While Japanese students limited the

While Japanese students limited their business negotiations to simple matters such as changing their work schedules or requesting discounts when shopping, American students discussed how they had used negotiation strategies in a wide range of contexts. The Japanese attitude probably arises from the fact that Japanese companies have traditionally focused on long-term business projects (English and Lynn, 1995) and negotiations generally proceed from a foundation of trust and the expectation of mutual benefit rather than gaining an advantage over the other party. On the other hand, negotiation has been positively regarded by Americans who have been encouraged both to study negotiation strategies as well as implement them in a wide variety of circumstances. This conclusion is reflected in an American student’s response: "When I negotiate with others, I generally try to butter them up. I’ve been told I would make a good salesperson because of the way I can talk people into doing things I want." This reflects a possible cultural difference in that ‘buttering others up’ or flattering people to gain an advantage may be more acceptable in the United States than it is in Japan.
The following are examples of negotiation strategies cited by Americans based on their experiences. First, American students mentioned situations in which they negotiated diplomatically with their boss about how to perform a given task. This may be a reflection of an American cultural value that "verbal interactions between superiors and subordinates is an expected norm" (McDaniel & Quasha 2000). An example of how this strategy was employed successfully was: "Sometimes at work I disagree with my boss about what ingredients we should use in a dish. I throw my ideas out rather than tell my boss he’s wrong. I might say, ‘What if we try this…?’"
Although the following use of a negotiation strategy was viewed as successful by the student, she recognized that there was still some room for improvement: "When I wanted to explore a different way of performing a task, I made a suggestion to my boss regarding the change with words: ‘It would be easier if…’ or ‘I think that if this was changed, we would see….’ As I look back at the situation, I feel that if I used words like ‘What do you think about…?’ this would eliminate any defenses going up."
In the United States, where confrontation is considered acceptable when one is standing up for one’s rights, it is not surprising to find examples of students using negotiation strategies to protest what they perceive as unfair practices by their boss. A specific example was: "I received my 6 month review at work, and was very displeased about the unfair review. I told them specifically what I thought they had wrong. Then, they changed my review to a positive one and I actually got a small raise from it even though I didn’t even ask for one." In this dispute over a performance review, the student succeeded in persuading the boss to change the review from negative to positive by providing convincing evidence of his effort on the job without damaging the relationship. A similar situation in which the outcome of the negotiations was unsuccessful was: "This summer I did my internship, getting paid a lower wage than the standard line. When my internship ended, they asked if I could continue the job. I asked if I could receive a higher rate of pay. They declined almost instantly leaving the outcome of my negotiation unsuccessful. Maybe I should have written a formal letter, emphasizing how good of a worker I was and how I was no longer an intern." Upon reflection, the student recognized that the outcome might have been different if she had used a different negotiation strategy such as by offering reasons that the boss would find convincing, either orally or in a formal letter, and emphasizing what she had learned over the course of the internship. In both of the above cases, a key assumption of the negotiation strategy was that you usually cannot satisfy your personal interests unless you also meet the interests of the other party in the negotiations (Kennedy 2000; Ury 1993). The attitudes displayed in these two situations also reflect how much taking initiative is encouraged in American society (Stewart & Bennett 1991).
Another negotiation strategy employed by American students was setting the first offer high on purpose. This is a strategy commonly employed in American culture (Lewicki, Saunders & Barry 2006). A typical example was: "I bargained with a man for an item trying to lower the price. Obviously he didn’t take my first offer, but we agreed on a medium that satisfied us both."
Further, a strategy used by American students, after carefully listening to a customer’s complaint, was giving a logical explanation so as to assuage the customer’s dissatisfaction. A number of researchers who have analyzed negotiations state how important the role of active listening is. Their conclusion is that people respond more positively if they feel that you have understood them (Fisher, Ury & Patton 1991; Jones & Brinkert 2008). Representative examples were: "While I worked at Burger King, I had an older couple complain about how prices had gone up on a sandwich. I talked about our bad economy and how it costs more for products we use for our sandwiches;" and "I worked at a gas station and had to negotiate with customers all the time. I had a guy chew me out about the price of a product. By listening to his argument and nicely trying to treat him, I kept him from escalating his anger. The situation settled."

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ขณะนักเรียนญี่ปุ่นจำกัดการเจรจาธุรกิจกับเรื่องง่าย ๆ เช่น การเปลี่ยนเวลาการทำงาน หรือขอส่วนลดเมื่อนักช็อปปิ้ง อเมริกันกล่าวว่าพวกเขาได้ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองในบริบทที่หลากหลาย ทัศนคติญี่ปุ่นอาจเกิดจากการที่บริษัทญี่ปุ่นมีประเพณีเน้นระยะยาวโครงการธุรกิจ (ภาษาอังกฤษและลินน์ 1995) และการเจรจาต่อไปโดยทั่วไปจากรากฐานของความไว้วางใจและความคาดหวังของผลประโยชน์ร่วมกันแทนที่ได้เปรียบมากกว่าพรรคอื่น ๆ บนมืออื่น ๆ เจรจาต่อรองถูกบวกถือ โดยชาวอเมริกันที่ได้รับการสนับสนุนทั้งการศึกษากลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ตลอดจนการนำมาใช้ในสถานการณ์ที่หลากหลาย บทสรุปนี้จะสะท้อนให้เห็นในการตอบสนองของนักศึกษาอเมริกัน: "เมื่อผมเจรจากับผู้อื่น โดยทั่วไปพยายามเนยนั้นขึ้น ฉันได้แล้วบอกว่า ฉันจะทำให้พนักงานขายที่ดีเนื่องจากวิธีการฉันสามารถพูดคุยคนในสิ่งที่อยาก" นี้สะท้อนถึงความแตกต่างทางวัฒนธรรมเป็นไปได้ที่ 'buttering อื่น ๆ ค่า' หรือวิธีคนเปรียบอาจขึ้นเป็นที่ยอมรับในสหรัฐอเมริกามากกว่าที่เป็นอยู่ในญี่ปุ่น ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างของกลยุทธ์เจรจาอ้างคนอเมริกันตามประสบการณ์ของพวกเขา ครั้งแรก นักเรียนอเมริกันกล่าวถึงสถานการณ์ที่พวกเขาเจรจาทูตกับเจ้านายของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการทำงานกำหนดให้ นี้อาจสะท้อนให้เห็นถึงค่าวัฒนธรรมอเมริกัน "โต้ตอบด้วยวาจาระหว่างเรียร์และผู้ใต้บังคับบัญชาว่าปกติการคาด" (แม็กแดเนียลและ Quasha 2000) มีตัวอย่างของวิธีกลยุทธ์นี้ถูกจ้างสำเร็จ: "บางครั้งที่ผมไม่เห็นด้วยกับเจ้านายของฉันเกี่ยวกับส่วนผสมว่าเราควรใช้จานทำงาน ฉันโยนความคิดของฉันออก แทนที่บอกเจ้านายของเขาไม่ถูกต้อง ฉันอาจพูดว่า 'ถ้าเราลองนี้... ' " แม้ว่าการใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองต่อไปนี้ถูกมองว่าเป็นประสบความสำเร็จ โดยนักเรียน เธอรับรู้ว่า มียังบางห้องมีการปรับปรุง: "เมื่อผมต้องการสำรวจวิธีต่าง ๆ ของการทำงาน ทำคำแนะนำกับเจ้านายของฉันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงด้วยคำ: 'มันจะง่ายขึ้นถ้า...' หรือ ' ผมคิดว่า ถ้านี้มีการเปลี่ยนแปลง เราจะเห็น...' ขณะที่ฉันมองไปที่สถานการณ์ รู้สึกที่ถ้าใช้คำเช่น 'คุณคิดเกี่ยวกับ... ' นี้จะกำจัดป้องกันใด ๆ จะขึ้น" ในสหรัฐอเมริกา ที่เผชิญหน้าถือว่ายอมรับได้เมื่อหนึ่งยืนขึ้นสำหรับสิทธิ์ ไม่สามารถหาตัวอย่างของนักเรียนโดยใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเพื่อปฏิเสธสิ่งที่พวกเขาสังเกตเป็นปฏิบัติธรรมโดยเจ้านายของพวกเขา ตัวอย่างเฉพาะ: "ฉันได้รับการตรวจทานที่ทำงาน 6 เดือนของฉัน และเห็นมากเกี่ยวกับการตรวจสอบไม่เป็นธรรมนั้น ฉันบอกพวกเขาโดยเฉพาะอะไรฉันคิดว่า พวกเขาไม่ถูกต้อง แล้ว พวกเขาเปลี่ยนการตรวจทานของฉันเป็น และจริงผมเพิ่มขนาดเล็กจากนั้นแม้ว่าฉันไม่ได้ถามแม้แต่หนึ่ง" ในข้อโต้แย้งนี้ผ่านการตรวจสอบประสิทธิภาพการทำงาน นักเรียนประสบความสำเร็จในการจูงใจเจ้านายเพื่อเปลี่ยนการทบทวนจากลบเป็นบวก โดยให้หลักฐานที่น่าเชื่อถือของความพยายามของเขาในงานโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ มีสถานการณ์ที่คล้ายกันซึ่งผลของการเจรจาไม่สำเร็จ: "ฤดูร้อนนี้ค่ะฝึกงานของฉัน การชำระค่าจ้างที่ต่ำกว่ามาตรฐาน เมื่อสิ้นสุดการฝึกงานของฉัน พวกเขาถามถ้า ฉันไม่ทำงาน ถามถ้า ฉันสามารถได้รับอัตราค่าจ้างสูงขึ้น พวกเขาปฏิเสธเกือบจะทันทีทิ้งผลของฉันเจรจาไม่สำเร็จ บางทีเพราะควรมีเขียนจดหมายอย่างเป็นทางการ เน้นวิธีที่ดีของผู้ปฏิบัติงานได้และว่าผมไม่มีช่างเทคนิคฝึกหัด" เมื่อสะท้อน นักเรียนรู้ว่า ผลที่ได้อาจมีถ้าเธอได้ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองต่าง ๆ เช่นการเสนอเหตุผลที่เจ้านายจะหาหลอก ลวง เนื้อหา หรือ ใน จดหมายที่เป็นทาง และเน้นสิ่งที่เธอได้เรียนรู้ผ่านหลักสูตรของการฝึกงาน ในทั้งสองกรณีข้างต้น อัสสัมชัญที่สำคัญของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองได้ที่คุณมักจะไม่สามารถตอบสนองความสนใจส่วนบุคคลเว้นแต่ว่าคุณยังตรงกับความสนใจของอีกฝ่ายในการเจรจา (เคนเนดี้ 2000 Ury 1993) ทัศนคติที่แสดงในสถานการณ์เหล่านี้สองสะท้อนริเริ่มมากขึ้นเป็นกำลังใจในสังคมอเมริกัน (สจ๊วตและเบนเนต 1991) กลยุทธ์การเจรจาต่อรองอีกว่านักเรียนอเมริกันได้ตั้งข้อเสนอแรกที่สูงใน นี้คือกลยุทธ์ในการจ้างงานโดยทั่วไปในวัฒนธรรมอเมริกัน (Lewicki ซอนเดอร์ส และ Barry 2006) ตัวอย่างทั่วไปคือ: "ผมต่อกับคนพยายามลดราคาสินค้า แน่นอนเขาไม่ได้รับข้อเสนอแรกของฉัน แต่เราเห็นในสื่อที่พอเราทั้งสอง" เพิ่มเติม กลยุทธ์การใช้นักเรียนอเมริกัน หลังจากฟังเรื่องร้องเรียนของลูกค้า อย่างระมัดระวังไม่ให้คำอธิบายตรรกะเพื่อ assuage ความไม่พอใจของลูกค้า จำนวนนักวิจัยที่มีวิเคราะห์รัฐเจรจาบทบาทความสำคัญของการใช้งานฟังเพลง ได้ บทสรุปของพวกเขาเป็นที่คนตอบมากบวกถ้าพวกเขารู้สึกว่า คุณมีความเข้าใจพวกเขา (Fisher, Ury และแพททัน 1991 โจนส์และ Brinkert 2008) มีตัวอย่างตัวแทน: "ในขณะที่ผมทำงานที่เบอร์เกอร์คิง ฉันได้เป็นคู่เก่าบ่นไรแล้วราคาค่าบนแซนวิ ฉันพูดคุยเกี่ยวกับเศรษฐกิจไม่ดีและวิธีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เราใช้ในแซนวิชของเรา; " และ"ฉันทำงานที่สถานีก๊าซ และมีการเจรจากับลูกค้าตลอดเวลา ผมผู้ชายวเจตฉันออกเกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์ โดยฟังการโต้แย้งของเขาและพยายามจะรักษาเขาอย่าง ฉันเก็บเขาจากความโกรธของเขาดังนั้น สถานการณ์แล้ว"

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ขณะที่นักเรียนญี่ปุ่น จำกัด การเจรจาทางธุรกิจของพวกเขากับเรื่องง่ายๆเช่นการเปลี่ยนตารางการทำงานของพวกเขาหรือขอส่วนลดเมื่อช้อปปิ้งนักเรียนชาวอเมริกันที่กล่าวว่าพวกเขาได้ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองในหลากหลายบริบท ทัศนคติที่ญี่ปุ่นอาจเกิดขึ้นจากความจริงที่ว่า บริษัท ญี่ปุ่นได้มุ่งเน้นแบบดั้งเดิมในโครงการธุรกิจในระยะยาว (ภาษาอังกฤษและลินน์, 1995) และการเจรจาโดยทั่วไปดำเนินการต่อจากรากฐานของความไว้วางใจและความคาดหวังของผลประโยชน์ร่วมกันมากกว่าการดึงดูดความได้เปรียบกว่าคนอื่น ๆ พรรค ในทางกลับกันการเจรจาต่อรองได้รับการยกย่องในแง่บวกโดยชาวอเมริกันที่ได้รับการสนับสนุนทั้งสองเพื่อศึกษากลยุทธ์การเจรจาต่อรองเช่นเดียวกับการใช้พวกเขาในหลากหลายสถานการณ์ ข้อสรุปนี้จะสะท้อนให้เห็นในการตอบสนองนักเรียนอเมริกัน. "เมื่อฉันเจรจาต่อรองกับคนอื่น ๆ ฉันมักจะพยายามที่จะเนยพวกเขาขึ้นฉันได้บอกฉันจะให้พนักงานขายที่ดีเนื่องจากวิธีการที่ฉันสามารถพูดคุยคนในการทำสิ่งที่ฉันต้องการ " สะท้อนให้เห็นถึงความแตกต่างทางวัฒนธรรมที่เป็นไปได้ในการที่ 'คนอื่น ๆ buttering ขึ้นหรือคนที่ประจบที่จะได้รับการพิจารณาเป็นพิเศษอาจจะเป็นที่ยอมรับมากขึ้นในประเทศสหรัฐอเมริกากว่าที่เป็นอยู่ในประเทศญี่ปุ่น.
ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองโดยอ้างว่าชาวอเมริกันขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของพวกเขา ครั้งแรกที่นักเรียนชาวอเมริกันกล่าวถึงสถานการณ์ที่พวกเขามีชั้นเชิงการเจรจาต่อรองกับเจ้านายของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการปฏิบัติงานที่กำหนด นี้อาจจะเป็นภาพสะท้อนของค่าทางวัฒนธรรมอเมริกันว่า "การมีปฏิสัมพันธ์ทางวาจาระหว่างผู้บังคับบัญชาและผู้ใต้บังคับบัญชาเป็นบรรทัดฐานคาด" (McDaniel และ Quasha 2000) ตัวอย่างของวิธีการกลยุทธ์นี้เป็นลูกจ้างที่ประสบความสำเร็จเป็น.. "บางครั้งในที่ทำงานผมไม่เห็นด้วยกับเจ้านายของฉันเกี่ยวกับสิ่งที่ส่วนผสมที่เราควรใช้ในจานที่ผมโยนความคิดของฉันออกมากกว่าบอกเจ้านายของฉันเขาผิดผมอาจจะพูดว่า 'เกิดอะไรขึ้นถ้า ? เราพยายามที่นี้ ... ""
ถึงแม้ว่าการใช้งานต่อไปของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองถูกมองว่าประสบความสำเร็จโดยนักเรียนเธอจำได้ว่ายังคงมีห้องพักบางส่วนสำหรับการปรับปรุง: "เมื่อฉันต้องการที่จะสำรวจวิธีที่แตกต่างในการดำเนินงานที่ผมทำ ข้อเสนอแนะให้เจ้านายของฉันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่มีคำว่า: "มันจะง่ายขึ้นถ้า ... 'หรือ' ผมคิดว่าถ้ามีการเปลี่ยนแปลงนี้เราจะได้เห็น ... . ' ขณะที่ผมมองย้อนกลับไปในสถานการณ์ที่ผมรู้สึกว่าถ้าผมใช้คำว่า 'คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับ ... ? นี้จะกำจัดการป้องกันใด ๆ ที่เกิดขึ้น.
"ในประเทศสหรัฐอเมริกาที่เผชิญหน้าถือว่าเป็นที่ยอมรับเมื่อหนึ่งยืนขึ้นเพื่อสิทธิของคนก็ไม่น่าแปลกใจที่จะหาตัวอย่างของนักเรียนโดยใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเพื่อประท้วงสิ่งที่พวกเขารับรู้ว่ามีการปฏิบัติที่ไม่เป็นธรรมโดยพวกเขาเจ้านาย ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงคือ:.. "ผมได้รับการตรวจสอบ 6 เดือนของฉันที่ทำงานและไม่พอใจอย่างมากเกี่ยวกับการตรวจสอบที่ไม่เป็นธรรมผมบอกพวกเขาโดยเฉพาะสิ่งที่ผมคิดว่าพวกเขามีความผิดจากนั้นพวกเขาก็เปลี่ยนความคิดเห็นของฉันที่จะบวกหนึ่งและที่จริงผมได้ เพิ่มขนาดเล็กจากมันแม้ว่าฉันไม่ได้ขอหนึ่ง. " ในข้อพิพาทนี้การตรวจสอบประสิทธิภาพการทำงานที่ประสบความสำเร็จของนักเรียนในการจูงใจเจ้านายที่จะเปลี่ยนจากการตรวจสอบในเชิงลบเป็นบวกโดยการให้หลักฐานที่น่าเชื่อของความพยายามของเขาในการทำงานโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ สถานการณ์ที่คล้ายกันซึ่งผลของการเจรจาไม่ประสบความสำเร็จก็คือ.. "ฤดูร้อนนี้ที่ฉันได้ฝึกงานของฉันได้รับเงินค่าจ้างที่ต่ำกว่าเส้นมาตรฐานเมื่อฝึกงานของฉันสิ้นสุดลงแล้วเขาถามว่าผมสามารถดำเนินการต่องานที่ผมถามว่าผม จะได้รับอัตราที่สูงขึ้นของการจ่ายเงิน. พวกเขาลดลงเกือบจะทันทีที่ออกจากผลของการเจรจาต่อรองของฉันไม่ประสบความสำเร็จ. บางทีฉันควรได้เขียนจดหมายอย่างเป็นทางการโดยเน้นวิธีการที่ดีในการปฏิบัติงานที่ผมเป็นและฉันก็ไม่ได้ฝึกงาน. " เมื่อไตร่ตรองนักเรียนได้รับการยอมรับว่าผลที่อาจจะได้รับแตกต่างกันถ้าเธอได้ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่แตกต่างกันเช่นโดยนำเสนอเหตุผลว่าเจ้านายจะพบที่น่าเชื่อไม่ว่าด้วยวาจาหรือในจดหมายอย่างเป็นทางการและเน้นสิ่งที่เธอได้เรียนรู้ผ่านหลักสูตร ของการฝึกงาน ในทั้งสองกรณีดังกล่าวข้างต้นเป็นสมมติฐานที่สำคัญของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองคือการที่คุณจะไม่สามารถตอบสนองผลประโยชน์ส่วนบุคคลของคุณจนกว่าคุณยังตอบสนองผลประโยชน์ของบุคคลอื่น ๆ ในการเจรจา (เคนเนดี 2000; บ้ 1993) ทัศนคติที่แสดงในทั้งสองสถานการณ์ยังสะท้อนให้เห็นถึงความคิดริเริ่มวิธีการมากการได้รับการสนับสนุนในสังคมอเมริกัน (สจ๊วร์และเบนเน็ตต์ 1991).
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองอีกว่าจ้างโดยนักเรียนชาวอเมริกันได้รับการตั้งข้อเสนอแรกสูงในวัตถุประสงค์ นี่คือกลยุทธ์การจ้างงานโดยทั่วไปในวัฒนธรรมอเมริกัน (Lewicki แซนเดอและแบร์รี่ 2006) ตัวอย่างทั่วไปคือ: "ผมต่อรองกับผู้ชายคนหนึ่งสำหรับรายการพยายามที่จะลดราคาอย่างเป็นเห็นได้ชัดว่าเขาไม่ได้ใช้ข้อเสนอครั้งแรกของฉัน แต่เราเห็นด้วยกับสื่อที่เรามีความพึงพอใจทั้งสอง.."
นอกจากนี้กลยุทธ์ที่ใช้โดยนักเรียนชาวอเมริกัน หลังจากระมัดระวังฟังข้อร้องเรียนของลูกค้าเป็นที่ให้คำอธิบายเหตุผลเพื่อที่จะระงับความไม่พอใจของลูกค้า จำนวนนักวิจัยที่มีการวิเคราะห์การเจรจาระบุวิธีการที่สำคัญบทบาทของการฟังที่ใช้งานอยู่ ข้อสรุปของพวกเขาคือคนที่ตอบสนองในเชิงบวกมากขึ้นถ้าพวกเขารู้สึกว่าคุณมีความเข้าใจพวกเขา (ฟิชเชอร์และแพตตันบ้ 1991; โจนส์และ Brinkert 2008) ตัวอย่างที่เป็นตัวแทน: "ในขณะที่ผมทำงานที่เบอร์เกอร์คิงผมมีคู่เก่าบ่นเกี่ยวกับวิธีการที่ราคาได้ไปขึ้นอยู่กับแซนวิชที่ผมพูดคุยเกี่ยวกับเศรษฐกิจไม่ดีของเราและวิธีการที่จะมีค่าใช้จ่ายมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เราใช้สำหรับแซนวิชของเรา." และ "ผมทำงานที่สถานีบริการน้ำมันและมีการเจรจาต่อรองกับลูกค้าตลอดเวลา. ผมเคยเป็นคนที่เคี้ยวฉันออกเกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์. โดยฟังข้อโต้แย้งของเขาและอย่างพยายามที่จะปฏิบัติต่อเขาผมเก็บไว้ให้เขาจากการเพิ่มขึ้นของเขา ความโกรธ. สถานการณ์การตัดสิน. "

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ในขณะที่นักเรียนญี่ปุ่น จำกัด การเจรจาทางธุรกิจของพวกเขา เรื่อง ง่าย ๆ เช่น การเปลี่ยนแปลงตารางการทำงานของพวกเขาหรือขอส่วนลดเมื่อช้อปปิ้ง , นักเรียนชาวอเมริกันกล่าวว่าพวกเขาได้ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองในช่วงกว้างของบริบท .ทัศนคติของญี่ปุ่นอาจเกิดจากข้อเท็จจริงที่ว่า บริษัท ญี่ปุ่นมีประเพณีที่เน้นโครงการธุรกิจระยะยาว ( ภาษาอังกฤษ และ ลินน์ , 1995 ) และการเจรจาโดยทั่วไปดำเนินการจากพื้นฐานของความไว้วางใจและความ คาดหวังของผลประโยชน์ซึ่งกันและกันมากกว่าที่จะได้รับประโยชน์มากกว่าพรรคอื่น ๆ บนมืออื่น ๆการเจรจาต่อรองที่ได้รับยกย่องจากคนอเมริกันที่ได้รับอนุมัติส่งเสริมทั้งเพื่อศึกษากลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง ตลอดจนใช้ในหลากหลายสถานการณ์ ข้อสรุปนี้จะสะท้อนให้เห็นในการตอบสนองของนักเรียนอเมริกัน : " เมื่อฉันต่อรองกับคนอื่น ผมมักจะลองเนยพวกเขาขึ้นฉันบอกแล้วว่าฉัน จะทำให้พนักงานขายที่ดีเนื่องจากวิธีการที่ฉันสามารถพูดคนเป็นสิ่งที่ฉันต้องการ . " นี้สะท้อนให้เห็นถึงความแตกต่างทางวัฒนธรรมที่เป็นไปได้ในที่ประจบคนอื่น ' หรือประจบคนที่จะได้รับประโยชน์ที่อาจจะได้รับการยอมรับมากขึ้นในประเทศสหรัฐอเมริกากว่ามันในญี่ปุ่น .
ต่อไปนี้คือตัวอย่าง ของกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง อ้าง โดยคนอเมริกันขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของพวกเขาแรก นักเรียนอเมริกัน กล่าวถึงสถานการณ์ที่พวกเขาเจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิงกับเจ้านายของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการให้งาน นี้อาจจะสะท้อนให้เห็นคุณค่าวัฒนธรรมอเมริกัน " ปฏิสัมพันธ์ทางวาจาระหว่างผู้บังคับบัญชาและผู้ใต้บังคับบัญชา ซึ่งเป็นบรรทัดฐาน " ( ระดม& quasha 2000 ) ตัวอย่างของวิธีการกลยุทธ์นี้ถูกใช้เรียบร้อยแล้ว คือ" บางครั้งที่ผมไม่เห็นด้วยกับเจ้านายของฉันเกี่ยวกับวัสดุที่เราใช้ในจาน ฉันโยนความคิดของฉันออก แทนที่จะบอกเจ้านายเขาผิด ฉันอาจจะพูดว่า ' ถ้าเราพยายาม . . . . . ? ' "
ถึงแม้ว่าต่อไปนี้ใช้การเจรจาต่อรองกลยุทธ์ถูกมองว่าประสบความสำเร็จโดยนักเรียน เธอยอมรับว่า ยังคงมีบางห้องสำหรับการปรับปรุง :" เมื่อฉันต้องการสำรวจวิธีที่แตกต่างของการปฏิบัติงาน ผมได้ให้ข้อเสนอแนะแก่เจ้านายของฉันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงด้วยคำพูด : ' มันคงจะง่ายขึ้น ถ้า . . . . . . . ' หรือ ' ฉันคิดว่า ถ้ามันเปลี่ยน เราก็จะเห็น . . . . . . . " ผมมองกลับไปที่สถานการณ์ ผมรู้สึกว่า ถ้าผมใช้ คำว่า " คุณคิดยังไงกับ . . . . . . . ? ' นี้จะขจัดใด ๆการป้องกันขึ้น "
ในสหรัฐอเมริกาซึ่งการเผชิญหน้าเป็นที่ยอมรับเมื่อมีการยืนขึ้นสำหรับสิทธิ ก็ไม่น่าแปลกใจที่จะหาตัวอย่างของนักเรียนโดยใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเพื่อประท้วงในสิ่งที่พวกเขารู้สึกเป็น ธรรมปฏิบัติ โดยเจ้านายของพวกเขา เป็นตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง : " ฉันได้รับของฉัน 6 เดือนทบทวนการทำงาน และก็ไม่พอใจมากเกี่ยวกับความคิดเห็นที่ไม่ยุติธรรมฉันบอกพวกเขาโดยเฉพาะสิ่งที่ฉันคิดว่าพวกเขาผิด แล้วเขาเปลี่ยนความคิดเห็นของฉันจะเป็นบวกและฉันได้เพิ่มเล็ก ๆจากมัน แม้ผมไม่ได้ขอ " ในข้อพิพาทมากกว่าการแสดงรีวิวนักเรียนที่ประสบความสำเร็จในการจูงใจเจ้านายเปลี่ยนความคิดเห็นจากลบเป็นบวก โดยให้เชื่อหลักฐานของความพยายามของเขาในงานโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ สถานการณ์ที่คล้ายกัน ซึ่งผลการเจรจาไม่ประสบความสำเร็จ คือ " ฤดูร้อนนี้ผมฝึกงาน การจ่ายค่าจ้างต่ำกว่าเส้นมาตรฐาน ตอนผมฝึกงานเสร็จแล้วพวกเขาถามว่าฉันได้งาน ฉันถามว่าฉันสามารถได้รับอัตราที่สูงของการจ่าย พวกเขาปฏิเสธแทบจะทันทีจากผลของการเจรจาของฉันไม่สำเร็จ บางทีฉันควรเขียนจดหมายอย่างเป็นทางการ เน้นวิธีการที่ดีของคนงานผม และผมก็ไม่ได้เป็นเด็กฝึกงาน " เมื่อสะท้อนนักเรียนที่ได้รับการยอมรับว่าผลอาจจะเปลี่ยนไป ถ้าเธอมีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันในการเจรจาต่อรองเช่นใช้โดยให้เหตุผลว่า เจ้านายจะหาให้ทั้งด้วยวาจาหรือเป็นหนังสืออย่างเป็นทางการ และเน้นสิ่งที่เธอได้เรียนรู้ผ่านหลักสูตรการฝึกงาน ในทั้งสองกรณีข้างต้น ,สมมติฐานที่สำคัญของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่คุณมักจะสามารถตอบสนองความสนใจส่วนบุคคลของคุณ ถ้าคุณยังตอบสนองผลประโยชน์ของพรรคอื่น ๆ ในการเจรจา ( Kennedy 2000 ; URL 1993 ) ความคิดเห็นที่แสดงในทั้งสองสถานการณ์ยังสะท้อนให้เห็นถึงวิธีการมากการริเริ่มส่งเสริมในสังคมอเมริกัน ( สจ๊วต&เบนเน็ตต์
1991 )การเจรจาต่อรองกลยุทธ์ที่ใช้โดยนักศึกษาอเมริกันคือการแรกให้สูงไว้ นี้เป็นกลยุทธ์ทั่วไปที่ใช้ในวัฒนธรรมอเมริกัน ( lewicki ซอนเดอร์ส&แบร์รี่ 2006 ) ตัวอย่างทั่วไปคือ : " ผมต่อรองกับคนสำหรับรายการที่กำลังลดราคา เห็นได้ชัดว่าเขาไม่ได้รับข้อเสนอแรกของฉัน แต่เราเห็นด้วยในระดับปานกลาง พอใจเราทั้งคู่ "
เพิ่มเติมกลยุทธ์ที่ใช้โดยนักศึกษาชาวอเมริกัน หลังจากที่ฉันฟังข้อร้องเรียนของลูกค้า ได้ให้คำอธิบายเพื่อระงับความไม่พอใจของลูกค้า จำนวนของนักวิจัยที่ได้วิเคราะห์ เจรจารัฐวิธีการที่สำคัญบทบาทของทักษะการฟังเป็น บทสรุปของพวกเขาคือคนที่ตอบสนองเชิงบวกมากขึ้นถ้าพวกเขารู้สึกว่าคุณเข้าใจเขา ฟิชเชอร์ยูรี่& Patton 1991 ; โจนส์& brinkert 2008 ) ตัวแทนตัวอย่าง : " ในขณะที่ผมทำงานที่เบอร์เกอร์ คิง ได้แก่คู่จะบ่นว่าราคาได้ไปขึ้นในแซนวิช ฉันพูดเรื่องเศรษฐกิจไม่ดีของเราและวิธีการที่ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เราใช้สำหรับแซนด์วิชของเรา " และ " ผมทำงานที่ปั๊มน้ำมัน และได้เจรจากับลูกค้าตลอดเวลาฉันมีคนเคี้ยวฉันออกเกี่ยวกับราคาของผลิตภัณฑ์ ฟังเหตุผลของเขา และทางพยายามที่จะปฏิบัติต่อเขา ฉันทำให้เขา escalating ความโกรธของเขา สถานการณ์เรียบร้อย

"