08-091Copyright © 2008 by Dennis Ca

08-091
Copyright © 2008 by Dennis Campbell, Srikant M. Datar, and Tatiana Sandino
Working papers are in draft form. This working paper is distributed for purposes of comment and
discussion only. It may not be reproduced without permission of the copyright holder. Copies of working
papers are available from the author.
Organizational Design
and Control across
Multiple Markets:
The Case of Franchising
in the Convenience Store
Industry
Dennis Campbell
Srikant M. Datar
Tatiana Sandino
1
Organizational Design and Control across Multiple Markets:
The Case of Franchising in the Convenience Store Industry
Dennis Campbella, Srikant Datara, Tatiana Sandinob,∗
aHarvard Business School, Harvard University, Boston, MA 02163
bMarshall School of Business, University of Southern California, Los Angeles, CA 90089
Abstract:
Many companies operate units which are dispersed across different types of markets, and thus
serve significantly diverging customer bases. Such market-type dispersion is likely to
compromise the headquarters' ability to control its local managers' behavior and satisfy the
divergent needs of different types of customers. In this paper we find evidence that market-type
dispersion is an important determinant of delegation and the provision of incentives. Using a
sample of convenience store chains, we show that market-type dispersion is related to the degree
of franchising at the chain level as well as the probability of franchising a given store within a
chain. Our results are robust to alternative definitions of market-type dispersion and to other
determinants of franchising such as the stores' geographic distance from headquarters and
geographic dispersion. Additional analyses also suggest that chains that do not franchise at all,
may cope with market-type dispersion by decentralizing operations from headquarters to their
stores, and, to a weaker extent, by providing higher variable pay to their store managers.
JEL Classification: D82, D86, L22, M41
Keywords: Control, Market Dispersion, Decentralization, Incentives, Franchising, Retailing
∗ Corresponding Author. Tel: [phone]; Fax: 213.747.bv2815; email: [e-mail]
2
Organizational Design and Control across Multiple Markets:
The Case of Franchising in the Convenience Store Industry
I. Introduction
Many companies operate multiple business units that serve widely diverse types of markets
(i.e., customers). Companies expand into different markets for many reasons: to leverage the
organization’s competencies, to diversify risks, to strengthen the company’s brand name, to
achieve economies of scale, etc. The most common types of organizations serving multiple
markets are chain organizations. For example, a bank may diversify risks by offering credit and
savings services to different communities; a hotel chain may achieve economies of scale by
operating in different countries; and a supermarket chain may replicate its basic business model
by opening multiple stores in markets that serve a broad range of customers.
Despite the advantages of serving multiple markets, companies that serve a diversity of
clients face significant control problems due to the information asymmetries between the units
facing the customers and the headquarters. In these settings, the relative expertise of
headquarters is likely to be diminished vis-à-vis local management. This study focuses on
describing the control problems that emerge from serving customers in a diversity of markets,
and explores ways in which companies respond to this problem through their organizational
design and control choices.
We define the variation in customer demands across different locations as market-type
dispersion. Market-type dispersion is not necessarily associated with geographic dispersion
because (1) a company’s units can be close to each other geographically but still have sharply
diverging types of customers (e.g. convenience stores in the ethnic neighborhoods of Chicago
3
serve customers of entirely different ethnicities, despite being just a few blocks apart), and (2) a
company’s units can be geographically distant among each other and yet have similar customer
bases.
While unit managers typically have authority over some operational decisions such as
managing inventory levels or client relationships, significant strategic and operational decisions
are often retained by the headquarters, such as advertising, purchasing, or selecting the service or
product mix. However, it is more challenging to retain control over these overarching decisions
at the headquarters when market-type dispersion is high. Specifically, market-type dispersion
leads to two control problems: First, from a corporate perspective, relative differences in local
conditions make it more difficult for the headquarters to monitor and control managers serving
different markets (Landier et al. 2006). Second, from a demand perspective, a company with
wide ranging customer bases will have a harder time appealing to all its customers (Anderson
and Mittal 2000).
Previous literature in management control suggests that one way to deal with information
asymmetries between the headquarters and a business unit manager with local expertise is by
delegating decision-making authority and incentives (Baiman et al. 1995). In chain organizations
serving different locations, this solution may be achieved internally by delegating higher
responsibility to the manager and by allocating higher compensation risk at the local unit, or
externally by franchising some of the company’s units. Franchising is a solution that achieves
simultaneously both decentralization of decision rights and provision of incentives. For example,
Brickley and Dark (1987) suggest franchising control mechanisms are used to provide incentives
to the managers running the franchised units and to cope with higher monitoring costs in
geographically dispersed stores. Interviews with chain managers also reveal that franchising
4
mechanisms have other advantages over internal control systems when dealing with market-type
dispersion. First, they attract franchisees with entrepreneurial and market-sensing skills that are
superior to those possessed by company owned-store managers. Second, they attract
entrepreneurs who are better able to bear risk. Third, they allow the company to allocate risk to
local franchisees who, thanks to their superior knowledge of the market and their flexibility to
adapt their operating procedures to local conditions, perceive lower risk in operating the store
than the risk perceived by the headquarters. As the Chief Operating Officer of a large
convenience store chain in the Northeast U.S. explained
Franchisees are more entrepreneurial and would have more control over difficult
situations such as adapting merchandising to local market conditions, and
managing theft, shrinkage, and other aspects required to maintain performance.
In this paper we examine whether chains use organizational design solutions (in the form of
franchising and decentralization) to minimize the control problems arising from market-type
dispersion. We focus on convenience store chains and conduct analyses both at a chain and at a
store level. In the first analyses, we use 2004 TDLinx data (obtained from A.C. Nielsen
Company) from 420 convenience store chains to explore the effect of market-type dispersion on
chains’ decisions to franchise all, some or none of its stores. Employing an ordinal logit model,
we find that market-type dispersion is positively associated with the chains’ decisions to
franchise stores. This result is robust to other determinants previously explored in the literature
including monitoring concerns arising from the chain’s geographic dispersion (Brickley and
Dark 1987; Norton 1988) as well as chain size—a proxy used to capture the maturity of the firm
and its need to raise money—(Caves and Murphy 1976; Lafontaine 1992).
In the second part of our analyses, we focus on the 43 chains in our sample that own some
stores and franchise others, and the 34,892 stores operated by those 43 chains. Conditional on a
5
firm’s decision to franchise only some of its stores, we use a fixed-effects logit model to explore
the decision to franchise or not franchise individual stores as a function of the store-specific
market-type divergence (i.e., the extent to which a store’s market characteristics diverge from the
most prevalent characteristics of the chain as a whole). We find evidence supporting an
association between the decision to franchise and the store’s market-type divergence that is
robust to chain fixed effects as well as the store’s demographic characteristics. These latter
findings are consistent with chains systematically choosing to franchise individual stores when
market-type divergence is high and suggest that our chain-level results are not solely driven by
more extensive franchising leading to expansion into multiple markets.
Finally, we use chain-level survey data from the National Association of Convenience Stores
(NACS) to investigate how non-franchisor chains manage market-type dispersion. Using data
from 53 non-franchisor chains, we find strong evidence that non-franchisor chains with higher
market-type dispersion decentralize operations more extensively than those with lower markettype
dispersion by employing less corporate and supervisory staff relative to the number of storelevel
employees. We also find weak evidence suggesting that these chains provide higher
variable pay to their store managers (estimated by dividing the store manager's bonuses by their
total compensation). These tests are robust to other determinants of decentralization and variable
pay, namely the chain’s geographic dispersion and size.
Our study contributes to the literature in accounting that describes organizational design
solutions to control problems (such as dispersion) that are difficult to solve with internal
information-based control systems. Sev

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

08-091ลิขสิทธิ์ © 2008 โดยเดนนิส Campbell, Srikant M. Datar และ Sandino ตะตยานาเอกสารทำงานอยู่ในแบบร่าง กระจายกระดาษนี้ทำงานสำหรับวัตถุประสงค์ของข้อคิดเห็น และสนทนาเท่านั้น มันอาจไม่สามารถทำซ้ำโดยไม่ได้รับอนุญาตลิขสิทธิ์ สำเนาการทำงานมีเอกสารจากผู้เขียนออกแบบองค์กรและควบคุมตลาดหลาย:กรณีของแฟรนไชส์ในร้านสะดวกซื้ออุตสาหกรรมเดนนิส CampbellSrikant M. Datarตะตยานา Sandino1ออกแบบองค์กรและการควบคุมในหลายตลาด:กรณีของแฟรนไชส์ในอุตสาหกรรมร้านสะดวกซื้อเดนนิส Campbella, Srikant Datara ตะตยานา Sandinob ∗aHarvard โรงเรียน มหาวิทยาลัย Boston, MA 02163bMarshall โรงเรียนสอนธุรกิจ มหาวิทยาลัยเซาเทิร์นแคลิฟอร์เนีย ลอสแอนเจลิส CA 90089บทคัดย่อ:บริษัทหลายแห่งมีหน่วยซึ่งกระจายทั่วแตกต่างกันของตลาด และดังนั้นให้บริการอย่างมีนัยสำคัญเถรฐานลูกค้า เธนตลาดชนิดดังกล่าวมีแนวโน้มที่จะประนีประนอมของสำนักงานใหญ่ความสามารถในการควบคุมพฤติกรรมของผู้บริหารท้องถิ่น และตอบสนองการขันติธรรมความแตกต่างของลูกค้า ในเอกสารนี้ เราพบหลักฐานประเภทตลาดที่กระจายตัวเป็นดีเทอร์มิแนนต์สำคัญของการมอบหมายและจัดหาสิ่งจูงใจ โดยใช้การตัวอย่างของร้านโซ่ แสดงว่าตลาดชนิดแพร่กระจายเกี่ยวข้องกับระดับของแฟรนไชส์ที่ระดับโซ่เป็นความน่าเป็นของแฟรนไชส์ร้านค้ากำหนดภายในลูกโซ่ ผลของเราจะแข็งแกร่ง เพื่อกำหนดทางเลือกของตลาดชนิดแพร่กระจาย และอื่น ๆดีเทอร์มิแนนต์ของแฟรนไชส์เช่นระยะทางภูมิศาสตร์สาขาสำนักงานใหญ่ และแพร่กระจายทางภูมิศาสตร์ วิเคราะห์เพิ่มเติมนอกจากนี้ยังแนะนำที่โซ่ที่แฟรนไชส์ทั้งหมดอาจรับมือกับตลาดชนิดแพร่กระจาย โดย decentralizing การดำเนินงานจากสำนักงานใหญ่เพื่อการจัดเก็บ และ ขอบเขตที่แข็งแกร่ง โดยให้ค่าจ้างผันแปรสูงผู้บริหารร้านค้าJEL ประเภท: D82, D86, L22, M41คำสำคัญ: ควบคุม ตลาดเธน กระจายอำนาจการแพร่กระจาย จูง แฟรนไชส์ ค้าปลีก∗ผู้เกี่ยวข้อง โทร: 213. 740. 4842 โทรสาร: 213.747.bv2815 อีเมล์: [e-mail]2ออกแบบองค์กรและการควบคุมในหลายตลาด:กรณีของแฟรนไชส์ในอุตสาหกรรมร้านสะดวกซื้อI. บทนำหลายบริษัทมีหน่วยธุรกิจหลายหน่วยที่ทำหน้าที่ตลาดอย่างกว้างขวางหลากหลายชนิด(เช่น ลูกค้า) บริษัทขยายเข้าไปในตลาดแตกต่างกันหลายเหตุผล: ใช้การความสามารถขององค์กร การมากมายความเสี่ยง การเสริมสร้างชื่อแบรนด์ของบริษัท เพื่อให้เศรษฐกิจของระดับ ฯลฯ องค์กรที่ให้บริการหลายชนิดมากที่สุดตลาดกลุ่มองค์กรได้ ตัวอย่าง ธนาคารอาจมากมายความเสี่ยง โดยนำเสนอสินเชื่อ และประหยัดแก่ชุมชน เชนโรงแรมอาจบรรลุเศรษฐกิจของขนาดโดยปฏิบัติการในประเทศต่าง ๆ และเชนซูเปอร์มาร์เก็ตอาจจำลองโมเดลของธุรกิจพื้นฐานโดยเปิดหลายร้านค้าในตลาดที่ให้บริการลูกค้าที่หลากหลายแม้ มีข้อดีของการให้บริการหลายประเทศ บริษัทที่ให้บริการหลากหลายลูกค้าประสบปัญหาการควบคุมอย่างมีนัยสำคัญจาก asymmetries ข้อมูลระหว่างหน่วยหันหน้าเข้าหาลูกค้าและสำนักงานใหญ่ ในการตั้งค่าเหล่านี้ ความเชี่ยวชาญของญาติสำนักงานใหญ่มีแนวโน้ม ลดลงการจัดการท้องถิ่น vis-เซ็ต-vis การศึกษานี้มุ่งเน้นอธิบายการควบคุมปัญหาที่เกิดขึ้นจากการให้บริการลูกค้าในหลากหลายประเทศสำรวจวิธีที่บริษัทตอบปัญหานี้ผ่านองค์กรของพวกเขาเลือกออกแบบและควบคุมเรากำหนดที่เปลี่ยนแปลงในความต้องการของลูกค้าในสถานที่ที่เป็นตลาดชนิดกระจายตัว ตลาดชนิดกระจายตัวไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับการกระจายตัวทางภูมิศาสตร์เนื่องจาก (1) หน่วยของบริษัทสามารถปิดเพื่อกันกันทางภูมิศาสตร์ แต่ก็ยังมีอย่างรวดเร็วเถรชนิดของลูกค้า (เช่นร้านในละแวกใกล้เคียงกลุ่มชาติพันธุ์ของชิคาโก3บริการลูกค้าของ ethnicities แตกต่างกันทั้งหมด ถึงแม้ว่าจะห่างกันเพียงไม่กี่บล็อก), และ (2) การหน่วยของบริษัทสามารถไกลกันทางภูมิศาสตร์ระหว่างกัน และยัง มีลูกค้าที่คล้ายคลึงกันฐานในขณะที่ผู้จัดการหน่วยโดยทั่วไปมีอำนาจตัดสินใจดำเนินงานบางอย่างเช่นการจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ และการดำเนินงานอย่างมีนัยสำคัญหรือระดับสินค้าคงคลังสำนักงานใหญ่ เช่นโฆษณา ซื้อ หรือเลือกบริการมักจะรักษา หรือผสมผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม มันคือความท้าทายการรักษาควบคุมตัดสินใจคัดสรรเหล่านี้ที่สำนักงานใหญ่เมื่อตลาดชนิดกระจายตัวสูงขึ้น โดยเฉพาะ ตลาดชนิดแพร่กระจายนำไปสู่ปัญหาการควบคุมสอง: ครั้งแรก จากมุมมองขององค์กร ญาติส่วนต่างในท้องถิ่นเงื่อนไขทำให้ยากสำหรับสำนักงานใหญ่ผู้จัดการตรวจสอบและควบคุมการให้บริการต่างประเทศ (Landier et al. 2006) สอง จากมุมมองความต้องการ บริษัทที่มีกว้างตั้งแต่ฐานลูกค้าจะมีเวลายากน่าสนใจทั้งหมดแก่ลูกค้า (แอนเดอร์สันก Mittal 2000)วิธีหนึ่งในการจัดการกับข้อมูลแนะนำวรรณกรรมก่อนหน้านี้ในการควบคุมการจัดการasymmetries ระหว่างสำนักงานใหญ่และผู้จัดการหน่วยธุรกิจ มีความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นคือการการมอบหมายอำนาจตัดสินใจและแรงจูงใจ (Baiman et al. 1995) ในกลุ่มองค์กรให้บริการสถานต่าง ๆ วิธีนี้อาจทำได้ภายในสูงโดยมอบความรับผิดชอบ การจัดการ และการปันส่วนค่าตอบแทนความเสี่ยงที่สูงขึ้นในหน่วยท้องถิ่น หรือภายนอก โดยแฟรนไชส์บางหน่วยของบริษัท แฟรนไชส์คือ โซลูชันที่ได้รับพร้อมทั้งกระจายอำนาจการแพร่กระจายของสิทธิ์การตัดสินใจและจัดหาสิ่งจูงใจ ตัวอย่างBrickley และมืด (1987) แนะนำใช้กลไกควบคุมแฟรนไชส์ให้แรงจูงใจผู้จัดการที่ทำงานอยู่หน่วย franchised และ เพื่อรับมือกับการตรวจสอบสูงกว่าต้นทุนในร้านค้ากระจัดกระจายกันทางภูมิศาสตร์ สัมภาษณ์กับผู้จัดการโซ่ยังเปิดเผยว่า แฟรนไชส์4กลไกมีข้อดีอื่น ๆ ผ่านระบบการควบคุมภายในเมื่อจัดการกับชนิดของตลาดกระจายตัว ครั้งแรก พวกเขาดึงดูด franchisees กับทักษะ ตรวจตลาด และผู้ประกอบการที่ห้องผู้จัดการร้านค้าของบริษัทมอบ ที่สอง การดึงดูดผู้ประกอบการที่จะสามารถแบกรับความเสี่ยง ที่สาม พวกเขาอนุญาตให้บริษัทจัดสรรความเสี่ยงเพื่อfranchisees ถิ่นที่ ขอบคุณความรู้ที่เหนือกว่าของตลาดและความยืดหยุ่นในการปรับขั้นตอนการปฏิบัติงานเงื่อนไขท้องถิ่น สังเกตความเสี่ยงต่ำกว่าการดำเนินการจัดเก็บกว่าความเสี่ยงโดยสำนักงานใหญ่ เป็นประธานปฏิบัติของขนาดใหญ่อธิบายเชนร้านสะดวกซื้อในอเมริกาตะวันออกเฉียงเหนือFranchisees มีผู้ประกอบการมากขึ้น และจะเพิ่มมากขึ้นสามารถควบคุมได้ยากสถานการณ์เช่นการจัดซื้อสินค้าเงื่อนไขตลาดท้องถิ่น การดัดแปลง และการจัดการขโมย หดตัว และด้านอื่น ๆ ที่จำเป็นในการรักษาประสิทธิภาพในเอกสารนี้ เราตรวจสอบว่าโซ่ใช้โซลูชั่นการออกแบบองค์กร (ในรูปแบบของแฟรนไชส์และกระจายอำนาจการแพร่กระจาย) เพื่อลดปัญหาการควบคุมที่เกิดจากชนิดของตลาดกระจายตัว เราเน้นกลุ่มร้านสะดวกซื้อ และทำการวิเคราะห์ทั้ง ในห่วงโซ่ และที่เป็นเก็บระดับ ในการวิเคราะห์ครั้งแรก เราใช้ข้อมูล TDLinx 2004 (ได้รับจากเอซีนีลเซนบริษัท) จากโซ่ 420 ร้านชมผลของตลาดชนิดกระจายตัวในตัดสินใจของโซ่กับแฟรนไชส์ทั้งหมด บางหรือไม่มีจากร้านค้า ใช้แบบจำลอง logit เลขลำดับเราพบว่าตลาดชนิดแพร่กระจายบวกเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจของกลุ่มเพื่อร้านค้าแฟรนไชส์ ผลลัพธ์นี้จะแข็งแกร่งกับดีเทอร์มิแนนต์อื่น ๆ ก่อนหน้านี้ ได้สำรวจในวรรณคดีรวมทั้งตรวจสอบข้อสงสัยที่เกิดจากการแพร่กระจายทางภูมิศาสตร์ของโซ่ (Brickley และมืด 1987 Norton 1988) เช่นกันเป็นลูกโซ่ขนาด — พร็อกซีที่ใช้ในการจับการครบกำหนดของบริษัทและความจำเป็นต้องเพิ่มเงิน — (ถ้ำและเมอร์ฟี่ 1976 Lafontaine 1992)ในส่วนสองของการวิเคราะห์ของเรา เราเน้นโซ่ 43 ในตัวอย่างของเราที่เป็นเจ้าของบางส่วนร้านค้า และแฟรนไชส์อื่น ๆ และร้าน 34,892 ที่ดำเนินการ โดยสาขาที่ 43 เงื่อนไขในการ5ตัดสินใจแฟรนไชส์เพียงบางส่วนจากร้านค้า ของบริษัทเราใช้แบบจำลอง logit ผลการสำรวจการตัดสินใจการแฟรนไชส์แต่ละรายไม่เก็บเป็นฟังก์ชันของการเก็บตลาดชนิด divergence (เช่น ขอบเขตซึ่งลักษณะการตลาดของร้านค้า diverge จากการแพร่หลายมากที่สุดลักษณะของห่วงโซ่ทั้งหมด) เราพบหลักฐานสนับสนุนการความสัมพันธ์ระหว่างการตัดสินใจกับแฟรนไชส์และ divergence ตลาดชนิดของร้านค้าที่แข็งแกร่งไปคงลักษณะรวมทั้งลักษณะทางประชากรของร้านค้า หลังเหล่านี้ผลการวิจัยสอดคล้องกับโซ่อย่างเป็นระบบต้องการแฟรนไชส์แต่ละรายเก็บเมื่อdivergence ตลาดชนิดสูง และแนะนำว่า โซ่ระดับผลของเรามีไม่เท่านั้นขับเคลื่อนด้วยมือมากแฟรนไชส์ชั้นนำเพื่อขยายสู่ตลาดหลายสุดท้าย เราใช้ข้อมูลสำรวจระดับโซ่จากชาติสมาคมของร้านสะดวกซื้อ(NACS) เพื่อตรวจสอบว่าไม่ใช่-franchisor โซ่จัดการตลาดชนิดแพร่กระจาย โดยใช้ข้อมูลจาก 53 ไม่ใช่ franchisor โซ่ เราค้นหาฐานโซ่ไม่ใช่ franchisor นั้นมีสูงตลาดชนิดแพร่กระจาย decentralize การดำเนินการอย่างแพร่หลายมากขึ้นกว่าผู้ที่มี markettype ต่ำกระจายตัว โดยใช้น้อยองค์กร และประกาศพนักงานสัมพันธ์กับหมายเลข storelevelพนักงาน นอกจากนี้เรายังพบหลักฐานอ่อนแนะนำให้ กลุ่มเหล่านี้ให้สูงขึ้นตัวแปรค่าจ้างผู้จัดการร้านค้าของพวกเขา (โดยแบ่งโบนัสของผู้จัดการร้านโดยประมาณของพวกเขาค่าตอบแทนรวม) ทดสอบเหล่านี้จะแข็งแกร่งกับดีเทอร์มิแนนต์ของการกระจายอำนาจการแพร่กระจายและตัวแปรอื่น ๆค่าจ้าง คือห่วงโซ่การกระจายตัวทางภูมิศาสตร์และขนาดเราจัดสรรเอกสารประกอบการบัญชีที่อธิบายการออกแบบองค์กรโซลูชั่นเพื่อควบคุมปัญหา (เช่นเธน) ที่ยากต่อการแก้ปัญหาในระบบควบคุมใช้ข้อมูล Sev

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

08-091
ลิขสิทธิ์© 2008 โดยเดนนิส แคมป์เบลล์ srikant ม. Datar และ Tatiana sandino
ทำงานเอกสารอยู่ในร่าง . กระดาษทำงานนี้มีการกระจายเพื่อให้ความคิดเห็นและ
สนทนาเท่านั้น มันอาจจะทำซ้ำโดยไม่ได้รับอนุญาตจากเจ้าของลิขสิทธิ์ สำเนาของเอกสารจะพร้อมใช้งานจากผู้เขียนทำงาน

.
การออกแบบองค์กรและการควบคุมผ่านตลาดหลาย

:กรณีของแฟรนไชส์ร้านสะดวกซื้อ

ในอุตสาหกรรม

srikant เมตรเดนนิสแคมป์เบล Datar
Tatiana sandino
1
การออกแบบองค์กรและการควบคุมในหลายตลาด :
กรณีของแฟรนไชส์ในอุตสาหกรรม
ร้านค้าสะดวกซื้อ เดนนิส campbella srikant datara sandinob เทียน่า , , , ∗
aharvard ธุรกิจโรงเรียน มหาวิทยาลัย ฮาร์วาร์ด บอสตัน มา 02163
bmarshall โรงเรียนธุรกิจมหาวิทยาลัยแห่งแคลิฟอร์เนียภาคใต้ Los Angeles , CA 90089

หลาย บริษัท ใช้เป็นหน่วยซึ่งจะกระจายทั่วชนิดต่าง ๆ ของตลาด และดังนั้นจึงมีการใช้ฐานลูกค้า
. เช่นประเภทตลาดกระจายน่าจะ
ประนีประนอมสำนักงานใหญ่ ' ความสามารถในการควบคุมพฤติกรรมของผู้บริหารท้องถิ่น และตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกัน
ของประเภทที่แตกต่างกันของลูกค้าในกระดาษนี้เราพบหลักฐานว่า การกระจายประเภทของตลาดเป็นปัจจัยสําคัญของ
คณะผู้แทนและการให้แรงจูงใจ ใช้
ตัวอย่างของร้านค้าโซ่ เราแสดงให้เห็นว่าการกระจายประเภทของตลาดที่เกี่ยวข้องกับสาขาของแฟรนไชส์ระดับ
โซ่เช่นเดียวกับความเป็นไปได้ของแฟรนไชส์ให้ร้านภายใน
โซ่ผลของเราจะมีเสถียรภาพที่จะนิยามทางเลือกของการกระจายตลาดและปัจจัยอื่น ๆ ชนิดของแฟรนไชส์
เช่นร้านระยะห่างทางภูมิศาสตร์จากสำนักงานใหญ่
ทางภูมิศาสตร์กระจาย การวิเคราะห์เพิ่มเติมยังเสนอแนะว่า โซ่ที่ไม่แฟรนไชส์ทั้งหมด
อาจรับมือกับตลาดประเภทการกระจายโดย decentralizing ดำเนินงานจากสำนักงานใหญ่ของ
ร้านค้า และในระดับที่แข็งแกร่ง โดยให้สูงกว่าตัวแปรจ่ายให้ผู้จัดการร้านของพวกเขา .
การจำแนกเจล : d82 ทั้งสอง l22 M41
, , , การควบคุม , ตลาดการแพร่กระจาย , การกระจายอำนาจ , แรงจูงใจ , แฟรนไชส์ค้าปลีก
∗ที่สอดคล้องกันของผู้เขียน เรา : 213.740.4842 ; โทรสาร : 213.747.bv2815 ; อีเมล์ : sandino @ USC Marshall . . edu
2
การออกแบบองค์กรและการควบคุมผ่านตลาดหลาย :
กรณีของแฟรนไชส์ในเบื้องต้นอุตสาหกรรม

ผมร้านสะดวกซื้อหลาย บริษัท ใช้หน่วยธุรกิจหลายประเภทที่ใช้กันอย่างแพร่หลายที่หลากหลายของตลาด
( เช่นลูกค้า ) บริษัทได้ขยายเข้าไปในตลาดที่แตกต่างกันสำหรับหลายเหตุผล : เพื่อยกระดับสมรรถภาพ
ขององค์กร เพื่อกระจายความเสี่ยง เพื่อสร้างแบรนด์ของ บริษัท ที่จะ
บรรลุการประหยัดจากขนาด ฯลฯชนิดที่พบมากที่สุดขององค์กรให้บริการหลายตลาด
องค์กรห่วงโซ่ ตัวอย่างเช่น ธนาคารอาจกระจายความเสี่ยงโดยการเสนอสินเชื่อและบริการชุมชนต่าง
ออมทรัพย์ ; สาขาอาจบรรลุเศรษฐกิจของขนาดโดย
ปฏิบัติการในต่างประเทศ และซูเปอร์มาร์เก็ตโซ่อาจเลียนแบบของรูปแบบธุรกิจขั้นพื้นฐาน
เปิดร้านค้าหลายในตลาดที่ให้บริการที่หลากหลายของลูกค้า แม้จะมีข้อดีของการให้บริการ
ตลาดหลาย บริษัท ที่ให้บริการความหลากหลายของ
ลูกค้าเผชิญปัญหาควบคุมอย่างมีนัยสำคัญเนื่องจากการข้อมูลระหว่างหน่วยงานนั่น
เผชิญหน้ากับลูกค้าและสำนักงานใหญ่ ในการตั้งค่าเหล่านี้ ความเชี่ยวชาญของญาติ
สํานักงานใหญ่มีแนวโน้มที่จะลดลงในระยะสั้นต้นทุนการบริหารจัดการท้องถิ่น การศึกษานี้มุ่งอธิบายถึงการควบคุมปัญหา
ที่ ออกมาจากการให้บริการลูกค้าในความหลากหลายของตลาดและวิธีการที่ บริษัท สํารวจ
ตอบปัญหาผ่านการออกแบบและการควบคุมองค์การ

เรากำหนดทางเลือก การเปลี่ยนแปลงในความต้องการของลูกค้าในสถานที่ที่แตกต่างกันเช่นการกระจายประเภท
ตลาดการกระจายประเภทตลาดไม่ต้องเกี่ยวข้องกับภูมิศาสตร์กระจาย
เพราะ ( 1 ) หน่วยของ บริษัท สามารถใกล้ชิดกันทางภูมิศาสตร์แต่ยังอย่างรวดเร็ว
2 ประเภทของลูกค้า เช่น ร้านสะดวกซื้อในย่านชาติของชิคาโก
3
บริการลูกค้าของกลุ่มชาติพันธุ์ที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แม้จะเป็นเพียงไม่กี่บล็อกกัน ) และ ( 2 )
หน่วยของ บริษัท สามารถที่ห่างไกลทางภูมิศาสตร์ของแต่ละอื่น ๆและยังได้ฐานลูกค้า

ที่คล้ายกัน ในขณะที่ผู้จัดการหน่วยมักจะมีอำนาจเหนือการตัดสินใจดำเนินงานบางส่วนเช่น
การจัดการระดับสินค้าคงคลังหรือลูกค้าความสัมพันธ์ การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงานที่สำคัญ
มักจะถูกเก็บไว้โดยสำนักงานใหญ่ เช่น การโฆษณา การจัดซื้อ หรือการเลือกบริการหรือ
ผสมผลิตภัณฑ์อย่างไรก็ตาม มันเป็นความท้าทายมากขึ้นเพื่อรักษาควบคุมเหล่านี้ครอบคลุมการตัดสินใจ
ที่สำนักงานใหญ่เมื่อกระจายประเภทตลาดสูง โดยเฉพาะประเภทตลาดกระจาย
นำไปสู่ควบคุมสองปัญหาแรก จากมุมมองของความแตกต่างสัมพัทธ์ในเงื่อนไขท้องถิ่น
ทำให้ยากที่สำนักงานใหญ่ ตรวจสอบและควบคุมผู้จัดการบริการ
ตลาดที่แตกต่างกัน ( landier et al . 2006 ) ประการที่สอง จากความต้องการของ บริษัท กับ
กว้างตั้งแต่ฐานลูกค้าจะมีเวลายากที่น่าสนใจให้กับลูกค้า ( และแอนเดอร์สัน
Mittal 2000 ) .
วรรณกรรมก่อนหน้าในการควบคุมการจัดการแสดงให้เห็นว่าวิธีหนึ่งที่จะจัดการกับข้อมูล
นั่นระหว่างสำนักงานใหญ่ และผู้จัดการหน่วยธุรกิจที่มีความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นโดย
มอบหมายอำนาจการตัดสินใจและแรงจูงใจ ( ไบมัง et al . 1995 ) องค์กรในห่วงโซ่
สถานให้บริการแตกต่างกัน วิธีนี้อาจจะบรรลุภายใน โดยมอบหมายความรับผิดชอบที่สูง
ผู้จัดการโดยจัดสรรค่าตอบแทนที่สูงขึ้นและความเสี่ยงที่หน่วยงานท้องถิ่นหรือ
ภายนอกโดยแฟรนไชส์บางหน่วยของ บริษัท ฯ แฟรนไชส์เป็นโซลูชั่นที่ใช้
พร้อมกันทั้งการกระจายอำนาจของสิทธิการตัดสินใจและการให้แรงจูงใจ ตัวอย่างเช่น
ไจและมืด ( 2530 ) แนะนำแฟรนไชส์กลไกการควบคุมที่ใช้เพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับผู้จัดการบริหารแฟรนไชส์
หน่วย และเพื่อรับมือกับต้นทุนที่สูงขึ้น การกระจายทางภูมิศาสตร์ใน
ร้าน สัมภาษณ์กับผู้จัดการโซ่ยังเปิดเผยว่า แฟรนไชส์
4
กลไกมีข้อดีอื่น ๆผ่านระบบการควบคุมภายใน เมื่อจัดการกับการกระจายประเภท
ตลาด ครั้งแรกที่พวกเขาดึงดูดแฟรนไชส์กับผู้ประกอบการและตลาดใช้ทักษะที่เหนือกว่าผู้ครอบครอง
โดย บริษัท ที่เป็นเจ้าของผู้จัดการร้าน ประการที่สองที่พวกเขาดึงดูด
ผู้ประกอบการที่ดีกว่าสามารถแบกความเสี่ยง สาม พวกเขาช่วยให้ บริษัท ที่จะจัดสรรความเสี่ยง
แฟรนไชส์ท้องถิ่นที่ขอบคุณของพวกเขาเหนือกว่าความรู้ของตลาดและความยืดหยุ่นของพวกเขา

ปรับขั้นตอนการปฏิบัติของพวกเขาเงื่อนไขท้องถิ่นรับรู้ความเสี่ยงต่ำในการดำเนินงานร้าน
กว่าความเสี่ยงที่รับรู้โดยสำนักงานใหญ่ เป็นประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของเครือร้านสะดวกซื้อขนาดใหญ่ในภาคตะวันออกเฉียงเหนือของสหรัฐอเมริกาอธิบาย

ถ่ายเป็นผู้ประกอบการมากขึ้น และจะควบคุมยาก
สถานการณ์เช่นการปรับสินค้าสภาพตลาดท้องถิ่นและ
จัดการขโมย การหดตัว และด้านอื่น ๆที่จำเป็นเพื่อรักษาประสิทธิภาพ
ในบทความนี้เราตรวจสอบว่าโซ่ที่ใช้โซลูชั่นการออกแบบองค์การ ( ในรูปแบบของแฟรนไชส์และการกระจายอำนาจ
) เพื่อลดการควบคุมปัญหาที่เกิดจากการกระจายประเภท
ตลาดเรามุ่งเน้นไปที่ร้านสะดวกซื้อโซ่และทำการวิเคราะห์ทั้งในห่วงโซ่และที่
ร้านค้าระดับ ในการวิเคราะห์ก่อน เราใช้ข้อมูล tdlinx 2004 ( ที่ได้รับจาก บริษัท เอซี นีลเส็น
) จาก 420 กลุ่มร้านสะดวกซื้อเพื่อศึกษาผลกระทบของการกระจายประเภทตลาดบน
ใจโซ่ ' แฟรนไชส์ทั้งหมด บางส่วน หรือ ไม่มี ของร้านค้า . การใช้แบบจำลองโลจิตอันดับ
เราพบว่า การกระจายประเภทของตลาดมีความสัมพันธ์เชิงบวกกับโซ่ ' การตัดสินใจ
ร้านค้าแฟรนไชส์ ผลที่ได้นี้มีเสถียรภาพเพื่ออื่น ๆก่อนหน้านี้ โดยปัจจัยในวรรณคดี
รวมทั้งตรวจสอบความกังวลที่เกิดจากเชนภูมิศาสตร์กระจาย ( ไจและ
1987 ; มืด Norton 1988 ) รวมทั้งโซ่ size-a ใช้พร็อกซี่ที่จะจับวุฒิภาวะของบริษัท
และต้องเพิ่มเงิน - ( ถ้ำและเมอร์ฟี่ 1976 ; ลาฟอนท์เทน 1992 ) .
ในส่วนที่สองของการวิเคราะห์ของเรา เรามุ่งเน้นในตัวอย่างของเราที่ 43 โซ่เองและคนอื่น ๆบาง
ร้านค้าแฟรนไชส์ และร้านค้าที่ดำเนินการโดยผู้ 34892 43 แห่ง เงื่อนไขในการตัดสินใจ
5
บริษัทได้รับสิทธิพิเศษเพียงบางส่วนของร้านค้าที่เราใช้แก้ไขผล Logit เพื่อสำรวจ
การตัดสินใจแต่ละร้านค้าแฟรนไชส์แฟรนไชส์หรือไม่เป็นหน้าที่ของร้านเฉพาะ
ประเภทตลาดความแตกต่าง ( คือ ระดับที่เป็นร้านลักษณะตลาดแตกต่างจาก
แพร่หลายมากที่สุดลักษณะของโซ่ทั้ง ) เราพบหลักฐานสนับสนุนความสัมพันธ์ระหว่างการตัดสินใจ
และแฟรนไชส์ของร้านตลาดประเภท divergence ที่
ประสิทธิภาพโซ่ถาวรผล รวมทั้งร้านของลักษณะทั่วไปของ ผลหลัง
เหล่านี้สอดคล้องกับโซ่อย่างเป็นระบบ การเลือกร้านแฟรนไชส์แต่ละเมื่อ
ประเภทตลาดความแตกต่างสูงและแนะนำให้ระดับผลโซ่ของเราแต่เพียงผู้เดียวขับเคลื่อนด้วย
เพิ่มเติมแฟรนไชส์ที่นำไปสู่การขยายตัวในตลาดหลาย .
ในที่สุดเราใช้โซ่ระดับการสำรวจข้อมูลจากสมาคมแห่งชาติของร้านค้าสะดวกซื้อ
( NACs ) เพื่อตรวจสอบว่าไม่ใช่แฟรนไชซอร์โซ่จัดการกระจายประเภทของตลาด โดยใช้ข้อมูลจากแฟรนไชส์ซอโซ่
53 ไม่พบหลักฐานว่าไม่ใช่แฟรนไชซอร์โซ่กระจายประเภทตลาดสูงกว่า
กระจายอำนาจการอย่างกว้างขวางมากขึ้นกว่าผู้ที่มีระดับ markettype
การกระจายโดยการใช้พนักงานขององค์กรน้อยและนิเทศสัมพันธ์กับจำนวนพนักงาน storelevel

เรายังหาหลักฐานอ่อนบอกว่าโซ่เหล่านี้ให้สูงขึ้น
ตัวแปรจ่ายผู้จัดการร้าน ( ประมาณโดยแบ่งโบนัสผู้จัดการร้าน โดยการชดเชยทั้งหมดของพวกเขา
) การทดสอบเหล่านี้เป็นปัจจัยอื่น ๆที่สุดของการกระจายอำนาจและตัวแปร
จ่ายคือการกระจายและขนาดของโซ่ภูมิศาสตร์ .
การศึกษาของเรามีส่วนช่วยในวรรณคดีที่กล่าวถึงในบัญชีโซลูชั่นการออกแบบ
องค์การเพื่อควบคุมปัญหา ( เช่นการกระจาย ) ที่ยากจะแก้ด้วยการใช้ข้อมูลภายใน
ระบบควบคุม sev