Distinguishing between positions an

Distinguishing between positions and interests is a valuable skill at the negotiation table. If you seek to create value in the relationship, you must be able identify the approach your opponent is using in the negotiation. Choosing to focus on positions or interests will have a direct influence on the outcome. Before entering into any negotiation situation you must ask yourself why you want what you want and choose the best approach to get you there.

Positional Bargaining

A position is the stance you take on a specific subject. Positional Bargaining focuses on “the what” in a negotiation. Those using this approach are seeking to get what they want, without disclosing their motive, and often disregarding the needs of the other side in order to reap the biggest gain. Positional Bargaining is distributive, does not create value, and often even leaves value on the table.

Interest Based Bargaining

An interest is both an objective and/or a need. Interest Based Bargaining focuses on “the why” in a negotiation. This method opens the door for an integrative approach to negotiation, where both sides and work together to find the best solution for all parties involved. In the process, they may create value through their collaborative efforts.



The Classic Orange Conundrum

There is one orange left in the kitchen. Two chefs want the same orange. They both take the position that it is critical for each of them to have the orange. They quickly jump to the resolution of cutting the orange equally down the middle, so each chef gets half, but not as much as either was hoping to receive.

BUT…if they took the time to explore the interest that each chef had in the orange, they would have discovered that one needed the juice to make orange sauce and the other only needed the rind to make orange cake!

Take Charge

As a skilled negotiatior, it is your job to steer the other side to take an approach that will fufill both of your interests. The best way to make this happen, in most situations, is the Interest Based Bargaining approach. Once you establish a relationship of trust, you will be able to better explore the interests of the other side while at the same time disclosing your desires.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

แยกระหว่างตำแหน่งและสนใจเป็นทักษะสำคัญที่ผู้เจรจา ถ้าคุณพยายามสร้างค่านิยมในความสัมพันธ์ คุณต้องสามารถระบุวิธีใช้ในการเจรจาของฝ่ายตรงข้าม เลือกเพื่อโฟกัสตำแหน่งหรือผลประโยชน์จะมีผลโดยตรงในผล ก่อนสถานการณ์เจรจาใดๆ คุณต้องถามตัวเองทำไมต้องสิ่งที่คุณต้องการ และเลือกวิธีที่ดีที่สุดเพื่อคุณต่อราคาตำแหน่งตำแหน่งที่เป็นจุดยืนที่คุณใช้ในเรื่องเฉพาะ เจรจาต่อรองตำแหน่งเน้น "อะไร" ในการเจรจาต่อรอง ใช้วิธีการนี้กำลังจะได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ไม่ มีแรงจูงใจของพวกเขาเปิดเผย และมักจะโดยความต้องการด้านอื่น ๆ เพื่อเก็บเกี่ยวกำไรที่ใหญ่ที่สุด เจรจาต่อรองตำแหน่งคือแจกแจง สร้างมูลค่า และมักจะออกค่าในตารางสนใจตามต่อราคาความสนใจมีวัตถุประสงค์หรือความต้องการ สนใจตามต่อราคาเน้น "ทำไม" ในการเจรจาต่อรอง วิธีนี้เปิดประตูสำหรับวิธีการมองอนาคตการเจรจา ซึ่งทั้งสองด้านและทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาโซลูชันที่ดีที่สุดสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ในกระบวนการ พวกเขาอาจสร้างค่านิยมผ่านความพยายามร่วมกัน ปริศนาส้มคลาสสิกมีสีส้มหนึ่งในครัว สองเชฟต้องสีส้มเหมือนกัน พวกเขาทั้งสองใช้ตำแหน่งว่า เป็นสิ่งสำคัญสำหรับแต่ละของพวกเขาจะมีสีส้ม พวกเขาได้อย่างรวดเร็วข้ามความละเอียดตัดสีส้มแพ้ลงกลาง เพื่อ ให้พ่อครัวแต่ละได้รับครึ่งหนึ่ง แต่ไม่มาก เท่าใดหวังที่จะได้รับแต่...ถ้าจะเอาเวลาที่จะสำรวจการเชฟแต่ละมีสีส้ม พวกเขาจะได้ค้นพบว่า หนึ่งต้องการน้ำเพื่อให้ซอสส้ม และอื่น ๆ เพียงจำเป็นต้องใช้เปลือกทำเค้กส้มใช้ค่าธรรมเนียมเป็น negotiatior มีทักษะ มันเป็นงานของคุณคัดท้ายด้านอื่น ๆ จะใช้วิธีการที่จะ fufill ความสนใจของคุณทั้งสอง วิธีดีที่สุดให้เกิดขึ้น ในกรณีส่วนใหญ่ เป็นวิธีสนใจตามต่อราคา เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ของความน่าเชื่อถือ คุณจะสามารถสำรวจความสนใจด้านอื่น ๆ การเปิดเผยความปรารถนาในเวลาเดียวกันดีกว่า

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ความแตกต่างระหว่างตำแหน่งและผลประโยชน์เป็นทักษะที่มีคุณค่าที่โต๊ะเจรจา ถ้าคุณพยายามที่จะสร้างคุณค่าในความสัมพันธ์ของคุณจะต้องสามารถระบุวิธีการที่ฝ่ายตรงข้ามจะใช้ในการเจรจาต่อรอง การเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่ตำแหน่งหรือผลประโยชน์จะมีอิทธิพลโดยตรงต่อผล ก่อนจะเข้าสู่การเจรจาต่อรองในสถานการณ์ใด ๆ ที่คุณต้องถามตัวเองว่าทำไมคุณต้องการสิ่งที่คุณต้องการและเลือกวิธีที่ดีที่สุดที่จะได้รับคุณมี. ต่อรองตำแหน่งตำแหน่งที่อยู่ในท่าทางที่คุณจะใช้ในเรื่องที่เฉพาะเจาะจง การเจรจาต่อรองตำแหน่งมุ่งเน้นไปที่ "สิ่ง" ในการเจรจาต่อรอง ผู้ที่ใช้วิธีการนี้กำลังมองหาที่จะได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการโดยไม่ต้องเปิดเผยแรงจูงใจของพวกเขาและมักจะไม่คำนึงถึงความต้องการของด้านอื่น ๆ เพื่อเก็บเกี่ยวผลกำไรที่ใหญ่ที่สุด การเจรจาต่อรองตำแหน่งคือการจำหน่ายไม่ได้สร้างมูลค่าและมักจะออกค่าบนโต๊ะ. ดอกเบี้ยต่อรองจากดอกเบี้ยเป็นทั้งวัตถุประสงค์และ / หรือความต้องการ การเจรจาต่อรองที่น่าสนใจจากมุ่งเน้นไปที่ "ทำไม" ในการเจรจาต่อรอง วิธีการนี้จะเปิดประตูสำหรับวิธีการแบบบูรณาการเพื่อการเจรจาต่อรองที่ทั้งสองฝ่ายและการทำงานร่วมกันเพื่อหาทางออกที่ดีที่สุดสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ในการที่พวกเขาอาจจะสร้างมูลค่าผ่านความพยายามร่วมกันของพวกเขา. คลาสสิกสีส้มปริศนามีหนึ่งสีส้มที่เหลืออยู่ในห้องครัวเป็น สองเชฟต้องการสีส้มเดียวกัน พวกเขาทั้งสองเข้ารับตำแหน่งว่ามันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแต่ละของพวกเขาจะมีสีส้ม พวกเขารีบข้ามไปยังความละเอียดของการตัดสีส้มอย่างเท่าเทียมกันลงตรงกลางเพื่อให้เชฟแต่ละคนได้รับครึ่งหนึ่ง แต่ไม่มากเท่าอย่างใดอย่างหนึ่งก็หวังว่าจะได้รับ. แต่ ... ถ้าพวกเขาใช้เวลาในการสำรวจดอกเบี้ยที่เชฟแต่ละคนมีอยู่ในสีส้ม พวกเขาจะได้ค้นพบว่าหนึ่งที่จำเป็นในน้ำผลไม้เพื่อให้ซอสส้มและอื่น ๆ ที่จำเป็นเพียงเปลือกที่จะทำให้เค้กส้ม! ใช้ค่าใช้จ่ายในฐานะที่เป็น negotiatior ฝีมือเป็นงานของคุณที่จะคัดท้ายด้านอื่น ๆ ที่จะใช้วิธีการที่จะ fufill ทั้ง ความสนใจของคุณ วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้เรื่องนี้เกิดขึ้นในสถานการณ์ส่วนใหญ่เป็นที่สนใจจากวิธีการเจรจาต่อรอง เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ของความไว้วางใจที่คุณจะสามารถที่ดีกว่าการสำรวจความสนใจของด้านอื่น ๆ ในขณะที่ในเวลาเดียวกันการเปิดเผยความต้องการของคุณ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ความแตกต่างระหว่างตำแหน่งและผลประโยชน์เป็นทักษะที่มีคุณค่า ที่โต๊ะเจรจาต่อรอง . ถ้าคุณพยายามที่จะสร้างคุณค่าในความสัมพันธ์ คุณต้องสามารถระบุวิธีการที่คู่แข่งของคุณใช้ในการเจรจาต่อรอง เลือกที่จะโฟกัสในตำแหน่งหรือผลประโยชน์จะมีอิทธิพลโดยตรงต่อผล ก่อนเข้าสู่สถานการณ์การเจรจาใด ๆ คุณต้องถามตัวเองว่าทำไมคุณต้องการสิ่งที่คุณต้องการและเลือกวิธีการที่ดีที่สุดเพื่อให้คุณมีตำแหน่งต่อรองในฐานะที่เป็นท่าทางที่คุณใช้ในเรื่องเฉพาะ ตำแหน่งต่อรองเน้น " อะไร " ในการเจรจา ผู้ที่ใช้วิธีนี้คือการแสวงหาที่จะได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการโดยไม่ต้องเปิดเผยแรงจูงใจของพวกเขาและมักจะมองข้ามความต้องการของอีกฝ่าย เพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุด ตำแหน่งการกระจายที่ไม่สร้างมูลค่า และบ่อยครั้งแม้แต่ใบค่า บนโต๊ะสนใจต่อรองสนใจทั้งวัตถุประสงค์และ / หรือต้องการ ต่อรองตามความสนใจเน้น " ทำไม " ในการเจรจา วิธีนี้เปิดประตูสำหรับการบูรณาการกับการเจรจาที่ทั้งสองฝ่ายทำงานร่วมกันเพื่อหาโซลูชั่นที่ดีที่สุดสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ในกระบวนการที่พวกเขาอาจสร้างมูลค่าผ่านความพยายามร่วมกันของพวกเขาปริศนาคลาสสิกสีส้มมีส้มอยู่ในครัว สองพ่อครัวต้องการส้มเหมือนกัน พวกเขาทั้งสองให้สัมภาษณ์ว่ามันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาแต่ละมีสีส้ม พวกเขาได้อย่างรวดเร็วไปที่ความละเอียดของการตัดส้มกันตรงกลาง ดังนั้น แต่ละเชฟได้ครึ่งหนึ่ง แต่ไม่เท่าเหมือนกันหวังว่าจะได้รับแต่ . . . . . . . ถ้าพวกเขาเอาเวลาที่จะสำรวจความสนใจแต่ละเชฟมีสีส้ม ก็จะพบว่า หนึ่ง ต้องการน้ำเพื่อให้ซอสส้ม และ อื่น ๆต้องการเพียงเปลือกทำเค้กส้มชาร์จเป็น negotiatior มีฝีมือ มันเป็นงานของคุณเพื่อคัดท้ายในด้านอื่น ๆ การใช้วิธีการที่จะ fufill ทั้งสองของความสนใจของคุณ วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้เรื่องนี้เกิดขึ้นในสถานการณ์มากที่สุด เป็นวิธีการต่อรองดอกเบี้ยตาม เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ของความน่าเชื่อถือ คุณจะได้สำรวจความสนใจของด้านอื่น ๆในขณะที่ในเวลาเดียวกันการเปิดเผยความปรารถนาของคุณ