chapter 16 Pricing and Credit Their

chapter 16
Pricing and Credit
Their first plan was to start a not-for-p enterprise. Processing paperwork and getting approval from the Internal Revenue Service was taking so long that the founders of Dynamic Network Services (Dyn) decided to form the company as an LLC. But how would they price their software?
Dyn began in a college apartment by offering a free service. The idea was to host a website on home computers or provide remote access back to the customer’s PC. Dyn quickly moved to a donation-based service in an effort to stay afloat and add complementary services. According to CEO Jeremy Hitchcock, setting prices for their services in those early days amounted to throwing darts at a dartboard. Over time, Dyn transitioned to a recurring revenue software-as-a-service (SaaS) model with a suite of IT services aimed at home and SMB (small and medium-sized business) markets.
After studying this chapter, you should be able to…
1. Discuss the role of cost and demand factors in setting a price.
2. Apply break-even analysis and markup pricing.
3. Identify specific pricing strategies.
4. Explain the benefits of credit, factors that affect credit extension, and types of credit.
5. Describe the activities involved in managing credit.
When the company switched from asking customers for a one-time donation to requiring an annual subscription, it enjoyed 80 percent growth in revenue. The owners learned that they operated with a nearly fixed infrastructure as the number of customers increased.
But the one expense they had not thought was the cost of acquiring a customer. Assessing the renewal rate for the firm’s services and calculating the lifetime value of a customer led them to move from a B2C business model to a B2B model. Given the low cost of the company’s software applications, it enjoyed considerably more profit from large business clients then from the home consumer.
Even with a focus on business customer, by 2010 dyn had served over 14 million home/SMB users on the BynDNS.com brand. It also had contract with over 1,000 corporate customers. During that year, Dyn acquired three companies as it expanded globally.
Despite low overhead costs, Dyn chooses to avoid discounting. A continuing issue is determining how to compensate salespeople in a highly competitive, rapidly changing environment. In marketing its software and services, the company has found speed is important to its customers. The owners have also recognized that they have a difficult time expressing the value their services offer. And they have learned that some customers are not worth obtaining or retaining, given the price they may be willing to pay.
Very few business owners have any formal training in how to set the prices for the products and services they sell. Many times. Their prices are based on what competitors are charging, some percentage above their costs. Or just some instinctive fell. All too often, new business owners try to undercut their competition. Later in this chapter, we will explain why that can be dangerous. What we ask you to keep in mind is that pricing and credit decisions are vital to the success of a company because they influence the relationship between the business and its customers. These decisions also directly affect both revenue and cash flows. Of course, customers dislike price increases and restrictive credit policies; therefore, to avoid the need for frequent changes.
Because a value must be placed on a product or service by the provider before it can be sold. Pricing decisions are critical in small business marketing. The price of a product or service specifies what the seller requires for giving up ownership or use of that product or service. Often, the seller must extend credit to the buyer in order to make the exchange happen. Credit is simply an agreement between buyer and seller that payment for a product or service will be received at some later date. This chapter examines both the pricing decisions and the credit decisions of small firms.
Setting a Price
In setting a price. The entrepreneur decides on the most appropriate value for the product or service being offered for sale. The task seems easy. But it isn’t. The first pricing lesson is to remember that total sales revenue depends on just two components, sales volume and price. And even a small change in price can drastically influence revenue. Consider the following situations, assuming no change in demand;

Situation A
Quantity sold × Price per unit = Gross revenue
250,000 × $3.00 = $750,000

Situation B
Quantity sold × Price per unit = Gross revenue
250,000 × $2.80 = $750,000

The price per unit is only $0.20 lower in Situation B than in Situation A. However, the total difference in revenue is $50,000! Clearly, a small business can lose significant revenue if a price is set too low.
Pricing is also important because it indirectly affects sales quantity. Setting a price to high may result in lower quantities sold, reducing total revenue. In the above example, quantity sold was assumed to be independent of price-and it very well may be for such a small price difference. However, a larger increase or decrease might substantially affect the quantity sold. It makes no sense to lower a price if you wind up selling the same number of products. On the other hand, it makes no sense to raise your price if the result is a big cut in sales. Pricing, therefore, has a dual influence on total sales revenue. It is important directly as part of the gross revenue equation and indirectly through its impact on demand.
Before beginning a more detailed analysis of pricing, we should note that services are generally more difficult to price than products because of their intangible nature. However, the impact of price on revenue and profits is the same. Because estimating the cost of providing a service and the demand for that service is a more complex process than we can cover in the space provided, the following discussions will focus on product pricing.

Service Pricing
For insights into the pricing of services, take a look at The Marketing Plan Handbook by Robert W.Bly, published by Entrepreneur Press in 2010
COST DETERMINATION FOR PRICING
For a business to be successful, its pricing must cover total cost plus an appropriate profit margin. Pricing, therefore, must be based on an understanding of the nature of costs. As illustrated in Exhibit 16.1, total cost includes three components. The first is the cost of goods offered for sale. An appliance retailer, for example, must include in the selling price the cost of the appliance and related freight charges. The second component is the selling cost, which includes the direct cost of the salesperson’s time (salary plus commissions), as well as expenses related to other selling activities, such as advertising and sales promotion. The third component is the overhead cost applicable to the given product, which includes costs related to warehouse storage, office supplies, utilities, taxes, and employee salaries and wages. All of these cost classifications must be incorporated into the pricing process.
Costs react differently as the quantity produced or sold increases or decreases. Variable costs are those that increase in total as the quantity of product increases. Material costs and sales commissions are typical variable costs incurred as a product is made and sold. For instance, material costs may be $10 per unit. If the company sells 1,000 units, the variable costs would be $10,000 but would change as the number of units increases or decreases. Fixed costs are those that remain constant at different levels of quantity sold. For example, advertising campaign expenditures, factory equipment costs, and salaries of office personnel are fixed costs.
An understanding of the nature of different kinds of costs can help a seller minimize pricing mistakes. Although fixed and variable costs do not behave in the same way, small businesses often treat them identically. An approach called average pricing exemplifies this high-risk practice. With average pricing, the total cost(fixed costs plus variable costs) over a previous period is divided by the quantity sold in that period to arrive at an average cost, which is then used to set the current price. For example, consider the cost structure of a firm selling 250,000 units of a product in 2011 at a sales price of $8 each (see Exhibit 16.2) The average unit cost would be $5 (that is, 125,000 in total costs ÷25,000 units sold). The $3 markup provides a profit at this sales volume (25,000 units sold ×$3 markup = $75,000).
However, the impact on profit will be very negative if sales in 2012 reach only 10,000 units and the selling price has been set at the same $3 markup, based on the average cost in 2011 (see Exhibit 16.3) A tithe lower sales volume (10,000 units sold), the average unit cost increases to $9.50 (that is, $95,000 ÷ 10,000). This increase is, of course, attributable to the need to spread fixed costs over fewer units. Average pricing overlooks the reality of higher average costs at lower sales levels.
16.1 The Three Components of Total Cost in Determining Price
Total Cost
Cost of Goods offered
Example costs : Cost of item Freight changes
+ Selling Cost
Example costs : Salesperson’s time Advertising
+ Overhead Cost
Example costs : Storage, Salaries, Taxes








EXHIBIT 16.2 Cost Structure of a Hypothetical Firm, 2011

Sales revenue (25,000 units @ $8 $200,000
Total Costs :
Fixed costs $75,000
Variable costs ($2 per unit) 50,000

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

บทที่ 16
ราคาและเครดิต
แผนแรกของพวกเขาคือการ เริ่มต้นองค์กรไม่-สำหรับ-p ประมวลผลเอกสาร และได้รับอนุมัติจาก Internal Revenue Service คือการนาน มาก ที่ตัดสินใจแบบ LLC เป็นบริษัทผู้ก่อตั้งของบริการเครือข่ายแบบไดนามิก (Dyn) แต่ว่าจะพวกเขาราคาซอฟต์แวร์ของพวกเขา?
Dyn อพาร์ทเมนต์วิทยาลัยโดยเริ่มบริการฟรี ความคิดถึง เจ้าของเว็บไซต์บนเครื่องคอมพิวเตอร์ที่บ้าน หรือให้การเข้าถึงระยะไกลกลับไปยังพีซีของลูกค้าได้ Dyn อย่างรวดเร็วย้ายบริการที่บริจาคโดยการเดินลอย และเพิ่มบริการเสริม ตาม CEO เจเรมีฮิตช์ค็อก ราคาค่าบริการในวันแรก ๆ ที่มีการขว้างปาปาเป้าที่ dartboard ช่วงเวลา Dyn transitioned รุ่นเป็นมีบริการซอฟต์แวร์ (ซาส) รายได้ที่เกิดกับชุดของมันที่มุ่งบริการและตลาด SMB (ธุรกิจขนาดเล็ก และ ขนาดกลาง) .
หลังจากเรียนบทนี้ คุณควรจะสามารถ...
1 หารือเกี่ยวกับบทบาทของต้นทุนและความต้องการปัจจัยในการตั้งราคาแบบนั้น
2 ใช้ break-even วิเคราะห์และมาร์กอัปราคา
3 ระบุเฉพาะการกำหนดราคากลยุทธ์ทาง
4 อธิบายประโยชน์ของเครดิต ปัจจัยที่มีผลต่อการขยายสินเชื่อ และชนิดของเครดิต
5 อธิบายถึงกิจกรรมที่เกี่ยวข้องในการจัดการสินเชื่อ.
เมื่อบริษัทเปลี่ยนจากการสอบถามลูกค้าบริจาคเพียงครั้งเดียวเพื่อต้องการบอกรับเป็นสมาชิกรายปี เพลิดเพลินกับการเติบโตร้อยละ 80 ในรายได้ เจ้าเรียนรู้ว่า พวกเขาดำเนินการโครงสร้างพื้นฐานเกือบถาวรเป็นหมายเลขของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น
ได้หนึ่งค่าใช้จ่ายจะไม่มีความคิดเป็นต้นทุนของการหาลูกค้า ประเมินอัตราการต่ออายุสำหรับบริการของบริษัท และคำนวณค่าอายุการใช้งานของลูกค้าที่นำพวกเขาไปจากรูปแบบธุรกิจ B2C แบบ B2B กำหนดต้นทุนต่ำของบริษัทซอฟต์แวร์ประยุกต์ ชอบมากมากกว่ากำไร จากลูกค้าธุรกิจขนาดใหญ่ แล้ว จากบ้านผู้บริโภค.
คู่กับเน้นธุรกิจลูกค้า โดย 2010 dyn มีบริการผู้ใช้กว่า 14 ล้าน บ้าน/SMB ในยี่ห้อ BynDNS.com นอกจากนี้มันยังมีสัญญากับลูกค้ากว่า 1000 บริษัท ปีที่ Dyn มาสามบริษัทจะขยายทั่วโลก.
แม้ มีต้นทุนค่าโสหุ้ยต่ำ Dyn เลือกเพื่อหลีกเลี่ยงให้ ปัญหาต่อเนื่องคือการกำหนดวิธีการทดแทนพนักงานในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน การเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ในตลาดซอฟต์แวร์และบริการของบริษัท บริษัทได้พบความเร็วเป็นสิ่งสำคัญแก่ลูกค้า เจ้ายังได้รู้ว่า พวกเขามีเวลายากแสดงค่าให้บริการพวกเขา และพวกเขาได้เรียนรู้ว่า ลูกค้าบางรายไม่น่าได้รับ หรือรักษา ได้รับราคาที่พวกเขาอาจจะเต็มใจที่จะจ่าย
มากเจ้าของธุรกิจไม่กี่มีฝึกอบรมอย่างเป็นทางการในวิธีการตั้งราคาผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาขาย หลายครั้ง ราคาของพวกเขาขึ้นอยู่กับว่าคู่แข่งจะชาร์จ เปอร์เซ็นต์สูงกว่าต้นทุนของพวกเขา หรือลดลงมือเพียงภาวะบอบบาง ทั้งหมดบ่อยเกินไป เจ้าของธุรกิจใหม่ลองไปแข่งขันของพวกเขา ในบทนี้ เราจะอธิบายถึงสาเหตุที่อาจเป็นอันตราย อะไรเราขอให้คุณจดจำอยู่ที่ราคา และตัดสินใจสินเชื่อมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทเนื่องจากจะมีผลต่อความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจและลูกค้า ตัดสินใจเหล่านี้โดยตรงยังมีผลต่อรายได้และกระแสเงินสด แน่นอน ลูกค้าไม่ชอบเพิ่มราคาและนโยบายจำกัดสินเชื่อ ดังนั้น การหลีกเลี่ยงจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงบ่อย ๆ
เนื่องจากต้องวางบนผลิตภัณฑ์หรือบริการค่า โดยผู้ให้บริการก่อนจึงจะสามารถขายได้ ตัดสินใจกำหนดราคาเป็นสิ่งสำคัญในการตลาดธุรกิจขนาดเล็ก ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ระบุว่า ผู้ขายต้องการให้เจ้าของหรือใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ มักจะ ผู้ขายต้องขยายสินเชื่อไปยังผู้ซื้อเพื่อทำการแลกเปลี่ยนที่เกิดขึ้น เครดิตเป็นเพียงข้อตกลงระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายว่า จะได้รับการชำระเงินสำหรับสินค้าหรือบริการในภายหลังบาง บทนี้ตรวจสอบว่าการตัดสินใจกำหนดราคาและสินเชื่อการตัดสินใจของบริษัทขนาดเล็ก
ตั้งราคา
ในการตั้งราคาการ ผู้ประกอบการการตัดสินใจในค่าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีการเสนอขาย งานดูเหมือนง่าย แต่มันไม่ใช่ บทเรียนราคาแรกจะจำได้ว่า รายได้จากการขายรวมขึ้นอยู่กับส่วนประกอบสองประการ ปริมาณการขาย และราคา และแม้เปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในราคาอย่างรวดเร็วสามารถมีผลกระทบต่อรายได้ พิจารณาสถานการณ์ต่อไปนี้ โดยไม่เปลี่ยนแปลง;

สถานการณ์ A
ปริมาณขายฟิลด์ราคาต่อหน่วย =รายได้รวม
ซื้อ 250000 $3.00 = $750000

สถานการณ์ B
ปริมาณขายฟิลด์ราคาต่อหน่วย =รายได้รวม
ซื้อ 250000 $2.80 = $750000

ราคาต่อหน่วยมีราคาเพียง $0.20 ต่ำลงในสถานการณ์ B มากกว่าในสถานการณ์อ. อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างรายได้รวมเป็น $50000 ชัดเจน ธุรกิจขนาดเล็กสามารถสูญเสียรายได้ที่สำคัญถ้ามีกำหนดราคามากเกินไปน้อย
ราคาก็สำคัญ เพราะมันทางอ้อมส่งผลกระทบต่อปริมาณการขายได้ การตั้งราคาที่สูงอาจส่งผลในปริมาณต่ำกว่าที่ขาย รายได้รวมที่ลดลง ในตัวอย่างข้างต้น ปริมาณขายถูกสันนิษฐานจะขึ้นอยู่กับราคา- และดีอาจเกิดจากสาเหตุต่างเช่นราคาขนาดเล็ก อย่างไรก็ตาม ขนาดใหญ่เพิ่มขึ้นหรือลดลงอาจมากผลปริมาณที่ขาย มันทำให้รู้สึกไม่ลดราคาถ้าคุณลมขึ้นขายจำนวนผลิตภัณฑ์เดียวกัน ในทางกลับกัน มันทำให้รู้สึกไม่โก่งราคาถ้าผล ใหญ่การตัดขาย ดังนั้น ราคา มีอิทธิพลสองในรายได้จากการขายรวม มีความสำคัญโดยตรงเป็นส่วนหนึ่ง ของสมการรายรับรวม และโดยทางอ้อม ผ่านผลกระทบบนความ
ก่อนที่จะเริ่มวิเคราะห์แบบละเอียดราคา เราควรทราบว่า บริการยากโดยทั่วไปมีราคากว่าผลิตภัณฑ์เนื่องจากธรรมชาติของพวกเขาไม่มีตัวตน อย่างไรก็ตาม ผลกระทบของราคาสำหรับรายได้และกำไรจะเหมือนกัน เนื่องจากการประเมินต้นทุนของการให้บริการนั้นเป็น กระบวนการที่ซับซ้อนกว่าที่เราสามารถครอบคลุมในพื้นที่ให้บริการและความต้องการ การสนทนาต่อไปนี้จะเน้นการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

ราคาบริการ
สำหรับความเข้าใจในการกำหนดราคาของบริการ มาดูตลาดแผนคู่มือโดยโรเบิร์ต W.Bly เผยแพร่ โดยผู้ประกอบการกดใน 2010
กำหนดสำหรับการกำหนดราคาต้นทุน
ธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ การกำหนดราคาต้องครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดบวกกำไรเหมาะสม ราคา ดังนั้น จึงต้องยึดความเข้าใจเกี่ยวกับลักษณะของต้นทุน ดังที่แสดงในแสดง 16.1 ต้นทุนรวมประกอบด้วยส่วนประกอบ 3 แรกคือ ต้นทุนของสินค้าที่เสนอขาย การค้าปลีกเครื่องใช้ไฟฟ้า เช่น ต้องมีราคาขายต้นทุนของอุปกรณ์และค่าขนส่งที่เกี่ยวข้อง ส่วนประกอบที่สองคือ ต้นทุนขาย ซึ่งรวมถึงต้นทุนทางตรงของเวลาของพนักงานขาย (เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชัน), เช่นเดียว กับค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการขายอื่น ๆ เช่นส่งเสริมการขาย และโฆษณา ส่วนประกอบที่สามคือ ต้นทุนค่าโสหุ้ยที่ใช้กับผลิตภัณฑ์กำหนด ซึ่งรวมถึงต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการจัดเก็บคลังสินค้า เครื่องใช้สำนักงาน สาธารณูปโภค ภาษี และเงินเดือนพนักงาน และค่าจ้าง การจัดประเภทต้นทุนเหล่านี้ทั้งหมดต้องรวมอยู่ในกระบวนการกำหนดราคา
ต้นทุนตอบสนองแตกต่างกัน ตามปริมาณการผลิต หรือขายเพิ่มขึ้นหรือลดลง ต้นทุนผันแปรอยู่ที่เพิ่มในผลรวมปริมาณของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น ต้นทุนวัตถุดิบและค่าคอมมิชชั่นการขายมีต้นทุนผันแปรโดยทั่วไปที่เกิดขึ้นเป็นผลิตภัณฑ์จะผลิต และจำหน่าย ตัวอย่าง ต้นทุนวัสดุอาจจะ $10 ต่อหน่วย ถ้าบริษัทขาย 1000 หน่วย ต้นทุนผันแปรจะเป็น $10000 แต่จะเปลี่ยนแปลง ตามจำนวนหน่วยที่เพิ่มขึ้น หรือลดลง ต้นทุนคงที่อยู่คงที่ที่ระดับที่แตกต่างของปริมาณขาย ตัวอย่าง โฆษณาส่งเสริมการขายค่าใช้จ่าย ต้นทุนอุปกรณ์โรงงาน และเงินเดือนของสำนักงานนั้นเป็นชนิดคงทุน
ความเข้าใจเกี่ยวกับลักษณะของต้นทุนต่าง ๆ สามารถช่วยลดข้อผิดพลาดการกำหนดราคาผู้ขายได้ แม้ว่าต้นทุนคงที่ และผันแปรทำงานแบบเดียวกับ ธุรกิจขนาดเล็กมักจะคิดว่าเหมือนกัน วิธีการเรียกราคาเฉลี่ย exemplifies แบบฝึกหัดนี้อิก มีราคาเฉลี่ย ต้นทุนรวม (ต้นทุนคงที่บวกต้นทุนผันแปร) รอบระยะเวลาก่อนหน้านี้จะถูกหาร ด้วยปริมาณที่ขายในรอบระยะเวลาที่จะมาถึงที่ ต้นทุนเฉลี่ยซึ่งถูกใช้เพื่อกำหนดราคาปัจจุบัน ตัวอย่าง พิจารณาโครงสร้างต้นทุนของบริษัทที่ขาย 250000 หน่วยของผลิตภัณฑ์ทั้งที่ราคาขาย $8 แต่ละ (ดู 16.2 แสดง) ต้นทุนต่อหน่วยโดยเฉลี่ยจะเป็น $5 (นั่นคือ 125000 ในต้นทุนรวม ÷25, 000 หน่วยขาย) เพิ่มราคา $3 แสดงกำไรที่นี้ปริมาณการขาย (25000 หน่วยขายเพิ่มราคาซื้อ $3 = $75000) .
อย่างไรก็ตาม ผลกระทบต่อกำไรจะมากลบถ้าขายในปี 2012 ถึงเพียง 10000 หน่วย และมีการตั้งราคาขายที่เดียว $3 มาร์กอัป ตามค่าเฉลี่ยต้นทุนในปี 2554 (ดู 16.3 แสดง) A พัทยาต่ำกว่าปริมาณการขาย (10000 หน่วยขาย), เพิ่มขึ้นของต้นทุนเฉลี่ยต่อหน่วยเพื่อ $9.50 (นั่นคือ $95,000/นัก เรียน 10000) เพิ่มขึ้นเป็น หลักสูตร รวมที่ต้องการกระจายต้นทุนคงผ่านหน่วยน้อยลง ราคาเฉลี่ยสามารถมองเห็นความเป็นจริงสูงกว่าต้นทุนเฉลี่ยที่ต่ำกว่าขายระดับการ
16.1 สามส่วนประกอบของต้นทุนรวมในการกำหนดราคา
ต้นทุนรวม
ต้นทุนของสินค้านำเสนอ
ต้นทุนตัวอย่าง: ต้นทุนของการเปลี่ยนแปลงค่าขนส่งสินค้า
ต้นทุนขาย
ต้นทุนตัวอย่าง: ของพนักงานขายเวลาโฆษณา
จ่าย
ต้นทุนตัวอย่าง: เก็บ เงินเดือน ภาษี


แสดง 16.2 โครงสร้างต้นทุนของบริษัทสมมุติ 2011

ขายรายได้ (หน่วย 25000 @ $8 $200, 000
ต้นทุนรวม:
คงต้นทุน $75000
ต้นทุนผันแปร (2 $ ต่อหน่วย) 50000

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

บทที่ 16

ราคาและเครดิต แผนแรกของพวกเขาคือการเริ่มต้น not-for-p Enterprise การประมวลผลเอกสารและได้รับการอนุมัติจาก Internal Revenue Service นานที่ผู้ก่อตั้งของบริการเครือข่ายแบบไดนามิก ( มนุษย์ ) ตัดสินใจที่จะฟอร์ม LLC บริษัทเป็น แต่วิธีการที่พวกเขาจะราคาซอฟต์แวร์ของพวกเขา
มนุษย์เริ่มขึ้นในวิทยาลัย อพาร์ทเม้นท์ โดยเสนอบริการฟรีความคิดคือการโฮสต์เว็บไซต์บนคอมพิวเตอร์ที่บ้านหรือให้บริการการเข้าถึงระยะไกลไปยังเครื่องคอมพิวเตอร์ของลูกค้ากลับมนุษย์ได้อย่างรวดเร็วย้ายไปบริจาคตามบริการในความพยายามที่จะอยู่ลอยไป และเพิ่มบริการเสริม ตามที่ซีอีโอ เจเรมี่ ฮิตช์ค็อก , การตั้งค่าราคาสำหรับการบริการของพวกเขาในวันแรกมีการปาลูกดอกที่เป้าปาลูกดอก ตลอดเวลามนุษย์กลายพันธ์ไปประจำรายได้ A - บริการ ( SAAS ) รูปแบบกับชุดของบริการเพื่อบ้านและ SMB ( ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ) ตลาด .
หลังจากเรียนบทนี้ คุณควรจะสามารถที่จะ . . . . . . .
1 หารือเกี่ยวกับบทบาทของต้นทุนและปัจจัยความต้องการในการกำหนดราคา .
2 ทาการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนและราคามาร์ก
3 ระบุกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เฉพาะเจาะจง .
4อธิบายประโยชน์ของเครดิต ปัจจัยที่มีผลกระทบต่อการดำเนินงาน และประเภทของสินเชื่อ .
5 อธิบายกิจกรรมที่เกี่ยวข้องในการจัดการสินเชื่อ .
เมื่อ บริษัท เปลี่ยนจากถามลูกค้าสำหรับการบริจาคเพียงครั้งเดียวที่จะต้องมีการสมัครสมาชิกรายปี มันเพลิดเพลินกับการเจริญเติบโตร้อยละ 80 ในรายได้เจ้าของได้เรียนรู้ว่าพวกเขาดำเนินการกับเกือบคงที่ เนื่องจากจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้น
แต่หนึ่งค่าใช้จ่ายพวกเขาไม่ได้คิดต้นทุนของการแสวงหาลูกค้า การประเมินอัตราการต่ออายุบริการของ บริษัท และคำนวณค่าอายุการใช้งานของลูกค้า ทำให้พวกเขาขยับจากรูปแบบธุรกิจ B2C เพื่อ B2B รุ่นได้รับค่าใช้จ่ายต่ำของโปรแกรมซอฟต์แวร์ของ บริษัท มันมีความสุขมากขึ้น กำไรจากธุรกิจลูกค้าขนาดใหญ่แล้ว จากบ้านผู้บริโภค .
แม้ด้วยการมุ่งเน้นลูกค้าธุรกิจ 2010 โดย มนุษย์มีหน้าที่มากกว่า 14 ล้านบ้าน / SMB ผู้ใช้ใน byndns.com แบรนด์ นอกจากนี้ยังมีสัญญากับ กว่า 1 , 000 ลูกค้าองค์กร ในช่วงปีนั้นมนุษย์ได้มาสาม บริษัท ที่การขยายตัวทั่วโลก .
แม้จะมีต้นทุนค่าใช้จ่ายต่ำ , มนุษย์เลือกที่จะหลีกเลี่ยงการลด . ต่อปัญหาคือกำหนดวิธีการชดเชยพนักงานขายในการแข่งขันสูงสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ในตลาดซอฟต์แวร์และบริการของ บริษัท พบว่ามีความเร็วเป็นสิ่งสำคัญเพื่อลูกค้าเจ้าของยังยอมรับว่า พวกเขามีเวลายากแสดงมูลค่าของการให้บริการเสนอ และพวกเขาได้เรียนรู้ว่าลูกค้าบางคนไม่คุ้มค่าที่ได้รับ หรือการได้รับราคาที่พวกเขาอาจจะเต็มใจที่จะจ่าย
เจ้าของธุรกิจน้อยมากมีการฝึกอบรมอย่างเป็นทางการในวิธีการตั้งค่าราคาสำหรับผลิตภัณฑ์และการบริการที่พวกเขาขาย หลายๆ ครั้งราคาของพวกเขาจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่คู่แข่งชาร์จบางส่วนร้อยละข้างต้นค่าใช้จ่ายของพวกเขา หรือแค่สัญชาตญาณล้ม ทั้งหมดบ่อยเกินไป เจ้าของธุรกิจใหม่พยายามที่จะตัดราคาแข่งขันของพวกเขา ในภายหลังในบทนี้ เราจะอธิบายเหตุผลที่อาจเป็นอันตรายได้เราขอให้คุณระลึกได้ว่าราคาและการตัดสินใจเครดิตมีความสำคัญต่อความสำเร็จของ บริษัท เพราะพวกเขามีอิทธิพลต่อความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจและลูกค้า การตัดสินใจเหล่านี้ยังส่งผลกระทบโดยตรงต่อทั้งรายได้และกระแสเงินสด แน่นอน ลูกค้าไม่ชอบเพิ่มราคาและนโยบายสินเชื่อที่เข้มงวด ดังนั้น เพื่อหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนแปลงบ่อย .
เพราะค่าต้องอยู่ในผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยผู้ให้บริการก่อนที่จะสามารถขายได้ การตัดสินใจราคาที่สำคัญในการตลาดธุรกิจขนาดเล็ก ราคาของสินค้าหรือบริการซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ขายต้องการให้ขึ้นเป็นเจ้าของหรือใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ บ่อยครั้งที่ผู้ขายจะต้องขยายสินเชื่อให้ผู้ซื้อในการแลกเปลี่ยนเกิดขึ้นเครดิตเป็นเพียงข้อตกลงระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายที่ชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการจะได้รับบางอย่างภายหลังวันที่ บทนี้ พิจารณาทั้งราคาและการตัดสินใจการตัดสินใจเครดิตของ บริษัท ขนาดเล็ก การตั้งค่าในการตั้งค่าราคา

ราคา ผู้ประกอบการตัดสินใจในมูลค่าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ถูกเสนอขาย งานดูเหมือนง่าย แต่มันไม่ใช่บทเรียนราคาแรกไว้ว่า รายได้จากการขายรวม ขึ้นอยู่กับ 2 องค์ประกอบ ปริมาณการขายและราคา และแม้แต่การเปลี่ยนแปลงขนาดเล็กในราคาอย่างมากสามารถมีอิทธิพลต่อรายได้ พิจารณาสถานการณ์ต่อไปนี้ สมมติว่าไม่มีการเปลี่ยนแปลงในความต้องการ ;


สถานการณ์ปริมาณขาย×ราคาต่อหน่วย = รายได้ =
250000 × $ 3.00 $ 750 , 000

B
สถานการณ์ปริมาณขายราคา×ต่อหน่วย = รายได้
250000 × $ 2.80 = $ 750 , 000

ราคาต่อหน่วยเป็นเพียง $ 0.20 ต่ำในสถานการณ์ B มากกว่าในสถานการณ์ A อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างในรายได้รวม $ 50 , 000 ! ชัดเจน , ธุรกิจขนาดเล็กสามารถสูญเสียรายได้ที่สำคัญถ้าราคาถูกตั้งค่าต่ำเกินไป ราคาก็สำคัญ เพราะมัน
ทางอ้อมมีผลต่อปริมาณการขายการกำหนดราคาให้สูง อาจส่งผลในการลดปริมาณการขาย ลด รายได้ทั้งหมด ในตัวอย่างข้างต้น ปริมาณขายถูกสมมติให้เป็นอิสระของราคาและดีมากอาจเป็นเช่นราคาขนาดเล็กที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ตาม , ที่มีขนาดใหญ่เพิ่มขึ้น หรือลดลงอาจส่งผลกระทบต่อปริมาณขายมาก . มันไม่มีเหตุผลที่จะลดราคา หากคุณยุติการขายหมายเลขเดียวกันของผลิตภัณฑ์บนมืออื่น ๆ , มันไม่มีเหตุผลที่จะเพิ่มราคาของคุณถ้าผลการตัดขนาดใหญ่ในการขาย ราคา ดังนั้น มี อิทธิพล คู่กับรายได้จากการขายรวม มันสำคัญตรงเป็นส่วนหนึ่งของสมการรายได้ทั้งหมด และโดยทางอ้อมผ่านผลกระทบต่อความต้องการ .
ก่อนเริ่มการวิเคราะห์รายละเอียดของราคาเราควรจะทราบว่าบริการโดยทั่วไปจะยากกว่า เพราะราคาผลิตภัณฑ์ธรรมชาติภูมิปัญญาของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ผลกระทบของราคาในรายได้และกำไรก็เหมือนกัน เพราะการประมาณต้นทุนของการให้บริการและความต้องการบริการเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนมากกว่าที่เราสามารถครอบคลุมในพื้นที่ จัด การอภิปรายต่อไปนี้จะเน้นที่ราคาของผลิตภัณฑ์ .


ราคาบริการสำหรับข้อมูลเชิงลึกในด้านราคาของบริการ ดูที่คู่มือการวางแผนการตลาดโดยโรเบิร์ตดับบลิว Bly , เผยแพร่โดยผู้ประกอบการกดหาราคาต้นทุนใน 2010

สำหรับธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จ ราคาของมันต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดบวกกำไรที่เหมาะสมกำไร ราคาจึงต้องอยู่บนพื้นฐานของความเข้าใจในธรรมชาติของค่าใช้จ่ายตามที่แสดงในงานนิทรรศการ คือ ต้นทุนทั้งหมดรวมถึงสามองค์ประกอบ แรกคือ ต้นทุนของสินค้าที่เสนอขาย อุปกรณ์ค้าปลีก , ตัวอย่างเช่น , จะต้องรวมอยู่ในราคาต้นทุนของอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องและค่าขนส่ง . ส่วนที่สองคือการขายต้นทุน ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายโดยตรงของเวลาของพนักงานขาย ( เงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่น )เป็นค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการขายอื่น ๆเช่น การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย ส่วนที่สามคือค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการระบุผลิตภัณฑ์ ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการจัดเก็บคลังสินค้า , เครื่องใช้สำนักงาน , สาธารณูปโภค , ภาษีและเงินเดือนพนักงานและค่าจ้าง หมวดหมู่ทั้งหมดของค่าใช้จ่ายเหล่านี้จะต้องรวมอยู่ในกระบวนการ
ราคาต้นทุนตอบสนองแตกต่างกันตามปริมาณการผลิตหรือขายเพิ่มขึ้นหรือลดลง ต้นทุนผันแปรเป็นคนที่เพิ่มรวมเป็นปริมาณที่เพิ่มขึ้นของผลิตภัณฑ์ ต้นทุนวัตถุดิบและค่าคอมมิชชั่นการขายโดยทั่วไปตัวแปรต้นทุน เนื่องจากเป็นสินค้าที่ผลิต และขาย ตัวอย่าง ต้นทุนอาจจะ 10 บาทต่อหน่วย หาก บริษัท ขาย 1 , 000 หน่วย ต้นทุนแปรผันจะเป็น $ 10000 แต่จะเปลี่ยนเป็นจำนวนหน่วยที่เพิ่มขึ้นหรือลดลง ต้นทุนคงที่ที่ยังคงอยู่คงที่ในระดับที่แตกต่างกันของปริมาณการขาย ตัวอย่างเช่นค่าใช้จ่ายการโฆษณาหาเสียง ค่าอุปกรณ์โรงงานและเงินเดือนของบุคลากรสำนักงาน คือ ต้นทุนคงที่
ความเข้าใจธรรมชาติของชนิดที่แตกต่างของค่าใช้จ่ายที่สามารถช่วยให้ผู้ขายลดความผิดพลาดราคาแม้ว่าคงที่และต้นทุนผันแปร ไม่ประพฤติในทางเดียวกัน ธุรกิจขนาดเล็กมักจะปฏิบัติอย่างเดียวกัน วิธีการเรียกราคาเฉลี่ยเป็นตัวอย่างปฏิบัติที่มีความเสี่ยงสูงนี้ ด้วยราคาเฉลี่ยต้นทุน ( ต้นทุนคงที่ และต้นทุนผันแปร ) ในช่วงก่อนหน้านี้จะแบ่งตามปริมาณขายในช่วงเวลานั้นจะมาถึงที่ต้นทุนเฉลี่ยที่ใช้แล้วให้ราคาปัจจุบันตัวอย่างเช่นพิจารณาโครงสร้างต้นทุนของบริษัท ขาย 250 , 000 หน่วยของผลิตภัณฑ์ในปี 2011 ในราคา $ 8 แต่ละ ( ดูจัดแสดง 16.2 ) ต้นทุนเฉลี่ยต่อหน่วยจะเป็น $ 5 ( คือ 125 , 000 ต้นทุนรวม÷ 25 , 000 หน่วยขาย ) $ 3 อัป ให้กำไรขนาดนี้ ขาย ( 25 , 000 หน่วยขาย× $ 3 แบบ = $ 75 , 000 ) .
อย่างไรก็ตามผลกระทบต่อกำไรจะมากลบถ้าขายในปี 2012 ถึงเพียง 10 , 000 หน่วย และราคาเสนอขายที่ได้รับการตั้งค่าที่เหมือนกัน $ 3 แบบ ตามต้นทุนเฉลี่ยในปี 2554 ( ดูจัดแสดง 16.3 ) พัทธยาลดปริมาณการขาย ( 10 , 000 หน่วยขาย ) หน่วยต้นทุนเฉลี่ยเพิ่มขึ้นถึง $ 9.50 ( นั่นคือ ÷ $ 95 , 000 , 000 ) เพิ่มนี้ แน่นอนข้อมูลต้องกระจายต้นทุนคงที่มากกว่าหน่วยน้อยกว่า ราคาเฉลี่ยมองเห็นความเป็นจริงของต้นทุนขายเฉลี่ยสูงกว่าระดับล่าง .
16.1 สามองค์ประกอบของต้นทุนทั้งหมดในการกำหนดราคาต้นทุนรวมต้นทุนสินค้า


เสนอค่าใช้จ่ายต้นทุนการขนส่งสินค้าเช่นการขาย ตัวอย่างเช่น ต้นทุนค่า

: เวลาพนักงานขายโฆษณา

ตัวอย่างต้นทุนค่าใช้จ่าย : กระเป๋า ,เงินเดือน , ภาษี








ต้นทุนกำไรของ บริษัท มีโครงสร้างสมมุติ 2011

ขายรายได้ ( 25 , 000 หน่วย @ $ 8 $ 200000

รวมต้นทุน : ต้นทุนคงที่ต้นทุนผันแปร (
$ 75 , 000 $ 2 ต่อหน่วย ) 50 , 000