Building on Workman et al. (2003),

Building on Workman et al. (2003), strategic account management effectiveness is defined as the extent to which account performance improves. The underlying assumption is that relationship goals such as development of trust, increased information sharing, reduction of conflicts, commitment to maintain the relationship, lead to positions of advantage (Day, 1994) and this in turn leads to improved performance in the market; such as revenue growth, market share, customer satisfaction, and retention of customers.

Account performance is defined as the total value formed during the interaction between firm and customer over time.
According to Storbacka and Nenonen (2009), an essential managerial aspect of account performance is to define how the value is shared between the firm (value capture) and the customer (value creation). Blois and Ramirez (2006) argues that although firms exist to help customers and organizations to create value they only do so in order to capture part of that value for themselves. However, it is important to note that long-term value capture is not possible if the customer does not perceive that the relationship creates value to the customer. Value creation is hence a pre-requisite for value capture (e.g. Gosselin and Bauwen, 2006).

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

อาคารบนเวิร์คแมน et al. (2003), ประสิทธิภาพของการจัดการเชิงกลยุทธ์บัญชีถูกกำหนดเป็นขอบเขตประสิทธิภาพบัญชีปรับปรุง สมมติฐานพื้นฐานคือ เป้าหมายความสัมพันธ์เช่นการพัฒนาความไว้วางใจ แบ่งปันข้อมูลที่เพิ่มขึ้น ลดความขัดแย้ง การรักษาความสัมพันธ์ นำไปยังตำแหน่ง ของประโยชน์ (วัน 1994) และนี้จะนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพในตลาด เช่นรายได้เติบโต ส่วนแบ่งการตลาด ลูกค้า และการเก็บข้อมูลของลูกค้าประสิทธิภาพการทำงานของบัญชีถูกกำหนดเป็นมูลค่าที่เกิดขึ้นในระหว่างการโต้ตอบระหว่างบริษัทและลูกค้าตลอดเวลาตาม Storbacka และ Nenonen (2009), ประสิทธิภาพบัญชีด้านบริหารจัดการที่สำคัญคือการ กำหนดวิธีแชร์ค่าระหว่างบริษัท (ค่าจับ) และลูกค้า (สร้างคุณค่า) บลัวส์และ Ramirez (2006) ระบุว่า แม้ว่าบริษัทที่มีอยู่เพื่อช่วยลูกค้าและองค์กรที่ พวกเขาทำได้เพื่อจับภาพส่วนหนึ่งของค่านั้นสำหรับตัวเอง อย่างไรก็ตาม ได้โปรดทราบว่า ไม่สามารถจับค่าระยะยาวหากลูกค้ารู้สึกว่า ความสัมพันธ์ที่สร้างมูลค่าให้กับลูกค้า สร้างมูลค่าจึงก่อนจำเป็นสำหรับการจับภาพค่า (เช่น Gosselin และ Bauwen, 2006)

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

การสร้างงาน, et al (2003), ประสิทธิภาพการบริหารจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่มีการกำหนดเป็นขอบเขตที่บัญชีปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน สมมติฐานพื้นฐานที่เป้าหมายความสัมพันธ์เช่นการพัฒนาของความไว้วางใจเพิ่มการแบ่งปันข้อมูลการลดลงของความขัดแย้งมุ่งมั่นที่จะรักษาความสัมพันธ์ที่นำไปสู่ตำแหน่งที่มีประโยชน์ (วัน, 1994) และในทางกลับนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพในการตลาด; เช่นการเจริญเติบโตของรายได้ส่วนแบ่งการตลาดและความพึงพอใจของลูกค้าและการเก็บข้อมูลของลูกค้า.

การปฏิบัติงานถูกกำหนดให้เป็นมูลค่ารวมที่เกิดขึ้นในระหว่างการทำงานร่วมกันระหว่าง บริษัท และลูกค้าในช่วงเวลา.
ตามที่ Storbacka และ Nenonen (2009) ด้านการบริหารจัดการที่สำคัญของการบัญชี ผลการดำเนินงานคือการกำหนดวิธีการที่ค่าใช้ร่วมกันระหว่าง บริษัท (จับภาพค่า) และลูกค้า (การสร้างมูลค่า) เดอะ บลัวและรามิเรซ (2006) ระบุว่าแม้ว่า บริษัท ที่มีอยู่เพื่อช่วยให้ลูกค้าและองค์กรเพื่อสร้างมูลค่าพวกเขาเท่านั้นที่จะทำเช่นนั้นเพื่อที่จะจับส่วนหนึ่งของค่าที่สำหรับตัวเอง แต่ก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะทราบว่าจับมูลค่าระยะยาวเป็นไปไม่ได้ถ้าลูกค้าไม่ได้รับรู้ว่าความสัมพันธ์สร้างมูลค่าให้กับลูกค้า การสร้างมูลค่าเป็นด้วยเหตุนี้ก่อนจำเป็นสำหรับการจับค่า (เช่น Gosselin และ Bauwen 2006)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

อาคารคนงาน et al . ( 2003 ) , ประสิทธิผลการจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ หมายถึง ขอบเขตที่แสดงบัญชีปรับปรุง อัสสัมชัญเป็นต้นว่า ความสัมพันธ์ของเป้าหมาย เช่น การพัฒนาความไว้วางใจเพิ่มขึ้น การแบ่งปันข้อมูล การลดความขัดแย้ง ความมุ่งมั่นที่จะรักษาความสัมพันธ์ที่นำไปสู่ตำแหน่งของประโยชน์ ( วัน , 1994 ) และนี้ในการเปิดจะนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพในตลาด เช่น การเติบโตของรายได้ ส่วนแบ่งตลาด ความพึงพอใจของลูกค้า และรักษาลูกค้า .การปฏิบัติงานบัญชี หมายถึง มูลค่ารวมที่เกิดขึ้นในระหว่างการปฏิสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและลูกค้าตลอดเวลาตาม storbacka และ nenonen ( 2009 ) , การจัดการด้านงานบัญชีที่จำเป็นคือการกำหนดว่าค่าใช้ร่วมกันระหว่างบริษัท ( จับค่า ) และลูกค้า ( การสร้างคุณค่า ) ร์และ รามิเรซ ( 2006 ) ระบุว่าแม้ว่า บริษัท ที่มีอยู่เพื่อช่วยให้ลูกค้าและองค์กรเพื่อสร้างมูลค่า พวกเขาเพียงทำเพื่อจับภาพส่วนหนึ่งของมูลค่าให้กับตัวเอง อย่างไรก็ตาม , มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะทราบว่าจับค่าระยะยาวไม่ได้ หากลูกค้าไม่รับรู้ว่า ความสัมพันธ์ที่สร้างมูลค่าให้กับลูกค้า การสร้างคุณค่าจึงจำเป็นก่อนจับค่า ( เช่น Gosselin และ bauwen , 2006 )