The purpose of this paper is to ill

The purpose of this paper is to illustrate how the so called resource-advantage perspective can be used to determine the importance of specific relational and transactional dimensions of buyer-supplier relationships in driving relationship competitiveness within a transnational company(TNC). The main objective of our research was to analyze which and how much specific relational and/or transactional dimensions of buyer-supplier relationships affect TNC buyer-supplier relationship competitiveness. Based on an illustrative empirical example, we tested a simple variance-based reflective Structural Equation Model (SEM) with main effects based on a sample
of 130 TNC buyer-supplier relationships. Our results show that buyer-supplier relationship competitiveness is mostly driven by interpersonal trust and joint problem solving (both relational determinants), as well as by two kinds of transaction-specific investments (TSIs), namely investments into people and physical assets. In terms of theoretical implications, our results show that the resource-advantage theory of competition can link both the relationship marketing and the transaction cost economics perspective of buyer-supplier relationship management. We further provide some managerial recommendations for more effective management of TNC buyer-supplier
relationships in terms of leveraging competitiveness


In these two contexts, relationship marketing is interested not only in classic underlying parameters of economic exchanges, but also takes into account non-economic characteristics, especially trust and commitment, seen as important characteristics in social exchange-based relationships (Grönroos, 1997, p. 407). Because of this, the commitment-trust theory (Morgan & Hunt,1994) has become one of the fundamental theories within the relationship marketing paradigm, where trust and commitment are seen as mediators to the antecedents and determinants of buyersupplier relationship performance (Morgan & Hunt, 1994). This has been empirically crossvalidated particularly in B2B marketing settings (e.g. Friman et al., 2002) and buyer-supplier alliances (Yang et al., 2008).

Buyer-supplier relationship competitiveness will be determined by trust and joint problem solving, which represent the relational aspect of buyer-supplier relationship management.

development of relationship marketing points to a significant shift in the axioms of
marketing: competition and conflict to mutual cooperation, and choice independence to mutual interdependence


Second, each relationship is prone to conflicts and problems. In this regard, joint problem solving should be seen as the second key managerial tool which drives not only buyer-supplier relationship competitiveness, but also facilitates trust as well. Having said this, TNC managers should pay special attention to developing specific problem solving mechanisms, which facilitate not only intraorganizational but also interorganizational collaboration between the parties involved. These mechanisms should be again people-to-people based and aimed at strengthening interpersonal trust.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

วัตถุประสงค์ของเอกสารนี้จะแสดงวิธีการใช้ประโยชน์จากทรัพยากรมุมมองสิ่งที่เรียกว่าการกำหนดความสำคัญของมิติเชิง และทรานแซคชันที่เฉพาะของความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อในการขับขี่แข่งขันความสัมพันธ์ใน company(TNC) ข้ามชาติ วัตถุประสงค์หลักของการวิจัยของเราคือการ วิเคราะห์ใด และจำนวนเฉพาะทรานแซคชัน หรือเชิงมิติของความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อผลแข่งขันความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อ TNC ตามตัวอย่างประจักษ์แสดง เราทดสอบแบบง่ายตามต่างสะท้อนโครงสร้างสมการรุ่น (SEM) มีผลกระทบหลักที่เป็นตัวอย่างความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อ TNC 130 ผลของเราแสดงว่า ผู้จำหน่ายผู้ซื้อความสัมพันธ์แข่งขันเป็นส่วนใหญ่ขับเคลื่อน ด้วยมนุษยสัมพันธ์ความไว้วางใจและร่วมแก้ไขปัญหา (ดีเทอร์มิแนนต์ทั้งเชิง), เป็นสองชนิดของธุรกรรมเฉพาะการลงทุน (TSIs), ลงทุนได้แก่คนและสินทรัพย์ทางกายภาพ ในทฤษฎีผลกระทบ ผลของเราแสดงว่า ทฤษฎีประโยชน์ทรัพยากรของการแข่งขันสามารถเชื่อมโยงการตลาดความสัมพันธ์และธุรกรรมต้นทุนมุมมองเศรษฐศาสตร์บริหารความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อ เราเพิ่มเติมให้บางคำแนะนำบริหารจัดการสำหรับ TNC ผู้ซื้อผู้จัดการมีประสิทธิภาพมากขึ้นความสัมพันธ์ในด้านการใช้ประโยชน์จากศักยภาพในการแข่งขันในบริบทเหล่านี้สอง ความสัมพันธ์ทางการตลาดสนใจไม่เฉพาะพารามิเตอร์แบบคลาสสิกของการแลกเปลี่ยนทางเศรษฐกิจ แต่ยัง จะเข้าบัญชีไม่ใช่เศรษฐกิจลักษณะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความไว้วางใจและความมุ่งมั่น เห็นเป็นลักษณะสำคัญในสังคมแลกเปลี่ยนความสัมพันธ์ (Grönroos, 1997, p. 407) ด้วยเหตุนี้ ทฤษฎีความน่าเชื่อถือมั่น (มอร์แกนและล่า 1994) ได้กลายเป็นหนึ่งในทฤษฎีพื้นฐานภายในความสัมพันธ์การตลาดกระบวนทัศน์ ที่น่าเชื่อถือและมุ่งมั่นที่จะเห็นเป็นอักเสบที่ antecedents และดีเทอร์มิแนนต์ของประสิทธิภาพความสัมพันธ์ buyersupplier (มอร์แกนและล่า 1994) นี้แล้ว empirically crossvalidated โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B การตั้งค่า (เช่น Friman และ al., 2002) การตลาดและผู้ซื้อจำหน่ายพันธมิตร (Yang et al., 2008)แข่งขันความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อจะถูกกำหนด โดยความไว้วางใจและการแก้ปัญหาร่วมกัน ซึ่งแสดงถึงแง่มุมเชิงบริหารความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อพัฒนาตลาดจุดเปลี่ยนสำคัญในสัจพจน์ของความสัมพันธ์การตลาด: การแข่งขันและความขัดแย้งสู่ความร่วมมือซึ่งกันและกัน และความเป็นอิสระทางการอิสระเสรีซึ่งกันและกันที่สอง แต่ละความสัมพันธ์มีแนวโน้มความขัดแย้งและปัญหา ในการนี้ การแก้ปัญหาร่วมกันควรเห็นเป็นสองหลักบริหารจัดการเครื่องมือที่ไดรฟ์ไม่เพียงแต่ผู้ซื้อผู้ผลิตความสัมพันธ์แข่งขัน แต่ยัง อำนวยความสะดวกเช่นความน่าเชื่อถือ พูด TNC ผู้จัดการควรสนใจพิเศษพัฒนากลไก ซึ่งไม่เพียงแต่ intraorganizational แต่ยัง interorganizational ร่วมกันระหว่างภาคีที่เกี่ยวข้องอำนวยความสะดวก ในการแก้ไขปัญหาเฉพาะ กลไกเหล่านี้ควรอีกคนกับคนตาม และมุ่งเสริมสร้างมนุษยสัมพันธ์ความไว้วางใจ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

วัตถุประสงค์ของบทความนี้คือการแสดงให้เห็นถึงวิธีการที่เรียกว่ามุมมองของทรัพยากรประโยชน์สามารถนำมาใช้ในการกำหนดความสำคัญของมิติที่เฉพาะเจาะจงสัมพันธ์และการทำธุรกรรมของความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายในการผลักดันการแข่งขันความสัมพันธ์ภายใน บริษัท ข้ามชาติ (TNC) วัตถุประสงค์หลักของการวิจัยของเราคือการวิเคราะห์และวิธีการมากที่เฉพาะเจาะจงสัมพันธ์และ / หรือการทำธุรกรรมมิติของความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่มีผลกระทบต่อการแข่งขันความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย TNC ขึ้นอยู่กับตัวอย่างเชิงประจักษ์เป็นตัวอย่างเราได้ทดสอบความแปรปรวนง่ายตามสมการสะท้อนโครงสร้างรุ่น (SEM) ที่มีผลกระทบหลักที่อยู่บนพื้นฐานของกลุ่มตัวอย่าง
130 TNC ความสัมพันธ์ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย ผลของเราแสดงให้เห็นว่าการแข่งขันความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่เป็นแรงผลักดันส่วนใหญ่โดยความไว้วางใจระหว่างบุคคลและการแก้ปัญหาร่วมกัน (ทั้งปัจจัยที่สัมพันธ์) เช่นเดียวกับสองชนิดของการลงทุนโดยเฉพาะการทำธุรกรรม (TSIS) คือการลงทุนเข้าไปในคนและสินทรัพย์ทางกายภาพ ในแง่ของผลกระทบทางทฤษฎีผลของเราแสดงให้เห็นว่าทฤษฎีทรัพยากรประโยชน์จากการแข่งขันที่สามารถเชื่อมโยงการตลาดทั้งความสัมพันธ์และรายการค่าใช้จ่ายมุมมองเศรษฐศาสตร์ของการจัดการความสัมพันธ์กับผู้ซื้อผู้ขาย เรายังให้คำแนะนำการบริหารจัดการบางอย่างสำหรับการจัดการที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นของ TNC
ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่มีความสัมพันธ์ในแง่ของการใช้ประโยชน์จากความสามารถในการแข่งขันในทั้งสองสำเร็จการตลาดเชิงสัมพันธ์มีความสนใจไม่เพียงแต่ในพารามิเตอร์พื้นฐานคลาสสิกของการแลกเปลี่ยนทางเศรษฐกิจ แต่ยังคำนึงลักษณะบัญชีที่ไม่ใช่ทางเศรษฐกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความไว้วางใจและความมุ่งมั่นที่เห็นเป็นลักษณะที่สำคัญในความสัมพันธ์แลกเปลี่ยนตามทางสังคม (Grönroos, 1997, น. 407) ด้วยเหตุนี้ทฤษฎีความมุ่งมั่นความไว้วางใจ (มอร์แกนและล่า 1994) ได้กลายเป็นหนึ่งในทฤษฎีพื้นฐานที่อยู่ในกระบวนทัศน์การตลาดเชิงสัมพันธ์ที่ไว้วางใจและความมุ่งมั่นที่ถูกมองว่าเป็นผู้ไกล่เกลี่ยเพื่อบุคคลและปัจจัยของผลการดำเนินงานความสัมพันธ์ buyersupplier (มอร์แกนและล่า , 1994) นี้ได้รับการสังเกตุ crossvalidated โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการตั้งค่าการตลาด B2B (เช่น Friman et al., 2002) และพันธมิตรผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย (Yang et al., 2008). การแข่งขันความสัมพันธ์ของผู้ซื้อ-ผู้จัดจำหน่ายจะถูกกำหนดโดยความไว้วางใจและการแก้ปัญหาร่วมกันซึ่งเป็นตัวแทนของ ด้านความสัมพันธ์ของการจัดการความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย. การพัฒนาของตลาดจุดที่สัมพันธ์กับการเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญในหลักการของการตลาดการแข่งขันและความขัดแย้งที่จะร่วมมือและทางเลือกในการพึ่งพาซึ่งกันและกันเป็นอิสระซึ่งกันและกันประการที่สองความสัมพันธ์ของแต่ละคนมีแนวโน้มที่จะเกิดความขัดแย้งและปัญหา ในการนี้การแก้ปัญหาร่วมกันควรจะเห็นเป็นเครื่องมือการบริหารจัดการที่สำคัญที่สองที่ไดรฟ์ไม่ได้เป็นเพียงการแข่งขันความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย แต่ยังอำนวยความสะดวกให้ความไว้วางใจเป็นอย่างดี มีกล่าวนี้ผู้จัดการ TNC ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการพัฒนาแก้ปัญหากลไกที่อำนวยความสะดวกไม่เพียง แต่ยัง intraorganizational ระหว่างองค์กรความร่วมมือระหว่างฝ่ายต่างๆที่เกี่ยวข้อง กลไกเหล่านี้ควรจะเป็นอีกคนที่ไปและคนที่มุ่งเสริมสร้างความไว้วางใจระหว่างบุคคล

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อแสดงวิธีการที่เรียกว่าประโยชน์จากทรัพยากรมุมมองที่สามารถใช้เพื่อตรวจสอบความสัมพันธ์และมิติของความสัมพันธ์เฉพาะด้านผู้ซื้อ ซัพพลายเออร์ในการขับรถในความสัมพันธ์ภายใน บริษัท ข้ามชาติ ( TNC )วัตถุประสงค์หลักของการวิจัยเพื่อวิเคราะห์และวิธีการที่เฉพาะเจาะจงซึ่งสัมพันธ์และ / หรือมิติด้านความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ผู้ซื้อผู้ซื้อ TNC ความสัมพันธ์การแข่งขันมาก จากตัวอย่างเชิงประจักษ์ภาพประกอบ เราทดสอบง่าย แปรปรวนตามโมเดลสมการโครงสร้างสะท้อนแสง ( SEM ) กับหลักผลจากตัวอย่าง
130 TNC ผู้ซื้อจัดหาความสัมพันธ์ ผลของเราแสดงให้เห็นว่าการแข่งขันความสัมพันธ์ซัพพลายเออร์ผู้ซื้อส่วนใหญ่ขับเคลื่อนโดยไว้ใจ และร่วมแก้ไขปัญหาระหว่างบุคคล ( ทั้งแบบกำหนด ) รวมทั้งสองประเภทของการลงทุน โดยเฉพาะธุรกรรม ( tsis ) ได้แก่ การลงทุนในคนและร่างกายทรัพย์สิน ในแง่ของความหมายเชิงทฤษฎีผลของเราแสดงให้เห็นว่าประโยชน์จากทรัพยากรทฤษฎีการแข่งขันสามารถเชื่อมโยงทั้งความสัมพันธ์ทางการตลาด และธุรกรรมต้นทุนทางเศรษฐศาสตร์ของการจัดการความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตผู้ซื้อ เรายังให้ข้อเสนอแนะสำหรับการจัดการที่มีประสิทธิภาพของการจัดการซัพพลายเออร์ TNC ผู้ซื้อความสัมพันธ์ในแง่ของการใช้ประโยชน์จากการแข่งขัน



ใน 2 บริบทการตลาดความสัมพันธ์เป็นที่สนใจไม่เพียง แต่ในคลาสสิก ) พารามิเตอร์ของการแลกเปลี่ยนทางเศรษฐกิจ แต่ยังคำนึงถึงลักษณะที่ไม่ใช่ทางเศรษฐกิจ โดยเฉพาะความไว้วางใจและความมุ่งมั่น เห็นเป็นลักษณะสำคัญในการแลกเปลี่ยนความสัมพันธ์ทางสังคมตาม ( GR ö nroos , 2540 , หน้า 137 ) ด้วยเหตุนี้ ทฤษฎีความผูกพันความไว้วางใจ ( มอร์แกน&ล่า1994 ) ได้กลายเป็นหนึ่งในพื้นฐานทฤษฎีภายในความสัมพันธ์การตลาดกระบวนทัศน์ซึ่งความไว้วางใจและความมุ่งมั่นจะเห็นเป็นผู้ไกล่เกลี่ยให้บรรพบุรุษ และปัจจัยที่มีความสัมพันธ์กับการปฏิบัติงานความสัมพันธ์ buyersupplier ( มอร์แกน&ล่า , 1994 ) นี้ได้ถูกใช้ crossvalidated โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการตั้งค่าการตลาด B2B ( เช่น friman et al . , 2002 ) และผู้ซื้อ พันธมิตรซัพพลายเออร์ ( หยาง et al . ,2008 ) .

ผู้ซื้อจัดหาความสัมพันธ์การแข่งขันจะถูกตัดสินโดยความไว้วางใจและร่วมกันแก้ไขปัญหา ซึ่งแสดงถึงลักษณะความสัมพันธ์ของการจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ผู้ซื้อ

การพัฒนาความสัมพันธ์ทางการตลาดจุดสําคัญกะในสัจพจน์ของ
: การแข่งขันและความขัดแย้งด้านความร่วมมือ และการเลือกความเป็นอิสระซึ่งกันและกัน

. ประการที่สองแต่ละความสัมพันธ์มีแนวโน้มที่จะเกิดความขัดแย้งและปัญหา ทั้งนี้ การแก้ไขปัญหาร่วมกัน ควรจะเห็นเป็นคีย์ที่สองที่ไดรฟ์ไม่เพียง แต่ผู้ซื้อเครื่องมือการบริหารจัดการซัพพลายเออร์ความสัมพันธ์การแข่งขัน แต่ยังสะดวกเชื่อถือได้เป็นอย่างดี มีกล่าวนี้ TNC ผู้จัดการควรให้ความสนใจที่จะพัฒนาปัญหาเฉพาะการแก้กลไกซึ่งไม่เพียง แต่ยังช่วย intraorganizational interorganizational ความร่วมมือระหว่างฝ่ายต่างๆที่เกี่ยวข้อง กลไกเหล่านี้ควรเป็นอีกประชาชนและบุคคลโดยมุ่งเสริมสร้างความไว้วางใจ