The pocket price waterfall is often

The pocket price waterfall is often first created as an average of all transactions. But the amount and type of the discounts offered may differ from customer to customer and even order to order, so pocket prices can vary a good deal. We call the distribution of sales volumes over this range of variation the pocket price band.

At the lighting company, some bulbs were sold at a pocket price of less than 30 percent of the standard list price, others at 90 percent or more—three times higher than those of the lowest-priced transactions (Exhibit 2b). This range may seem spectacular, but it is not very unusual. In our work, we have seen pocket price bands in which the highest pocket price was five or six times greater than the lowest.

It would be a mistake, though, to assume that wide pocket price bands are necessarily bad. A wide band shows that neither all customers nor all competitive situations are the same—that for a whole host of reasons, some customers generate much higher pocket prices than do others. When a band is wide, small changes in its shape can readily move the average price a percentage point or more higher. If a manager can increase sales slightly at the high end of the band while improving or even dropping transactions at the low end, such an increase comes within reach. But when the price band is narrow, the manager has less room to maneuver; changing its shape becomes more difficult; and any move has less impact on average prices.

Although the lighting company was surprised by the width of its pocket price band, it had a quick explanation: the range resulted from a conscious effort to reward high-volume customers with deeper discounts, which in theory were justified not only by the desire to court such customers but also by a lower cost to serve them. A closer examination showed that this explanation was actually wide of the mark (Exhibit 3): many large customers received relatively modest discounts, resulting in high pocket prices, while a lot of small buyers got much greater discounts and lower pocket prices than their size would warrant. A few smaller customers received large discounts in special circumstances—unusually competitive or depressed markets, for instance—but most just had long-standing ties to the company and knew which employees to call for extra discounts, additional time to pay, or more promotional money. These experienced customers were working the pocket price waterfall to their advantage.

Exhibit 3

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

มีสร้างน้ำตกราคากระเป๋าเป็นครั้งแรกมักจะเป็นค่าเฉลี่ยของธุรกรรมทั้งหมด แต่จำนวนและชนิดของส่วนลดที่นำเสนออาจแตกต่างจากลูกค้าลูกค้า และแม้กระทั่งการสั่ง ดังนั้นกระเป๋าราคาสามารถเปลี่ยนแปลงการจัดการที่ดี เราเรียกการกระจายของปริมาณขายเปลี่ยนแปลงวงราคากระเป๋าช่วงนี้บริษัทแสง หลอดไฟบางถูกขายที่ราคากระเป๋าน้อยกว่าร้อยละ 30 ของราคามาตรฐานตามรายการ อื่น ๆ ที่ 90 เปอร์เซ็นต์ หรือมากกว่า — สามครั้งสูงของธุรกรรมที่ราคาต่ำสุด (2b แสดง) ช่วงนี้อาจดูงดงาม แต่ไม่ผิดปกติมาก ในการทำงานของเรา เราได้เห็นวงราคากระเป๋าที่ราคาสูงสุดที่กระเป๋ามีห้า หรือหกครั้งมากกว่าค่าต่ำสุดมันจะผิด แม้ว่า ถือเอาวงราคากระเป๋ากว้างไม่จำเป็นต้อง วงกว้างแสดงว่า ใช่ลูกค้าทั้งหมดหรือสถานการณ์ทั้งหมดแข่งขันกัน — ที่สำหรับโฮสต์ทั้งหมดของเหตุผล ลูกค้าบางรายสร้างราคากระเป๋าสูงกว่าทำให้ผู้อื่น เมื่อวงกว้าง เปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ ในรูปสามารถพร้อมย้ายเฉลี่ยราคาจุดเปอร์เซ็นต์ขึ้นสูงได้ ถ้าผู้จัดการสามารถเพิ่มยอดขายเล็กน้อยที่ด้านบนของวงในขณะที่การปรับปรุง หรือแม้แต่วางธุรกรรมที่ต่ำสุด การเพิ่มขึ้นมาไป แต่เมื่อวงราคาแคบ ผู้จัดการมีน้อยห้องซ้อมรบ การเปลี่ยนแปลงรูปร่างของมันกลายเป็นยาก และย้ายใด ๆ มีผลกระทบน้อยกว่าราคาเฉลี่ยแม้ว่าบริษัทแสงประหลาดใจ โดยความกว้างของกระเป๋าราคาวง มันมีคำอธิบายด่วน: ช่วงเป็นผลมาจากความพยายามมีสติเพื่อตอบลูกค้าปริมาณส่วนลดลึก ซึ่งในทางทฤษฎีเป็นสิ่งที่สมควรไม่เพียงแต่ โดยความปรารถนาที่จะศาลลูกค้าดังกล่าวแต่ ด้วยต้นทุนต่ำเพื่อให้ ตรวจสอบใกล้ชิดพบว่า คำอธิบายนี้ได้จริง ๆ ความกว้างของ mark (แสดง 3): ใหญ่ลูกค้ารับส่วนลดค่อนข้างเจียมเนื้อเจียมตัว เกิดในกระเป๋าสูงราคา ซื้อขนาดเล็กมากมีส่วนลดมากขึ้นมาก และราคากระเป๋าต่ำกว่าขนาดจะรับประกัน ลูกค้ากี่ขนาดเล็กได้รับส่วนลดมากในสถานการณ์พิเศษ — ตลาดการแข่งขันปกติ หรือตกต่ำ เช่น — แต่สุดเพียงมีความสัมพันธ์ยาวนานกับบริษัท และรู้ว่าพนักงานที่โทรสำหรับส่วนลดพิเศษ เวลาจ่าย หรือเงินส่งเสริมการขาย ลูกค้าเหล่านี้มีประสบการณ์ถูกทำน้ำตกราคากระเป๋าให้เป็นประโยชน์แสดง 3

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

น้ำตกราคากระเป๋ามักจะถูกสร้างขึ้นครั้งแรกในขณะที่ค่าเฉลี่ยของการทำธุรกรรมทั้งหมด แต่ปริมาณและชนิดของส่วนลดที่นำเสนออาจแตกต่างจากลูกค้าให้กับลูกค้าและสั่งซื้อได้ที่จะสั่งซื้อดังนั้นราคากระเป๋าสามารถแตกต่างกันการจัดการที่ดี เราเรียกการกระจายตัวของปริมาณการขายในช่วงของการเปลี่ยนแปลงนี้วงราคากระเป๋า. ที่ บริษัท แสง, หลอดไฟบางส่วนถูกนำไปขายในราคาที่กระเป๋าน้อยกว่าร้อยละ 30 ของราคารายการมาตรฐานอื่น ๆ ที่ร้อยละ 90 หรือมากกว่าสามครั้ง สูงกว่าการทำธุรกรรมที่ราคาต่ำสุด (Exhibit 2b) ช่วงนี้อาจดูเหมือนงดงาม แต่มันไม่ได้เป็นเรื่องผิดปกติมาก ในการทำงานของเราที่เราได้เห็นวงราคากระเป๋าที่ราคาสูงที่สุดคือกระเป๋าห้าหรือหกครั้งยิ่งใหญ่กว่าที่ต่ำที่สุด. มันจะเป็นความผิดพลาด แต่จะคิดว่าวงราคากระเป๋ากว้างไม่ดีจำเป็นต้อง วงกว้างแสดงให้เห็นว่าไม่ว่าลูกค้าทุกคนหรือสถานการณ์ที่มีการแข่งขันทั้งหมดจะเหมือนกันที่สำหรับพื้นที่ทั้งหมดของเหตุผลที่ลูกค้าบางสร้างที่สูงมากราคากระเป๋ากว่าคนอื่น ๆ เมื่อวงกว้างเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ ในรูปร่างของมันได้อย่างง่ายดายสามารถย้ายราคาเฉลี่ยจุดเปอร์เซ็นต์หรือมากกว่าที่สูงขึ้น ถ้าผู้จัดการสามารถเพิ่มยอดขายเล็กน้อยที่ปลายสูงของวงขณะที่การปรับปรุงหรือแม้กระทั่งการลดลงการทำธุรกรรมที่ต่ำสุดเช่นการเพิ่มขึ้นมาอยู่ในอุ้งมือ แต่เมื่อวงราคาแคบผู้จัดการมีห้องพักน้อยที่จะจัดทำ; การเปลี่ยนรูปร่างของมันกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้น . และย้ายที่มีผลกระทบต่อราคาเฉลี่ยแม้ว่า บริษัท แสงรู้สึกประหลาดใจโดยความกว้างของวงราคาของกระเป๋ามันมีคำอธิบายอย่างรวดเร็ว: ช่วงเป็นผลมาจากความใส่ใจในการตอบแทนลูกค้าระดับสูงมีส่วนลดลึกซึ่ง ทฤษฎีเป็นธรรมไม่เพียง แต่โดยความปรารถนาที่จะศาลลูกค้าดังกล่าว แต่ยังโดยการลดค่าใช้จ่ายในการให้บริการได้ การตรวจสอบอย่างใกล้ชิดพบว่าคำอธิบายนี้กว้างจริงของเครื่องหมาย (Exhibit 3): ลูกค้าขนาดใหญ่จำนวนมากได้รับส่วนลดค่อนข้างเจียมเนื้อเจียมตัวส่งผลให้ราคากระเป๋าสูงในขณะที่จำนวนมากของผู้ซื้อที่มีขนาดเล็กได้รับส่วนลดมากขึ้นและลดราคากระเป๋ากว่าขนาดของพวกเขาจะ หมาย ไม่กี่ลูกค้าที่มีขนาดเล็กได้รับส่วนลดมากในสถานการณ์ที่ผิดปกติ-พิเศษการแข่งขันในตลาดหรือหดหู่เช่น แต่ส่วนใหญ่ก็มีความสัมพันธ์อันยาวนานกับ บริษัท และรู้ว่าที่พนักงานเรียกร้องให้ส่วนลดพิเศษเวลาเพิ่มเติมที่จะจ่ายเงินหรือมากกว่าเงินส่งเสริมการขาย . ลูกค้ามีประสบการณ์เหล่านี้กำลังทำงานน้ำตกราคากระเป๋าเพื่อประโยชน์ของตน. จัดแสดง 3

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

The pocket price waterfall is often first created as an average of all transactions. But the amount and type of the discounts offered may differ from customer to customer and even order to order, so pocket prices can vary a good deal. We call the distribution of sales volumes over this range of variation the pocket price band.

At the lighting company, some bulbs were sold at a pocket price of less than 30 percent of the standard list price, others at 90 percent or more—three times higher than those of the lowest-priced transactions (Exhibit 2b). This range may seem spectacular, but it is not very unusual. In our work, we have seen pocket price bands in which the highest pocket price was five or six times greater than the lowest.

มันจะผิดพลาด แม้ว่า สมมติว่าเป็นวงกว้าง กระเป๋า ราคาไม่ดี ในวงกว้าง พบว่า ทั้งลูกค้าและสถานการณ์การแข่งขันทั้งหมดจะเหมือนกันสำหรับการโฮสต์ทั้งหมดของเหตุผล ลูกค้าบางคนสร้างที่สูงมาก กระเป๋า ราคาสูงกว่าคนอื่น ๆ เมื่อเป็นวงกว้าง การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆในรูปร่างของมันสามารถพร้อมย้ายราคาเฉลี่ยร้อยละจุดหรือสูงกว่าถ้าผู้จัดการสามารถเพิ่มยอดขายเล็กน้อยที่ปลายสูงของวงดนตรีในขณะที่การปรับปรุง หรือแม้แต่การทำธุรกรรมที่สิ้นสุดต่ำมาเพิ่มดังกล่าวในการเข้าถึง แต่เมื่อวงดนตรีราคาแคบ ผู้จัดการมีห้องน้อยที่จะซ้อมรบ เปลี่ยนแปลงรูปร่างของมันจะกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้น และการย้ายใด ๆที่มีผลกระทบน้อยลงในราคาเฉลี่ย

แม้ว่า บริษัท แสงที่ถูกประหลาดใจโดยความกว้างของกระเป๋าราคาวงดนตรี มันมีคำอธิบายด่วน : ช่วงที่เกิดจากการมีสติเพื่อตอบแทนลูกค้าด้วยส่วนลด สูง ลึก ซึ่งในทางทฤษฎี คือ ธรรมที่ไม่เพียง แต่จากความต้องการลูกค้า เช่น ศาล แต่ด้วยต้นทุนที่ต่ำเพื่อให้พวกเขา A closer examination showed that this explanation was actually wide of the mark (Exhibit 3): many large customers received relatively modest discounts, resulting in high pocket prices, while a lot of small buyers got much greater discounts and lower pocket prices than their size would warrant.ลูกค้าขนาดเล็กเพียงไม่กี่ได้รับส่วนลดใหญ่ในสถานการณ์พิเศษหรือการแข่งขัน หรือกดดันตลาด เป็นต้นแต่ส่วนใหญ่ก็มีสายสัมพันธ์ที่ยาวนานกับบริษัท และรู้ว่าที่พนักงานเรียกรับส่วนลดพิเศษเพิ่มเติม เวลาจ่ายหรือเงินส่งเสริมการขายมากขึ้น ลูกค้าที่มีประสบการณ์เหล่านี้ทำงาน กระเป๋า ราคาตก เพื่อประโยชน์ของตน .

3
งานนิทรรศการ