Head gamesOnce you know what you wa

Head games
Once you know what you want, the next step is to “inhabit the reality” of the person with whom you are negotiating, says Steinberg. “You’ve got to understand what the pressures are on that person,” he adds. His first step is to research the negotiation history of a team’s general manager, running through questions like: Is this someone who will make a first offer and stick with it, or does he play a high-low negotiation game? Is this someone who has real authority, or will he need to run the deal by his boss?
Such due diligence, as CFOs would call it, is much like that advocated by negotiation guru Roger Fisher in his landmark book “Getting to Yes”, and it recently helped Steinberg land a giant salary for Pittsburgh Steelers quarterback Ben Roethlisberger. When Steinberg negotiated the first-round fraft pick’s initial contract with the steelers in 2004, he knows the team was “philosophically opposed” to clauses known as escalators – incentives that enhance base salary in a deal’s latter years. For his part, though, Roethlisberger wanted the opportunity to earn more for performance and to keep pace with other quarterbacks over time.
So Steinberg did some creative term-setting, and in the end Roethlisberger agreed to take the loest possible base salary in his starting year in exchange for a $9 million signing bonus and a six-year contract filled with incentives based on playing time that could make it worth as much as $40 million over that time. “Had we insisted on an escalator, he might still be holding out,” says Steinberg.
On the corporate side, Keane CFO Leahy has recognized that one of his first steps in deals with privately held, owner-run companies is to get sellers “past the emotional hurdle” of letting go. Since sellers are typically concerned with the fate of their customers and employees, Lesays that he tries to make the case that merging with Keane will be best for all involved. Without promising too much, he tried to get owners comfortable with “ the role current employees will play in the combined company, or demonstrate the type of investments we are willing to make.”

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เกมหัวเมื่อคุณรู้ว่าสิ่งที่คุณต้องการ ขั้นตอนถัดไปคือการ "อาศัยอยู่ในความเป็นจริง" ของบุคคลที่คุณจะมาเจรจาต่อรอง Steinberg กล่าวว่า "คุณได้เข้าใจความเครียดที่มีในบุคคลนั้น เขาเพิ่มขึ้น ขั้นตอนแรกของเขาคือการ วิจัยประวัติของทีมผู้จัดการทั่วไป ทำงานผ่านคำถามเช่นเจรจาต่อรอง: เป็นคนที่จะทำให้เป็นครั้งแรกที่นำเสนอ และติดกับ หรือไม่เล่น high-low เป็นเกมเจรจา เป็นคนที่มีอำนาจจริง หรือเขาจะทำการจัดการ โดยนาย เช่นร่วมทุน เป็น CFOs จะเรียกว่า มีมากเช่นนั้น advocated โดยกูรูเจรจา Roger Fisher ในหนังสือของเขามาร์ค "รับการใช่" และล่าสุดช่วย Steinberg ที่ดินเงินเดือนยักษ์กองพิตส์เบิร์กสตีลเลอส์ Ben Roethlisberger เมื่อ Steinberg เจรจาสัญญาเริ่มต้นของการรับ fraft รอบแรกกับคู่ที่ในปี 2004 เขารู้ทีมถูก "philosophically ตรงข้าม" กับประโยคที่เรียกว่าบันไดเลื่อนแรงจูงใจที่เพิ่มเงินเดือนในปีหลังการจัดการ ในส่วนของเขา แต่ Roethlisberger ต้องโอกาสที่จะได้รับเพิ่มเติม เพื่อประสิทธิภาพ และ เพื่อให้ทันกับ quarterbacks อื่น ๆ ช่วงเวลา Steinberg ได้บางความคิดสร้างสรรค์คำการตั้งค่า และ ในสุด Roethlisberger ตกลงจะ loest ได้เงินเดือนในปีเริ่มต้นของเขาเพื่อแลกกับโบนัส $9 ล้านรับรอง และสัญญา 6 ปีเต็มไปด้วย แรงจูงใจที่ใช้ในการเล่นเวลาที่อาจทำมูลค่าถึง 40 ล้านดอลลาร์มากกว่านั้น "มีเรายืนยันบนบันไดเลื่อนที่ เขาอาจยังคงถูกจับ," กล่าวว่า Steinbergทางด้านธุรกิจ คีนของ CFO Leahy ได้รู้ว่า หนึ่งในข้อเสนอกับเขาตอนแรก ๆ เอกชนจัดขึ้น เรียกเจ้าของบริษัทคือการ ได้ผู้ขาย "มาในอารมณ์รั้วกระโดดข้าม" ของให้ไป เนื่องจากผู้ขายโดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับชะตากรรมของพนักงานและลูกค้าของพวกเขา Lesays ที่เขาพยายามที่จะทำให้กรณีที่ผสานกับคีน จะดีที่สุดสำหรับทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง ไม่ มีแนวโน้มมากเกินไป เขาพยายามที่จะรับเจ้าสบายกับ "บทบาทพนักงานปัจจุบันจะเล่นในบริษัทที่รวม หรือแสดงให้เห็นถึงชนิดของการลงทุนเรายินดีที่จะทำ"

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

หัวหน้าเกม
เมื่อคุณรู้ว่าสิ่งที่คุณต้องการขั้นตอนต่อไปคือการ" อาศัยอยู่ในความเป็นจริง" ของบุคคลที่คุณกำลังเจรจาต่อรอง Steinberg. กล่าวว่า" คุณ' ได้มีการเข้าใจสิ่งที่เป็นแรงกดดันในบุคคลที่" เขากล่าวเสริม ขั้นตอนแรกของเขาคือการวิจัยประวัติศาสตร์การเจรจาต่อรองของทีม' s ผู้จัดการทั่วไปวิ่งผ่านคำถามเช่น: เป็นคนที่จะทำให้ข้อเสนอแรกและติดกับมันหรือไม่เขาเล่นสูง- เกมการเจรจาต่อรองต่ำ นี้คือคนที่มีอำนาจจริงหรือเขาจะต้องใช้การจัดการโดยเจ้านายของเขา?
เนื่องจากความขยันดังกล่าวเป็น CFOs จะเรียกว่าเป็นเหมือนที่สนับสนุนโดยกูรูการเจรจาต่อรองโรเจอร์ฟิชเชอร์ในหนังสือของเขาสถานที่สำคัญ" การเดินทางไปใช่" , และเมื่อเร็ว ๆ นี้ช่วย Steinberg ที่ดินเงินเดือนยักษ์พิตส์เบิร์กสตีลเลอร์สำหรับกองหลังเบน เมื่อ Steinberg เจรจาครั้งแรก- รอบ fraft เลือก' สัญญาครั้งแรกกับสตีลเลอร์ในปี 2004 เขารู้ว่าทีม" เห็นด้วยปรัชญา" เป็นไปตามเงื่อนไขที่รู้จักกันเป็นบันไดเลื่อน- แรงจูงใจที่ช่วยเพิ่มฐานเงินเดือนในการจัดการ' s ปีหลัง สำหรับบทบาทของเขา แต่ Roethlisberger ต้องการโอกาสที่จะได้รับมากขึ้นสำหรับประสิทธิภาพการทำงานและเพื่อให้ทันกับ quarterbacks อื่น ๆ เมื่อเวลาผ่านไป.
ดังนั้น Steinberg ได้บางคำที่มีความคิดสร้างสรรค์- การตั้งค่าและในท้าย Roethlisberger ตกลงที่จะใช้ฐานเงินเดือนที่เป็นไปได้ใน loest เริ่มต้นของเขา ปีในการแลกเปลี่ยนสำหรับโบนัส $ 9,000,000 การลงนามและหก- . สัญญาปีที่เต็มไปด้วยแรงจูงใจที่ขึ้นอยู่กับเวลาการเล่นที่จะทำให้มันคุ้มค่ามากที่สุดเท่าที่ $ 40,000,000 ในช่วงเวลาที่" ได้เรายืนยันในบันไดเลื่อนเขาอาจจะยังคงถือออก , " . Steinberg กล่าวว่า
ในด้านของ บริษัท คีนซีอีโอ Leahy ได้รับการยอมรับว่าเป็นหนึ่งในขั้นตอนแรกของเขาในข้อตกลงกับ บริษัท เอกชนเจ้าของ- บริษัท ที่ดำเนินการคือการได้รับผู้ขาย" ที่ผ่านมากีดขวางทางอารมณ์" ของไปให้ เนื่องจากผู้ขายมีความกังวลโดยทั่วไปกับชะตากรรมของลูกค้าและพนักงาน Lesays ว่าเขาพยายามที่จะทำให้เป็นกรณีที่การควบรวมกับคีนจะดีที่สุดสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง โดยไม่ต้องมีแนวโน้มมากเกินไปเขาพยายามที่จะได้รับความสะดวกสบายกับเจ้าของ" บทบาทของพนักงานในปัจจุบันจะเล่นใน บริษัท ที่ควบรวมหรือแสดงให้เห็นถึงรูปแบบของการลงทุนที่เรามีความยินดีที่จะให้. "

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

หัวเกม
เมื่อคุณรู้ว่าสิ่งที่คุณต้องการ ขั้นตอนต่อไปคือการ " ในความเป็นจริง " ของคนที่คุณกำลัง เจรจาต่อรอง ว่า สไตน์เบิร์ก " คุณต้องเข้าใจว่าแรงกดดันที่คน , " เขาเพิ่ม ขั้นตอนแรกคือการวิจัยในประวัติศาสตร์ของทีมผู้จัดการ , วิ่งผ่านคำถามเช่น :นี่คือคนที่จะสร้างข้อเสนอแรก และติดกับมันหรือเขาเล่นเกมการเจรจาต่อรองสูงต่ำ ? คือใครมีอำนาจที่แท้จริง หรือเขาจะต้องบริหารจัดการโดยเจ้านายของเขา
เช่นความขยันเนื่องจากเป็น cFos จะเรียกมัน เป็นเหมือน ที่สนับสนุนโดย กูรู การเจรจาต่อรอง โรเจอร์ ฟิชเชอร์ในสถานที่ของเขา หนังสือ " จะใช่ "และมันเพิ่งช่วย Steinberg ที่ดินเงินเดือนสำหรับพิตส์เบิร์กสตีลเลอส์ยักษ์กองหลังเบน โรทลิสเบอร์เกอร์ . เมื่อ Steinberg เจรจารอบแรก fraft รับสัญญาเบื้องต้นกับทีมสตีลเลอร์ในปี 2004 เขารู้ว่าทีมคือ " นักปราชญ์ไม่เห็นด้วย " ในส่วนที่เรียกว่าบันไดเลื่อน–แรงจูงใจที่เพิ่มฐานเงินเดือนในการเจรจาหลังปี สำหรับส่วนของเขา แม้ว่าโรทลิสเบอร์เกอร์ต้องการโอกาสที่จะได้รับมากขึ้นสำหรับการปฏิบัติ และเพื่อให้ทันกับ quarterbacks อื่นตลอดเวลา
ดังนั้น Steinberg ได้สร้างสรรค์ในระยะการตั้งค่าและในที่สุดโรทลิสเบอร์เกอร์ ตกลงจะเอาเงินเดือนฐานที่เป็นไปได้ loest ของเขาเริ่มต้นปีในการแลกเปลี่ยนสำหรับ $ 9 ล้านโบนัสและสิ่งจูงใจตามสัญญาหกปีเต็มไป ด้วยเวลาการเล่นที่ทำให้มันคุ้มค่ามากที่สุดเท่าที่ $ 40 ล้านในช่วงนั้น " เรายืนยันบนบันไดเลื่อน เขายังอาจจะยังดู " ว่า สไตน์เบิร์ก
ในด้านองค์กรคีน CFO Leahy ได้รับหนึ่งในขั้นตอนแรกของเขาในข้อตกลงกับบริษัทเอกชน เจ้าของวิ่งจะได้รับผู้ขาย " ที่ผ่านมากีดขวางทางอารมณ์ " ปล่อย เนื่องจากผู้ขายมักจะเกี่ยวข้องกับชะตากรรมของพวกเขา ลูกค้า พนักงาน และ lesays ว่าเขาพยายามที่จะทำให้คดีที่ผสานกับ คีน จะดีที่สุดสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง ไม่มีสัญญามากเกินไปเขาพยายามให้เจ้าของสบายใจด้วย " พนักงานปัจจุบันบทบาทจะเล่นในบริษัทร่วม หรือแสดงให้เห็นถึงประเภทของการลงทุนที่เราเต็มใจที่จะทำ . "