Whether others in your industry thi

Whether others in your industry think of you as an expert or not I guarantee you know far more about what you do than the people you are selling to. You are already an expert to the people who need your services. However, the very expertise that makes you so incredibly valuable is also what keeps you from getting the clients you deserve.

5f9f5244-e5d5-4a35-8f96-43c1e72a485e


Here’s what I mean. You speak with someone who wants to know about working with



you. It doesn’t take you long to figure out what’s wrong and what they need. It’s at that moment you risk making a costly mistake.

Your prospect tells you they are already looking to pay for the help you provide. You decide to tell them the solution to their challenge in an effort to demonstrate your expertise and show them why they should choose you. Sounds like a good idea, right?

Whatever the challenge that has a buyer ready to whip out their wallet and cut a check there’s one thing I know about that challenge. If solving that challenge were so easy they wouldn’t need you. There’s something else I know.

Rarely, if ever, can you solve that challenge in a single conversation. Yes, I know you can spell it out and tell them exactly what they need to do and how to do it yet they aren’t ready to hear that information. And when you try to solve their problem immediately it’s almost insulting. It feels like a jarring disconnect to them.

The key to effectively dealing with your potential buyer’s questions is responding with a question rather than telling them an answer. When they ask a question and you immediately come back with the answer you create objections. You create objections because your buyer isn’t ready to hear what you have to say.

They aren’t ready because they aren’t confident you understand what’s going on for them. In reality, you probably don’t. Allowing them to explain more thoroughly, and explore the impact of their challenge is a critical part of the buyer’s readiness process.

A client will not hire you unless they feel confident you fully understand what they want. Unless you understand what they want they won’t feel confident you can deliver it. Plus when you rush the discovery process they won’t trust you. It feels like you are just pushing them in a direction to fit your needs not theirs.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

อื่น ๆ ในอุตสาหกรรมของคุณคิดว่า คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ หรือไม่รับประกันคุณรู้สิ่งที่คุณทำกว่าคนคุณจะขายให้ ท่านเป็นผู้เชี่ยวชาญให้ผู้ที่ต้องการบริการของคุณ อย่างไรก็ตาม ความเชี่ยวชาญมากที่ทำให้คุณมีคุณค่ามากอย่างเหลือเชื่อเป็นสิ่งช่วยป้องกันคุณจากการไคลเอนต์ที่คุณสมควร5f9f5244-e5d5-4a35-8f96-43c1e72a485eที่นี่เป็นไง คุณพูดกับคนที่อยากรู้เกี่ยวกับการทำงานด้วย คุณ ไม่ใช้คุณลองให้คิดเป็นและสิ่งที่พวกเขาต้องการ ได้ในขณะที่คุณทำผิดพลาดค่าใช้จ่ายความเสี่ยงโอกาสของคุณบอกคุณกำลังมองจะจ่ายสำหรับความช่วยเหลือคุณให้แล้ว คุณตัดสินใจว่า การแก้ปัญหาความท้าทายของพวกเขาในความพยายามที่จะแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของคุณ และแสดงเหตุผลที่ควรเลือกคุณ เสียงเหมือนความคิดที่ดี ขวาสิ่งท้าทายที่มีให้แก่ผู้ซื้อพร้อมแส้ออกกระเป๋าสตางค์ของพวกเขา และตัดเครื่องมี เป็นสิ่งหนึ่งที่ฉันรู้ที่ท้าทาย ถ้าแก้ความท้าทายนั้นได้ดังนั้น พวกเขาจะไม่ต้องคุณ ไม่มีอย่างอื่นที่ฉันรู้ไม่ค่อย ถ้าเคย คุณสามารถแก้ที่ความท้าทายในการสนทนาเดียวกัน ใช่ ฉันรู้ว่า คุณสามารถสะกด และบอกพวกเขาว่าสิ่งที่พวกเขาต้องทำและวิธีการทำมัน ยังไม่พร้อมที่จะฟังข้อมูล และเมื่อคุณพยายามที่จะแก้ปัญหาของพวกเขาทันทีก็เกือบ insulting มันรู้สึกเหมือน jarring ยกเลิกไปกุญแจสำคัญที่จะจัดการกับคำถามของผู้ซื้ออาจเกิดขึ้นได้อย่างมีประสิทธิภาพจะตอบสนองกับคำถามดี กว่าบอกได้คำตอบ เมื่อพวกเขาถามคำถามคุณทันทีกลับมา ด้วยคำตอบที่ คุณสร้างอุปสรรค คุณสร้างการคัดค้านเนื่องจากผู้ซื้อของคุณไม่พร้อมที่จะฟังสิ่งที่คุณได้กล่าวพวกเขาไม่พร้อมเนื่องจากไม่มั่นใจคุณเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นนั้น ในความเป็นจริง คุณคงไม่ ทำให้อธิบายเพิ่มเติม และสำรวจผลกระทบของความท้าทายของพวกเขาเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการความพร้อมของผู้ซื้อไคลเอนต์จะไม่จ้างคุณยกเว้นว่าพวกเขารู้สึกมั่นใจคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการ ถ้าคุณเข้าใจว่าพวกเขาต้องการพวกเขาจะรู้สึกมั่นใจคุณสามารถส่ง บวกเมื่อคุณเร่งค้นหา พวกเขาไม่ไว้ใจคุณ มันรู้สึกเหมือนคุณมีเพียงผลักดันไปในทิศทางให้เหมาะสมกับความต้องการของตนไม่

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ไม่ว่าคนอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมของคุณคิดว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญหรือไม่ฉันรับประกันคุณรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำมากกว่าคนที่คุณกำลังขายให้กับ คุณมีอยู่แล้วมีความเชี่ยวชาญให้กับผู้ที่จำเป็นต้องใช้บริการของคุณ อย่างไรก็ตามความเชี่ยวชาญเป็นอย่างยิ่งที่จะทำให้คุณมีคุณค่าอย่างไม่น่าเชื่อยังเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณจากการรับลูกค้าคุณสมควรได้รับ. 5f9f5244-e5d5-4a35-8f96-43c1e72a485e นี่คือสิ่งที่ผมหมายถึง คุณพูดคุยกับคนที่ต้องการรู้เกี่ยวกับการทำงานร่วมกับคุณ มันใช้เวลาไม่นานคุณจะคิดออกว่ามีอะไรที่ไม่ถูกต้องและสิ่งที่พวกเขาต้องการ มันเป็นช่วงเวลาที่คุณมีความเสี่ยงทำผิดพลาดค่าใช้จ่าย. โอกาสของคุณจะบอกคุณพวกเขาอยู่แล้วมองหาที่จะจ่ายสำหรับการช่วยเหลือที่คุณให้ คุณตัดสินใจที่จะบอกพวกเขาแก้ปัญหาความท้าทายของพวกเขาในความพยายามที่จะแสดงให้เห็นความเชี่ยวชาญของคุณและแสดงให้พวกเขาว่าทำไมพวกเขาควรจะเลือกคุณ เสียงเหมือนความคิดที่ดีใช่มั้ย? สิ่งที่ท้าทายที่มีผู้ซื้อพร้อมที่จะชักออกกระเป๋าของพวกเขาและตัดการตรวจสอบมีสิ่งหนึ่งที่ฉันรู้เกี่ยวกับความท้าทายที่ ถ้าแก้ปัญหาความท้าทายที่เป็นเรื่องง่ายมากที่พวกเขาจะไม่จำเป็นต้องให้คุณ มีบางอย่างอื่นฉันรู้ว่า. ไม่ค่อยหากเคยคุณสามารถแก้ความท้าทายที่ในการสนทนาเดียว ใช่ฉันรู้ว่าคุณสามารถสะกดออกและบอกพวกเขาว่าสิ่งที่พวกเขาต้องทำและวิธีการที่จะทำมันพวกเขาก็ยังไม่พร้อมที่จะได้ยินข้อมูลที่ และเมื่อคุณพยายามที่จะแก้ปัญหาของพวกเขาทันทีมันดูถูกเกือบ มันรู้สึกเหมือนตัดการเชื่อมต่อที่สั่นสะเทือนให้กับพวกเขา. กุญแจสำคัญในการได้อย่างมีประสิทธิภาพจัดการกับคำถามของผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณมีการตอบสนองกับคำถามมากกว่าคำตอบที่บอกพวกเขา เมื่อพวกเขาถามคำถามและทันทีที่คุณกลับมาพร้อมกับคำตอบที่คุณสร้างคัดค้าน คุณสามารถสร้างคัดค้านเพราะผู้ซื้อของคุณไม่พร้อมที่จะได้ยินสิ่งที่คุณต้องบอกว่า. พวกเขายังไม่พร้อมเพราะพวกเขาไม่มั่นใจว่าคุณเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นสำหรับพวกเขา ในความเป็นจริงคุณอาจจะทำไม่ได้ ช่วยให้พวกเขาที่จะอธิบายเพิ่มเติมอย่างละเอียดและสำรวจผลกระทบของความท้าทายของพวกเขาเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการเตรียมความพร้อมของผู้ซื้อ. ลูกค้าจะไม่จ้างคุณจนกว่าพวกเขาจะรู้สึกมั่นใจว่าคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการ ถ้าคุณเข้าใจในสิ่งที่พวกเขาต้องการพวกเขาจะไม่รู้สึกมั่นใจคุณสามารถส่งได้ พลัสเมื่อคุณรีบเร่งกระบวนการการค้นพบที่พวกเขาจะไม่ไว้วางใจคุณ มันรู้สึกเหมือนคุณเป็นเพียงการผลักดันพวกเขาไปในทิศทางที่จะพอดีกับความต้องการของคุณไม่ใช่ของพวกเขา

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ไม่ว่าคนอื่น ๆในอุตสาหกรรมของคุณคิดว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญหรือไม่ฉันรับประกันคุณรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำมากกว่าคนอื่น คุณจะขายได้ คุณมีผู้เชี่ยวชาญเพื่อคนที่ต้องการบริการของคุณ อย่างไรก็ตาม ความเชี่ยวชาญมากที่ทำให้เธออย่างไม่น่าเชื่อที่มีคุณค่าเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณได้ลูกค้าคุณสมควร




5f9f5244-e5d5-4a35-8f96-43c1e72a485eนี่คือสิ่งที่ผมหมายถึง คุณพูดกับใครบางคนที่อยากจะรู้เกี่ยวกับการทำงานด้วย



คุณ มันไม่ใช้เวลานานเพื่อหาสิ่งที่ผิดและสิ่งที่พวกเขาต้องการ ก็ตอนนั้นคุณทำให้ความผิดพลาดราคาแพง

ลูกค้าของคุณบอกคุณว่า พวกเขากำลังมองหาที่ช่วยให้คุณคุณตัดสินใจที่จะบอกพวกเขาโซลูชั่นเพื่อความท้าทายของพวกเขาในความพยายามที่จะแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของคุณและแสดงพวกเขาว่าทำไมพวกเขาควรเลือกคุณ เสียงเหมือนความคิดที่ดี ใช่ไหม ?

สิ่งที่ท้าทายว่ามีผู้ซื้อพร้อมแส้ออกจากกระเป๋าสตางค์ของพวกเขาและตัดการตรวจสอบมีสิ่งหนึ่งที่ผมรู้เกี่ยวกับความท้าทาย ถ้าโจทย์ที่ท้าทายได้ง่ายดังนั้นพวกเขาคงไม่ต้องการคุณมันมีบางอย่าง ที่ผมรู้

ไม่ค่อยหากเคย คุณสามารถแก้ปัญหาที่ท้าทายในการสนทนาเดียว ใช่ ผมรู้ คุณสามารถพูดมันออกมาและบอกพวกเขาสิ่งที่พวกเขาต้องทำและวิธีการที่จะทำมัน แต่พวกเขาไม่พร้อมที่จะได้ยินข้อมูลที่ และเมื่อคุณพยายามที่จะแก้ไขปัญหาของตนเองทันที มันเกือบจะดูถูก รู้สึกสั่นสะเทือนปลดพวกเขา .

คีย์ได้อย่างมีประสิทธิภาพจัดการกับคำถามของคุณที่มีศักยภาพของผู้ซื้อมีการตอบสนองกับคำถามมากกว่าจะบอกคำตอบ เมื่อพวกเขาถามคำถามและคุณทันที กลับมาพร้อมคำตอบที่คุณสร้างจะคัดค้าน . คุณสร้างการคัดค้าน เพราะผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะได้ยินสิ่งที่คุณจะพูด .

พวกเขายังไม่พร้อม เพราะเขาไม่มั่นใจว่าคุณเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นกับพวกเขา ในความเป็นจริง คุณอาจจะไม่อนุญาตให้พวกเขาที่จะอธิบายให้ละเอียด และศึกษาผลกระทบของความท้าทายของพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งที่สำคัญของกระบวนการ ความพร้อมของผู้ซื้อ

ลูกค้าจะไม่จ้างคุณจนกว่าพวกเขาจะรู้สึกมั่นใจว่าคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการถ้าคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการพวกเขาจะรู้สึกไม่มั่นใจ คุณสามารถให้มัน พลัสเมื่อคุณรัชการค้นพบกระบวนการที่พวกเขาจะไม่ไว้ใจคุณ มันรู้สึกเหมือนคุณกำลังผลักดันพวกเขาไปในทิศทางที่จะพอดีกับความต้องการของคุณ ไม่ใช่พวกเขา