2. Literature review2.1. Attraction

2. Literature review
2.1. Attraction in SET
Attractiveness has its origins in the field of social exchange, SET
being the dominant theoretical base in studies of buyer–supplier attraction
(Hüttinger et al., 2012). Social exchange theory is concerned with
the study of social exchanges between actors (Blau, 1964; Homans,
1961; Thibaut & Kelly, 1959), social exchange being defined as “voluntary
actions of individuals that aremotivated by the returns they are expected
to bring, and typically do in fact bring, from others” (Blau, 1964,
p. 91). As the core explanatorymechanismof social exchange theory revolves
around the relational interdependence that develops over time
through the interactions of the resource exchange partners, this theory
is particularly suited to a business-to-business context (Schiele, Calvi, &
Gibbert, 2012). SET is based on the notion that social interactions contain
value that can be exchanged (Calhoun,Gerteis, &Moody, 2007). Exchanges
take placewithin structures ofmutual dependence, each actor's
dependence constituting a source of power for its partner (Emerson,
1962). The unit of analysis is the relationship between the actors who
engage in the exchange, which can be either individuals or corporate
groups acting as single units (Molm, 1997). However, recent research
indicates that relational, organizational and individual origins of
power are often interrelated (Meehan & Wright, 2012). SET builds
upon two central elements: the comparison level (CL) explains the effects
of previous experiences and expectations on an individual's satisfaction
level with a relationship; the comparison level of alternatives
(CLalt) explains the parties' respective abilities to obtain desired resources
from other relationships. CLalt denotes the lowest level of reward
an actor will accept without leaving a relationship (Thibaut &
Kelly, 1959).
Attraction is a central construct in SET, its early developers, Blau and
Homans, having considered attraction to be a force that brings partners
together and fosters voluntarism (Blau, 1964; Thibaut & Kelly, 1959).
SET suggests that attraction always precedes non-contractual, reciprocal
effort, and that mutual attraction creates a situation in which both
parties make voluntary efforts to reciprocate and remain attractive in
each other's eyes. Attraction is valuable,moreover, because it generates
attraction, as “a person who is attracted to others is interested in proving
himself or herself as being attractive to them” by reciprocating and
allowing the other to be rewarded for the exchange (Blau, 1964). This
also logically applies to the buyer–supplier relationship. For a buyer, it
is important to be an attractive customer in the eyes of those suppliers
that the customer sees as attractive. Blau (1964) argues that an actor
who is attractive in the eyes of another has powerwithin a dyad because
an actor's attractiveness is a resource that increases the reward power in
the relationship. This derives from his assumption that desired objects
in a relationship generate attraction. An actor's valuable resources, because
they increase the other party's dependence, constitute the basis
of the reward power in a relationship (Emerson, 1972a; Emerson,
1972b). Reward power implies control over rewards that affords one
actor the capacity to induce otherwise unwilling compliance on the
part of the other (Samuel & Zelditch, 1989). Reward power is structurally
induced and, unlike coercive power, does not need be used intentionally
to be effective (Emerson, 1962; Molm, Takahashi, & Peterson,
2000). In a BSR, reward power leads to reward exchange when both
buyer and the supplier view the relationship as beneficial (Griffith,
Harvey, & Lusch, 2006).
2.2. Attraction in BSR literature
Although acknowledged occasionally in business relationship research
since the late 1980s, attraction only began to be studied in earnest
in this context in the early 2000s (Mortensen, 2012). Attempts to
define and conceptualize buyer–supplier attraction can be found in
the literature, but there is no commonly accepted definition, and the
concept remains subject to various understandings, characterizations,
and interpretations (La Rocca et al., 2012). For instance, Dwyer,
Schurr, and Oh (1987, p. 16) introduce “attraction” as part of their
framework for developing buyer–supplier relationships, defining it as
the degree to which buyers and suppliers interactively achieve a reward–
cost outcome in excess of some minimum level. Harris et al.
(2003, p. 9) define attraction in professional services “as the extent to
which relational partners perceive past, current, future or potential
partners as professionally appealing in terms of their ability to provide
superior economic benefits, access to important resources and social
compatibility”. Halinen (1997 p., 59) defines attraction as “a company's

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

2. เอกสารประกอบการทบทวน2.1 การเที่ยวในชุดศิลปะมีกำเนิดในด้านการแลกเปลี่ยนทางสังคม การตั้งค่ามีพื้นฐานทฤษฎีหลักในการศึกษาของสถานที่ผู้ซื้อผู้จำหน่าย(Hüttinger et al., 2012) ทฤษฎีแลกเปลี่ยนทางสังคมเป็นเรื่องการศึกษาแลกเปลี่ยนทางสังคมระหว่างนักแสดง (Blau, 1964 Homans1961 Thibaut & เคลลี่ 1959), สังคมแลกเปลี่ยนถูกกำหนดให้เป็น "ความสมัครใจการกระทำของบุคคลที่ aremotivated โดยส่งคืนที่คาดไว้การนำ และโดยทั่วไปในความเป็นจริง นำ จากคนอื่น " (Blau, 1964p. 91) เป็นหลัก ทฤษฎีแลกเปลี่ยนทางสังคม explanatorymechanismof หมุนรอบอิสระเสรีเชิงที่พัฒนาช่วงเวลาผ่านการโต้ตอบของคู่ค้าแลกเปลี่ยนทรัพยากร ทฤษฎีนี้เป็นอย่างยิ่งเหมาะสมกับบริบทธุรกิจต่อธุรกิจ (อีกอ Calvi, &Gibbert, 2012) ตั้งอยู่บนแนวคิดที่ประกอบด้วยการโต้ตอบทางสังคมค่าที่สามารถแลกเปลี่ยน (Calhoun, Gerteis และ มู้ดดี้ 2007) แลกเปลี่ยนใช้โครงสร้าง placewithin ofmutual พึ่งพา นักแสดงแต่ละของพึ่งพาค่าแหล่งของพลังงานสำหรับพันธมิตร (อีเมอร์สันค.ศ. 1962) หน่วยของการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างตัวแสดงที่ส่วนร่วมในการแลกเปลี่ยน ซึ่งอาจเป็นบุคคลใด หรือองค์กรกลุ่มที่ทำหน้าที่เป็นหน่วยเดี่ยว (Molm, 1997) อย่างไรก็ตาม การวิจัยล่าสุดบ่งชี้ที่เกี่ยวข้อง องค์กร และแต่ละที่มาของพลังงานมักเชื่อม (Meehan และไรท์ 2012) สร้างการตั้งค่าเมื่อองค์ประกอบกลางสอง: เปรียบเทียบระดับ (CL) อธิบายผลประสบการณ์ก่อนหน้าและความคาดหวังบนความพึงพอใจของแต่ละบุคคลระดับ มีความสัมพันธ์แบบ ระดับการเปรียบเทียบทางเลือก(CLalt) อธิบายถึงความเกี่ยวข้องของภาคีได้รับทรัพยากรที่ต้องจากความสัมพันธ์อื่น ๆ CLalt หมายถึงระดับต่ำสุดของรางวัลนักจะยอมรับโดยไม่ออกจากความสัมพันธ์ (Thibaut &เคลลี่ 1959)เที่ยวสร้างศูนย์กลางในชุด นักพัฒนาของต้น Blau และHomans ไม่ถือว่าน่าสนใจอย่างแรงที่คู่กันเด็ก voluntarism (Blau, 1964 Thibaut & เคลลี่ 1959)ชุดแนะนำที่ เที่ยวเสมอมาก่อนไม่ใช่ตามสัญญา อัตราแลกเปลี่ยนความพยายาม และสถานที่ร่วมกันสร้างสถานการณ์ใดทั้งในฝ่ายพยายามสมัครใจเพื่อสนอง และยังคงน่าสนใจในของกันตา เที่ยวคุ้มค่า นอกจากนี้ เพราะมันสร้างสถานที่ท่องเที่ยว เป็น"บุคคลที่สามารถดึงดูดให้ผู้อื่นสนใจพิสูจน์ตัวเองเป็นน่าสนใจไป" โดยคอมเพรสเซอร์แอร์ลูกสูบ และช่วยอื่น ๆ เพื่อเป็นรางวัลสำหรับการแลกเปลี่ยน (Blau, 1964) นี้ยัง ตรรกะใช้กับความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จำหน่าย สำหรับผู้ซื้อ มันต้องเป็นลูกค้าที่น่าสนใจในสายตาของผู้จำหน่ายเหล่านั้นให้ลูกค้าเห็นว่าน่าสนใจ Blau (1964) จนที่นักเป็นที่น่าสนใจในสายตาของอีกมี powerwithin dyad เนื่องจากศิลปะของนักแสดงเป็นทรัพยากรที่กำลังสะสมในความสัมพันธ์ นี้มาจากสมมติฐานของเขาที่ต้องการวัตถุในความสัมพันธ์ที่สร้างสถานที่ท่องเที่ยว ทรัพยากรที่มีคุณค่าของนักแสดง เนื่องจากพวกเขาเพิ่มการพึ่งพาของบุคคลอื่น เป็นพื้นฐานพลังงานสะสมในความสัมพันธ์ (อีเมอร์สัน 1972a อีเมอร์สัน1972b) การควบคุมรางวัลที่แล้วหนึ่งหมายถึงการสะสมพลังงานนักแสดงกำลังการผลิตเพื่อก่อให้เกิดหรือยอมปฏิบัติตามกฎระเบียบในการส่วนของอื่น ๆ (Samuel & Zelditch, 1989) สะสมพลังงานได้ structurallyเกิด และ ซึ่งแตกต่างจากพลังงาน coercive ไม่ต้องใช้เจตนามีประสิทธิภาพ (อีเมอร์สัน 1962 Molm ทะกะฮะชิ Peterson, &2000) ในตัว BSR สะสมพลังงานนำไปสู่รางวัลแลกเปลี่ยนเมื่อทั้งสองผู้ซื้อและผู้จำหน่ายดูความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ (มหานคร Griffithฮาร์วี่ & Lusch, 2006)2.2. สถานประกอบการ BSRแต่ยอมรับว่า บางครั้งในการวิจัยความสัมพันธ์ทางธุรกิจตั้งแต่ปลายทศวรรษ 1980 สถานที่ท่องเที่ยวเท่านั้นเริ่มจะศึกษาอย่างจริงจังในบริบทนี้ใน 2000s ก่อน (มอร์เทนเซน 2012) ความพยายามที่จะกำหนด และ conceptualize ผู้ซื้อ – ผู้เที่ยวสามารถพบได้ในวรรณกรรม แต่มีข้อกำหนดไม่ยอมรับโดยทั่วไป และแนวคิดที่จะต้องเปลี่ยนความเข้าใจต่าง ๆ characterizationsและตีความ (La Rocca et al., 2012) ตัวอย่าง DwyerSchurr และ Oh (1987, p. 16) แนะนำ "เที่ยว" เป็นส่วนหนึ่งของพวกเขากรอบสำหรับการพัฒนาความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จำหน่าย กำหนดเป็นระดับที่ผู้ซื้อและผู้จำหน่ายสำหรับให้รางวัลเป็น –ผลต้นทุนส่วนที่เกินจากระดับต่ำสุดบาง ห้อง et al(2003, p. 9) กำหนดสถานที่ในการบริการระดับมืออาชีพ "เป็นขอบเขตการหุ้นส่วนเชิงที่สังเกตในอดีต ปัจจุบัน ในอนาคต หรือศักยภาพคู่เป็นอาชีพที่น่าสนใจในแง่ของความสามารถในการให้ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจเหนือกว่า การเข้าถึงทรัพยากรสำคัญและสังคมกัน" Halinen (1997 p., 59) กำหนดสถานที่เป็น "ของบริษัท

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

2. ทบทวนวรรณกรรม
2.1 สถานที่น่าสนใจในตลาดหลักทรัพย์แห่งความน่าสนใจมีต้นกำเนิดในด้านการแลกเปลี่ยนทางสังคมตลาดหลักทรัพย์เป็นฐานทางทฤษฎีที่โดดเด่นในการศึกษาของสถานที่ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย(Hüttinger et al., 2012) ทฤษฎีการแลกเปลี่ยนทางสังคมที่เกี่ยวข้องกับการศึกษาของการแลกเปลี่ยนทางสังคมระหว่างนักแสดง (Blau, 1964; Homans, 1961; Thibaut และเคลลี่, 1959) การแลกเปลี่ยนทางสังคมที่ถูกกำหนดให้เป็น "ความสมัครใจการกระทำของบุคคลที่aremotivated โดยผลตอบแทนที่พวกเขาคาดว่าจะนำมาและมักจะทำในความเป็นจริงนำมาจากคนอื่น ๆ "(Blau, 1964, น. 91) ในฐานะที่เป็นทฤษฎีการแลกเปลี่ยน explanatorymechanismof หลักทางสังคมหมุนรอบการพึ่งพาซึ่งกันและกันความสัมพันธ์ที่พัฒนาอยู่ตลอดเวลาผ่านการสื่อสารของพันธมิตรแลกเปลี่ยนทรัพยากรทฤษฎีนี้เหมาะอย่างยิ่งที่จะบริบททางธุรกิจกับธุรกิจ(Schiele, คาลวีและGibbert 2012) ตลาดหลักทรัพย์จะขึ้นอยู่กับความคิดที่ว่าปฏิสัมพันธ์ทางสังคมมีค่าที่สามารถแลกเปลี่ยน (คาลฮูน Gerteis และมูดี้ส์, 2007) แลกเปลี่ยนใช้โครงสร้าง placewithin พึ่งพา ofmutual นักแสดงแต่ละคนพึ่งพาconstituting แหล่งพลังงานสำหรับพันธมิตร (เมอร์สัน, 1962) หน่วยในการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างนักแสดงที่มีส่วนร่วมในการแลกเปลี่ยนซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งบุคคลหรือองค์กรกลุ่มที่ทำหน้าที่เป็นหน่วยเดียว(Molm, 1997) แต่งานวิจัยล่าสุดแสดงให้เห็นว่าความสัมพันธ์ขององค์กรและต้นกำเนิดของแต่ละอำนาจมักจะมีความสัมพันธ์กัน(ฮันและไรท์ 2012) ตลาดหลักทรัพย์สร้างเมื่อสององค์ประกอบกลาง: ระดับการเปรียบเทียบ (CL) อธิบายถึงผลกระทบของประสบการณ์ก่อนหน้านี้และความคาดหวังต่อความพึงพอใจของแต่ละบุคคลในระดับเดียวกับความสัมพันธ์; ระดับการเปรียบเทียบทางเลือก(CLalt) อธิบายว่าฝ่ายที่เกี่ยวข้องมีความสามารถที่จะได้รับทรัพยากรที่ต้องการจากความสัมพันธ์อื่นๆ CLalt หมายถึงระดับต่ำสุดของรางวัลนักแสดงจะยอมรับได้โดยไม่ต้องออกจากความสัมพันธ์(Thibaut และเคลลี่, 1959). ที่น่าสนใจคือการสร้างศูนย์กลางในตลาดหลักทรัพย์พัฒนาแรกของ Blau และHomans มีสถานที่ท่องเที่ยวที่ถือเป็นแรงที่ทำให้คู่ค้าร่วมกันและส่งเสริม voluntarism (Blau, 1964; Thibaut และเคลลี่, 1959). ตลาดหลักทรัพย์ฯ ขอให้สถานที่ที่มักจะนำไปสู่ที่ไม่ใช่สัญญาซึ่งกันและกันความพยายามและแหล่งท่องเที่ยวร่วมกันสร้างสถานการณ์ซึ่งทั้งสองฝ่ายใช้ความพยายามความสมัครใจที่จะตอบสนองและยังคงน่าสนใจในแต่ละอื่นๆ ตา สถานที่น่าสนใจที่มีคุณค่ายิ่งกว่านั้นเพราะสร้างสถานที่น่าสนใจว่า "บุคคลที่ดึงดูดให้คนอื่น ๆ ที่มีความสนใจในการพิสูจน์ตัวเองในฐานะที่เป็นที่น่าสนใจให้กับพวกเขา" โดยลูกสูบและช่วยให้คนอื่น ๆ จะได้รับการตอบแทนสำหรับการแลกเปลี่ยน (Blau, 1964) . นี้ยังมีเหตุผลที่นำไปใช้กับความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขาย สำหรับผู้ซื้อก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะเป็นลูกค้าที่น่าสนใจในสายตาของผู้ที่ซัพพลายเออร์ที่ลูกค้าเห็นว่าเป็นที่น่าสนใจ Blau (1964) ระบุว่าเป็นนักแสดงที่เป็นที่น่าสนใจในสายตาของผู้อื่นได้powerwithin dyad เพราะความน่าดึงดูดใจของนักแสดงเป็นทรัพยากรที่เพิ่มพลังรางวัลในความสัมพันธ์ นี้มาจากสมมติฐานของเขาว่าต้องการวัตถุในความสัมพันธ์ที่สร้างสถานที่น่าสนใจ ทรัพยากรที่มีคุณค่าของนักแสดงเพราะพวกเขาเพิ่มการพึ่งพาบุคคลอื่นเป็นพื้นฐานของการใช้พลังงานรางวัลในความสัมพันธ์(เมอร์สัน, 1972a; เมอร์สัน, 1972b) รางวัลหมายถึงอำนาจควบคุมผลตอบแทนที่กำบังหนึ่งในนักแสดงที่มีความสามารถในการก่อให้เกิดการปฏิบัติตามไม่เต็มใจเป็นอย่างอื่นในส่วนของอื่นๆ (ซามูเอลและ Zelditch, 1989) อำนาจของรางวัลเป็นโครงสร้างที่เหนี่ยวนำให้เกิดและไม่เหมือนพลังอำนาจไม่จำเป็นต้องนำมาใช้โดยเจตนาที่จะมีประสิทธิภาพ(เมอร์สัน, 1962; Molm ทากาฮาชิและปีเตอร์สัน, 2000) ใน BSR อำนาจนำไปสู่การให้รางวัลตอบแทนแลกเปลี่ยนเมื่อทั้งผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายดูความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์(กริฟฟิฮาร์วีย์และ Lusch 2006). 2.2 สถานที่น่าสนใจในวรรณคดี BSR แม้ว่าในบางครั้งได้รับการยอมรับในการวิจัยความสัมพันธ์ทางธุรกิจนับตั้งแต่ช่วงปลายปี 1980 ที่น่าสนใจเพียง แต่เริ่มที่จะได้รับการศึกษาอย่างจริงจังในบริบทนี้ในช่วงต้นยุค2000 (มอร์เทน 2012) ความพยายามที่จะกำหนดและสร้างกรอบความคิดที่น่าสนใจผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่สามารถพบได้ในวรรณคดีแต่ไม่มีความหมายที่ยอมรับกันทั่วไปและแนวคิดที่ยังคงอยู่ภายใต้ความเข้าใจต่างๆสมบัติ, และการตีความ (La Rocca et al., 2012) ยกตัวอย่างเช่น Dwyer, ไบโอซิสเต็มส์และโอ (1987, น. 16) แนะนำ "สถานที่" เป็นส่วนหนึ่งของกรอบการทำงานสำหรับการพัฒนาความสัมพันธ์ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย, การกำหนดเป็นระดับที่ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์โต้ตอบบรรลุ reward- ผลค่าใช้จ่ายใน บางส่วนที่เกินจากระดับต่ำสุด แฮร์ริส et al. (2003, น. 9) กำหนดสถานที่ในการให้บริการอย่างมืออาชีพ "เป็นขอบเขตที่ซึ่งคู่ค้าสัมพันธ์รับรู้ในอดีตปัจจุบันอนาคตหรือศักยภาพคู่ค้าที่เป็นมืออาชีพที่น่าสนใจในแง่ของความสามารถในการให้ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจที่เหนือกว่าการเข้าถึงที่สำคัญทรัพยากรและสังคมการทำงานร่วมกัน " Halinen (1997 พี. 59) กำหนดสถานที่เป็น "ของ บริษัท

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

2 . การทบทวนวรรณกรรม
2.1 . สถานที่น่าสนใจในชุด
น่าดึงดูดใจมีถิ่นกําเนิดในฟิลด์ของการแลกเปลี่ยนทางสังคม , ชุด
เป็นทฤษฎีพื้นฐานที่เด่นในการศึกษาของผู้ซื้อและซัพพลายเออร์เที่ยว
( H ü ttinger et al . , 2012 ) ทฤษฎีการแลกเปลี่ยนทางสังคมที่เกี่ยวข้องกับการศึกษา การแลกเปลี่ยนทางสังคม
ระหว่างนักแสดง ( บลาว , 1964 ; Homans
, 1961 ; ธิโบลท์&เคลลี่ , 1959 ) , การแลกเปลี่ยนทางสังคมที่ถูกกำหนดเป็น " อาสาสมัคร
การกระทำของบุคคลนั้น aremotivated โดยผลตอบแทนที่พวกเขาคาดว่า
พา และมักจะทำในความเป็นจริงเอาจากผู้อื่น " ( บลาว , 1964 ,
หน้า 91 ) เป็นหลักทฤษฎีการแลกเปลี่ยนทางสังคม explanatorymechanismof revolves รอบความสัมพันธ์
อิสระเสรีที่พัฒนาตลอดเวลา
ผ่านการปฏิสัมพันธ์ของการแลกเปลี่ยนทรัพยากรพันธมิตรนี้ทฤษฎี
เป็นเหมาะอย่างยิ่งกับธุรกิจในบริบททางธุรกิจ ( ชิล คาลวี , &
gibbert , 2012 ) ตั้งอยู่บนพื้นฐานของความคิดที่ว่า การปฏิสัมพันธ์ทางสังคมประกอบด้วย
มูลค่าที่สามารถแลกเปลี่ยน ( คาลฮูน gerteis & , หงุดหงิด , 2007 ) การใช้โครงสร้างการ ofmutual placewithin
,
นักแสดงแต่ละการประกอบเป็นแหล่งพลังงานสำหรับพันธมิตร ( อีเมอร์สัน
1962 )หน่วยของการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างนักแสดง
มีส่วนร่วมในการแลกเปลี่ยน ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งบุคคลหรือกลุ่มองค์กร
ทำตัวเป็นหน่วยเดียว ( molm , 1997 ) อย่างไรก็ตาม งานวิจัยล่าสุดชี้ว่า
เชิงสัมพันธ์ องค์กร และแต่ละต้นกำเนิดของ
พลังมักคาบ ( meehan &ไรท์ , 2012 ) ชุดสร้าง
เมื่อสององค์ประกอบกลาง :ระดับการเปรียบเทียบ ( CL ) อธิบายผล
ประสบการณ์ก่อนหน้านี้และความคาดหวังในระดับความพึงพอใจ
ของบุคคลกับความสัมพันธ์ การเปรียบเทียบระดับของทางเลือก
( clalt ) อธิบายถึงความสามารถของแต่ละบุคคลเพื่อให้ได้ทรัพยากรที่ต้องการ
จากความสัมพันธ์อื่น clalt แสดงระดับต่ำสุดของรางวัล
นักแสดงจะรับโดยไม่ต้องออกจากความสัมพันธ์ ( ธิโบลท์&
เคลลี่ , 1959 ) .
เที่ยวกลางสร้างในชุดแรกของนักพัฒนา , บลาวและ
Homans มีการพิจารณาสถานที่ที่จะเป็นแรงที่ทำให้คู่ค้า
เข้าด้วยกัน และจัด voluntarism ( บลาว , 1964 ; ธิโบลท์&เคลลี่ , 1959 ) .
ชุดแสดงให้เห็นว่าเที่ยวเสมอ precedes ไม่ใช่สัญญา ความพยายามซึ่งกันและกัน
, และที่ดึงดูดซึ่งกันและกัน สร้างเป็นสถานการณ์ที่ทั้ง