different research traditions that

different research traditions that attempted to explain cooperative behaviors. Some
approaches in the multidisciplinary cooperation literature focus solely on the context in
which cooperative relationships occur, while others focus on the aspects of the
relationship between and personalities of the cooperating parties. Similarly, some
research traditions view cooperating parties as agents acting out of selfishness, while
others maintain that interpersonal attraction and psychological attachment matter. More
fundamentally, some research traditions take a single transaction as unit of analysis, and
yet many others focus on ongoing relationships. Recognizing this theoretical "richness,"
Smith, Carroll, and Ashford (1995) provide a typology that organizes various theoretical
perspectives in the cooperation literature into five broad categories. Their work is
summarized in Figure 1.1, for it is seen as a useful guide for the development of the
model proposed in this study. Conceptual links between these theoretical perspectives
and the four-factor framework of antecedents of salesforce cooperation proposed in this
study will be provided in the next section. It should be noted, however, that Smith,
Carrol, and Ashford (1995) recognize and note that the five theoretical categories in their
typology overlap with each other in terms of many aspects. In addition, because the focus
of their work is on cooperative relationships in general, not specificly on interpersonal
cooperation, their typology does not include theories pertaining to the impact of personal
(individual) differences on cooperative behaviors.
Exchange Theories: Theories that explain cooperative behaviors based on conscious and
calculative orientations of individuals. Cooperation is viewed as a means of maximizing
economic or psychological benefits (Blau 1964). Specific exemplar theories include
transaction cost theory, reinforcement theory, social psychology theories of exchange,
micro and macro sociological theories of exchange, symbolic interaction theory, rational
or normative decision-making theories.
Attraction Theories: Theories that focus on interpersonal attraction that seems to create
natural attachment. Specific variables postulated to influence cooperative behaviors
include value or status similarities, complementary needs, aspects of personality, goal
congruence, and information needs. These theories emphasize the non-economic aspects
of cooperative relationships (Hollinghead 1950; Kennedy 1944).
Power and Conflict Theories: Conflict, the opposite of cooperation according to some
authors, is the key concept in these theories (Emerson 1962; Pfeffer and Salancik 1978).
Diversity in individuals' resources, perceptions of injustice, and value and goal
differences are seen as drivers of conflict.
Social Structure Theories: Theories that emphasize dimensions outside the relationship
to explain cooperation. Social structures in which the relationship occurs are postulated as
the primary factors that cause the emergence of cooperative behaviors (Blau 1964).
Exemplar structural variables include organizational structure, number of participants,
distance, homogeneity, etc.
ModeUng Theories: Theories that emphasize social learning, imitation, and modeling in
social contexts (Bandura 1971; DiMaggio and Powell 1983). Cooperative behaviors are
investigated in terms of the influences on individuals induced by referent groups, social
norms, exemplar individuals, etc.
Figure 1.1. Five Theoretical Perspectives Explaining Cooperation.
Source: Adapted from Smith, Carroll, and Ashford (1995).
7
Antecedents of Cooperative Behaviors Amongst Salespeople:
A Four-Factor Conceptual Framework
Identifying the conditions under which organizational members are likely to
display cooperative behaviors is a difficult task because, as can be inferred from the
several different theoretical approaches listed in Figure 1.1, an individual's tendency to
behave cooperatively can be influenced by a variety of factors (Chatman and Barsade
1995). Among the various factors studied by prior research are personality traits, the
degree to which organizational control systems encourage cooperation, the degree to
which cooperation is necessary to achieve personal or organizational objectives, and the
degree to which various structural and cultural aspects of the organization enable
organizational members to behave cooperatively (e.g., Chatman and Barsade 1995;
McClintock and Liebrand 1988; Petersen 1992).
A key distinguishing aspect of the present study is the multidisciplinary approach
that combines the propositions of several distinct research traditions in a single
framework. It is expected that such an approach will provide the necessary means for a
simultaneous investigation of the various factors proposed by prior researchers to affect
cooperation. For example, in a game theoretic approach to determine antecedents of
coo

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ประเพณีการวิจัยต่าง ๆ ที่พยายามอธิบายพฤติกรรมร่วมมือ บางวิธีโฟกัสวรรณกรรมร่วมสหสาขาวิชาชีพในบริบทเท่านั้นความสัมพันธ์ซึ่งสหกรณ์เกิดขึ้น ในขณะที่คนอื่น ๆ มุ่งเน้นในด้านของการความสัมพันธ์ระหว่างบุคลิกภาพของบุคคลให้ความร่วมมือและการ ในทำนองเดียวกัน บางประเพณีวิจัยดูกิจการให้ความร่วมมือเป็นตัวแทนในขณะที่การกระทำจากความเห็นแก่ตัวคนอื่น ๆ รักษาสถานที่ท่องเที่ยวมนุษยสัมพันธ์ และจิตวิทยาแนบเรื่อง เพิ่มเติมลึกซึ้ง ประเพณีบางวิจัยใช้ธุรกรรมเดียวเป็นหน่วยของการวิเคราะห์ และแต่ คนอื่น ๆ เน้นความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง การตระหนักนี้ทฤษฎี "ความร่ำรวยสมิธ คาร์โรลล์ แอชฟอร์ด (1995) ให้จำแนกที่จัดต่าง ๆ ทฤษฎีมุมมองในวรรณคดีความร่วมมือไปยังสิ่ง เป็นงานสรุปในรูปที่ 1.1 สำหรับถือเป็นคู่มือสำหรับการพัฒนารูปแบบการนำเสนอในการศึกษานี้ แนวคิดการเชื่อมโยงระหว่างมุมมองทางทฤษฎีเหล่านี้และกรอบปัจจัยสี่ของ antecedents ของ salesforce ร่วมเสนอในที่นี้ศึกษาจะได้รับในส่วนถัดไป ควรสังเกต อย่างไรก็ตาม ที่สมิธCarrol แอชฟอร์ด (1995) รู้จัก และทราบว่า ประเภททฤษฎีห้าของพวกเขาจำแนกทับซ้อนกันในหลายแง่มุม นอกจากนี้ เนื่องจากโฟกัสของงานอยู่บนความสัมพันธ์สหกรณ์ทั่วไป specificly มนุษยสัมพันธ์ร่วมมือ การจำแนกไม่มีทฤษฎีที่เกี่ยวข้องกับผลกระทบของบุคคลยนจากพฤติกรรมสหกรณ์ (รายบุคคล)ทฤษฎีแลกเปลี่ยน: ทฤษฎีที่อธิบายพฤติกรรมร่วมอิงสติ และแนว calculative ของบุคคล ดูเป็นวิธีการเพิ่มความร่วมมือเศรษฐกิจ หรือทางจิตวิทยาประโยชน์ (Blau 1964) ทฤษฎีเฉพาะอย่างได้แก่ธุรกรรมต้นทุนทฤษฎี ทฤษฎีเสริมแรง ทฤษฎีจิตวิทยาสังคมของการแลกเปลี่ยนไมโครและแมโครทฤษฎีสังคมวิทยาของทฤษฎีปฏิสัมพันธ์สัญลักษณ์ มีเหตุผล แลกเปลี่ยนหรือทฤษฎีกฎเกณฑ์ตัดสินใจทฤษฎีการท่องเที่ยว: ทฤษฎีที่เน้นเที่ยวมนุษยสัมพันธ์ที่ดูเหมือนว่าจะสร้างธรรมชาติสิ่งที่แนบมา ตัวแปรเฉพาะ postulated มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมความร่วมมือรวมค่าหรือสถานะความเหมือน ความต้องการเสริม ลักษณะของบุคลิกภาพ เป้าหมายลงตัว และข้อมูลความต้องการ ทฤษฎีเหล่านี้เน้นในด้านที่ไม่ใช่เศรษฐกิจความสัมพันธ์ความร่วมมือ (Hollinghead 1950 เคนเนดี้ 1944)อำนาจและทฤษฎีความขัดแย้ง: ขัด ตรงกันข้ามของความร่วมมือตามบางผู้เขียน เป็นแนวคิดสำคัญในทฤษฎีเหล่านี้ (Emerson 1962 Pfeffer และ Salancik 1978)ความหลากหลายในทรัพยากรของแต่ละคน ความ อยุติธรรม และค่าเป้าหมายการรับรู้ความแตกต่างจะเห็นว่าโปรแกรมควบคุมของความขัดแย้งทฤษฎีโครงสร้างทางสังคม: ทฤษฎีที่เน้นมิติภายนอกความสัมพันธ์อธิบายความร่วมมือ โครงสร้างทางสังคมที่เกิดความสัมพันธ์เป็น postulated เป็นปัจจัยหลักที่ทำให้เกิดพฤติกรรมความร่วมมือ (Blau 1964)อย่างตัวแปรโครงสร้างได้แก่โครงสร้างองค์กร จำนวนผู้เข้าร่วมระยะทาง homogeneity ฯลฯทฤษฎี ModeUng: ทฤษฎีที่เน้นการเรียน รู้ เลียนแบบ สังคม และการสร้างแบบจำลองในบริบททางสังคม (Bandura 1971 DiMaggio และพาวเวลล์ 1983) มีพฤติกรรมร่วมมือตรวจสอบในแง่ของอิทธิพลจากบุคคลที่เกิดจากกลุ่มอ้างอิง สังคมบรรทัดฐาน บุคคลผู้ทรง ฯลฯรูปที่ 1.1 ห้ามุมทฤษฎีอธิบายความร่วมมือแหล่งที่มา: ดัดแปลงมาจากสมิธ คาร์โรลล์ และแอชฟอร์ด (1995)7Antecedents ของพฤติกรรมความร่วมมือในหมู่พนักงานขาย:กรอบแนวคิดปัจจัยสี่ระบุเงื่อนไขที่สมาชิกในองค์กรมีแนวโน้มแสดงพฤติกรรมความร่วมมือเป็นงานยากเพราะ ขณะที่สามารถสรุปได้จากการหลายทฤษฎีแนวทางแสดงในรูป 1.1 แนวโน้มของแต่ละบุคคลทำงานร่วมกันอาจมีผลมาจากความหลากหลายของปัจจัย (Chatman และ Barsade1995) ศึกษาวิจัยก่อนโดยปัจจัยต่าง ๆ มีลักษณะบุคลิกภาพ การซึ่งระบบควบคุมองค์กรสนับสนุนให้ความร่วมมือ ระดับการศึกษาระดับปริญญาความร่วมมือซึ่งจำเป็นเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กร หรือส่วนบุคคล และการระดับที่เปิดใช้งานด้านโครงสร้าง และวัฒนธรรมต่าง ๆ ขององค์กรสมาชิกขององค์กรทำงานร่วมกัน (เช่น Chatman และ Barsade 1995สาขาสรีรวิทยาหรือและ Liebrand 1988 ทางภาพยนตร์ที่ 1992)คีย์ที่แตกต่างของการศึกษาคือ วิธีการสหสาขาวิชาชีพที่รวมข้อเสนอของประเพณีวิจัยแตกต่างกันหลายในครั้งเดียวกรอบ คาดว่า วิธีการดังกล่าวจะให้จำเป็นสำหรับการการตรวจสอบปัจจัยต่าง ๆ ที่นำเสนอ โดยนักวิจัยก่อนที่จะส่งผลกระทบพร้อมกันความร่วมมือ ตัวอย่าง ในเกมสดแนวทางกำหนด antecedents ของบิลล์

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ประเพณีการวิจัยต่าง ๆ ที่พยายามที่จะอธิบายพฤติกรรมของสหกรณ์ บาง
วิธีการในการมุ่งเน้นความร่วมมือวรรณกรรมสหสาขาวิชาชีพ แต่เพียงผู้เดียวในบริบท
ซึ่งความสัมพันธ์ความร่วมมือที่เกิดขึ้นขณะที่คนอื่นมุ่งเน้นด้านของ
ความสัมพันธ์ระหว่างและบุคลิกของบุคคลที่ให้ความร่วมมือ ในทำนองเดียวกันบาง
ประเพณีวิจัยดูประสานงานฝ่ายเป็นตัวแทนทำหน้าที่ออกความเห็นแก่ตัวในขณะที่
คนอื่น ๆ ที่น่าสนใจที่รักษาความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลและไม่ว่าสิ่งที่แนบมาทางด้านจิตใจ เพิ่มเติม
พื้นฐานบางประเพณีวิจัยใช้เวลาการทำรายการเดียวเป็นหน่วยของการวิเคราะห์และ
ยังอื่น ๆ อีกมากมายมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง ตระหนักถึงนี้ทางทฤษฎี "ความร่ำรวย"
สมิ ธ , คาร์โรลล์และแอชฟอ (1995) จัดให้มีการจำแนกประเภทที่จัดทฤษฎีต่างๆ
มุมมองในวรรณคดีความร่วมมือเป็นห้าประเภทกว้าง การทำงานของพวกเขาจะ
สรุปในรูป 1.1 เพราะมันถูกมองว่าเป็นคำแนะนำที่มีประโยชน์สำหรับการพัฒนาของ
การนำเสนอรูปแบบในการศึกษานี้ การเชื่อมโยงระหว่างความคิดมุมมองทางทฤษฎีเหล่านี้
และกรอบสี่ปัจจัยจากบรรพบุรุษของความร่วมมือ Salesforce เสนอในเรื่องนี้
การศึกษาจะได้รับในส่วนถัดไป มันควรจะตั้งข้อสังเกตอย่างไรที่สมิ ธ
Carrol และ Ashford (1995) รับรู้และทราบว่าห้าประเภททฤษฎีในของพวกเขา
ที่ทับซ้อนกัน typology กับแต่ละอื่น ๆ ในแง่ของหลาย ๆ ด้าน นอกจากนี้เนื่องจากโฟกัส
ของการทำงานของพวกเขาอยู่ในความสัมพันธ์ความร่วมมือโดยทั่วไปไม่ specificly ในความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล
ความร่วมมือการจำแนกประเภทของพวกเขาไม่ได้รวมถึงทฤษฎีที่เกี่ยวข้องกับผลกระทบของส่วนบุคคล
(บุคคล) ความแตกต่างในพฤติกรรมสหกรณ์.
ทฤษฎีการแลกเปลี่ยน: ทฤษฎีที่อธิบายถึงพฤติกรรมของสหกรณ์ บนพื้นฐานของการมีสติและ
การหมุน calculative ของบุคคล ความร่วมมือจะถูกมองว่าเป็นวิธีของการเพิ่ม
ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจหรือจิตใจ (Blau 1964) ทฤษฎีแบบเฉพาะรวมถึง
ทฤษฎีค่าใช้จ่ายในการทำธุรกรรมทฤษฎีการเสริมแรงทฤษฎีจิตวิทยาสังคมของการแลกเปลี่ยน,
Micro และทฤษฎีทางสังคมวิทยาแมโครของการแลกเปลี่ยนทฤษฎีปฏิสัมพันธ์สัญลักษณ์เหตุผล
ทฤษฎีการตัดสินใจหรือกฎเกณฑ์.
ทฤษฎีที่น่าสนใจ: ทฤษฎีที่มุ่งเน้นการดึงดูดความสนใจความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่ดูเหมือนว่าจะสร้าง
สิ่งที่แนบมาตามธรรมชาติ ตัวแปรเฉพาะการตั้งสมมติฐานที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของสหกรณ์
รวมค่าหรือสถานะความคล้ายคลึงกันความต้องการเสริมบุคลิกภาพด้านของเป้าหมาย
สอดคล้องกันและข้อมูลความต้องการ ทฤษฎีเหล่านี้เน้นด้านที่ไม่ใช่ทางเศรษฐกิจ
ของความสัมพันธ์ความร่วมมือ (Hollinghead 1950; เคนเนดี 1944).
พาวเวอร์และทฤษฎีความขัดแย้ง: ความขัดแย้งตรงข้ามของความร่วมมือตามที่บาง
ผู้เขียนเป็นแนวคิดที่สำคัญในทฤษฎีเหล่านี้ (เมอร์สัน 1962; Pfeffer และ Salancik 1978 .)
ความหลากหลายในทรัพยากรบุคคล, การรับรู้ของความอยุติธรรมและความคุ้มค่าและเป้าหมายของ
ความแตกต่างที่ถูกมองว่าเป็นคนขับรถของความขัดแย้ง.
ทฤษฎีโครงสร้างทางสังคม: ทฤษฎีที่เน้นนอกมิติความสัมพันธ์
ที่จะอธิบายความร่วมมือ โครงสร้างทางสังคมที่มีความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นมีการตั้งสมมติฐานว่าเป็น
ปัจจัยหลักที่ก่อให้เกิดพฤติกรรมที่เกิดขึ้นของสหกรณ์ (Blau 1964).
ตัวแปรโครงสร้างแบบอย่าง ได้แก่ โครงสร้างองค์กรจำนวนผู้เข้าร่วม,
ระยะทาง, ความสม่ำเสมอ ฯลฯ
ModeUng ทฤษฎีทฤษฎีที่เน้นการเรียนรู้ทางสังคม การเลียนแบบและการสร้างแบบจำลองใน
บริบททางสังคม (Bandura 1971; ดิมักจิโอและพาวเวล 1983) พฤติกรรมสหกรณ์ได้รับการ
ตรวจสอบในแง่ของการมีอิทธิพลกับบุคคลที่เกิดจากกลุ่มอ้างอิงสังคม
บรรทัดฐานบุคคลแบบ ฯลฯ
รูปที่ 1.1 . ห้ามุมมองทางทฤษฎีอธิบายความร่วมมือ
ที่มา: ดัดแปลงมาจากสมิ ธ , คาร์โรลล์และแอชฟอ (1995).
7
บรรพบุรุษของสหกรณ์พฤติกรรมบรรดาพนักงานขาย:
A Four-Factor กรอบแนวคิด
การระบุภายใต้เงื่อนไขที่สมาชิกขององค์กรที่มีแนวโน้มที่จะ
แสดงพฤติกรรมความร่วมมือเป็นเรื่องยาก งานเพราะเป็นสามารถสรุปจาก
หลายวิธีที่แตกต่างกันทางทฤษฎีที่ระบุไว้ในรูปที่ 1.1 แนวโน้มของแต่ละบุคคลที่จะ
ประพฤติร่วมมือสามารถได้รับอิทธิพลจากความหลากหลายของปัจจัย (Chatman และ Barsade
1995) ท่ามกลางปัจจัยต่างๆที่ศึกษาโดยการวิจัยก่อนที่มีลักษณะบุคลิกภาพที่
ระดับที่ระบบการควบคุมขององค์กรส่งเสริมให้ความร่วมมือในระดับเดียวกับ
ที่ให้ความร่วมมือเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ส่วนบุคคลหรือองค์กรและ
ระดับที่ต่าง ๆ ด้านโครงสร้างและวัฒนธรรมขององค์กรที่เปิดใช้งาน
สมาชิกขององค์กรที่จะประพฤติร่วมกัน (เช่น Chatman และ Barsade 1995;
McClintock และ Liebrand 1988; Petersen 1992).
ลักษณะเด่นที่สำคัญของการศึกษาครั้งนี้เป็นวิธีที่สหสาขาวิชาชีพ
ที่รวมข้อเสนอจากหลายประเพณีการวิจัยที่แตกต่างกันในครั้งเดียว
กรอบ เป็นที่คาดว่าวิธีการดังกล่าวจะให้วิธีการที่จำเป็นสำหรับ
การตรวจสอบพร้อมกันของปัจจัยต่างๆที่นำเสนอโดยนักวิจัยก่อนที่จะส่งผลกระทบต่อ
ความร่วมมือ ยกตัวอย่างเช่นในเกมวิธีการตามทฤษฎีเพื่อตรวจสอบบุคคลของ
ขัน