Sales Forecasting SystemsMany compa

Sales Forecasting Systems

Many companies with which we have worked have asked us to advise them on the sales forecasting system they should use. Invariably, when we are asked this question, we ask them to describe the management process by which the sales fore- casts are developed. Often, there is no answer—the company is trying to develop a systems solution without an understanding of the management process! This is a backward approach to sales forecasting management.
In many companies, there is no one person who understands the entire sales forecasting process. Many individuals understand bits and pieces of the process, but few understand the entire process. Without such an understanding, it is not possi- ble to design and implement a system to augment this process. In fact, the sales forecasting system should be a communication and analysis framework (template) that can be laid over the sales forecasting management process. The company has to define the process first. An example should help illustrate this concept.
One global manufacturer of industrial products with which we worked has mul- tiple product lines sold all over the world by a direct sales force. Many of these products are sold to customers in numerous industries. Thus, we may have a prod- uct that is sold by one salesperson in Australia to a particular industry and another salesperson in Europe who sells the same product for a different use in another industry. This has led to a worldwide sales force that specializes in certain products, in certain industries, and in certain geographic areas.
Given this multifaceted complexity of the sales forecasting environment, the company wanted a system that allowed development of a quantitative forecast, with qualitative adjustment by geographic territory by industry by the sales force, with adjustment by product line by marketing managers, and with overall planning adjustments by upper management. This led to a definition of their sales forecast- ing process that is illustrated in Figure 5.5. The process starts with a computer- model-generated forecast. These sales forecasts are broken down by product, industry, and geographic territory and sent electronically to the sales force. Each salesperson is provided with a quarterly report of economic and market trends in his or her industry and asked to make adjustments to the quantitative forecasts. When adjustments are made, the salesperson is asked to electronically record the logic behind his or her adjustments.
The total of all sales force adjustments are electronically transmitted back to the forecasting group, where they are combined. Marketing managers then receive the adjusted forecasts for the product lines in their markets. Again, the marketing man- agers are asked to qualitatively adjust these forecasts and record their logic.
These forecast adjustments are received and compiled by the forecasting group and transmitted to management for adjustment at the division level. Once the upper management adjustments are received, the forecasts are broken down to the level and horizon appropriate for each functional planning area and transmitted electronically for use in planning.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

การพยากรณ์การขายระบบ

หลาย บริษัท ที่เราทำงานได้ขอให้เราให้คำแนะนำพวกเขาในระบบการคาดการณ์ยอดขายที่พวกเขาควรจะใช้ เสมอเมื่อเราจะถูกถามคำถามนี้เราขอให้พวกเขาอธิบายถึงกระบวนการการจัดการโดยที่ยอดขายก่อน casts-ได้รับการพัฒนา มักจะ,มีคำตอบไม่เป็น บริษัท ที่มีความพยายามที่จะพัฒนาระบบการแก้ปัญหาโดยไม่ต้องมีความเข้าใจในกระบวนการบริหารจัดการ! นี้เป็นวิธีการย้อนกลับไปที่การพยากรณ์การขายการจัดการ.
ในหลาย บริษัท ที่ไม่มีคนคนหนึ่งที่เข้าใจขายทั้งหมดคาดการณ์กระบวนการ บุคคลจำนวนมากเข้าใจบิตและชิ้นส่วนของกระบวนการ แต่ไม่กี่เข้าใจกระบวนการทั้งหมดโดยไม่ต้องมีความเข้าใจดังกล่าวจะไม่ possi-เบิ้ลในการออกแบบและใช้ระบบเพื่อเพิ่มกระบวนการนี​​้ ในความเป็นจริงระบบการคาดการณ์ยอดขายที่ควรจะเป็นกรอบการสื่อสารและการวิเคราะห์ (แม่) ที่สามารถวางไว้บนการคาดการณ์ยอดขายในกระบวนการบริหารจัดการ บริษัท ฯ ได้มีการกำหนดขั้นตอนแรก ตัวอย่างที่จะช่วยแสดงให้เห็นถึงแนวคิดนี้.
หนึ่งในผู้ผลิตทั่วโลกของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมที่เราทำงานมีสายผลิตภัณฑ์ mul-tiple จำหน่ายทั่วโลกโดยแรงขายตรง หลายของผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะขายให้กับลูกค้าในอุตสาหกรรมต่าง ๆ นานา ดังนั้นเราอาจมีแยง uct ที่ขายโดยหนึ่งในพนักงานขายในประเทศออสเตรเลียเพื่ออุตสาหกรรมโดยเฉพาะและพนักงานขายอื่นในยุโรปที่ขายสินค้าชนิดเดียวกันสำหรับการใช้งานที่แตกต่างกันในอุตสาหกรรมอื่น นี้ได้นำไปสู่​​การบังคับยอดขายทั่วโลกที่มีความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์บางอย่างในอุตสาหกรรมบางอย่างและในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์บางอย่าง.
ได้รับนี้ความซับซ้อนหลายแง่มุมของการขายการคาดการณ์สภาพแวดล้อมที่ บริษัท ต้องการระบบที่ได้รับอนุญาตการพัฒนาของประมาณการเชิงปริมาณด้วยการปรับคุณภาพตามดินแดนทางภูมิศาสตร์โดยอุตสาหกรรมโดยแรงขายที่มีการปรับตามสายผลิตภัณฑ์โดยผู้จัดการฝ่ายการตลาดและมีการปรับเปลี่ยนการวางแผนโดยรวม โดยผู้บริหารระดับสูงนี้นำไปสู่​​การนิยามของยอดขายของพวกเขากระบวนการไอเอ็นจีคาดการณ์ว่าจะมีภาพประกอบในรูปที่ 5.5 กระบวนการเริ่มต้นด้วยการคาดการณ์คอมพิวเตอร์แบบจำลองที่สร้างขึ้น เหล่านี้คาดการณ์ยอดขายแบ่งตามผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและดินแดนทางภูมิศาสตร์และส่งผ่านระบบอิเล็กทรอนิกส์ไปยังแรงขายพนักงานขายแต่ละคนมีให้กับรายงานรายไตรมาสของแนวโน้มทางเศรษฐกิจและตลาดในอุตสาหกรรมของเขาหรือเธอและขอให้ทำการปรับเปลี่ยนการคาดการณ์ในเชิงปริมาณ เมื่อการปรับเปลี่ยนจะทำให้พนักงานขายจะถูกขอให้ทางอิเล็กทรอนิกส์บันทึกตรรกะที่อยู่เบื้องหลังหรือการปรับเปลี่ยนของตน.
รวมของทุกยอดขายปรับแรงจะถูกส่งกลับไปยังระบบอิเล็กทรอนิกส์กลุ่มการคาดการณ์ที่พวกเขาจะรวมกัน ผู้จัดการฝ่ายการตลาดนั้นได้รับการคาดการณ์ที่ปรับสำหรับสายผลิตภัณฑ์ในตลาดของพวกเขา อีกครั้งการตลาดนิวเอจที่มนุษย์จะถูกขอให้ปรับการคาดการณ์ที่มีคุณภาพเหล่านี้และบันทึกตรรกะของพวกเขา.
ปรับการคาดการณ์เหล่านี้จะได้รับและเรียบเรียงโดยกลุ่มการคาดการณ์และส่งไปยังการจัดการสำหรับการปรับในระดับแผนกเมื่อการปรับเปลี่ยนผู้บริหารระดับสูงที่ได้รับการคาดการณ์จะแตกลงไปถึงระดับขอบฟ้าและพื้นที่ที่เหมาะสมสำหรับการวางแผนแต่ละอย่างทำงานและส่งผ่านระบบอิเล็กทรอนิกส์สำหรับการใช้งานในการวางแผน.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ระบบคาดการณ์ขาย

ที่เราได้ทำงานหลายบริษัทขอให้คำแนะนำการขายที่คาดการณ์จะใช้ระบบการ คงเส้นคงวา เมื่อเราถามคำถามนี้ เราขอให้อธิบาย กระบวนการจัดการที่ขายลำเลียงสา-casts จะพัฒนา มักจะ ตอบไม่มีซึ่งบริษัทพยายามพัฒนาโซลูชันระบบไม่ มีความเข้าใจเกี่ยวกับการจัดการ นี้เป็นวิธีการพยากรณ์การจัดการการขายย้อนหลัง
ในบริษัท มีไม่มีคนที่เข้าใจการคาดการณ์การขายทั้งหมด หลายคนเข้าใจบิตและชิ้นส่วนของกระบวนการ แต่น้อยเข้าใจกระบวนการทั้งหมด ไม่ มีเช่นความเข้าใจ ไม่ ble possi การออกแบบ และใช้งานระบบการเพิ่มกระบวนการนี้ ในความเป็นจริง ขายที่คาดการณ์ระบบควรจะสื่อสารและกรอบการวิเคราะห์ (ต้นแบบ) ที่สามารถวางผ่านกระบวนจัดการคาดการณ์การขาย บริษัทมีการกำหนดกระบวนการแรก ตัวอย่างจะช่วยในการอธิบายแนวคิดนี้
หนึ่งผู้ผลิตทั่วโลกของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมที่เราทำมีบรรทัดผลิตภัณฑ์มูล tiple ขายทั่วโลก โดยมีพนักงานขายโดยตรง หลายของผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะขายให้กับลูกค้าในอุตสาหกรรมต่าง ๆ ดังนั้น เราอาจผลิต-uct ที่ขาย โดยพนักงานขายหนึ่งในออสเตรเลียเพื่อการอุตสาหกรรมและพนักงานอื่นในยุโรปที่ขายสินค้าเดียวกันสำหรับการใช้แตกต่างกันในอุตสาหกรรมอื่น มีผลให้แรงขายทั่วโลกที่เชี่ยวชาญ ในผลิตภัณฑ์บางอย่าง ในบางอุตสาหกรรม และ ในบางพื้นที่ทางภูมิศาสตร์
กำหนดแผนความซับซ้อนของการขายที่คาดการณ์สภาพแวดล้อม บริษัทต้องมีระบบที่ได้พัฒนาการณ์เชิงปริมาณ มีการปรับปรุงคุณภาพตามเขตภูมิศาสตร์โดยอุตสาหกรรมโดยพนักงานขาย มีการปรับปรุงโดยสายผลิตภัณฑ์โดยผู้จัดการฝ่ายการตลาด และปรับปรุงการวางแผนโดยรวมโดยการจัดการด้าน นี้นำไปสู่คำจำกัดความของกระบวนการของพวกเขากำลังคาดการณ์ขายที่แสดงในรูปที่ 5.5 กระบวนการเริ่มต้น ด้วยการคาดการณ์คอมพิวเตอร์รุ่นสร้าง คาดการณ์ยอดขายเหล่านี้จะแบ่งตามผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และอาณาเขตทางภูมิศาสตร์ และส่งทางอิเล็กทรอนิกส์ไปบังคับขาย ต่างหากมีรายงานรายไตรมาสของเศรษฐกิจ และแนวโน้มในอุตสาหกรรมของ ตน และขอให้ทำการปรับปรุงการคาดการณ์เชิงปริมาณ เมื่อมีปรับปรุง พนักงานขายถามอิเล็กทรอนิกส์บันทึกตรรกะเบื้องหลัง ตนปรับปรุง.
อิเล็กทรอนิกส์ส่งผลรวมของการปรับปรุงของพนักงานขายทั้งหมดกลับไปยังกลุ่มคาดการณ์ ที่พวกเขาอยู่รวมกัน ผู้จัดการฝ่ายการตลาดได้รับการคาดการณ์ที่ปรับปรุงสำหรับบรรทัดสินค้านั้นในตลาดของพวกเขา อีกครั้ง มีตลาดคน agers ขอปรับคาดการณ์เหล่านี้ และบันทึกตรรกะของพวกเขา qualitatively
เหล่านี้การคาดการณ์ปรับปรุงจะได้รับ และรวบรวมโดยกลุ่มคาดการณ์ และส่งการจัดการสำหรับการปรับปรุงระดับฝ่าย เมื่อได้รับการปรับปรุงด้านการจัดการ การคาดการณ์ไม่ลงระดับและขอบเขตที่เหมาะสมสำหรับแต่ละพื้นที่วางแผนทำงาน และนำส่งทางอิเล็กทรอนิกส์สำหรับใช้ในการวางแผน

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ระบบการประมาณการยอด ขาย

บริษัทจำนวนมากที่พร้อมด้วยซึ่งเราได้ทำงานได้ถามเราให้แนะนำพวกเขาเกี่ยวกับระบบการประมาณการยอดขายที่พวกเขาควรจะใช้ ขอเดชะพระบารมีปกเกล้าปกกระหม่อมเมื่อเรามีถามคำถามนี้เราขอให้เขาจะอธิบายถึงการบริหารจัดการกระบวนการด้วยซึ่งการขายหน้า - นักแสดงได้รับการพัฒนาขึ้นมา บ่อยไม่มีคำตอบแบบบริษัทที่ได้พยายามที่จะพัฒนาโซลูชันระบบที่ไม่มีความรู้ความเข้าใจในกระบวนการการบริหารจัดการ โรงแรมแห่งนี้คือการย้อนกลับการบริหารจัดการระบบการประมาณการยอดขาย
ในบริษัทจำนวนมากมีไม่มีใครคนใดที่มีความเข้าใจขั้นตอนการประมาณการยอดขายทั้งหมด ผู้ใช้บริการแบบเฉพาะรายจำนวนมากทำความเข้าใจและชิ้นของกระบวนการที่ทำความเข้าใจแต่มีเพียงไม่กี่ขั้นตอนทั้งหมดโดยไม่มีการทำความเข้าใจที่จะไม่ possi - ble เพื่อการออกแบบและการใช้ระบบที่สามารถปรับยกระดับกระบวนการนี้ ในความเป็นจริงแล้วระบบการประมาณการยอดขายที่ควรได้รับการสื่อสารและการวิเคราะห์ Framework (เทมเพลต)ที่สามารถวางไว้ในการบริหารจัดการกระบวนการการประมาณการยอดขายได้ บริษัทที่มีการกำหนดขั้นตอนแรก ตัวอย่างเช่นที่จะช่วยให้แสดงให้เห็นถึงแนวความคิดนี้.
หนึ่งผู้ผลิตระดับโลกของ ผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรมพร้อมด้วยซึ่งเราทำงานมี mul - สาย ผลิตภัณฑ์ tiple ขายไปทั่วโลกโดยมีผลใช้บังคับขายตรงที่ จำนวนมากของ ผลิตภัณฑ์ เหล่านี้มีจำหน่ายให้กับลูกค้าในอุตสาหกรรมจำนวนมาก ดังนั้นเราอาจจะมีจ้ำจี้จ้ำไช - พิษต่ำที่สุดห้ามที่จะจำหน่ายโดยหนึ่งพนักงานขายในประเทศออสเตรเลียในอุตสาหกรรมเฉพาะที่และพนักงานขายอื่นในยุโรปที่จำหน่าย ผลิตภัณฑ์ เดียวกันได้สำหรับการใช้งานในอุตสาหกรรมอื่น โรงแรมแห่งนี้มีการบังคับให้มีการขายทั่วโลกที่เชี่ยวชาญด้านในสินค้าบางอย่างในอุตสาหกรรมบาง ประเภท และในบริเวณพื้นที่ทาง ภูมิศาสตร์ บางอย่าง.
ได้รับความซับซ้อนหลากหลายรูปแบบนี้ใน สภาพแวดล้อม การประมาณการยอดขายที่บริษัทฯที่ต้องการระบบที่ได้รับอนุญาตให้การพัฒนาการของการประมาณการในเชิงปริมาณที่พร้อมด้วยการปรับตัวในเชิง คุณภาพ โดยแยกตามอาณาเขตทาง ภูมิศาสตร์ โดยอุตสาหกรรมโดยมีผลใช้บังคับการขายที่มีการปรับตัวโดยสาย ผลิตภัณฑ์ โดยผู้จัดการด้านการตลาดและมีการปรับเปลี่ยนการวางแผนโดยรวมโดยการจัดการด้านบนโรงแรมแห่งนี้ให้ความละเอียดของกระบวนการการคาดการณ์ - ไอเอ็นจีประกันชีวิตการขายของตนที่ได้แสดงไว้ในรูปที่ 5.5 กระบวนการนี้จะเริ่มต้นด้วยการคาดการณ์คอมพิวเตอร์ - รุ่นสร้างขึ้น การคาดการณ์การขายนี้หักลงมาโดยมีอาณาเขตทาง ภูมิศาสตร์ และอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ และส่งผ่านทางสื่ออิเล็กทรอนิกส์การบังคับให้มีการขายพนักงานขายแต่ละท่านจะได้รับบริการพร้อมด้วยรายงานรายไตรมาสที่แนวโน้มของเศรษฐกิจและตลาดในอุตสาหกรรมของเขาหรือเธอและถามเพื่อทำการปรับการคาดการณ์เชิงปริมาณได้ เมื่อการปรับราคาจะทำให้พนักงานขายจะขอให้บันทึกด้วยระบบอิเล็กทรอนิกส์เชิงตรรกะที่อยู่เบื้องหลังการปรับเปลี่ยนของเขาหรือเธอ.
รวมของการปรับใช้บังคับการขายทั้งหมดจะถูกส่งกลับไปยังกลุ่มการประมาณการทางอิเล็กทรอนิกส์สถานที่ซึ่งพวกเขาจะรวมกัน ผู้จัดการฝ่ายการตลาดแล้วได้รับการคาดการณ์ได้ปรับสำหรับสาย ผลิตภัณฑ์ ที่มีในตลาดของพวกเขา อีกครั้งด้านการตลาดคน - agers ที่จะได้รับการร้องขอให้ปรับการคาดการณ์เหล่านี้และบันทึกตรรกะของพวกเขารส.
การปรับประมาณการเหล่านี้ได้รับการยอมรับและคอมไพล์โดยกลุ่มการประมาณการและส่งไปยังการจัดการสำหรับการปรับในระดับแผนกได้เมื่อการปรับเปลี่ยนการบริหารจัดการด้านบนได้รับการคาดการณ์ที่มีกำลังก็หักลงไปและเส้นขอบฟ้าระดับที่เหมาะสมกับพื้นที่การวางแผนการใช้งานแต่ละครั้งและถูกส่งผ่านทางสื่ออิเล็กทรอนิกส์สำหรับการใช้งานในการวางแผน.