B2C marketers have long known that

B2C marketers have long known that the key to a customers’ hearts and minds is to make the connection between the brand and customers’ sense of self. Powerful brands (think Apple and Nike) reinforce customers’ positive self-image. B2B marketers, on the other hand, have shied away from the idea, instead approaching selling as a rational, numbers-driven process where the best value proposition wins. Consequently, until recently they’ve paid little attention to the psychological needs of individual stakeholders in a purchasing organization. But that’s changing as suppliers have come to appreciate that companies don’t buy things, people do.
Our research shows that understanding the personal motivations – particularly around identity — of key people in a buyer organization are every bit as important to a sale as convincing them of the superiority of your solution.
This becomes even more important as the number of people involved in buying decisions has grown. Today, between five and six decision-makers typically have to agree on a purchase before it can happen. If a seller doesn’t have an advocate in the organization to help drive the consensus, a so-called “mobilizer” who is personally motivated to champion the deal, the sale can stall.
To find out what might motivate a customer to take on this mobilizer role, CEB surveyed over 4,000 individual customer stakeholders involved in a B2B purchase. By evaluating over 70 different supplier attributes for their impact on customers’ perceptions of value, we found that customers perceive three distinct types of value provided by suppliers. We labeled these company value, professional value, and identity value.
Company value captures all ways in which your offering is perceived to help customers win at the company level — things like allowing the firm to achieve operational goals or increase customer loyalty.
Professional value is all about the ways an offering might improve the individual productivity of employees, for example by making an employee’s job easier or increasing her workflow or productivity.
And finally identity value describes the ways an offering might impact how employees perceive themselves by, for example, boosting their pride, helping them win respect, or strengthening their sense of community. This third category is distinct from the other two. It is less about “how the firm does” or “what I do” than “who I am.”
When we analyzed the relationship between which type of value customers perceived in a supplier (company, performance, or identity value) and their likelihood of advocating internally for the supplier, this is what we found: Offerings with a lot ofcompany value (those that benefit the firm overall) don’t reliably inspire stakeholders in the company to advocate on a supplier’s behalf, becoming mobilizers who will help build the consensus needed to secure a purchase. Offerings that provide professional value (helping an employee do his or her job better), while encouraging mobilizers somewhat, don’t have a particularly powerful effect. But offerings that provide identity value, positively reinforcing a customer’s self-image, had a powerful effect on turning these customers into mobilizers.
In short, the most effective way to create internal advocates or mobilizers for your offering is to make sure that – in addition to explaining the company and professional value it provides – you reinforce the ways it will deliver identity value — making them proud and respected, and strengthening their sense of community within the organization.
One of the best B2B campaigns of this is industrial supplier Grainger’s “Get it, got it, good” promotion —exemplified by their “Downtime is a Real Downer” video. Grainger identified production facility managers as their target — the individuals in the organization they hoped to turn into mobilizers who would help build consensus. The campaign connected the benefits of pride in work and having a sense of being king of one’s domain directly to the purchase and use of the Grainger solution. Grainger’s value proposition directly impacts the way the target mobilizer sees himself, building his confidence and willingness to act. Using Grainger’s offering doesn’t just make him feel better about Grainger, it makes him feel better about himself.
Communicating the spectrum of types of value your offering provides – from the company level to the individual level – is important, of course. Each value type has a role in helping to drive the needed purchase consensus. But if you fail to inspire individual customer stakeholders with the promise of identity value – qualities of your offering that enhance their sense of self – they may not step forward to advocate for you. And without them, it will be an uphill battle getting the consensus you need for a purchase.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ซึ่งนักการตลาดได้ยาวนานเรียกว่า คีย์หัวใจและจิตใจของลูกค้าคือการ ทำให้การเชื่อมต่อระหว่างแบรนด์และความรู้สึกของลูกค้าของตนเอง แบรนด์ที่มีประสิทธิภาพ (คิดว่า แอปเปิ้ลและ Nike) เสริมลูกค้าบวกภาพตัวเอง นักการตลาด B2B บนมืออื่น ๆ มี shied จากความคิด แต่ กำลังขายเป็นกระบวนการเชือด ขับ เคลื่อนหมายเลขที่ชนะเสนอค่าดีที่สุด ดังนั้น จนกระทั่งเมื่อเร็ว ๆ นี้ พวกเขาได้จ่ายสนใจเพียงเล็กน้อยความต้องการทางจิตใจของเสียแต่ละในองค์กรจัดซื้อ แต่ที่มีการเปลี่ยนแปลงเป็นซัพพลายเออร์ได้มาชื่นชมว่า บริษัทไม่มีซื้อ คนทำวิจัยของเราแสดงที่เข้าใจโต่งส่วนบุคคล – โดยเฉพาะอย่างยิ่งรอบตัวซึ่งคนสำคัญในผู้ซื้อ องค์กรทุกบิตเป็นสิ่งสำคัญในการขายเป็นการกระตุ้นปมของการแก้ปัญหาของพวกเขานี้เป็นความสำคัญมากขึ้น ตามจำนวนคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อได้เติบโตขึ้น วันนี้ ระหว่างผู้ผลิตตัดสินใจที่ 5 และ 6 จะต้องยอมรับในการซื้อก่อนมันสามารถเกิดขึ้น ถ้าผู้ขายไม่มีสนับสนุนในการช่วยขับรถช่วย ที่เรียกว่า "นักเคลื่อนไหว" ที่เป็นแรงจูงใจเพื่อการจัดการ แชมเปี้ยนตัวขายสามารถอาบหาอะไรอาจจูงใจลูกค้าใช้เวลาในบทบาทนี้นักเคลื่อนไหว CEB สำรวจเสียละ 4000 กว่าเกี่ยวข้องกับการซื้อ B2B โดยประเมินคุณลักษณะซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันกว่า 70 สำหรับผลในการรับรู้ของลูกค้ามูลค่า เราพบว่า ลูกค้าสังเกตสามชนิดที่แตกต่างของค่าโดยซัพพลายเออร์ เราชื่อเหล่านี้บริษัทค่า ค่าวิชาชีพ และรหัสประจำตัวค่าบริษัทค่าจับวิธีทั้งหมดที่เสนอของคุณถือว่าช่วยลูกค้าที่ชนะระดับบริษัท — สิ่งที่ต้องการช่วยให้บริษัทบรรลุเป้าหมายการดำเนินงาน หรือเพิ่มลูกค้าสมาชิกค่ามืออาชีพทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการให้อาจปรับปรุงประสิทธิผลแต่ละพนักงาน ตัวอย่าง โดยการทำงานของพนักงาน หรือเพิ่มลำดับงานหรือผลผลิตของเธอได้และสุดท้าย ค่าตัวอธิบายวิธีการให้อาจส่งผลกระทบอย่างไรพนักงานสังเกตตัวเอง ด้วย เช่น ส่งเสริมความภาคภูมิใจของพวกเขา ช่วยให้พวกเขาชนะเคารพ หรือชุมชนเข้มแข็ง ประเภทที่สามนี้จะแตกต่างจากอีกสอง เรียนเกี่ยวกับ "บริษัทไร" หรือ "ฉันทำอะไร" มากกว่า "ที่ฉัน"เมื่อเราวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างชนิดของมูลค่าลูกค้าถือว่าเป็นผู้ผลิต (บริษัท ประสิทธิภาพ หรือรหัสประจำตัวค่า) และโอกาสของพวกเขา advocating ภายในการ นี้เป็นสิ่งที่เราพบ: กับ ofcompany มากค่า (ผู้ที่ได้รับประโยชน์ของบริษัทโดยรวม) ไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจมีส่วนได้เสียในบริษัทเพื่อสนับสนุนในนามของผู้จัดจำหน่าย การมาเป็น mobilizers ที่จะช่วยสร้างมติที่ต้องการซื้อ ซึ่งให้ค่ามืออาชีพ (ช่วยให้พนักงานทำงานดีขึ้น), ในขณะที่ส่งเสริม mobilizers ค่อนข้าง ไม่มีผลมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่ง แต่ซึ่งให้ค่าตัว บวกเสริมภาพตัวเองของลูกค้า มีผลมีประสิทธิภาพบนเปิดลูกค้าเหล่านี้ลงใน mobilizersในระยะสั้น วิธีมีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างสนับสนุนภายในหรือ mobilizers สำหรับคุณจึงจะแน่ใจว่า – นอกจากการอธิบายบริษัทและค่าวิชาชีพให้ – คุณเสริมวิธีการมันจะส่งค่ารหัสประจำตัวซึ่งทำให้พวกเขาภูมิใจ และเคารพ และเข้มแข็งชุมชนภายในองค์กรส่งเสริมการขาย B2B สุดนี้คือซัพพลายเออร์อุตสาหกรรม Grainger "รับ มีมัน ดี" โปรโมชั่น — exemplified โดยวิดีโอของพวกเขา "หยุดทำงานคือความจริง Downer" Grainger ระบุผลิตสิ่งอำนวยความสะดวกจัดการเป้าหมายของพวกเขาคือบุคคลในองค์กรที่พวกเขาหวังว่าจะเปลี่ยนเป็น mobilizers ที่จะช่วยสร้างช่วย ส่งเสริมการขายเชื่อมต่อผลประโยชน์ของความภาคภูมิใจในการทำงานและมีความรู้สึกของการเป็นพระเจ้าของโดเมนโดยตรงกับการซื้อและการใช้โซลูชัน Grainger เสนอค่าของ Grainger ผลกระทบแบบนักเคลื่อนไหวเป้าหมายมองเห็นตัวเอง สร้างความมั่นใจและยินดีที่จะทำหน้าที่ของเขาโดยตรง ใช้ของ Grainger จึงไม่เพียงทำให้เขารู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับ Grainger มันทำให้เขารู้สึกดีเกี่ยวกับตัวเองสเปกตรัมของชนิดของค่าที่เสนอของคุณให้ –จากระดับบริษัทในแต่ละระดับ – การสื่อสารเป็นสิ่งสำคัญ แน่นอน ค่าแต่ละชนิดมีบทบาทในการช่วยขับที่ต้องซื้อมติ แต่ถ้าคุณไม่สามารถสร้างแรงบันดาลใจลูกค้าแต่ละรายมีส่วนได้เสียกับค่าตัว –คุณภาพของโรงแรมที่มีเสน่ห์ของคุณที่เพิ่มความรู้สึกของตนเอง – พวกเขาอาจไม่ก้าวไปข้างหน้าเพื่อสนับสนุนคุณ และไม่ได้ จะมีการต่อสู้ปั่นที่ได้รับมติที่ต้องการซื้อ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

นักการตลาด B2C ได้รู้จักกันมานานแล้วว่ากุญแจสำคัญในการลูกค้าจิตใจและความคิดที่จะทำให้การเชื่อมต่อระหว่างแบรนด์และลูกค้า 'ความรู้สึกของตัวเอง แบรนด์ที่มีประสิทธิภาพ (คิดว่าแอปเปิ้ลและไนกี้) เสริมสร้างบวกภาพตัวเองของลูกค้า นักการตลาด B2B ในมืออื่น ๆ ได้เบือนหน้าหนีจากความคิดแทนใกล้ขายเป็นเหตุผลกระบวนการหมายเลขขับเคลื่อนที่คุณค่าที่ดีที่สุดชนะ ดังนั้นจนกระทั่งเมื่อเร็ว ๆ นี้พวกเขาได้รับความสนใจน้อยมากที่จะตอบสนองความต้องการทางด้านจิตใจของผู้มีส่วนได้เสียในแต่ละหน่วยจัดซื้อ แต่ที่เปลี่ยนเป็นซัพพลายเออร์ได้มาชื่นชมว่า บริษัท ไม่ได้ซื้อสิ่งที่คนทำ.
การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าการทำความเข้าใจแรงจูงใจส่วนบุคคล - โดยเฉพาะรอบตัวตน - ของคนสำคัญในองค์กรของผู้ซื้อที่ทุกบิตเป็นสิ่งสำคัญที่จะขายเป็นที่น่าเชื่อถือ พวกเขาเหนือกว่าของการแก้ปัญหาของคุณ.
นี้จะกลายเป็นสิ่งที่สำคัญมากยิ่งขึ้นในขณะที่จำนวนของคนที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อได้เติบโตขึ้น วันนี้ระหว่างห้าและหกตัดสินใจมักจะต้องยอมรับในการซื้อก่อนที่มันจะเกิดขึ้น หากผู้ขายไม่ได้มีการสนับสนุนในองค์กรที่จะช่วยผลักดันฉันทามติ, ที่เรียกว่า "ขับเคลื่อน" ที่เป็นแรงบันดาลใจส่วนตัวเพื่อแชมป์จัดการ, การขายสามารถแผงลอย.
เพื่อหาสิ่งที่อาจกระตุ้นให้ลูกค้าที่จะใช้ใน บทบาทขับเคลื่อนนี้ CEB สำรวจกว่า 4,000 ผู้มีส่วนได้เสียของลูกค้าแต่ละรายมีส่วนร่วมในการซื้อ B2B โดยการประเมินกว่า 70 คุณลักษณะซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกันสำหรับผลกระทบต่อการรับรู้ของลูกค้าที่มีค่าที่เราพบว่าลูกค้ารับรู้สามประเภทที่แตกต่างของค่าให้โดยซัพพลายเออร์ เราติดป้ายมูลค่าของ บริษัท เหล่านี้มีมูลค่าเป็นมืออาชีพและความคุ้มค่าตัวตน.
มูลค่า บริษัท จับทุกวิถีทางในการที่เสนอของคุณเป็นที่รับรู้เพื่อช่วยให้ลูกค้าชนะในระดับ บริษัท -. สิ่งที่ต้องการช่วยให้ บริษัท ที่จะบรรลุเป้าหมายในการดำเนินงานหรือเพิ่มความภักดีของลูกค้า
มูลค่า Professional เป็น ทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการเสนอขายอาจจะปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิตของแต่ละบุคคลของพนักงานเช่นโดยการทำงานของพนักงานได้ง่ายขึ้นหรือเพิ่มขั้นตอนการทำงานของเธอหรือการผลิต.
และในที่สุดค่าตัวตนอธิบายวิธีการเสนอขายอาจจะส่งผลกระทบต่อวิธีการที่พนักงานรับรู้ว่าตัวเองโดยยกตัวอย่างเช่นการส่งเสริม ความภาคภูมิใจของพวกเขาช่วยให้พวกเขาชนะเคารพหรือการเสริมสร้างความรู้สึกของชุมชน ประเภทที่สามนี้แตกต่างจากอีกสอง มันเป็นน้อยเกี่ยวกับ "วิธี บริษัท ไม่" หรือ "สิ่งที่ฉันทำ" มากกว่า "ฉันเป็นใคร."
เมื่อเราวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างชนิดของลูกค้าที่มีมูลค่าการรับรู้ในการจัดจำหน่าย (บริษัท ประสิทธิภาพหรือค่าตัวตน) และความน่าจะเป็นของพวกเขา การเรียกร้องภายในสำหรับผู้จัดจำหน่ายนี้เป็นสิ่งที่เราพบ: ข้อเสนอที่มีจำนวนมากมูลค่า ofcompany (ผู้ที่ได้รับประโยชน์โดยรวมของ บริษัท ) ไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจได้อย่างน่าเชื่อถือผู้มีส่วนได้เสียใน บริษัท ที่จะสนับสนุนในนามของซัพพลายเออร์กลายเป็นนักเคลื่อนไหวที่จะช่วยสร้าง ฉันทามติที่จำเป็นในการรักษาความปลอดภัยของการซื้อ ข้อเสนอที่ให้ค่าวิชาชีพ (ช่วยให้พนักงานทำงานของเขาหรือเธอที่ดีกว่า) ในขณะที่การส่งเสริมให้นักเคลื่อนไหวค่อนข้างไม่ได้มีผลที่มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่ง แต่ข้อเสนอที่ให้คุณค่าเอกลักษณ์บวกเสริมภาพตัวเองของลูกค้ามีผลที่มีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนลูกค้าเหล่านี้เป็นนักเคลื่อนไหว.
ในระยะสั้นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสร้างสนับสนุนภายในหรือนักเคลื่อนไหวเพื่อเสนอของคุณคือเพื่อให้แน่ใจว่า - นอกจาก เพื่ออธิบาย บริษัท และค่ามืออาชีพจะให้ - คุณเสริมสร้างวิธีการที่จะส่งมอบคุณค่าตัวตน -. ทำให้พวกเขาภาคภูมิใจและเป็นที่เคารพและการเสริมสร้างความรู้สึกของชุมชนภายในองค์กร
หนึ่งที่ดีที่สุดแคมเปญ B2B นี้เป็นผู้จัดจำหน่ายอุตสาหกรรมเกรนเจอร์ของ "Get มันได้มันดี "โปรโมชั่น -exemplified โดยพวกเขา" หยุดทำงานเป็นแบบ Real ประสาท "วิดีโอ เกรนเจอร์ระบุผู้จัดการโรงงานผลิตเป็นเป้าหมายของพวกเขา - บุคคลในองค์กรของพวกเขาหวังที่จะกลายเป็นนักเคลื่อนไหวที่จะช่วยสร้างความสอดคล้อง แคมเปญที่เชื่อมต่อผลประโยชน์ของความภาคภูมิใจในการทำงานและมีความรู้สึกของความเป็นกษัตริย์ของโดเมนหนึ่งของโดยตรงกับการซื้อและการใช้วิธีการแก้ปัญหาเกรนเจอร์ คุณค่าเกรนเจอร์ของผลกระทบโดยตรงต่อวิธีการขับเคลื่อนเป้าหมายมองว่าตัวเองสร้างความเชื่อมั่นและความตั้งใจที่จะทำหน้าที่ ใช้การเสนอขายเกรนเจอร์ของไม่เพียง แต่ทำให้เขารู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับเกรนเจอร์มันทำให้เขารู้สึกดีกับตัวเอง.
การสื่อสารสเปกตรัมของประเภทของมูลค่าการเสนอขายของคุณมี - จากระดับ บริษัท ให้อยู่ในระดับบุคคล - เป็นสิ่งสำคัญของหลักสูตร ประเภทค่าแต่ละคนมีบทบาทในการช่วยผลักดันฉันทามติซื้อจำเป็น แต่ถ้าคุณล้มเหลวที่จะสร้างแรงบันดาลใจผู้มีส่วนได้เสียของลูกค้าแต่ละรายด้วยคำมั่นสัญญาของมูลค่าตัวตน - คุณภาพของเสนอของคุณที่ช่วยเพิ่มความรู้สึกของตัวเอง - พวกเขาอาจจะไม่ก้าวไปข้างหน้าเพื่อที่จะสนับสนุนคุณ และโดยที่พวกเขาก็จะมีการต่อสู้ขึ้นเขาได้รับฉันทามติที่คุณต้องการสำหรับการซื้อ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

นักการตลาด B2C ทราบกันมานานว่ากุญแจของหัวใจและจิตใจของลูกค้าเพื่อให้การเชื่อมต่อระหว่างแบรนด์และลูกค้า ' ความรู้สึกของตนเอง แบรนด์ที่มีประสิทธิภาพ ( คิดว่าแอปเปิ้ลและไนกี้ ) เสริมสร้างภาพลักษณ์ของลูกค้าในเชิงบวก นักการตลาด B2B , บนมืออื่น ๆที่มี shied ห่างจากความคิดแทนใกล้ขายโดยเข้าแง่ตัวเลขขับเคลื่อนกระบวนการที่คุณค่าที่ดีที่สุดชนะ จากนั้น จนกระทั่งเมื่อเร็วๆ นี้ เขาได้ให้ความสนใจน้อยความต้องการทางจิตวิทยาของบุคคลผู้มีส่วนได้เสียในการจัดซื้อขององค์กร แต่ที่เปลี่ยนเป็นซัพพลายเออร์มาชื่นชม ว่า บริษัทไม่ได้ซื้อสิ่งที่ผู้คนทำ .
การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าความเข้าใจแรงจูงใจส่วนบุคคล–โดยเฉพาะรอบ ๆตัวตน - ของคนสําคัญในองค์กรผู้ซื้อทุกบิตที่สำคัญมากในการขายให้พวกเขาเหนือกว่าโซลูชัน
นี้แม้จะกลายเป็นความสำคัญมากขึ้นเป็นจำนวนของคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อมีโต วันนี้ระหว่างห้าและหกมากกว่าจะต้องเห็นด้วยกับการซื้อก่อนที่มันจะเกิดขึ้น ถ้าผู้ขายไม่มีทนาย ในองค์กร เพื่อช่วยผลักดันมติที่เรียกว่า " mobilizer " ใครคือบุคคลมีแรงจูงใจแชมป์จัดการ การขายสามารถถ่วงเวลา
เพื่อหาสิ่งที่อาจกระตุ้นให้ลูกค้าที่จะใช้ในบทบาทนี้ mobilizer ตรงทั้งสิ้นกว่า 4 ,000 แต่ละลูกค้าผู้มีส่วนได้เสียมีส่วนร่วมใน B2B การซื้อ โดยการประเมินคุณสมบัติผู้ผลิตกว่า 70 แตกต่างกันสำหรับผลกระทบต่อความรู้สึกของลูกค้าของมูลค่า เราพบว่าลูกค้ารู้สึกสามชนิดที่แตกต่างกันของค่าโดยซัพพลายเออร์ เราชื่อ บริษัท เหล่านี้ค่า ค่าวิชาชีพ ค่า
และตัวตนมูลค่า บริษัท จับทั้งหมดวิธีที่เสนอของคุณคือการช่วยให้ลูกค้าชนะในระดับบริษัท - สิ่งที่ชอบให้ บริษัท เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการดำเนินงานหรือเพิ่มความภักดีของลูกค้า .
ค่ามืออาชีพคือทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีที่เสนอจะปรับปรุงประสิทธิภาพการผลิตของแต่ละคนตัวอย่างเช่นโดยการทำงานของลูกจ้างได้ง่ายหรือเพิ่มเธอเวิร์กโฟลว์หรือผลผลิต และสุดท้ายค่า
เอกลักษณ์อธิบายวิธีบูชาอาจส่งผลกระทบต่อวิธีที่พนักงานรับรู้ด้วยตนเองด้วย เช่น การส่งเสริมความภาคภูมิใจของพวกเขาช่วยให้พวกเขาชนะการเคารพ หรือเพิ่มความรู้สึกของชุมชน ประเภทที่สาม ซึ่งแตกต่างจากอื่น ๆสองไม่เกี่ยวกับว่า " บริษัท " หรือ " สิ่งที่ฉันทำ " มากกว่า " ฉันเป็นใคร "
เมื่อเราวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างการรับรู้คุณค่าของลูกค้าในประเภทซัพพลายเออร์ ซึ่งบริษัท ประสิทธิภาพ หรือคุณค่าของตัวตน ) และโอกาสของการสนับสนุนภายในสำหรับผู้ขาย นี่คือสิ่งที่เราพบบูชาด้วยมากประเภทของค่า ( ที่เป็นประโยชน์ต่อ บริษัท โดยรวม ) ไม่ได้เป็นผู้มีส่วนได้เสียใน บริษัท ที่จะสนับสนุนในนามของซัพพลายเออร์ เป็น mobilizers ที่จะช่วยสร้างฉันทามติที่จำเป็นเพื่อรักษาความปลอดภัยซื้อ ข้อเสนอที่ให้คุณค่ามืออาชีพ ( ช่วยพนักงานทำงานของเขาหรือเธอที่ดีกว่า ) , ในขณะที่เล็ก mobilizers ค่อนข้างไม่มีผลที่มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่ง แต่ข้อเสนอที่ให้คุณค่า เอกลักษณ์ บวกเสริมภาพลักษณ์ของลูกค้า มีผลที่มีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนลูกค้าเหล่านี้เป็น mobilizers .
ในสั้นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสร้าง สนับสนุน ภายในหรือ mobilizers สำหรับข้อเสนอของคุณคือเพื่อให้แน่ใจว่า บริษัท ฯ นอกจากนี้ เพื่ออธิบายและมืออาชีพให้คุณเสริมสร้างคุณค่า–วิธีมันก็จะส่งค่า - เอกลักษณ์ทำให้เขาภูมิใจและเคารพ และเพิ่มความรู้สึกของพวกเขาจากชุมชนภายในองค์กร
หนึ่งในดีที่สุดแคมเปญ B2B นี้เป็นอุตสาหกรรมผู้ผลิต เกรนเจอร์ " รับแล้วๆ ดี " โปรโมชั่น -- exemplified โดย " เสียก่อนเป็น Downer จริง " วิดีโอ ผู้จัดการโรงงานผลิต Grainger ระบุเป็นเป้าหมายของบุคคลในองค์กร พวกเขาหวังที่จะกลายเป็น mobilizers ใครจะช่วยสร้างฉันทามติแคมเปญที่เชื่อมต่อประโยชน์ของความภาคภูมิใจในการทำงาน และมีความรู้สึกของการเป็นกษัตริย์ของโดเมนโดยตรง การซื้อและการใช้โซลูชั่นเกรนเจอร์ . เกรนเจอร์เป็นคุณค่าโดยตรง ผลกระทบทาง mobilizer เป้าหมายเห็นตัวเอง สร้างความเชื่อมั่นของเขาและเต็มใจที่จะทำ ใช้เกรนเจอร์เสนอไม่เพียง แต่ทำให้เขารู้สึกดีกับเกรนเจอร์ ,มันทำให้เขารู้สึกดีขึ้นเกี่ยวกับตัวเอง .
สื่อสารสเปกตรัมของประเภทของมูลค่าของคุณแสดงและจากระดับบริษัทระดับบุคคล และที่สำคัญ แน่นอน แต่ละค่าชนิดมีบทบาทในการช่วยขับต้องการซื้อฉันทามติแต่ถ้าคุณล้มเหลวในการสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้มีส่วนได้เสียแต่ละลูกค้ากับสัญญาของเอกลักษณ์และคุณภาพของการเสนอคุณค่าที่เพิ่มความรู้สึกของตนเองและตนเองก็ไม่อาจก้าวไปข้างหน้าเพื่อสนับสนุนคุณ และไม่มีพวกเขา จะมีการต่อสู้ขึ้นเนินรับฉันทามติที่คุณต้องการสำหรับการซื้อ .