interest in exchangewith another, b

interest in exchangewith another, based on the economic and social reward–
cost outcomes expected from the relationship over time”. All of
these definitions are derived from SET and have common elements, although
they are described and emphasized differently.
In this paper, we follow Blau (1964) and Homans (1961) and define
buyer–supplier attraction as “expected rewardsminus costs of being involved
in, a relationship”. SET equates “reward”with positive reinforcement,
with the additional connotation of being socially administered
(Emerson, 1976). Rewards can be either intrinsic (e.g., the pleasure of
beingwith someone) or extrinsic (e.g., a good or service that can be provided)
(Blau, 1964). Although extrinsic rewards can be assumed to
dominate in the context of BSRs,we cannotmake an a priori assumption
that intrinsic rewards play no role in these relationships. Intrinsic rewards
generate strong commitment and wishes for continuity because
the exchange is considered an end in itself and generates expectations
of further pleasurable interactions. Thus, intrinsically rewarding exchange
is a prerequisite for the development of higher levels of attraction
(Ellegaard, 2012). Executing an exchange can incur one or more
of following costs: opportunity costs; investment costs; loss of a material
resource; and costs intrinsic to a behavior (Molm, 1997). Moreover,
according to Ellegaard (2012), the interactive and reciprocal process of
exchanging rewards, the way the rewards are exchanged, determine
how attracted the actor is to another, rather than the isolated positive
stimuli. Thus, attractiveness involves a forward-looking orientation,
and attraction is seen as being strongly influenced by future expectations
(Mortensen, 2012; Schiele, 2012). This definition of attraction
was used in an empirical investigation and explained to the
interviewees.
Attractiveness in buyer–supplier relationships has two perspectives:
1) the attractiveness of the buyer as perceived by the supplier (defined
as buyer attractiveness) and 2) the attractiveness of the supplier as perceived
by the buyer (defined as supplier attractiveness). These two perspectives
are theoretically independent from one another but may be
highly correlated with one another (Ellegaard & Ritter, 2007). Moreover,
attraction is related to perceptions. Thus, “in the eye of the beholder”
means that customer attractiveness is determined by a supplier and
vice versa. Thus, success in influencing suppliers by being attractive depends
on supplier actors' perceptions (Ellis, Henke, & Kull, 2012).
Two recently published literature reviews of attraction summarize
well the research thus far (Hüttinger et al., 2012; Mortensen, 2012).
Each of these extensive reviews has a different focus, Hüttinger et al.
emphasizing customer attraction and preferred customer status,
Mortensen attraction in business relationships (i.e., buyer–supplier attraction).
Both studies conclude that empirical research on buyer–supplier
attraction remains scant, and that more is needed. Hüttinger
et al. (2012, p. 1196) argue that “the literature regarding the antecedents
of customer attractiveness is still in its infancy,” citing specifically
an apparent overall lack of awareness of, and attention to, the concept
of customer attractiveness in a business-to-business context, and, previously
published papers having emphasized different aspects, the absence
of an overview of the drivers of customer attractiveness.
Mortensen (2012) observes that in much of the previous literature
(e.g., Fiocca, 1982; Olsen & Ellram, 1997) attraction is treated in terms
of its generic definition rather than as a phenomenon that explains
the initiation or development of a relationship or the cultivation ofmotivation
in the parties to a relationship (Blau, 1964). Table 1 summarizes
the previous research.
Attraction is a dynamic concept, and buyer–supplier attraction
changes over time (Ellegaard et al., 2003) and plays different roles in
different phases of a relationship (Dwyer et al., 1987; Halinen, 1997;
Harris et al., 2003;Mortensen et al., 2008). This dynamic aspect suggests
that attraction needs to be studied at each of the stages of a relationship.
Previous researchers having concentrated on the initiation phase, we
endeavor here to examine the later stages of strategic buyer–supplier
relationships. As can be seen in Table 1, not only has the emphasis in
previous studies been largely on the set-up phases of strategic buyer–
supplier relationships, but most of the antecedents proposed by previous
authors (for example Fiocca, 1982; Hald et al., 2009) have not
been based on empirical exploration, empirical dyadic studies being
particularly few in number.
The inter-firm literature that discusses themes related to attraction
is partly overlapping. For instance, trust and expected value, identified
to be important elements of attraction, are widely discussed in the
inter-firm literature (Delbufalo, 2012; Lindgreen, 2012). But although
these themes are interlinked, it is important that attraction be studied
as an interdependent construct linked to, and affecting, other concepts
like trust and commitment, and vice versa (Halinen, 1997). Other concepts
obviously linked to attractiveness that have been studied include
interesting customer (Christiansen & Maltz, 2002; Wynstra,
Weggeman, & van Weele, 2003), reverse marketing (Blenkhorn &
Banting, 1991; Leenders & Blenkhorn, 1988), supplier value (Ramsay
& Wagner, 2009), and customer perceived value (CPV) (Hansen,
Samuelsen, & Silseth, 2008). Recent literature, however, strongly suggests
that the attractiveness concept captures important aspects of the
business–supplier relationship not previously captured by these closely
related concepts (Hald, 2012;M.H.Mortensen, 2012). Amajor strength
of the attractiveness construct is that SET, the theoretical framework in
which it is rooted, includes a set of well-defined constructs and proven
relationships between themthat explain influence and value creation in
relations between actors. Thus, a better understanding of attractiveness
in buyer–supplier relationships will yield a better understanding of the
mechanisms of influence and value creation.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

สนใจใน exchangewith ตามการเศรษฐกิจ และสังคมรางวัล –ต้นทุนผลลัพธ์ที่คาดไว้จากความสัมพันธ์ช่วงเวลา" ทั้งหมดข้อกำหนดเหล่านี้มาจากชุด และมีองค์ประกอบทั่วไป แม้ว่าพวกเขาจะอธิบาย และเน้นแตกต่างกันในเอกสารนี้ เราทำตาม Homans (1961) และ Blau (1964) และกำหนดสถานที่ท่องเที่ยวผู้ซื้อ – ผู้เป็น "คิด rewardsminus ที่เกี่ยวข้องใน ความสัมพันธ์" ชุดเท่า "รางวัล" กับการเสริมแรงทางบวกมีนัยเพิ่มเติมของการดูแลสังคม(อีเมอร์สัน 1976) รางวัลอาจเป็น intrinsic (เช่น ความสุขของbeingwith คน) หรือสึกหรอ (เช่น ดีหรือบริการที่สามารถให้)(Blau, 1964) แม้ว่าสามารถจะถือว่ารางวัลที่สึกหรอครองในบริบทของ BSRs เราเป็นตัว priori cannotmake อัสสัมชัญว่า intrinsic รางวัลเล่นไม่มีบทบาทในความสัมพันธ์เหล่านี้ รางวัล intrinsicสร้างความมุ่งมั่นที่แข็งแกร่งและความปรารถนาสำหรับความต่อเนื่องเนื่องจากแลกเปลี่ยนถือว่าจบในตัวเอง และสร้างความคาดหวังต่อแขกโต้ตอบ ดังนั้น การทำให้รางวัลแลกเปลี่ยนเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการพัฒนาระดับสูงของสถานที่ท่องเที่ยว(Ellegaard, 2012) ดำเนินการแลกเปลี่ยนสามารถใช้อย่างน้อยหนึ่งต้นทุนต่อไปนี้: ต้นทุนโอกาส ต้นทุนการลงทุน ขาดทุนของสินค้าทรัพยากร และต้นทุน intrinsic กับลักษณะการทำงาน (Molm, 1997) นอกจากนี้ตาม Ellegaard (2012), การโต้ตอบ และอัตราแลกเปลี่ยนของกำหนดวิธีการได้รับมีการแลกเปลี่ยน แลกเปลี่ยนรางวัลวิธีดึงดูดนักแสดงเป็นอื่น แทนบวกแยกสิ่งเร้า ดังนั้น ศิลปะเกี่ยวข้องกับการวางแนวจากและสถานที่ท่องเที่ยวถือเป็นการรับอิทธิพลจากความคาดหวังในอนาคตอย่างยิ่ง(มอร์เทนเซน 2012 อีกอ 2012) นี้รายละเอียดของสถานที่ท่องเที่ยวใช้ในการตรวจสอบผล และอธิบายถึงการintervieweesศิลปะในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อ – ผู้มีมุมมองที่สอง:1 สนใจของผู้ซื้อ โดยผู้ผลิต (กำหนด)เป็นผู้ซื้อสนใจ) 2) ศิลปะของผู้ที่มองเห็นโดยผู้ซื้อ (กำหนดเป็นศิลปะผู้จำหน่าย) มุมมองเหล่านี้สองเป็นอิสระตามหลักวิชาอย่างอื่นแต่อาจจะสูง correlated กัน (Ellegaard & ริทเตอร์ 2007) นอกจากนี้สถานที่เกี่ยวข้องกับแนว ดังนั้น "ในตาของคนดู"หมายความ ว่า ลูกค้าสนใจจะตามผู้จำหน่าย และในทางกลับกัน ดังนั้น ความสำเร็จในการมีอิทธิพลต่อซัพพลายเออร์โดยความน่าสนใจขึ้นในภาพลักษณ์ของนักแสดงผู้จัดจำหน่าย (Ellis, Henke, & Kull, 2012)สรุปสองเอกสารประกอบการเผยแพร่เพิ่งรีวิวสถานที่ท่องเที่ยวด้วยการวิจัยจึงไกล (Hüttinger et al., 2012 มอร์เทนเซน 2012)รีวิวเหล่านี้อย่างละเอียดมีความแตกต่าง Hüttinger et alเน้นสถานที่ลูกค้าและสถานะของลูกค้าที่ต้องการมอร์เทนเซนที่แหล่งท่องเที่ยวในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ (เช่น ผู้ซื้อ – ผู้เที่ยว)ทั้งสองศึกษาสรุปผู้ซื้อ – ผู้วิจัยที่ประจักษ์เที่ยวยังคงไม่เพียงพอ และที่เพิ่มเติมเป็นสิ่งจำเป็น Hüttingeral. ร้อยเอ็ด (2012, p. 1196) โต้เถียงที่ "วรรณคดีเกี่ยวกับ antecedents ที่ของลูกค้าที่ สนใจยังเป็นตราสินค้าของ อ้างถึงโดยเฉพาะการชัดเจนโดยรวมขาดความตระหนักของ และความสนใจ แนวคิดของลูกค้าด้วยศิลปะในบริบททางธุรกิจธุรกิจ และ ก่อนหน้านี้เอกสารเผยแพร่ที่มีการเน้นย้ำด้านต่าง ๆ การขาดงานของภาพรวมของโปรแกรมควบคุมของลูกค้าสนใจมอร์เทนเซน (2012) พิจารณาว่า วรรณกรรมก่อนหน้านี้มาก(เช่น Fiocca, 1982 โอลเซ็นและ Ellram, 1997) ถือว่าสถานที่ท่องเที่ยวในของข้อกำหนดของทั่วไปไม่ ใช่ เป็นปรากฏการณ์ที่อธิบายเริ่มต้นการพัฒนาความสัมพันธ์หรือ ofmotivation การเพาะปลูกในฝ่ายสัมพันธ์ (Blau, 1964) ตารางที่ 1 สรุปการวิจัยก่อนหน้านี้สถานที่ท่องเที่ยวเป็นแนวคิดแบบไดนามิก และสถานที่ผู้ซื้อผู้จำหน่ายเปลี่ยนช่วงเวลา (Ellegaard et al., 2003) และเล่นบทบาทที่แตกต่างกันในระยะต่าง ๆ ของความสัมพันธ์ (Dwyer et al., 1987 Halinen, 1997แฮริสและ al., 2003 มอร์เทนเซน et al., 2008) แนะนำด้านนี้แบบไดนามิกสถานที่ท่องเที่ยวที่ต้องการจะศึกษาในแต่ละขั้นตอนของความสัมพันธ์นักวิจัยก่อนหน้านี้ที่มีเข้มข้นในระยะเริ่มต้น เราพยายามตรวจสอบขั้นตอนต่อไปของกลยุทธ์ผู้ซื้อ – ผู้ผลิตที่นี่ความสัมพันธ์ สามารถเห็นได้ในตารางที่ 1 ไม่มีเน้นในการศึกษาก่อนหน้านี้แล้วส่วนใหญ่ในขั้นตอนตั้งค่าของผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ –ความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่าย แต่ส่วนมากของ antecedents ซึ่งเสนอ โดยก่อนหน้านี้ผู้เขียน (เช่น Fiocca, 1982 Hald et al., 2009) ได้ไม่การตามผลสำรวจ dyadic ผลการศึกษาโดยเฉพาะอย่างยิ่งไม่กี่หมายเลขเอกสารประกอบการยืนยันระหว่างที่กล่าวถึงรูปแบบที่เกี่ยวข้องกับสถานที่ท่องเที่ยวมีบางส่วนซ้อนทับกัน ตัวอย่าง ความน่าเชื่อถือและค่าคาดหมาย ระบุเป็น องค์ประกอบที่สำคัญของสถานที่ท่องเที่ยว จะมีการกล่าวถึงอย่างกว้างขวางในการเอกสารประกอบการยืนยันระหว่าง (Delbufalo, 2012 Lindgreen, 2012) แต่แม้ว่าชุดรูปแบบเหล่านี้มี interlinked มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะศึกษาสถานที่ท่องเที่ยวโครงสร้างการจัดเชื่อมโยง และแนวคิดที่มีผลต่อ อื่น ๆเช่นความน่าเชื่อถือ และความมุ่งมั่น และรอง (Halinen, 1997) ในทางกลับกัน แนวคิดอื่น ๆเชื่อมโยงกับความเท่ที่ได้รับการศึกษาอย่างชัดเจนได้แก่ลูกค้าที่สนใจ (Christiansen & Maltz, 2002 WynstraWeggeman และรถตู้ Weele, 2003), การตลาดย้อนกลับ (Blenkhorn &บันติ้ง 1991 Leenders & Blenkhorn, 1988), ค่าผู้จัดจำหน่าย (แรมเซย์และวากเนอร์ 2009), และลูกค้ามองเห็นค่า (CPV) (แฮนเซ่นSamuelsen, & Silseth, 2008) วรรณกรรมปัจจุบัน อย่างไรก็ตาม ขอแนะนำว่า แนวคิดศิลปะรวบรวมลักษณะที่สำคัญของการความสัมพันธ์ทางธุรกิจ – ผู้ไม่เคย จับ โดยเหล่านี้อย่างใกล้ชิดแนวคิดที่เกี่ยวข้อง (Hald, 2012 M.H.Mortensen, 2012) แรง Amajorศิลปะการก่อสร้างเป็นที่ตั้ง กรอบทฤษฎีในซึ่งเป็นราก รวมถึงชุดของโครงสร้างที่กำหนดไว้อย่างดี และพิสูจน์สร้างอิทธิพลและค่าในการอธิบายถึงความสัมพันธ์ระหว่าง themthatความสัมพันธ์ระหว่างนักแสดง ดังนั้น ความเข้าใจของศิลปะผู้ซื้อ – ผู้จำหน่ายใน ความสัมพันธ์จะได้ความเข้าใจของการกลไกการสร้างอิทธิพลและค่า

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ความสนใจใน exchangewith อื่นขึ้นอยู่กับเศรษฐกิจและสังคม reward-
ผลลัพธ์ที่คาดว่าค่าใช้จ่ายจากความสัมพันธ์ในช่วงเวลา " ทุกคำนิยามเหล่านี้จะได้มาจากตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยและมีองค์ประกอบทั่วไปถึงแม้ว่าพวกเขาจะมีคำอธิบายและเน้นที่แตกต่างกัน. ในบทความนี้เราทำตาม Blau (1964) และ Homans (1961) และกำหนดสถานที่ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายเป็น"ค่าใช้จ่าย rewardsminus ที่คาดหวังของการมีส่วนร่วมมีความสัมพันธ์". ตลาดหลักทรัพย์เท่ากับ "รางวัล" ที่มีการเสริมแรงบวกกับความหมายที่เพิ่มขึ้นของถูกปกครองสังคม(เมอร์สัน, 1976) รางวัลสามารถเป็นได้ทั้งที่แท้จริง (เช่นความสุขของbeingwith คน) หรือภายนอก (เช่นที่ดีหรือบริการที่สามารถให้บริการ) (Blau, 1964) แม้ว่าผลตอบแทนภายนอกอาจจะคิดไปครองในบริบทของ BSRs เรา cannotmake สมมติฐานเบื้องต้นว่าผลตอบแทนที่แท้จริงมีบทบาทสำคัญในความสัมพันธ์เหล่านี้ไม่มี ผลตอบแทนที่แท้จริงสร้างความมุ่งมั่นและความปรารถนาเพื่อความต่อเนื่องเพราะการแลกเปลี่ยนถือเป็นสิ้นสุดในตัวเองและสร้างความคาดหวังของการมีปฏิสัมพันธ์ต่อความพึงพอใจ ดังนั้นการแลกเปลี่ยนที่คุ้มค่ายิ่งเป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาของระดับที่สูงขึ้นของสถ​​ (Ellegaard 2012) การดำเนินการแลกเปลี่ยนสามารถเกิดขึ้นหนึ่งหรือมากกว่าหนึ่งของค่าใช้จ่ายต่อไปนี้: ค่าใช้จ่ายในโอกาส; ค่าใช้จ่ายในการลงทุน การสูญเสียของวัสดุทรัพยากร และค่าใช้จ่ายที่แท้จริงจะพฤติกรรม (Molm, 1997) นอกจากนี้ตาม Ellegaard (2012), กระบวนการและการโต้ตอบซึ่งกันและกันของการแลกเปลี่ยนผลตอบแทนทางผลตอบแทนมีการแลกเปลี่ยนที่กำหนดวิธีการดึงดูดนักแสดงคือการอื่นมากกว่าบวกแยกสิ่งเร้า ดังนั้นความน่าสนใจที่เกี่ยวข้องกับการวางคาดการณ์ล่วงหน้าและสถานที่จะเห็นว่าเป็นอิทธิพลจากความคาดหวังในอนาคต(มอร์เทน 2012; Schiele 2012) ความหมายของสถานที่นี้ได้ถูกนำมาใช้ในการตรวจสอบการทดลองและอธิบายให้. สัมภาษณ์ความน่าสนใจในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่มีสองมุมมองที่: 1) ความน่าดึงดูดใจของผู้ซื้อตามความคิดเห็นของผู้จัดจำหน่าย (ตามที่กำหนดเป็นความน่าดึงดูดใจผู้ซื้อ) และ 2) ความน่าดึงดูดใจของ ซัพพลายเออร์ที่เป็นที่รับรู้โดยผู้ซื้อ(หมายถึงความน่าดึงดูดใจผู้จัดจำหน่าย) ทั้งสองมุมมองที่เป็นทฤษฎีที่เป็นอิสระจากกันแต่อาจจะมีความสัมพันธ์อย่างมากกับคนอื่น(Ellegaard และริท 2007) นอกจากนี้ยังมีสถานที่ท่องเที่ยวที่มีความเกี่ยวข้องกับการรับรู้ ดังนั้น "ในสายตาของคนที่" หมายความว่าความน่าดึงดูดใจของลูกค้าจะถูกกำหนดโดยผู้จัดจำหน่ายและในทางกลับกัน ดังนั้นความสำเร็จในการมีอิทธิพลต่อซัพพลายเออร์โดยเป็นที่น่าสนใจขึ้นอยู่กับการรับรู้ของนักแสดงผู้จัดจำหน่าย (เอลลิส Henke และคัลล์ 2012). สองตีพิมพ์เมื่อเร็ว ๆ นี้ทบทวนวรรณกรรมของสถานที่สรุปกันวิจัยป่านนี้(Hüttinger et al, 2012;. มอร์เทน 2012 ). แต่ละความคิดเห็นที่กว้างขวางเหล่านี้มีความสำคัญที่แตกต่างกันHüttinger et al. เน้นดึงดูดความสนใจของลูกค้าและสถานะของลูกค้าที่ต้องการสถานที่มอร์เทนในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ (เช่นสถานที่ท่องเที่ยวที่ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย). การศึกษาทั้งสองสรุปได้ว่าการวิจัยเชิงประจักษ์ในผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่น่าสนใจยังคงอยู่ขาดแคลนและที่เพิ่มเติมเป็นสิ่งจำเป็น Hüttinger et al, (2012, น. 1196) ยืนยันว่า "วรรณกรรมเกี่ยวกับบุคคลที่ของความน่าดึงดูดลูกค้าที่ยังอยู่ในวัยเด็กของตน" อ้างโดยเฉพาะขาดโดยรวมที่เห็นได้ชัดของการรับรู้ของและให้ความสนใจกับแนวคิดของความน่าดึงดูดลูกค้าในธุรกิจ-to- บริบททางธุรกิจและก่อนหน้านี้เอกสารเผยแพร่ต้องเน้นแง่มุมที่แตกต่างกันการขาด. ภาพรวมของไดรเวอร์ของความน่าดึงดูดลูกค้ามอร์เทน (2012) ตั้งข้อสังเกตว่ามากในวรรณกรรมที่ผ่านมา (เช่น Fiocca 1982; โอลเซ่นและ Ellram, 1997) สถานที่ท่องเที่ยวที่ได้รับการปฏิบัติในแง่ของความหมายทั่วไปของมากกว่าที่จะเป็นปรากฏการณ์ที่อธิบายการเริ่มต้นหรือการพัฒนาความสัมพันธ์หรือofmotivation การเพาะปลูกในกิจการเพื่อความสัมพันธ์(Blau, 1964) ตารางที่ 1 สรุปการวิจัยก่อนหน้านี้. ที่น่าสนใจเป็นแนวคิดแบบไดนามิกและสถานที่น่าสนใจผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและมีบทบาทที่แตกต่างกัน (Ellegaard et al, 2003). ขั้นตอนที่แตกต่างกันของความสัมพันธ์ (Dwyer, et al, 1987;. Halinen 1997 ; แฮร์ริส, et al, 2003;.. Mortensen et al, 2008) นี้แสดงให้เห็นลักษณะแบบไดนามิกที่น่าสนใจที่จะต้องมีการศึกษาในแต่ละขั้นตอนของความสัมพันธ์. นักวิจัยก่อนหน้ามีความเข้มข้นในขั้นตอนการเริ่มต้นที่เราพยายามที่นี่เพื่อตรวจสอบขั้นตอนต่อมาของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายเชิงกลยุทธ์ความสัมพันธ์ ที่สามารถเห็นได้ในตารางที่ 1 ไม่เพียง แต่มีความสำคัญในการศึกษาก่อนหน้าได้รับส่วนใหญ่เกี่ยวกับการตั้งค่าขั้นตอนของยุทธศาสตร์buyer- ความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่าย แต่ส่วนมากของบุคคลที่เสนอโดยก่อนหน้านี้ผู้เขียน(เช่น Fiocca 1982; Hald et al, . 2009) ไม่ได้อยู่บนพื้นฐานของการสำรวจการทดลองการศึกษาเชิงประจักษ์dyadic เป็นโดยเฉพาะอย่างยิ่งจำนวนน้อย. วรรณกรรมระหว่าง บริษัท ที่กล่าวถึงรูปแบบที่เกี่ยวข้องกับสถานที่ท่องเที่ยวที่เป็นที่ทับซ้อนกันบางส่วน ยกตัวอย่างเช่นความไว้วางใจและความคุ้มค่าคาดว่าระบุจะเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของสถานที่น่าสนใจที่จะกล่าวถึงกันอย่างแพร่หลายในวรรณกรรมระหว่างบริษัท (Delbufalo 2012; Lindgreen 2012) แต่ถึงแม้ว่ารูปแบบเหล่านี้จะเชื่อมโยงกันก็เป็นสิ่งสำคัญที่น่าสนใจที่ได้รับการศึกษาเป็นผู้สร้างการเชื่อมโยงกับการพึ่งพาซึ่งกันและกันและมีผลกระทบต่อแนวความคิดอื่นๆเช่นความไว้วางใจและความมุ่งมั่นและในทางกลับกัน (Halinen, 1997) แนวคิดอื่น ๆที่เชื่อมโยงอย่างเห็นได้ชัดความน่าดึงดูดใจที่ได้รับการศึกษารวมถึงลูกค้าที่น่าสนใจ (คริสเตียนและ Maltz 2002; Wynstra, Weggeman และรถตู้ Weele, 2003), การตลาดย้อนกลับ (Blenkhorn และวัว1991; Leenders & Blenkhorn, 1988) ค่าจัดจำหน่าย ( Ramsay และแว็กเนอร์, 2009) และลูกค้ามูลค่าการรับรู้ (CPV) (แฮนเซนSamuelsen และ Silseth 2008) วรรณกรรมล่าสุด แต่แสดงให้เห็นว่าแนวคิดความน่าดึงดูดใจจับด้านที่สำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจจัดจำหน่ายไม่ได้บันทึกก่อนหน้านี้โดยเหล่านี้อย่างใกล้ชิดแนวความคิดที่เกี่ยวข้อง(Hald 2012; MHMortensen 2012) ความแข็งแรง amajor ของการสร้างความน่าสนใจก็คือว่าตลาดหลักทรัพย์กรอบทฤษฎีในการที่จะเป็นรากฐานรวมถึงชุดของโครงสร้างที่ดีที่กำหนดและพิสูจน์ความสัมพันธ์ระหว่างthemthat อิทธิพลอธิบายและการสร้างค่าในความสัมพันธ์ระหว่างนักแสดง ดังนั้นความเข้าใจที่ดีของความน่าดึงดูดในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายจะให้ความเข้าใจที่ดีขึ้นของกลไกของอิทธิพลและการสร้างมูลค่า

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

สนใจ exchangewith อื่น บนพื้นฐานของเศรษฐกิจและสังคมรางวัล–
ต้นทุนผลลัพธ์ที่คาดหวังจากความสัมพันธ์ตลอดเวลา " ทั้งหมดของ
คำนิยามเหล่านี้มาจากชุด และมีองค์ประกอบที่เหมือนกัน แต่พวกเขาจะอธิบายและเน้นแตกต่างกัน
.
ในกระดาษนี้เราติดตามบลาว ( 1964 ) และ Homans ( 1961 ) และกำหนด
ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ที่น่าสนใจอย่าง " คาด rewardsminus ต้นทุนของการมีส่วนร่วม
ในความสัมพันธ์ " ตั้งเป็น " รางวัล " กับการเสริมแรงบวก
กับนัยเพิ่มเติมของถูกสังคม 1
( Emerson , 1976 ) รางวัลสามารถเป็นได้ทั้งภายใน ( เช่นความสุข
beingwith บางคน ) หรือภายนอก ( เช่น ดีหรือบริการที่สามารถให้ )
( บลาว , 1964 )ถึงแม้ว่ารางวัลภายนอกสามารถสันนิษฐานที่จะ
ครองในบริบทของ bsrs เรา cannotmake A priori อัสสัมชัญ
ที่รางวัลแท้จริงเล่นไม่มีบทบาทในความสัมพันธ์เหล่านี้ แท้จริงรางวัล
สร้างความมุ่งมั่นและความปรารถนาสำหรับความต่อเนื่องเพราะ
ตราถือเป็นที่สิ้นสุดในตัวเอง และสร้างความคาดหวัง
ต่อปฏิสัมพันธ์ฉันท์ ดังนั้นภายในถูกตรา
เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการพัฒนาระดับที่สูงขึ้นของการเที่ยว
( ellegaard , 2012 ) การแลกเปลี่ยนจะต้องหนึ่งหรือมากกว่าต่อไปนี้ต้นทุน : ต้นทุนโอกาส
; การลงทุน ; การสูญเสียวัสดุ
ทรัพยากร และค่าใช้จ่ายในการพฤติกรรม ( molm , 1997 ) โดย
ตาม ellegaard ( 2012 ) , แบบโต้ตอบและกระบวนการ
ส่วนกลับแลกรางวัลที่รางวัลแลกเปลี่ยนตรวจสอบ
วิธีการดึงดูดนักแสดงอื่น แทนที่จะแยกบวก
สิ่งเร้า ดังนั้น ผู้ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและการปฐมนิเทศ
เที่ยวเห็นเป็นอิทธิพลอย่างมากโดย
ความคาดหวังในอนาคต ( Mortensen , 2012 ; Schiele , 2012 ) นี้ความหมายที่น่าสนใจ
ใช้ในการสืบสวนเชิงประจักษ์ และอธิบายให้ผู้สนใจซื้อ
.
และซัพพลายเออร์ในความสัมพันธ์สองมุมมอง :
1 ) ความน่าสนใจของผู้ซื้อของซัพพลายเออร์ ( กำหนด
เป็นดึงดูดใจผู้ซื้อ ) และ 2 ) ความน่าสนใจของซัพพลายเออร์ของ
โดยผู้ซื้อ ( หมายถึงสนใจซัพพลายเออร์ ) . ทั้งสองมุมมอง
เป็นทฤษฎีที่อิสระจากคนอื่น แต่อาจจะเป็น
ระดับสูงกับอีกคนหนึ่ง ( ellegaard &ริตเตอร์ , 2007 ) โดย
เที่ยวเกี่ยวข้องกับอีก ดังนั้น ในสายตาของคนดู "
หมายความว่าลูกค้าสนใจจะถูกกำหนดโดยผู้ผลิตและ
ในทางกลับกัน ดังนั้น ความสำเร็จในการซัพพลายเออร์โดยการมีเสน่ห์ขึ้น
ดารา ' การรับรู้ ( เอลลิส เฮงก์ ซัพพลายเออร์ ,&กุล , 2012 )
2 เพิ่งเผยแพร่การทบทวนวรรณกรรมที่น่าสนใจสรุป
ดีวิจัยป่านนี้ ( H ü ttinger et al . , 2012 ; มอร์เทนเซน , 2012 ) .
แต่ละความคิดเห็นที่กว้างขวางเหล่านี้มีโฟกัสที่แตกต่างกัน , H ü ttinger et al .
เน้นดึงดูดลูกค้าและสถานะของลูกค้าที่ต้องการ
มอร์เทนเซนสถานที่น่าสนใจในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ เช่น ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์
เที่ยว )