To develop compelling value proposi

To develop compelling value propositions, business marketers need to better understand how business buyers arrive at their valuations Researchers studying how business marketers assess customer value found eight different customer value assessment (CV) methods Companies tended to use the simpler methods, although the more sophisticated ones promise to produce a more accurate picture of CPV (see "Marketing Memo: Developing Compelling Customer Value Propositions The choice of attributes and their relative importance varies with the buying situation. Delivery reliability, price, and supplier reputation are important for routine-order products. For procedural problem products, such as a copying machine, the three most important attributes are technical service, supplier flexibility, and product reliability. For political-problem products that stir rivalries in the organization (such as the choice of a computer system), the most important attributes are price, supplier reputation, product reliability, service reliability, and supplier flexibility.

OVERCOMING PRICE PRESSURES. The buying center may attempt to negotiate with preferred suppliers for better prices and terms before making the final selection. Despite moves toward strategic sourcing, partnering, and participation in cross-functional teams, buyers still spend a large chunk of their time haggling with suppliers on price. The number of price-oriented can vary by country, depending on customer preferences for different service configurations and characteristics of the customer's organization.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

การพัฒนาคุณค่า ขั้น ธุรกิจนักการตลาดต้องเข้าใจถึงวิธีซื้อธุรกิจที่ประเมินค่าของนักวิจัยที่ศึกษาว่าตลาดธุรกิจประเมินมูลค่าลูกค้าพบ 8 ลูกค้าอื่นค่าประเมิน (CV) วิธีบริษัทมีแนวโน้มที่จะใช้วิธีการง่ายกว่า แม้ว่ายิ่งซับซ้อน คนสัญญาว่า จะผลิต CPV รูปถูกต้องมากขึ้น (ดู "บันทึกการตลาด: พัฒนาขั้นค่าลูกค้า Compelling คุณลักษณะและความสำคัญของพวกเขาไปจนกับสถานการณ์ซื้อ ส่งความน่าเชื่อถือ ราคา และมีชื่อเสียงผู้มีความสำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์ในใบสั่งงานประจำ สำหรับขั้นตอนปัญหาผลิตภัณฑ์ เครื่องคัดลอก คุณลักษณะสำคัญสามมีเทคนิค ความยืดหยุ่นของซัพพลายเออร์ และความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ปัญหาการเมืองที่กวน rivalries ในองค์กร (เช่นการเลือกระบบคอมพิวเตอร์), แอตทริบิวต์สำคัญมีราคา จำหน่ายชื่อเสียง ความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ บริการความน่าเชื่อถือ และผู้จำหน่ายมีความยืดหยุ่น มากเพียงใดความดันราคา ศูนย์ซื้ออาจพยายามเจรจากับซัพพลายเออร์ที่ต้องการในราคาและเงื่อนไขก่อนทำการเลือกสุดท้ายดีกว่า แม้จะย้ายไปยังกลยุทธ์ sourcing เหนียวแน่น และมีส่วนร่วมในทีมข้ามหน้าที่ ผู้ซื้อยังคงใช้ท่อขนาดใหญ่หลังเวลาของพวกเขากับผู้จำหน่ายในราคา ของแปลกราคาอาจแตกต่างกันตามประเทศ ขึ้นอยู่กับลักษณะของลูกค้าสำหรับการกำหนดค่าบริการที่แตกต่างกันและลักษณะขององค์กรของลูกค้า

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

เพื่อพัฒนาข้อเสนอมูลค่าที่น่าสนใจการตลาดธุรกิจต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อธุรกิจประสบความสำเร็จในการประเมินมูลค่าของพวกเขานักวิจัยศึกษาวิธีการตลาดธุรกิจการประเมินมูลค่าของลูกค้าพบแปดประเมินมูลค่าของลูกค้าที่แตกต่างกัน (CV) วิธีการ บริษัท มีแนวโน้มที่จะใช้วิธีการที่เรียบง่าย แต่คนที่มีความซับซ้อนมากขึ้น สัญญาว่าจะผลิตภาพที่ถูกต้องมากขึ้นของ CPV (ดูที่ "บันทึกการตลาด: การพัฒนาข้อเสนอมูลค่าของลูกค้าทางเลือกที่น่าสนใจของคุณลักษณะและความสำคัญของพวกเขาแตกต่างกันเมื่อเทียบกับสถานการณ์ความน่าเชื่อถือการซื้อการจัดส่งสินค้า, ราคาและชื่อเสียงของผู้จัดจำหน่ายที่มีความสำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์ประจำการสั่งซื้อ. สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีปัญหาในการดำเนินการเช่นเครื่องคัดลอกที่สามคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดคือการบริการทางเทคนิคและความยืดหยุ่น, การจัดหาและน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์. สำหรับผลิตภัณฑ์ทางการเมืองปัญหาที่กระตุ้นการแข่งขันในองค์กร (เช่นทางเลือกของระบบคอมพิวเตอร์) ที่ คุณลักษณะที่สำคัญที่สุดคือราคาชื่อเสียงผู้ผลิตน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์และความน่าเชื่อถือบริการและความยืดหยุ่นในการจัดจำหน่าย. การเอาชนะแรงกดดันราคา ศูนย์ซื้ออาจพยายามที่จะเจรจาต่อรองกับซัพพลายเออร์ที่ต้องการในราคาและเงื่อนไขที่ดีก่อนที่จะทำการเลือกสุดท้าย แม้จะมีการเคลื่อนไหวที่มีต่อกลยุทธ์การจัดหาพันธมิตรและการมีส่วนร่วมในทีมข้ามสายงานผู้ซื้อยังคงใช้จ่ายเป็นก้อนขนาดใหญ่ของเวลาของพวกเขาทะเลาะกับซัพพลายเออร์ในราคา จำนวนของราคาที่มุ่งเน้นจะแตกต่างกันในแต่ละประเทศขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าสำหรับการกำหนดค่าบริการที่แตกต่างและลักษณะขององค์กรของลูกค้า

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เพื่อพัฒนาข้อเสนอมูลค่าที่น่าสนใจ นักการตลาด ธุรกิจต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อธุรกิจมาถึงจุดเรียนรู้ของนักวิจัยนักการตลาดธุรกิจประเมินมูลค่าของลูกค้า พบลูกค้า การประเมินค่าแตกต่างกันที่แปด ( CV ) วิธีการที่ บริษัท มีแนวโน้มที่จะใช้วิธีการที่ง่ายกว่าแม้ว่าที่ซับซ้อนมากขึ้นสัญญาในการผลิตภาพที่ถูกต้องมากขึ้นของ CPV ( ดู " การตลาดบันทึก : การพัฒนาที่น่าสนใจข้อเสนอทางเลือกของลูกค้าค่าแอตทริบิวต์และความสำคัญสัมพัทธ์ของพวกเขาขึ้นอยู่กับการสถานการณ์ ความน่าเชื่อถือ ราคา ส่ง และชื่อเสียงของผู้ผลิตสำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์สินค้าตามปกติ ผลิตภัณฑ์สำหรับปัญหากระบวนการเช่นคัดลอกเครื่อง สามที่สำคัญที่สุดคุณลักษณะบริการซัพพลายเออร์ด้านความยืดหยุ่นและความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์ สำหรับปัญหาการเมืองผลิตภัณฑ์ที่กระตุ้นการแข่งขันในองค์กร ( เช่นทางเลือกของระบบคอมพิวเตอร์ คุณลักษณะที่สำคัญที่สุดคือราคา ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ความน่าเชื่อถือ ชื่อเสียง ความน่าเชื่อถือ บริการ และ ความยืดหยุ่น ซัพพลายเออร์

การเอาชนะแรงกดดันราคา ศูนย์กลางการซื้ออาจพยายามที่จะเจรจาต่อรองกับซัพพลายเออร์ที่ต้องการสำหรับราคาที่ดีขึ้นและเงื่อนไขก่อนตัดสินใจเลือกสุดท้าย แม้จะย้ายไปจัดหากลยุทธ์การเป็นพันธมิตร และการมีส่วนร่วมในการทำงานข้ามทีม ผู้ซื้อยังใช้ท่อขนาดใหญ่ของเวลาที่พวกเขาต่อรองราคากับซัพพลายเออร์ในราคา จำนวนราคาที่มุ่งเน้นสามารถแตกต่างกันไปตามประเทศ