและ
.
( ) สิ่งที่คุณต้องการเป็นในพนักงานขายเพื่อให้ธุรกิจนี้ อธิบาย :

( B ) สิ่งที่คุณต้องทำ เป็น ออก พนักงานขายจะได้รับเท้าของคุณในประตู
และชักชวนให้ บริษัท ที่จะซื้อจากคุณ


อธิบาย : การซื้อใหม่ . ซื้อ ในสถานการณ์ที่ลูกค้าได้ซื้อสินค้า แต่ที่สำคัญบางด้าน
มีการเปลี่ยนแปลง ตัวอย่างเช่นอาจจะมี
เสนอเปลี่ยนราคา , แหล่งแข่งขันใหม่ของอุปทาน ปัญหากับ
ส่ง เปลี่ยนข้อมูลสินค้า หรือ บริการ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการใหม่
.เหล่านี้เป็นสถานการณ์ที่มีความเสี่ยงปานกลาง ต้องใช้ความพยายามมากขึ้นและข้อมูลที่ดีและแหล่งข้อมูลถูก
.
( ) สิ่งที่คุณต้องการเป็นในพนักงานขายเพื่อให้ธุรกิจนี้ อธิบาย :

( B ) สิ่งที่คุณต้องทำ เป็น ออก พนักงานขายจะได้รับเท้าของคุณในประตู
และชักชวนให้บริษัทซื้อจากคุณ อธิบาย :

2 คุณพนักงานขายบริษัท ACCU กดผู้ผลิตในภูมิภาคของ
เครื่องมือปั๊มโลหะที่ใช้ในการสร้าง ( ปั๊ม ) ของชิ้นส่วน
โลหะขนาดเล็ก ACCU กดเพิ่งแนะนำบรรทัดใหม่ของเครื่องมือที่มีคุณลักษณะการออกแบบที่โดดเด่นหลาย

อุปกรณ์ใหม่ได้เร็วขึ้นและง่ายต่อการใช้ การทดสอบ
แสดงว่ามันสามารถเพิ่มการผลิต โดยผ่านเครื่องมือธรรมดา
15 เปอร์เซ็นต์ในขณะที่ในเวลาเดียวกันการลดอัตราส่วนที่บกพร่อง คุณจะเรียก
stampings โลหะของผู้ผลิตรายใหญ่ในอุตสาหกรรมยานยนต์ กับ
วัตถุประสงค์ของการขายพวกเขาบรรทัดใหม่ของเครื่องมือ รัฐบาลกลางของที่ซื้อเครื่องมือจาก
สองของคู่แข่งของคุณและคุณได้รับการเรียกร้องให้ผู้ซื้อที่รัฐบาลกลางสำหรับ
6 เดือนที่ผ่านมา ในอดีตผู้ซื้อได้เห็นไม่ต้องเปลี่ยนแหล่งที่มาและมี
สิ้นสุดแต่ละสายโดยบอกคุณว่าพวกเขามีความพึงพอใจกับซัพพลายเออร์ในปัจจุบันของพวกเขา