THE SCIENCE OF PERSUASION A Persua

THE SCIENCE OF PERSUASION


A Persuasion is key to business and to much more besides. In many walks of life and in many situations, persuading people to do what you want them to do is the key to success. Is persuasion a science with rules that can be taught and learnt, or is it simply a matter of instinct and personal experience? Researchers have looked into different aspects of persuasion and come up with some interesting results.


B One advertising copywriter, for example, came up with an approach to selling a product on a TV shopping channel via phones sales that differed from the norm for such advertising. Instead of being instructed: ‘Operators are waiting, please call now’, viewers were told ‘If operators are busy, please call again’. This might appear to have been a risky tactic, putting potential buyers off by suggesting that they would have to waste their time calling repeatedly until they finally got through to someone to take their order. But the results were extraordinary and an unprecedented number of sales resulted. The advert suggested that instead of there being lots of operators sitting there and hoping people would call, there were so many people who wanted the product that people might have to wait until they could get it. This showed just how desirable the product was. Potential customers decided that, if so many other people wanted it, they definitely wanted it too.


C What role does choice have in persuading people to buy or get something? One study looked at the choices employees made when offered different retirement programmes. This showed that the more choices people were given, the less likely they were to choose anything at all. Another study in a supermarket revealed a similar effect of choice. A particular supermarket displayed either 6 or 24 different kinds of jam. When there were 24 jams to choose from, 3% of customers went to the display and bought one of the jams. When there were 6 jams on display, 30% of customers did so.


D To what extent can fear play a part in persuasion? One experiment involved public health leaflets on the dangers of tetanus infection. Some of the leaflets consisted almost entirely of frightening images of infected people, with a bit of information about infection, while some contained no images at all, only information about infection. Some included information on where people should go to get tetanus injections to protect themselves, while others only gave this information and nothing else. The outcome was that the greatest number of people who went for injections were those who had been given the leaflet with both frightening images and instructions on where for injections. People who had been given the leaflets dealing only with infection did nothing. The conclusion was that fear paralyses people if no solution is offered, but if people are frightened and offered a solution they are motivated to take action.


E Research has also looked into the issue of restaurants persuading people who have booked to let them know if they are not going to turn up. This shows that getting people to promise to do something makes them more likely to do it than simply asking them to do it. If the restaurant asks people to call if they can’t make it, 30% of them simply don’t turn up and don’t tell the restaurant. If, however, the restaurant asks them to call if they have to cancel and they reply that they will do so, only 10% fail to notify the restaurant in advance that they will not be coming.


F Another aspect of persuasion concerns getting someone to change their mind. Everyone knows how hard this can be. It’s hard to prove to someone that a previous decision was wrong, and as people get older they get less and less willing to change their minds. This is because people want things to be consistent, they want their attitudes, statements, values and actions to follow a set pattern. The only way to persuade them to change is to acknowledge this by agreeing that the previous decision they made was a perfectly understandable one. This allows them to focus on your suggestion without feeling that their previous decision was wrong in any way. As a result, they may be persuaded to break out of their established pattern without feeling uncomfortable about doing so.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ศาสตร์ของการชักชวน ชักชวนที่เป็นคีย์ เพื่อธุรกิจ และมากเพิ่มเติมนอกเหนือจากนี้ ในหลายเดินของชีวิต และ ในหลาย ๆ สถานการณ์ โรงแรมคนที่จะทำในสิ่งที่คุณต้องการจะทำคือ ความสำเร็จ คือชักชวน วิทยาศาสตร์กฎที่สามารถสอน และเรียนรู้ หรือเป็นเพียงแค่เรื่องของสัญชาตญาณและประสบการณ์ส่วนตัว นักวิจัยได้มองเข้าไปในด้านต่าง ๆ ของการชักชวน และมีบางผลที่น่าสนใจ B หนึ่งโฆษณา copywriter เช่น มาอัพ ด้วยวิธีการขายสินค้าบนทีวีช้อปปิ้งช่องทางผ่านโทรศัพท์มือถือขายที่แตกต่างจากบรรทัดฐานสำหรับโฆษณาดังกล่าว แทนที่จะได้รับคำแนะนำ: 'ผู้ประกอบการไม่ว่าง กรุณาติดต่ออีกครั้ง' ผู้ชม 'รอผู้ประกอบการ กรุณาโทรตอนนี้' ประทับ นี้อาจจะมีกลยุทธ์มีความเสี่ยง ใส่ซื้อที่มีศักยภาพออก โดยบอกว่า พวกเขาจะต้องเสียของพวกเขาเวลาโทรซ้ำ ๆ จนกว่าพวกเขาก็ได้ผ่านไปผู้ที่รับใบสั่งของ แต่ผลลัพธ์ถูกวิสามัญ และขายจำนวนประวัติการณ์ส่งผลให้ โฆษณาการแนะนำว่า แทนที่จะมี เป็นจำนวนมากของผู้นั่งมี และหวังว่าคนจะเรียก มีคนจำนวนมากที่ต้องการผลิตภัณฑ์ที่ท่านอาจต้องรอ จนกว่าพวกเขาจะได้รับมัน นี้แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์เป็นที่ต้องการเพียงแค่การมี ลูกค้าตัดสินใจว่า ถ้าหลายคนอยากให้มัน พวกเขาแน่นอนอยากให้มันเกินไป C เลือกอะไรไม่บทบาทในโรงแรมคนซื้อ หรือได้รับบางสิ่งบางอย่างได้ หนึ่งการศึกษาพนักงานเลือกทำเมื่อโครงการเกษียณอายุแตกต่างกัน นี้แสดงให้เห็นว่า การเลือกคนที่ได้รับ มีโอกาสน้อยที่พวกเขาได้เลือกสิ่งที่ การศึกษาอื่นในซูเปอร์มาร์เก็ตเผยมีผลคล้ายคลึงกันของทางเลือก ซูเปอร์มาร์เก็ตเฉพาะแสดง 6 หรือ 24 ชนิดของแยม เมื่อมีการติดขัดที่ 24 จาก 3% ของลูกค้าไปแสดง และซื้อติดขัดอย่างใดอย่างหนึ่ง เมื่อมีการติดขัด 6 บนจอแสดงผล 30% ของลูกค้าได้ดังนั้น D การขอบเขตสามารถกลัวเล่นเป็นส่วนหนึ่งในการชักชวน การทดลองหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับแผ่นพับสุขภาพของประชาชนเกี่ยวกับอันตรายของการติดเชื้อบาดทะยัก ของแผ่นพับประกอบด้วยเกือบทั้งหมดภาพน่ากลัวของผู้ติดเชื้อ มีบิตของข้อมูลเกี่ยวกับการติดเชื้อ ในขณะที่บางส่วนประกอบด้วยภาพไม่มีเลย ข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับการติดเชื้อ บางรวมข้อมูลที่ท่านควรไปรับฉีดบาดทะยักป้องกันตนเอง ในขณะที่คนอื่น ๆ เพียงให้ข้อมูลนี้และไม่มีอะไรอื่น ผลที่ได้คือว่าจำนวนคนที่ไปสำหรับฉีดได้ผู้ที่ได้รับแผ่นพับภาพทั้งน่ากลัวและคำแนะนำที่สำหรับฉีด สุด ผู้ที่ได้รับใบปลิวด้วยการติดเชื้อ ไม่ได้ทำอะไร สรุปเป็นที่กลัวคน paralyses ถ้าไม่มี แต่ ถ้าคนไม่กลัว และเสนอการแก้ไขปัญหาที่พวกเขามีแรงจูงใจในการดำเนินการ วิจัย E มียังมองเป็นปัญหาของร้านอาหารที่โรงแรมคนที่จองไว้เพื่อแจ้งให้ทราบหากพวกเขาจะไม่มา นี้แสดงว่า รับคนให้คำมั่นจะทำอะไรทำให้พวกเขามากมักจะทำมากกว่าเพียงแค่ขอให้ทำ ถ้าร้านอาหารขอคนหากไม่สามารถทำมัน 30% ของพวกเขาเพียงแค่ไม่เปิด และไม่บอกร้าน ถ้า อย่างไรก็ตาม ร้านอาหารขอให้หากมีการยกเลิก และพวกเขาตอบว่า พวกเขาจะทำเช่นนั้น เพียง 10% ที่ล้มเหลวในการแจ้งร้านอาหารล่วงหน้าที่ พวกเขาจะไม่มา F อีกด้านของชักชวนเกี่ยวกับการมีคนเปลี่ยนใจ ทุกคนรู้วิธีการที่ยากนี้สามารถ มันยากที่จะพิสูจน์ให้คนที่ตัดสินใจก่อนหน้านี้ไม่ถูกต้อง และเป็นคนรุ่นเก่า จะน้อยยินดีที่จะเปลี่ยนใจ ทั้งนี้เนื่องจากคนต้องการสิ่งต่าง ๆ เพื่อให้สอดคล้อง พวกเขาต้องทัศนคติ งบ คุณค่า และการดำเนินการตามรูปแบบที่กำหนด วิธีเดียวที่จะชักชวนให้เปลี่ยนคือการ ยอมรับนี้โดยยอมรับว่า การตัดสินใจก่อนหน้านี้ที่พวกเขาทำคือ หนึ่งเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์ นี้ทำให้การโฟกัสการแนะนำโดยไม่รู้สึกว่า ตัดสินใจก่อนหน้านี้ผิดอย่างใด ดังนั้น พวกเขาอาจชักชวนให้แบ่งจากรูปแบบก่อตั้งโดยไม่รู้สึกกังวลเกี่ยวกับการทำเช่นนั้น

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

วิทยาศาสตร์การชักชวนชักชวนเป็นกุญแจสำคัญในการดำเนินธุรกิจและอื่น ๆ อีกมากมายนอกจากนี้ ในหลาย ๆ เดินของชีวิตและในหลาย ๆ สถานการณ์เกลี้ยกล่อมให้คนที่จะทำสิ่งที่คุณต้องการจะทำคือกุญแจสู่ความสำเร็จ คือการชักชวนวิทยาศาสตร์กับกฎที่สามารถสอนและเรียนรู้หรือมันเป็นเพียงเรื่องของสัญชาตญาณและประสบการณ์ส่วนบุคคลหรือไม่? นักวิจัยได้มองเข้าไปในแง่มุมที่แตกต่างกันของการชักชวนและมากับผลที่น่าสนใจ. B copywriter โฆษณาหนึ่งเช่นขึ้นมาด้วยวิธีการที่จะขายสินค้าในช่องทางทีวีช้อปปิ้งผ่านทางฝ่ายขายโทรศัพท์มือถือที่แตกต่างไปจากบรรทัดฐานสำหรับโฆษณาดังกล่าว แทนที่จะเป็นคำสั่ง: 'ผู้ประกอบการกำลังรอกรุณาโทรตอนนี้ผู้ชมก็บอกว่า' หากผู้ประกอบการไม่ว่างกรุณาโทรอีกครั้ง ' นี้อาจดูเหมือนจะมีชั้นเชิงมีความเสี่ยงวางซื้อที่มีศักยภาพออกโดยบอกว่าพวกเขาจะต้องเสียเวลาของพวกเขาเรียกร้องซ้ำ ๆ จนกระทั่งในที่สุดพวกเขาได้ผ่านไปยังคนที่จะใช้คำสั่งของพวกเขา แต่ผลที่ได้ก็พิเศษและจำนวนประวัติการณ์ของยอดขายผล โฆษณาที่ชี้ให้เห็นว่าแทนที่จะมีการจำนวนมากของผู้ประกอบการนั่งอยู่ที่นั่นและหวังว่าคนจะเรียกมีผู้คนจำนวนมากที่ต้องการผลิตภัณฑ์ที่คนอาจจะต้องรอจนกว่าพวกเขาจะได้รับมัน นี้แสดงให้เห็นเพียงวิธีการที่น่าพอใจสินค้าเป็น ลูกค้าที่มีศักยภาพตัดสินใจว่าถ้าคนอื่น ๆ อีกมากมายอยากให้มันแน่นอนพวกเขาอยากให้มันมากเกินไป. C บทบาทอะไรไม่เลือกที่มีในการจูงใจคนที่จะซื้อหรือได้รับบางสิ่งบางอย่าง? หนึ่งการศึกษามองที่พนักงานเลือกที่ทำเมื่อเสนอโปรแกรมการเกษียณอายุที่แตกต่างกัน นี้แสดงให้เห็นว่ายิ่งคนเลือกที่จะได้รับโอกาสน้อยกว่าพวกเขาจะเลือกอะไรเลย การศึกษาในซูเปอร์มาร์เก็ตก็เผยให้เห็นผลกระทบของทางเลือกที่คล้ายกัน ซูเปอร์มาร์เก็ตโดยเฉพาะอย่างยิ่งแสดงทั้ง 6 หรือ 24 ชนิดที่แตกต่างจากการจราจรติดขัด เมื่อมีการติดขัด 24 เพื่อเลือกจาก 3% ของลูกค้าไปแสดงผลและซื้อหนึ่งติดขัด เมื่อมี 6 ติดขัดบนจอแสดงผล 30% ของลูกค้าที่ทำเช่นนั้น. D เพื่อสิ่งที่ขอบเขตสามารถกลัวเล่นเป็นส่วนหนึ่งในการชักชวนหรือไม่? การทดลองที่เกี่ยวข้องกับแผ่นพับสุขภาพของประชาชนเกี่ยวกับอันตรายของการติดเชื้อบาดทะยัก บางส่วนของแผ่นพับประกอบเกือบทั้งหมดของภาพที่น่ากลัวของผู้คนที่ติดเชื้อด้วยบิตของข้อมูลเกี่ยวกับการติดเชื้อขณะที่บางคนมีภาพที่ทุกคนไม่เฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับการติดเชื้อ บางคนรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับที่ทุกคนควรจะไปรับการฉีดวัคซีนป้องกันโรคบาดทะยักเพื่อป้องกันตัวเองในขณะที่คนอื่น ๆ เพียง แต่ให้ข้อมูลนี้และไม่มีอะไรอื่น ผลก็คือว่าจำนวนมากที่สุดของคนที่ไปฉีดเป็นผู้ที่ได้รับใบปลิวที่มีทั้งภาพที่น่ากลัวและคำแนะนำเกี่ยวกับสถานที่สำหรับการฉีด คนที่ได้รับแผ่นพับที่เกี่ยวข้องเฉพาะกับการติดเชื้อไม่ได้ทำอะไร สรุปก็คือว่ากลัวเป็นอัมพาตคนหากไม่มีการแก้ปัญหาจะถูกนำเสนอ แต่ถ้าคนจะกลัวและเสนอวิธีการแก้ปัญหาที่พวกเขามีแรงจูงใจที่จะดำเนินการ. E วิจัยยังได้ตรวจสอบปัญหาของร้านอาหารชักจูงคนที่ได้จองเพื่อให้พวกเขารู้ว่าถ้าพวกเขา จะไม่ได้ไปที่จะเปิดขึ้น นี้แสดงให้เห็นว่าคนที่จะได้รับสัญญาว่าจะทำบางสิ่งบางอย่างที่ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำมันมากกว่าเพียงแค่ขอให้พวกเขาที่จะทำมัน หากร้านอาหารขอให้คนที่จะเรียกว่าพวกเขาไม่สามารถทำให้มัน 30% ของพวกเขาก็ไม่ได้เปิดขึ้นและไม่ได้บอกร้านอาหาร แต่ถ้าร้านอาหารขอให้พวกเขาเรียกว่าพวกเขามีการยกเลิกและพวกเขาตอบว่าพวกเขาจะทำเช่นนั้นเพียง 10% ล้มเหลวในการแจ้งห้องอาหารล่วงหน้าว่าพวกเขาจะไม่มา. F แง่มุมของความกังวลชักชวนอีกรับคนที่จะ เปลี่ยนความคิดของพวกเขา ทุกคนรู้วิธีการที่ยากนี้สามารถ มันยากที่จะพิสูจน์ให้คนที่ตัดสินใจที่ก่อนหน้านี้ไม่ถูกต้องและเป็นคนที่ได้รับเก่าพวกเขาได้รับน้อยลงและไม่เต็มใจที่จะเปลี่ยนความคิดของพวกเขา เพราะนี่คือคนที่ต้องการสิ่งที่จะสอดคล้องกันที่พวกเขาต้องการทัศนคติของพวกเขางบค่านิยมและการดำเนินการให้เป็นไปตามรูปแบบที่กำหนด วิธีเดียวที่จะชักชวนให้พวกเขามีการเปลี่ยนแปลงคือการรับทราบนี้โดยยอมรับว่าการตัดสินใจก่อนหน้านี้พวกเขาทำให้เป็นที่เข้าใจได้อย่างสมบูรณ์แบบหนึ่ง นี้จะช่วยให้พวกเขาให้ความสำคัญกับคำแนะนำของคุณโดยไม่รู้สึกว่าการตัดสินใจของพวกเขาก่อนหน้านี้เป็นความผิดในทางใด เป็นผลให้พวกเขาอาจถูกชักชวนให้แยกออกจากรูปแบบการจัดตั้งของพวกเขาโดยไม่รู้สึกอึดอัดเกี่ยวกับการทำเช่นนั้น