We identify two main factors that d

We identify two main factors that demand a reexamination of sales
strategies. First, researchers have suggested that sales strategies have an
internal focus (to the selling firm) that has led to the failure of some
sales strategies, such as solution selling (Sharma & Iyer, 2011). As an example,
proponents of relational sales strategies emphasize why marketing
and sales functions should focus on relationship strategies. In
contrast, very few studies have examined why buying firms should pursue
relationship strategies (Sheth & Sharma, 1997). This focus on relationship
marketing from the perspective of the marketing function led
to some strategy failures. For example, relationship selling recommends
a relationship with all customers, but Fournier, Dobscha, & Mick (1998)
point out that not all firms seek relationships. Similarly, a number of researchers
have suggested firms develop global and key account programs
for their large and strategic customers but research has
suggested that some large customer do not want to be a global or key
account (Sharma & Pillai, 1996; Sharma, 1997; Pardo, 1997). Also, solution
selling has been suggested for most sales organizations, but Dixon &
Adamson (2011) suggest that for up to 60% of customers, a solution
salesperson may be more of an annoyance than an asset. The emphasis
on internal versus external focus can be also seen from the American Society
for Training & Development, assessment of the best sales training

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เราระบุสองปัจจัยหลักที่ต้องการ reexamination ขายกลยุทธ์ ครั้งแรก นักวิจัยได้แนะนำมีกลยุทธ์การโฟกัสภายใน (การขายในบริษัท) ที่นำไปสู่ความล้มเหลวบางส่วนกลยุทธ์ขาย เช่นแก้ปัญหาขาย (ชาร์และ Iyer, 2011) ตัวอย่างเช่นผู้เสนอของเชิงกลยุทธ์เน้นเหตุผลทางการตลาดและฟังก์ชันการขายควรเน้นกลยุทธ์ความสัมพันธ์ ในความคมชัด การศึกษาน้อยมากมีการตรวจสอบเหตุผลซื้อบริษัทควรดำเนินการกลยุทธ์ความสัมพันธ์ (Sheth และชาร์ 1997) เน้นความสัมพันธ์นำการตลาดจากมุมมองของการทำงานการตลาดเพื่อความล้มเหลวในบางกลยุทธ์ ตัวอย่างเช่น ความสัมพันธ์ที่ขายแนะนำความสัมพันธ์กับทั้ง ลูกค้า แต่ทำลาย Dobscha และ Mick (1998)ชี้ให้เห็นว่า บริษัทที่ไม่แสวงหาความสัมพันธ์ ในทำนองเดียวกัน จำนวนนักวิจัยมีการแนะนำบริษัทพัฒนาโปรแกรมบัญชีสากล และที่สำคัญสำหรับลูกค้าขนาดใหญ่ และกลยุทธ์แต่การวิจัยมีแนะนำว่า ลูกค้าบางใหญ่ไม่ต้องการเป็นสากล หรือคีย์บัญชี (ออพชาร์มาแอนด์ Pillai, 1996 ชาร์ 1997 พาร์โด 1997) แก้ปัญหาด้วยขายได้รับการแนะนำสำหรับองค์กรที่ขายส่วนใหญ่ แต่ดิกสันและAdamson (2011) ขอแนะนำให้ถึง 60% ของลูกค้า การแก้ไขปัญหาพนักงานขายอาจจะมี annoyance กว่าสินทรัพย์เพิ่มเติม เน้นภายในเทียบกับโฟกัสภายนอกสามารถยังมองเห็นสังคมอเมริกันสำหรับการฝึกอบรมและพัฒนา การประเมินผลของการฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุด

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

เราระบุสองปัจจัยหลักที่ต้องการ reexamination ของยอดขาย
กลยุทธ์ ครั้งแรกที่นักวิจัยได้ชี้ให้เห็นว่ากลยุทธ์การขายมี
โฟกัสภายใน (ให้กับ บริษัท ขาย) ที่ได้นำไปสู่ความล้มเหลวของบาง
กลยุทธ์การขายเช่นการแก้ปัญหาการขาย (ชาร์ & เยอร์ 2011) ตัวอย่างเช่น
ผู้เสนอกลยุทธ์การขายเชิงสัมพันธ์เน้นทำไมการตลาด
และการขายฟังก์ชั่นควรจะมุ่งเน้นกลยุทธ์ความสัมพันธ์ ใน
ทางตรงกันข้ามการศึกษาน้อยมากที่มีการตรวจสอบว่าทำไม บริษัท ที่ซื้อควรติดตาม
กลยุทธ์ความสัมพันธ์ (Sheth และชาร์ 1997) มุ่งเน้นเกี่ยวกับความสัมพันธ์
ด้านการตลาดจากมุมมองของฟังก์ชั่นการตลาดนำ
ความล้มเหลวกลยุทธ์บางอย่าง ยกตัวอย่างเช่นการขายความสัมพันธ์แนะนำ
ความสัมพันธ์กับลูกค้าทั้งหมด แต่เยร์ Dobscha และมิก (1998)
ชี้ให้เห็นว่าไม่ทุก บริษัท แสวงหาความสัมพันธ์ ในทำนองเดียวกันจำนวนของนักวิจัย
มีข้อเสนอแนะ บริษัท พัฒนาโปรแกรมบัญชีทั่วโลกและที่สำคัญ
สำหรับลูกค้าขนาดใหญ่และกลยุทธ์ของพวกเขา แต่มีงานวิจัยที่
ชี้ให้เห็นว่าบางส่วนของลูกค้าที่มีขนาดใหญ่ไม่ได้ต้องการที่จะเป็นระดับโลกหรือคีย์
บัญชี (ชาร์แอนด์พีไล 1996; Sharma, 1997; Pardo, 1997) นอกจากนี้ยังมีวิธีการแก้ปัญหา
การขายได้รับการแนะนำสำหรับหน่วยงานขายมากที่สุด แต่ดิกสันและ
อดัมสัน (2011) ชี้ให้เห็นว่าถึง 60% ของลูกค้าเป็นทางออกที่
พนักงานขายอาจจะมากขึ้นจากความน่ารำคาญมากกว่าสินทรัพย์ เน้น
ในภายในเมื่อเทียบกับโฟกัสภายนอกสามารถมองเห็นได้จากสังคมอเมริกัน
สำหรับการฝึกอบรมและการพัฒนา, การประเมินผลของการฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุด

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เราระบุสองปัจจัยหลักที่เรียกร้องให้ตรวจสอบใหม่ ขายกลยุทธ์ ครั้งแรกที่นักวิจัยได้พบว่า กลยุทธ์การขายมีโฟกัสภายใน ( การขายบริษัท ) ที่นำไปสู่ความล้มเหลวของบางกลยุทธ์การขาย เช่น การขายโซลูชั่น ( Sharma & ไอเยอร์ , 2011 ) เป็นตัวอย่างผู้เสนอของกลยุทธ์การขายแบบเน้นเหตุผลทางการตลาดและฟังก์ชั่นการขายควรเน้นกลยุทธ์ความสัมพันธ์ ในความคมชัด , การศึกษาน้อยมากมีการตรวจสอบเหตุผลที่ซื้อ บริษัท ควรติดตามกลยุทธ์ความสัมพันธ์ ( เสท & Sharma , 1997 ) เน้นความสัมพันธ์การตลาดจากมุมมองของฟังก์ชั่นการตลาดนำบางส่วนของกลยุทธ์ ตัวอย่างเช่น ความสัมพันธ์ในการขายแนะนําความสัมพันธ์กับลูกค้าทั้งหมด แต่ โฟร์เนียร์ dobscha , ( 1998 ) , และ มิคชี้ให้เห็นว่า บริษัท ไม่แสวงหาความสัมพันธ์ นอกจากนี้จำนวนของนักวิจัยมีข้อเสนอแนะ บริษัท พัฒนาทั่วโลก และที่สำคัญโปรแกรมบัญชีสำหรับลูกค้าขนาดใหญ่ และกลยุทธ์ของพวกเขา แต่การวิจัยได้แนะนำว่า บางใหญ่ ลูกค้าไม่ได้ต้องการเป็นโลกหรือคีย์บัญชี ( Sharma & Pillai , 1996 ; Sharma , 1997 ; Pardo , 1997 ) นอกจากนี้ โซลูชั่นขายถูกแนะนำสำหรับยอดขายมากที่สุดแต่ดิกสัน & องค์กรอดัมสัน ( 2011 ) ขอแนะนำให้ถึง 60% ของลูกค้า โซลูชั่นพนักงานขายอาจจะมากกว่าน่ารำคาญกว่าสินทรัพย์ เน้นในภายในและภายนอก สามารถโฟกัสยังเห็นได้จากสังคมอเมริกันสำหรับการฝึกอบรม และพัฒนา การประเมินผลการฝึกอบรมการขายที่ดีที่สุด