This is also a classic example of m

This is also a classic example of management confusing forecasting, planning, and target-setting. In this case, no reasonable forecast would predict a 5% increase in sales. The 5% increase should have been seen for what it was—a stretch goal. Let’s look at one more example. A large regional distributor of food products to restaurants develops an elaborate annual profit plan. Hundreds of person-days go into the development of this plan, but it always starts with such comments as, “We need profits to increase next year by 6%. Let’s figure out how much sales have to be to achieve that goal.” Note that the term goal sneaked into that quotation. Where these executives should have started was to ask about market and environmental conditions facing the company during the planning horizon, and what levels of sales could be expected based on these conditions. The plan then becomes one of determining what marketing and sales efforts will be necessary to meet and exceed these projections to a level necessary to achieve the profit plan. The plan cannot drive the forecast; it has to be the other way around.
The sales forecasting level is the focal point in the corporate hierarchy where the forecast is needed. A corporate forecast, for instance, is a forecast of overall sales for the corporation. The sales forecasting time horizon generally coincides with the time frame of the plan for which it was developed. If, for instance, we continue the example just given, a corporate plan may be for the next two years and, thus, we need a sales forecast for that two-year time horizon. The sales forecasting time inter- val generally coincides with how often the plan is updated. If our two-year corpo- rate sales plan must be updated every three months (not an unusual scenario), we can say the level is corporate, the horizon is two years, and the interval is quarterly. The sales forecasting form is what needs to be forecast or planned. Some functions need to know what physical units are to be produced and shipped, whereas other functions need to know the dollar equivalents of these units, and still other func- tions need to plan based on total weight or volume. These constitute the forms a sales forecast (and a plan) can take.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

นี้ยังเป็นตัวอย่างคลาสสิกของการจัดการการวางแผนทำให้เกิดความสับสนการพยากรณ์และการตั้งค่าเป้าหมาย ในกรณีนี้ไม่มีการคาดการณ์ที่เหมาะสมจะคาดการณ์เพิ่มขึ้น 5% ในการขาย เพิ่มขึ้น 5% ควรจะได้รับการเห็นสำหรับสิ่งที่มันเป็นเป้าหมาย-ยืด ให้ดูที่ตัวอย่างอีกหนึ่ง ผู้จัดจำหน่ายระดับภูมิภาคขนาดใหญ่ของผลิตภัณฑ์อาหารที่ร้านอาหารทำแผนกำไรประจำปีที่ซับซ้อนหลายร้อยคนที่วันไปสู่​​การพัฒนาของแผนนี้ แต่มันมักจะเริ่มต้นด้วยความเห็นเช่น "เราต้องการผลกำไรที่จะเพิ่มขึ้นในปีถัดไปโดย 6% ขอขบเท่าใดขายจะต้องมีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่. "ทราบว่าเป้าหมายระยะแอบเข้าไปพูดว่าที่ผู้บริหารเหล่านี้ควรได้เริ่มต้นที่จะถามเกี่ยวกับสภาวะตลาดและหันหน้าไปทางด้านสิ่งแวดล้อมของ บริษัท ในระหว่างการวางแผนขอบฟ้าและสิ่งที่ระดับของยอดขายคาดว่าอาจจะขึ้นอยู่กับเงื่อนไขเหล่านี้ แผนแล้วจะกลายเป็นหนึ่งในการกำหนดสิ่งที่ความพยายามทางการตลาดและการขายจะมีความจำเป็นที่จะตอบสนองและเกินความคาดการณ์เหล่านี้ให้อยู่ในระดับที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุแผนกำไรแผนไม่สามารถขับรถคาดการณ์; มันจะต้องมีวิธีอื่น ๆ
ระดับการพยากรณ์การขายเป็นจุดโฟกัสในลำดับชั้นขององค์กรที่คาดการณ์เป็นสิ่งจำเป็น. การคาดการณ์ขององค์กรเช่นเป็นประมาณการของยอดขายโดยรวมของ บริษัท กรอบเวลาการพยากรณ์การขายโดยทั่วไปสอดคล้องกับกรอบเวลาของแผนซึ่งมันได้รับการพัฒนา ถ้ายกตัวอย่างเช่นเรายังคงตัวอย่างเพียง, แผนขององค์กรอาจจะสองปีถัดไปและดังนั้นเราต้องมียอดขายที่คาดว่าขอบฟ้าเวลาสองปี เวลาคาดการณ์ยอดขายระหว่าง Val โดยทั่วไปสอดคล้องกับวิธีการที่มักจะวางแผนที่มีการปรับปรุง ถ้าสองปี CORPO อัตราการวางแผนการขายของเราต้องมีการปรับปรุงทุกสามเดือน (ไม่ใช่สถานการณ์ที่ผิดปกติ) เราสามารถพูดได้ในระดับที่เป็นองค์กรขอบฟ้าเป็นเวลาสองปีและช่วงเวลาเป็นรายไตรมาส รูปแบบการพยากรณ์การขายเป็นสิ่งที่จะต้องคาดการณ์หรือวางแผนไว้ ฟังก์ชั่นบางอย่างที่จำเป็นต้องรู้ว่าสิ่งที่หน่วยงานทางกายภาพที่จะผลิตและจัดส่งในขณะที่ฟังก์ชั่นอื่น ๆ จำเป็นต้องรู้เทียบเท่าเงินดอลลาร์ของหน่วยงานเหล่านี้และอื่น ๆ ยังคงฟังก์ชั่ทั้งนี้ต้องวางแผนขึ้นอยู่กับน้ำหนักรวมหรือปริมาณเหล่านี้เป็นรูปแบบการคาดการณ์ยอดขาย (และแผน) สามารถใช้.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

นี้ก็เป็นตัวอย่างที่คลาสสิกของการจัดการที่เกิดความสับสนการคาดการณ์ วางแผน และการตั้ง ค่าเป้าหมาย ในกรณีนี้ คาดการณ์ไม่เหมาะสมจะทำนายการเพิ่มขึ้น 5% ในการขาย เพิ่มขึ้น 5% ควรได้เห็นอะไรที่มันถูก — เป้าหมายท้าทาย ลองดูที่ตัวอย่างมากกว่าหนึ่ง ตัวแทนจำหน่ายภูมิภาคใหญ่ของผลิตภัณฑ์อาหารให้ร้านอาหารพัฒนาแผนการประณีตของกำไรประจำปี ร้อย person-days ไปสู่การพัฒนาของแผนนี้ แต่มันจะเริ่ม มีความเห็นดังกล่าวเป็น "เราได้กำไรปีหน้าเพิ่มขึ้น 6% ลองคิดหาเท่าใดเพื่อ ให้บรรลุเป้าหมายที่จะขาย โปรดสังเกตว่า เป้าหมายระยะ sneaked เป็นที่ใบเสนอราคา ผู้บริหารเหล่านี้ควรจะเริ่มต้นที่ถูกถามเกี่ยวกับการตลาดและสภาพแวดล้อมที่หันหน้าเข้าหาบริษัทในระหว่างการวางแผนขอบเขต และสิ่งที่อาจจะคาดระดับขายตามเงื่อนไขเหล่านี้ได้ แผนแล้วจะกำหนดว่าความพยายามทางการตลาด และการขายจะต้องตอบสนอง และเกินคาดการณ์เหล่านี้จำเป็นเพื่อให้บรรลุแผนกำไรระดับหนึ่ง แผนไม่สามารถขับคาดการณ์ มีวิธีอื่น ๆ จะ
ขายคาดการณ์ระดับเป็นจุดโฟกัสในลำดับชั้นขององค์กรที่จำเป็นในการคาดการณ์ การคาดการณ์ขององค์กร เช่น เป็นการคาดการณ์ยอดขายโดยรวมสำหรับบริษัท โดยทั่วไปขอบฟ้าเวลาคาดการณ์ขายกรุณากับกรอบเวลาของแผนซึ่งเป็นพัฒนา ถ้า เช่น เราต่ออย่างเพิ่งให้ แผนธุรกิจอาจจะถัดไปสองปี แล้ว ดังนั้น เราต้องการคาดการณ์ยอดขายสำหรับขอบฟ้าที่เวลา 2 ปี ขายที่คาดการณ์เวลาอินเตอร์วาลทั่วกรุณาบ่อยมีการปรับปรุงแผนการ ถ้าต้องปรับปรุงแผนการขายของเรา 2 ปีสอัตราทุกสามเดือน (ไม่มีผิดปกติสถานการณ์), เราสามารถบอกค่าระดับเป็นองค์กร ขอบฟ้าสองปี และช่วงเวลาเป็นรายไตรมาส แบบฟอร์มการคาดการณ์การขายเป็นสิ่งจำเป็นที่จะคาดการณ์ หรือวางแผน บางฟังก์ชันที่จำเป็นต้องรู้อะไรจริงหน่วยที่ผลิต และจัด ส่ง ในขณะที่ฟังก์ชั่นอื่น ๆ ที่จำเป็นต้องรู้รายการเทียบเท่าเงินดอลลาร์ของหน่วยเหล่านี้ และยัง ต้องวางแผนตามน้ำหนักรวมหรือปริมาณอื่น ๆ tions func เหล่านี้เป็นแบบฟอร์มการคาดการณ์ยอดขาย (และแผน) สามารถใช้

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

โรงแรมแห่งนี้ยังเป็นตัวอย่างคลาสสิคที่เกิดความสับสนของการประมาณการการจัดการและการวางแผนการเป้าหมาย - การตั้งค่า ในกรณีนี้ไม่มีการคาดการณ์ที่เหมาะสมจะทำนายเพิ่มขึ้น 5% ในการขาย เพิ่มขึ้น 5% จะต้องมีการเห็นสำหรับสิ่งที่มันเป้าหมายทอดตัวอยู่ที่ ปล่อยให้ดูตัวอย่างหนึ่งมากกว่า ตัวแทนจำหน่ายระดับ ภูมิภาค ขนาดใหญ่ของ ผลิตภัณฑ์ อาหารเพื่อไปยังร้านอาหารการพัฒนาแผนมีกำไรต่อปีอย่างประณีตหลายร้อยคน - วันเข้าไปในการพัฒนาแผนการนี้แต่ก็มักจะเริ่มมีการแสดงความคิดเห็นเช่น"เราจำเป็นต้องมีกำไรเพิ่มขึ้นในปีหน้าโดย 6% ปล่อยให้เป็นรูปที่ออกมาว่ามีการขายให้บรรลุเป้าหมายที่"บันทึกไว้ด้วยว่าเป้าหมายระยะที่แอบข้ามไปยังไดเรกทอรีนั้นที่ผู้บริหารระดับสูงเหล่านี้ควรจะได้เริ่มมีการสอบถามเกี่ยวกับ สภาพ ตลาดและหันหน้าเข้าหาด้านสิ่งแวดล้อมบริษัทฯในเส้นขอบฟ้าการวางแผนและระดับใดบ้างคาดว่าจะเป็นการขายตามเงื่อนไขเหล่านี้ แผนการนี้แล้วก็จะกลายเป็นหนึ่งในการระบุว่าความพยายามการขายและการตลาดจะมีความจำเป็นที่จะต้องไปพบและให้เกินกว่าการคาดการณ์ไว้เหล่านี้ในระดับที่จำเป็นต้องได้รับการวางแผนจะมีกำไรแผนที่ไม่สามารถขับรถได้มีการประมาณการที่จะเป็นอื่นไปโดยรอบที่.
ระดับการประมาณการยอดขายคือจุดที่สำคัญที่อยู่ในลำดับชั้นของบริษัทที่คาดว่าจะเป็นที่ต้องการ การคาดการณ์ขององค์กรสำหรับตัวอย่างเช่นมีการคาดการณ์ของยอดขายสินค้าโดยรวมสำหรับบริษัทที่ เส้นขอบฟ้าเวลาการประมาณการยอดขายโดยทั่วไปแล้วเข้ากันอย่างแนบแน่นกับกรอบเวลาของแผนที่ได้รับการพัฒนาขึ้น หาก,ยกตัวอย่างเช่น,เราจะเดินทางต่อไปตัวอย่างเช่นที่เพิ่งได้รับแผนงานของบริษัทที่อาจจะเป็นเวลาสองปีถัดไปและทำให้เราจำเป็นต้องการประมาณการยอดขายสำหรับที่เส้นขอบฟ้าเวลาสองปี เวลาในการประมาณการยอดขายที่ Inter - VAL โดยทั่วไปแล้วเข้ากันอย่างแนบแน่นกับแผนบ่อยแค่ไหนที่จะได้รับการปรับปรุง หากแผนการขาย corpo - อัตราสองปีของเราจะต้องได้รับการปรับปรุงทุกๆสามเดือน(ไม่ได้เป็นเหตุการณ์ไม่ปกติ)เราสามารถพูดได้ระดับที่เป็นของบริษัทเส้นขอบฟ้าที่มีสองปีและช่วงเวลาที่เป็นรายไตรมาส รูปแบบการประมาณการยอดขายที่เป็นสิ่งที่จำเป็นต้องได้รับการประมาณการหรือมีการวางแผน ฟังก์ชันการทำงานบางอย่างจำเป็นต้องรู้ว่าหน่วยทาง กายภาพ เป็นผลิตและจัดส่งในขณะที่ฟังก์ชันอื่นๆจำเป็นต้องรู้ว่าเทียบเท่าเงินดอลลาร์ที่ของชุดนี้และยังอื่นๆ func - ใช้งานจำเป็นต้องใช้แผนที่ปริมาณหรือน้ำหนักรวมเหล่านี้เป็นรูปแบบการประมาณการยอดขาย(และแผนที่)สามารถนำ.